Restaurant Success by the Numbers: 8 урока за числата

Кой трябва да я прочете

Прочетете я, ако планирате първия си ресторант, поемате съществуващ, или управлявате пълно с хора място, което въпреки това никога няма пари в сметката. Написана е за независими собственици, не за вериги, и не предполага финансова подготовка. Пропуснете я, ако търсите вдъхновение за кухня, обслужване или интериор; тази книга се купува заради числата.

Митът за 90% провал и какво реално затваря ресторанти

Числото, което всички повтарят, че девет от десет ресторанта се провалят през първата година, няма сериозно изследване зад себе си. Фийлдс изравя академичните проучвания и открива нива на затваряне през първата година по-близки до една четвърт или една трета, като оцеляването се подобрява значително, щом едно място премине третата година. Митът нанася двойна вреда: плаши предпазливите и дава извинение на непредпазливите – ако и без това е лотария, защо изобщо да се планира?

Това, което реално затваря независимите заведения, по неговия опит на счетоводител с клиенти от гастрономията, е кратък, повтарящ се списък. Наем, който продажбите никога не са могли да носят. Твърде малко пари в брой, за да се преживеят първите по-спокойни месеци. Твърде много заемни средства за обзавеждането, така че вноските изяждат печалбата. Концепция, която не пасва на квартала, в който попада. И никой, който да следи седмица след седмица разходите за храна, напитки и персонал. Франчайзите се провалят много по-рядко не защото храната им е по-добра, а защото някой е проучил локацията и концепцията, преди да бъдат похарчени парите.

Подходът му е трезв: започнете по-скромно от мечтата си, поставете измерими цели, приемете, че капиталът, който можете да съберете, определя размера на мястото, което можете да отворите, и се обградете с хора, които знаят това, което вие не знаете. Останалата част от книгата е точно това проучване, направено в числа, без никаква франчайз такса.

Концепцията, пазарът и локацията трябва да съвпадат

Фийлдс отваря първия си ресторант, мексиканско заведение близо до Таймс Скуеър, с забавна концепция, напълно оборудвана кухня и нисък наем, и се бори от първия ден. Оказва се, че съседите са наематели на социални жилища и посетители на театър с консервативен вкус и скромен бюджет. Едва когато преустройва концепцията около тези, които реално минават покрай вратата, бизнесът потръгва. Урокът му: можете да се влюбите в концепция или в локация, но никога и в двете, преди да проверите дали едната пасва на другата.

Проверката не е нищо блестящо. Кой живее, работи и минава на разстояние, което може да се извърви пеша, колко изкарват, колко таксуват оживените заведения наблизо и кой седи там, колко ресторантски места вече има на жител в района. В български град това означава да преброите терасите в събота, да прочетете менютата на трите най-оживени конкуренти и да попитате местната бизнес асоциация кой наскоро е отворил и затворил. Радиусът зависи от концепцията: специализиран, по-скъп ресторант може да привлече гости от двайсет километра, докато обедно заведение живее от няколко улици.

Под всичко това стои уникалното ценностно предложение: едно нещо, което целевият ви гост вижда и цени и което заведението отсреща не предлага. Хомогенна концепция, поредната пицария на улица, на която вече има четири, се конкурира с цена и не може да я повиши; диференцираната може, и гостите ще пътуват и ще платят за нея.

Прогнозирайте продажбите предпазливо: места, обороти, разход, дни

Проучването за осъществимост започва с прогноза за продажбите, изградена отдолу нагоре, а не желана. За всяка смяна оценете броя места, колко пъти се запълва всяко място (оборотите), и колко харчи гост за храна и за напитки, разделно, защото гостите на вечеря поръчват вино и десерт, а тези на обяд – не. Умножете по броя дни, в които сте отворени, после по 4,33 за месец и по 52 за година; дванайсет месеца по четири седмици тихо губят четири седмици заплати.

Бистро на 50 места в Гент, отворено пет вечери, с оборот 1,5 при 74 лв на човек, прогнозира около 27 930 лв седмично; добавете три обеда с един оборот и 43 лв и се доближавате до 34 300 лв. После отрежете от числото, защото продажбите отнемат месеци, за да се изградят, август изпразва града, а вторникът не е събота. Фийлдс е категоричен: подценявайте продажбите и надценявайте разходите, никога обратното.

Тези средни разходи по смяна продължават да работят и след отварянето. Спадащ среден разход на вечеря е най-ранното ви предупреждение за проблем с обслужването или порциите, седмици преди счетоводителят да го види в тримесечните числа.

Постоянни, променливи и точка на рентабилност, с която можете да играете

Разходите се делят на два вида. Постоянните разходи текат независимо дали вратата се отваря: наем, застраховка, вноски по заем, заплата на управителя, боклукът. Променливите разходи се покачват и падат с продажбите: продукти, напитки, повечето часове труд в кухнята и залата, комисиони за карти, пералня. Храна, напитки и персонал заедно, това, което бранша нарича prime cost, отнемат в повечето ресторанти около 60 до 65 стотинки от всяко евро. Това е лошата новина; добрата е, че точно това са разходите, които можете да управлявате, докато наемът е подписан за години.

От тук произтича точката на рентабилност: разделете постоянните си разходи на дела от всяко евро, който остава след променливите разходи. Ако постоянните разходи са 17 600 лв на месец, а променливите разходи изяждат 62% от продажбите, ви трябват 17 600 лв, разделени на 0,38, около 46 400 лв на месец, преди първото евро печалба, или около 1 860 лв на ден за 25 работни дни. Поставете това число до прогнозата си и веднага ще знаете дали планът изобщо има марж.

Истинската стойност е в сценариите „ами ако“. Помещението на ъгъла, с 1 372 лв по-висок наем, изисква всеки месец, завинаги, 3 630 лв повече продажби, за да остави същата печалба. Намаляването на променливия разход от 62% на 59% понижава точката на рентабилност с около 3 330 лв на месец. Можете да тествате наем, промяна на цена или втори готвач за минута, вместо да преустройвате целия план.

Колко пари наистина ви трябват

Колко струва отварянето на ресторант? За Фийлдс това е грешният първи въпрос, защото отговорът зависи от предходните: какъв тип, къде, колко голям, как обзаведен. Щом концепцията е установена, капиталовият бюджет изброява всичко, което се плаща, преди първият гост да седне: депозит и първи наем, проектиране и строителни работи, разрешителни, лицензи и правни разходи, застраховка, оборудване, сервизни принадлежности, начални запаси, първата заплата и маркетинга при отваряне.

После идват две пера, които новаците обикновено пропускат. Резерв за непредвидени случаи, около една пета от общата сума, защото при ремонта винаги се намира нещо зад стената, а всяка седмица закъснение означава наем и заплати без никакви продажби. И оборотен капитал: пари в брой, покриващи поне три месеца постоянни разходи, докато бизнесът се изгради. Собственият му първи бюджет накрая е с 58 800 лв по-малко. Обзавеждане за 490 000 лв, което отваря с празна сметка, е най-честият начин, по който добра концепция умира първата зима.

Бюджетът е и това, което показвате на инвеститорите, затова трябва да издържи на среща с реалността; връщането за още пари е най-бързият начин да изгубите доверието им. Ако прогнозата показва 176 400 лв нетна печалба при инвестиция от 548 800 лв, това е достоверно предложение. Същият план с тихо изтрит резерв вече не е.

Първо изчислете ястието, после ценообразувайте с главата

Цените в менюто се основават на едно съотношение: колко струват съставките в чинията, разделено на това, което плаща гостът. Фийлдс изгражда това число честно, всяка съставка на покупна цена, преобразувана към реално сервираната порция, плюс надбавка за загуба от десет до петнайсет процента за онази щипка, която никой не претегля. Капанът, в който попадат повечето собственици, е добивът. Цяла риба, купена за 24 лв за килограм, която дава 45% използваемо месо, реално струва 52 лв за килограм от това, което достига до чинията, а меню, ценообразувано на база 24 лв, губи пари на всяка порция.

Разделете цената на ястието на целеви процент food cost, обикновено 28 до 35% при сервиране на маса, за да получите първоначална цена: ястие с цена 8 лв при 30% е 27 лв. После нагодете цената спрямо пазара, не спрямо калкулатора. Ако сравними заведения таксуват 33 лв, 27 лв оставя пари на масата. И ако гостите ще платят само 31 лв за ястие със сьомга за 12 лв, чиято цел би трябвало да е 39 лв, продайте го все пак: приносът му, цена минус разход, остава далеч по-висок от този на салата с хубав процент. Вие банкирате евро, не проценти.

Напитките се подчиняват на същата математика, но с много по-добри съотношения. Разходът за наливане на спиртни напитки, бира и вино е далеч под food cost, затова добре управляван бар може тихо да субсидира цените в залата, и затова книгата третира бара като печеливш център, който трябва да бъде проектиран, снабден и контролиран, а не второстепенно занимание в ъгъла.

Договорът за наем и парите: прочетете дребния шрифт

Наемът е единственият постоянен разход, който не можете да предоговорите по-късно, затова заслужава най-голямото подозрение преди подписване. Ориентирът на Фийлдс за сервиране на маса е общ годишен наем не повече от около 10 до 12% от прогнозираните продажби; при 1 176 000 лв годишно това ограничава наема до около 9 800-11 760 лв на месец, каквото и да казва брокерът за стойността на улицата. После иска собственикът да разбира всяка клауза: кога наемът реално започва (никога преди помещението да е използваемо), фиксирани спрямо индексирани увеличения, какво прехвърля нетен наем в данъци и общи такси, дали можете да продадете или преотдадете, и дали лично гарантирате целия срок.

Той е също толкова директен относно финансирането. Първо собствените пари, защото никой не подкрепя собственик, който сам нищо не рискува; после семейството и инвеститорите, които очакват реална възвръщаемост за реален риск; и едва тогава банката, което за европейски стартъп обикновено означава заем срещу лична гаранция или публична гаранционна схема. Приносите на наемодателя и месеците без наем също са пари, и често най-евтините. Лизингът на оборудване дава пространство за маневриране, когато банката откаже, но първо прочетете общата сума за връщане: лизингите рядко позволяват предсрочно излизане.

И едно правило, което повтаря, докато не се запечата: не подписвайте договора за наем, докато финансирането не е потвърдено. Подписан договор без пари зад него е личен дълг с логото на ресторант.

От деня на отваряне нататък: следете числата всяка седмица

Пълните маси не са печалба. Ако касата е пълна, а банковата сметка – не, диагнозата е почти винаги една и съща: четири течове – развала, разхищение, кражба и прекомерен персонал, а общата причина е, че никой не брои. Пет стотинки, изгубени от всяко евро продажби, звучат като нищо, докато не ги умножите по 500 000 лв годишно за десет години.

Инструментите са прости и седмични. Минимални нива за всеки артикул – очакваната седмична употреба плюс малък обезопасителен запас, разделени на броя доставки – поддържат склада нисък, свеж и преброим. Себестойността на продажбите е начален склад плюс покупки минус краен склад, съпоставена с продажбите за същата седмица, а всяко отклонение от два процентни пункта или повече от целта се разследва в същия ден. Стандартизирани рецепти и везна за порции, защото няколко грама повече в едно ястие лесно се натрупват на над 1 500 лв годишно. Всяка напитка се въвежда в касата, преди да бъде налята, а някой различен от самия бармен брои бара.

Всяка година повишавайте цените тихо с няколко процента, вместо шумно с десет; ястие за 28 лв, което става 29 лв, никой не забелязва. Собствениците, които следят разходите за храна, напитки и персонал всяка седмица, са, по думите на Фийлдс, стабилно по-печеливши от тези, които го правят месечно, защото изгубената печалба не може да бъде възстановена, а само спряна.