Ценообразуване в Пикови Дни: 5-те Вечери, които Струват Повече от Обикновена Събота

В тази статия

1. Защо 'запълнено' не означава едно и също на всеки пиков ден
2. 5-те категории пикови дни и подходът, който работи за всяка от тях
3. Колко струва вашият собствен пиков календар?
4. Вашият план за действие за следващия пиков сезон
5. Заключение: пет вечери, пет сценария

Всеки собственик знае, че Свети Валентин и Нова година са натоварени. Почти никой няма модел за тях.

Повечето ресторанти резервират своите пикови дни по абсолютно същите правила като обикновена събота: същото времетраене на масата, същото меню, същата политика за анулиране, същите цени. Резултатът е загуба в две посоки едновременно, и двете остават невидими, защото залата така или иначе е пълна. В една вечер, когато толерантността към цената е изключително висока — на Свети Валентин — оставяте пари на масата, като просто сервирате обичайното си меню. В една вечер, когато същата надценка звучи като експлоатация — на Деня на майката — опитвате същия трик и раздразвате най-добрите си постоянни клиенти.

Проблемът не е, че пиковите ви дни нямат посещаемост. Проблемът е, че не съществува един вид пиков ден. Има пет, всеки със собствен размер на компанията, собствена ценова чувствителност, собствен лост — цена или обем — и собствен риск, който може да съсипе вечерта. Тази статия подрежда тези пет категории една до друга, дава за всяка подхода, който наистина работи, и завършва с калкулатор, който превръща вашите собствени числа в това, което вашият пиков календар действително струва.

Защо 'запълнено' не означава едно и също на всеки пиков ден

Сравнете две вечери, и двете наречени 'запълнени'. На Свети Валентин залата ви се пълни с двойки, толерантността към цената е изключително висока, а търсенето надвишава предлагането в степен, каквато не виждате никъде другаде в календара. На Деня на майката същата зала се пълни със семейства от четири до шест души през три поколения, толерантността към цената е ниска — агресивна надценка в ден на благодарност звучи като експлоатация, не като романтика — и лостът не е цената, а колко маси можете да завъртите в тази единствена обедна услуга.

Същата логика важи за Нова година (една дълга вечер със съвсем различна сметка за персонал и извънреден труд от обикновена двойна смяна), за повтарящ се местен ден като храмов празник или ресторантска седмица (предвидим, воден от общността, където лостът е обемът и повтарящите се посещения, не цената), и за сезона на конфирмации/абитуриентски балове (не дата, а прозорец от четири до осем седмици с големи компании, резервирани много предварително, чийто доминиращ риск не е двойна резервация, а отлагане с месеци предварително).

Тези пет категории се различават точно по четири оси: размер на компанията, ценова толерантност, лостът, който наистина работи (цена срещу обем), и доминиращият риск. Който управлява и петте по един и същ сценарий, губи пари на всяка — всеки път в различна посока.

Петте категории по-долу не са пет празника за запомняне — те са пет икономически профила. Свети Валентин и Нова година падат на една и съща дата в целия ЕС и са посочени пряко по-долу; другите три са категории, в които собственият ви пазар вписва своята конкретна дата.

5-те категории пикови дни и подходът, който работи за всяка от тях

1. Вечерята за двама — малки компании, изключително висока ценова толерантност

Свети Валентин пада на 14 февруари във всичките 24 държави и е единствената вечер в целия ви календар, в която залата се пълни почти изключително с маси за двама. Това напълно променя изчислението: маса за двама, която обикновено харчи 70 €, с изненадващо меню, аперитив и свещ на десерта може разумно да достигне 140–180 € тази единствена вечер, без никой да се учуди. Ценовата толерантност тук е структурно най-висока и търсенето надвишава предлагането — всяка маса, продадена на обичайна цена тази вечер, са пари, загубени завинаги.

Истинският риск не са празните маси. Той е двойната резервация: двойка резервира в три ресторанта едновременно и анулира двамата губещи същата вечер, когато вече нямате време да продадете масата отново. Всяка друга вечер от годината това е граничен случай; на Свети Валентин това е нормата. Решението не е да разчитате на любезност, а на структура: фиксирано, предплатено меню вместо à la carte (това скъсява оборота на масите и прави прихода на място предвидим), един строг прозорец за резервация на смяна вместо свободни часове, и достатъчно голям депозит или предплащане, за да направи двойната резервация наистина непривлекателна — невъзстановима сума на човек тук работи по-добре от символичен гаранционен депозит, точно защото ценовата толерантност го позволява. За това как да изградите такава политика, без да отблъснете постоянните си клиенти, прочетете нашия наръчник за депозити и политика за анулиране.

2. Мега-вечерта на годината — една вечер, съвсем различна икономика

Нова година също пада на една и съща дата в целия ЕС, но не е натоварена двойна смяна — често е едно дълго сядане за цялата вечер, с фиксиран пакет вместо обичайно меню. Това напълно променя сметката за персонал: докато обикновена събота работи на две смени с предаване между тях, 31 декември често означава пълно заплащане на извънреден труд на целия екип през цялата вечер, плюс добавка, защото никой не би предпочел да работи, вместо да е у дома тази вечер. Този разход трябва да е в пакетната цена от самото начало, а не възстановен по-късно от маржа.

Забележителното при тази дата е, че повечето ресторанти вече са решили проблема с предплащането тук: депозит, или дори пълно предплащане, за новогодишен пакет вече е толкова нормално, че почти никой не го поставя под въпрос. Това е доказателство, че предплащането работи, без да отблъсква гостите — и точно затова същият принцип, в по-лека форма, принадлежи и на Свети Валентин, и на сезона на конфирмациите. Изградете пакета си около фиксирана цена на човек, включваща напитки до определена точка, включете извънредния труд и допълнителния персонал в цената предварително, и определете строг срок за анулиране (например две седмици), след който депозитът наистина пропада — тази единствена вечер почти всеки гост приема това без възражения.

3. Денят на благодарността — по-големи компании, ниска ценова толерантност

Денят на майката и на бащата са огледален образ на Свети Валентин, и точно затова ресторант, който вдига цените на Свети Валентин и опитва същото на Деня на майката, разчита погрешно ситуацията. Точната дата варира според страната, затова проверете коя важи за вашия собствен пазар, вместо да предполагате, че е еднаква навсякъде. Това, което остава постоянно навсякъде: компаниите са по-големи (три поколения около една маса са норма, не изключение), често е обедна възможност, и ценовата толерантност е ниска. Агресивна надценка в деня, в който дете кани родителя си, не звучи като романтика — звучи като експлоатация, а гостите го помнят по-дълго от пропусната резервация.

Лостът тук не е цената, а структурата: добре калкулирано фиксирано меню с ясна добавена стойност (допълнително ястие, чаша пенливо вино при пристигане) се продава по-добре от скъпо à la carte меню, а истинските пари са в това колко компании можете да завъртите в тази единствена обедна услуга. Изчислете предварително колко компании от четирима до шестима души може физически да поеме залата ви в прозореца на деня — нашият безплатен симулатор на приходи превръща микса ви от маси в реалистичен брой гости — и резервирайте в строги двучасови блокове вместо свободни часове, за да можете да управлявате оборота, вместо да се надявате, че масите ще се освободят сами.

4. Повтарящата се местна дата — предвидима, водена от общността

Всеки регион има своя: храмов празник, местен панаир, дерби между два съперничещи си клуба, или ресторантска седмица, която привлича целия квартал наведнъж. Тази категория се усеща по-малко 'специална' от Свети Валентин или Нова година, и точно това е капанът — защото е също толкова предвидима всяка година. Докато първите две категории разчитат на цена, тази разчита на обем и повтарящи се посещения: ценовата толерантност е умерена (не е романтичен или празничен момент, а обикновена вечер, която случайно е натоварена), но броят потенциални гости във вашия район е структурно по-висок в този единствен ден от обичайното.

Най-честата грешка тук е да оставите тази дата просто да се случи, вместо да я планирате. Поставете я в календара година предварително, увеличете персонала пропорционално на очаквания наплив вместо на предишната седмица, и използвайте деня, за да привлечете гости, които никога не са идвали — точно тях ще видите да се връщат след това. За управление на такива пикове в рамките на обикновена седмица, прочетете управление на пиковите часове; за организиране на собствено събитие около такава дата, вижте организиране на събития в ресторанта.

5. Преходният сезон — големи компании, резервирани седмици предварително

Това е единствената от петте категории, която не е дата, а прозорец: сезонът на конфирмациите или абитуриентските балове продължава в голяма част от Европа четири до осем седмици, обикновено късна пролет. Компаниите тук са най-големите в целия календар — осем, двадесет, понякога тридесет гости на съединени маси — и се уговарят седмици или месеци предварително, често с фиксирано меню, час на пристигане, а понякога и реч или момент, който диктува хода на обслужването.

Доминиращият риск тук не е двойна резервация, а отлагане и анулиране, много предварително: семейство, което резервира дата с осемседмичен резерв, я премества много по-лесно от двойка, която резервира маса за утре вечер. Това изисква различен договор от обикновена резервация — писмено потвърждение с депозит, който нараства с приближаването на датата, ясен срок за окончателния брой гости и избраното меню, и прозорец за анулиране, който изрично споменава групи, вместо да преизползва стандартната ви политика. Нашият наръчник за управление на събития и групови резервации задълбочава тази договорна структура, а безплатният инструмент план за ход на груповата резервация поставя хода, ястията и точките за внимание на една страница.

Колко струва вашият собствен пиков календар?

Числата по-горе илюстрират формата, не вашия ресторант. Единственият начин да разберете колко наистина струват вашите собствени пикови дни, е да го изчислите с вашия собствен приход, марж и допълнителни разходи. Въведете по-долу вашата обикновена събота, как вашите пикови вечери се сравняват с нея, и колко такива вечери организирате годишно — резултатът се появява веднага.

С стойностите по подразбиране по-горе — коефициент на приходите 1,8×, марж, нарастващ от 12% на 20%, 300 € допълнителен разход на вечер, 7 пикови вечери годишно и 6000 € обичайна месечна печалба — пиковият календар струва малко повече от две седмици обичайна месечна печалба: 3276 € допълнителна печалба годишно. Това не е приход, който 'така или иначе би дошъл': това е разликата между управлението на тези вечери като обикновени съботи и управлението им с правилния лост — цена или обем — за тяхната категория. За да видите какво прави тази разлика за годишното ви планиране и банковата ви сметка, изчислете я в нашия безплатен планировчик на паричния поток, и използвайте прогнозата за посещаемост, за да изостреите оценката си за всяка вечер.

Вашият план за действие за следващия пиков сезон

Не е нужно да изградите всичко това наведнъж за петте категории. Този темп работи за почти всеки ресторант:

Стъпка 1 — Картографирайте собствения си календар (този месец):

• Поставете и петте категории в годишния си календар: Свети Валентин и Нова година на фиксирана дата, Ден на майката/бащата и вашата местна дата на датата, която действително важи за вашия пазар, а сезона на конфирмации/абитуриентски балове като многоседмичен прозорец
• Попълнете калкулатора по-горе със собствените си числа по категория и отбележете коя дата носи най-много
• Погледнете миналата година: коя дата премина като обикновена събота, макар да не трябваше?

Стъпка 2 — Изградете правилния механизъм за всяка категория (в рамките на шест седмици):

• Свети Валентин и Нова година: фиксирано меню, строги времеви прозорци, депозит, който прави двойната резервация непривлекателна
• Ден на майката/бащата: добре калкулирано фиксирано меню, двучасови блокове, предварително изчислен капацитет
• Вашата местна дата: в календара година предварително, пропорционално мащабиран персонал
• Сезон на конфирмации/абитуриентски балове: писмен групов договор с нарастващ депозит и строг срок за окончателния брой

Стъпка 3 — Коригирайте (след всеки сезон):

• Сравнете действителния приход и марж за всяка пикова вечер с предварително направената оценка
• Преразгледайте политиката си за депозити, ако двойната резервация или анулирането в последния момент продължават да се случват
• Попитайте екипа си коя вечер е изглеждала най-хаотична — обикновено това е сигналът, че структурата, не персоналът, е подвела

Заключение: пет вечери, пет сценария

'Запълнено' не е стратегия — то е резултат, който идва по пет напълно различни начина. Вечерята за двама изисква цена и депозит, който обезкуражава двойната резервация. Нова година изисква пакетна цена, която вече включва извънредния труд. Денят на благодарността изисква обем и справедливо калкулирано фиксирано меню, а не надценка. Повтарящата се местна дата изисква планиране и повтарящи се посещения. Преходният сезон изисква писмен договор, който издържа седмици предварително. Управлявайте и петте по правилата на обикновена събота и ще губите пари на всяка — всеки път в различна посока — а тъй като залата така или иначе е пълна, почти никой не забелязва.

В HappyChef това започва със структура: система за резервации с 0% комисиона, в която задавате меню, времеви прозорец, депозит и групова политика за всяка дата — за да работи вашият пиков календар така, както трябва, вместо като дванадесет допълнителни обикновени съботи. Прочетете окончателния наръчник за ресторантски резервации или изпробвайте безплатно за 30 дни.