The Wedding Venue Hotel Handbook

The Wedding Venue Hotel Handbook

Ar jums priklauso arba jūs valdote viešbutį, kuriame šeštadieniai yra auksas, o likusi savaitė tyliai badauja? Ar geriausi nuolatiniai klientai palaipsniui pasitraukia, nes visas objektas vis labiau atrodo priklausantis nepažįstamiesiems baltais rūbais? Ar įtariate, kad vestuvių verslas laiko viešbutį ant kojų – ar slapta jį naikina – bet niekada nesuskaičiavote skaičiaus, kuris pasakytų, kas iš tiesų vyksta? Ši knyga parašyta būtent šiam netikrumui.

Ši knyga egzistuoja, kad į šį klausimą atsakytų aritmetika, o ne intuicija, ir suteiktų jums įrankius pakeisti atsakymą, jei jis jums nepatinka. Pagrindinis pažadas yra konkretus: baigę šią knygą galėsite viename sakinyje, paremtame skaičiumi, tiksliai nurodyti, kokia jūsų metinio pelno dalis slypi geriausiuose jūsų šeštadieniuose – ir turėsite konkretų planą, su kainomis, personalo sudėtimi ir kainoraščiu, kaip priversti likusias tris šimtus dienų atlikti savo dalį, o ne egzistuoti vestuvių kalendoriaus šešėlyje.

Priešais jus – sistemos, kurios tai įgalina: Kalendorinio priklausomumo auditas, paverčiantis neaiškų jausmą „vestuvės laiko viską" vienu rodikliu, kurį galima stebėti metai iš metų; Vestuvių įnašo lentelė, atskleidžianti, ką vestuvė iš tiesų verta, atėmus tai, kas kainavo ją įgyvendinti, ir tai, ką ji išstūmė; ir Darbo dienos paklausos matrica, tiksliai nurodanti, kokį ne vestuvinį verslą verta vytis, o kas yra tik dėmesio blaškymas, apsimetantis galimybe. Laukia kainoraščio perkūrimas, eigos tvarkaraščio perrašymas, personalo modelis šeštadienio piko atveju ir planas dienai, kai kalendorius pagaliau nustoja valdyti viešbutį.

Niekas nekūrė vestuvių dvaro viešbučio, norėdamas tapti vestuvių fabriku su miegamaisiais. Skaitykite iki galo ir turėsite visas tris dalis, kurios tai ištaiso: santykį, kuris pagaliau parodo, kiek iš tikrųjų priklausote nuo vestuvių, kainoraštį ir eigos tvarkaraštį, perkurtus pagal tai, ko vestuvė iš tiesų verta, ir – paskutiniame skyriuje – tikslų skaitinį „pusiausvyros" apibrėžimą, kad tikslas, prie kurio artėjate, nustotų būti jausmu ir taptų skaičiumi, kurio galima sąmoningai siekti. Verskite puslapį ir pradėkite kurti versiją, kuri tokia nebūtų.

Kai kalendorius valdo viešbutį

Kas matuojama, tas valdoma.

— Peter Drucker

Užeikite į vestuvių dvaro viešbučio biurą sausio pabaigoje ir dažniausiai rasite tą pačią sieninę diagramą: laminuotą metų kalendorių su viena spalva apibrauktais šeštadieniais, jau pusiau rezervuotais kitiems metams, o kiekviena kita diena palikta tuščia, nes niekas neturėjo laiko apie jas pagalvoti. Ta diagrama pasako viską apie tai, kaip verslas iš tikrųjų valdomas, kad ir ką sakytų strateginis planas. Kalendorius čia nėra planavimo įrankis. Tai organizacinė schema, biudžetas ir tęstinumo planas, sulankstyti į 52 eilutes.

Tai apibrėžianti šio tipo viešbučio forma, ir verta būti tiksliam apie ją, o ne laikyti nelaimingu gyvenimo faktu. Rinkoje, kurios tipiška vestuvių sezoną tęsiasi nuo balandžio iki spalio, per metus turite maždaug 30 geriausių šeštadienių – tų, kurių nuotakos prašo vardu, kurie parduodami prieš 18 mėnesių, kuriuose galbūt galėtumėte pakelti kainą rytoj ir vis tiek juos užpildytumėte. Pridėkite dar tuziną papildomų datų – penktadienius, nesezoninius šeštadienius, valstybinių švenčių sekmadienius – ir galite turėti 45 dienas per metus, kurios yra iš tiesų vestuvių formos paklausa. Iš 365.

Problema ne ta, kad tos keturiasdešimt penkios dienos pelningos. Problema ta, kad tokios kategorijos viešbučiai reguliariai leidžia toms keturiasdešimt penkioms dienoms nustatyti veiklos ritmą likusioms tris šimtams dvidešimčiai. Kambarinių grafikai kuriami aplink vestuvių apyvartas. Virtuvės meniu kūrimas pirmiausia vyksta banketų, o tik po to, jei apskritai, à la carte kambario labui. Personalo įdarbinimas suplanuotas taip, kad turėtų žmonių šeštadienio krūviui, o tai reiškia, kad tas pats etatų skaičius sėdi nepanaudotas antradienį, ir vadovybės dėmesys – jūsų – seka tą patį modelį. Geriausią strateginį mąstymą skiriate kitoms šešioms patvirtintoms vestuvėms, o likusį mąstymą, ilgos savaitės pabaigoje, visam kitam: korporatyviniam tarifui, laisvalaikio paketui, nuolatinių klientų, kurie kadaise kasmet ateidavo švęsti jubiliejaus, o dabar negali gauti stalo, nes terasa nustatyta palapinei, lojalumui.

Štai auditas, kurį verta atlikti pirmiausia prieš viską kitą šioje knygoje, nes kiekvienas kitas skyrius daro prielaidą, kad žinote savo skaičių. Vadinkime jį Kalendorinio priklausomumo auditu. Paimkite paskutinius pilnus prekybos metus ir padalinkite bendras pajamas bei bendrą bruto pelną į dvi grupes: vestuvių dienas (konkretūs kalendoriaus datos, kuriomis vestuvė užėmė objektą, nesvarbu, ar išskirtinai, ar ne) ir visas kitas dienas. Tada padalinkite kiekvienos grupės pelną iš jos dienų skaičiaus, kad gautumėte pelno per dieną rodiklį kiekvienai. Santykis tarp šių dviejų pelno per dieną rodiklių yra jūsų Kalendorinio priklausomumo santykis.

Paimkime iliustracinį pavyzdį. 60 kambarių kaimo dvaras per metus uždirba 3,1 mln. eurų pajamų. 42 vestuvių dienos generuoja 1,35 mln. eurų iš tų pajamų su 38 % bruto marža po vestuvinio personalo, maisto sąnaudų ir gedimų – vadinkime tai 513 000 eurų bruto pelno. Likusios 323 dienos generuoja likusius 1,75 mln. eurų su 24 % marža, nes darbo dienomis užimtumas mažesnis, o kainos nuleidžiamos, kad būtų užpildyti kambariai – apie 420 000 eurų bruto pelno. Pelnas per vestuvių dieną: 12 214 eurų. Pelnas per ne vestuvių dieną: 1 300 eurų. Santykis maždaug 9,4 prie 1. 42 dienos, generuojančios 55 % metinio pelno, yra verslas, kurio tikrasis variklis yra 11 % kalendoriaus.

Šis santykis savaime nėra blogas. Santykis apie 6 prie 1 ar 8 prie 1 yra įprastas ir išgyvenamas gerai kapitalizuotam objektui su stipria renginių komanda. Auditas skirtas tam, kad pasakytų, kada santykis nuslydo į pavojingą zoną – virš 12 ar 15 prie 1 – nes tai taškas, kuriame vienas blogas vestuvių sezonas, pagrindinės koordinatorės išėjimas ar viena virusinė bloga atsiliepimo žinutė gali atimti daugiau metinio pelno, nei likusi viešbučio dalis gali absorbuoti. Tai taip pat taškas, kuriame jūsų darbo dienos verslas nustojo būti valdomas kaip verslas ir pradėjo būti valdomas kaip antraeilis dalykas, o tai yra savas lėtas nutekėjimas: korporatyviniai klientai nustoja skambinti, nuolatiniai klientai susiranda kitą vietą, ir kol pastebite, šio verslo atkūrimas užtrunka metus, ne mėnesius.

Atlikite auditą su tikrais skaičiais, ne įspūdžiais. Dauguma savininkų yra tikri, kad jų santykis yra maždaug 60/40 vestuvių naudai, kol jį apskaičiuoja, ir nustemba – abiem kryptimis – tuo, ką sako lentelė. Apsvarstykite savininką, kuris buvo tikras, kad jo santykis yra 55/45 darbo dienos verslo naudai; kai lentelė galiausiai išsprendė klausimą, tikrasis santykis buvo arčiau 9 prie 1 vestuvių naudai, o „sveikos" darbo dienos pajamos, į kurias jis rodė, pasirodė esančios trys giliai nuleistos korporatyvinės sutartys, vos padengiančios apšvietimą. Kiti atranda, kad jų darbo dienos verslas yra tyliai sveikesnis, nei jie manė, remiamas lojalios vietinės klientūros, kuri niekada nepasirodo įspūdinguose vestuvių skaičiuose.

Šis skyrius nesakys jums, koks turėtų būti jūsų santykis – tai priklauso nuo kambarių skaičiaus, vietinės vestuvių paklausos, jūsų rizikos apetito ir to, ką dar jūsų objektas gali patikimai parduoti. Bet kiekvienas sprendimas likusioje šios knygos dalyje – kaip nustatyti išskirtinumo kainą, kiek stipriai stumti darbo dienos matricą, kiek vestuvių priimti – turėtų būti priimtas žinant jūsų tikrąjį santykį, o ne spėjant. Savininkai, patekę į bėdą, yra tie, kurie niekada neapskaičiavo šio skaičiaus ir toliau sakė „taip" vestuvių užklausoms, nes kiekviena iš jų, atskirai, atrodė kaip nemokami pinigai.

Pridėkite dar vieną matavimą prie audito, kai jį atliksite pirmą kartą: sekite santykį metai iš metų, ne kaip vienkartinę nuotrauką. Kylantis santykis – vestuvių pelnas auga greičiau nei darbo dienos pelnas trejus metus iš eilės – pasako jums konkretų ir veiksmingą dalyką: sąmoningai ar ne, jūs paverčiate savo viešbutį vestuvių erdve su kambariais, ir turėtumėte nuspręsti, ar tai verslas, kurį iš tikrųjų norite valdyti, ar laikas sąmoningai investuoti į darbo dienos pusę, kol santykis nepriims šio sprendimo už jus pagal nutylėjimą.

Šią savaitę: Ištraukite praėjusių metų P&L ataskaitą, pažymėkite kiekvieną kalendoriaus dieną kaip vestuvių ar ne vestuvių, ir apskaičiuokite savo Kalendorinio priklausomumo santykį. Kol kas pagal jį nesiimkite veiksmų – 2 ir 3 skyriai duos įrankius nuspręsti, ar jį reikia keisti. Kol kas tiesiog žinokite skaičių.

Vienos vestuvės ekonomika

Saugokitės mažų išlaidų; maža skylė gali nuskandinti didelį laivą.

— Benjamin Franklin

Paklauskite daugumos objektų savininkų, ko verta vestuvė, ir jie nurodys jums sąskaitos sumą – salės mokestį, catering kainą asmeniui, baro minimumą, priedus – ir tai laikys atsakymu. Tai netiesa. Bendra sąskaitos suma yra pajamos, ne pelnas, ir ji slepia bent keturias sąnaudų kategorijas, kurios niekada nepasirodo poros sąskaitoje, bet tiesiogiai atimamos iš jūsų galutinio rezultato: darbą, reikalingą dienai įgyvendinti, gedimus ir švaistymą, kuriuos 120 svečių banketas sukuria kitaip nei įprastas restorano aptarnavimas, kambarius, kuriuos padovanojote ar sumažinote šeimai, ir – tą, kurio beveik niekas neskaičiuoja – pajamas, kurias viešbutis būtų uždirbęs tą dieną, jei vestuvių nebūtų buvę.

Pradėkime nuo to, kas pasirodo sąskaitoje, nes verta aiškiai suprasti komponentus prieš ką nors atimant. Tipinė vestuvių sąskaita susideda iš: salės ar išskirtinio naudojimo mokesčio, catering, apmokestinamo asmeniui (kuris paprastai taip pat neša didžiausią tikrąją savikainą), baro pajamų (dažnai pelningiausios eilutės, jei valdoma gerai, ir lengviausiai nepakankamai suvaldomos, jei valdoma blogai), kambarių pajamų iš vestuvės svečiams rezervuoto bloko, ir priedų – vėlyvosios licencijos, ceremonijos mokesčio, korkažo, patalpos nuomos vakarėliui po vestuvių, vakarinio bufeto. Iliustraciniam pavyzdžiui, vestuvėms su 100 dienos svečių ir 140 vakaro svečių, tai galėtų sudaryti: salės mokestis 4 500 eurų, catering po 95 eurų/asmeniui 100 porcijų 9 500 eurų, baras vidutiniškai 38 eurų/asmeniui 140 vakaro svečių 5 320 eurų, 18 kambarių vidutiniškai po 165 eurų 2 970 eurų, ir priedai 1 800 eurų. Bendra sąskaita: 24 090 eurų.

Dabar atimkite, kiek jums iš tikrųjų kainavo tai įgyvendinti. Maisto savikaina banketų meniu paprastai yra didesnė nei à la carte – tarkime 26 % catering eilutės, arba 2 470 eurų. Gėrimų savikaina prieš baro eilutę 22 %, 1 170 eurų. Vestuvių dienos darbo jėga yra skaičius, kurį savininkai dažniausiai nuvertina: be jūsų įprasto personalo, tokio dydžio vestuvei paprastai reikia koordinavimo valandų pasiruošimo metu, dedikuotos dienos komandos (banketų padavėjų, papildomų virtuvės rankų, apsaugos ar durininko vakarui, kažko, kas valdo patalpos pertvarkymą nuo ceremonijos iki pusryčių iki vakaro), o tai iliustraciniu pagrindu gali sudaryti 140 darbo valandų mišriu 19 eurų/val. tarifu, arba 2 660 eurų. Pridėkite gedimus ir skalbinius – banketų porcelianas, taurės ir stalo skalbiniai susidėvi greičiau nei bet kuriame kitame aptarnavimo stiliuje pastate – konservatyviai 1,5 % sąskaitos, 360 eurų. Pridėkite dovanotas prekes, kurias beveik kiekvienas objektas siūlo neįkainodamas: vestuvinio apartamento patobulinimas, nemokama naktis tėvams, degustacija dviem, kuri virėjui ir padavėjui užėmė devyniasdešimt minučių – vadinkime tai 680 eurų šiame pavyzdyje.

Tiesioginės sąnaudos: 2 470 + 1 170 + 2 660 + 360 + 680 = 7 340 eurų. Bendras įnašas prieš išstūmimą: 24 090 − 7 340 = 16 750 eurų, arba 69,5 % sąskaitos. Tai skaičius, kurį dauguma savininkų nurodo sakydami, kad vestuvės yra jų pelningiausias verslas, ir pagal šią aritmetiką jie teisūs.

Štai dalis, kuri pakeičia vaizdą. Ką dar ta šeštadienio diena galėjo uždirbti? Tai išstumtos pajamos, ir tai yra vienintelė labiausiai neįvertinta eilutė vestuvių dvarų ekonomikoje, nes ji niekada nepasirodo sąskaitoje – tai dalykas, kuris neįvyko. Jei tai būtų buvusios išskirtinės vestuvės, visi jūsų 60 kambarių būtų buvę pašalinti iš bendro pardavimo, jūsų restoranas uždarytas atsitiktiniams lankytojams, o jūsų terasa nepasiekiama porai, norėjusiai rezervuoti jubiliejinę vakarienę. Stiprų vasaros šeštadienį objektas kitaip galėtų veikti su 85 % užimtumu vidutiniu 140 eurų tarifu, plius restorano pajamos, vertos dar 3 000 eurų neto. Vadinkime kontrafaktinės dienos įnašą 8 300 eurų. Šie 8 300 eurų neatimami iš vestuvės sąskaitos – tai tikra galimybės kaina, ir ar tai svarbu, visiškai priklauso nuo to, ar viešbutis iš tikrųjų būtų pardavęs tuos kambarius, o tai sezoniškumo klausimas, ne universali taisyklė.

Tai logika, slypinti Vestuvių įnašo lentelėje: paprastas darbo lapas, atskiriantis tikrąjį, visiškai pakrautą vestuvės įnašą nuo jos pagrindinių pajamų, atliekant visus keturis žingsnius – bendra sąskaita, minus tiesioginės sąnaudos, lygu bendras įnašas; bendras įnašas, minus realistiškas išstūmimo įvertis tai konkrečiai datai, lygu grynasis įnašas. Mūsų pavyzdyje, per aukščiausio sezono vasaros šeštadienį, kur kontrafaktinis atvejis stiprus (8 300 eurų), grynasis įnašas krenta iki 8 450 eurų – vis dar labai gerai, bet visai kitas skaičius nei 24 090 eurų sąskaitoje. Paleiskite tą pačią vestuvę sausio šeštadienį, kur realistiškas kontrafaktinis užimtumas yra 30 %, o išstumtas įnašas artimas 1 900 eurų, ir grynasis įnašas pakyla iki 14 850 eurų – daug geresnis tos datos panaudojimas, proporcingai, net jei sąskaita galėtų būti identiška ar mažesnė.

Štai kodėl vienodas kiekvieno šeštadienio kainodaros nustatymas, kurį daro dauguma vestuvių kainoraščių, palieka realius pinigus ant stalo du kartus: tai per mažai įkainoja vertingiausias datas, kuriose išstūmimas didžiausias, ir per mažai įkainoja vestuvę kaip kanalą užpildyti datoms, kurios kitaip liktų tuščios. 6 skyriuje kuriamas kainoraštis, kuris tai ištaiso. Kol kas užduotis – tiesiog aiškiai matyti savo skaičius.

Veskite nuolatinę Vestuvių įnašo lentelės versiją kiekvienai rezervuotai vestuvei, ne tik kaip vienkartinį pratimą. Per sezoną modelis dvidešimtyje ar trisdešimtyje užbaigtų lentelių pasakys jums daug daugiau nei bet kuri viena – kurie paketo lygiai, svečių skaičiai ir datos yra tyliai pelningiausi, o kurie atrodo įspūdingai sąskaitoje ir plonai, kai suskaičiuojamas išstūmimas ir tikroji darbo jėga. Savininkai, susikuriantys šį įprotį, per sezoną ar du nustoja nustatinėti kainas iš intuicijos, nes lentelė pradeda įtikinamai ginčytis su intuicija, eurais.

Šią savaitę: Paimkite tris naujausias vestuves – vieną iš aukščiausio sezono, vieną iš tarpsezonio, vieną iš nesezonio – ir kiekvieną praleiskite per Vestuvių įnašo lentelę: bendra sąskaita, tiesioginės sąnaudos, bendras įnašas, realistiškas išstūmimo įvertis tai datai, grynasis įnašas. Greičiausiai nustatysite, kad jūsų didžiausios sąskaitos vestuvė nėra pelningiausia.

Išskirtinis naudojimas: brangiausias žodis brošiūroje

Kaina yra tai, ką sumokate. Vertė yra tai, ką gaunate.

— Warren Buffett

„Išskirtinis naudojimas" yra du žodžiai, parduodantys svajonę kiekvienoje vestuvių viešbučio brošiūroje, ir tai taip pat sprendimas, kainuojantis jums daugiausiai pinigų, jei jį priimate iš įpročio, o ne iš skaičiavimo. Visiškai uždaryti savo objektą vienai porai ir jų svečiams – jokių kitų svečių restorane, jokių kitų rezervacijų kambariuose, laisvas patekimas po teritoriją – yra iš tiesų aukščiausios klasės produktas, ir poros už jį mokės. Šio skyriaus atsakomas klausimas: kiek mokės, ir kada tai nustoja apsimokėti apskritai siūlyti?

Pradėkime nuo to, ką išskirtinis naudojimas iš tikrųjų atima iš jūsų verslo tam tikrą dieną. Tai ne tik pačios vestuvės kambarių blokas. Tai kiekvienas kambarys, kiekviena restorano apyvarta, kiekviena spa procedūra, kiekvienas baro pardavimas, kurį būtų sugeneravęs ne vestuvių svečias, visai dienai ir dažnai nakčiai iš abiejų pusių, kol objektas atsistato. 60 kambarių objekte, veikiančiame stiprų šeštadienį su 85 % užimtumu ir vidutiniu 145 eurų tarifu, tai yra 51 kambarys po 145 eurus – 7 395 eurai – plius restorano ir baro apyvarta iš ne rezidentų svečių, kurią rūpestingas šeštadienis kitaip galėtų neštis, konservatyviai dar 2 200 eurų. Vadinkime bendras išstumtas ne vestuvių pajamas tą dieną 9 595 eurais, ir su vidutiniu 55 % marža toje apyvartoje, išstumtu įnašu apie 5 275 eurus.

Šis skaičius yra riba. Tai marginalinio įnašo suma, kurią išskirtinumo premija turi viršyti prieš išskirtinumas taps vertingesnis nei paprastas vestuvės vedimas šalia jūsų įprasto verslo – Išskirtinumo lūžio taškas. Jei jūsų išskirtinio naudojimo mokestis, viršijantis tai, ką imtumėte už tokio pat dydžio ne išskirtinę vestuvę, yra mažesnis nei šis išstumtas įnašas, jūs subsidijuojate poros privatumą iš savo pačių maržos, ir darote tai geriausiomis savo dienomis, kas yra tiksliai priešingai.

Peržiūrėkime palyginimą iki galo. Tarkime, jūsų standartinis vestuvių paketas 100 dienos svečių, ne išskirtinis, atneša 8 450 eurų įnašą, kurį apskaičiavome 2 skyriuje aukščiausio sezono šeštadieniui. Dabar įkainokite tą pačią vestuvę kaip išskirtinę. Paprastai imtumėte išskirtinumo priedo – tarkime, 3 500 eurų – ir taip pat prarastumėte 5 275 eurus išstumto įnašo iš kambarių ir apyvartos, kurios niekam kitam nebeparduodate. Grynasis įnašas išskirtinėje versijoje: 8 450 + 3 500 − 5 275 = 6 675 eurai. Šiuo iliustraciniu atveju išskirtinumas, kaip įkainotas, iš tikrųjų yra mažiau pelningas nei ne išskirtinis vestuvės vedimas, nors sąskaita didesnė, o diena atrodo prestižiškesnė. Sprendimas nėra nustoti siūlyti išskirtinumą – daugelis porų rezervuos tik objektą, siūlantį jį, ir tai tikras skiriamasis bruožas jūsų rinkodaroje – bet įkainoti priedą lūžio taško lygyje ar aukščiau. Šiame pavyzdyje priedas turi būti bent 5 275 eurų, kad išskirtinumas taptų maržos neutralus prieš ne išskirtinę alternatyvą, ir aukštesnis, jei norite, kad jis būtų pelningesnis pasirinkimas, kuo jis ir turėtų būti, nes tuo pačiu prisiimate didesnę tvarkaraščio riziką, viską dėdami į vienos poros nuotaiką.

Įsivaizduokite nuotaką, apžiūrinėjančią objektą su motina, konkrečiai klausiančią, ar jos turės visą vietą tik sau. Savininkas nurodo standartinį išskirtinumo priedą – tą patį, kuris nekeičiamas kainoraštyje jau trejus metus – ir pora laimingai rezervuoja. Tik kai sezono skaičiai ateina, savininkas supranta, kad tas šeštadienis, esant pilnam užimtumui, viešbučiui būtų atnešęs daugiau iš įprastų svečių, nei priedas kada nors kainavo už jų atsisakymą. Pora gavo savo svajonių dieną; viešbutis tyliai už jos dalį sumokėjo.

Yra antra svertis, kurią verta sukurti prieš darant išvadą, kad išskirtinumas tiesiog neteisingai įkainotas: hibridinis Apsaugoto sparno modelis. Vietoje visiško uždarymo apibrėžkite objekto sparną – tarkime, vieną restoraną, vieną salioną ir apibrėžtą kambarių bloką – kuris iš tikrųjų rezervuotas vestuvei, atskirtas nuo viešų žvilgsnių ir triukšmo, o likusi viešbučio dalis toliau veikia įprastai. Tai užfiksuoja daugumą to, ką poros iš tikrųjų perka, kai prašo išskirtinumo – privatumą savo svečiams, jokių nepažįstamųjų, klaidžiojančių jų nuotraukose, vestuvių šventę, kuri nesijaučia praskiedžiama – neprarandant visų išstumtų pajamų. Objektai, taikantys šį modelį, dažniausiai nustato, kad gali imti 60-70 % pilno išskirtinumo priedo, atsisakydami tik 30-40 % išstumto įnašo, o tai pastumia lūžio taško matematiką aiškiai jų naudai, ir leidžia atsakyti „taip" porai, norinčiai privatumo datai, kur pilnas išskirtinumas iš tikrųjų neapsimokėtų.

Kitas veiksnys, kurio grynoji matematika neužfiksuoja, ir kurį turėtumėte apsvarstyti sąmoningai, o ne ignoruoti: išskirtinumas turi reputacinę vertę, viršijančią vieną datą. Objektas, žinomas dėl gero išskirtinių vestuvių vedimo, pritraukia tam tikro lygio užklausas, ima aukštesnę vidutinę paketo kainą visose vestuvėse, ne tik išskirtinėse, ir geriau fotografuojasi jūsų rinkodarai, nes ceremonijos nuotraukos fone nesimato nepažįstamojo su ryškia liemene. Tai tikra, bet tai taip pat lygiai toks minkštos vertės tipas, kurį savininkai naudoja pateisinti amžiną išskirtinumo nuvertinimą. Priskirkite tam skaičių, jei galite – net apytikslį, pavyzdžiui, „išskirtinės vestuvės generuoja 15 % daugiau užklausų kitą ketvirtį pagal rekomendacijų stebėjimą" – ir leiskite tam informuoti priedą, o ne pateisinti visišką skaičiavimo praleidimą.

Sezoniškumas keičia lūžio tašką daugiau, nei savininkai tikisi, ir verta apskaičiuoti tai atskirai bent trims taškams jūsų kalendoriuje – aukščiausiam, tarpiniam ir nesezoniam – vietoje vieno priedo visiems metams. Mūsų ankstesniame nesezonio pavyzdyje, kur ne vestuvių užimtumas sausio šeštadienį gali realistiškai būti 30 % vietoje 85 %, išstumtas įnašas krenta iki maždaug 1 900 eurų, o tai reiškia, kad išskirtinumo priedas 2 000-2 500 eurų patogiai padengia lūžio tašką tą dieną, nors jo gerokai neužtektų liepos šeštadieniui. Pigesnis išskirtinumo siūlymas nesezonio metu, aiškiai susietas su tikrąja išstūmimo kaina, o ne su pastoviu metiniu skaičiumi, yra vienas patikimiausių būdų perkelti paklausą į datas, kurios kitaip liktų tuščios – kas tiesiogiai sietina su kainoraščio darbu 6 skyriuje.

Šią savaitę: Apskaičiuokite savo Išskirtinumo lūžio tašką vienai aukščiausio sezono ir vienai nesezonio datai, naudodami savo paties užimtumo ir tarifo duomenis. Palyginkite tai su dabartiniu jūsų išskirtinumo priedu ir pamatykite, kurias datas šiuo metu nepakankamai įkainojate.

Dvejų metų piltuvas

Laikas yra pats retesnis išteklius, ir jei jis nevaldomas, negalima valdyti nieko kito.

— Peter Drucker

Vestuvių užklausa, atkeliaujanti į jūsų pašto dėžutę šiandien, vidutiniškai yra dėl datos, nutolusios nuo 12 iki 24 mėnesių. Šis vienintelis faktas pertvarko viską, kaip turėtumėte mąstyti apie vestuvių pardavimus, palyginti su kiekviena kita jūsų viešbučio verslo linija. Jūsų restoranas užpildo stalą šįvakar remiantis sprendimu, kurį kažkas priėmė šiandien popiet. Jūsų vestuvių kalendorius užpildomas remiantis porų sprendimais dėl apžiūros, kurioje jie dalyvavo prieš 18 mėnesių – o tai reiškia, kad apžiūros, kurias vedate šį ketvirtį, yra pajamos, kurias iš tikrųjų surinksite tik po metų kitų, ne šiais metais. Dauguma savininkų valdo vestuvių pardavimus su šio ketvirčio skubotumu ir pameta iš akių faktą, kad tikroji svertis, kurią jie traukia, skaičiuose pasirodys tik po dvejų metų.

Sudarykite piltuvo žemėlapį tinkamai ir gausite penkis etapus, kiekvieną su savo konversijos rodikliu, ir kiekvienas – vieta, kurioje vestuvė gali būti laimėta ar tyliai prarasta: užklausa (pora susisiekia – svetainės forma, telefonas, vestuvių mugė), apžiūros rezervacija (sutinka apsilankyti), apžiūros dalyvavimas, pasiūlymo išsiuntimas (po apsilankymo pasiūlote paketą), ir rezervacija (depozitas sumokėtas, data rezervuota).

Iliustraciniai konversijos rodikliai gerai valdomam objektui: iš 100 užklausų, 70 rezervuoja apžiūrą; iš jų 60 iš tikrųjų dalyvauja (neatvykimai ir perkėlimai suvalgo likusius); iš 60 dalyvavusių, 45 gauna oficialų pasiūlymą, nes kai kurie apsilankymai atskleidžia aiškų neatitikimą talpumo ar datos atžvilgiu; ir iš tų 45 pasiūlymų, 20 virsta rezervuota, depozitą sumokėjusia vestuve. Tai 20 % užklausos-į-rezervaciją rodiklis, kuris yra sveikas skaičius šiai kategorijai – kai kurie objektai veikia arčiau 12-15 %, ir skirtumas tarp šių skaičių, mastelio požiūriu, yra skirtumas tarp pilnai rezervuoto kalendoriaus ir per pusę tuščio po dvejų metų.

Skaičius, kuris čia svarbiausias, nėra bendras konversijos rodiklis – tai yra tai, kuris etapas nuteka. Sukurkite Piltuvo sekimo priemonę: kiekvienai užklausai fiksuokite datą, šaltinį, pasiektą etapą, o jei prarasta – etapą ir priežastį. Vykdykite tai visą ketvirtį ir dažniausiai rasite vieną etapą, keliantį daugiausiai žalos. Jei jūsų užklausos-į-apžiūrą rodiklis silpnas, problema yra atsakymo greitis ir pirmojo kontakto kokybė – poros, negavusios atsakymo per dieną ar dvi, rezervuoja apžiūrą kitur, nes tą patį savaitgalį lankosi trijuose ar keturiuose objektuose ir jūs turite būti tame maršrute. Jei jūsų apžiūros dalyvavimo rodiklis silpnas, greičiausiai nepakankamai patvirtinate ir primenate, arba siūlote apsilankymo laikus, netinkančius realiam prieinamumui (šeštadienio popietes, kai poros iš tikrųjų laisvos, o ne antradienio rytą, tinkantį jūsų grafikui). Jei jūsų apžiūra-į-pasiūlymą rodiklis silpnas, tai paprastai yra tikras talpumo neatitikimas, kurį galėtumėte atsijoti anksčiau užklausoje – sutaupykite visiems apsilankymą. O jei jūsų pasiūlymas-į-rezervaciją rodiklis silpnas, tai kainodaros ar paketavimo problema, kurią tiesiogiai sprendžia 6 ir 7 skyriai.

Štai iliustracinis atvejis, parodantis, kodėl tai svarbiau nei bendras konversijos skaičius. 50 kambarių objektas konvertavo 18 % užklausų į rezervacijas, ką savininkas laikė priimtinu. Piltuvo suskirstymas pagal etapus parodė, kad užklausa-į-apžiūrą konversija tesiekė vos 52 %, gerokai mažiau nei 65-70 %, kurias veikė panašus objektas, o kiekvienas kitas etapas iš tikrųjų buvo stiprus – kai tik pora apsilankydavo, jos konvertavo virš iliustracinio etalono. Nuotėkis buvo visiškai pirmajame atsake: užklausų pašto dėžutę tikrindavo kartą per dieną koordinatorė, žongliruojanti keturiais kitais darbais, ir kol atsakymas išeidavo, dažnai praeidavo 36-48 valandos. Atsakymo laiko iki tos pačios dienos pataisymas nieko nekainavo, tik perskirstytą administracinio laiko valandą, ir per du mėnesius pastūmė užklausos-į-apžiūrą konversiją nuo 52 % iki 64 %, be jokio kainų, paketų ar pačios apžiūros pakeitimo. Pritaikius tam pačiam užklausų kiekiui, tai padidino metines rezervacijas maždaug ketvirtadaliu – reikšmingas pokytis kitų metų kalendoriuje, kilęs vien tik iš labiausiai nuteikinčio etapo taisymo, o ne to, kurį visi manė esant problema (kuris šiuo atveju buvo kainodara).

Dvejų metų horizontas turi antrą pasekmę, kurią lengva praleisti: apžiūros, vykstančios šiandien, formuoja jūsų reputaciją ir rekomendacijų kanalą dvejus-trejus metus į priekį, nes poros, nesirezervuojančios pas jus, vis tiek kalba apie apsilankymą – draugams, kurie taip pat tuokiasi, savo pačių vestuvių svečiams, atsiliepimuose, kuriuos palieka net pasirinkę kitą objektą. Tai argumentas kiekvieną apžiūrą traktuoti kaip tinkamai suplanuotą pardavimo akimirką, o tai visos kitos skyriaus tema, ir tai taip pat argumentas sekti piltuvą pagal rekomendacijos šaltinį konkrečiai: užklausos, atkeliaujančios per buvusį svečią ar tiekėjo rekomendaciją, paprastai konvertuoja beveik dvigubai didesniu rodikliu nei šalta svetainės užklausa, nes pasitikėjimo darbas jau atliktas prieš jiems su jumis susisiekiant. Jei jūsų piltuvo sekimo priemonė rodo rekomenduotas užklausas konvertuojant 35 % prieš 18 % šaltoms užklausoms, tai ne kuriozas – tai strateginis argumentas daugiau investuoti į tiekėjų santykius ir popardavimo sekimą, aprašytus 15 ir 16 skyriuose, nes rekomenduota užklausa nieko nekainuoja sugeneruoti ir konvertuoja beveik dvigubai didesniu rodikliu.

Dar viena disciplina, kurią verta įtraukti į piltuvo sekimo priemonę: senindami savo atvirą pardavimų srautą taip, kaip pardavimų komanda senintų neapmokėtas sąskaitas. Užklausa, likusi „pasiūlymas išsiųstas" etape keturis mėnesius be jokio tolesnio veiksmo, nebėra gyvas perspektyvus klientas – tai pora, rezervavusi kitur ir niekada jums to nepasakiusi. Nustatykite pakartotinio kontakto taisyklę (tolesnis veiksmas po dviejų savaičių, šešių savaičių ir trijų mėnesių po bet kokio pasiūlymo be atsakymo), kad jūsų aktyvus srautas atspindėtų realybę, ne viltį, ir kad galėtumėte atskirti iš tikrųjų stiprų būsimą kalendorių nuo lentelės, pilnos užklausų, tyliai mirusių prieš kelis mėnesius.

Šią savaitę: Sukurkite paprastą piltuvo sekimo priemonę – lentelė pakanka – fiksuodami kiekvieną vestuvių užklausą kitą mėnesį pagal šaltinį, pasiektą etapą ir rezultatą. Per devyniasdešimt dienų turėsite pakankamai duomenų tiksliai matyti, kuriame jūsų paties piltuvo etape yra nuotėkis, vietoje spėliojimo.

Apžiūra kaip produktas

Antros progos padaryti pirmą įspūdį niekada negausite.

— Will Rogers

Kiekvienas vestuvių objekto savininkas pasakys, kad apžiūra svarbi. Labai nedaug jų traktuoja ją kaip suprojektuotą produktą su maršrutu, scenarijumi, laikymu ir asmeniu, atsakingu už jos kokybę – tokiu pat griežtumu, kokį taikytų degustaciniam meniu ar kambario renovacijai. Ši spraga brangi, nes apžiūra nėra pastato ekskursija. Tai dvidešimt–keturiasdešimt minučių trukmės patirtis, kurioje pora ir, dažniau nei savininkai tikisi, jų tėvai sprendžia, ar patikėti jums penkiaženklį depozitą už svarbiausią savo gyvenimo dieną. Niekas kitas jūsų pardavimo procese nenešioja tokio svorio per tokį trumpą laiką.

Įsivaizduokite porą, sklandančią per ceremonijos salę, jau įsivaizduojančią savo pirmąjį šokį, kol tris žingsnius už jų nuotakos tėvas tyliai tikrina, ar pažymėti evakuacijos išėjimai, ir skaičiuoja, kiek darbuotojų iš tikrųjų matė nuo atvykimo. Niekas ekskursijoje su juo tiesiogiai nekalba. Jis išeina neįtikintas ir tai pasako automobilyje – ir rezervacija, atrodžiusi tikra prieš 20 minučių, niekada neįvyksta.

Pradėkime nuo to, kas iš tikrųjų yra patalpoje. Poros retai lankosi vienos. Didelė apžiūrų dalis apima bent vieną tėvą – dažnai asmenį, iš tikrųjų mokantį ar bendrai mokantį didelę vestuvės dalį – ir tas tėvas vertina objektą kitokioje ašyje nei pora. Pora įsivaizduoja savo dieną: ceremonijos foną, pirmojo šokio grindis, ar nuotraukos atrodys kaip jūsų Instagram. Tėvas dažnai tyliai vertina riziką ir vertę: ar ši vieta organizuota, ar kaina pagrįsta, ar teta Karolina ras tualetus. Apžiūra, suprojektuota tik poros emocinei patirčiai, palieka tėvo klausimus neatsakytus, o tėvo abejonės, išsakytos automobilyje grįžtant namo, nužudo daugiau rezervacijų, nei savininkai supranta.

Suprojektuokite maršrutą sąmoningai, aplink šviesą ir seką, ne tik kvadratinius metrus. Pradėkite ten, kur sukuriamas tiesioginis emocinis kabliukas – ceremonijos salėje ar vietoje, kur bus takas, idealiai su geru natūraliu apšvietimu, idealiai suplanuotu dienos metu, kai tas apšvietimas geriausias, kas yra tikra priežastis kontroliuoti apžiūros laikus, o ne pritaikinėti juos prie personalo prieinamumo. Toliau judėkite per erdves, atsakančias į logistikos klausimus prieš juos ištariant garsiai: kaip svečiai judės nuo ceremonijos iki gėrimų priėmimo iki vestuvių pusryčių salės, kur bus baras, kur tualetai palyginti su palapine ar sale (iš tikrųjų dažnas prieštaravimas, kurį galite iš anksto numatyti). Palikite kambarį, į kurį iš tikrųjų apgyvendintumėte porą, paskutiniam, idealiai geriausią, kurį turite prieinamą jų datai, nes baigimas „tai galėtų būti jūsų" yra stipresnis užbaigimas nei baigimas automobilių stovėjimo aikštelėje.

Sukurkite tai kaip pakartotiną Apžiūros scenarijų: struktūruota seka – pasveikinimas ir lūkesčių nustatymas, ceremonijos erdvė, priėmimo srautas, valgomasis, teritorija/foto vietos, kambarys ir užbaigimas – su apibrėžtu kalbos tašku kiekvienoje sustojimo vietoje, adresuojančiu tiek poros emocinį klausimą, tiek tėvo praktinį. Ceremonijos erdvės sustojimas, pavyzdžiui, turėtų apimti romantišką rėmą (šviesa, vaizdas, tako ilgis) ir praktinį tuo pačiu metu (talpumas, atsarginis planas blogam orui, kiek laiko salė priklauso jiems). Scenarijus nereiškia skambėti nustatytai – kiekvienas geras pardavėjas pritaiko žodžius – bet reiškia, kad niekas svarbaus nepraleidžiama vien todėl, kad ekskursiją vedantis asmuo buvo pavargęs ar skubėjo.

Kas veda ekskursiją, svarbu tiek pat, kiek maršrutas. Vienas iš paprasčiausių, pigiausių pataisymų, kuriuos gali padaryti daugelis objektų, yra užtikrinti, kad tie patys vienas ar du žmonės, idealiai įskaitant asmenį su tikra galia koreguoti paketą vietoje, vestų kiekvieną apžiūrą, o ne rotuotų per bet ką, kas laisvas. Jaunesnis komandos narys, negalintis pasitikinčiai atsakyti į kainos klausimą, arba turintis tris kartus per 20 minučių sakyti „turėsiu patikrinti ir susisiekti", tyliai signalizuoja dezorganizaciją tiksliai tam tėvui, kuris jus vertina toje ašyje.

Įvertinkite kiekvieną apsilankymą paprasta Apžiūros vertinimo kortele, užpildyta iškart po jos, kol viskas dar šviežia: talpumo tinkamumas (ar poros svečių skaičius ir vizija iš tikrųjų tinka jūsų erdvei), datos lankstumas (ar jų tikslinė data yra tokia, kurią galite realistiškai pasiūlyti), biudžeto signalas (ar kainos pokalbis atskleidė suderinamumą ar spragą), sprendimų priėmėjo buvimas (ar asmuo, iš tikrųjų mokantis, buvo patalpoje ir įsitraukęs), ir emocinis nuskaitymas (ar jie kur nors užsidegė). Įvertinkite kiekvieną 1-5. Apsilankymas, gavęs 4-5 balus visur, turėtų gauti pasiūlymą per 48 valandas, kol vis dar esate šviežiausias objektas jų atmintyje – prisiminkite, kad dvejų metų piltuvas reiškia, jog jie tikriausiai lankosi konkurentuose tą patį savaitgalį. Apsilankymas su žemu talpumo ar biudžeto signalo balu yra neatitikimas, dėl kurio verta būti sąžiningam, o ne vytis dėl užklausų skaičiaus – melagingos vilties pasiūlymas, kuris niekur neveda, kainuoja jūsų komandai valandas ir užteršia jūsų piltuvo duomenis triukšmu.

Iliustracinis palyginimas: vienas objektas sekė apžiūra-į-pasiūlymą konversiją prieš ir po maršruto bei scenarijaus standartizavimo ir perėjimo prie dviejų dedikuotų apžiūrų vadovų vietoje penkių besirotuojančių darbuotojų. Konversija pakilo nuo 58 % iki 74 % per du ketvirčius, be jokių kainų ar paties objekto pakeitimų – vienintelis pakitęs kintamasis buvo dvidešimties minučių ekskursijos nuoseklumas ir dizainas. Esant jų apimčiai, vien šis pokytis buvo vertas kelių papildomų rezervacijų per metus, kiekviena prisidedanti keliomis tūkstantinėmis eurų grynojo įnašo.

Smulkios juslinės detalės susumuoja daugiau, nei savininkai tikisi, o vertinimo kortelių apžvalga per pakankamą apsilankymų skaičių paprastai atskleidžia, kurios iš jų svarbios būtent jūsų objekte: švieži, ne praėjusios savaitės gėlių aranžuotė, padengtas stalas vestuvių pusryčių salėje, o ne tuščia salė, kurią pora turi įsivaizduoti pripildytą, foninė muzika, ne tyla, ir iš tiesų šiltas pasveikinimas nuo bet kurio prie recepcijos, kai pora pirmą kartą atvyksta, dar prieš prasidedant formaliai ekskursijai. Nieko iš to nekainuoja reikšmingai daugiau nei tai daryti blogai, ir kiekvienas iš šių dalykų yra būtent tas, ką tėvas pastebi, o pora jaučia, negalėdami to įvardinti.

Šią savaitę: Praeikite savo pačių apžiūros maršrutą taip, tarsi būtumėte skeptiškas tėvas, ne savininkas, kuris jau myli šią vietą. Pažymėkite kiekvieną tašką, kur praktinis klausimas lieka neatsakytas, tada įtraukite atsakymą į savo scenarijų.

Dienos įkainojimas: sezonai, dienos ir paklausos lygiai

Yra tik vienas viršininkas – klientas. Ir jis gali atleisti visus įmonėje, nuo valdybos pirmininko iki paskutinio darbuotojo, tiesiog išleisdamas savo pinigus kitur.

— Sam Walton

Vienoda vestuvių kainodara yra dažniausia klaida kainoraštyje, ir ji išlieka, nes atrodo teisinga – tas pats paketas, ta pati kaina, nesvarbu, kokia data. Tai teisinga porai ir brangu jums, nes tai įkainoja kiekvieną birželio šeštadienį taip pat, kaip vasario šeštadienį, kai jūsų išstūmimo kaina (2 skyrius) ir jūsų paklausa (poros, iš tikrųjų prašančios tos datos) drastiškai skiriasi. Kainoraštis, neatspindintis to, palieka nepakankamai įkainotas ir vertingiausias, ir mažiausiai vertingas jūsų datas, kas yra blogiausia iš abiejų atvejų.

Sukurkite Pakopinį kainoraštį aplink keturis paklausos lygius vietoje vieno skaičiaus. Aukščiausio sezono šeštadieniai – aštuoni-dvylika datų per metus, kurių kiekviena pora nori pirmiausia, paprastai gegužė–rugsėjis, geros oro sąlygos, arti mokyklų atostogų – turėtų nešti jūsų aukščiausią lygį, įkainotą prieš tikrą pertekliaus paklausą: jei galite užpildyti kiekvieną aukščiausio sezono šeštadienį prieš 18 mėnesių be nuolaidų, jūs esate nepakankamai įkainoję tą lygį, taškas. Tarpsezonio datos – penktadieniai sezono metu ir šeštadieniai balandį, spalį ar pagrindinio sezono kraštuose – patenka į vidurinį lygį, įkainotą taip, kad būtų iš tiesų patrauklus palyginti su aukščiausiu šeštadieniu, tuo pačiu apsaugant maržą. Nesezonio datos – žieminiai šeštadieniai ir sekmadieniai per visus metus – patenka į vertės lygį, įkainotą pakankamai agresyviai, kad iš tiesų perkeltų paklausą į dienas, kurios kitaip liktų tuščios, ne tik nominaliai nuleistas, bet vis tiek per brangias, kad kas nors jas rinktųsi vietoje šeštadienio. O tikros nesezonio darbo dienos – pirmadienio–ketvirtadienio vestuvė, kurios kai kurios poros iš tikrųjų nori dėl kainos ar mažesnio svečių skaičiaus preferencijos – patenka į jūsų žemiausią lygį, įkainotą taip, kad apsimokėtų objektą tai dienai apskritai atverti.

Mechanizmas, dėl kurio tai veikia, ne tik „imk daugiau šeštadieniais." Tai paklausos perkėlimas: kainų skirtumo tarp lygių nustatymas pakankamai plataus, kad reikšminga dalis porų, kurios pagal nutylėjimą rinktųsi aukščiausio sezono šeštadienį, aktyviai rinktųsi tarpsezonio ar nesezonio datą, nes kainos skirtumas finansuoja tai, ko jos nori – didesnį svečių sąrašą, geresnę grupę, tiesiog pigesnę vestuvę. Iliustracinis pakopinis kainoraštis: aukščiausio sezono šeštadienio išskirtinio naudojimo paketas už 18 500 eurų, penktadienio/balandžio-spalio šeštadienio už 13 900 eurų (25 % mažiau nei aukščiausias), žieminio šeštadienio/bet kokio sekmadienio už 10 200 eurų (45 % mažiau nei aukščiausias), darbo dienos už 7 400 eurų (60 % mažiau nei aukščiausias). Jei jūsų aukščiausias lygis iš tikrųjų perpildytas – kiekviena data parduota, už pilną kainą, be derybų – tai jūsų signalas kelti aukščiausio lygio kainą prieš judinant bet kokį kitą lygį, nes tik šis lygis turi kainodaros galios įrodymą.

Susiekite kainoraštį su Paklausos kalendoriumi – paprastu paskutinių trejų metų užklausų apimties šilumos žemėlapiu pagal mėnesį ir savaitės dieną, ne tik rezervacijas. Užklausų apimtis, ne rezervacijų apimtis, parodo, kur tikroji paklausa slypi, prieš jūsų kainoms ją suformuojant; data su dideliu užklausų kiekiu ir mažu rezervacijų kiekiu yra data, šiuo metu neteisingai įkainota paklausos atžvilgiu, viena ar kita kryptimi. Dauguma objektų atranda, kad jų paklausos kalendorius turi daugiau niuansų nei „vasara gerai, žiema blogai" – pavyzdžiui, konkretus sekmadienio pobūdžio modelis tam tikrose kultūrinėse ar religinėse bendruomenėse jų aptarnaujamoje teritorijoje, arba užklausų sankaupa konkrečiam prailgintam savaitgaliui, kurį dabartinė kainodara traktuoja kaip įprastą tarpsezonį. Šios kišenės yra ten, kur penktas mikrolygis, įkainotas specifiškai šiam modeliui, užfiksuoja vertę, kurios keturių lygių kainoraštis praleidžia.

Dvi spąstai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį perkuriant savo kainoraštį. Pirma, nesumaišykite „visada užpildėme savo šeštadienius" su „mūsų šeštadieniai teisingai įkainoti" – pilnai rezervuotas kalendorius esamos kainos atveju nieko nesako apie tai, kas atsitiktų su aukštesne kaina, o vienintelis būdas tai sužinoti – kelti aukščiausio lygio kainą tolimiausioms datoms (18+ mėnesių), kur poros mažiausiai jautrios kainai prieš dabartinius konkurentų kainoraščius, ir stebėti konversiją. Antra, atsispirkite pagundai sukurti dešimt lygių su smulkiais gradacijomis – poros ir jūsų pačių pardavimo komanda turi galėti paaiškinti kainodaros logiką vienu sakiniu ("šeštadieniai aukščiausiame sezone, penktadieniai ir tarpsezonio šeštadieniai, ir nesezonio datos, įskaitant visus sekmadienius ir žiemą"), o kainoraštis, per detalus paprastam paaiškinimui, yra tas, kurį jūsų pačių koordinatoriai tyliai nusleis, nes negali jo laikyti galvoje apžiūros metu.

Atsipirkimas susumuojasi su darbo dienos problema iš 14 skyriaus: kiekviena vestuvė, kurią sėkmingai perkeliate iš aukščiausio sezono šeštadienio į penktadienio ar nesezonio sekmadienio terminą per kainodarą, atlieka dvigubą darbą – užpildo datą, kuri kitaip liktų tuščia beveik be jokio įnašo, ir atlaisvina šeštadienį, kurio ji nepaėmė, arba kitai vestuvei už pilną aukščiausio sezono kainą, arba, jei sąmoningai valdote savo santykį iš 1 skyriaus, įprastam viešbučio verslui, kurį bandote apsaugoti.

Peržiūrėkite kainoraštį bent kartą per metus, pagal paklausos kalendorių ir jūsų Vestuvių įnašo lenteles iš ką tik pasibaigusio sezono, ne pagal tai, ką ima konkurentas kelyje. Konkurentų kainos yra naudingas sveiko proto patikrinimas, bet nieko nesako apie jūsų pačių išstūmimo sąnaudas, jūsų pačių paklausos modelį ar jūsų pačių marginalinę struktūrą, o kainodara vien tik siekiant likti fiksuota suma žemiau ar aukščiau kaimyninio objekto yra būdas, kaip du objektai toje pačioje rinkoje metų metus atkartoja vienas kito klaidas.

Šią savaitę: Ištraukite trejų metų užklausų datas (ne tik rezervacijas) ir sukurkite apytikslį paklausos kalendorių pagal mėnesį ir savaitės dieną. Palyginkite tai sąžiningai su dabartiniu kainoraščiu ir raskite lygį, akivaizdžiausiai neteisingai įkainotą tikrosios paklausos atžvilgiu.

Paketai, minimumai ir matematika vienam žmogui

Kokybė prisimenama ilgai po to, kai kaina pamirštama.

— Aldo Gucci

Vestuvių paketas puslapyje atrodo dosniai, o praktikoje turi apsaugoti jūsų maržą, ir spraga tarp šių dviejų dalykų yra ten, kur tyliai nuteka dauguma pinigų. Poros nori jausti, kad gauna daugiau, nei už tai moka – tai teisėta ir svarbi pardavimo dalis, o paketas, atrodantis šykštus, pralaimi konkurentui, atrodančiam dosniai net už aukštesnę bazinę kainą. Bet „atrodo dosnus" ir „yra dosnus" yra skirtingi teiginiai, o operatoriai, geriausiai apsaugantys maržą, yra tie, kurie tiksliai išsiaiškino, kur tas skirtumas gyvena.

Pradėkite nuo svečių skaičiaus minimumo, nes tai dalis, apsauganti jus nuo dažniausio maržos žudiko banketų versle: pora rezervuoja tai, ką pristato kaip 100 svečių, nustato savo catering užsakymą ir personalo planą pagal šį skaičių, o galutinis svečių skaičius tris savaites prieš dieną atsiranda 70. Jūsų fiksuotos sąnaudos – be salės mokesčio – nesumažėja 30 %, kai sumažėja svečių skaičius; jūsų virtuvės brigada, jūsų banketų aptarnavimo komanda ir baro nustatymas didžiąja dalimi dimensuoti pagal rezervuotą skaičių, ne pagal galutinį. Svečių skaičiaus minimumas, sutartimi apibrėžtas (paprastai išreikštas kaip „catering ir baras apmokestinami minimum X svečių, nepaisant galutinio dalyvavimo"), apsaugo jus nuo šios fiksuotos sąnaudos nešimo sumažėjusioje rezervacijoje. Nustatykite minimumą realistiškai pagal savo erdvę ir paketo lygį – salė, patogiai talpinanti 150, neturėtų turėti 40 minimumo, nes retai ją užpildysite iki tokio skaičiaus, ir minimumas tampa beprasmis – bet nustatykite jį, raštu, prieš patvirtinant rezervaciją, ne kaip netikėtą sąlygą, atrastą galutinio skaičiaus metu.

Dabar sukurkite patį paketą naudodami tikras savikainas vienam žmogui, ne suapvalintą spėjimą. Tai Paketo sudarytojas: kiekvienam paketo elementui – užkandžiui, pagrindiniam patiekalui, desertui, kanapė, sveikinimo gėrimui, pusei butelio vyno vienam žmogui, vakaro bufetui – apskaičiuokite tikrą maisto ir paruošimo savikainą, pridėkite darbo jėgos paskirstymą vienai porcijai (banketų aptarnavimas paprastai turi žemesnę darbo savikainą porcijai nei à la carte, dėl paketinio aptarnavimo pobūdžio, kas iš dalies paaiškina, kodėl vestuvės gali turėti gerą maržą, jei teisingai įkainotos), ir susumuokite tikrą savikainą vienam žmogui. Palyginkite tai su tuo, ką imate vienam žmogui, kad gautumėte tikrą maisto ir aptarnavimo maržą, atskirą nuo salės mokesčio ir baro pajamų, turinčių labai skirtingus marginalinius profilius ir nemaišytinus į vieną „ar šis paketas geras" skaičių.

Iliustracinis paketo sudarymas: trijų patiekalų vestuvių pusryčiai su kanapėmis ir sveikinimo gėrimu, apmokestinami 98 eurų vienam žmogui. Ingredientų savikaina visuose patiekaluose ir kanapėse: 19 eurų. Gėrimų savikaina (sveikinimo gėrimas, pusės butelio vyno normos): 6,50 eurų. Darbo jėgos paskirstymas vienai porcijai banketų aptarnavimui, virtuvei ir aptarnavimui kartu: 11 eurų. Bendra savikaina vienam žmogui: 36,50 eurų. Bruto marža vienam žmogui: 61,50 eurų, arba 63 %. Tai sveika – bet tai galioja tik jei pora neprideda patobulinimų, tyliai ją graužiančių, kas yra šio skyriaus dalis, svarbiausia.

Meniu degustacijos sesija yra vieta, kur paketo marža dažniausiai nepastebimai kraujuoja. Pora dalyvauja degustacijoje, įsimyli patiekalą, kurio nebuvo jų paketo lygyje, ir prašo jį pakeisti – protinga ir paprastai suteikiama, nes atsisakymas degustacijoje atrodo nemandagus. Jei tas patiekalas kainuoja 4 eurus daugiau vienam žmogui nei tas, kurį jis keičia, ir jūs neperkainojate paketo, jūs ką tik padovanojote 400 eurų maržos 100 svečių vestuvėje, ir tai nutinka tyliai, po vieną degustaciją, patiekalas po patiekalo, per visą vestuvių sezoną, niekada nepasirodydama kaip vienintelis matomas nuostolis nė vienoje sąskaitoje. Sprendimas ne atsisakyti pakeitimų – tai turėti gyvą savikainos sąrašą kiekvienam meniu patiekalui, degustaciniam ar kitokiam, kad bet koks patobulinimas turėtų tiesioginę, matomą kainą ("tai gražus patiekalas – tai 6 eurų priedas vienam žmogui virš paketo pagrindinio patiekalo") vietoje tylaus absorbavimo, nes niekas degustacijos metu neturėjo savikainos sąrašo priešais save.

Ta pati disciplina taikoma gėrimų normoms, kurios yra antra dažniausia nuotėkis. Paketas, apimantis „vyną su valgiu" be nurodyto kiekio vienam žmogui, yra kvietimas gerai norinčiam banketų personalui dieną tai dosniai pilti, ypač kai salė sušyla ir prasideda tostai; nurodykite normą sutartyje (pusė butelio vienam žmogui yra įprastas ir pagrįstas standartas) ir aiškiai instruktuokite bar ir aptarnavimo personalą apie tai, su paprastu mechanizmu – iš anksto sutartu korkažo ar papildymo tarifu – kad pora galėtų ją išplėsti, jei nori daugiau, o ne personalui tiesiog leidžiant buteliams tekėti, nes sustabdyti jaučiasi nepatogu.

Sukurkite nedidelį skaičių iš tikrųjų skirtingų paketo lygių – trys paprastai pakanka – vietoje begalinio à la carte priedų meniu, nes lygiai daro du dalykus, kurių nedaro priedų meniu: jie suteikia poroms patogų, ne derybinį būdą išleisti daugiau (perėjimas iš vidurinio lygio į aukščiausią jaučiasi kaip dosnumas savo pačių dienai, ne kaip derybų priedų serija), ir leidžia jums įkainoti aukščiausią lygį iš tikrųjų stipria marža būtent todėl, kad jis sujungia jūsų maržingiausius priedus su labiausiai prašomomis įtraukomis, vietoje kiekvieno galimo priedo atskiro įkainojimo ir vylimosi, kad mišinys pasiteisins.

Šią savaitę: Apskaičiuokite savo dabartinį pagrindinį vestuvių paketą vienam žmogui, ingredientas po ingrediento, įskaitant darbo jėgos paskirstymą, ir palyginkite tai su tuo, ką imate. Tada patikrinkite, ar jūsų degustacinio meniu pakeitimo politika turi pridėtą gyvą kainų sąrašą, ar remiasi personalo sprendimu tuo metu.

Depozitai, mokėjimo grafikai ir atšaukimo sąlygos

Atsitiktinumas palankus tik pasiruošusiam protui.

— Louis Pasteur

Vestuvių sutartis yra vienintelis pardavimo dokumentas jūsų pastate, turintis išgyventi tikrą, ne retą galimybę, kad jame aprašytas renginys niekada neįvyks. Poros išsiskiria. Šeimos susipyksta dėl pinigų. Globaliniai įvykiai atšaukia ištisus sezonus, kaip kiekvienas objekto savininkas, valdęs viešbutį per 2020 ir 2021 metus, išmoko brangiausioje įmanomoje klasėje. Jūsų mokėjimo grafikas ir atšaukimo sąlygos yra mechanizmas, sprendžiantis, ar atšaukta vestuvė yra valdomas nuostolis, ar grynųjų pinigų krizė, o klaidingas nustatymas bet kuria kryptimi jums kainuoja – per agresyvus, ir prarandate rezervacijas pagrįstesniu atrodančiam konkurentui; per švelnus, ir nešate riziką aštuoniolikos mėnesių pardavimo ciklo be apsaugos pabaigoje.

Struktūruokite mokėjimo grafiką aplink jūsų tikrą sąnaudų riziką kiekviename etape, ne aplink apvalų skaičių, atrodantį tradiciniu. Rezervuojant, depozitas – paprastai 15-25 % numatomos bendros paketo sumos – užtikrina datą ir įprastomis aplinkybėmis turėtų būti negrąžinamas, nes momentą, kai priimate rezervaciją, atmetate kiekvieną kitą porą, klausiančią apie tą datą, ir ta galimybės kaina yra reali ir neatidėliotina, nesvarbu, ar vestuvė galiausiai įvyksta. Vidurio etapo mokėjimas, šeši–dvylika mėnesių į priekį, atneša bendrą sumokėtą sumą iki maždaug 50 %, laikomas taip, kad ateitų po realių planavimo resursų investavimo – meniu pasirinkimo, salės išdėstymo, tiekėjų koordinavimo – bet prieš užrakinant pagrindinius sąnaudų įsipareigojimus (galutinis catering užsakymas, laikinojo personalo rezervavimas). Galutinis likutis, mokėtinas kažkur tarp dviejų ir keturių savaičių prieš dieną, turėtų atnešti porą iki 100 % paketo sumos, pagrįstos patvirtintais galutiniais skaičiais, laikomas po galutinių skaičių termino (paprastai dvi–trys savaitės prieš), kad niekada neliktumėte su trūkumu prieš pat vestuves.

Sukurkite tai kaip aiškų Mokėjimo grafiko šabloną kiekvienoje sutartyje, su datomis, ne tik procentais – „Galutinis likutis mokėtinas iki [data], remiantis svečių skaičiumi, patvirtintu iki [data, paprastai 10 dienų prieš]" – nes neaiškios sąlygos yra tos, kurios praleidžiamos, ginčijamos ar tyliai ignoruojamos emociniu vestuvių planavimo spaudimu, o koordinatorė, vejanti mokėjimą dvi savaites prieš vestuves, tai daro daug blogesnėmis sąlygomis nei ta, kuri nustatė aiškų terminą prieš aštuonis mėnesius.

Atšaukimo sąlygos reikalauja to paties griežtumo ir turi būti laiptai, ne vienas skardis. Atšaukimo laiptai susieja pasiliekamą sumą su tuo, kiek įspėjimo gaunate, atspindėdami mažėjančią tikimybę perparduoti datą ir augančias jau prisiimtas planavimo ir atmestų užklausų sąnaudas: atšaukimas daugiau nei dvylika mėnesių į priekį ir galbūt pasiliekate tik depozitą, nes yra reali tikimybė perrezervuoti datą; atšaukimas tarp šešių ir dvylikos mėnesių ir pasiliekate depozitą plius augantį likučio procentą (tarkime 25-50 %), nes perrezervavimo tikimybė mažėja, o planavimo investicija išaugo; atšaukimas per šešis mėnesius ir pasiliekate didžiąją dalį ar visą sumokėtą sumą, nes tuo metu salė, virtuvė ir personalas buvo efektyviai rezervuoti išskirtinai datai, beveik neįmanomai perparduoti už pilną vertę. Iliustraciniai laiptai: 12+ mėnesių, tik depozitas; 6-12 mėnesių, depozitas plius 30 % likusio likučio; 3-6 mėnesių, depozitas plius 60 %; mažiau nei 3 mėnesiai, 100 % sutartinės bendros sumos.

Du dalykai daro atšaukimo laiptus pagrįstus, ne baudžiančius, ir abu svarbūs tiek reputacijai, tiek teisiniam vykdytinumui. Pirma, susiekite pasiliekamą sumą aiškiai su jūsų tikra perpardavimo tikimybe ir sąnaudų rizika kiekviename etape, ir sugebėkite paaiškinti šią logiką liūdinčiai porai paprasta kalba, jei kada nors iki to pokalbio prieinama – „mes rezervavome jūsų datą išskirtinai ir atmetėme tris kitas užklausas dėl jos" veikia labai kitaip nei sąlyga, tiesiog sakanti „be grąžinimų." Antra, pasiūlykite tikrą, vienkartinę datos keitimo galimybę prieš griežtą atšaukimą aplinkybėms per apibrėžtą langą – daugelis objektų, tai įtraukiančių, nustato, kad tai išsprendžia reikšmingą dalį to, kas kitaip būtų ginčytini atšaukimai, nes pora, susidūrusi su tikra krize (netektimi, rimta liga), dažnai tiesiog nori perkelti datą, ne nutraukti sutartį, o objektas, siūlantis tokį lankstumą, pelnosi didžiulę geranoriškumą ir visiškai išvengia atšaukimo ginčo.

Apsvarstykite vestuvių draudimo reikalavimus kaip šio pokalbio dalį, ne atskirą: daugelis objektų dabar reikalauja arba stipriai rekomenduoja poroms turėti savo vestuvių atšaukimo draudimą, kas perkelia dalį griežčiausių laiptų scenarijų (atšaukimas per paskutines savaites) ant poros turimo poliso, ne ginčą tarp poros ir jūsų. Tai paprasta eilutė sutartyje ir iš tiesų naudingas patarimas poroms rezervacijos etape, ir materialiai sumažina atšaukimo pokalbių, virstančių priešiškais, skaičių.

Kad ir kokie laiptai ir mokėjimo grafikas, prie kurių prieinate, įdėkite abu paprasta kalba sutartyje, pereikite juos su pora žodžiu rezervacijos metu vietoje prielaidos, kad jie perskaitys smulkų šriftą, ir peržiūrėkite sąlygas kartą per metus prieš jūsų tikrą atšaukimų istoriją – kiek atšaukimų turėjote, su kokiu įspėjimu, ir ar pasiliekama suma kiekvienu atveju iš tikrųjų padengė jūsų realistišką nuostolį. Laiptai, niekada netikrinti prieš tikrus atšaukimus, yra spėjimas, apsirengęs politika; laiptai, patikrinti prieš dvejus ar trejus metus tikrų rezultatų, yra politika, kurią galite pasitikinčiai ginti.

Šią savaitę: Ištraukite dabartinės sutarties mokėjimo ir atšaukimo sąlygas ir patikrinkite, ar atšaukimo laiptai iš tikrųjų atspindi jūsų tikrą perpardavimo tikimybę kiekviename etape, ar tai plokščia taisyklė, paveldėta iš seno šablono.

Vestuvių koordinatorės problema

Dokumentacija – tai meilės laiškas, kurį rašote savo būsimam „aš“.

— Damian Conway

Paklauskite vestuvių objekto savininko, kas nutinka, jei jo koordinatorė rytoj pateikia atsistatydinimą, ir stebėkite, kaip iš jo veido dingsta spalva. Daugumoje šio dydžio objektų vienas žmogus – kartais su jaunesniąja asistente, dažnai be jos – laiko visus dabartinius poros santykius pipeline, žino, kuri iš keturiasdešimties rezervuotų vestuvių turi sudėtingą nuotakos motiną, kuris tiekėjas skolingas paslaugą, kuriame faile yra neišspręstas mitybos klausimas, kurio niekas nevijo. Šis žinojimas gyvena jos galvoje ir pašto dėžutėje, ne jūsų sistemose, ir tai atstovauja didžiausiai pavieniam žmogui rizikai, kurią neša dauguma vestuvių objektų – paprastai didesnę nei vyriausiasis virėjas, nes koordinatorės santykiai apima kiekvieną aštuoniolikos mėnesių pardavimo ciklo etapą tarp dešimčių porų vienu metu.

Instinktas, kai atpažįstate šią riziką, yra bandyti padaryti koordinatorę nepakeičiamai apsaugotą, samdant antrą, o tai brangu ir dažnai nereikalinga. Tikrasis sprendimas yra sisteminti tai, kas šiuo metu gyvena vieno žmogaus galvoje, kad verslas išgyventų ją sergant savaitę, atostogaujant mėnesį ar išeinant visam laikui, be poreikio antram pilnam atlyginimui nusipirkti šį atsparumą.

Sukurkite tai kaip Koordinatorės žinyną: struktūruotą, rašytinį pagrindą – ne mokymo vadovą, kurio niekas neskaito, bet tikrus darbo dokumentus, kurių prireiktų bet kam, ateinančiam į pareigas. Jis turėtų apimti mažiausiai keturis dalykus. Pirma, failo struktūrą: kiekviena pora gauna standartizuotą failą (skaitmeninį, idealiai bet kokioje rezervacijos ar CRM sistemoje, kurią naudojate), turintį sutartį, mokėjimo grafiko būklę, meniu ir paketo pasirinkimus, kambarių bloko detales, tiekėjų rezervacijas, padarytas poros vardu, ir nuolatinį pastabų žurnalą kiekvienam reikšmingam pokalbiui – ne „kalbėjau su nuotaka, viskas gerai", bet konkrečiai: kurios dainos uždraustos DJ setui, kuris giminaitis negali sėdėti šalia kito giminaičio, ar tortą pristato tiekėjas, reikalaujantis ankstyvos prieigos. Antra, komunikacijos ritmą: apibrėžtus kontaktinius taškus kiekviename aštuoniolikos mėnesių ciklo etape (rezervacijos patvirtinimas, planavimo skambutis šešis mėnesius prieš, galutinių detalių susitikimas, savaitės briefingas), kad poros patirtis nepriklausytų nuo to, ar jų konkreti koordinatorė yra proaktyvi ar reaktyvi pagal temperamentą. Trečia, tiekėjų pagrindą: pageidaujamą sąrašą iš 15 skyriaus, su tikrais kontaktų protokolais, ne tik vardais. Ketvirta, eskalavimo ir perdavimo protokolą: kas dengia koordinatorės atvejų krūvį atostogų metu, ir kaip atrodo pilnas perdavimo briefingas – ne penkių minučių pokalbis koridoriuje dieną prieš kam nors išeinant dviem savaitėms.

Perdavimo momentas yra tai, kur dauguma objektų atranda, kad žinynas buvo teorinis, ne tikras. Iliustracinis atvejis: vieno objekto vienintelė koordinatorė išėjo su 4 savaičių įspėjimu po 11 metų šioje pareigoje. Jos atvejų krūvio rekonstrukcija – 19 vestuvių įvairiuose planavimo etapuose, kelios per paskutinius tris mėnesius – savininkui ir skubiai paaukštintai asistentei užtruko beveik tris savaites kruopštaus darbo per el. pašto archyvus, nes niekas nebuvo centralizuota sistemoje; trys poros patyrė matomą aptarnavimo spragą tuo laikotarpiu (praleistas galutinių detalių skambutis, vėluojantis atsakymas į mitybos klausimą), ir dvi paliko atsiliepimus, minint šią sutrikdymą, kas yra tiksliai tokia metais vėluojanti reputacinė sąnaudos, kokią aprašo 16 skyrius – atsiliepimas, parašytas aštuonis mėnesius po pačios vestuvės, apie planavimo etapo spragą, kurios pora niekada visiškai nustojo nerimauti.

Padengimo planas išsprendžia kasdienę šios rizikos versiją, prieš ji tampant krize. Bent vienas kitas jūsų komandos narys – budintis vadovas, renginių asistentas, netgi jūs kaip savininkas – turėtų turėti prieigą prie kiekvienos aktyvios poros failo, suprasti, kur ji stovi mokėjimo grafike ir planavimo cikle, ir kompetentingai tvarkyti skubų klausimą, jei pagrindinė koordinatorė nepasiekiama dieną ar savaitę. Tai nereikalauja dubliuoti pilnos ekspertizės; tai reikalauja, kad žinynas ir failų sistema būtų iš tikrųjų naudojami kažko, kas negyvena jame kasdien, kas yra tikras testas, ar jūsų sisteminimas veikė – ne ar egzistuoja dokumentas, bet ar pagrįstai kompetentingas pavaduotojas galėtų paimti failą šaltai ir žinoti, ką daryti.

Yra ir atlygio bei karjeros dimensija šiam klausimui, kurią verta sąžiningai pavadinti: koordinatorės, laikančios tiek daug santykių vertės ir atstovaujančios tiek daug verslo rizikos, dažnai yra nepakankamai apmokamos, palyginti su jų tikra įtaka kalendoriui, ypač savininko valdomuose verslu, kur pareigos vystėsi neformaliai vietoje lyginamosios analizės. Išlaikymas visada pigesnis nei rekonstrukcija, ir koordinatorė, žinanti, kad jos vertė dokumentuota, vertinama ir turinti tikrą padengimo planą už savęs – vietoje tylaus pasikliovimo ja kaip nepakeičiamu vieninteliu gedimo tašku – yra koordinatorė su daug mažiau priežasčių išvis išeiti. Peržiūrėkite koordinatorės atlyginimą ir darbo krūvį aiškiai kartą per metus, prieš vestuvių skaičių, kurį ji aktyviai valdo bet kuriuo metu, o ne leidžiant tam nuslysti, kol jos atvejų krūvis tyliai auga sezonas po sezono.

Šią savaitę: Pasirinkite vieną šiuo metu rezervuotą vestuvę atsitiktinai ir paprašykite savo koordinatorės perduoti jums failą šaltai, tarsi ji rytoj išeitų. Pamatykite, kiek to, ko jums reikia gerai vesti tą vestuvę, iš tikrųjų gyvena faile, o kiek jos galvoje.

Eigos tvarkaraštis: dienos valdymas

Planai – niekas, planavimas – viskas.

— Dwight D. Eisenhower

Kiekviena vestuvė, kuri nueina blogai, nueina blogai vienu iš dviejų būdų: kažkas nuslysta nuo laikrodžio, arba skaičius buvo neteisingas. Laiko nuoslydis ir mitybos skaičių klaidos sudaro didžiąją dalį dienos gedimų vestuvių objektuose apskritai, ir abiem visiškai galima užkirsti kelią tuo pačiu įrankiu, kurį dauguma objektų tvirtina turintys, o mažai kas iš tikrųjų gerai sukuria: tikras, minutę po minutės eigos tvarkaraštis, apimantis kiekvieną objekto funkciją, ne tik ceremoniją ir valgį.

Eigos tvarkaraštis, apimantis tik „ceremonija 14:00, vestuvių pusryčiai 16:00, vakaro priėmimas 19:00", nėra eigos tvarkaraštis – tai tvarkaraštis, ir spraga tarp šių dviejų dalykų yra tiksliai tai, kur vestuvės nueina blogai. Tikras Pagrindinis eigos tvarkaraštis padalina dieną į penkis lygiagrečius takus, kurie visi turi judėti sinchroniškai: virtuvė (paruošimo laikas, patiekimo langai, patiekalo paleidimo laikai), aptarnavimas (patalpos apyvarta, patiekalo aptarnavimo laikas, baro nustatymas ir perjungimas nuo sveikinimo gėrimų prie vestuvių pusryčių vyno iki vakaro baro), kambariai (registracija vestuvių grupei, prieiga prie vestuvinio apartamento, svečių kambarių pasiruošimas blokui), teritorija (fotografavimo laikai, ceremonijos nustatymas ir pertvarkymas, jei salė dvigubai tarnauja kaip pusryčių salė, blogo oro atsarginiai trigeriai), ir tiekėjai (fotografo atvykimas ir briefingas, grupės ar DJ pakrovimas ir garso patikra, floristo prieigos langas, torto pristatymas). Kiekvienas takas turi savo laiko juostą, ir kritiškai, eigos tvarkaraštis parodo, kur jie susikerta – momentas, kai ceremonijos salę reikia pertvarkyti vestuvių pusryčiams, kol lauke vyksta fotografavimas, yra klasikinis spaudimo taškas, nes tai reikalauja, kad patalpos apyvartos komanda turėtų tikrą langą, ne tikėtąjį.

Vertingiausia disciplina kuriant eigos tvarkaraštį yra dirbti atbulai nuo inkaro taškų, kurie negali pajudėti – ceremonijos pradžios laikas (registratorius ar oficiantas su kitais tos dienos susitikimais nelauks), paskutinių užsakymų laikas prie baro (licencijos apribojimas, ne preferencija), ir objekto uždarymo valanda (teisinis triukšmo ar licencijos limitas, aptartas 12 skyriuje) – ir sąmoningai kuriant atsargą aplink juos, o ne dėstant kiekvieną užduotį nuo galo iki galo be atsargos ir tikintis, kad niekas nevėluos. Vestuvių pusryčiai, suplanuoti tiksliai tuo momentu, kai turi baigtis fotografavimas, turi nulinę atsargą; jei fotografavimas užsitęsia penkiolika minučių, o tai nutinka labai dažnai, visa likusi diena kaskadiškai vėluoja, virtuvė laiko maistą virš idealaus lango, o vakaro priėmimas prasideda pakankamai vėlai, kad kirstų apmokamą viršvalandinę ar licencijuotą laiką. Sukurkite penkiolika–dvidešimt minučių atsargos bent dviejuose dienos taškuose – paprastai fotografavimo-pusryčių perėjime ir pusryčių-vakaro priėmimo perėjime – ir eigos tvarkaraštis absorbuoja įprastą nuoslydį vietoje jo perdavimo toliau. Tai verta pavadinti savo įpročiu: Eigos tvarkaraščio atsargos taisyklė – niekada neplanuokite dviejų iš eilės einančių inkaro taškų be tarpo tarp jų, nes tarpas yra tai, kas neleidžia penkiolikos minučių vėlavimui tapti devyniasdešimties minučių vėlavimu, kol jis pasiekia vakarą.

Mitybos skaičiai yra antras pasikartojantis gedimo taškas, ir jie sugenda dėl konkrečios, ištaisomos priežasties: galutinis mitybos skaičius, gautas iš poros galutinių skaičių termino metu, patikimai neatitinka to, ko iš tikrųjų reikia patiekti dieną, nes svečiai porai sako vieną dalyką prieš savaites, o paskui persigalvoja, arba visai neatsako ir yra neteisingai priskiriami standartiniam meniu. Sukurkite Mitybos matricą kaip nuolatinę eigos tvarkaraščio dalį – paprastą lentelę, kryžmiškai susiejant svečio vardą, stalo numerį ir patvirtintą mitybos reikalavimą, laikomą tiek virtuvės, tiek aptarnavimo komandos, su vietos kortelės ar stalo plano žymėjimo sistema (spalvota taškelis, simbolis), leidžiančia banketų aptarnavimui identifikuoti tinkamą lėkštę tinkamai vietai neklausiant svečio ar nespėliojant. Matrica turėtų būti finalizuota ir pasidalinta su virtuve ne vėliau kaip iki galutinių skaičių termino, ir dar kartą sutikrinta prieš aptarnavimo briefinge tą pačią dieną, nes mitybos klaida, atrasta lėkštei atsidūrus ant stalo priešais 120 svečių, yra matomas, gėdingas gedimas, kurį pora prisimins konkrečiai, taip, kaip neprisimins patiekalo, atvėlavusio keturias minutes.

Veskite ikiaptarnavimo briefingą kaip nesvarstytiną kiekvienos vestuvių dienos elementą – penkiolika minučių, kiekvienas skyrius atstovaujamas, eigos tvarkaraštis rankoje, trisdešimt–keturiasdešimt penkios minutės prieš atvykstant pirmam svečiui. Aptarkite pagrindinius laikus, bet kokias žinomas mitybos ar alergijos vėliavas, bet kokį konkretų šeimos jautrumą, kurį koordinatorė pastebėjo (nutolęs giminaitis, netikėtas elementas, per ilgai trunkanti kalba), ir patvirtinkite, kas dengia kurį spaudimo tašką. Tai momentas, sugaunantis eigos tvarkaraščio versiją, tapusiai pasenusia – floristą, patvirtinusią vėlesnį prieigos laiką nei rodo tvarkaraštis, grupę, kuriai reikia papildomų penkiolikos minučių garso patikrai, kurių niekas nefiksavo – prieš tampant tai gyva problema aptarnavimo metu vietoje penkiolikos minučių pokalbio prieš atveriant duris.

Iliustracinis šios disciplinos vertės matas: objektai, pereinantys nuo neformalaus, žodžiu komunikuojamo dienos plano prie rašytinio, tarpžinybinio pagrindinio eigos tvarkaraščio su įmontuota atsarga ir privalomu ikiaptarnavimo briefingu, paprastai praneša apie staigų dienos eskalacijų, pasiekiančių generalinį direktorių, sumažėjimą – ne todėl, kad vestuvės tampa paprastesnės, bet todėl, kad įprastas nuoslydis, kuris kadaise kaskadiškai virsdavo krize, dabar absorbuojamas žmonių, jau žinančių, ką ir kada daryti, nes tai užrašyta.

Šią savaitę: Ištraukite eigos tvarkaraštį kitos artėjančios vestuvės ir patikrinkite du dalykus: ar jis rodo visus penkis takus (virtuvė, aptarnavimas, kambariai, teritorija, tiekėjai) su jų susikirtimo taškais, ir ar jis turi bet kokią įmontuotą atsargą dviejuose ar trijuose taškuose, kuriuose vėlavimas labiausiai tikėtinas.

120 maitinimas vienu metu: banketų virtuvės sistemos

Mėgėjai treniruojasi, kol padaro teisingai. Profesionalai treniruojasi, kol nebegali padaryti klaidos.

— priskiriamas posakis

Skirtumas tarp to, ką jūsų virtuvė gali padaryti penktadienio vakaro à la carte aptarnavimui, ir to, ką ji turi padaryti 120 svečių vestuvių pusryčiams devyniasdešimties minučių lange, nėra laipsnio klausimas – tai visiškai kitoks gamybos modelis, o virtuvės, bandančios vesti banketą su à la carte mąstymu, gauna tiksliai tokius gedimus, kokių tikėtumėtės: šaltas lėkštes, netolygius patiekalus, praėjimą, užsikimšantį tą akimirką, kai salė pasiekia talpumą.

À la carte gaminimas yra traukiamas paklausos: ateina bilietas, praėjimas paleidžia, patiekalas išeina, kartojama tokiu tempu, kokiu atvyksta svečiai. Banketas yra stumiamas: 120 identiškų (ar beveik identiškų) tam paties patiekalo lėkščių turi išeiti iš virtuvės ir pasiekti 120 stalų per kelių minučių langą, nes vestuvių pusryčiai, kur pirmas stalas valgo desertą, o dvyliktas vis dar laukia užkandžio, yra vestuvių pusryčiai, matomai ir nepatogiai sugriuvę prieš svečius. Šis apribojimas vienu metu keičia meniu dizainą, virtuvės išplanavimą ir personalo sudėtį, ir verta kiekvieną iš jų sukurti sąmoningai, ne paveldėti tai, ką atsitiktinai nustatė paskutinis virėjas.

Įsivaizduokite virtuvės brigadą, puikiai atlikusią degustaciją dviem, kepta žuvies oda traškia ir permatoma viduryje, o tada bandančią patiekti tą pačią žuvį šimtui dvidešimt porcijų po šilumos lempa penkiolika minučių prieš aptarnavimą. Kol pasiekiama dvyliktas stalas, žuvis iš delikatnos tapo gumine, o virėjas, kūręs meniu, niekada neišbandė šio patiekalo prieš apribojimą, kuris iš tikrųjų valdo vestuvių pusryčius: ne kaip geras patiekalas šviežias iš keptuvės, o kaip geras jis vis dar yra po to, kai turėjo laukti.

Pradėkite meniu dizainu, nes meniu yra pirma ir didžiausia svertis, ar aptarnavimas apskritai pasiekiamas. Valdantis principas yra laikymo kokybė: kiekvienas banketų meniu patiekalas turi skanėti ir atrodyti tinkamai po to, kai sėdi po šilumos lempa, šildymo dėžėje, ar laukia patiektas dešimt–dvidešimt minučių, kol aptarnaujamas likusi salė – nes tai realybė, gaunant 120 lėkščių sinchroniškai, nesvarbu, kokia gera jūsų patiekimo linija. Patiekalas, puikus tik devyniasdešimt sekundžių po iškepimo (delikatnai kepta žuvis, sufle, bet kas, priklausantis nuo tekstūros kontrasto, sugriūvančio stovint), yra patiekalas, nuvilsiantis reikšmingą jūsų salės dalį didelėje vestuvėje, kad ir koks jis puikus degustacijos lėkštėje dviem. Kurkite savo banketų meniu aplink baltymus ir paruošimus, kurie išlaiko: troškinius, lėtai keptus gabalus, konfitą, patiekalus, baigtus padažu, gerėjančiu, ne blogėjančiu stovint. Tai yra Banketų meniu kriterijų sąrašas, kurį verta pažodžiui prisegti virtuvėje: ar tai išlaiko 20 minučių be kokybės nuostolio; ar tai galima 80 % paruošti iš anksto prieš salės atvykimą; ar baigiamasis žingsnis prie praėjimo trunka mažiau nei 45 sekundes vienai lėkštei; ar tai patiekiama nuosekliai be reikalavimo aukštai kvalifikuotam individualiam sprendimui kiekvienai atskirai porcijai. Patiekalas, nesuderintas su dviem ar daugiau šių kriterijų, nepriklauso banketų meniu, kad ir koks geras jis buvo degustacijos metu.

Virtuvės išplanavimas banketų aptarnavimui kuriamas aplink patiekimo liniją, ne praėjimą à la carte prasme. Įsivaizduokite ilgą nerūdijančio plieno stalą (ar seriją stalų) su kiekvienu patiekalo elementu – baltymu, garnyru, daržove, papuošimu, padažu – išdėstytu sekoje, su vienu žmogumi, atsakingu už vieną elementą kiekvienoje lėkštėje, judant per liniją, o ne vienam žmogui kiekvieną kartą surenkant pilną lėkštę nuo pradžios. Iliustraciniame 120 porcijų pagrindiniame patiekale su penkiais elementais, penkių žmonių patiekimo linija, kiekvienam pridedant savo elementą lėkštei praeinant, gali realistiškai perleisti 120 lėkščių per dvylika–penkiolika minučių įšilus – tarkime, aštuonias–dešimt lėkščių per minutę stabiliu ritmu – palyginti su tais pačiais penkiais žmonėmis, individualiai surenkant pilnas lėkštes per dalį šio tempo. Linijai reikia aiškaus baigimo taško (kažkas atlieka galutinę vizualinę patikrą ir krašto nuvalymą prieš lėkštei einant į aptarnavimą) ir aiškaus perdavimo protokolo aptarnavimo personalui, paprastai krauna aštuonių–dešimties lėkščių padėklus, iš virtuvės išeinančius kartu ir patiekiamus visam stalui vienu metu, kas iš tikrųjų sukuria sinchronizuotą salę, kurios reikia vestuvių pusryčiams.

Patiekimo linijos laikymas pagal salę svarbu tiek pat, kiek pati linija. Pradėkite patiekti tik gavę patvirtinimą, kad salė iš tikrųjų pasiruošusi – kalbos baigtos, jei jos vyksta prieš patiekalą, tinkamas skaičius stalų sutvarkytas ir pertvarkytas iš ankstesnio patiekalo, aptarnavimo personalas pozicijose – nes virtuvė, pradedanti patiekti pagal spėjamą laikymą, ne patvirtintą signalą, arba siunčia maistą per anksti (jis sėdi, laikymo kokybė krenta), arba per vėlai (salė pastebi tarpą). Įtraukite šį signalą aiškiai į eigos tvarkaraštį iš 10 skyriaus: konkretus asmuo, paprastai vyriausioji koordinatorė ar vyresnysis aptarnavimo prižiūrėtojas, duoda virtuvei aiškų „paleisti" signalą, ne neaiškų jausmą, kad tikriausiai jau laikas.

Mitybos matrica iš 10 skyriaus turi tiesioginį virtuvės-aptarnavimo mechanizmą, kurį verta čia konkrečiai išdėstyti: kiekviena mitybos ar alergijos lėkštė turėtų būti vizualiai skirtinga nuo standartinės lėkštės – kitas garnyras, pažymėtas bilietas, konkreti lėkštės spalva ar forma, jei jūsų indai tai leidžia – ir turėtų būti pirmosios sukurtos linijoje, ne įspraustos gale, kur skubanti linija labiausiai linkusi klysti. Iliustracinėje 120 svečių vestuvėje su aštuoniomis mitybos variacijomis (tarkime, keturios vegetariškos, dvi be glitimo, viena veganiška, viena riešutų alergija), tos aštuonios lėkštės, išeinančios pirmos, aiškiai pažymėtos, patikrintos prieš matricą paskirto asmens, prieš jas paliekant virtuvę, yra atskirai vertingiausios penkios viso aptarnavimo minutės išvengtos rizikos požiūriu – mitybos ar alergijos klaida yra ta virtuvės klaida, kurią vestuvė prisimins konkrečiai ir nuolat, taip, kaip retai prisimenamas šiek tiek perkeptas standartinis patiekalas.

Sukomplektuokite banketų aptarnavimą pagal patiekimo linijos tikrą pralaidumo poreikį, ne pagal jūsų įprastą porcijų-vienam-virėjui santykį, ir surepetuokite liniją bent kartą su pilnai sukomplektuota komanda prieš pirmą sezono vestuvę, taip pat, kaip vestumėte praėjimo repeticiją naujam degustaciniam meniu – raumenų atmintis patiekimo linijoje yra tai, kas paverčia dvylikos minučių patiekalą aštuonių minučių, ir tos keturios minutės, padaugintos per tris patiekalus 120 svečių dienoje, yra skirtumas tarp eigos tvarkaraščio su atsarga ir be jos.

Šią savaitę: Patikrinkite dabartinį vestuvių meniu prieš keturių punktų Banketų meniu kriterijų sąrašą – laikymo kokybę, iš anksto paruošimo procentą, praėjimo baigimo laiką ir patiekimo nuoseklumą – ir pažymėkite bet kokį patiekalą, nesuderintą su dviem ar daugiau kriterijų.

Baras, grupė ir kaimynai

Geros tvoros – geri kaimynai.

— Robert Frost

Vakaro priėmimas yra vieta, kur vestuvė uždirba didžiąją dalį likusio pelno ir prisiima didžiąją dalį likusios rizikos, dažnai per tas pačias dvi ar tris valandas. Baro pajamos vestuvių vakare paprastai neša aukščiausią visos dienos maržą, svečiai, gerai pavalgę ir atsipalaidavę į šventę, geria laisviau nei bet kuriuo kitu dienos metu, o salė kelias valandas yra pačioje džiaugsmingiausioje ir mažiausiai kontroliuojamoje būsenoje. Gerai valdyti šį derinį – užfiksuoti pelną neabsorbuojant rizikos – yra specifinė veiklos disciplina, ir tai skyrius, į kurį dauguma objektų investuoja mažiau, nei jis nusprendžia apie tikrą dienos rezultatą.

Pradėkite baro minimumu, kuris apsaugo jus taip pat, kaip svečių skaičiaus minimumas 7 skyriuje: sutartimi nurodytas minimalus baro išlaidas vakaro priėmimui, kad pora, rezervuojanti paketą, tikintis gyvo 140 svečių vakaro baro, ir gaunanti ramesnę, mažiau geriančią kompaniją, nepaliktų jūsų su sukomplektuotu, atsargintu baru, neatnešančiu personalo sąnaudų, kurioms įsipareigojote. Nustatykite minimumą pagal realistišką išlaidą vienam žmogui jūsų rinkoje ir svečių profilyje – iliustracinis diapazonas galėtų būti 25-45 eurų vienam vakaro svečiui, priklausomai nuo to, ar tai grynųjų baras, dalinai subsidijuojamas baras, ar pilnai atviras baras – ir aiškiai nurodykite sutartyje, kas nutinka, jei tikra išlaidos nepasiekia minimumo (papildomas mokestis porai), palyginti su tuo, kas nutinka, jei ji jį viršija (nieko nesikeičia; tai tiesiog gera naktis barui).

Vėlyvosios licencijos ir triukšmo limitai yra du apribojimai, tiesiogiai grasinantys vakaro pelnui, jei blogai valdomi, nes abu reguliuojami taisyklėmis už jūsų kontrolės ribų – vietinės licencijos valandos ir daugelyje jurisdikcijų konkretus decibelų limitas, matuojamas jūsų objekto ribose ar prie artimiausio gyvenamojo pastato – ir bet kurio pažeidimas nėra tik nepatogus pokalbis su svečiu, tai tikra rizika jūsų licencijai vesti vestuves apskritai. Sukurkite Vėlyvojo vakaro protokolą kaip nuolatinį dokumentą, prieš kurį veikia kiekviena vestuvių diena: tikslus licencijuotas alkoholio patiekimo ir sustiprintos muzikos pabaigos laikas, kas jūsų komandoje atsakingas už paskutinių užsakymų kvietimą ir galutinį limitą (tai niekada neturėtų būti palikta „kažkas pastebės"), ir apibrėžta laipsniškos pabaigos seka – muzikos garsumas sumažintas nustatytu laiku prieš griežtą limitą, paskutiniai užsakymai paskelbti su pakankamu įspėjimu, kad baras iš tikrųjų galėtų laiku užsidaryti vietoje aptarnavimo galutinio puolimo, pastumiančio penkiolika minučių virš.

Triukšmą verta traktuoti taip pat rimtai kaip licencijavimo valandas, net ten, kur teisinis limitas turi tam tikro lankstumo, nes tai vienintelis dažniausias kaimyno skundo šaltinis, o objektas, generuojantis pasikartojančius kaimynų skundus, susiduria su tikra rizika savo ilgalaikio licencijos atnaujinimo, ne tik nepatogaus vakaro. Sukurkite Santykių su kaimynais planą: tiksliai žinokite, kurios artimos gyvenamosios vietos yra jūsų vakaro triukšmo diapazone, palaikykite atvirą tiesioginę kontaktinę liniją su jais (telefono numerį, kuriuo jie gali skambinti tą naktį vietoje skambinimo savivaldybei), ir apsvarstykite iniciatyvų mandagumo pranešimą prieš jūsų judriausias vestuvių datas – paprastą laišką ar žinutę, informuojančią žinomus kaimynus, kad konkrečią datą vyksta vestuvės su sustiprinta muzika, numatyta trukti iki konkretaus laiko. Objektai, tai nuosekliai darantys, praneša apie žymiai mažiau formalių skundų nei objektai, su kaimynais bendraujantys tik reaktyviai, po to, kai skundas jau paduotas, nes dauguma besiskundžiančių kaimynų skundžiasi tiek pat dėl to, kad buvo nustebinti ir nesiimta jokio veiksmo, kiek dėl paties triukšmo.

Saugumas ir paskutinės valandos rizika nusipelno aiškaus planavimo, ne palikimo bet kokiam personalui, esančiam salėje uždarant. Paskutinė vakaro priėmimo valanda – paprastai kai baras artėja prie paskutinių užsakymų, o energija salėje pasiekia viršūnę – statistiškai yra ten, kur nutinka didžioji dauguma dienos incidentų: pergirti svečiai, ginčas tarp vestuvių šalių, nekviestas vietinis, pasirodantis, nes vestuvių grupė girdima nuo kelio. Apibrėžtas vakaro saugumo buvimas (vidinis ar kontraktinis, priklausomai nuo jūsų tipinio vakaro svečių skaičiaus ir objekto istorijos) ir aiškus protokolas nutraukti aptarnavimą matomai pergirtam svečiui – sprendimas, kuriam jūsų baro personalas reikalauja aiškios galios ir palaikymo, be poreikio eskaluoti vadovui krizės viduryje – apsaugo tiek jūsų svečius, tiek jūsų licenciją.

Įtraukite visą vakarą į eigos tvarkaraštį iš 10 skyriaus kaip savo dedikuotą taką, ne prierašą, prilipintą prie dienos laiko juostos galo: baro atidarymo ir paskutinių užsakymų laikai, grupės ar DJ pakrovimas, garso patikros ir garsumo patikros laikas, laipsniškos pabaigos seka, saugumo buvimo langai ir paskirtas asmuo su galia kiekviename sprendimo taške. Iliustracinis objektas, tai formalizavęs – perėjęs nuo neformalaus „budintis vadovas tuo pasirūpins" požiūrio prie rašytinio protokolo su paskirtomis atsakomybėmis – pranešė apie ryškų tiek triukšmo skundų, tiek vėlyvosios licencijos pažeidimų sumažėjimą per dvi sezonais, be jokio vakaro priėmimo paties pokyčio svečiams; pokytis buvo visiškai tame, kas atsakingas už kurį sprendimą ir kada.

Šią savaitę: Užrašykite savo tikrą vėlyvojo vakaro protokolą – paskutinių užsakymų laiką, muzikos laipsniškos pabaigos seką, kas turi galią nutraukti pergirtą svečią – ir patikrinkite, ar tai šiuo metu egzistuoja bet kur popieriuje, ar tik to, kas paprastai budi, galvoje.

Kambariai vestuvių naktį

Pasitikėjimas kuriamas nuoseklumu.

— Lincoln Chafee

Vestuvės kambarių blokas paviršiuje atrodo kaip tiesioginės pajamos: nustatytas kambarių skaičius, parduotas vestuvių svečiams už nustatytą tarifą, niekuo nesiskiriantis nuo bet kokios kitos grupinės rezervacijos. Praktikoje tai viena delikatesnių vestuvių veiklos dalių, nes ji stovi savanoriškumo, tarifo vientisumo ir iš tikrųjų sudėtingos logistinės problemos sankryžoje – užpildyti objektą didele žmonių grupe, dauguma kurių nežino jūsų įprasto registracijos proceso, atvyksta labai skirtingu laiku, ir įtraukia bent kelis, tikintis paslaugos, nes jie „su vestuvėmis."

Pradėkite nuo paties bloko paskirstymo. Nuspręskite prieš porai rezervuojant, kiek kambarių iš tikrųjų esate pasiruošę skirti vestuvių blokui, laikomam už nurodytą tarifą, grąžinamą bendram pardavimui iki konkrečios datos, jei nerezervuotas vestuvių svečių – paprastai kažkur tarp 30 ir 60 dienų prieš vestuves, suteikiant jums pakankamai laiko parduoti neatpalaiduotus kambarius jūsų įprastiems kanalams vietoje tuštumos rijimo. Kambarių bloko politika, užrašyta ir pasidalinta su pora rezervacijos metu, turėtų nurodyti bloko dydį, įtrauktus kambarių tipus, tarifą (ir ar tai tikra nuolaida nuo standartinio tarifo, ar tiesiog jūsų standartinis tarifas tai datai), atpalaidavimo datą, ir – kritiškai – kas atsakingas už individualių svečių rezervacijų valdymą prieš bloką: pora, vestuvių planuotoja, ar jūsų pačių rezervacijų komanda, dirbanti pagal svečių sąrašą, kurį pora pateikia.

Nuotakos apartamentas (ar ekvivalentas – kambarys, kuriame gyvena pati pora) nusipelno savo konkretaus traktavimo, nes tai paprastai jūsų geriausias kambarys, dažnai dovanotas ar stipriai sumažintas kaip paketo dalis, ir tai kambarys, kuriame dalykai, einantys blogai, yra labiausiai matomi ir labiausiai prisimenami. Patvirtinkite tiksliai, kas įtraukta – ankstyva registracija, konkretus kambarys vietoje „vieno iš mūsų apartamentų", bet kokios patogumai (šampanas, vėlyva registracija kitą rytą) – raštu, ir įsitikinkite, kad tiek namų ūkis, tiek recepcija turi tai aiškiai pažymėta, kad tai niekada netaptų kambariu, atsitiktinai parduotu kažkam kitam užimtoje sistemoje, ar kambariu, paruoštu 15:00, kai pora, išsekusi po vestuvių, nori registruotis 13:00.

Įsivaizduokite recepcijos darbuotoją, priimantį skambutį iš draugiško balso, sakančio, kad ji „su šeštadienio vestuvėmis" ir tiesiog nori tokio paties tarifo, kaip visi kiti bloke. Tai maža malonė sakyti taip, ir tai nieko nekainuoja tą popietę. Iki kito pavasario dar trys nepažįstamieji paskambino, prašydami „vestuvių tarifo", apie kurį girdėjo iš draugo draugo, ir koordinatorė nebegali su ramiu veidu tvirtinti, kad nuolaida rezervuota tik svečių sąrašui.

Tarifo vientisumas yra dalis, kainuojanti objektams daugiausiai, jei su ja elgiamasi laisvai. Pagunda, ypač iš koordinatorės, trokštančios padaryti porą laimingą, yra tyliai išplėsti vestuvių bloko tarifą bet kam, kas paklausia – svečiui, rezervuojančiam vėlai, svečiui, nebuvusiam originaliame sąraše, poros draugui, girdėjusiam apie nuolaidą ir skambinančiam tiesiogiai. Darykite tai nenuosekliai, ir jūs sukūrėte tarifą, kuris efektyviai viešas, pakerta jūsų įprastą kainodarą tai datai, ir labai sunkiai atšaukiamas, kai svečiai palygina pastabas, ką vestuvių svečiai patikimai daro. Laikykite bloko tarifą griežtai susietą su svečių sąrašu ir atpalaidavimo data, ir turėkite aiškų, ramų atsakymą paruoštą ne vestuvių svečiui, kuris „rezervavo per klaidą" ar girdėjo apie tarifą netiesiogiai: taikomas jūsų standartinis tarifas tai datai, mandagiai ir be išimčių, nes išimtis, kartą padaryta, tampa lūkesčiu kiekvienai ateities vestuvei.

Bloko pardavimas neišplečiant nuolaidos plačiau į kainoraštį, nei ketinate, reikalauja traktuoti vestuvių svečių rezervacijas kaip iš tikrųjų atskirą kanalą su savo sekimu, ne anonimiškai sulankstant jas į bendrą prieinamumą. Naudokite rezervacijos kodą ar dedikuotą bloko rezervacijos nuorodą, susietą konkrečiai su ta vestuve, kad jūsų rezervacijų sistema (ir jūsų pačių ataskaitos) galėtų atskirti vestuvių bloko rezervaciją nuo viešos rezervacijos už atsitiktinai panašų tarifą – tai enormiai svarbu, kai vykdote Kalendorinio priklausomumo auditą iš 1 skyriaus ir bandote suprasti, kokia „ne vestuvių" dienos pajamų dalis iš tikrųjų su vestuvėmis susijusi.

Svečių komunikaciją verta šablonuoti, ne improvizuoti kiekvieną kartą iš naujo, nes klausimai beveik identiški nuo vestuvių iki vestuvių: kaip rezervuoti bloke, terminas, kas nutinka po atpalaidavimo datos, registracijos ir išsiregistravimo laikai, ir – tikrai dažnas trinties šaltinis – kas nutinka svečiui, norinčiam pratęsti buvimą naktimi iš vienos ar kitos vestuvių pusės bloko tarifu (paprastai: ne, bloko tarifas taikomas tik pačiai vestuvių nakčiai, su bet kokiomis papildomomis naktimis standartiniu tarifu, aiškiai nurodytu iš anksto vietoje derybų svečias po svečio). Paprastas Svečių komunikacijos šablonas – el. laiškas, kurį pora gali persiųsti, ar kurį jūsų rezervacijų komanda siunčia tiesiogiai svečių sąrašui – apimantis visa tai vienoje vietoje, apsaugo koordinatorę nuo tų pačių šešių klausimų nagrinėjimo individualiai, dvidešimt ar trisdešimt kartų, kiekvienai atskirai vestuvei.

Šią savaitę: Patikrinkite dabartinį kambarių bloko procesą dėl tarifo nutekėjimo – ar jūsų bloko tarifas kada nors buvo neformaliai išplėstas svečiui už originalaus sąrašo ribų – ir įdiekite rašytinę Kambarių bloko politiką, jei dar jos neturite, nurodančią bloko dydį, tarifą, atpalaidavimo datą ir kas valdo individualias rezervacijas prieš ją.

Darbo dienos problema

Neikite ten, kur veda takas, eikite ten, kur tako nėra, ir palikite pėdsaką.

— Ralph Waldo Emerson

Kiekvienas vestuvių dvaro viešbutis anksčiau ar vėliau veda su savimi tą patį pokalbį: kalendorius puikus šeštadieniais ir tuščias antradieniais, o objektas, atrodantis finansiškai stiprus birželį, atrodo nerimą keliančiai plonas lapkritį. Tai pagrindinis struktūrinis verslo disbalansas, ir tai skyrius, nusprendžiantis, ar valdote tikrą viešbutį, atsitiktinai puikų vestuvėse, ar vestuvių erdvę su miegamaisiais, ištuštėjančią akimirką, kai pašalinama palapinė. Kalendorinio priklausomumo santykis iš 1 skyriaus matuoja disbalansą; šis skyrius yra apie tikrą dalies spragos uždarymą.

Darbo dienos paklausa neatsiranda atsitiktinai, ir neatsiranda vien būnant prieinamu – objektas, puikus vestuvėse ir tiesiog pakankamas visame kitame, toliau trauks vestuvių užklausas ir nieko daugiau, nes tai reputacija, kurią jūsų rinkodara, jūsų atsiliepimai ir jūsų žodinis rekomendavimas iš tikrųjų kuria. Darbo dienos spragos uždarymas reikalauja sąmoningai kurti antrą objekto tapatybę, iš tikrųjų tinkamą kitokio tipo svečiui, ne tik atverti duris ir tikėtis.

Sukurkite Darbo dienos paklausos matricą, kad nustatytumėte, kur nukreipti šias pastangas, nes ne kiekviena darbo dienos verslo kategorija verta vytis vienodai, ir matricos darbas yra atskirti tikrą galimybę nuo užimtumo dėl užimtumo. Įvertinkite kiekvieną kandidatinį segmentą dviejose ašyse: tinkamumą (ar tai iš tikrųjų tinka jūsų objekto kambariams, erdvėms, virtuvei ir charakteriui, nereikalaujant tapti kitokio tipo verslu) ir pastangas (kiek pardavimo, rinkodaros ir veiklos adaptacijos iš tikrųjų reikalauja jo užfiksavimas, palyginti su pajamomis, kurias jis atneša). Keturi segmentai pasirodo daugumos vestuvių objektų matricose. Korporatyvinis rezidencinis verslas – maži vadovų pasitraukimai, valdybos išvažiuojamieji posėdžiai, mokymo dienos, naudojančios jūsų susitikimams tinkamas erdves ir kambarius nuo pirmadienio iki ketvirtadienio – paprastai gauna aukštą tinkamumo balą kaimo objektui su tinkamais kambariais ir teritorija, ir vidutines pastangas, daugiausiai pardavimo ciklo darbą vietoje veiklos pokyčio, nes jūsų virtuvei ir kambarių produktui vargu ar reikia adaptuotis. Sveikatingumo ir poilsio verslas – jogos poilsiai, mažos gerovės grupės, rezervuojančios kambarių bloką ir dedikuotą erdvę savaitgaliui ar ilgesniam darbo dienos ruožui – dažnai gauna aukštą tinkamumo balą objektui su teritorija ir ramia aplinka, nors pastangos didesnės, nes paprastai reikalauja iš tikrųjų pritaikyto maisto pasiūlymo ir programos paramos, kurios šiuo metu nevykdote. Laisvalaikio ir jubiliejinis verslas – poros (dažnai, iškalbingai, buvę vestuvių svečiai ar netgi buvusios vestuvių poros pačios, grįžtančios jubiliejui) rezervuojančios ramų darbo dienos apsilankymą – gauna aukštą tinkamumo balą ir žemą pastangų balą, nes tai tiesiog jūsų esamas svetingumo produktas, parduotas kitam kalendoriaus slotui, bet apimties lubos paprastai kuklios. Renginiams priskirtas verslas – krikštynos, jubiliejiniai gimtadieniai, mažesnės privačios vakarienės, naudojančios jūsų banketų galimybes vestuvių masto dalyje – gauna gerą tinkamumo balą, atsižvelgiant į tai, kad jau turite virtuvę ir aptarnavimo modelį, ir dažnai yra greičiausiai aktyvinamas, nes reikalauja beveik jokio naujo gebėjimo, tik perpakuoto pardavimo pasiūlymo.

Įvertinkite kiekvieną segmentą 1-5 balais tinkamumui ir 1-5 balais pastangoms (kur žemas pastangų balas yra gerai – mažiau reikalaujamo darbo), ir prioritetinkite bet ką, gaunantį 4+ tinkamumo ir 3 ar mažiau pastangų balus, pirmiausia, nes tai vieta, kur esamas gebėjimas susitinka su tikra, aktyvinama paklausa.

Tiekėjai, komisiniai ir pageidaujamas sąrašas

Reputacijai sukurti reikia dvidešimties metų, o sugriauti ją – penkių minučių.

— Warren Buffett

Kiekvienas vestuvių objektas anksčiau ar vėliau sukaupia pageidaujamą tiekėjų sąrašą – fotografus, floristes, DJ, planuotojus ir oficiantus, kuriuos rekomenduojate porų, kurios klausia, nes dauguma porų atvyksta į objekto rezervacijos etapą be pilnai sukomplektuotos tiekėjų komandos ir iš tikrųjų nori patikimos rekomendacijos. Gerai valdomas, šis sąrašas yra vienas geriausių jūsų verslo rekomendacijų variklių, atnešantis užklausas iš tiekėjų, dirbančių vestuvėse keliuose objektuose ir nukreipiantis poras į tuos, kurie su jais gerai elgiasi. Neapdairiai valdomas, jis yra tikros atsakomybės, kokybės nenuoseklumo ir – blogiausioje versijoje – neatskleisto komisinio susitarimo šaltinis, pakenkiantis pasitikėjimui, jei pora tai kada nors sužinos.

Pradėkite nuo to, kas priklauso sąraše ir kodėl. Tiekėjas užsitarnauja vietą įrodyta kokybe ir patikimumu jūsų konkrečiame objekte, ne asmeniniu ryšiu su koordinatore ar nuolatiniu susitarimu, kurio niekas metus neperžiūrėjo. Sukurkite tikrą tikrinimo procesą prieš pridedant bet ką: paprašykite rekomendacijų iš kitų objektų, kuriuose jis dirbo, patvirtinkite, kad jis turi tinkamą civilinės atsakomybės draudimą (nesvarstytina bet kam, veikiančiam jūsų teritorijoje, ypač su cateringu susijusioms rolėms, tokioms kaip mobilus baras ar vėlyvo nakties maisto sunkvežimio tiekėjas), ir, jei įmanoma, pamatykite jo darbą tikroje vestuvėje jūsų objekte ar panašiame prieš rekomenduodami jį porai, planuojančiai svarbiausią savo gyvenimo dieną.

Komisiniai susitarimai – fotografas, floriste ar planuotojas, mokantis objektui rekomendacijos mokestį už verslą, kurį jiems siunčiate – yra įprasti šioje pramonėje ir savaime nėra netinkami, bet su jais reikia elgtis su specifine disciplina, kurią dauguma objektų praleidžia: atskleidimu. Jei gaunate komisinį už tiekėjo rekomendaciją, ir pora vėliau tai sužino (kas nutinka dažniau, nei savininkai tikisi, nes tiekėjai kalbasi tarpusavyje, o kartais ir su poromis), žala yra ne pačiame komisiniame – ji yra fakte, kad tai nebuvo atskleista, nes tai perkuria kiekvieną rekomendaciją, kurią kada nors davėte, kaip potencialiai savanaudišką vietoje iš tikrųjų atitinkančios poros interesus. Paprastas sprendimas, kurį rekomenduočiau be išlygų: atskleiskite komisinius susitarimus atvirai, arba jūsų tiekėjų informaciniame pakete ("kai kurie mūsų pageidaujamo sąrašo tiekėjai moka rekomendacijos mokestį; rekomenduojame tik tiekėjus, kuriuos rekomenduotume nepaisant to") arba paklausus tiesiogiai, ir niekada neleiskite rekomendacijos kokybei būti paveiktai komisinio dydžio – tą akimirką, kai žemesnės kokybės tiekėjas rekomenduojamas prieš geresnį, nes komisinis didesnis, jūs paverčiate pasitikėjimo turtą įsipareigojimu.

Sukurkite Tiekėjo sutarties santrauką bet kam jūsų formaliame pageidaujamame sąraše – ne sunkų teisinį dokumentą, bet aiškų vieno puslapio susitarimą, apimantį: draudimo reikalavimus, prieigos ir paruošimo langus (susietus su jūsų eigos tvarkaraščiu iš 10 skyriaus, nes floristė, nežinanti savo prieigos lango, yra floristė, vis dar rikiuojanti stalo puošmenas svečiams atvykstant), bet kokį komisinį susitarimą ir jo atskleidimo tvarką, ir bazinį kokybės standartą, kurio iš jų tikitės, kad liktų sąraše. Tai apsaugo jus veiklos požiūriu (tiekėjas, žinantis savo prieigos langą raštu, mažiau linkęs sutrikdyti jūsų eigos tvarkaraštį) ir reputacijos požiūriu (tiekėjas, suprantantis, kad atstovauja jūsų objekto standartui, ne tik savo ženklui, elgiasi atitinkamai).

Vykdykite tikrą peržiūros procesą pageidaujamam sąrašui bent kartą per metus, ne kaip formalumą, bet kaip aktyvų kokybės patikrinimą: surinkite atsiliepimus iš savo pačių koordinatorės ir aptarnavimo personalo apie kiekvieną tiekėją, dirbusį vestuvėje jūsų objekte per praėjusius metus (ar jie buvo laiku, profesionalūs, lengvi bendradarbiauti, ar sukėlė kokią veiklos trintį), ir, kur galite tai patogiai gauti, atsiliepimus iš pačių porų popardavimo sekime, aprašytame 16 skyriuje. Tiekėjas, nuolat vėluojantis, sukeliantis trintį su jūsų komanda, ar generuojantis porų skundus, turėtų palikti sąrašą, nepaisant to, kiek ilgai jame yra, ar kaip gerai su juo asmeniškai sutariate – sąrašo vertė jums yra visiškai jo nuoseklumo funkcija, ir viena bloga rekomendacija, pasibaigusi blogai poros vestuvių dieną, jums kainuoja daug daugiau reputacijos, nei verta nusistovėjusio santykio patogumas.

Ekosistemos efektą verta aiškiai pavadinti, nes tai priežastis, kodėl šis skyrius svarbus, viršijant rizikos valdymą: gerai valdomas santykis su pageidaujamu tiekėju tampa tikru rekomendacijų varikliu abiem kryptimis. Fotografai ir planuotojai, dirbantys vestuvėse regione, mato daug daugiau objektų, nei kada nors matys viena pora, o tiekėjas, turintis gerą patirtį jūsų objekte – aiškią komunikaciją, eigos tvarkaraštį, gerbiantį jų darbo laiką, komandą, traktuojančią juos kaip profesionalų partnerį vietoje trukdžio – rekomenduoja jus savo būsimiems klientams, dar nepasirinkusiems objekto. Šis rekomendacijų kanalas paprastai konvertuoja materialiai aukštesniu rodikliu nei šalta užklausa, būtent dėl pasitikėjimo priežasčių, aptartų 4 skyriuje, ir jums tai nieko nekainuoja, be jūsų tiekėjų santykių valdymo su ta pačia profesionalumu, kurio norėtumėte savo pačių komandai.

Šią savaitę: Išvardinkite kiekvieną tiekėją šiuo metu jūsų pageidaujamame sąraše ir patikrinkite du dalykus kiekvienam: ar turite jo dabartinę draudimo dokumentaciją byloje, ir ar turite aiškų, atskleistą susitarimą dėl bet kokio komisinio susitarimo.

Reputacija su vienerių metų vėlavimu

Gerai reputacijai sukurti reikia daug gerų darbų, o prarasti ją užtenka vieno blogo.

— Benjamin Franklin

Blogas antradienio pietų aptarnavimas gauna atsiliepimą per valandas, ir jūs galite atsakyti, pasimokyti ir prisitaikyti, kol savaitė baigsis. Vestuvių atsiliepimas dažnai atsiranda ne anksčiau nei po aštuonių, dešimties, kartais dvylikos mėnesių nuo pačios dienos, kai pora grįžta iš medaus mėnesio, pamatė profesionalias nuotraukas ir pagaliau atsisėdo parašyti atsiliepimą, kurį ketino palikti. Šis vėlavimas keičia viską, kaip reputacija veikia šiame versle, ir dauguma objektų ją valdo taip, tarsi ji veiktų taip pat, kaip bet koks kitas svetingumo atsiliepimas – greitai atsakyti, judėti toliau – kai visas mechanizmas skirtingas.

Įsivaizduokite porą, kurios vestuvių pusryčiai vėlavo devynias minutes, nes tiekėjo furgonas įstrigo už traktoriaus. Niekas salėje tuo metu nepastebėjo – grupė grojo toliau, tostai pavyko, naktis baigėsi laimingo išsekimo miglotume. Po dešimties mėnesių, žiūrint profesionalias nuotraukas ramų sekmadienį, nuotaka rašo atsiliepimą, minintį, kad „laikas buvo šiek tiek ne toks", vienintelę atmestinę eilutę kitaip spindinčiame atsiliepime, tačiau tebesantį nuolat objekto profilio viršuje kitai susižadėjusiai porai perskaityti.

Pirmiausia suprasite, su kuo iš tikrųjų susiduriate. Vestuvių atsiliepimas nėra parašytas pakartotinio kliento su racionaliu, lyginamuoju atskaitos tašku – jis parašytas kažko, kas išleido, iliustraciniu pagrindu, kažkur tarp 15 000 ir 40 000 eurų vienai dienai, kuri turėjo būti geriausia jo gyvenime, vertinama pagal emocinį standartą, kurio neturi jokia įprasta svetingumo operacija, ir prisimenama per iškraipytą lęšį to, kaip diena iš tikrųjų jautėsi tą akimirką, padidintą progos svarbos. Nedidelis laiko slydimas, kurio korporatyvinis svečias nepaminėtų atsiliepime, vestuvių atsiliepime tampa "kambario aptarnavimas taip vėlavo, kad mūsų pirmasis šokis pasistūmė ir tai sujaukė visą vakarą" – techniškai tikslu, neproporcingai pasverta, ir nusileidžianti jūsų atsiliepimo profilyje po dešimties mėnesių, kur tai stovės, prominentiškai, metų metus.

Vėlavimas reiškia, kad negalite valdyti vestuvių reputacijos reaktyviai, kaip galėtumėte valdyti restoraną – kol pasirodys atsiliepimas, veiklos sąlygos, sukėlusios jį, seniai dingusios, susiję darbuotojai galbūt persikėlė kitur, ir nėra jokios gyvos galimybės porai ką nors ištaisyti. Visa disciplina turi persikelti į tris ankstesnius santykio taškus: lūkesčių valdymą prieš dieną, matomą atsigavimą pačią dieną, kai kažkas pakrypsta blogai, ir sąmoningą teigiamo nusiteikimo skynimą lange po dienos, kai jis šviežiausias, vietoje pasyvaus laukimo, kol atsiliepimas galiausiai pasirodys.

Lūkesčių valdymas prasideda gerokai prieš vestuves, kiekviename planavimo pokalbyje, kurį veda koordinatorė. Pora, kuriai aiškiai ir konkrečiai pasakyta, ko tikėtis – realistiškas laikas, kas įtraukta, palyginti su tuo, kas kainuoja papildomai, kaip iš tikrųjų atrodo blogo oro planas, jei lyja per lauko ceremoniją – atvyksta į savo vestuvių dieną kalibruota, o kalibruota pora daug mažiau linkusi patirti įprastą veiklos kliūtį kaip išdavystę. Pora, kuriai leista įsivaizduoti idealizuotą versiją, niekada iš tikrųjų nepažadėtą, yra nustatyta jaustis nuvilta visiškai įprasta renginio dienos realybe, be jokios jūsų veiklos komandos kaltės.

Atsigavimas pačią dieną vestuvėse svarbu daugiau nei beveik bet kuriame kitame svetingumo kontekste, nes emociniai statymai reiškia, kad matomas, malonus atsigavimas po tikros problemos dažnai prisimenamas šilčiau, nei jei problemos apskritai nebūtų buvę – pora, matanti savo koordinatorę asmeniškai ir matomai išsprendžiant krizę (vėluojantis tiekėjas, mitybos klaida, sugauta ir iškart ištaisyta), dažnai išeina su geresniu įspūdžiu apie objektą, nei pora, kurios diena praėjo tobulai, bet niekada nematė, kad kas nors sunkiai dirba jų labui. Mokykite savo komandą aiškiai matomo atsigavimo: pripažinkite problemą porai ar jų tėvams tiesiogiai vietoje vilties, kad jie nepastebėjo, paaiškinkite, kas daroma, ir sekite, kad patvirtintumėte, jog tai išspręsta – tylus, nematomas taisymas čia dažnai yra klaidingas instinktas, nes tai atima iš poros patikinimą, kad kažkas iš tikrųjų rūpinasi jų diena.

Sukurkite Popardavimo sekimo seką kaip nuolatinį procesą, ne progines malonias gestas: trumpą, šiltą žinutę per savaitę nuo vestuvių, dėkojant porai ir pasiteiraujant, kaip jie įsikuria į vedybinį gyvenimą, be jokio prašymo prisegto; solidesnį sekimą šešias–aštuonias savaites, kai pradinis išsekimas praėjo, bet prieš atmintis išblunka, aiškiai kviečiant atsiliepimą ir, jei atsiliepimas teigiamas, atsiliepimo prašymą su tiesiogine nuoroda, kuo paprasčiau; ir – žingsnį, kurį beveik visi praleidžia – tikrą kontaktą pirmajame poros jubiliejuje, sustiprinantį santykį (čia dažnai kilta laisvalaikio verslas iš 14 skyriaus, grįžtantis jubiliejinis poros apsilankymas), ir, poroms, taip ir neparašiusioms to atsiliepimo, siūlantį antrą natūralų momentą paklausti.

Iliustracinis palyginimas, kurį verta įsisavinti: objektai, vykdantys struktūruotą sekimo seką, paprastai mato vestuvių atsiliepimų apimtį pastebimai aukštesniu rodikliu nei objektai, palikę tai atsitiktinumui, tiesiog todėl, kad dauguma patenkintų porų ketina palikti atsiliepimą ir niekada visiškai neprieina prie to be konkretaus, gerai suplanuoto raginimo – nepatenkinta mažuma, priešingai, patikimai randa laiko. Neraginant, jūsų atsiliepimų profilis pakrypsta į poras, turėjusias tikrą skundą, ne todėl, kad skundai buvo dažni, o todėl, kad jie yra pakankamai motyvuoti parašyti be raginimo.

Šią savaitę: Patikrinkite, ar šiuo metu vykdote bet kokį struktūruotą sekimo procesą po vestuvių, ar atsiliepimų generavimas paliktas visiškai atsitiktinumui – ir jei tai pastarasis, parašykite vienos savaitės padėkos žinutę kaip pirmą žingsnį.

Šeštadienio piko sukomplektavimas

Rūpinkitės savo darbuotojais, o jie pasirūpins jūsų verslu.

— Richard Branson

120 svečių vestuvei šeštadienį gali prireikti šešiolikos žmonių vietoje visoje virtuvėje, aptarnavime, bare, kambariuose ir teritorijoje. Tam pačiam objektui antradienį iš tikrųjų gali prireikti keturių. Šis aštuongubas svyravimas, pasikartojantis savaitę po savaitės per visą sezoną, yra atskirai sunkiausia personalo problema šiame versle, ir tai priežastis, kodėl vestuvių viešbučiai sudegina gerą personalą greičiau nei beveik bet kuri kita svetingumo kategorija – ne todėl, kad pats darbas nepagrįstas, bet todėl, kad daugumos objektų grafiko modelis iš tikrųjų neišsprendžia svyravimo, jis tiesiog prašo tos pačios pagrindinės komandos absorbuoti jį kiekvieną savaitgalį.

Pradėkite atskirdami savo personalą į tris atskiras grupes vietoje traktavimo „personalo" kaip vienos nediferencijuotos grupės, nes kiekvienai grupei reikia kitokio valdymo požiūrio. Jūsų pagrindinė komanda – pilno etato, viso metų darbuotojai, sudarantys veiklos stuburą – turėtų būti dimensuota pagal jūsų bazinę darbo dienos paklausą plius pagrįstą vestuvių padengimo dalį, ne pagal piko šeštadienio poreikį, nes pagrindinės komandos dimensavimas taip, kad patogiai padengtų kiekvieną šeštadienį vienas, reiškia lėtinį persikomplektavimą ir nepakankamą panaudojimą likusią savaitę, kas brangu ir, atvirai kalbant, demoralizuojanti personalui, matančiam, kad jie visiškai reikalingi tik vieną dieną iš septynių. Jūsų laikinasis fondas – reguliarūs ne pilno etato ar be fiksuotų valandų darbuotojai, dirbantys vestuvėse konkrečiai, patikimai, nebūdami pilno etato darbuotojais – turėtų būti kuriamas sąmoningai ir palaikomas aktyviai, ne surenkamas panikoje kiekvieną kovą; iš tikrųjų geras laikinasis fondas, kuriamas per kelis sezonus, tampa toks pat patikimas ir gerai apmokytas kaip pagrindinis personalas vestuvėms specifinėms rolėms, tokioms kaip banketų aptarnavimas, be viso metų įdarbinimo sąnaudos. Agentūros personalas – rezervuotas per personalo agentūrą tikroms piko-ant-piko situacijoms (dvi didelės vestuvės tą patį savaitgalį, netikėta spraga dėl laikinojo darbuotojo neatvykimo) – turėtų būti jūsų paskutinė priemonė, naudojama sąmoningai tikram pertekliui vietoje rutininio pakeitimo savo laikinojo fondo kūrimui, nes agentūros personalas kainuoja daugiau valandai, prasčiau žino jūsų objektą ir jūsų eigos tvarkaraštį, ir gamina matomai mažiau nuglaistytą aptarnavimą dieną, kai tai svarbiausia.

Sukurkite Vestuvių grafiko šabloną, pradedantį nuo eigos tvarkaraščio penkių takų (10 skyrius) ir apskaičiuojantį personalo skaičių bei rolę kiekvienam: virtuvei (brigada, dimensuota pagal patiekimo linijos pralaidumą iš 11 skyriaus, ne pagal bendrą porcijų-vienam-virėjui santykį), banketų aptarnavimui (realistiškas santykis yra vienas padavėjas 12-15 porcijų patiektiems vestuvių pusryčiams, griežtesnis sudėtingesniam aptarnavimo stiliui), barui (sukomplektuotam pagal jūsų baro minimumą ir tikėtiną vakaro svečių skaičių, ne pagal fiksuotą skaičių nepaisant vestuvės dydžio), kambariams/namų ūkiui (pilna bloko apyvarta naktį prieš ir tos pačios dienos priežiūra), ir teritorijai/koordinacijai (kažkas dedikuotas valdyti spaudimo taškams, nustatytiems eigos tvarkaraštyje, nesulankstytas į kitą rolę). Iliustracinei 120 svečių, 140 vakaro svečių vestuvei: 5 virtuvė, 8 banketų aptarnavimas, 2 baras, 1 dedikuotas koordinatorius dieną. Komplektuokite pagal šį šabloną kiekvienai vestuvei vietoje personalo skaičiaus rekonstravimo iš atminties kiekvieną kartą iš naujo, ir sugausite nepakankamą sukomplektavimą prieš dieną, ne jos metu.

Kryžminis apmokymas yra atskirai naudingiausia investicija, kurios dauguma objektų nepakankamai naudoja. Pagrindinės komandos narys, apmokytas per dvi ar tris roles – kažkas, galintis vesti banketų aptarnavimą ir taip pat dirbti bare, pavyzdžiui – suteikia jums tikrą lankstumą padengti laikinojo darbuotojo neatvykimą ar judresnį nei tikėtasi vakarą be avarinio agentūros skambučio, ir daro patį darbą įvairesnį ir mažiau monotonišką darbuotojui, kas padeda išlaikymui. Sukurkite kryžminį apmokymą sąmoningai per tylesnes darbo dienos pamainas, kur klaidos statymai žemi, vietoje bandymo apmokyti kažką gyvai per jų pirmą šeštadienio vestuvę.

Įsivaizduokite banketų prižiūrėtoją, dirbusią 11 iš eilės einančių šeštadienių be laisvos dienos, šypsantis per poros pirmąjį šokį, tyliai skaičiuojant iki sezono pabaigos. Ji pateikia atsistatydinimą kitą pirmadienį, ne todėl, kad kokia nors atskira vestuvė nuėjo blogai, bet todėl, kad niekas niekada nepaklausė, ar ji gali taip tęsti kiekvieną savaitę iki spalio.

Nuovargis nusipelno aiškios politikos, ne tik gerų ketinimų, nes savaitgalio vestuvės iš eilės per visą sezoną iš tikrųjų yra sunkios, o objektai, prarandantys gerą personalą sezono viduryje, beveik visada yra tie, kurie leidžia grafikui pagal nutylėjimą naudoti tuos pačius žmones kiekvieną šeštadienį be sąmoningos rotacijos. Sukurkite Nuovargio politiką: maksimalų iš eilės einančių savaitgalio vestuvių pamainų skaičių prieš privalomą laisvą savaitgalį (įprastas ir pagrįstas standartas yra ne daugiau kaip trys iš eilės einantys savaitgaliai sunkiausiose vestuvių rolėse prieš garantuotą laisvą savaitgalį), tikrą dirbtų valandų sekimą per sezoną bet kam, reguliariai prisiimant vestuvių pamainas virš pagrindinės rolės, ir aiškų pokalbį su personalu apie darbo krūvį bent sezono viduryje, ne tik išeinamajame interviu, kai jie jau nusprendė išeiti. Tai svarbu tiek pat jūsų laikinajam fondui, kiek pagrindinei komandai – laikinasis darbuotojas, traktuojamas kaip begalinis prieinamas ir kontaktuojamas tik kai jums reikia padengimo, niekada patikrintas, yra laikinasis darbuotojas, priimantis pirmą geresnį pasiūlymą, kuris ateina.

Iliustracinis palyginimas: objektas, perėjęs nuo ad hoc šeštadienio grafiko „kas laisvas" prie formalaus šablono su apibrėžtu kryžminiu apmokymu ir nuovargio politika, pranešė apie žymiai mažesnę sezoninę personalo kaitą kitais metais, ir – verta paminėti šalia išlaikymo naudos – matomai sklandesnį vestuvių aptarnavimą, nes pailsėjusi, tinkamai sugrafikuota komanda veikia geriau nei išsekusi, veikianti su tais pačiais šešiais vardais kiekvieną šeštadienį.

Šią savaitę: Sukurkite Vestuvių grafiko šabloną prieš savo pačių eigos tvarkaraštį kitai standartinio dydžio vestuvei ir patikrinkite savo nuovargio riziką – kiek iš eilės einančių savaitgalių jūsų labiausiai pasikliaujamas personalas dirbo be pertraukos šį sezoną.

Rinkodara poroms, niekada apie jus negirdėjusioms

Pusė pinigų, kuriuos išleidžiu reklamai, yra iššvaistyti, ir bėda ta, kad nežinau, kuri pusė.

— John Wanamaker

Kiekvienas vestuvių objekto savininkas anksčiau ar vėliau užduoda tą patį klausimą: kur iš tikrųjų turėtų eiti rinkodaros biudžetas? Sąžiningas atsakymas yra tas, kad tai visiškai priklauso nuo jūsų konkretaus kanalų veiklos, kurios beveik niekas iš tikrųjų nematuoja – dauguma objektų gali jums pasakyti savo bendras rinkodaros išlaidas ir bendras rezervacijas, bet mažai kas gali pasakyti sąnaudas užklausai ar sąnaudas rezervacijai pagal individualų kanalą, kas yra vienintelis skaičius, iš tikrųjų pasakantis, kur investuoti kitą eurą.

Sudarykite kanalų, svarbių vestuvių objekto rinkodarai konkrečiai, žemėlapį, nes jie reikšmingai skiriasi nuo bendros svetingumo rinkodaros. Objektų katalogai (vestuvių pramonės sąrašų svetainės, kurias poros naršo, tyrinėdamos objektus regione) dažnai yra didžiausios apimties užklausų šaltinis objektams be stiprios esamos prekės ženklo, bet neša tikras nuolatines sąnaudas (paprastai metinį įrašo mokestį, kartais mokestį už potencialų klientą) ir didžiai skiriasi kokybe tarp platformų. Vestuvių mugės – arba priimtos jūsų objekte, arba lankomos kaip parodos dalyvis kitur – generuoja aukšto ketinimo užklausas iš porų, aktyviai lyginančių objektus, bet neša tikrą laiko ir personalo sąnaudas, kurias reikia pasverti prieš užklausų apimtį, ne tik lankytojų skaičių. Tikrų vestuvių turinys – fotografija ir aprašymai iš tikrų vestuvių, kurias priėmėte, pasidalinti savo svetainėje ir socialiniuose kanaluose, dažnai tiekiami mainais už naudojimo teises jūsų partnerių fotografų iš 15 skyriaus – paprastai yra jūsų pigiausias, labiausiai pasitikimas kanalas, nes jis rodo vietoje pasakoja, ir tiesiogiai maitina planuotojų ir tiekėjų rekomendacijas. Instagram ir kiti vizualiniai socialiniai kanalai svarbūs neproporcingai šiai kategorijai konkrečiai, nes poros, tyrinėjančios objektus, iš esmės tyrinėja estetiką, o nuoseklus, gerai kuruotas jūsų objekto tikrų vestuvių srautas daro daugiau konvertuoti naršančią porą į užklausą, nei beveik bet kokia mokama reklama. Planuotojų ir tiekėjų rekomendacijos, aptartos 15 skyriuje, ir buvusių svečių rekomendacijos iš sekimo sekos 16 skyriuje, užbaigia sąrašą, ir abi paprastai konvertuoja aukščiausiu rodikliu iš visų kanalų, nes pasitikėjimo darbas jau atliktas.

Sukurkite Kanalų vertinimo kortelę, kad iš tikrųjų palygintumėte juos pagal svarbius skaičius, ne pagal tai, kuris atrodo įspūdingiausias ar generuoja daugiausiai tuščio įsitraukimo. Kiekvienam kanalui sekite: bendras sąnaudas (įskaitant pagrįstą personalo laiko įvertį, ne tik grynųjų sąnaudas), sugeneruotas užklausas, užklausas, pasiekusias apžiūros etapą, ir – skaičių, kuris iš tikrųjų svarbus – rezultavusias rezervacijas, tada padalinkite sąnaudas iš rezervacijų, kad gautumėte tikrą sąnaudą rezervacijai kiekvienam kanalui.

Kapitaliniai projektai: tvartas, palapinė, licencija

Dievu mes tikime; visi kiti tegu atsineša duomenis.

— W. Edwards Deming

Anksčiau ar vėliau kiekvienas augantis vestuvių objektas susiduria su ta pačia sprendimo kategorija: tikra kapitalinė investicija konkrečiai vestuvių talpumui plėsti ar gerinti – perstatytas tvartas ar oranžerija, nuolatinė palapinės konstrukcija, civilinės ceremonijos licencija naujai erdvei, dedikuotas vestuvinio apartamento statymas. Tai tikri pinigai, tikra statybos rizika ir tikri daugiamečiai įsipareigojimai, ir jie nusipelno finansinio griežtumo lygio, kurio "manome, kad tai atsipirks" nesuteikia, kad ir koks užtikrintas instinktas už to slypėtų.

Pagrindinė disciplina yra modeliuoti atsipirkimą dviem valiutomis vienu metu: papildomu vestuvių skaičiumi, kurį nauja talpa iš tikrųjų įgalina, ir kainos padidinimu, kurį nauja talpa leidžia taikyti vestuvėms, kurias jau ketinote rezervuoti bet kokiu atveju. Tai iš tikrųjų skirtingi grąžos šaltiniai, ir jų sumaišymas gamina per daug optimistišką atvejį, nes nauja ceremonijos salė, pavyzdžiui, gali nepridėti daug visiškai naujų vestuvių jūsų kalendoriuje (galbūt jau esate arti realistiškos šeštadienio talpos) – jos tikroji vertė gali būti visiškai kainos padidinime, kurį ji įgalina, leidžiant taikyti premiją už ceremoniją su licencija vietoje, kurią poros šiuo metu turi susitvarkyti kitur, ar išskirtinumo ekonomikoje iš 3 skyriaus, pridedant apsaugotą erdvę, padarančią hibridinį modelį patrauklesnį.

Įsivaizduokite savininką, stovintį nuomotoje palapinėje paskutinį kartą, stebintį komandą, ardančią stulpus rytą po vestuvių, keturioliktą sezoną iš eilės, skaičiuojantį galvoje, kad nuolatinė konstrukcija "galiausiai" atsipirktų – ir įsipareigojantį 340 000 eurų vien šiam jausmui, niekada neišskiriant, kiek grąžos ateitų iš naujų vestuvių, palyginti su tuo, kiek iš aukštesnės kainos vestuvėms, kurias jis jau ketino rezervuoti bet kokiu atveju.

Sukurkite Kapitalinio projekto vertinimo šabloną, verčiantį abi valiutas ant puslapio atskirai. Pradėkite papildomo talpumo atveju: kiek daugiau vestuvių per metus naujas turtas iš tikrųjų įgalina, atsižvelgiant į jūsų realistiškas lubas šeštadieniams ir jūsų tikrą tarpsezonio ir nesezonio datų panaudojimą iš paklausos kalendoriaus 6 skyriuje – būkite čia sąžiningi, nes dažniausias pervertinimas šiuose vertinimuose yra prielaida, kad nauja palapinė ar tvartas tiesiog padaugina jūsų vestuvių skaičių, kai praktikoje paprastai esate apriboti paklausa premijos datoms, ne fiziniu erdve, o tikras pelnas yra vestuvių įgalinimas datomis, kurių šiuo metu negalite gerai aptarnauti, ar dviejų mažesnių vienalaikių renginių įgalinimas, kur anksčiau galėjote vesti tik vieną. Tada sukurkite kainos padidinimo atvejį: kokią premiją galite patikimai taikyti per savo esamą vestuvių apimtį dėl naujo turto – ceremonijos salė su licencija vietoje, atnešanti konkretų papildomą mokestį per daugumą jūsų vestuvių, pavyzdžiui, dažnai yra didesnis ir patikimesnis grąžos šaltinis nei papildomo apimties atvejis, nes tai taikoma paklausai, kurią jau turite, ne paklausai, kurios tikitės sugeneruoti.

Peržiūrėkime iliustracinį pavyzdį nuolatinei palapinės konstrukcijai, pakeičiančiai nuomotą palapinę, kurią objektas šiuo metu stato ir ardo kiekvienam vestuvių sezonui. Kapitalo sąnaudos: 340 000 eurų nuolatinei, izoliuotai, licencijuotinai konstrukcijai. Dabartinės nuomotos palapinės sąnaudos, ateityje išvengtos: 18 000 eurų per metus nuomai, pristatymui ir montavimo/ardymo darbui. Papildoma įgalinta vestuvių talpa: realistiškai kukli, tarkime 3 papildomos vestuvės per metus datomis, šiuo metu neprieinamomis dėl palapinės pristatymo laiko apribojimų, su vidutiniu grynuoju įnašu (iš Vestuvių įnašo lentelės 2 skyriuje) 9 000 eurų kiekviena – 27 000 eurų per metus. Kainos padidinimas per esamą apimtį: nuolatinė, visada prieinama palapinė palaiko 600 eurų padidinimą salės mokestyje per maždaug 40 vestuvių per metus, ją naudojančių, nes ji pašalina oro riziką ir montavimo laiko apribojimus, kuriuos poros šiuo metu priima už nuolaidą – 24 000 eurų per metus. Bendra metinė nauda: 18 000 eurų (išvengta nuoma) + 27 000 eurų (papildoma apimtis) + 24 000 eurų (kainos padidinimas) = 69 000 eurų. Paprastas atsipirkimas 340 000 eurų kapitalo sąnaudoms: šiek tiek mažiau nei penki metai, prieš finansavimo sąnaudas. Ar tai priimtinas atsipirkimo laikotarpis, visiškai priklauso nuo jūsų kapitalo sąnaudų, jūsų apetito daugiamečiam įsipareigojimui, ir kiek pasitikimos jūsų pagrindinės prielaidos iš tikrųjų yra – bet vertinimas bent jau padeda tikrą, ginčytiną skaičių ant stalo vietoje pojūčio iš pilvo.

Testuokite vertinimą stresu aiškiai vietoje tik bazinio atvejo pateikimo: kaip atrodo atsipirkimas, jei papildomo apimties prielaida yra nulis (konservatyvus atvejis, kur visa grąža remiasi vien tik išvengta nuoma plius kainos padidinimu)? Aukščiau esančiame pavyzdyje tai sumažina metinę naudą iki 42 000 eurų ir pastumia atsipirkimą virš aštuonių metų – vis dar potencialiai pagrįsta konstrukcijai su daugelio dešimtmečių naudinguoju gyvavimu, bet reikšmingai kitokia nuotrauka nei penkerių metų antraštė, ir versija atvejo, su kuria iš tikrųjų turėtumėte jaustis patogiai įsipareigoti kapitalą.

Licencijavimo ir leidimų rizika nusipelno savo eilutės vertinime, atskirtos nuo statybos sąnaudų, nes civilinės ceremonijos licencija, teritorijos planavimo naudojimo pakeitimas, ar naujos konstrukcijos statybos sutikimas gali užtrukti mėnesius ir iš tikrųjų nėra garantuojamas kiekvienoje jurisdikcijoje – modeliuokite realistišką laiko planą ir tikrą neigiamą scenarijų (leidimas vėluoja ar dalinai atmestas, reikalaujantis perprojektavimo) vietoje prielaidos, kad kapitalinio projekto laiko planas yra grynai statybos klausimas.

Šią savaitę: Jei svarstote bet kokį kapitalinį projektą vestuvių talpai, ar jau turite jį ant stalo, sukurkite abi vertinimo valiutas atskirai – papildomo apimties atvejį ir kainos padidinimo atvejį – prieš žiūrint į sujungtą atsipirkimo skaičių.

Subalansuotas objektas

Pusiausvyra nėra tai, ką randi, – tai tai, ką sukuri.

— Jana Kingsford

Viskas šioje knygoje veda link vieno tikslo, nors jokie du objektai neatsidurs tiksliai toje pačioje versijoje: vestuvių viešbutis, kur vestuvės finansuoja verslą, jo nedominuodamos, kur darbo dienos kalendorius turi savo tikrą tapatybę ir paklausą, ir kur komanda, viską tai įgyvendinanti, gali iš tikrųjų palaikyti tempą metus, ne tik išgyventi vieną išsekinantį sezoną prieš perdegant. Tai subalansuotas objektas, ir baigiant verta būti aiškiam, kaip pusiausvyra iš tikrųjų atrodo skaičiais, vietoje palikimo kaip neaiškios siekiamybės.

Peržiūrėkite Kalendorinio priklausomumo santykį iš 1 skyriaus kaip savo pagrindinį diagnostinį įrankį, nes visa kita šioje knygoje galiausiai judina tą skaičių viena ar kita kryptimi. Santykis sveikame diapazone – maždaug 5 iki 8 prie 1, vestuvių dienos pelnas per dieną prieš ne vestuvių dienos pelną per dieną, nors teisingas skaičius jūsų konkrečiam objektui priklauso nuo kambarių skaičiaus, rinkos ir rizikos apetito – signalizuoja verslą, kur vestuvės iš tikrųjų yra stipriausia atskira linija, neišdujus visko kito. Santykis, sklendantis virš 12 ar 15 prie 1, yra signalas, kad darbo dienos darbas iš 14 skyriaus turi persikelti nuo "verta daryti" prie "skubu", nes koncentracijos rizika perėjo iš valdomos į pavojingą.

Sukurkite metinį planavimo ciklą aplink tikrą kalendoriaus ritmą vietoje bendro sausio–gruodžio biudžeto proceso, ignoruojančio, kaip skirtingai jūsų du verslai – vestuvių kalendorius ir darbo dienos viešbutis – iš tikrųjų veikia. Vėlyvas ruduo, kai vestuvių sezonas baigėsi, yra natūralus taškas visų metų retrospektyvai: paleiskite kiekvieną sistemą šioje knygoje prieš ką tik pasibaigusį sezoną – Kalendorinio priklausomumo auditą, pilną Vestuvių įnašo lentelių rinkinį, piltuvo sekimo priemonės konversijos rodiklius pagal etapą, kanalų vertinimo kortelę, nuovargio politikos tikrą įrašą prieš planuotą. Žiema yra jūsų planavimo ir kapitalinio projekto langas, kai objektas turi tikrą pralaidumą vertinimo darbui iš 19 skyriaus ir kainoraščio perkūrimui iš 6 skyriaus prieš metų tikrą paklausos kalendorių. Ankstyvas pavasaris yra įdarbinimas ir grafiko kūrimas sekančiam sezonui, informuotam ankstesnių metų nuovargio duomenų. Ir pats sezonas, pavasaris iki rudens, yra grynas įgyvendinimas – taškas, kuriame, jei planavimo darbas buvo atliktas tinkamai tyliais mėnesiais, valdote sistemą vietoje improvizacijos.

Nustatykite sau nedidelį objekto etalonų skaičių, kuriuos sekate metai iš metų, ne dešimtis metrikų, praskiedžiančių dėmesį, bet pakankamai matyti, ar verslas iš tikrųjų juda link pusiausvyros, ar nuo jos: patį Kalendorinio priklausomumo santykį; vidutinį grynąjį įnašą vestuvei (iš Įnašo lentelės, sekamą kaip tendenciją, ne tik nuotrauką); užklausos-į-rezervaciją konversijos rodiklį iš piltuvo sekimo priemonės; darbo dienos užimtumą ir tarifą, sekamus atskirai nuo vestuvių metrikų, kad darbo dienos verslo trajektorija būtų matoma vietoje palaidotos sumaišytame vidurkyje; ir personalo kaitą, konkrečiai tarp pagrindinės komandos narių, reguliariai dirbančių vestuvėse, kaip jūsų sąžiningiausią rodiklį, ar šeštadienio pikas valdomas tvariai, ar tiesiog išgyvenamas.

Iliustracinę trejų metų trajektoriją verta laikyti mintyse kaip tai, kaip iš tikrųjų atrodo geras pažangumas, nes tai retai nutinka per vienus dramatiškus metus. Pirmi metai: Kalendorinio priklausomumo santykis 14 prie 1, darbo dienos užimtumas vidutiniškai 38 %, personalo kaita tarp pagrindinio vestuvių personalo aukšta, dauguma savininkų sąžiningas atsakas yra "vestuvės laiko viską kitą ant kojų ir tai išsekinanti." Antri metai, po Kalendorinio priklausomumo audito paleidimo, pakopinio kainoraščio perkūrimo ir sutelkto postūmio vieninteliam aukščiausio prioriteto darbo dienos segmentui iš paklausos matricos paleidimo: santykis pagerėja iki 10 prie 1 (dalinai per darbo dienos augimą, dalinai per protingesnę vestuvių kainodarą, ne tiesiog daugiau vestuvių), darbo dienos užimtumas pakyla iki 47 %, kaita pradeda mažėti, grafiko šablonui ir nuovargio politikai įsigalint. Treti metai, su koordinatorės žinynu ir padengimo planu vietoje, tiekėjų ekosistemai generuojant reikšmingą naujų užklausų dalį, ir darbo dienos segmentui dabar esant tikra, rinkodara vykdoma verslo linija savaime: santykis 7 prie 1, darbo dienos užimtumas 55 %, kaita sumažinta iki tvaraus lygio, ir – skaičius, kuris jums kaip savininkui iš tikrųjų svarbiausias – verslas, kuris nebeatrodo, kad gyvena ar miršta ant keturiasdešimt penkių šeštadienių, nors tie šeštadieniai vis dar, pelnytai, yra jo geriausios dienos.

Tai tikras visko šioje knygoje tikslas: ne mažiau vestuvių, ne sumažinta versija to, ant ko sukūrėte savo reputaciją, bet objektas, pakankamai stiprus kiekvieną kitą dieną, kad vestuvių kalendorius būtų jūsų geriausias turtas, ne vienintelis. Paleiskite sistemas, sekite savo pačių skaičius sąžiningai, ir peržiūrėkite juos kiekvienais metais – subalansuotas objektas nėra būsena, kurią pasiekiate kartą ir išlaikote. Tai disciplina, kurią toliau praktikuojate, po vieną sezoną vienu metu.

Šią savaitę: Pasirinkite tris objekto etalonus iš šio skyriaus, svarbiausius jūsų objektui dabar, užrašykite šių metų tikrą skaičių kiekvienam, ir įrašykite datą į savo dienoraštį – kitą rudenį – patikrinti, ar jie pajudėjo teisinga kryptimi.

Žodynėlis

Kalendorinio priklausomumo auditas

Vieno puslapio pratimas, rodantis, kokia viešbučio metinio pelno dalis slypi jo saujelėje vestuvių šeštadienių.

Vestuvių įnašo lentelė

Vienos vestuvės tikrojo pelno išskaidymas po salės mokesčio, cateringo, baro, kambarių, priedų, gedimų ir tos dienos išstumtų pajamų, ką dar galėjo įvykti.

Išskirtinumo lūžio taškas

Skaičiavimas, rodantis, kiek pora turi sumokėti už išskirtinį viešbučio naudojimą, prieš tai viršija kambarių pajamas, kurių atsisakoma uždarant kitiems svečiams.

Piltuvo sekimo priemonė

Kiekvienos vestuvių užklausos etapo įrašas, nuo pirmojo kontakto per apžiūrą iki pasirašytos sutarties, naudojamas konversijai matuoti kiekviename žingsnyje.

Apžiūros vertinimo kortelė

Struktūruotas kiekvieno objekto peržiūros vertinimas, sekantis maršrutą, laiką, degustaciją ir rezultatą, kad pardavimo procesas galėtų būti tobulinamas vietoje pakartojimo.

Pakopinis kainoraštis

Vestuvių kainodaros struktūra su aukščiausio sezono šeštadieniais, tarpsezonio penktadieniais ir nesezonio dienomis, įkainotomis skirtingai, kad perkeltų paklausą į tylesnes datas.

Paketo sudarytojas

Sistema, skirta sudaryti vestuvių paketą (maistas, gėrimai, patalpos nuoma), apsaugantį maržą, tuo pačiu jaučiantis dosnus porai.

Atšaukimo laiptai

Depozitų ir grąžinimo procentų grafikas, mažėjantis kuo arčiau atšaukimas patenka į vestuvių datą.

Koordinatorės žinynas

Rašytinė sistema, fiksuojanti kiekvienos poros pageidavimus ir sprendimus, kad vestuvės išgyventų koordinatorės nebuvimą ar atsistatydinimą.

Pagrindinis eigos tvarkaraštis

Pačios vestuvių dienos planas po minutės, apimantis virtuvę, aptarnavimą, kambarius ir teritoriją viename dokumente.

Banketų meniu kriterijų sąrašas

Taisyklės, kurias patiekalas turi atitikti, kad patektų į grupinį vestuvių meniu: turi išlaikyti, greitai patiekiamas ir sutvarkyti mitybos pakeitimą.

Vėlyvojo vakaro protokolas

Rašytinis planas barui, triukšmo limitams, saugumui ir santykiams su kaimynais per vestuvės paskutinę, didžiausios rizikos valandą.

Kambarių bloko politika

Taisyklės viešbučio kambarių, rezervuotų vestuvių svečiams, paskirstymui ir įkainojimui, laikomos atskirai nuo viešo kainoraščio.

Darbo dienos paklausos matrica

Įrankis suderinti korporatyvinę, poilsio ir laisvalaikio paklausą su darbo dienomis, kurias vestuvių viešbutis kitaip parduotų tuščias.

Tiekėjo sutarties santrauka

Standartinės sąlygos, apimančios pageidaujamus fotografus, floristes ir planuotojus: komisinį, kokybės kontrolę ir atsakomybę.

Popardavimo sekimo seka

Suplanuota žinučių serija, siunčiama porai po jų didžios dienos, sukurta skinti stiprų atsiliepimą po mėnesių.

Vestuvių grafiko šablonas

Personalo planas 100+ svečių vestuvių dienai, sukurtas atskirai nuo įprasto darbo dienos viešbučio grafiko.

Nuovargio politika

Taisyklių rinkinys, ribojantis, kiek iš eilės einančių vestuvių savaitgalių darbuotojas dirba, apsaugant nuo perdegimo šeštadieniais orientuotame versle.

Kanalų vertinimo kortelė

Užklausų ir rezervacijų apimties palyginimas pagal rinkodaros kanalą (katalogai, mugės, rekomendacijos), sekamas prieš sąnaudas rezervacijai.

Kapitalinio projekto vertinimo šablonas

Sistema sprendimui, ar tvartas, palapinė ar licencijuota ceremonijos salė atsipirks papildomomis vestuvėmis ir kainos padidinimu.

Apie autorių

Thibault Van de Sompele yra HappyChef, restoranų ir viešbučių rezervacijų bei veiklos platformos, įkūrėjas. Jis gyvena ir dirba Essene, Belgijoje, kur įsikūrusi HappyChef. Su juo galima susisiekti adresu [email protected].