Pirmasis padalinys buvo tobulas, nes kiekvieną rytą ragavai padažą ir jautei tešlą savo rankomis. Antrame yra vadovas, receptų kortelė ir telefono numeris, kuriuo skambinti, jei kas nors nutinka — o pica išeina beveik tokia pati, ir būtent tai yra spąstai, nes „beveik“ kelias savaites gerai parduodama prekės ženklo geros valios sąskaita, o paskui nustoja veikti. Pica turi savo fiziką, kurios neaprašo jokia bendra knyga apie restoranų plėtrą: tešla yra gyvas laikrodis, kuriam nerūpi tavo plėtros grafikas, krosnis turi griežtą picų per valandą lubų ribą, kuri riboja viso padalinio pajamas, o pristatymo platformos gali tyliai perstumdyti visą tavo maržos struktūrą. Ši knyga suteikia picoms skirtus modelius, apskaičiuotus skaičius ir savaitinius veiksmus, kaip atidaryti antrą, trečią, ketvirtą ir penktą padalinį neprarandant to, kas darė pirmąjį verto kopijuoti.
Pagrindinė idėja
Picos kokybė glūdi tešloje, krosnies našume ir žmoguje prie mentelės, todėl augimas keliuose padaliniuose šiame versle pavyksta arba žlunga dėl konkrečios, išmatuojamos gamybos ir pristatymo mechanikos — ne dėl bendrų valdymo patarimų — o likti nepriklausomam plečiantis reiškia sukurti lygiai tiek bendros sistemos, kiek reikia kokybei apsaugoti per atstumą, bet ne tiek daug, kad taptum tinklu.
Kam skirta ši knyga
Skaityk šią knygą, jei valdai tikrai gerą nepriklausomą pizzeriją ir atidarai, ar ką tik atidarei, antrą ar trečią padalinį, ir nori, kad po penkerių metų turėtum penkis padalinius, kurie vis dar skanauja kaip pirmasis. Praleisk ją, jei siekiate penkiasdešimties padalinių franšizės plėtros, valdote picų koncepciją be nuosavos krosnies ar tešlos gamybos, arba dar nepadarėte pirmojo padalinio pelningo — ši knyga kaip pradinį tašką laiko veikiantį, puikų pirmąjį padalinį, o ne verslo planą.
Svarbiausios pamokos
- Sąžiningai įvertink, kiek tikrai perkeliamas yra tavo pirmasis padalinys, prieš pasirašydamas antrą nuomos sutartį — talentas, gyvenantis tik tavo rankose, savaime neperduodamas.
- Krosnies picų per valandą skaičius yra padalinio griežta pajamų riba; antra krosnis dažnai kainuoja pigiau nei didesnė salė.
- Pristatymo platformos gali beveik perpus sumažinti picos maržą, kai įskaičiuojamas komisinis mokestis ir pakuotė — skaičiuok pagal kanalą, ne vidutiniškai.
- Tankumas, o ne atstumas, lemia, ar nuosavas pristatymo parkas nugalės platformos ekonomiką.
- Trumpesnis, glaustesnis meniu vykdomas nuosekliau keliuose padaliniuose nei ilgas, nes kiekvienas picaiolas gali laikyti galvoje 14 pozicijų specifikaciją.
Kas viduje — visi 20 skyrių
Tikra knyga, o ne tinklaraščio įrašas. Kiekvienas skyrius žemiau yra pilnas skyrius nemokamame PDF ir internetiniame leidime.
- Why The Second Pizzeria Fails More Often Than The First
- Dough Is The Business
- Commissary Or In-Store: The Production Decision
- Oven Throughput Is Your Capacity
- Menu Economics Of A Pizza Menu
- The Platform Problem: Delivery Economics
- Own Delivery, Platform Delivery Or Pickup Only
- The Box Is The Product In Delivery
- Site Selection For Pizza
- The Manager Who Is Not You
- Training Pizzaiolos At Scale
- Purchasing Across Sites
- One Brand, Three Neighbourhoods
- The Numbers That Compare Sites
- Financing Site Two To Five
- The Slice Window, The Kiosk And Other Formats
- Reputation Across Sites
- Central Systems Without A Head Office
- Franchise, Partner Or Own
- Staying Independent At Scale
Kodėl Antra Picerija Žlunga Dažniau Nei Pirmoji
Pirmoji picerija tampa sėkminga dėl tūkstančių mažų, neužrašytų pataisymų, kuriuos savininkas atlieka net to nepastebėdamas — čia ištiesinta mentelės kampas, ten pica išimta dešimčia sekundžių anksčiau. Nieko iš to nedokumentuojama, nes to niekada nereikėjo. Antras padalinys atidaromas su vadovu, kuris niekada nematė nė vieno iš tų pataisymų, dirbdamas pagal receptų kortelę, fiksuojančią tik dalį to, kas iš tikrųjų vertė originalą veikti, o gauta pica būna beveik gera — ir būtent tai yra pavojus, nes „beveik gera“ kelias savaites gerai parduodama prekės ženklo geros valios sąskaita, kol nustoja.
**Kopijuojamumo Vertinimo Kortelė** verčia sąžiningai atsakyti į vieną klausimą prieš pasirašant antrą nuomos sutartį: ar tavo pirmasis padalinys yra tikrai sistema, ar tiesiog esi tu pats? Įvertink jį nuo 0 iki 4 pagal šešis matmenis — rašytinė tešlos specifikacija, rašytinės porcijų specifikacijos, išmokomas kepimo standartas, rašytiniai kontroliniai sąrašai, inventoriaus procesas, veikiantis be tavęs, ir ar kas nors kitas galėtų vesti visą penktadienio vakaro pamainą tavo nesant. Bet koks įvertis žemiau maždaug 16 iš 24 reiškia aštuonias–dvylika savaičių dokumentavimo darbo, reikalingo prieš antrą nuomos sutartį, o ne po jos.
Krosnies Našumas Yra Tavo Pajėgumas
Kiekvienas padalinys turi griežtą skaičių — picas per valandą —, visiškai nulemtą kepimo laiko, krosnies deko talpos ir laiko, kurį įgudęs picaiolas praleidžia dėdamas ir imdamas picas. Šis skaičius yra absoliuti pajamų riba bet kuriai valandai, nepriklausomai nuo to, kiek vietų ar padavėjų pridedi, todėl pilna salė su užstrigusia eile prie mentelės gali būti vienu metu ir intensyvus vakaras, ir nusivylimą keliančia savaitė.
**Mentelės-Iki-Lėkštės Rodiklio** skaičiavimas paverčia šią ribą realiu skaičiumi, kurį gali palyginti su tikrais piko valandų kasos duomenimis. Dviejų dekų krosnis, kepanti aštuonias picas vienu metu, su vienu įgudusiu operatoriumi realiai gali pagaminti 55–60 picų per valandą — o antra krosnis, dydžiu skirta tik nukirsti penkiolikos minučių intensyvaus penktadienio piką, dažnai kainuoja pigiau nei papildomos vietos, nuoma ir salės personalas, kurio prireiktų didesnei salei.
Picų Meniu Ekonomika
Picų meniu miršta nuo tūkstančio mažų papildymų — čia nuolatinio kliento priedo prašymas, ten picaiolo autorinis kūrinys — kol glaustas, pelningas 14 pozicijų meniu virsta 30 pozicijų meniu, kurio niekas, net savininkas, nebegali teisingai įkainoti iš atminties. Mocarela paprastai yra didžiausia kintama sąnauda, o „priedų šliaužimas“ — lėtas sūrio svorio didėjimas keičiantis personalui — nepastebimai ėda maržą, kurios niekas nepastebi jokioje pavienėje sąskaitoje.
**Riekės Maržos Matrica** kiekvieną picą pažymi pagal indėlio maržą prieš pardavimo apimtį, sukurdama keturis kvadrantus — žvaigždes, paslėptas nugalėtojas, probleminius atvejus ir negyvą svorį. Brangesnė, gausiai apkrauta pica gali atnešti vos daugiau maržos eurais nei paprasta Margherita, kai priedų kaina paskaičiuojama teisingai, o 6–8 negyvo svorio pozicijų, kurias sukaupia tipiškas 22 pozicijų meniu, atsisakymas retai kainuoja realų pajamų nuostolį, tuo pat metu gerokai supaprastindamas apmokymą kiekviename naujame padalinyje.
Platformų Problema: Pristatymo Ekonomika
Meniu atrodanti pelninga pica gali tapti beveik pelno–nuostolio riba pasiekiančia, kai ant ingredientų sąnaudų sukraunamas pristatymo platformos komisinis mokestis, mokėjimų apdorojimo mokesčiai ir pristatymo pakuotė — 14 € kainuojanti pica, salėje uždirbanti 9,55 €, per platformą gali nukristi iki maždaug 5,28 €, o tai reiškia, kad pilnai užsakytas penktadienis vis tiek gali baigtis nusivylimą keliančia savaite, jei per mažiausios maržos kanalą praeina per daug apimties.
**Kanalo Pelno Ir Nuostolio Ataskaita Vienam Užsakymui** tą pačią picą atskirai perleidžia per kiekvieną kanalą, todėl sumaišytas vidurkis negali paslėpti atotrūkio, o perėjimo į tiesioginius užsakymus planas — įterpiama kortelė, siūlanti nedidelę nuolaidą kitam tiesioginiam užsakymui, paremta tikrai greitu nuosavu užsakymų srautu — nuolatinius klientus visam laikui perkelia nuo platformos komisinio mokesčio, o ne moka jį amžinai už kiekvieną užsakymą.
Nuosavas Pristatymas, Platformos Pristatymas Ar Tik Atsiėmimas
Savininkai pristatymą traktuoja kaip atstumo klausimą — kiek kilometrų turėtume aprėpti — kai tikrasis pelningumo variklis yra tankumas: kiek pristatytinų užsakymų telpa bet kokiame apibrėžtame spinduliuje. Du identiški penkių kilometrų spinduliai, vienas tankus ir miestietiškas, kitas išplitęs ir priemiestinis, gali duoti vairuotoją, atliekantį keturis pristatymus per valandą, palyginti su dviem, esant identiškoms kuro sąnaudoms, su visiškai skirtinga ekonomika.
**Tankumo-Spindulio Modelis** apskaičiuoja mažiausią užsakymų skaičių kvadratiniame kilometre per valandą, kurio reikia tavo nuosavam pristatymo parkui, kad įveiktų platformos pristatymo mokestį, naudojant tikrą tavo vairuotojo valandinę sąnaudą. Tas pats prekės ženklas gali pagrįstai valdyti nuosavą parką tankiame pirmame padalinyje ir atsiėmimą-plius-platformą mažiau tankiame antrame padalinyje, o hibridinis modelis — nuosavas pristatymas siaurame vidiniame žiede, platformos aprėptis toliau — dažnai nugali sprendimą „visko arba nieko“.
Dėžė Yra Produktas Pristatyme
Pica, kuri iš krosnies išeina tobula, o po trisdešimties minučių atvyksta suvelta, nėra kepimo klaida — tai pakuotės klaida — įkalintas garas, kondensuojantis ant nevėdinamo dangčio ir vėl varvantis ant plutos. Tai taip pat tyliausias skundas tavo versle, nes klientas parašo „šalta ir suvelta, nebeužsakysiu“, užuot diagnozavęs nepakankamą vėdinimą, todėl savininkai vejasi simptomą greitesniu vairuotoju vietoj tikrojo trūkumo.
**Penkiolikos Minučių Dėžės Testas** vertina kandidatuojančias dėžės konfigūracijas — plutos tekstūrą, kondensaciją ant dangčio, priedų slydimą ir temperatūrą centre — pagal tikrą vidutinį tavo padalinio pristatymo laiką, o ne pagal geriausio atvejo spėjimą. Dėžės pamušalo patobulinimas už 0,09 € už dėžę, sumažinantis pristatymo skundus dviem trečdaliais, yra trivialiai paprastas mainai, kurių dauguma padalinių niekada neišbando, kad juos atrastų.
Vietos Parinkimas Picai
Brangiausia klaida picose su keliais padaliniais yra netinkamos antros vietos pasirinkimas, nes, priešingai nei nepavykusi tešlos partija, bloga vieta yra kelerių metų nuomos sutartis, kurios joks mokymas negali ištaisyti. Savininkai antrą padalinį vertina kaip nekilnojamąjį turtą — pėsčiųjų srautą, nuomą, kaip erdvė atrodo — o ne kaip gamybos ir pristatymo padalinį su savo specifiniais reikalavimais: gyvenamosios vietos tankumu, tiesioginės konkurencijos intensyvumu ir dujų ar elektros tiekimu, pakankamu krosniai.
**Picos Vietos Vertinimas** aiškiai sveria šiuos veiksnius, o pagrindinė disciplina, kurią jis įtvirtina, yra pasipriešinimas norui „patobulinti“ antrą padalinį iki įspūdingesnės vietos. Tavo pirmasis padalinys buvo sėkmingas dėl konkretaus tankumo ir infrastruktūros profilio; madingesnė erdvė, kuri prasčiau vertinama pagal šiuos du sunkiausiai svertinius veiksnius, yra prastesnė vieta su gražesnėmis grindimis, kad ir kaip jaudinančiai atrodytų apžiūra.
Vadovas, Kuris Nesi Tu
Sunkiausias perėjimas keliuose padaliniuose nėra operacinis, jis yra psichologinis: patikėti kitam tai, ką pastatei savo paties rankomis, tokiu lygiu, kurio galbūt niekada visiškai netikėsi prilygstant tavo. Savininkai, galintys iš atminties atkartoti savo tešlos drėgnumą iki dešimtosios dalies, dažnai sustingsta paklausti, ką naujas vadovas turėtų spręsti vienas, o ką eskaluoti, nes ta riba niekada nereikėjo apibrėžti viename padalinyje.
**Vadovo Mandatas** aiškiai brėžia šią ribą trimis sąrašais — standartizuota ir neaptariama, deleguota ir vadovo nuosavybė, ir nedelsiant eskaluotina — su realiais skaičiais prie kiekvienos ribos, kartu su savaitine peržiūra pastovia darbotvarke, kuri leidžia problemoms iškilti anksti, o ne tyliai jas absorbuoti vadovui, bijančiam tave nuvilti.
Pritaikyk praktiškai
- Įvertink savo pirmąjį padalinį pagal šešių matmenų Kopijuojamumo Vertinimo Kortelę prieš pasirašydamas antrą nuomos sutartį.
- Parašyk Tešlos DNR Lapą su tolerancijos ribomis kiekvienam fermentacijos kintamajam, ne tik tikslinėmis vertėmis.
- Apskaičiuok savo krosnies Mentelės-Iki-Lėkštės Rodiklį ir palygink jį su aštuonių savaitgalių tikrais piko valandų užsakymų duomenimis.
- Sudaryk Riekės Maržos Matricą naudodamas 90 dienų pardavimo duomenų ir atsisakyk meniu pozicijų, patenkančių į negyvo svorio kvadrantą.
- Apskaičiuok savo geriausiai parduodamo produkto Kanalo Pelno Ir Nuostolio Ataskaitą Vienam Užsakymui visuose pardavimo kanaluose, kad matytum tikrą maržą už užsakymą, o ne vidurkį.
- Apskaičiuok Tankumo-Spindulio Modelį kiekvienam padaliniui prieš rinkdamasis tarp nuosavo pristatymo, platformos pristatymo ar tik atsiėmimo.
- Parašyk Vadovo Mandatą su trimis aiškiais sąrašais ir realiomis ribomis kiekvienam padalinio vadovui.
- Sukurk penkių rodiklių Kelių Padalinių Vertinimo Kortelę ir peržiūrėk ją kas savaitę, lygindamas kiekvieną padalinį su jo paties slenkančiu vidurkiu.
Kur knyga nepakankamai stipri
Ši knyga taikliai skirta augimui nuo vieno padalinio iki saujelės kitų; ji turi mažai ką pasakyti apie penkiasdešimties padalinių tinklo mastelio problemas, o centrinės virtuvės palyginti su gamyba padalinyje skaičiavimai reikalauja tavo pačių skaičių, o ne priimtų kaip savaime suprantamų.
Mūsų verdiktas
Jei tavo antras padalinys jau atidarytas ir tyliai vilioja nusivylimą, arba tu ruošiesi jį atidaryti, pirmiausia perskaityk skyrius apie tešlą ir vadovo mandatą, prieš darydamas bet ką kitą.
Apie autorių
Thibault Van de Sompele yra „HappyChef“ – rezervacijų ir veiklos valdymo platformos nepriklausomiems restoranams ir viešbučiams visoje Europoje – įkūrėjas. Jis ją sukūrė pastebėjęs, kaip tos pačios problemos kartojasi šimtuose įmonių, ir parašė šią knygą, kad viską, ką išmoko, sutalpintų vienoje vietoje.
Dažnai užduodami klausimai
Kodėl picos kokybė krinta antrame padalinyje, net kai receptas identiškas?
Nes rašytinis receptas fiksuoja tik dalį to, kas iš tikrųjų verčia tešlą veikti — aplinkos temperatūrą virtuvėje, sezoninę vandens temperatūrą, kiek laiko maišyklė iš tikrųjų veikia, kol kas nors iškviečiamas kitur. Tešlos DNR Lapas tai išsprendžia nurodydamas kiekvieną fermentacijos kintamąjį su tolerancijos riba ir instrumentu jai patikrinti, o ne pasitikint receptų kortele, kad ji perduotų įgūdį, kurį įkūrėjas kūrė metų metus per nesąmoningus mažus pataisymus.
Ar picerija turėtų statyti centrinę virtuvę, ar toliau gaminti tešlą kiekviename padalinyje?
Tai visiškai priklauso nuo tavo pačių skaičių, o ne nuo universalios taisyklės. Centrinės Virtuvės Atsipirkimo Modelis lygina darbo jėgos ir nuostolių sąnaudas padalinyje su fiksuotomis ir platinimo sąnaudomis centrinei virtuvei, atsižvelgiant į padalinių skaičių. Dauguma operatorių, kuriuos stebėjau, lūžio tašką randa kažkur tarp penkių ir devynių padalinių — retai anksčiau nei prie keturių, retai apsimoka atidėti vėliau nei prie dešimties — ir jis pasislenka anksčiau, jei fermentacijos nuostoliai padalinyje jau dideli.
Kiek iš tikrųjų kainuoja picerijos maržai pristatymo platformos komisinis mokestis?
Daugiau, nei dauguma savininkų aiškiai paskaičiavo. Vos sukrovus tipinį 20–35 % komisinį mokestį, mokėjimų apdorojimo mokesčius ir pristatymo pakuotę ant ingredientų sąnaudų, stiprios maržos pica padalinyje per platformą gali nukristi iki maždaug pusės tos maržos. Apskaičiuok Kanalo Pelno Ir Nuostolio Ataskaitą Vienam Užsakymui su savo pačių skaičiais, o ne pasitikėk sumaišytu vidurkiu, kuris būtent šį atotrūkį ir paslepia.
Koks tinkamas pristatymo spindulys picerijai?
Atstumas yra neteisingas klausimas — tankumas yra teisingas. Tankumo-Spindulio Modelis apskaičiuoja mažiausią užsakymų skaičių kvadratiniame kilometre per piko valandą, kurio reikia tavo nuosavam pristatymo parkui, kad įveiktų tai, ką platforma tau taiko už pristatymą. Siauras, tankus spindulys su keturiais pristatymais per valandą gali būti kur kas pelningesnis nei platesnis, retesnis spindulys, net jei šis pastarasis aprėpia daugiau teritorijos.
Kiek picerijos padalinių realiai gali valdyti vienas savininkas?
Fiksuotos ribos nėra, bet kiekvienas operatorius, kurį mačiau sėkmingai augantį virš trijų ar keturių padalinių, tai padarė sukurdamas tą pačią saujelę sistemų: rašytinę tešlos ir meniu specifikaciją, Vadovo Mandatą su realiomis sprendimų ribomis, savaitinę Kelių Padalinių Vertinimo Kortelę ir drausmingą atsipirkimo taisyklę prieš atidarant kitą padalinį. Augimas greičiau, nei šios sistemos gali būti sukurtos, yra dažniausia priežastis, kodėl kelių padalinių picos verslas praranda tai, kas jį iš pradžių darė gerą.
Tai mūsų pačių originali knyga, nemokama skaityti ir atsisiųsti — tai nėra kažkieno kito darbo santrauka.
