Dauguma restoranų savininkų turi atsarginį planą virtuvės gaisrui, gripo bangai komandoje ir tiekėjui, kuris neatvažiuoja — bet neturi jokio plano dienai, kai patys nebestovės už savo verslo.
Šis pokalbis beveik niekada neprasideda suplanuotai. Sūnus ar dukra, kuri po vasaros atostogų paklausia, ar galėtų „kada nors“ perimti restoraną. Virėjas, kuris po dvylikos metų darbo paklausia, ar būtų „kažkas“ įmanoma. Šeimos gydytojas, kuris po įprasto patikrinimo pasako sakinį, kurio negali pamiršti. Būtent tada tampa aišku, kad tavo verslas anksčiau ar vėliau pakeis savininką — klausimas tik, kada tai įvyks ir ar tai nuspręsi tu, ar atsitiktinumas.
Šeimos verslų tyrimai šiuo klausimu stebėtinai vieningi: apie septyni iš dešimties savininkų sako, kad nori perduoti verslą kitai kartai, bet tai realiai pavyksta tik trims iš dešimties. Ne todėl, kad perėmėjas nenorėjo, ir ne todėl, kad verslas buvo negyvybingas — o todėl, kad niekas laiku nepradėjo šio pokalbio.
Šiame tinklaraštyje jau rašėme apie restorano įsigijimą — pirkėjo pusę, kai verslas surandamas ir perimamas atvirojoje rinkoje. Šis straipsnis — apie kitą tos pačios istorijos pusę: verslą, kuris ne parduodamas, o perduodamas — vaikui, virėjui, vadovui, kuris jau metų metus dirba kartu.
Nė vienas iš septynių klausimų žemiau neturi vieno universaliai teisingo atsakymo. Bet juos vienija tai, kad dauguma savininkų šiuos klausimus praleidžia — kol tampa per vėlu į juos atsakyti ramiai. Straipsnio pabaigoje per dvi minutes apskaičiuosi, kiek toli jau esi pažengęs.
Kodėl šis pokalbis nuolat atidedamas
Vadovauti restoranui retai kada yra „tiesiog darbas“. Daugumai savininkų verslas suaugęs su jų pačių tapatybe — vardas ant iškabos, nuolatiniai svečiai, kurie klausia būtent jų, jausmas, kad viskas sukasi todėl, kad jie čia. Todėl mąstymas apie perėmėją nejaučiamas kaip planavimas — jaučiasi kaip prisipažinimas, kad vieną dieną tapsi nebereikalingas. Tai ne praktinė problema, kurią išsprendi skaičiuokle — tai tapatybės klausimas, o tokį klausimą beveik kiekvienas mieliau atideda.
Prie to prisideda ir antra priežastis: kartų kaita retai turi konkretų terminą. Nuomos sutartis turi pabaigos datą, paskola — paskutinę įmoką, o kartų kaitai nėra nieko, kas priverstų pradėti šiandien. Kol staiga priverčia: šeimos verslų tyrimai nurodo savininko mirtį ar staigią ligą kaip beveik pusės visų nepavykusių perdavimų priežastį. Ne todėl, kad nebuvo perėmėjo, o todėl, kad plano nebuvo tada, kai jo prireikė.
O šeimoje šis pokalbis tampa dar sunkesnis, o ne lengvesnis. Daugeliui tėvų klausimas, kas perims verslą, jaučiasi kaip pasirinkimas tarp vaikų, o tokio pokalbio dauguma šeimų vengia, užuot jį iš karto surengusios — kol klausimas iškyla pats, būtent tuo momentu, kai niekas jau nebegali mąstyti ramiai.
Išsamiausias gidas Restorano Finansai: 6 Skaičiai, Lemiantys Tavo Pelną Nuo prime cost iki vertės nustatymo: viskas, ką tavo skaičiai pasako apie verslą, viename gide. Atverti gidą7 klausimai
Kiekvienas žemiau pateiktas klausimas yra sprendimas, o ne viktorinos klausimas apie žinomą pažinimo iškraipymą. Atsakyk į juos sąžiningai — pirmiausia sau, o galiausiai ir tiems, kuriuos tai liečia.
1. Ar tavo perėmėjas iš tikrųjų to nori?
Dažniausia klaida — ne tai, kad perėmėjo nėra, o tai, kad jis tiesiog laikomas savaime suprantamu. Sūnus, kuris paauglystėje kiekvieną savaitgalį padėdavo restorane, šeimoje tyliai tampa „perėmėju“ — niekam nė karto tiesiogiai nepaklausus, ar jis pats to nori, ir jam nė karto nepasakius „ne“, nes niekas garsiai to ir nepaklausė.
Paklausk tiesiogiai — ir paklausk ne vieną kartą. Žmogus, kuris dvidešimtmetis entuziastingai sakė „taip“, trisdešimtmetis — su kitokiu gyvenimu, partneriu su savo karjera, kitokiais prioritetais — gali atsakyti visai kitaip. Perėmėjas, kuris jaučiasi priverstas, o ne pats pasirinkęs, anksčiau ar vėliau šį kompromisą perduoda ir komandai, ir pačiam verslui.
2. Ar tas perėmėjas šiandien jau gali valdyti verslą be tavęs?
Yra skirtumas tarp „moka gaminti“ ir „moka valdyti verslą“. Tikras testas — ne ar tavo perėmėjas gali atlaikyti pamainą, kol tu stebi iš šalies, o ar verslas išsilaiko savaitę, kai tavęs iš tikrųjų nėra: jokių skambučių, jokio „tik greitai užsuksiu“.
Peržiūrėk esminius dalykus: kas skambina tiekėjui, jei žuvis neatvežama? Kas sudaro grafiką, kai du žmonės serga? Kas nusprendžia dėl kainos pakeitimo meniu? Kas kalba su banku? Kuo daugiau šių klausimų gali atsakyti tik tu, tuo didesnė rizika — ne tau, o verslui tą dieną, kai tavęs nebebus.
Kelias nuo „padeda“ iki „valdo savarankiškai“ užtrunka ilgiau, nei dauguma savininkų iš anksto mano. Praktikoje ši raida paprastai atrodo taip:
Šeimos verslų tyrimai rekomenduoja trejus–dešimt metų visam perdavimui — štai kaip tie metai paprastai paskirstomi.
Kiekvienas verslas skirtingas, ir šie etapai gali persidengti ar užtrukti ilgiau. Kas nesikeičia: kuo vėliau pradedi, tuo mažiau šių žingsnių lieka sąmoningu pasirinkimu.
3. Kiek verslas iš tikrųjų vertas šiandien?
Kartų kaita be vertinimo yra kartų kaita, paremta nuojauta — o nuojauta smarkiai skiriasi tarp savininko, kuris verslui atidavė trisdešimt metų, ir perėmėjo, kuris tik pradeda. Savininkas mato kiekvienos valandos, įdėtos į verslą, vertę; perėmėjas dažniausiai mato skolas ir riziką, kurią perima.
Objektyvus vertinimas — pavyzdžiui, su mūsų restorano vertės nustatymo skaičiuokle — abiem pusėms duoda tą patį atspirties tašką. Šis skaičius nebūtinai turi tapti galutine perdavimo kaina (perdavimas šeimoje dažnai baigiasi mažesne suma nei pardavimas svetimam, ir tai nėra problema, jei visi tai sąmoningai renkasi) — bet jis apsaugo, kad derybos nesustotų dėl skirtumo, apie kurį niekas taip ir neprabilo garsiai.
4. Kaip elgtis su vaiku, kuris verslo nenori?
Kai vaikų yra keli, o verslą perima tik vienas, savaime atsiranda nelygybė: vienas vaikas paveldi veikiantį verslą su ateities verte, kiti paveldi — ką? Šį klausimą palikti neatsakytą — greičiausias būdas suskaldyti šeimą dėl to, kas prasidėjo su geriausiais ketinimais.
Universaliai teisingo atsakymo nėra (kompensacija kitu turtu, ilgesnis išmokėjimo laikotarpis perėmėjui arba sąmoningai nelygus padalijimas, kurį garsiai paaiškini), bet vienas neteisingas atsakymas tikrai yra: nieko nesakyti ir tikėtis, kad viskas išsispręs savaime. Raštu užfiksuok, kas ką gauna ir kodėl, ir aptark tai su visais vaikais kartu — ne po vieną.
5. Iš ko gyvensi po perdavimo?
Kartų kaita — ne tik apie tai, kas perims verslą, bet ir apie tai, kas nutiks tau pačiam. Žmogus, kuris trisdešimt metų iš to paties verslo gavo ir pajamas, ir socialinį gyvenimą, ir tapatybę, perduodamas verslą praranda kur kas daugiau nei vien pajamų šaltinį.
Konkrečiai apskaičiuok — pavyzdžiui, su mūsų pinigų srautų planuokle — ko tau reikės po perdavimo ir kaip tai bus padengta: renta iš pardavimo kainos, dalinis konsultanto vaidmuo, jau metų metais kaupiama pensija. Savininkas, kuris jaučiasi finansiškai neužtikrintas, nesąmoningai laiko vadžias rankose ilgiau, nei tai naudinga perėmėjui.
6. Kas padeda sukurti teisinę ir mokestinę struktūrą?
Dovanojimo mokestis, paveldėjimo mokestis, įmonių struktūros ir verslo patalpų traktavimas smarkiai skiriasi tarp šalių, o kartais ir tarp regionų toje pačioje šalyje. Šis straipsnis negali už tave užpildyti šių taisyklių — ir bet kuriuo gidu, kuris tai žada, verta nepasitikėti.
Ką galime pasakyti tikrai: pradėk šį pokalbį su buhalteriu ar notaru gerokai anksčiau nei perdavimas, o ne po jo. Struktūra, kurią reikia taisyti jau po fakto, beveik visada kainuoja daugiau — ir pinigais, ir laiku — nei struktūra, tvarkingai sukurta iš anksto.
7. O jei perėmėjas taip ir neatsiranda?
Ne kiekvienas verslas turi paruoštą perėmėją, ir tai nėra nesėkmė — tai tiesiog scenarijus, kuriam plano reikia lygiai taip pat. Galimybės: parduoti atvirojoje rinkoje (žr. mūsų straipsnį apie restorano įsigijimą, šįkart iš pirkėjo perspektyvos), pasamdyti išorinį vadovą, kuris valdys verslą, kol tu liksi savininku, arba sąmoningai nuspręsti uždaryti verslą savo, o ne aplinkybių, sąlygomis.
Blogiausias scenarijus — ne „perėmėjo nėra“, o tai, kad nepasirenki nė vienos iš trijų aukščiau išvardytų galimybių ir leidi, kad sprendimą priimtų nelaimė. Kaip dažnai tai baigiasi be plano, matyti iš to, kaip staigiai krenta sėkmingo perdavimo tikimybė, verslui keičiant kartas:
Dažnai cituojami šeimos verslų tyrimai rodo staigų kritimą, verslui keičiant kartas:
Skaičiai apie šeimos verslus JAV ir ES (šaltinius žr. susijusiuose straipsniuose), dažnai cituojami, bet retai su tokiu tikslumu, kokį rodo dešimtainiai skaičiai — skaityk juos kaip dydžio eilę, o ne kaip tikslią prognozę savo verslui.
Apskaičiuok savo pasirengimo balą
Nė vienas skaičius negali vienu skaičiumi apibrėžti pasiruošimo kartų kaitai — bet sąžiningas įvertinimas geriau nei jokio. Žemiau esanti skaičiuoklė įvertina šešis veiksnius ir parodo silpniausią grandį: ne „dirbk prie visko“, o vieną dalyką, kuris šiandien duotų daugiausia naudos.
Įvesk tai, kas šiandien tinka tavo verslui. Pradinis pavyzdys — realistiškas vidutinis atvejis: perėmėjas, kuris „galbūt“ nori, jis jau valdo dvi iš šešių pagrindinių užduočių, nėra naujausio vertinimo ir dar nėra teisinio plano.
Apskaičiuok savo pasirengimo balą
Šeši veiksniai, vienas balas nuo 0 iki 100 — ir silpniausia grandis, kuri šiandien duotų didžiausią naudą.
—
iš 100 balų
—
Šis balas — priemonė pokalbiui pradėti, o ne teisinė ar mokestinė konsultacija. Niekas, ką čia įvedi, nepalieka tavo įrenginio.
Žemas balas — ne nuosprendis: dauguma savininkų, pirmą kartą pildančių šią skaičiuoklę, nesulaukia „pasiruošęs perdavimui“ rezultato. Tai atspirties taškas — skaičius, į kurį po metų norėsi pažvelgti ir pamatyti, kad jis pakilo.
Pildyk skaičiuoklę iš naujo po kiekvieno pokalbio — su perėmėju, buhalteriu, kitais vaikais. Kiekvienas klausimas, į kurį atsakei sąžiningai, yra vienu klausimu mažiau, kuris netikėtai užklups tave tada, kai turėsi mažiausiai pasirinkimo.
Ką daryti šį mėnesį, šiais metais ir prieš pasirašant bet ką
Kartų kaitos neplanuosi per vieną savaitgalį. Paskirstyk ją per tris laikotarpius:
Šį mėnesį — užduok klausimą garsiai
- Tiesiogiai paklausk savo kandidato į perėmėjus — ir priimk sąžiningą „ne“ arba „dar ne“.
- Peržiūrėk 2 klausimo sąrašą: kurias užduotis šiandien gali atlikti tik tu?
- Aptark su partneriu (o jei reikia — ir su visais vaikais kartu), kas ką žino ir kas ko tikisi.
Šiais metais — pradėk perdavimą
- Objektyviai įvertink verslą, net jei perdavimas dar už kelerių metų.
- Pradėk žingsnis po žingsnio perduoti užduotis perėmėjui — pradėk nuo tos, kurios pats mažiausiai norėtum atsisakyti.
- Susitark dėl pirmojo susitikimo su buhalteriu ar notaru, turinčiu patirties verslo perdavimo srityje.
Prieš pasirašant bet ką — užfiksuok raštu
- Raštu užfiksuok, kaip bus kompensuojami verslo neperimantys vaikai.
- Apskaičiuok, kiek tau reikės pragyvenimui po perdavimo — ir patikrink, ar verslas gali tiek duoti.
- Duok visą struktūrą peržiūrėti žmogui, kuris neturi asmeninio suinteresuotumo greitu sandoriu.
Pokalbis, kuris savaime neprasideda
Nė vienas savininkas nemėgsta planuoti dienos, kai verslas nebesisuks aplink jį. Bet alternatyva — laukti, kol klausimas iškils skubiai — yra būtent tas scenarijus, kuriame dauguma kartų kaitų žlunga.
Gera žinia: nė vienas iš septynių aukščiau pateiktų klausimų nereikalauja sprendimo šiandien. Jiems reikia pokalbio — su perėmėju, su šeima, su žmonėmis, kuriais pasitiki, kad sąžiningai pažvelgtų į skaičių.
Pradėk nuo klausimo, kuris ilgiausiai liko neatsakytas. Likusieji seks savaime.