Meniu Kainų Kėlimas: 6 Žingsniai Neprarandant Svečių

5 % kainų kėlimas gali padidinti jūsų pelną per pusę — jei tai atliekama protingai.

Vis dėlto nėra sprendimo, kurį restoranų savininkai atidėtų ilgiau. Produktai pabrango, energijos sąskaita padvigubėjo, atlyginimai augo — bet troškinio kaina jau treji metai stovi ta pati. Iš baimės. Baimės, kad svečiai nustos ateiti, baimės tos vienos pastabos prie stalo, baimės, kad atsiras atsiliepimas, kuriame bus kalbama apie kainą.

Ta baimė suprantama, bet ji brangiai kainuoja. Kiekvieną mėnesį, kurį delsiate, jūs iš savo kišenės padengiate skirtumą tarp išaugusių sąnaudų ir senų kainų. O ironiška tai, kad daugumas svečių apgalvoto kainų kėlimo net nepastebi. Ką jie tikrai pastebi — tai įstaigą, kuri dėl išsekusios maržos pradeda taupyti kokybę: mažesnes porcijas, pigesnius produktus, mažiau personalo salėje.

Šiame vadove rasite konkretų veiksmų planą: 6 žingsniai, kaip pakelti meniu kainas neprarandant svečių, paremti jūsų pačių skaičiais, meniu inžinerija ir kainų psichologija. Be to — simuliatorių, kuriuo iškart apskaičiuosite, ką kainų kėlimas jums duotų per metus.

Kodėl delsimas kelti kainas kainuoja daugiau, nei manote

Paskaičiuokime kartu. Tarkime: jūsų įstaiga per mėnesį uždirba €40 000 apyvartos ir po visų sąnaudų lieka 10 % pelno — €4 000. Jūsų food cost padidėja keliais procentiniais punktais, kaip pastaraisiais metais nutiko beveik visiems. Nepakoregavus kainų, tas augimas visas iškrenta iš jūsų pelno: nuo €4 000 iki €2 500 ar mažiau. Dirbate tiek pat sunkiai už beveik perpus mažiau.

Dabar kita pusė: jei kainas pakeliate 5 %, apyvarta išauga iki €42 000, o sąnaudos lieka tos pačios — tie papildomi €2 000 beveik visi patenka į pelną. Nuo €4 000 iki €6 000: 5 % kainų kėlimas virsta 50 % pelno augimu. Tai kainos svertinis efektas, ir jokia kita jūsų įstaigos svirtis neveikia taip stipriai. Daugiau svečių reiškia ir daugiau pirkimų, daugiau personalo, daugiau indų plovimo; aukštesnė kaina papildomai nekainuoja nieko.

Tas pats svertas veikia, savaime suprantama, ir atvirkščiai: kas metų metais nekelia kainų, mato, kaip jo pelnas tyliai išgaruoja. Todėl kainų kėlimas neturėtų būti paniškas sprendimas, o kasdienė jūsų įstaigos priežiūra — lygiai taip pat, kaip stebite savo prime cost ir kasmet lyginate tiekėjus.

Išsamiausias vadovas Išsamiausias vadovas jūsų valgiaraščiui ir gėrimams Nuo kainodaros iki meniu inžinerijos: išspauskite daugiau maržos iš kiekvieno valgiaraščio. Atverti vadovą

6 sėkmingo kainų kėlimo žingsniai

1. Pažinkite savo skaičius: food cost ir marža kiekvienam patiekalui

Kainų kėlimas iš nuojautos yra lošimas. Todėl pradėkite nuo skaičių: apskaičiuokite kiekvienam patiekalui, kiek produktai kainuoja šiandien — ne pernai — ir kokia marža lieka. Daugelis restoranų savininkų čia jau nustemba: patiekalai, kurie prieš penkerius metus buvo puikiai apskaičiuoti, dabar turi 38 % ar didesnį food cost, o dauguma konceptų sveiku tikslu laiko 28–32 %.

Naudokite mūsų nemokamą meniu kainų skaičiuoklę, kad kiekvienam patiekalui apskaičiuotumėte food cost ir rekomenduojamą pardavimo kainą, o mūsų vadove apie maisto sąnaudų valdymą sužinokite, kaip nuolat stebėti šias sąnaudas. Šio žingsnio rezultatas — paprastas sąrašas: kiekvienas patiekalas su savo aktualiu food cost, marža eurais ir populiarumu (kiek kartų parduodamas per savaitę). Šis sąrašas yra pagrindas visam tolesniam darbui.

2. Kelkite kainas tikslingai, o ne visoms iš karto

Didžiausia klaida — vienodas visų kainų kėlimas, pavyzdžiui, visoms pozicijoms +8 % vienu kartu. Tai kaip tik tas modelis, kurį svečiai pastebi, nes pakyla ir jų gerai žinomi, pažįstami patiekalai. Vietoj to dirbkite su meniu inžinerija: suskirstykite kiekvieną patiekalą į matricą pagal populiarumą ir maržą ir kelkite kainas ten, kur tai duoda daugiausia naudos ir mažiausiai pastebima.

Savo stars — populiarius ir pelningus patiekalus — kelkite pirmiausia: svečiai juos užsisako, nes jiems patinka skonis, o ne todėl, kad jie pigūs. Savo plowhorses (populiarūs, bet menkos maržos) kelkite mažais, pavyzdžiui, €0,50 žingsneliais, nes čia glūdi jūsų nuolatinių svečių kainos atskaita. Savo puzzles pirmiausia perkelkite į geresnę vietą valgiaraštyje, prieš keldami kainą, o savo dogs tiesiog perkurkite arba pašalinkite — kainų kėlimas yra puikus momentas praretinti valgiaraštį.

3. Pasitelkite kainų psichologiją

Kaip parodote kainą, iš dalies lemia, kaip ji jaučiama. Trys technikos, kurios kainų kėlimo metu daro skirtumą. Pirma: atsisakykite žavesio kainodaros. €17,95 netampa €18,95 — ji tiesiog tampa 19. Suapvalintos sumos be dešimtainių skaičių atrodo ramesnės, tinka kokybiškai įstaigai ir daro šuolį mažiau pastebimą, nei iš ,95 į ,95. Antra: praleiskite euro ženklą pačiame valgiaraštyje; tyrimai apie valgiaraščius jau seniai rodo, kad plikas skaičius sukelia mažiau „mokėjimo skausmo“ nei suma su valiutos simboliu. Trečia: naudokite inkarus — vienas sąmoningai brangesnis viršutinis patiekalas kategorijos pradžioje priverčia likusį valgiaraštį atrodyti prieinamesnį.

Jei norite pasigilinti, perskaitykite mūsų išsamų vadovą apie meniu kainų psichologiją — nuo pozicionavimo valgiaraštyje iki kategorijų tvarkos. Šiam žingsniui pakanka suprasti: kainų kėlimas, kurį protingai pateikiate, svečiui beveik neegzistuoja.

4. Perkurkite valgiaraštį kaip nukreipiantį momentą

Niekada nekelkite kainų kitu atžvilgiu identiškame valgiaraštyje. Kas palieka tą pačią išklotinę, tuos pačius patiekalus ir tą pačią tvarką, o keičia tik skaičius, kviečia svečius lyginti — o nuolatiniai svečiai tai daro. Todėl kainų kėlimą visada susiekite su matomu atnaujinimu: naujas sezoninis patiekalas ar trys, švieži apipavidalinimai, kitokia kategorijų tvarka.

Taip dėmesys pasislenka nuo „kas pabrango?“ prie „kas naujo?“. Senas atskaitos taškas išnyksta kartu su senuoju valgiaraščiu. Mūsų vadovas apie valgiaraščio dizainą parodo, kaip naują valgiaraštį iškart pakreipti savo maržos naudai: kur krypsta svečio žvilgsnis, kokius patiekalus išryškinate ir kiek pasirinkimų kategorijoje yra idealu.

5. Kelkite ir suvokiamą vertę

Kaina niekada nejaučiama atskirai, o visada lyginama su tuo, ką svečias už ją gauna — arba mano gaunantis. Kas kartu kelia suvokiamą vertę, gali prašyti daugiau be nė vieno skundo. Tam nebūtina brangiai investuoti: tvarkingiau pateikta lėkštė, spalvą suteikianti garnyra, trumpas padavėjo patiekalo pristatymas prie stalo.

Ir kalba atlieka nemažai darbo: „ūkininko vištiena“ su kilme ir gamybos būdu parduodama už aukštesnę kainą nei „vištiena su bulvytėmis“, o abu jums kainuoja tiek pat. Kaip tai parašyti neskambant išpūstai, skaitykite valgiaraščio aprašymų rašymo vadove. Galiausiai pagalvokite apie porcijų architektūrą: populiariems patiekalams siūlykite dosnią ir įprastą porciją arba pridėkite premium variantą (su triufeliais, su papildomomis krevetėmis). Taip svečias pats pasirenka savo kainos tašką — o jūsų komanda gali tai plėtoti pasitelkusi protingą papildomų pardavimų techniką.

6. Bendraukite sąžiningai ir apmokykite komandą

Jokio skelbimo socialiniuose tinkluose, jokios lentelės ant durų — tai tik atkreiptų dėmesį į kažką, ko dauguma svečių niekada nepastebėtų. Bet pasirengusi komanda — būtina. Nes tas vienas klausimas vis tiek kada nors nuskambės: „Šis patiekalas pabrango, tiesa?“ Blogiausias atsakymas — nejauki tyla ar atsiprašinėjimas; geriausias — trumpas ir sąžiningas: „Taip — mūsų produktai ir energija gerokai pabrango, o mes nenorėjome aukoti kokybės ar porcijų.“

Įtraukite tai į savo instruktažą: kokios kainos pasikeitė, kodėl ir koks mūsų atsakymas. Komandos narys, atsakantis užtikrintai ir be gėdos, kaip tik ir spinduliuoja tą pasitikėjimą, kuris pateisina kainą. Tylos taisyklės išimtis: nuolatines grupes, įmones ir susitarimus su fiksuotomis kainomis informuokite asmeniškai, prieš joms tai pamatant sąskaitoje.

Apskaičiuokite patys: kainų kėlimo simuliatorius

Kiek jums duoda saikingas kainų kėlimas — net jei keli svečiai pasitraukia? Įveskite savo skaičius ir pamatykite iš karto:

Atkreipkite dėmesį, koks tvirtas šis skaičiavimas: prie numatytųjų reikšmių (4 % kainų kėlimas, 1 % svečių sumažėjimas) lieka daugiau nei €22 000 papildomos apyvartos per metus — o kadangi sąnaudos nekyla kartu, didžioji dalis to patenka tiesiai į pelną. Net jei keletas kainai jautrių svečių pasitraukia, apgalvotas kainų kėlimas beveik visada duoda grynąją naudą. Būtent šis skaičiavimas išsklaido baimę iš pirmojo žingsnio.

Laikas: kada ir kaip dažnai kelti kainas?

Geriausias momentas kainų kėlimui — natūralus lūžio taškas: perėjimas prie naujo sezoninio valgiaraščio, atsidarymas po atostogų, interjero ar koncepcijos atnaujinimas. Tuomet naujos kainos „prisišlieja“ prie momento, kai valgiaraštis vis tiek keičiasi. Venkite sausio klišių („naujametinis pabrangimas“) ir niekada nekelkite kainų iškart po pastebimai prastesnės patirties, pavyzdžiui, mažo užimtumo laikotarpio.

Dažnumo klausimu: mažai ir reguliariai geriau nei daug ir retai. Vienas ar du saikingi etapai per metus išlaiko jūsų maržą sveiką, niekada nesukeldami šoko; kas laukia penkerius metus, turi vienu kartu šokti 15 %, o tai jau pastebima. Ambicingesnės įstaigos gali žengti dar toliau su dinaminėmis kainomis: skirtingos meniu kainos ar pasiūlymai piko ir mažo užimtumo momentais, kad marža judėtų kartu su paklausa. Ir kas ketvirtį stebėkite savo prime cost — food cost plius darbo užmokesčio sąnaudas: jei jis viršija 60–65 % apyvartos, tai objektyvus signalas kitam etapui.

Praktinis veiksmų planas

Štai kaip tai konkrečiai įgyvendinti per ateinančias savaites:

1 žingsnis — Šią savaitę: išmatuokite

• Perskaičiuokite 10 populiariausių patiekalų food cost su aktualiomis pirkimo kainomis (naudokite meniu kainų skaičiuoklę)
• Sudėkite kiekvieną patiekalą į matricą: populiarumas × marža
• Paleiskite aukščiau esantį simuliatorių su savo čekio dydžiu ir svečių skaičiumi

2 žingsnis — Kitos dvi savaitės: nuspręskite ir suprojektuokite

• Pasirinkite kainų kėlimą kiekvienam kvadrantui: stars pirmiausia, darbinius arklius mažais žingsneliais, dogs perkurkite arba pašalinkite
• Suapvalinkite iki lygių sumų, praleiskite euro ženklą ir kiekvienai kategorijai nustatykite inkarą
• Suplanuokite naujas kainas kartu su atnaujintu valgiaraščiu ir 2–3 naujais patiekalais

3 žingsnis — Paleidimas ir stebėjimas

• Instruktuokite komandą: kas keičiasi, kodėl ir ką atsakome į klausimus
• Paleiskite tyliai, be skelbimo — naujas valgiaraštis pats yra istorija
• 4 savaites stebėkite kiekvieno patiekalo pardavimus ir vidutinį čekį, koreguokite pagal poreikį

Išvada: maži žingsniai, sveika marža

Meniu kainų kėlimas — ne avarinis sprendimas, o įprasta sveikos įstaigos priežiūra. Kas žino savo skaičius, tikslingai kelia kainas per matricą, protingai pritaiko pateikimą ir paruošia komandą, įgyvendina kainų kėlimą, kurį svečiai priima — arba net nepastebi. Šis svertas per didelis, kad būtų ignoruojamas: keli procentai valgiaraštyje virsta dešimtimis procentų pelno.

Tam reikia matyti savo pačių duomenis: kas parduodama, už kokį čekį, kuriais momentais? Su HappyChef kasdien ir kiekvienoje pamainoje matote, kiek išleidžia jūsų svečiai, todėl kainų sprendimai remiasi skaičiais, o ne nuojauta — ir po kainų kėlimo iškart pamatysite, kad čekis auga, o rezervacijos išlieka stabilios. Išbandykite 14 dienų nemokamai ir sukurkite kitą kainų kėlimo etapą, remdamiesi faktais.