Staliukų Derinys: 7 Salės Išplanavimo Klaidos

Stipriausią savaitės vakarą visi staliukai buvo užimti, ir vis tiek keturiolika kėdžių prasisuko visą pamainą be nieko. Jų nėra jokioje ataskaitoje, nes kasa skaičiuoja sąskaitas, o rezervacijų knyga skaičiuoja staliukus — ir nė viena iš jų neskaičiuoja kėdžių.

Kiekviena salė kadaise buvo išplanuota. Dažniausiai ne dabartinio šeimininko, dažniausiai ne pagal skaičius ir beveik visada aplink keturvietį staliuką: jis gražiai atrodo, yra lankstus ir prie jo galima sėsti dviese. Būtent tai ir yra problema — prie jo galima sėsti dviese, ir taip nutinka vakaras po vakaro.

Tuo tarpu vidutinis staliukas Europoje yra pora. Daugiau nei pusė visų rezervacijų yra dviem asmenims. Aukščiau aprašytoje salėje tai reiškia: staliukas keturiems, du svečiai ir dvi kėdės, kurios dvi valandas nieko nedaro, o vis tiek yra apmokamos jūsų nuomoje, šildyme ir valymo valandose.

Šis gidas pereina septynias iš to kylančias klaidas su skaičiais šalia ir baigiasi skaičiuokle. Suvedate savo staliukus, savo rezervacijų pasiskirstymą ir vidutinę sąskaitą, o gaunate tris dalykus: kiek jūsų vietų iš tikrųjų parduodama, kiek svečių atsisakote per įtemptą pamainą to nė nežinodami, ir kiek uždirbtų ta pati salė su kitokiais stalų dydžiais.

Viskas skaičiuojama jūsų naršyklėje: niekas nesiunčiama ir niekas nesaugoma. Modelis yra jūsų salės supaprastinimas, o ne jos simuliacija — jis skirtas dviem išplanavimams palyginti tarpusavyje, o ne apyvartai prognozuoti.

Kaip pilna salė gali būti pustuštė

Yra du užimtumo rodikliai ir jie retai sutampa. Staliukų užimtumas — tai dalis jūsų staliukų, kurie buvo naudojami; tai skaičius, kuriuo remiasi jūsų nuojauta, nes salė su visais užimtais staliukais atrodo pilna. Vietų užimtumas — tai dalis jūsų kėdžių, ant kurių sėdėjo svečias. Skirtumas tarp jų nėra smulkmena: tai vienintelė vieta, kur staliukų derinys tampa matomas.

64 vietų salėje su dviem dviviečiais, dvylika keturviečių ir dviem šešiaviečiais staliukais — visiškai įprastas išplanavimas — įtemptą vakarą ant 77 % užimtų kėdžių iš tikrųjų kas nors sėdėjo. Likę 23 % buvo kėdės prie užimto staliuko, ant kurių niekas neatsisėdo: perskaičiavus beveik penkiolika tuščių vietų, sukusiųsi visą pamainą. Jūsų salė buvo pilna. Jūsų kėdės — ne.

Būtent todėl to ir neišspręsi rinkodara. Daugiau rezervacijų tame pačiame išplanavime neužpildys kėdžių, kurios lieka tuščios struktūriškai — tos priklauso nuo stalo dydžio, o ne nuo paklausos. Kimes ir Thompson tai parodė 2004 m. Chevys tinkle: esant tam pačiam plotui ir pakeitus tik staliukų derinį, įstaiga galėjo priimti apie 30 % daugiau svečių nelaukiant ilgiau. Nė vieno papildomo kvadratinio metro, nė vieno papildomo darbuotojo — kiti staliukai.

7 klaidos ir kiek kiekviena kainuoja

Jos surašytos ta tvarka, kuria viena kitą sukelia. Pirmosios dvi — tai žiūrėjimo būdai, vidurinės trys — sprendimai dėl jūsų salės, o paskutinės dvi — apie tai, ką su ja tą patį vakarą daro jūsų komanda.

1. Skaičiuojate staliukus, bet parduodate kėdes

Paklauskite restorano savininko, kaip buvo vakar, ir atsakymas ateis staliukais: „pilna“, „apsisukome du kartus“. Paklauskite, kiek parduota kėdžių, ir pokalbis nutrūks. O juk tai vienintelis skaičius, kuris moka jūsų nuomą: mokate už kvadratinį metrą, o kvadratinis metras laiko kėdes, ne staliukus.

Skirtumą išmatuosite per vieną vakarą be jokios programos. Prie kiekvieno pasodinto staliuko užsirašykite du skaičius: kiek prie jo stovi kėdžių ir kiek svečių atsisėda. Pabaigoje sudėkite abu stulpelius. Antrasis, padalytas iš pirmojo, ir yra jūsų vietų užimtumas; žemiau 80 % kas penkta kėdė visą pamainą laukė žmogaus, kuris niekada neatėjo.

Žemiau 75 % retai trūksta paklausos ir beveik visada per daug stalo dydžio. Tai gera žinia: paklausai šį mėnesį mažai ką padarysite, o savo staliukams — labai daug.

2. Jūsų rezervacijų knyga ir jūsų salė skaičiuoja ne tą patį

Čia suklysta beveik visi, ir tai skaičiavimo klaida, kurios niekada nepajunti. Knyga skaičiuoja rezervacijas. Salė priima svečius. Tai du skirtingi pasiskirstymai, ir jie rodo priešingomis kryptimis.

Aukščiau aprašytoje salėje šešios iš dešimties rezervacijų yra poros — bet poros sudaro tik keturis svečius iš dešimties. Atvirkščiai, penkių ir daugiau asmenų grupės vos viena rezervacija iš dešimties, o vis dėlto daugiau nei vienas svečias iš penkių. Kas planuoja salę su rezervacijų sąrašu prieš akis, mato dvejetų vandenyną ir per mažai didelių stalų; kas planuoja ją prisimindamas įtemptą šeštadienį, mato grupes visur ir visur stato keturias kėdes.

Abu vaizdai teisingi ir abu netinkami, nes jie atsako į skirtingus klausimus. Jūsų staliukai seka rezervacijų pasiskirstymą — viena rezervacija yra vienas staliukas. Jūsų apyvarta seka svečių pasiskirstymą. Žemiau — tas pats vakaras, suskaičiuotas dukart.

Trisdešimt aštuonios rezervacijos 64 vietų salėje. Kairėje — kaip jos atrodo knygoje; dešinėje — kiek svečių pasodina prie stalo.

Grupė jūsų rezervacijų jūsų svečių

2 asmenys 60% 42%

3 asmenys 15% 16%

4 asmenys 15% 21%

5 – 6 asmenys 8% 17%

7 – 8 asmenys 2% 6%

Dalis rezervacijose Dalis kuvertuose

Poros yra šešios rezervacijos iš dešimties ir keturi svečiai iš dešimties. Penkių ir daugiau asmenų grupės — viena rezervacija iš dešimties ir daugiau nei vienas svečias iš penkių. Todėl jums vienu metu reikia ir daugiau mažų staliukų, nei sako nuojauta, ir daugiau didelių, nei siūlo rezervacijų sąrašas — tai ne prieštaravimas, tai du skirtingi klausimai.

3. Pora prie keturviečio staliuko kainuoja visą pamainą, o ne pusę

Staliukas keturiems su dviem žmonėmis atrodo kaip pusė nuostolio. Nėra taip. Abi tuščios kėdės neparduodamos visą to kuverto laiką — jų atskirai neišnuomosite, nepersidalinsite ir nepastumsite kitur. O esant vidutinei sėdėjimo trukmei septyniasdešimt penkios minutės, per vieną vakarą tai nutinka prie to paties staliuko dukart.

Suskaičiuokite vieną kėdę. Dvi kėdės, tuščios besisukančios per du šimtus įtemptų pamainų per metus, esant dviem su puse apsisukimo per pamainą ir vidutinei 42 eurų sąskaitai, yra daugiau nei keturiasdešimt tūkstančių eurų kuvertų, kurių niekas niekada negalėjo užsisakyti. Ne todėl, kad nebuvo paklausos — prie durų stovėjo žmonės — o todėl, kad kėdė buvo pririšta prie ne to staliuko.

Ir tada nemaloniausia viso šio straipsnio išvada: salėje su per daug keturviečių staliukų jūs atsisakote būtent porų. Aukščiau aprašytoje įtemptoje pamainoje kas vakarą neįvyksta beveik keturios rezervacijos, ir tai keturios poros. Didelės grupės patenka vidun — jos turi didelius stalus — o klientai, sudarantys pusę jūsų knygos, lieka prie durų.

4. Viskas maža — irgi klaida: atsisakymas, kurio niekada nematote

Akivaizdi išvada būtų: visur dviviečiai, o kai ateis grupė, sustumsime. Tai antroji klaida, ir ji brangesnė už pirmąją, nes yra nematoma. Tuščią kėdę matote. Šešių žmonių grupė, kuriai telefonu pasakyta, kad pilna, neatsiranda niekur — tai apyvarta, kuri niekada nepateko į jūsų sistemą.

Šios dvi klaidos turi priešingus ženklus. Kuo mažesni jūsų staliukai, tuo mažiau kėdžių švaistote ir tuo daugiau rezervacijų tenka atmesti. Kuo didesni, tuo daugiau žmonių priimate ir tuo daugiau kėdžių sukasi tuščiai. Minimumas yra kažkur per vidurį, o kur tiksliai — visiškai priklauso nuo jūsų grupių dydžių pasiskirstymo. Todėl tam nėra nykščio taisyklės ir todėl apačioje yra skaičiuoklė, o ne lentelė.

Žemiau ta pati 64 vietų salė, išplanuota šešiais skirtingais būdais — nuo vien dviviečių iki beveik vien šešiaviečių staliukų.

Kiekvienas stulpelis pasodina lygiai tiek pat žmonių. Keičiasi stalo dydis — o su juo ir tai, kurią iš dviejų klaidų darote.

24 10

32×2 · 0×4 · 0×632 staliukų

10

24×2 · 4×4 · 0×628 staliukų

7

16×2 · 8×4 · 0×624 staliukų

21

6×2 · 10×4 · 2×618 staliukųdidžiausia apyvarta

12 36

3×2 · 7×4 · 5×615 staliukų

32 52

0×2 · 1×4 · 10×611 staliukų

Tuščiai besisukančios kėdės Svečiai, kurių turite atsisakyti

Kairėje beveik neišvaistote nė vienos kėdės, bet grupės lieka lauke; dešinėje patenka visi, kas telpa, tačiau trečdalis salės sukasi tuščiai. Atkreipkite dėmesį į pažymėtą stulpelį: nuo jo tolesnis smulkinimas nors ir sumažina tuščias kėdes, bet nebeduoda nė euro daugiau — atsisakymų tuo metu jau nebėra, o kėdė, kurios niekas nenorėjo, nieko nekainuoja. Būtent todėl skaičiuoklė žemiau niekada neįkainoja tuščių kėdžių, o visada skirtumą tarp dviejų išplanavimų.

5. Stalų sustūmimas nėra nemokamas

„Juk sustumsime“ — sakinys, kuriuo paprastai baigiasi visa diskusija. Tik kad sustūmimas kainuoja tai, ko niekas neskaičiuoja: laiką. Du stalai gali būti sujungti tik tada, kai abu laisvi, tad pirmas atsilaisvinęs užblokuojamas ir laukia antrojo. Tas laukimas yra negyvos atsargos — padengtas stalas, prie kurio niekam negalima sėsti.

Gary Thompson būtent tai sumodeliavo Kornelio universitete 2002 m. ir priėjo išvadą, prieštaraujančią tam, ką daro dauguma salių: fiksuoti stalai daugeliu atvejų nugali sustumiamus — kaip tik dėl to blokavimo laiko. Sustūmimas apsimoka daugiausia mažoje įstaigoje su mažomis grupėmis; ten jis buvo vertas maždaug 2 % RevPASH. Didelėje salėje arba su didesnėmis grupėmis jis kainuoja daugiau, nei duoda.

Praktinė taisyklė išplaukia savaime: stumkite ten, kur pigu, o ne ten, kur lengva. Du greta stovintys stalai, atsilaisvinantys maždaug tuo pačiu metu, yra gera pora. Stalas, kurį devynioliktą valandą užblokuojate grupei, ateinančiai pusę devynių, yra pusantros valandos apyvartos, kurios niekam nepardavėte. Skaičiuoklė žemiau šį jungiklį turi atskirai, kad matytumėte, kiek sustūmimas jūsų salėje kainuoja arba duoda per metus.

6. Dideli stalai — ketvirtis jūsų svečių ir blogiausios vietų valandos

Didelės grupės yra keistas produktas. Jos iš karto užpildo pusę salės, todėl atrodo kaip geriausia savaitės rezervacija. Vienai vietai ir valandai jos beveik niekada tokios nėra: sėdi ilgiau, užsisako lėčiau ir vienam žmogui išleidžia mažiau nei pora — mažiau aperityvų, dalijami buteliai, vienas kavos ratas. Tas pats kuvertas taigi duoda mažiau ir laiko vietą ilgiau.

2011 m. Thompson apklausė du šimtus šešiasdešimt tris maitinimo darbuotojus visame pasaulyje ir 17 % pripažino aktyviai atkalbinėjantys šešių ir daugiau asmenų grupes. Tai ne patarimas — tai konstatavimas, kad dalis sektoriaus šį skaičiavimą jau tyliai atlieka. Ir skaičiuoklė žemiau jį atlieka taip pat: išjunkite sustūmimą, ir ankštoje salėje apyvarta kartais net pakyla, nes tos pačios stalo minutės su mažesnėmis grupėmis duoda daugiau.

Sąžiningas atsakymas yra per vidurį ir tai laiko, o ne atsisakymo klausimas. Sodinkite grupes pirmą pamainos valandą arba į vėlyvą pasodinimą, kur stalas vis tiek nebūtų apsisukęs dar kartą. Tada jų ilgesnis sėdėjimas jums nieko nekainuoja — jie užima pasodinimą, kurio nepardavinėjote — o piką paliekate laisvą poroms, kurios pro jį praeina dukart.

7. Geriausias derinys nieko vertas be sodinimo taisyklės

Galite salę išplanuoti nepriekaištingai ir pelną atiduoti tą patį vakarą prie įėjimo. Devyniolikta valanda, ramu, įeina pora, keturvietis staliukas prie lango laisvas ir tai gražiausia vieta namuose. Jie jį gauna. Aštuntą stovi keturių žmonių grupė, o langas užimtas iki pusės dešimtos.

2015 m. Thompson palygino devynias staliukų priskyrimo ateinantiems svečiams taisykles, ir rezultatas buvo vienareikšmis: sodinimas tiksliai pagal dydį — visada mažiausias staliukas, prie kurio grupė telpa — nugali malonųjį variantą, kai svečiams leidžiama sėsti prie didesnio. Ne todėl, kad svečias ką nors prarastų, o todėl, kad kiekvienas anksti atiduotas didelis stalas vėliau kainuoja rezervaciją, kurios jau nebematysite.

Įstaigoje tai vienas sutartas sakinys: mažiausias staliukas, prie kurio jie telpa, nebent vadovas nurodo kitaip. O kadangi ramų antradienį tai skamba smulkmeniškai, reikia antro sakinio: jei jau po devintos ir knygoje nieko nebėra, duokite jiems langą. Taisyklė galioja per piką, o pikas yra būtent ten, kur ji verta pinigų.

Suskaičiuokite savo salę

Suveskite, kas stovi jūsų salėje, kaip pasiskirsčiusios jūsų rezervacijos ir kiek vidutiniškai išleidžia svečias. Laukeliuose įrašyta šio straipsnio salė — 64 vietos, gausiai užpildyta keturviečiais — kad iš karto matytumėte, kaip tai skaitoma.

Svarbu: įveskite vieną įtemptą pamainą, o ne vidurkį. Ramų vakarą jūsų staliukų derinys nesvarbus, nes viskas telpa. Išplanavimas uždirba tik tais vakarais, kai paklausa didesnė už salę, todėl pamainų per metus skaičius turėtų apimti tik tokius vakarus.

Du dalykai skaitant. Suma niekada nėra jūsų tuščių kėdžių kaina — kėdė, kurios niekas nenorėjo, nieko nekainuoja. Tai apyvartos skirtumas tarp jūsų išplanavimo ir geriausio išplanavimo su lygiai tokiu pat kėdžių skaičiumi. Tai taigi ne investicijos, o perstatymo pasiūlymas: ta pati erdvė, ta pati nuoma, kiti stalviršiai.

O kai skenavimas randa kelis vienodai gerus išplanavimus, jis renkasi tą, kuris arčiausiai salės, kurią jau turite. Du keturviečius iškeisti į keturis dviviečius padaroma kitą savaitę; salė, kurią reikia perplanuoti iš nulio, nepadaroma niekada.

Ką su tuo daryti šią savaitę, šį mėnesį ir šį ketvirtį

Perstatinėti salę pagal nuojautą yra brangus pomėgis. Ši eilė pirma matuoja ir tik paskui kilnoja baldus.

Šią savaitę — suskaičiuokite vieną vakarą

• Įtempčiausioje pamainoje prie kiekvieno pasodinto staliuko užsirašykite du skaičius: kiek jis turi kėdžių ir kiek svečių atsisėda. Užtenka lapo prie išdavimo.
• Pabaigoje padalykite antrą stulpelį iš pirmo. Tai jūsų vietų užimtumas, ir paprastai tai pirmas kartas, kai kas nors įstaigoje mato šį skaičių.
• Iš rezervacijų sistemos ištraukite grupių dydžių pasiskirstymą per pastaruosius tris mėnesius — ne vidurkį, o visą pasiskirstymą.
• Suveskite abu dalykus į skenavimą aukščiau ir užsirašykite rezultatą. Kol kas nieko nekeiskite.

Šį mėnesį — užrašykite, ko negalėjote pasodinti

• Padėkite prie telefono sąsiuvinį ir žymėkite kiekvieną užklausą, kurios teko atsisakyti, su data, valanda ir asmenų skaičiumi. Tai skaičius, kurio nėra jokioje sistemoje.
• Susitarkite su sale dėl sodinimo taisyklės: mažiausias staliukas, prie kurio telpa, o graži vieta tik po piko.
• Nustatykite, kuriuos du stalus iš tikrųjų galima sujungti, o kurių ne, ir pažymėkite tai salės plane. Pora, kurią aptarnaujantis turi tik sugalvoti, kainuoja laiko būtent tada, kai jo nėra.
• Sodinkite grupes sąmoningai pirmą arba paskutinę pamainos valandą, o ne jos viduryje.

Šį ketvirtį — perstatykite stalviršius, ne salę

• Įtraukite į skenavimą atmestas užklausas: tik su tais skaičiais žinosite, ar jums trūksta mažų, ar didelių stalų.
• Pradėkite nuo mažiausio pakeitimo, kurį siūlo skenavimas — pakeiskite du stalviršius, o ne visą salę. Po to išmatuokite dar vieną vakarą.
• Pirkdami naujus stalviršius rinkitės matmenis, derančius tarpusavyje, kad sustūmimas kainuotų ketvirtį valandos, o ne pusvalandį.
• Padėkite vietų užimtumą greta savo RevPASH ir staliukų apyvartumo: kartu šie trys skaičiai pasako, ar salė pilna, ar greitai sukasi ir ar iš tikrųjų parduodama.

Pigiausias papildomas staliukas — tas, kurį jau turite

Salę išplėsti kainuoja statybas, leidimą ir paprastai metus. Ją perstatyti kainuoja šeštadienio rytą ir kelis stalviršius. Vis dėlto pirmas variantas svarstomas kur kas dažniau nei antras, nes tuščios kėdės prie užimto stalo neatrodo kaip problema — jos atrodo kaip gerai einantis restoranas.

Beveik kiekvienas šeimininkas, kuris tai suskaičiuoja, randa tą patį: per daug keturviečių, per mažai dviviečių ir saujelę porų, kas įtemptą vakarą grąžinamų nuo durų, kol kėdės stovi tuščios. Du stalviršius iškeisti paprastai išsprendžia didžiąją dalį, ir tai retas šio verslo veiksmas, kuris neneša jokių pasikartojančių išlaidų.

Paskui padarykite tą patį su laiku. Staliukų derinys lemia, kiek vietų parduodate, staliukų apyvartumas lemia, kiek kartų, o RevPASH yra skaičius, kuriame abu susitinka. Dirbti tik su paklausa ir niekada su sale reiškia mokėti už reklamą, kad užpildytum vietas, kurių nėra.