Ihre Getränkekosten kennen Sie auf den Euro genau. Ihre Food Cost auch. Aber fragen Sie einen Betreiber, was ihn eine Kartenzahlung wirklich kostet, und die Antwort lautet fast immer eine grob gerundete Zahl — 'so anderthalb Prozent' —, ohne dass je jemand herausgefunden hat, wohin dieses Prozent eigentlich fließt. Das ist merkwürdig, denn im Gegensatz zu einer Runde aufs Haus taucht diese Kost sehr wohl in einem Bericht auf. Sie wurde nur nie aufgeschlüsselt.
Jedes Mal, wenn ein Gast mit Karte bezahlt, wird dieser eine Prozentsatz in Wirklichkeit auf vier Parteien aufgeteilt: die Bank des Gastes, das Kartennetzwerk, Ihren eigenen Zahlungsdienstleister und manchmal einen separaten Terminal- oder Gateway-Anbieter. Drei dieser vier Anteile sind eine geschäftliche Entscheidung Ihres eigenen Anbieters. Einer davon liegt seit 2015 gesetzlich fest, EU-weit, bei maximal 0,2 bis 0,3 %.
Die meisten Betreiber, die diese gesetzliche Obergrenze überhaupt kennen, denken, das sei ihr Gebührensatz. Dabei ist es nur der kleinste der vier Anteile. Der Rest — die Netzwerkgebühr, die Marge Ihres Dienstleisters und die Terminalkosten — summiert sich zu der Zahl, die Sie letztlich zahlen, und diese Zahl wird Ihnen nie als vier getrennte Posten vorgelegt. Sie bekommen einen Prozentsatz, und ein Prozentsatz klingt nach etwas, an dem Sie nichts ändern können.
Genau deshalb gibt es diesen Leitfaden. Im Folgenden schlüsseln wir diese vier Ebenen auf, zeigen, welche davon feststeht und welche verhandelbar ist, und stellen Bargeld daneben — denn ungemünztes Geld fühlt sich kostenlos an, solange niemand die Zeit mitzählt, die es kostet, es zu zählen, aufzubewahren und zur Bank zu bringen. Weiter unten tragen Sie Ihren eigenen Umsatz, Ihren eigenen Gebührensatz und Ihre eigene Bargeld-Zeit ein und erhalten einen konkreten Jahresbetrag, plus was eine Senkung Ihres Gebührensatzes Ihnen wirklich einbringt.
Alles wird in Ihrem eigenen Browser berechnet: Es wird nichts gesendet und nichts gespeichert. Die Zahlen in diesem Artikel sind eine Richtlinie für inhabergeführte europäische Betriebe — Ihr eigener Vertrag, Ihr Umsatzmix und Ihre Verhandlungsposition haben das letzte Wort.
Warum kaum jemand diese Zahl kennt
Ein Kartengebührensatz wird Ihnen nie als Rechnung vorgelegt — er wird Ihnen als ein einziger Prozentsatz verkauft, auf einem Vertrag, den Sie meist in der hektischsten Woche der Eröffnung unterschreiben, neben einem Kassensystem, einem Mietvertrag und einer Genehmigung. 'Anderthalb Prozent' klingt weder verhandelbar noch unklar; es klingt einfach nach dem Preis von Kartenzahlungen, so wie die Mehrwertsteuer der Preis des Bestehens ist. Kaum jemand fragt nach, was in diesem Prozentsatz steckt, aus demselben Grund, aus dem kaum jemand das Kleingedruckte eines Energievertrags liest: Es fühlt sich an wie eine feste Gegebenheit, kein Regler, an dem man drehen kann.
Hinzu kommt, dass die Partei, die Ihnen den Gebührensatz verkauft, auch diejenige ist, die ihn festlegt. Ihr Zahlungsdienstleister hat keinerlei Anreiz, Ihnen zu erklären, dass drei Viertel dessen, was Sie zahlen, seine eigene Marge ist und keine weitergereichte Kost — im Gegenteil, ein blended Prozentsatz verschleiert diesen Unterschied ausgesprochen gut. Fragen Sie nach einer Interchange-plus-Übersicht (siehe Schritt 3), und die meisten Anbieter rücken sie erst heraus, wenn Sie explizit danach fragen.
Und der Betrag selbst ist pro Transaktion klein genug, um nie aufzufallen. Ein Tisch mit 80 € Rechnung kostet Sie bei einem Satz von 1,9 % etwa 1,52 € — zu wenig, um darüber nachzudenken, zu viel, um es zu ignorieren, sobald Sie es über ein Jahr Kartenumsatz aufsummieren. Genau dasselbe Muster wie bei der Runde aufs Haus: Jede einzelne Entscheidung ist zu klein, um sie zu besprechen, und niemand zählt je die Summe zusammen.
Der ultimative Leitfaden Restaurantfinanzen: 6 Zahlen, die Ihren Gewinn bestimmen Prime Cost, Cashflow, Break-even und RevPASH: das komplette Finanzsystem, in klarer Sprache. Leitfaden öffnenDie 7 Zahlen hinter Ihrem Kartengebührensatz
Sie stehen in der Reihenfolge, in der sie aufeinander aufbauen: von den vier Ebenen, die zusammen Ihren Gebührensatz bilden, bis zum Gespräch, das Sie danach mit Ihrem Zahlungsdienstleister führen.
1. Ihr 'Gebührensatz' besteht aus vier Ebenen, nicht einer
Was auf Ihrer Kontoübersicht als 'Kartenkosten 1,9 %' steht, ist in Wirklichkeit die Summe aus vier separaten Kosten, die jeweils an eine andere Partei gehen. Die Interchange-Gebühr geht an die Bank, die die Karte Ihres Gastes ausgegeben hat, und liegt in der EU gesetzlich fest bei maximal 0,2 % für eine Verbraucher-Debitkarte und 0,3 % für eine Verbraucher-Kreditkarte. Die Scheme-Gebühr geht an das Kartennetzwerk selbst (Visa, Mastercard) für die Nutzung seines Systems — meist ein kleiner, fester Prozentsatz. Die Acquirer-Marge ist das, was Ihr eigener Zahlungsdienstleister für die Abwicklung, das Risiko und den Service einbehält, und ist mit Abstand der größte und variabelste Anteil. Die Gateway- oder Terminalkosten sind das, was Sie für die technische Verbindung selbst zahlen, oft pro Transaktion oder als fester Monatsbetrag, verrechnet in den Prozentsatz.
Bei einem Satz von 1,90 % sieht diese Aufteilung für einen durchschnittlichen Betrieb ungefähr so aus — und das Muster, das dabei sichtbar wird, ist der Kern dieses ganzen Artikels.
Bei einem blended Satz von 1,90 % sieht die Aufteilung ungefähr so aus. Zwei Ebenen liegen fest, zwei liegen nicht fest — und die größere der beiden ist genau diejenige, die Sie verhandeln können.
Allein die Acquirer-Marge macht hier zwei Drittel des Gesamtsatzes aus — und es ist die einzige Ebene, bei der Sie mit am Tisch sitzen, wenn Sie mit Ihrem Zahlungsdienstleister verhandeln.
2. Die europäische Obergrenze, die Sie bereits nutzen — und die Karten, die ihr entkommen
Seit dem 9. Dezember 2015 ist die Interchange-Gebühr für Verbraucherkarten in der gesamten EU gesetzlich gedeckelt: maximal 0,2 % für Debit-, 0,3 % für Kreditkarten (Verordnung (EU) 2015/751). Diese Obergrenze gilt automatisch für jede normale Bankkarte eines europäischen Gastes, egal bei welchem Zahlungsdienstleister Sie sind — Sie müssen nichts dafür tun, und Sie zahlen sie bereits in jedem Gebührensatz mit, den Sie je gesehen haben.
Was die Obergrenze nicht abdeckt, ist mindestens genauso wichtig. Geschäfts- und Firmenkarten (eine Kreditkarte auf den Namen eines Unternehmens) fallen aus der Regelung heraus und tragen eine höhere, unbegrenzte Interchange. Dasselbe gilt für Karten, die außerhalb des EWR ausgegeben wurden — eine amerikanische, britische oder Schweizer Karte eines Touristen fällt nicht unter die europäische Obergrenze. Und Dreiparteien-Karten wie die klassische American-Express-Karte (bei der das Netzwerk selbst auch die ausgebende Bank ist) fallen größtenteils aus der Verordnung heraus. Ein Betrieb in einer touristischen Gegend mit vielen nicht-europäischen und geschäftlichen Karten zahlt dadurch strukturell mehr, als die Obergrenze vermuten lässt — nicht weil der Zahlungsdienstleister unfair wäre, sondern weil ein Teil der Karten schlicht nicht unter das Gesetz fällt.
Das ist der einzige Teil Ihres Gebührensatzes, den Sie nie verhandeln können. Der Rest dieses Artikels handelt von den drei Anteilen, die das sehr wohl sind.
3. Blended vs. Interchange-plus: warum die niedrigste Zahl nicht die günstigste ist
Zahlungsdienstleister verkaufen zwei Arten von Verträgen, und der Unterschied liegt nicht in der Qualität der Dienstleistung, sondern darin, was Sie zu sehen bekommen. Bei Blended Pricing zahlen Sie einen einzigen festen Prozentsatz auf jede Kartenzahlung, unabhängig davon, welche Kartenart der Gast benutzt. Einfach zu verstehen, unmöglich zu kontrollieren: Eine Debitkarte mit einer Interchange von 0,2 % und eine nicht-europäische Kreditkarte mit einer Interchange von 1,5 % werden für Sie zu derselben Zahl gemittelt, und Ihr Zahlungsdienstleister entscheidet selbst, wie schief dieser Durchschnitt ausfällt.
Bei Interchange-plus Pricing sehen Sie die tatsächliche Interchange- und Scheme-Gebühr pro Transaktion separat, plus eine feste, ausdrückliche Marge Ihres Dienstleisters obendrauf — zum Beispiel 'Interchange + 0,25 %'. Diese letzte Zahl ist klein, aber es ist die einzige, über die Sie verhandeln, und sie steht schwarz auf weiß, getrennt von dem, was die Kartennetzwerke selbst verlangen. Ein blended Satz von 1,4 % kann in Wirklichkeit teurer sein als ein Interchange-plus-Vertrag mit einem Aufschlag von 0,3 %, ganz einfach, weil Sie beim ersten nie sehen, wie viel von diesem Prozentsatz reine Marge ist.
Die Frage, die Sie Ihrem Zahlungsdienstleister stellen, ist einfach: 'Kann ich eine monatliche Übersicht bekommen, in der Interchange und Scheme-Gebühr getrennt von Ihrer Marge ausgewiesen sind?' Ein Anbieter, der das nicht kann oder will, hat meist einen Grund, es nicht zu zeigen.
Eine Rechnung von 44 €, bei 1,90 %. Zwanzig dieser Zahlungen pro Tag, sieben Tage die Woche. Derselbe Satz, viermal durchgerechnet.
Niemand spürt 84 Cent auf einer Rechnung. Aber jeder würde etwas spüren bei 6.086 € pro Jahr — und genau deshalb bleibt ein blended Satz so lange unbemerkt: Jeder einzelne Klick ist zu klein, um darüber nachzudenken.
4. Dynamic Currency Conversion: der 'Service', der Ihrem Gast eine höhere Rechnung beschert
Ein ausländischer Gast bezahlt mit einer Karte in einer anderen Währung, und das Terminal fragt freundlich: 'Möchten Sie in Euro oder in Ihrer eigenen Währung abrechnen?' Das heißt Dynamic Currency Conversion (DCC), und es wird Ihnen vom Terminal meist als zusätzlicher Service für den Gast angeboten. In Wirklichkeit ist es eine zusätzliche Marge — oft 3 bis 5 % oben auf den Wechselkurs —, die Ihr Terminalanbieter mit Ihrem Betrieb teilt, was es für Sie verlockend macht, es zu aktivieren.
Das Problem ist nicht die Marge selbst, sondern das, was sie beim Gast auslöst. Ein Tourist, der im Nachhinein feststellt, dass ihn die 'Gefälligkeit' der Abrechnung in eigener Währung 4 % extra gekostet hat, erinnert sich daran als eine unfaire Rechnung — nicht als eine technische Einstellung an Ihrem Terminal, die er nie bewusst gewählt hat. Für einen Betrieb, der von Stammgästen und Mundpropaganda lebt, ist das ein schlechter Tausch für eine Marge, die ohnehin schon klein ist im Vergleich zu dem, was es an Ruf kosten kann.
Die Einstellung ist bei den meisten Terminals, die die Option anbieten, standardmäßig aktiviert. Bitten Sie Ihren Zahlungsdienstleister ausdrücklich, DCC zu deaktivieren, oder überlassen Sie es dem Gast mit einer neutralen Frage statt einem vorab angekreuzten 'Ja'.
5. Die Verarbeitungszeit: die Lücke zwischen einem Kartenpiepton und Geld auf Ihrem Konto
Eine Kartenzahlung fühlt sich an wie sofortiges Geld, ist es aber meist nicht. Zwischen dem Moment, in dem der Gast zahlt, und dem Moment, in dem der Betrag auf Ihrem Konto steht, liegen üblicherweise ein bis drei Werktage — manchmal länger über ein Wochenende oder einen Feiertag, und manchmal bewusst länger einbehalten von Ihrem Zahlungsdienstleister als Puffer gegen Chargebacks. Für einen Betrieb mit gesunder Marge ist das ein Detail; für einen Betrieb, der knapp bei Kasse ist, ist es der Unterschied zwischen einem Lieferanten pünktlich zu bezahlen und einen Tag zu warten.
Das ist genau die Art von Lücke, die eine Cashflow-Planung sichtbar macht und ein Kassenbuch nicht: Ihr Umsatz vom Freitagabend steht erst am Dienstag auf Ihrem Konto, während der Lieferant vom Samstagmorgen sofort bezahlt werden will. Fragen Sie Ihren Zahlungsdienstleister nach der genauen Verarbeitungsfrist — manche bieten gegen einen kleinen Aufpreis einen beschleunigten Zeitplan an, was sich lohnen kann, wenn Sie öfter an Ihr Bankguthaben stoßen als an Ihre Gewinnmarge.
Das ist auch genau der Grund, warum 'Karte ist einfacher als Bargeld' nicht dasselbe ist wie 'Karte ist schneller verfügbar als Bargeld'. Bargeld liegt schon am nächsten Morgen in der Kassenlade; eine Kartenzahlung muss erst die ganze Kette aus Schritt 1 durchlaufen, bevor sie erscheint.
6. Bargeld ist auch nicht kostenlos
Es ist verlockend, Bargeld als die kostenlose Option neben einem Kartensatz von 1,9 % zu sehen, aber das stimmt nur, wenn Sie die Zeit Ihres Teams mit null bewerten. Bargeld zählen — die Kassenlade bei Öffnung und Schließung, die Vorbereitung einer Bankeinzahlung, das Nachzählen, wenn es nicht stimmt — kostet Minuten pro Schicht, jede Schicht, von jemandem, der in diesen Minuten nichts anderes tut.
Bei einem Betrieb, der 735 € pro Woche an Bargeldumsatz macht und wo jemand dafür 25 Minuten pro Tag aufwendet, bei einer All-in-Personalkost von 16,80 € pro Stunde, sind das rund 49 € pro Woche an Zeit — fast 2.548 € pro Jahr, oder etwa 6,7 % von dem, was an Bargeld hereinkommt. Das ist mehr als der Kartensatz, den Sie oben in Schritt 1 gesehen haben, und es taucht auf keinem Bericht auf, weil es nie als Kostenposten verbucht wird — es ist einfach Zeit, die 'nebenbei' erledigt wird.
Das ist kein Argument dafür, Bargeld ganz abzuschaffen — manche Gäste haben keine andere Option, und ein Betrieb ohne Bargeld-Option schließt sie aus. Es ist aber ein Argument dafür, den Vergleich fair zu machen: Bargeld ist nicht kostenlos, nur weil kein Prozentsatz darauf steht, es ist lediglich eine Kost, die Sie in Zeit statt in Euro bezahlen. Wer das systematisch neben dem Rest des Tagesumsatzes festhalten will, findet dafür ein Werkzeug in unserem Tagesabschluss- und Kassen-Tool.
7. Das Verhandlungsgespräch: was Sie fragen, und was ein Wechsel einbringt
Jetzt, da Sie wissen, welche drei Ebenen verhandelbar sind, lässt sich das Gespräch mit Ihrem Zahlungsdienstleister konkret in vier Fragen führen: Können Sie auf Interchange-plus statt Blended umsteigen? Wie hoch ist Ihre Marge oben auf die Interchange, exakt? Kann Dynamic Currency Conversion standardmäßig deaktiviert werden? Und wie lange ist die tatsächliche Verarbeitungsfrist bis auf mein Konto? Ein Anbieter, der auf alle vier klar antwortet, ist meist auch einer, der in seiner Marge wenig zu verbergen hat.
Rechnen Sie vorab aus, was eine Senkung wert ist, damit Sie wissen, wie viel Verhandlungszeit sie verdient: Bei einem Jahresumsatz von 207.480 € an Kartenzahlungen bringt Ihnen jeder 0,3-Prozentpunkt, den Sie von Ihrem Satz herunterhandeln, etwa 622 € pro Jahr — ohne dass sich an Ihrem Service, Ihrer Karte oder Ihren Preisen etwas ändert. Das ist eine halbe Stunde Telefonzeit pro Jahr, für Geld, das sonst einfach bei Ihrem Zahlungsdienstleister bleibt.
Und dieselbe Logik wie bei einer Lieferantenverhandlung gilt hier: Das erste Angebot ist nie das beste, und ein Wechsel ist meist möglich, ohne dass Sie Ihr Kassensystem ersetzen müssen — die meisten Terminals funktionieren mit verschiedenen Zahlungsdienstleistern. Holen Sie mindestens alle zwei Jahre ein Gegenangebot ein, auch wenn Sie zufrieden sind; Anbieter geben ihren besten Satz nur selten von sich aus einem Bestandskunden.
Berechnen Sie Ihre eigenen Karten- und Bargeldkosten
Tragen Sie ein, was Sie im Durchschnitt pro Woche mit Karte und mit Bargeld umsetzen, Ihren aktuellen blended Satz und wie viel Zeit Sie das Bargeldzählen kostet. Die Zahlen sind mit einem Betrieb vorausgefüllt, der 3.990 € pro Woche mit Karte und 735 € mit Bargeld macht, bei einem Satz von 1,9 %, damit Sie sofort sehen, wie es sich liest — überschreiben Sie sie mit Ihren eigenen.
Sie erhalten Ihren Satz im Vergleich zu einer gesunden Bandbreite, was Karte und Bargeld Sie zusammen pro Jahr kosten, und was eine Senkung um 0,3 Prozentpunkte Ihnen wirklich einbringt.
Zahlungskosten-Scan
Ihr Kartenumsatz, Ihr Bargeldumsatz, Ihr Satz und Ihre Bargeld-Zeit — in einer Jahreszahl.
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Die Bandbreite ist eine Richtlinie für inhabergeführte europäische Betriebe und berücksichtigt nicht Ihr Konzept, Ihren Gästemix oder Ihre Verhandlungsposition. Alles wird in Ihrem Browser berechnet; es wird nichts gesendet oder gespeichert.
Zwei Dinge, die Sie sich beim Lesen merken sollten. Ihr blended Satz ist nie eine unteilbare Zahl — es ist Interchange plus Scheme-Gebühr plus Acquirer-Marge plus Gateway-Kosten, und nur die Acquirer-Marge ist wirklich verhandelbar. Und Bargeld ist keine kostenlose Alternative: Es taucht nur nie in einem Bericht auf, was etwas anderes ist als kostenlos.
Beide Kostenposten lösen sich auf dieselbe Weise wie die anderen Lecks auf dieser Website: Sie müssen sie erst sehen, bevor Sie sie steuern können. Fordern Sie Ihre Übersicht an, nehmen Sie sich einmal im Jahr Zeit dafür, und behandeln Sie es genauso ernst wie Ihre Getränkekosten und Food Cost, die Sie schon jetzt auf den Euro genau kennen.
Was Sie diese Woche, diesen Monat und dieses Quartal damit tun
Alle vier Ebenen gleichzeitig anzugehen, gelingt niemandem in einem einzigen Gespräch. Diese Reihenfolge funktioniert, weil jeder Schritt das nächste Gespräch konkreter macht.
Diese Woche — die Übersicht anfordern
- Bitten Sie Ihren Zahlungsdienstleister um eine Interchange-plus-Übersicht, auch wenn Sie jetzt blended zahlen — Sie müssen noch nicht wechseln, um zu sehen, was drinsteckt.
- Fragen Sie ausdrücklich, ob Dynamic Currency Conversion standardmäßig auf Ihrem Terminal aktiviert ist, und deaktivieren Sie es, falls ja.
- Füllen Sie den Scan oben mit Ihrem eigenen Umsatz und Satz aus, damit Sie einen konkreten Jahresbetrag haben, um das Gespräch zu führen.
Diesen Monat — vergleichen und verhandeln
- Holen Sie mindestens ein Gegenangebot bei einem anderen Zahlungsdienstleister ein, auch wenn Sie zufrieden sind — Ihr aktueller Anbieter gibt selten von sich aus seinen besten Satz.
- Fragen Sie nach der genauen Verarbeitungsfrist bis auf Ihr Konto, und ob ein schnellerer Zeitplan verfügbar ist.
- Messen Sie eine Woche lang, wie viel Zeit das Bargeldzählen Ihr Team wirklich kostet, statt zu schätzen.
Dieses Quartal — verankern
- Tragen Sie eine jährliche Überprüfung Ihrer Zahlungskosten in Ihren Kalender ein, zusammen mit Ihren anderen Lieferantenverhandlungen.
- Legen Sie fest, wer das Bargeld zählt und wie lange das dauern darf, damit es kein schleichender Kostenposten bleibt.
- Stellen Sie diesen Scan neben Ihre Prime Cost — was Sie an Verarbeitung und Bargeld-Zeit verlieren, gehört in dasselbe jährliche Gespräch wie Ihre Getränkekosten und Food Cost.
Ein Prozentsatz, vier Entscheidungen
Fast jeder Betrieb, der das zum ersten Mal aufschlüsselt, entdeckt dasselbe: Es gibt keinen unfairen Zahlungsdienstleister und keinen versteckten Betrug, nur einen Satz, der nie aufgeteilt wurde, weil niemand je danach gefragt hat. Die Interchange liegt gesetzlich fest. Die anderen drei Ebenen sind jede für sich eine Entscheidung — die Ihres Zahlungsdienstleisters, oder Ihre eigene, sobald Sie das Gespräch führen.
Eine Übersicht anfordern, eine Frage zu Dynamic Currency Conversion, ein Gegenangebot pro Jahr — das ist das vollständige Rezept, und es ist meist ein paar hundert bis ein paar tausend Euro pro Jahr wert, je nach Ihrem Kartenumsatz.
Tun Sie danach dasselbe mit dem Rest Ihrer P&L. Unser Leitfaden über Getränkemarge und Schankverlust deckt genau dieselbe Art von unsichtbarer Kost auf der anderen Seite Ihres Betriebs auf, und zusammen mit Ihrer Prime Cost ergeben sie das vollständige Bild dessen, was am Ende des Jahres übrig bleibt.