Suskamba telefonas, kažkas nori išsinuomoti jūsų salę dvidešimties žmonių šventei, ir tai atrodo kaip dovana: vienas skambutis, ir visas šeštadienio vakaras užpildytas.
Peržiūrėkite bet kokį restoranų forumą, ir tas pats skundas kartojasi vis iš naujo, trimis pavidalais. Pirmas pavidalas: „atidaviau salę krikštynoms už 800 €, o vėliau paskaičiavau, kad tie patys stalai įprastą šeštadienį būtų uždirbę 1 400 €“. Antras pavidalas: „grupė sakė dvidešimt žmonių, atėjo keturiolika, o aš buvau nusipirkęs prekių ir suplanavęs darbuotojus dvidešimčiai“. Trečias pavidalas: „nedrįsau prašyti minimalios užsakymo sumos, bijodamas, kad atsisakys — o dabar mano paties restoranas subsidijuoja jų šventę“. Grupės rezervacija atrodo kaip papildomos pajamos, tačiau be skaičiaus už jos tai taip pat lengvai gali būti paslėpta nuolaida geriausiam savaitės vakarui.
Problema ne ta, kad neturėtumėte priimti grupių — problema ta, kad dauguma savininkų minimalią užsakymo sumą spėja iš nuojautos, nors tai skaičiavimas, telpantis į penkias eilutes. Šis straipsnis pateikia 7 skaičius, iš kurių tas skaičiavimas susideda, ir skaičiuoklę, kuri jūsų salę, vakarą ir grupę iš karto paverčia suma, kurią turėtumėte siūlyti.
Kodėl pilna salė nėra tas pats, kas geras vakaras
Grupės rezervacija jums kainuoja dviem būdais, ir būtent todėl ji taip dažnai tyliai neša nuostolį, kurio niekas nepastebi. Pirmoji sąskaita matoma: grupė sumoka sutartą sumą, dažniausiai vienam žmogui, ir ta suma atrodo kaip pajamos, patenkančios į kasą. Antroji sąskaita nematoma ir kur kas didesnė: tuos pačius stalus, tą patį personalą ir tas pačias darbo valandas galėjote parduoti ir įprastiems svečiams — už savo įprastą maržą, o ne už derėtą grupės kainą. Tai, kiek grupė jums iš tikrųjų kainuoja, yra ne tai, ką ji sumoka, o skirtumas tarp to, ką ji sumoka, ir to, ką tos pačios vietos būtų uždirbusios kitu atveju.
Ši asimetrija auga kartu su vakaro užimtumu. Antradienio popietę, kai vis tiek pusiau tuščia, beveik bet kokia suma yra grynas pelnas — nieko neišstumiate. Šeštadienio vakarą, kai salę įprastai apsukate du kartus, savo brangiausias savaitės vietas keičiate į fiksuotą, dažnai derėtą kainą. Būtent čia ir įvyksta klaida: savininkai paskaičiuoja minimalią sumą ramiam antradieniui ir tą pačią sumą pritaiko šeštadieniui, o nuostolis paaiškėja tik vėliau, apskaitoje.
Ką uždirba tie patys stalai — su minimalia užsakymo suma ir be jos
Iliustracinis pavyzdys: pajamos vienai vietai šeštadienio vakarą, įprastas vakaras = 100
Skirtumas tarp spėtos ir apskaičiuotos sumos siekia daugiau nei trečdalį to vakaro pajamų — prie lygiai tų pačių stalų
Svarbu: aukščiau ir žemiau pateikti skaičiai yra iliustraciniai, tai nėra tyrimo rezultatas ir juo labiau ne pažadas. Ką su jais reikia padaryti — tai nubrėžti lygiai tokį patį vaizdą savo restoranui, ir būtent nuo to prasideda 1 skaičius.
7 skaičiai, sudarantys veikiančią minimalią užsakymo sumą
1. Jūsų atskaitos taškas: vidutinė vieno žmogaus suma įprastą vakarą
Kiekviena minimali užsakymo suma yra palyginimas su kažkuo, ir tas kažkas — vidutinė suma, kurią tos pačios vietos įprastai uždirba. Apskaičiuokite ją atskirai kiekvienai dienos daliai: pamainos pajamas padalykite iš tos pamainos svečių skaičiaus, imdami vidurkį iš kelių tipiškų savaičių. Darbo dienos pietūs ir šeštadienio vakaras dažnai skiriasi du–tris kartus, ir tas, kas juos suveda į vieną skaičių, iš karto neteisingai įkainoja savo grupes.
Šis skaičius taip pat yra jūsų argumentas derybose: grupė, prašanti „tik 35 € žmogui“, kai jūsų šeštadienio vidutinė suma yra 48 €, iš esmės prašo jūsų dirbti žemiau savo paties maržos. Mūsų vadovas apie restoranų verslo rodiklius parodo, kaip šią vidutinę sumą palyginti su sektoriaus skaičiais, o meniu kainų didinimas padeda, jei pats atskaitos taškas pasirodo per žemas.
2. Vietos, kurių atsisakote — ne vietos, kurias rezervuoja
Dvidešimties žmonių grupė neužima „dvidešimt vietų“ — ji užima tiek vietų, kiek kitu atveju būtumėte pardavę atėjusiems be rezervacijos ir rezervavusiems svečiams, o tai skirtingas skaičius, kai naudojate privačią salę, fiksuotą meniu ar ilgiau užimtą stalą. Suskaičiuokite svečius, kuriuos toje erdvėje, tuo metu, įprastai aptarnautumėte — ne fiziškai stovinčias kėdes, o svečius, kurie iš tikrųjų būtų pasikeitę per pamainą.
Būtent šis skirtumas paaiškina, kodėl privati salė turi būti įkainota brangiau nei tie patys stalai bendroje salėje: jūs uždarote erdvę visiems, kas nepriklauso grupei, net jei pati grupė mažesnė nei salės talpa. Išstumtus svečius apskaičiuokite naudodami mūsų nemokamą pajamų simuliatorių, kuris jūsų stalų išdėstymą paverčia realistiškais svečių ir pajamų skaičiais kiekvienai pamainai.
3. Apyvartos, kurias prarandate, o ne tik vietas
Trijų valandų sėdima vakarienė užblokuoja stalą, kuris judriu vakaru kitaip apsisuktų pusantro–du kartus. Tai skaičius, kurio trūksta daugumoje minimalios sumos skaičiavimų: jie dauginą vidutinę sumą iš vietų skaičiaus ir pamiršta, kad tos pačios vietos įprastą vakarą užsipildo daugiau nei kartą. Tiesiog paklauskite savęs: kiek apyvartų ši erdvė, tuo metu, įprastai turėtų? Tas skaičius — dažniausiai kažkur tarp vieno ir dviejų — yra daugiklis, kuris padaro likusią skaičiavimo dalį sąžiningą.
Kuo greitesnė jūsų įprasta apyvarta, tuo iš tikrųjų brangesnė ilga, sėdima grupinė vakarienė. Mūsų vadovas stalų apyvartos didinimas paaiškina, kaip išmatuoti šią apyvartą savo restorane — būtent tą skaičių, kurio čia reikia.
4. Kiek renginys jums papildomai kainuoja, be paties maisto
Grupė kainuoja daugiau nei maistas jų lėkštėse. Papildomas aptarnavimas, fiksuotas ar pakeistas meniu, salės paruošimas ir sutvarkymas, papildomas indų plovimas, kartais dekoracijos ar atskiras kasos uždarymas — tai išlaidos, kurių įprasta pamaina nepatiria, todėl jūsų įprasta vidutinė suma jų nepadengia. Pridėkite jas kaip fiksuotą sumą už renginį, o ne procentą, nes jos beveik nekinta priklausomai nuo grupės dydžio.
Tai taip pat momentas susitvarkyti pačią logistiką, ne tik kainą: kas ką daro, kuris patiekalas kada išnešamas, kas stebi alergenus. Mūsų nemokamas grupės rezervacijos veiksmų planas tai sudeda šalia biudžeto, kad pats vakaras neatneštų staigmenų.
Keturi žingsniai už kiekvieno pasiūlymo
Nuo atskaitos taško iki sumos, kurią galiausiai siūlote
Vidutinė suma × svečių skaičius, kurį toje erdvėje, tuo metu, įprastai aptarnautumėte.
Padauginkite iš apyvartų, kurias ten įprastai turėtumėte — ilga sėdima vakarienė dažnai užblokuoja pusantros–dvi apyvartas.
Pridėkite renginio išlaidas, tada visą sumą padidinkite atsargos procentu, atsižvelgdami į riziką, kad ateis mažiau svečių.
Pakoreguokite visumą dienos koeficientu ir padalykite iš svečių skaičiaus — tai suma vienam žmogui, kurią siūlote.
Skirtumas ne matematikoje, o tame, kuriuos skaičius įtraukiate
5. Skirtumas tarp pasiūlymo ir realiai atėjusiųjų
Grupės beveik visada sumažėja tarp pasiūlymo ir paties vakaro — keli žmonės, kurie vis dėlto negali ateiti, šeima, kuri atšaukia, kolega, kuris suserga. Jei minimalią sumą skaičiuojate pagal sutartą skaičių, būtent jūs sumokate skirtumą, kai ateina mažiau žmonių. Sprendimas — ne nepasitikėjimas svečiu, o fiksuotas atsargos procentas, iš anksto įskaičiuotas į kainą — dažniausiai nuo 10 iki 20 %, priklausomai nuo to, kokio nepastovumo yra jūsų grupių tipas.
Prie to nustatykite griežtą terminą, iki kada turi būti pranešta galutinis svečių skaičius, susietą su avansu, kuris negrąžinamas žemiau to skaičiaus. Mūsų vadovai apie neatvykimų mažinimą ir avanso ir atšaukimo politiką suteikia šios politikos statybinius blokus, kad atsargos procentas praktikoje tikrai veiktų.
6. Pats vakaras: kokią paklausą jūs iš tikrųjų pakeičiate
Ta pati grupė kitą vakarą — visai kitas skaičius. Įmonės šventė šeštadienio vakarą išstumia jūsų brangiausias savaitės vietas — alternatyviosios kainos ten didžiausios. Ta pati grupė antradienio popietę beveik nieko neišstumia, nes tos vietos vis tiek būtų tuščios. Todėl naudokite dienos koeficientą: daugiklį savo skaičiavime, kuris didesnis piko metu ir mažesnis — kartais net žemesnis už savikainą — tuo metu, kurį vis tiek stengiatės užpildyti.
Ramiausiu paros metu grupė su kukliai nustatyta minimalia suma dažnai yra būtent tai, ko reikia. Mūsų vadovai apie tuščių valandų užpildymą ir piko valandų valdymą parodo, kaip sąmoningai išnaudoti abu kraštutinumus, užuot visur taikius tą pačią kainą.
7. Skaičius, kurį galiausiai iš tikrųjų siūlote
Visa tai, kas išvardyta aukščiau, susijungia į vieną formulę: (vidutinė suma × vietos × prarastos apyvartos + renginio išlaidos) ÷ (1 − atsarga), padalytą iš svečių skaičiaus, kad gautumėte sumą vienam žmogui. Tai nesudėtingas skaičiavimas, bet vis tiek skaičiavimas — ne vertinimas pagal tai, kaip praėjo paskutinį kartą. Perskaičiuokite jį kiekvienai užklausai, nes vietos, apyvartos ir dienos koeficientas keičiasi su kiekviena grupe.
Rezultatą užrašykite juodu ant balto pasiūlyme, kartu su avansu ir terminu galutiniam svečių skaičiui. Mūsų vadovas apie privačių vakarienių organizavimą parodo, kaip šį skaičių įvilkti į pasiūlymą, kuris įtikina klientą, o jūs neprarandate maržos.
Apskaičiuokite minimalią užsakymo sumą savo salei
Įveskite savo restorano skaičius: vidutinę sumą įprastą vakarą, kiek vietų užims grupė, kiek apyvartų ten įprastai turėtumėte, kiek renginys jums papildomai kainuoja, ir kokią atsargą norite įtraukti tuo atveju, jei grupė pasirodys mažesnė nei sutarta.
Ką turėtumėte siūlyti šiai grupei?
Įveskite savo skaičius — suma atsinaujina iš karto
Šio vakaro lūžio taškas
€1.410
Kiek vietos įprastai uždirba plius renginio išlaidos, kartu
Rekomenduojama minimali suma vienam žmogui
€83
Tai yra €1.659 iš viso, įskaitant atsargą
Su aukščiau nurodytomis numatytosiomis reikšmėmis — vidutine 42 € suma, dvidešimčia vietų, pusantros apyvartos ir 150 € papildomų išlaidų — gaunate 1 410 € lūžio tašką tam vakarui. Pridėję 15 % atsargą, gaunate rekomenduojamą maždaug 83 € minimalią sumą žmogui, arba 1 659 € iš viso. Ši suma padengia tiek jūsų įprastas pajamas, tiek riziką, kad pačiame vakare atvyks keliais svečiais mažiau — būtent skirtumą tarp grupės, kuri užpildo jūsų restoraną, ir grupės, kuri jį ištuština.
Jūsų veiksmų planas kitai užklausai
Nebūtina viską padaryti nepriekaištingai iš pirmo karto. Šis ritmas veikia beveik bet kuriam restoranui:
1 žingsnis — Apskaičiuokite (šiandien):
- Susidėliokite vidutinę sumą pagal dienos dalį — pietus ir vakarienę atskirai
- Užpildykite aukščiau esančią skaičiuoklę kitai savo užklausai ir užsirašykite sumą
- Palyginkite šią sumą su tuo, ką iki šiol prašėte iš nuojautos
2 žingsnis — Užfiksuokite (šią savaitę):
- Užrašykite juodu ant balto savo minimalią sumą, avansą ir terminą galutiniam svečių skaičiui
- Nustatykite dienos koeficientą: kurie laikai gauna aukštesnę minimalią sumą, kurie — žemesnę
- Informuokite komandą: kas gali nukrypti nuo sumos ir kiek
3 žingsnis — Koreguokite (kas ketvirtį):
- Palyginkite pasiūlymą su tuo, ką grupė galiausiai realiai išleido
- Patikslinkite atsargos procentą pagal tai, kiek grupių iš tikrųjų sumažėjo
- Peržiūrėkite dienos koeficientą, jei jūsų tylesnės valandos struktūriškai užsipildo geriau — arba blogiau
Išvada: pilna salė yra geras vakaras tik tada, kai skaičius teisingas
Skundas, kuris kasmet sugrįžta, iš tikrųjų niekada nėra apie pačią grupę. Jis apie jausmą, kad pilna salė automatiškai yra geras vakaras, nors tai tiesa tik tada, kai už tos rezervacijos slypinti suma yra teisinga. Apskaičiuokite savo atskaitos tašką, suskaičiuokite išstumtas vietas ir apyvartas, pridėkite renginio išlaidas ir savo atsargą, ir pritaikykite visumą konkrečiam vakarui — tuomet grupės rezervacija nebėra loterija, o skaičius, kurį žinote iš anksto.
„HappyChef“ tai prasideda nuo aiškaus vaizdo apie savo pačių skaičius: rezervacijų sistema su 0 % komisiniu, kurioje vidutinė suma, stalų užimtumas ir grupių užklausos susitinka viename vaizde — kad kitą kartą suskambus telefonui jau žinotumėte, kokią sumą siūlyti. Skaitykite išsamų vadovą apie rezervacijas arba išbandykite nemokamai 30 dienų.