V tem članku
"Zapišite na moj račun, se oglasim naslednji teden" je najbolj nedolžno zveneč stavek v panogi — in točno tisti trenutek, ko vaš lokal odobri posojilo: brez pogodbe, brez obresti, brez roka zapadlosti in običajno brez ičesar zapisanega. Štiri številke postavijo ta kredit na mizo: kako dolgo je vaš denar dejansko odsoten, koliko vas stane neplačan račun, kje je meja, preden stalni gost postane nespremljano tveganje, in kaj to medtem počne z vašo lastno likvidnostjo.
Vsak neodvisen lokal prej ali slej dobi to prošnjo: stalni gost, ki prihaja že leta, sosednji podjetnik, pisarna tri vrata stran, ki se vsak četrtek pojavi v petih na kosilo. "Zapišite na naš račun, poravnamo konec meseca" — in devetkrat od desetih rečete da, ker zavrniti nekoga, ki ga že poznate, deluje kot nezasluženo nezaupanje.
To ni plačilni rok, kakršnega vam odobri dobavitelj, ali kakršnega vi odobrite naročniku cateringa — pravni okvir z rokom zapadlosti, samodejnimi zamudnimi obrestmi in, kot je ta blog že izračunal v članku o plačilnih rokih, pravico do regresa, če kaj gre narobe. To, kar se dogaja tukaj, se preprosto imenuje kredit gostu: neformalni kredit, odobren z rokovanjem, brez pogodbe in brez kakršnega koli jamstva, da se bo denar kdaj vrnil.
Težava ni v tem, da zaupate stalnemu gostu. Težava je, da skoraj nihče tega zaupanja nikoli ne pretvori v številke — kako dolgo je denar dejansko odsoten, koliko stane, če gre narobe, kje je meja, in kaj to počne z vašo lastno likvidnostjo prav zdaj. Ta članek vam da te štiri številke, v vrstnem redu, v katerem bi dejansko morale voditi odločitev.
Vse v spodnjem kalkulatorju teče v vašem lastnem brskalniku; nič se ne pošilja niti shranjuje.
Zakaj je to več kot zvezek za barom
Plačilo s kartico je na vašem računu že jutri. Kredit gostu v povprečju ostane neplačan 38 dni — več kot mesec dni, v katerem ste že vnaprej plačali račun: sestavine, plačo tistega, ki je stregel, delež plina in elektrike tistega večera. Jed ste plačali že, preden ste jo sploh izterjali. To ni knjigovodska podrobnost; to je posojilo, vi pa ste banka, ki ne zaračunava obresti.
Zakaj se to kljub temu dogaja povsod, je lahko razumeti: stalni gost, ki danes je na kredit, je pogosto tudi tisti, ki nosi vaš promet skozi vse leto. Tveganje se zdi majhno, ker skoraj nikoli ne gre narobe — dokler nekoč vendarle ne gre, in se izkaže, da nihče nikoli ni zapisal natančno, koliko je bilo dolgovano, na čigavo ime, in od kdaj.
Dokončni vodnik Finance: celoten sistem za zdravim lokalom Kalkulacija, marža, denarni tok in kazalniki na enem mestu — ozadje vsake številke v tem članku. Odpri vodnik4 številke za kreditom stalnim gostom
V vrstnem redu, v katerem bi dejansko morale voditi odločitev: najprej koliko dolgo je denar odsoten, nato koliko stane, če se nikoli ne vrne, nato kje je meja, in nazadnje kaj to medtem počne z vašo lastno likvidnostjo.
1. Days Sales Outstanding: kako dolgo je vaš denar dejansko odsoten
Days Sales Outstanding — DSO — je številka, ki pove, koliko dni v povprečju preteče med trenutkom, ko gost je, in trenutkom, ko ta denar dejansko vidite na svojem računu. Pri plačilu s kartico je to praktično 1 dan: transakcija se poravna naslednji delovni dan, ne glede na to, ali je gost neznanec ali vaš najbolj zvest stalni gost. Pri formalnem računu s plačilnim rokom — temo članka o plačilnih rokih — je to po zakonu pogosto okoli 30 dni, s pogodbo, rokom zapadlosti in obrestmi v ozadju, če zamuja.
Neformalni kredit gostu nima nič od tega, zato se v praksi sistematično podaljša prav zaradi tega: brez roka zapadlosti, na katerega bi se lahko sklicevali, brez samodejnega opomnika, in s socialno oviro pri terjanju stalnega gosta, ki je pri formalnem dolžniku nikoli ne sproži. Pri lokalih, ki to dejansko spremljajo, povprečni kredit gostu bolj drsi proti 38 dnem kot k 30 dnem, ki jih imajo vsi v mislih, ko rečejo "konec meseca" — pri delu računov pa to tiho postane dva ali tri mesece, ker nihče nikoli ne postavi meje.
Razlika med tema dvema številkama — plačilo s kartico, ki pride jutri, kredit gostu, poravnan šele po več kot petih tednih — je natanko čas, v katerem nosite tveganje, ne da bi za to karkoli dobili nazaj. Brez obresti, brez zavarovanja, le zaupanje, da bo konec meseca dejansko prišel.
Število dni med trenutkom, ko gost je, in trenutkom, ko dejansko vidite denar.
Prvi dve številki sta izterljivi: plačilo s kartico se poravna samodejno, plačilni rok ima rok zapadlosti in pravico do regresa (glejte članek o plačilnih rokih). Zadnji dve nista — sta tipična razpona iz prakse, ne zakonski številki, in naraščata prav zato, ker ju nič ne zadržuje.
2. Prag donosnosti nedobavljive terjatve: koliko neplačan račun stane v NOVEM prometu
To je številka, ki vse naredi konkretno, in presenetljivo malo lokalov jo je kdaj izračunalo. Neplačan račun vas ne stane njegovega zneska — večino te vsote ste že porabili za sestavine, plače in fiksne stroške. Stane vas to, kar ostane po vsem tem: vaša neto marža. Da bi ta isti dobiček povrnili, pa potrebujete večkratnik tega zneska v popolnoma novem prometu.
Izračunajte to z računom 410 €, precej tipičnim mesečnim zneskom za stalnega gosta ali majhno pisarno, ki kosi vsak teden. Pri trdni neto marži 8% — zgornji meji razpona, ki ga je ta blog določil v članku o kazalnikih gostinstva — potrebujete 5125 € popolnoma novega prometa, da povrnete isti dobiček. To je 12,5-kratnik zneska prvotnega računa, in to pri ZDRAVI marži.
Pri bolj realistični marži, ki jo isti članek navaja za neodvisen lokal, okoli 5%, se to dvigne na 8200 €. Pri tanki marži 3% — bližje temu, kar mnogi neodvisni dejansko obdržijo — pa potrebujete kar 13.667 €, da nadomestite ta en neplačan račun. Nižja kot je vaša marža, močneje udari vsak evro nedobavljive terjatve — natanko obratno od intuicije, da majhen račun ne more biti velika težava.
Zato je tudi posamezna neplačilna izguba redko problem sama po sebi: pravi problem je, da nihče tega zneska nikoli ne postavi ob promet, ki bi ga dejansko moral nadomestiti. Spodnji kalkulator naredi ta izračun z vašimi lastnimi številkami.
Koliko popolnoma novega prometa prinese isti dobiček kot račun, ki ga nikoli niste izterjali, pri treh različnih neto maržah.
Tanjša kot je vaša marža, večji je večkratnik — pri neto marži 3% je to 33,3-kratnik zneska prvotnega računa. Marže so razpon, ki ga ta blog določa v članku o kazalnikih gostinstva za neodvisen lokal, ne pa jamstvo za vaš lastni rezultat.
3. Kreditna meja, ki je nihče ne določi
Vprašajte lastnika, koliko kredita lahko največ nabere en sam stalni gost, preden postane problem, in odgovor je skoraj vedno tišina, ki ji sledi "odvisno je". To je pravo tveganje — ne kredit sam, temveč odsotnost številke. Banka, dobavitelj in zavarovalnica vsi delajo s kreditno mejo na stranko. Restavracija, ki deluje na zaupanju, običajno ne dela z nobeno.
Brez meje kredit gostu raste neopazno: stalni gost, ki je puščal, da se nabere 410 €, po nekem času to pusti teči dva meseca namesto enega, in nihče tega ne opazi, ker ni bilo nikoli trenutka, ko bi nekdo rekel "do sem in ne dlje". Ko je opaženo, stalni gost, s katerim nikoli niste imeli težav, nenadoma postane tisti z največjim odprtim saldom v lokalu — in najbolj nerodno ga je nagovoriti prav zato, ker se poznate tako dolgo.
Meja ni nujno stroga, da bi bila koristna. Že preprosto pravilo — nikoli več kot mesečni znesek odprt na račun, in fiksna zgornja meja za vsoto vseh kreditov gostom skupaj — vam da nekaj, ob čemer se lahko merite. Spodnji kalkulator pokaže, kaj vaši lastni krediti gostom trenutno skupaj predstavljajo; ta številka je že prva referenčna točka za mejo, ki jo morate še sami določiti.
4. Strošek financiranja: koliko ta odprti račun stane vašo lastno likvidnost
Vsak evro, ki leži na kreditu gostu, je evro, ki ni v vaši blagajni, medtem ko že plačujete vse, kar je povezano z njim — dobavitelja, plače, najemnino. To je popolnoma enak mehanizem, kot ga za dobaviteljski kredit že modelira načrtovalnik denarnega toka te strani, le v nasprotni smeri: tam VI dobite 30 dni od svojega dobavitelja; tukaj vi odobrite ta odlog svoji lastni stranki. Kjer dobaviteljski kredit olajša vašo likvidnost, kredit gostu naredi natanko nasprotno.
Na leto to ni majhen znesek. Dvanajst kreditov gostom po 410 € mesečno vsak skupaj predstavlja 59.040 € prometa, ki ga brezobrestno financirate vse leto — denar, ki vam ga nobena banka nikoli ne bi posodila zastonj, in ki ga tukaj podarite, ne da bi kdaj sodelovala obrestna mera, pogodba, ali celo zavestna odločitev.
Če že vodite svoj blagajniški načrt v načrtovalniku denarnega toka, lahko tja vnesete odprti saldo svojih kreditov gostom kot nasprotno postavko — terjatev namesto dolga. Tako to financiranje preneha živeti v zvezku za barom in se znajde ob preostali vaši likvidnosti, kjer mu je mesto.
Izračunajte izpostavljenost svojih lastnih kreditov gostom
Vnesite, koliko kreditov gostom dovoljujete, povprečen mesečni znesek vsakega, svojo lastno neto maržo in koliko časa v povprečju traja poravnava. Orodje pokaže, koliko je trenutno vezano v gotovini, koliko vas stane popolnoma neplačan račun v novem prometu, in koliko brezobrestnega financiranja podarite letno.
Če iz izkušenj veste, kolikšen delež vaših kreditov gostom nikoli ni v celoti izterjan, vnesite tudi to — orodje takoj izračuna, koliko vas ta nedobavljiva terjatev povprečno stane na leto. Vse teče v vašem lastnem brskalniku; nič se ne pošilja niti shranjuje.
Kalkulator izpostavljenosti kreditov gostom
Za število računov, povprečen znesek in maržo vašega lastnega lokala.
Stalni gostje, pisarne, sosednji podjetniki — vsi, ki smejo jesti na kredit.
Ocenite povprečje vseh svojih kreditov gostom, ne le največjega.
Kar ostane, ko je vse plačano — sestavine, plače, najemnina, vsi fiksni stroški.
Od dneva, ko je obrok pojeden, do dneva, ko znesek dejansko prispe.
Kolikšen delež vašega prometa na kredit nikoli ni v celoti izterjan. Ne veste? Pustite prazno.
Trenutno vezana gotovina
—
Kar imate kadar koli odprto v kreditih gostom, pri tem ritmu.
Promet, potreben za kritje ene popolne nedobavljive terjatve
—
Pri vaši lastni marži, na podlagi povprečnega zneska na račun.
Brezobrestno financiranje, podarjeno letno
—
Vsota vseh kreditov gostom skupaj, čez celo leto.
Pričakovana letna izguba zaradi nedobavljivih terjatev
—
In promet, potreben za natančno nadomestitev te izgube.
Vnesite stopnjo nedobavljivosti, da vidite tudi svojo pričakovano letno izgubo.
Izračun, ki temelji na številkah, ki jih sami vnesete — ne računovodski nasvet. Za točne odprte zneske vaših lastnih kreditov gostom ostaja vaše lastno knjigovodstvo ali pogovor z računovodjo najbolj zanesljiv vir.
Rezultat vzemite kot izhodišče za razmislek s samim seboj, ne kot sodbo o vaših stalnih gostih. Majhen odprt znesek danes ni problem — vprašanje je, ali obstaja meja, ki ga ohranja takšnega, in ali ste jo kdaj izrekli na glas.
Kaj lahko naredite ta teden, ta mesec in strukturno
Popolna ukinitev kredita gostom čez noč za večino lokalov ni možnost — gre prav za tisto vrsto zaupanja, ki veže stalne goste. Ta vrstni red se začne z jasnostjo, nato postavi ritem, in šele nato to zasidra v vaš blagajniški načrt.
Ta teden: zberite vse, kar je že odprto, na en seznam
- Zberite vsak zvezek, listek in prosto zapisko za barom v en pregled: kdo je dolžan, od kdaj, in koliko.
- Izpolnite zgornji kalkulator s svojimi številkami, da vidite, kaj vsota dejansko predstavlja danes.
- Posebej označite dva ali tri najstarejše odprte zneske — to so računi, ki si prvi zaslužijo pogovor.
Ta mesec: dajte vsakemu kreditu gostu ritem in mejo
- Z vsakim stalnim gostom ali pisarno se dogovorite za fiksen dan poravnave — tedensko ali mesečno, a vedno konkreten dan, nikoli "kmalu".
- Sebi določite preprosto kreditno mejo na račun, na primer nikoli več kot mesečni znesek odprt hkrati.
- Ob dosegu te meje pošljite en vljuden, standarden opomnik — vsakič isto besedilo, da nikoli ne deluje kot osebni napad.
Strukturno: naj se to steka v vaš blagajniški načrt
- Vnesite vsoto svojih odprtih kreditov gostom kot terjatev v načrtovalnik denarnega toka, ob svoje druge tekoče postavke.
- Ponovno preglejte svojo lastno neto maržo prek članka o kazalnikih gostinstva — tanjša kot je ta marža, strožja bi dejansko morala biti vaša kreditna meja.
- Za svoje največje, strukturno najpomembnejše stranke (pisarno, ki prihaja tedensko) razmislite o pravem pisnem dogovoru s fiksnim plačilnim rokom, kot v članku o plačilnih rokih — to ni nezaupanje, temveč preprosto ista zaščita, ki jo že nudite dobavitelju.
Zaupanje in številka se ne izključujeta
Nobena od štirih zgornjih številk ne pravi, da morate prenehati puščati stalnim gostom, da jedo na kredit. Pravijo, da gre za finančno odločitev — s trajanjem, stroškom, če gre narobe, in mejo — zato je ne bi smeli preprosto prepustiti zvezku in spominu tistega, ki je bil tisti večer na izmeni.
Plačilo s kartico v znesku 410 € vas ne stane ničesar razen običajne transakcijske provizije. Isti znesek 410 € na kreditu gostu vas lahko, če gre narobe, hitro stane 5125 € novega prometa, da to nadomestite. Razlika med tema dvema zneskoma je natanko zaupanje, ki ga danes podarite zastonj — včasih upravičeno, včasih ne, a skoraj vedno, ne da bi mu bila kdaj pripisana številka.
Pripišite to številko, spremljajte svoje največje kredite gostom, in naj se vsota steka v vaš blagajniški načrt. Tako kredit gostu ostane to, kar bi moral biti — usluga tistemu, ki si jo je zaslužil — namesto posojila, ki ga nihče nikoli dejansko ni odobril.