Keturiasdešimt du šeštadieniai per metus nulemia, ar jūsų viešbutis uždirba pinigus. Likusios trys šimtai dvidešimt trys dienos gyvena jų šešėlyje: kambarinių grafikai sudaryti aplink vestuvių salės pertvarkymus, virtuvės plėtra pirmiausia orientuota į banketus, nuolatiniai svečiai negauna staliuko, nes terasa paruošta palapinei. Popieriuje vestuvių kalendorius atrodo nepaprastai — depozitai, atkeliaujantys prieš aštuoniolika mėnesių, vienas šeštadienis, pralenkiantis visą ramią kambarių pajamų savaitę. Už popieriaus – vyriausiasis virėjas ką tik pranešė apie atleidimą, nes nuo kovo neturėjo nė vieno pilno laisvo savaitgalio, korporatyviniai klientai nebeskambina jau dvejus metus, ir niekas iki galo nežino, ar likusi viešbučio dalis apskritai uždirba, atėmus vestuvių liniją. Ši knyga – sistema, sustabdanti šį nuokrypį: tikras vienos vestuvės indėlis atskaičius personalą ir prarastas pajamas, savikainos riba kainai, kai duris uždarote vienai porai, dvidešimties minučių apžiūros scenarijus, nulemiantis kitų metų kalendorių, ir dienos eigos planas, virtuvė bei grafikas, kurie sklandžiai perveda 120 svečių šeštadienį per visą dieną.
Pagrindinė idėja
Viešbutis su vestuvių sale yra tikrai geras verslas, kai vestuvės kainuojamos, sekamos ir sisteminamos su tikrais skaičiais už kiekvieno sprendimo – pavojus slypi ne vestuvių priėmime, o tame, kad neišmatuotas kalendorius tyliai lemia jūsų strategiją, išsekina komandą ir ištuština likusias tris šimtus dvidešimt dienų.
Kam skirta ši knyga
Skaitykite šią knygą, jei valdote nepriklausomą viešbutį, dvarą ar sodybą su 15-80 kambarių, kur vestuvės yra didžiausia jūsų pajamų linija, o niekada nesate uždėję tikslaus skaičiaus tam, ką viena vestuvė iš tiesų jums uždirba atskaičius personalą, sugadinimus ir prarastas kambarių naktis. Praleiskite ją, jei valdote grynai renginių erdvę be kambarių ar nuolatinių klientų, kuriuos reikia saugoti, arba jei vestuvės yra šalutinė veikla, o ne kalendoriaus kulminacija – čia pateikti modeliai daro prielaidą, kad vestuvės jau dominuoja jūsų pelno (nuostolio) ataskaitoje ir jūsų problema yra jas suvaldyti, o ne pritraukti pirmąją.
Svarbiausios pamokos
- Apskaičiuokite savo Kalendoriaus priklausomybės rodiklį prieš keisdami ką nors kita – jis tiksliai parodo, kaip iš tiesų sutelktas jūsų pelnas, o ne tai, ką manote.
- Vestuvių sąskaitos suma nėra pelnas; atimkite darbo užmokestį, sugadinimus, kambarius už dyką ir prarastas pajamas prieš pavadindami kurią nors datą geriausia.
- Nustatykite išskirtinio naudojimo kainą pagal tikrą savikainos ribą, o ne įprastą priemoką, kitaip savo verslo maržos sąskaita finansuosite geriausių porų privatumą.
- Vietos apžiūra yra sukurtas pardavimo produktas, o ne pastato ekskursija – parašykite maršruto scenarijų, tegul jį visada veda tie patys vienas ar du žmonės, ir įvertinkite kiekvieną vizitą.
- Susisteminkite savo vestuvių koordinatorės ryšius į rašytinį vadovą, kol atleidimas iš darbo neprivers rekonstruoti devyniolikos bylų iš el. pašto archyvų.
Kas viduje — visi 20 skyrių
Tikra knyga, o ne tinklaraščio įrašas. Kiekvienas skyrius žemiau yra pilnas skyrius nemokamame PDF ir internetiniame leidime.
- When The Calendar Owns The Hotel
- The Economics Of One Wedding
- Exclusive Use: The Most Expensive Word In The Brochure
- The Two-Year Funnel
- The Show-Round As Product
- Pricing The Day: Seasons, Days And Demand Tiers
- Packages, Minimums And Per-Head Maths
- Deposits, Payment Schedules And Cancellation Terms
- The Wedding Coordinator Problem
- The Run Sheet: Operating The Day
- Feeding 120 At Once: Banqueting Kitchen Systems
- The Bar, The Band And The Neighbours
- Rooms On A Wedding Night
- The Weekday Problem
- Suppliers, Kickbacks And The Preferred List
- Reputation With A One-Year Delay
- Staffing The Saturday Spike
- Marketing To Couples Who Have Never Heard Of You
- Capital Projects: The Barn, The Marquee, The Licence
- The Balanced Venue
Vienos vestuvės ekonomika
Sąskaita, kurią sumoka pora, yra pajamos, o ne pelnas, ir slepia keturias sąnaudų kategorijas, kurių dauguma savininkų niekada neatskiria: darbo jėgą, kurios vestuvės iš tiesų reikalauja virš įprasto personalo, sugadinimus ir kambarius už dyką, tyliai paslėptus svetingumo skiltyje, ir pajamas, kurias ta data būtų uždirbusi vis tiek. Pavyzdinėse vestuvėse su 100 svečių sąskaita už 24 090 € sumažėja iki maždaug 16 750 € bendrojo indėlio, atėmus tiesiogines sąnaudas – vis dar puikiai, kol neatimate to, ką tas šeštadienis būtų uždirbęs iš kambarių ir restorano, jei vestuvės nebūtų perėmusios viso objekto.
Šis paskutinis žingsnis, praradimas dėl išstūmimo, yra tas, kurio beveik niekas neskaičiuoja, ir todėl piko vasaros šeštadienis ir ramus sausio šeštadienis gali turėti radikaliai skirtingą tikrą vertę net esant panašioms sąskaitų sumoms. Vestuvių indėlio lapas praeina visus keturis žingsnius kiekvienai rezervacijai, ir kai savininkai išsiugdo šį įprotį per visą vestuvių sezoną, jis nuosekliai atskleidžia, kad metų didžiausios sąskaitos vestuvės retai būna pelningiausios.
Išskirtinis naudojimas: brangiausias žodis brošiūroje
Uždaryti visą savo objektą vienai porai – tai tikras aukščiausio lygio produktas, tačiau dauguma vietų kainuoja išskirtinumo priemoką pagal įprotį, o ne skaičiavimą, o įprotis dažniausiai pralaimi. Išskirtinumo savikainos riba sudeda kiekvieną kambarį, restorano vietą ir baro pardavimą, kuriuos vestuvės išstumia konkrečią datą, konvertuoja tai į prarastą indėlio maržą ir nustato šią sumą kaip apatinę ribą, kurią išskirtinumo priemoka turi viršyti, kad privatumas jums būtų vertingesnis nei vestuvių vykdymas kartu su įprastu verslu.
Apskaičiuotame pavyzdyje 3 500 € išskirtinumo priemoka, palyginti su 5 275 € prarasto indėlio, iš tiesų padaro išskirtinę versiją mažiau pelningą nei neišskirtinę, nepaisant didesnės sąskaitos. Hibridinis „saugomo sparno“ modelis – kai apsauganti tik vieną restoraną, salioną ir kambarių bloką, o ne visą objektą – dažnai užfiksuoja didžiąją dalį to, ko poros iš tiesų nori iš išskirtinumo, prarasdamas žymiai mažiau pajamų.
Dienos kainodara: sezonai, dienos ir paklausos pakopos
Vienoda vestuvių kaina atrodo teisinga, o kainuoja dvigubai: ji nuvertina jūsų labiausiai paklausius šeštadienius, kur išstūmimas didžiausias, ir nuvertina vestuves kaip įrankį užpildyti datas, kurios kitaip liktų tuščios. Pakopinis kainoraštis padalija metus į piko šeštadienius, tarpsezonio datas, nesezoninius savaitgalius ir darbo dienas, su pakankamai plačiu skirtumu, kad realiai perkeltų reikšmingą dalį porų nuo perpildytų šeštadienių į datas, kurias jūsų viešbutis turi užpildyti.
Susiekite kainoraštį su Paklausos kalendoriumi, sudarytu pagal užklausų kiekį, o ne rezervacijų, nes užklausos atskleidžia tikrąją paklausą, kol jos dar nesuformavo jūsų pačių kainodara. Pilnai užsakytas šeštadienių kalendorius nieko nepasako apie tai, ką padarytų didesnė kaina – vienintelis būdas tai sužinoti yra pakelti piko pakopą tolimoms datoms ir stebėti konversiją.
Paketai, minimalus svečių skaičius ir skaičiavimas vienam žmogui
Paketas, kuris atrodo dosnus, ir paketas, kuris tikrai dosnus, yra du skirtingi dalykai, o tarpas tarp jų yra tas, kur tyliai nuteka marža – dažniausiai per meniu degustaciją, kai pora pakeičia patiekalą brangesniu, o niekas paketo perskaičiuoja iš naujo. Paketo kūrėjas apskaičiuoja kiekvieną elementą vienam žmogui, įskaitant darbo sąnaudų priskyrimą, kad 98 € už asmenį vestuvių vakarienė, kuri popieriuje rodo 63 % maržą, ją išlaikytų ir praktikoje, o ne prarastų ją po vieno neapmokestinto patobulinimo po kito.
Minimalus svečių skaičius saugo kitą lygties pusę: jūsų virtuvės brigada ir banketų komanda yra suplanuotos pagal rezervuotą, o ne galutinį skaičių, todėl sutartinis minimumas neleidžia sumažėjusiam svečių sąrašui tyliai naikinti jūsų fiksuotų sąnaudų maržos.
Dienos eigos planas: dienos valdymas
Kiekvienos vestuvės, kurios nepavyksta, nepavyksta vienu iš dviejų būdų: kažkas nukrypsta nuo tvarkaraščio arba dietos skaičius buvo klaidingas. Pagrindinis dienos eigos planas apima penkis lygiagrečius takus – virtuvę, aptarnavimą, kambarius, teritoriją ir tiekėjus – ir tiksliai parodo, kur jie susikerta, nes trinties taškas tarp fotografavimo pabaigos ir vestuvių vakarienės pradžios yra vieta, kur įprastas penkiolikos minučių vėlavimas virsta kaskadiškai eskaluojančiu vėlyvu vakaru.
Sprendimas – sąmoningai įtraukti atsargą bent dviejuose perėjimo taškuose, o ne sukrauti užduotis be pertraukų, kartu su Dietos matrica, kryžmiškai lyginančia kiekvieno svečio reikalavimą su jo vieta, patikrinta kartą galutinio skaičiaus termino metu ir dar kartą privalomo susitikimo prieš aptarnavimą pačią dieną metu.
Pamaitinti 120 vienu metu: banketinės virtuvės sistemos
À la carte gaminimas yra valdomas paklausos; banketas yra valdomas pasiūlos, ir vienodas jų traktavimas yra priežastis, kodėl virtuvės užsikemša, kai vestuvės pasiekia visą pajėgumą. Kiekvienas banketo meniu patiekalas turi atlaikyti Banketo meniu kriterijų sąrašą – ar jis laikosi dvidešimt minučių, ar didžiąja dalimi paruoštas iš anksto, ar užbaigimo etapas prie paso trunka trumpiau nei 45 sekundes, ar patiekiamas nuosekliai be individualaus vertinimo – nes patiekalas, kuris puikus tik devyniasdešimt sekundžių po nuėmimo nuo keptuvės, nuvils realią dalį 120 vietų salės.
Gerai sukurta pateikimo linija, vienas žmogus vienam elementui, o ne vienas žmogus vienai lėkštei, įsibėgėjus gali pateikti aštuonias–dešimt paruoštų lėkščių per minutę – tai skirtumas tarp sinchronizuotos salės ir tokios, kur pirmas stalas jau prie deserto, o dvyliktas dar laukia.
Personalas šeštadienio piko metu
Šeštadieniui su 120 vietų gali prireikti šešiolikos žmonių vietoje, palyginti su keturiais antradienį, ir vietos, kurios išsekina gerus darbuotojus, yra tos, kurios prašo tos pačios pagrindinės komandos absorbuoti šį svyravimą kiekvieną savaitgalį be jokios sistemos už to. Vestuvių grafiko šablonas kuria personalo skaičių remdamasis penkiais dienos eigos plano takais, o ne bendriniu vietų skaičiaus vienam virėjui santykiu, ir padalija personalą į tris sąmoningai valdomas grupes – nuolatinę, laikinąją ir agentūrinę – kad agentūrinis personalas taptų tikru pertekliaus rezervu, o ne rutinine ramentimi.
Rašytinė nuovargio politika, ribojanti iš eilės einančias savaitgalio vestuvių pamainas ir sekanti valandas per visą sezoną, yra elementas, kurį dauguma vietų praleidžia ir kuris tiesiogiausiai numato, ar geri darbuotojai išliks iki spalio.
Kapitalo projektai: tvartas, palapinė, licencija
Nuolatinė palapinė, oranžerija ar licencijuota ceremonijų salė – tai tikri pinigai ir kelerių metų įsipareigojimas, o Kapitalo projekto vertinimo šablonas priverčia atsipirkimo atvejį statyti dviem atskiromis eilutėmis, o ne vienu optimistiniu mišiniu: papildomu vestuvių skaičiumi, kurį turtas iš tiesų leidžia, ir kainos padidėjimu, kurį jis leidžia vestuvėms, kurias vis tiek būtumėte rezervavę. Šių dviejų sumaišymas sukuria per daug rausvą verslo atvejį, nes daugumą vietų riboja paklausa geriausioms datoms, o ne fizinė erdvė.
Apskaičiuotame pavyzdyje 340 000 € nuolatinė palapinė atsiperka per beveik penkerius metus jungtiniame atvejyje, arba per daugiau nei aštuonerius metus konservatyviame atvejyje, kuris daro prielaidą apie nulinį papildomą vestuvių kiekį – iš esmės skirtingas skaičius, ir tas, dėl kurio verta iš tiesų investuoti kapitalą.
Pritaikyk praktiškai
- Apskaičiuokite savo Kalendoriaus priklausomybės rodiklį iš praėjusių metų pelno (nuostolio) ataskaitos prieš priimdami bet kokius kainodaros ar personalo sprendimus.
- Praleiskite paskutines tris vestuves per pilną Vestuvių indėlio lapą, kad rastumėte tikrą grynąjį indėlį, o ne sąskaitos sumą.
- Nustatykite išskirtinio naudojimo kainą pagal apskaičiuotą savikainos ribą bent vienai piko ir vienai nesezoninei datai.
- Įdiekite piltuvo sekimo sistemą, registruojančią kiekvieną užklausą pagal šaltinį, pasiektą etapą ir rezultatą kitam ketvirčiui.
- Parašykite vietos apžiūros maršruto scenarijų ir paskirkite vieną ar du žmones vesti kiekvieną vizitą, o ne tą, kas tuo metu laisvas.
- Sukurkite pakopinį kainoraštį su bent keturiomis paklausos pakopomis ir realiu kainų skirtumu tarp jų.
- Parašykite Koordinatorės vadovą ir išbandykite jį paprašydami koordinatorės šaltai perduoti vieną aktyvią bylą.
- Sukurkite Vestuvių grafiko šabloną remdamiesi penkiais savo dienos eigos plano takais ir pridėkite rašytinę nuovargio politiką iš eilės einančioms savaitgalio pamainoms.
Kur knyga nepakankamai stipri
Knyga parašyta viešbučiui, kuriame vestuvės jau sudaro didelę pajamų dalį; vieta, kurioje per metus vyksta viena ar dvi vestuvės, ras kai kurias sistemas, tokias kaip specializuota koordinatorė ar vestuvėms skirtas grafikas, sudėtingesnes, nei šiuo metu reikia, o eurais pateiktus kainodaros pavyzdžius reikės perskaičiuoti savo rinkai.
Mūsų verdiktas
Jei šeštadieniai jau valdo jūsų kalendorių, o darbo dienos dėl to alksta, tai pirmoji knyga, traktuojanti šį disbalansą kaip tikrą problemą, verta spręsti.
Apie autorių
Thibault Van de Sompele yra „HappyChef“ – rezervacijų ir veiklos valdymo platformos nepriklausomiems restoranams ir viešbučiams visoje Europoje – įkūrėjas. Jis ją sukūrė pastebėjęs, kaip tos pačios problemos kartojasi šimtuose įmonių, ir parašė šią knygą, kad viską, ką išmoko, sutalpintų vienoje vietoje.
Dažnai užduodami klausimai
Kiek turėčiau imti už išskirtinį savo vestuvių vietos naudojimą?
Pakankamai, kad padengtumėte savo Išskirtinumo savikainos ribą: sudėkite kiekvieną kambarį, restorano vietą ir baro pardavimą, kuriuos išstumiate konkrečią datą, konvertuokite tai į indėlio maržą ir nustatykite savo išskirtinumo priemoką lygią šiai sumai ar didesnę. Tai smarkiai skiriasi tarp piko šeštadienio ir ramaus sekmadienio, todėl viena vienoda priemoka beveik visada nuvertina jūsų geriausias datas. Jei pilnas išskirtinumas nepadengia savikainos ribos konkrečią datą, hibridinis saugomo sparno modelis – rezervuojantis tik vieną sparną, o ne visą objektą – dažniausiai priartina jus prie tikslo su kur kas mažesniu pajamų praradimu.
Kaip apskaičiuoti tikrą vestuvių pelną, o ne tik sąskaitos sumą?
Naudokite Vestuvių indėlio lapą: pradėkite nuo bendros sąskaitos, atimkite tiesiogines sąnaudas (maistą, gėrimus, vestuvių dienos darbo užmokestį, sugadinimus, kambarius už dyką) – tai duoda bendrąjį indėlį – tada atimkite realistišką praradimo dėl išstūmimo įvertinimą konkrečiai datai – tai duoda grynąjį indėlį. Dauguma savininkų atranda, kad metų didžiausios sąskaitos vestuvės nėra pelningiausios, kai teisingai suskaičiuojamas praradimas dėl išstūmimo piko šeštadienį.
Koks yra geras personalo ir svečių santykis vestuvių banketui?
Įprastas darbo santykis patiekiamam banketiniam aptarnavimui yra vienas padavėjas 12-15 vietų, glaudesnis sudėtingesniam aptarnavimo stiliui, o virtuvės brigada suplanuota pagal tikrą jūsų pateikimo linijos pralaidumą, o ne bendrinį vietų skaičiaus vienam virėjui santykį. Sukurkite pilną personalo skaičių remdamiesi penkiais savo dienos eigos plano takais – virtuve, sale, baru, kambariais, teritorija/koordinavimu – o ne rekonstruodami jį iš atminties kiekvienai vestuvei.
Kaip užkirsti kelią vestuvių sezonui išsekinti mano personalą?
Padalykite savo komandą į tris sąmoningai valdomas grupes – nuolatinę, laikinąją ir agentūrinę – kad jokia grupė viena neabsorbuotų viso šeštadienio piko, ir įdiekite rašytinę Nuovargio politiką, ribojančią iš eilės einančias savaitgalio vestuvių pamainas (įprastas standartas yra ne daugiau kaip trys prieš privalomą laisvą savaitgalį). Kryžmiškai apmokykite nuolatinį personalą dviem ar trims vaidmenims per ramesnes darbo dienos pamainas, kad laikinojo darbuotojo neatvykimas kaskart nepriverstų skambinti agentūrai skubos tvarka.
Kodėl vestuvių vietų atsiliepimai atsiranda taip ilgai, ir kaip juos valdyti?
Vestuvių atsiliepimai dažnai pasirodo aštuonis–dvylika mėnesių po pačios dienos, kai pora grįžta iš medaus mėnesio ir pamato profesionalias nuotraukas, tad kol atsiliepimas pasirodo, veiklos sąlygos, kurios jį sukėlė, jau seniai praėjusios. Valdykite tai anksčiau santykiuose: aiškiai suderinkite lūkesčius prieš dieną, matomai taisykite ir pripažinkite problemas, kai jos atsiranda, o ne tyliai jas spręskite, ir vykdykite struktūruotą sekvenciją po vestuvių savaitę, šešias–aštuonias savaites ir per pirmąsias metines, kad paskatintumėte patenkintų porų atsiliepimus, kol dar nebūna parašyti tik neprašyti skundai.
Tai mūsų pačių originali knyga, nemokama skaityti ir atsisiųsti — tai nėra kažkieno kito darbo santrauka.
