Užeikite į daugumą nepriklausomų restoranų su privačiu kambariu ir visada rasite tą pačią tylią gėdą: gražiausią stalą namuose, dažniausiai tuščią, parduodamą už kainą, kurią dėkingas vadovas ekspromtu paskelbia telefonu. Sąžiningai vertinant, tai dažniausiai prasčiausiai uždirbantis kvadratinis metras visame pastate, nors turėtų būti geriausias. Grupės nuo dešimties iki keturiasdešimties žmonių yra vertingiausios rezervacijos, kokias restoranas gali gauti – jei jos parduodamos kaip produktas: vienas sprendimų priėmėjas, vienas iš anksto pasirinktas meniu, vienas mokėjimas, didesnės vienam žmogui tenkančios išlaidos nei už tas pačias vietas, parduodamas à la carte. Vietoj to su jomis elgiamasi kaip su paslauga ar našta, kaina spėjama iš akies, priimama be avanso ir tą vakarą vedama be jokio plano. Ši knyga duoda jums sistemą: kaip nustatyti kambario kainą pagal jo realią alternatyvą, kaip sukurti grupinį meniu, kurį virtuvė iš tiesų sugebės pagaminti, kaip struktūrizuoti avansus, kuriuos rengėjai priims, kaip pakankamai greitai atsakyti į užklausas, kad jas laimėtumėte, ir kaip vesti vakarą, kad sąskaita per penkias minutes nesugriautų to, ką sukūrė keturiasdešimt minučių gero aptarnavimo.
Pagrindinė idėja
Privatus kambarys, parduodamas be aiškaus produkto, be realios kainos, be avanso politikos ir be aktyvaus pardavimo proceso, beveik visada yra mažiausiai produktyvus kvadratinis metras nepriklausomame restorane – o šio atotrūkio uždarymas yra vienas iš labiausiai atsiperkančių ir mažiausiai kapitalo reikalaujančių dalykų, kuriuos savininkas gali padaryti per vienerius metus.
Kam skirta ši knyga
Skaitykite šią knygą, jei valdote ar vadovaujate 40–120 vietų nepriklausomam restoranui su privačiu kambariu, pusiau privačia zona ar rezervuojamu ilgu stalu, į kurį šiuo metu žiūrite kaip į paslaugą, o ne produktą, ir norite jam tikros kainodaros ir pardavimo sistemos. Praleiskite ją, jei neturite rezervuojamos grupinės erdvės ir neplanuojate jos kurti, arba jei ieškote bendrų rinkodaros patarimų, o ne konkrečios grupinių rezervacijų, avansų, grupinių meniu ir kambario ekonomikos mechanikos.
Svarbiausios pamokos
- Pirmiausia apskaičiuokite savo Kambario Pelningumo Atotrūkį – privataus kambario pajamas vienam kvadratiniam metrui, palyginti su ta pačia erdve pagrindinėje salėje – prieš keisdami bet ką kita.
- Apibrėžkite grupinius formatus (ilgas stalas, pusiau privatus, privatus kambarys, viso restorano išnuomojimas, stovimasis priėmimas) kaip pavadintus produktus su fiksuota talpa ir kaina, o ne kaip improvizuotus atsakymus telefonu.
- Nustatykite minimalią sumą pagal realią kambario à la carte alternatyvą tam konkrečiam vakarui ir sezonui, o ne pagal vieną fiksuotą skaičių, paveldėtą iš praeities.
- Atsakykite į užklausas per valandą – vien atsakymo greitis gali pakelti grupių konversijos rodiklį dviženkliais procentiniais punktais, nekeičiant nieko kito.
- Etapinis Atšaukimo Kopėčios modelis, aiškiai iš anksto pareikštas, apsaugo jūsų pajamas nesukeldamas blogų atsiliepimų, kurių bijo savininkai.
Kas viduje — visi 20 skyrių
Tikra knyga, o ne tinklaraščio įrašas. Kiekvienas skyrius žemiau yra pilnas skyrius nemokamame PDF ir internetiniame leidime.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Kambarys, Kuris Uždirba Mažiausiai
Dauguma privačių kambarių yra tuo pačiu metu ir gražiausias stalas restorane, ir prasčiausiai uždirbantis kvadratinis metras pastate, o beveik nė vienas savininkas niekada realiai neišmatavo šio atotrūkio. Sprendimas prasideda nuo vieno paprasto skaičiavimo: padalykite kambario metines pajamas iš jo ploto, tą patį padarykite lygiavertei pagrindinės salės daliai ir palyginkite. Skirtumas, išreikštas procentais, yra Kambario Pelningumo Atotrūkis – ir jis paprastai siekia 50–70 procentų, taip paslėpdamas dešimtis tūkstančių eurų per metus tiesiai prieš akis.
Kambarys dažniausiai prastai uždirba ne todėl, kad blogai suprojektuotas. Jis prastai uždirba, nes niekas niekada nežiūrėjo į jį kaip į produktą su sava kaina ir aktyviu pardavėju už jo – jis uždirba tik tada, kai kas nors atsitiktinai jį užsisako, o kiekvieną vakarą, kai niekas jo aktyviai nepardavė, jis neuždirba nieko, nors pagrindinė salė vis tiek toliau sukasi.
Grupių Ekonomika: Kodėl Dvidešimt Kuvertų Nėra Dvidešimt Kuvertų
Dvidešimties žmonių grupė, kuri rezervuoja kartu, nėra tiesiog dvidešimt įprastų kuvertų, atvykstančių vienu metu – ji atneša realius struktūrinius privalumus (vieną sprendimų priėmėją, vieną iš anksto pasirinktą meniu, vieną mokėjimą, didesnes vienam žmogui tenkančias išlaidas, jei gerai parduota) ir realią riziką (atšaukimas, vėlyvi pakeitimai, ilgesnis buvimo prie stalo laikas), kurią naivus palyginimas praleidžia abiem kryptimis.
Grupės Indėlio Modelis sudėlioja greta tą pačią vietų erdvę: ką ji uždirbtų prie jūsų įprasto vietų apyvartos tempo ir vidutinių išlaidų, palyginti su tuo, ką gerai kainuojama, gerai suformuota grupė realiai duoda, kai atšaukimo rizika yra kompensuojama avansu. Teisingai atlikta, grupė lenkia alternatyvą – bet tik tada, kai kiekvienas struktūrinis privalumas iš tiesų išnaudojamas, o ne tik daroma prielaida.
Minimali Suma, Salės Nuoma Ar Abu Kartu
Salės nuoma, minimali suma ar abiejų derinys sukuria skirtingą psichologiją rengėjui, lyginančiam vietas, ir teisingas pasirinkimas priklauso nuo jūsų formato ir tipinio svečio. Tai, ką dauguma restoranų daro neteisingai, nėra struktūra – tai skaičius, vieną kartą nustatytas prieš daugelį metų ir nuo tada paliktas vienodas kiekvienam savaitės vakarui, nepaisant realios paklausos.
Minimalios Sumos Skaičiuoklė nustato skaičių pagal realią kambario à la carte alternatyvą tam konkrečiam vakarui ir sezonui: arti alternatyvos ramų antradienį, kad laimėtų rezervaciją, gerokai virš jos šeštadienį, nes tada išstumiate iš tiesų didelės paklausos vietas. Tinklelio sudarymas pagal savaitės dieną paprastai pakelia mišrias metines grupių pajamas 15–25 procentais vien tik kainodara.
Avansai Ir Atšaukimo Sąlygos, Kurias Rengėjai Priima
Grupinė rezervacija be avanso yra pasirinkimas, kurį rengėjas turi nemokamai, o nemokamai laikomi pasirinkimai atšaukiami neapgalvotai – dažnai per trumpai iš anksto, kad restoranas spėtų iš naujo užpildyti šeštadienio vakarą. Atšaukimo Kopėčios šią problemą sprendžia neatbaidydamos rengėjų: etapinė struktūra, kur avansas ir jo grąžinamumas keičiasi artėjant datai, nuo visiškai grąžinamo esant 30 ir daugiau dienų iki visiškai negrąžinamo per 72 valandas.
Reputacijos baimė, kurią mini savininkai, yra pagrįsta, tačiau perdėta – rizika beveik visiškai slypi tame, kaip sąlygos yra komunikuojamos, o ne pačiose sąlygose. Aiškiai pareikšta, vieną kartą, prieš patvirtinant rezervaciją, avanso politika yra priimama kaip visiškai normali didžiosios daugumos rengėjų.
Užklausų Piltuvas
Dauguma restoranų praranda grupines rezervacijas dar prieš tikrai prasidedant pokalbiui ir niekada apie tai nesužino, nes prarasta užklausa niekur nepasirodo ataskaitose – ji tiesiog virsta tyla. Rengėjas, vienu metu lyginantis kelias vietas, rezervuoja pas tą, kuris pirmas pašalina netikrumą, o į užklausas, atsakytas per valandą, konvertuoja du–tris kartus daugiau nei į tas, į kurias atsakoma tik kitą darbo dieną.
Užklausų Sekiklis – kuris fiksuoja kiekvienos užklausos šaltinį, atsakymo laiką ir rezultatą – neaiškų jausmą 'tikriausiai kai kurias jų prarandame' paverčia realiu konversijos rodikliu ir vidutiniu atsakymo laiku, dažniausiai abu blogesni, nei tikisi savininkai, ir abu tiesiogiai pataisomi – vien greitesniu atsakymu ir paruoštu atsakymo šablonu.
Vakaro Valdymas: Grupių Aptarnavimo Seka
Trisdešimties žmonių grupė, aptarnaujama lygiai kaip bet kuris kitas šeštadienio stalas, – tai vieta, kur viskas suyra. Jai reikia savo laiku suplanuotos sekos – Grupės Eigos Plano – apimančios atvykimą, gėrimus, pirmą patiekalą, pagrindinių patiekalų tempą prieš kalbą, kuri gali trukti penkias ar dvidešimt penkias minutes, ir sąskaitą, su vienu paskirtu kontaktiniu asmeniu, atsakingu už visą rezervaciją, o ne bet kuo, kas atsitiktinai yra netoliese.
Kritinis įgūdis – derinti grupės tempą su likusia salės dalimi, o ne izoliuotai: didelės grupės patiekalų laikas turi būti įtrauktas į priešpamainį pasitarimą taip pat, kaip būtų įtraukiamas bet kurio didelio stalo poveikis įtemptam vakarui, kad jos aptarnavimo piko momentai nesusidurtų su jūsų virtuvės pačiu šeštadienio piku.
Sąskaita: Dalinimasis, Arbatpinigiai Ir Apmokėjimas
Įtemptiausias grupinio vakaro momentas – vakaro pabaiga: viena sąskaita, dvylikos žmonių stalas, kortelių sumaištis, galinti per penkias minutes sugriauti tai, ką sukūrė keturiasdešimt minučių puikaus aptarnavimo. Sprendimas prasideda dar prieš grupei atvykstant: aiškiai pareikšta mokėjimo tvarka (vienas mokėtojas grupėms, viršijančioms apie 15 žmonių, iš anksto autorizuotas minimalios sumos dydžiu), suderinta patvirtinimo laiške, o ne atrandama prie stalo.
Arbatpinigiams ir aptarnavimo mokesčiui reikia to paties aiškaus, rašytinio skaidrumo, o pats atsiskaitymo momentas turėtų vykti diskretiškai, atokiau nuo stalo, jau su suskirstyta sąskaita – rengėjas, norintis apmokėti diskretiškai, turėtų turėti tokią galimybę.
Pritaikyk praktiškai
- Šią savaitę apskaičiuokite savo Kambario Pelningumo Atotrūkį, naudodami praėjusių metų grupių pajamas, palygintas su lygiaverte pagrindinės salės dalimi.
- Parašykite Produktų Aprašus, apibrėžiančius jūsų rezervuojamus grupinius formatus su fiksuota talpa, minimalia suma ir paruošimo laiku.
- Apskaičiuokite trijų grupinio meniu lygių kainą pagal realias produktų kainas ir pristatykite visus tris kiekvienai grupinei užklausai.
- Sudarykite minimalios sumos tinklelį, kainuojamą pagal jūsų realią à la carte alternatyvą kiekvienai savaitės dienai, o ne vieną fiksuotą skaičių.
- Pridėkite etapinį Atšaukimo Kopėčias prie kiekvieno grupės patvirtinimo, aiškiai suformuluotą ir rengėjo patvirtintą, prieš rezervacijai užsifiksuojant.
- Dvi savaites registruokite kiekvienos grupinės užklausos gavimo ir atsakymo laiką, kad rastumėte savo realų konversijos rodiklį ir vidutinį atsakymo laiką.
- Kiekvienai grupei, viršijančiai dešimt žmonių, siųskite išankstinio užsakymo formą su tvirtu terminu, o galutinį skaičių fiksuokite likus penkioms dienoms iki renginio.
- Sukurkite mėnesinę šešių rodiklių ataskaitą – užklausos, konversija, užimtumas pagal vakarą, išlaidos vienam asmeniui, avanso nuostoliai, atsiliepimų įvertinimas – ir peržiūrėkite ją tą pačią dieną kiekvieną mėnesį.
Kur knyga nepakankamai stipri
Knyga daro prielaidą, kad restoranas jau turi arba galėtų lengvai sukurti rezervuojamą privačią erdvę; jei jūsų salė iš tiesų negali būti pritaikyta grupėms, kai kurie skyriai bus labiau įkvepiantys nei iškart pritaikomi.
Mūsų verdiktas
Jei jūsų privatus kambarys šiandien kainuojamas iš akies ir rezervuojamas to, kas pirmas pakelia telefoną, ši knyga jį paverčia pelningiausiu ploteliu visame restorane.
Apie autorių
Thibault Van de Sompele yra „HappyChef“ – rezervacijų ir veiklos valdymo platformos nepriklausomiems restoranams ir viešbučiams visoje Europoje – įkūrėjas. Jis ją sukūrė pastebėjęs, kaip tos pačios problemos kartojasi šimtuose įmonių, ir parašė šią knygą, kad viską, ką išmoko, sutalpintų vienoje vietoje.
Dažnai užduodami klausimai
Kaip nustatyti privataus kambario minimalią sumą?
Nustatykite ją pagal realią kambario à la carte alternatyvą tam konkrečiam vakarui ir sezonui, o ne pagal fiksuotą skaičių, kartą spėtą iš akies. Naudokite Minimalios Sumos Skaičiuoklę: apskaičiuokite, ką tos vietos uždirbtų prie jūsų įprastos apyvartos ir vidutinių išlaidų tą savaitės dieną, ir nustatykite kainą apie 90–110 procentų šios sumos ramų savaitės vakarą, kad laimėtumėte rezervaciją, ir 130–160 procentų penktadienį ar šeštadienį, nes tada išstumiate iš tiesų didelės paklausos vietas. Sudarykite ją kaip tinklelį pagal savaitės dieną, o ne vieną skaičių kiekvienam vakarui – vienoda minimali suma nuvertina jūsų savaitgalius ir tuo pačiu pervertina jūsų ramius vakarus.
Ar turėčiau imti avansą už grupines rezervacijas ir kiek?
Taip, visada – grupinė rezervacija be avanso yra pasirinkimas, kurį rengėjas turi nemokamai, ir jis atšaukiamas neapgalvotai. Naudokite Atšaukimo Kopėčias: 20 procentų rezervuojant, visiškai grąžinama iki 30 dienų iki renginio; negrąžinama, bet įskaitoma į galutinę sąskaitą tarp 30 ir 14 dienų; iki 50 procentų per 14 dienų; visiškai negrąžinama per 72 valandas. Aiškiai pareikšta, vieną kartą, prieš patvirtinant rezervaciją, tai priimama kaip normalu didžiosios daugumos rengėjų ir nesukelia blogų atsiliepimų, kurių bijo savininkai.
Kaip užtikrinti, kad didelė grupinė rezervacija netrikdytų likusio restorano įtemptą vakarą?
Sukurkite Grupės Eigos Planą su suplanuotais laiko langais atvykimui, gėrimams, pirmam patiekalui ir pagrindiniams patiekalams, ir derinkite grupės patiekalų laiką su pagrindinės salės piku, o ne veikite pagal fiksuotą laikrodį, nepaisant to, kas vyksta kitur salėje. Paskirkite vieną nurodytą kontaktinį asmenį – dažniausiai vyresnįjį padavėją – kuris valdo rezervaciją nuo atvykimo iki sąskaitos, kad rengėjas per visą vakarą negautų skirtingų atsakymų iš trijų skirtingų padavėjų.
Koks geriausias būdas padalinti sąskaitą didelei grupei?
Nuspręskite dėl mokėjimo tvarkos dar prieš grupei atvykstant ir nurodykite ją patvirtinime, o ne prie stalo. Grupėms, viršijančioms apie 15 žmonių, pagal nutylėjimą taikykite vieno mokėtojo tvarką, pateikiamą kaip rengėjo vakaro apsauga, o ne apribojimas, paremtą iš anksto autorizuota kortelės blokuote minimalios sumos dydžiu. Aiškiai ir raštu nurodykite arbatpinigių ar aptarnavimo mokesčio tvarkymą, kad tai niekada netaptų netikėta eilute galutinėje sąskaitoje.
Kiek reikėtų imti už visišką restorano išnuomojimą?
Pradėkite nuo savo lūžio taško indėlio įprastam vakarui tą konkrečią savaitės dieną ir sezoną, tada pridėkite realią išskirtinumo priemoką – paprastai 40–80 procentų šios sumos, priklausomai nuo to, kaip sunku pakeisti tą datą – plius bet kokias su išnuomojimu susijusias išlaidas, tokias kaip pratęstos darbo valandos. Visišką restorano išnuomojimą rezervuokite iš tiesų ramesniems vakarams, nebent didelės paklausos vakarą siūloma priemoka yra pakankamai didelė, kad kompensuotų tiek tiesioginį pajamų praradimą, tiek sunkiau įvertinamą ištikimų nuolatinių svečių išstūmimo kainą.
Tai mūsų pačių originali knyga, nemokama skaityti ir atsisiųsti — tai nėra kažkieno kito darbo santrauka.
