В най-силната вечер от седмицата всички маси бяха заети, и въпреки това четиринадесет стола се въртяха цяла смяна без никого върху тях. Не се появяват в нито един отчет, защото касата брои сметки, а книгата за резервации брои маси — и нито една от двете не брои столове.
Всеки салон някога е бил подреден. Обикновено не от днешния собственик, обикновено не въз основа на числа, и почти винаги около масата за четирима: изглежда добре, гъвкава е и на нея може да се седне и по двама. Точно това е проблемът — на нея може да се седне по двама, и това се случва, вечер след вечер.
Междувременно средната маса в Европа е двойка. Повече от половината от всички резервации са за двама души. В салона по-горе това означава: маса за четирима, двама гости и два стола, които два часа не правят нищо, а въпреки това се плащат в наема ви, отоплението и часовете за почистване.
Този наръчник минава през седемте грешки, които следват от това, с числата до тях, и завършва с калкулатор. Въвеждате собствените си маси, разпределението на собствените си резервации и средната сметка, а получавате три неща: каква част от местата ви наистина се продава, колко гости отказвате в силна смяна, без да знаете, и колко би донесъл същият салон с други размери маси.
Всичко се смята във вашия браузър: нищо не се изпраща и нищо не се запазва. Моделът е опростяване на вашия салон, а не негова симулация — направен е да сравнява две подредби помежду им, не да прогнозира оборота ви.
Как пълен салон може да е наполовина празен
Съществуват две числа за заетост и рядко съвпадат. Заетостта на масите е делът от масите ви, които са били в употреба; това е числото, върху което стъпва усетът ви, защото салон с всички заети маси изглежда пълен. Заетостта на местата е делът от столовете ви, на които е седял гост. Разликата между двете не е дреболия: това е единственото място, където разпределението на масите става видимо.
В салон с 64 места с две маси за двама, дванадесет за четирима и две за шестима — съвсем обикновена подредба — в силна вечер на 77 % от заетите столове наистина е седял някой. Останалите 23 % бяха столове на заета маса, на които не седна никой: в преизчисление близо петнадесет празни места, които се въртяха цяла смяна. Салонът ви беше пълен. Столовете ви — не.
Затова това и не се решава с маркетинг. Повече резервации в същата подредба няма да запълнят столовете, които остават празни структурно — те висят на размера на масата, а не на търсенето. Кимс и Томпсън го показаха в Chevys през 2004 г.: при същата площ и промяна единствено на разпределението на масите заведението можеше да поеме около 30 % повече гости, без чакането да се удължи. Нито квадратен метър повече, нито един човек повече — други маси.
7-те грешки и колко струва всяка
Подредени са в реда, в който се пораждат една друга. Първите две са начини на гледане, средните три са решения за салона ви, а последните две са за това какво прави с него екипът ви същата вечер.
1. Броите маси, а продавате столове
Попитайте ресторантьор как е било снощи и отговорът идва в маси: „пълно“, „завъртяхме два пъти“. Попитайте колко стола са продадени и разговорът спира. А това е единственото число, което плаща наема ви: плащате на квадратен метър, а квадратният метър носи столове, не маси.
Разликата измервате за една вечер без никакъв софтуер. При всяка настанена маса запишете две числа: колко стола има около нея и колко гости сядат. Накрая съберете и двете колони. Втората, разделена на първата, е заетостта ви на местата; под 80 % всеки пети стол е прекарал цялата смяна в чакане на някой, който така и не дойде.
Под 75 % рядко липсва търсене и почти винаги има в излишък размер на маса. Това е добра новина: на търсенето този месец не можете да повлияете много, на масите си — много.
2. Книгата ви за резервации и салонът ви не броят едно и също
Тук греши почти всеки, а това е сметководна грешка, която никога не се усеща. Книгата брои резервации. Салонът приема гости. Това са две различни разпределения и сочат в противоположни посоки.
В салона по-горе шест от десет резервации са двойки — но двойките са само четирима от десет гости. Обратно, компаниите от петима и повече са едва една резервация от десет и въпреки това повече от един гост от пет. Който подрежда салона със списъка с резервации пред себе си, вижда океан от двойки и твърде малко големи маси; който го подрежда по спомен от силна събота, вижда компании навсякъде и слага четири стола навсякъде.
И двете картини са верни и двете са неизползваеми, защото отговарят на различни въпроси. Вашите маси следват разпределението на резервациите — една резервация е една маса. Вашият оборот следва разпределението на гостите. По-долу е същата вечер, преброена два пъти.
Тридесет и осем резервации в салон с 64 места. Вляво как стоят в книгата, вдясно колко гости сядат на маса.
Двойките са шест резервации от десет и четирима гости от десет. Компаниите от петима и повече са една резервация от десет и повече от един гост от пет. Значи ви трябват едновременно повече малки маси, отколкото казва усетът, и повече големи, отколкото подсказва списъкът с резервации — и това не е противоречие, това са два различни въпроса.
3. Двойка на маса за четирима ви струва цялата смяна, не половината
Маса за четирима с двама души изглежда като половин загуба. Не е. И двата празни стола са непродаваеми през цялото времетраене на онзи кувертаж — не можете да ги отдадете отделно, да ги разполовите или да ги преместите другаде. А при средно седене от седемдесет и пет минути това се случва за една вечер на същата маса два пъти.
Пресметнете един-единствен стол. Два стола, които се въртят празни в двеста силни смени годишно, при два и половина оборота на смяна и средна сметка от 42 евро, са над четиридесет хиляди евро кувертажи, които никой никога не е могъл да поръча. Не защото не е имало търсене — пред вратата стояха хора — а защото столът беше вързан за грешната маса.
И след това най-неприятната констатация в цялата статия: в салон с прекалено много маси за четирима отказвате точно двойките. В силната смяна по-горе почти четири резервации на вечер не се осъществяват, и това са четири по двама. Големите компании влизат — те имат големите маси — докато публиката, която представлява половината от книгата ви, остава пред вратата.
4. Всичко малко също е грешка: отказът, който никога не виждате
Очевидният извод би бил: маси за двама навсякъде, а щом дойде компания, ги събираме. Това е втората грешка и е по-скъпа от първата, защото е невидима. Празния стол го виждате. Компания от шестима, на която по телефона са казали, че е пълно, не се появява никъде — това е оборот, който никога не е влизал в системата ви.
Двете грешки имат противоположни знаци. Колкото по-малки са масите ви, толкова по-малко столове хабите и толкова повече резервации трябва да откажете. Колкото по-големи са, толкова повече хора приемате и толкова повече столове се въртят празни. Минимумът е някъде по средата, а къде точно — зависи изцяло от вашето собствено разпределение на размерите на компаниите. Затова за това няма правило и затова долу има калкулатор вместо таблица.
По-долу е същият салон с 64 места, подреден по шест различни начина — от само маси за двама до почти само маси за шестима.
Всяка колона настанява точно еднакъв брой хора. Променя се размерът на масата — а с него и коя от двете грешки правите.
32×2 · 0×4 · 0×632 маси
24×2 · 4×4 · 0×628 маси
16×2 · 8×4 · 0×624 маси
6×2 · 10×4 · 2×618 масинай-висок оборот
3×2 · 7×4 · 5×615 маси
0×2 · 1×4 · 10×611 маси
Вляво почти не хабите стол, но компаниите остават навън; вдясно влиза всеки, който се събира, но една трета от салона ви се върти празна. Вижте какво става при отбелязаната колона: оттам нататък по-нататъшното раздробяване наистина премахва празни столове, но не носи и евро повече — отказите вече са изчезнали, а стол, който никой не е искал, не струва нищо. Точно затова калкулаторът по-долу никога не оценява празните столове, а винаги разликата между две подредби.
5. Събирането на маси не е безплатно
„Ще ги съберем“ е изречението, с което обикновено свършва целият спор. Само че събирането струва нещо, което никой не брои: време. Две маси могат да се съединят едва когато и двете са свободни, така че първата освободена се блокира и чака втората. Това чакане е мъртва наличност — сервирана маса, на която никой няма право да седне.
Гари Томпсън симулира точно това в Корнел през 2002 г. и стигна до извод, противоположен на това, което правят повечето салони: фиксираните маси побеждават събираемите в повечето ситуации, именно заради това време на блокиране. Събирането се изплаща главно в малко заведение с малки компании — там струваше около 2 % RevPASH. В голям салон или при по-големи компании струва повече, отколкото носи.
Практическото правило следва само: събирайте там, където струва малко, а не там, където е лесно. Две маси, които стоят една до друга и се освобождават приблизително по едно и също време, са добра двойка. Маса, която блокирате в седем за компания, идваща в осем и половина, е час и половина оборот, който не сте продали на никого. Калкулаторът по-долу държи този превключвател отделно, за да видите какво ви струва или носи събирането във вашия салон за година.
6. Големите маси са една четвърт от гостите ви и най-слабите ви часове на място
Големите компании са странен продукт. Наведнъж запълват половин салон, така че изглеждат като най-добрата резервация за седмицата. На място и на час почти никога не са: седят по-дълго, поръчват по-бавно и харчат на човек по-малко от двойка — по-малко аперитиви, споделени бутилки, едно кръгче кафе. Същият кувертаж следователно носи по-малко и държи мястото по-дълго.
През 2011 г. Томпсън анкетира двеста шестдесет и трима работници в ресторантьорството по света и 17 % признаха, че активно разубеждават компании от шестима и повече. Това не е съвет — това е констатацията, че част от бранша вече прави тази сметка мълчаливо. И калкулаторът по-долу я прави също: изключете събирането и в тесен салон оборотът понякога дори се качва, защото същите минути маса носят повече при по-малки компании.
Честният отговор е по средата и е въпрос на час, а не на отказ. Настанявайте компаниите в първия час на смяната или на късното сядане, където масата така или иначе не би се завъртяла отново. Тогава по-дългото им седене не ви струва нищо — те заемат сядането, което не продавахте — и държите пика свободен за двойките, които минават през него два пъти.
7. Най-доброто разпределение не струва нищо без правилото за настаняване
Можете да подредите салона си безупречно и да раздадете печалбата същата вечер на вратата. Седем е, спокойно е, влиза двойка, масата за четирима до прозореца е свободна и това е най-хубавото място в заведението. Дават им я. В осем стои компания от четирима, а прозорецът е зает до девет и половина.
През 2015 г. Томпсън сравни девет правила за разпределяне на маси на пристигащите гости и резултатът беше недвусмислен: настаняване строго по мярка — винаги най-малката маса, на която компанията се събира — побеждава любезния вариант, при който гостите сядат на по-голяма. Не защото гостът губи нещо, а защото всяка рано подарена голяма маса по-късно струва резервация, която повече не виждате.
В заведението това е едно уговорено изречение: най-малката маса, на която се събират, освен ако управителят не каже друго. И тъй като в спокоен вторник звучи дребнаво, към него върви и второ: ако е след девет и в книгата няма нищо повече, дайте им прозореца. Правилото важи в пика, а пикът е точно мястото, където струва пари.
Пресметнете собствения си салон
Попълнете какво има в салона ви, как се разпределят резервациите ви и колко харчи средно един гост. Полетата съдържат салона от тази статия — 64 места, силно натоварен с маси за четирима — за да видите веднага как се чете.
Едно нещо е важно: въведете една силна смяна, а не средна. В спокойна вечер разпределението на масите ви е без значение, защото всичко се събира. Подредбата печели пари само във вечерите, в които търсенето е по-голямо от салона, и броят смени годишно затова трябва да брои само тези вечери.
Сканиране на разпределението на масите
Вашият салон, вашите резервации — и колко биха донесли същите столове, подредени иначе.
Вашият салон
Една силна смяна
Пари
Заетост на местата
—
—
Отказани на смяна
—
—
Какво носи преподреждането
—
—
| Компания | Търсене | Настанени | На събрани маси | Отказани |
|---|
—
Моделът настанява компаниите от най-голямата към най-малката и винаги на най-малката маса, на която се събират, и смята в минути маса: компания от шестима държи маса по-дълго от двойка. Събирането струва четвърт час мъртво време на масата, която чака. На големите компании е приписан по-нисък разход на човек, отколкото на двойка. Приема, че гостите пристигат равномерно през смяната, така че числата за заетост са по-оптимистични от истинска събота — използвайте го за сравнение на две подредби, не за прогноза на оборота. Всичко се смята във вашия браузър; нищо не се изпраща и не се запазва.
Две неща при четенето. Сумата никога не е цената на празните ви столове — стол, който никой не е искал, не струва нищо. Тя е разликата в оборота между вашата подредба и най-добрата подредба с точно същия брой столове. Значи не е предложение за инвестиция, а предложение за преместване: същото пространство, същият наем, други плотове.
А когато сканирането намери няколко еднакво добри подредби, избира най-близката до салона, който вече имате. Смяната на две маси за четирима с четири за двама се прави следващата седмица; салон, който трябва да се подреди от нулата, не се прави никога.
Какво да правите с това тази седмица, този месец и това тримесечие
Да преподреждате салон по усет е скъпо хоби. Този ред първо мери и чак после мести мебели.
Тази седмица — пребройте една вечер
- В най-силната смяна запишете при всяка настанена маса две числа: колко стола има и колко гости сядат. Стига един лист хартия на пасажа.
- Накрая разделете втората колона на първата. Това е заетостта ви на местата, и обикновено това е първият път, когато някой в заведението вижда това число.
- Извадете от системата за резервации разпределението на размерите на компаниите за последните три месеца — не средното, а цялото разпределение.
- Въведете тези две неща в сканирането по-горе и си запишете какво излиза. Още нищо не променяйте.
Този месец — записвайте какво не сте могли да настаните
- Сложете тетрадка до телефона и записвайте всяко запитване, което е трябвало да откажете, с дата, час и брой хора. Това е числото, което го няма в никоя система.
- Уговорете със салона правилото за настаняване: най-малката маса, на която се събират, а хубавото място чак след пика.
- Установете кои две маси наистина могат да се съберат и кои не, и го запишете на плана на салона. Двойка, която сервитьорът тепърва трябва да измисли, струва време точно когато го нямате.
- Настанявайте компаниите съзнателно в първия или последния час на смяната, а не в средата ѝ.
Това тримесечие — преместете плотовете, не салона
- Добавете в сканирането отказаните запитвания: чак с тези числа знаете дали ви липсват малки или големи маси.
- Започнете с най-малката промяна, която сканирането предлага — сменете два плота, а не целия салон. После измерете още една вечер.
- При покупка на нови плотове изберете размери, които си пасват, за да струва събирането четвърт час вместо половин.
- Сложете заетостта на местата до своя RevPASH и оборота на масите: заедно тези три числа казват дали салонът ви е пълен, дали се върти бързо и дали наистина се продава.
Най-евтината допълнителна маса е тази, която вече имате
Да разширите салон струва строителство, разрешително и обикновено година. Да го преподредите струва една съботна сутрин и няколко плота. И въпреки това първото се обмисля далеч по-често от второто, защото празните столове на заета маса не изглеждат като проблем — изглеждат като ресторант, който върви.
Почти всеки собственик, който направи тази сметка, намира едно и също: прекалено много маси за четирима, твърде малко за двама, и шепа двойки, върнати от вратата всяка силна вечер, докато столове стоят празни. Смяната на два плота обикновено решава по-голямата част и е рядката намеса в този бранш, която не носи никакъв повтарящ се разход.
После направете същото с времето. Разпределението на масите решава колко места продавате, оборотът на масите решава колко пъти, а RevPASH е числото, в което двете се срещат. Да работиш само върху търсенето и никога върху салона значи да плащаш реклама, за да пълниш места, които не съществуват.