Selles artiklis
"Pane see minu arvele, tulen järgmisel nädalal läbi" on selle valdkonna kõige süütumalt kõlav lause — ja täpselt see hetk, mil sinu ettevõte annab laenu: ilma lepingu, intressi, tähtajata ja tavaliselt ilma, et midagi kirja pandaks. Neli arvu panevad selle krediidi lauale: kui kaua on sinu raha tegelikult ära, kui palju maksab maksmata arve, kus on piir, enne kui püsikliendist saab jälgimata risk, ja mida see vahepeal teeb sinu enda rahavooga.
Iga iseseisev restoran saab varem või hiljem selle palve: püsiklient, kes on käinud aastaid, naaberettevõtja, kontor kolme ukse kaugusel, kes ilmub iga neljapäev viiekesi lõunale. "Pane see meie arvele, klaarime kuu lõpus" — ja üheksal korral kümnest ütled jah, sest kellelegi, keda juba tunned, ei-ütlemine tundub nagu teenimatu umbusaldus.
See ei ole makseaeg, nagu tarnija sulle annab, või nagu sina annad cateringu kliendile — õiguslik raamistik tähtaja, automaatse viivise ja, nagu see blogi on juba maksetähtaegade artiklis välja arvutanud, regressiõigusega, kui midagi läheb valesti. See, mis siin toimub, kannab lihtsalt nime kliendikrediit: mitteametlik krediit, antud käepigistusega, ilma lepingu ja ilma igasuguse garantiita, et raha kunagi tagasi tuleb.
Probleem ei ole selles, et sa usaldad püsiklienti. Probleem on selles, et peaaegu keegi ei pane seda usaldust kunagi arvudesse — kui kaua raha tegelikult ära on, kui palju see maksab, kui läheb valesti, kus on piir, ja mida see teeb sinu enda rahavooga just praegu. See artikkel annab sulle need neli arvu, järjekorras, milles need peaksid tegelikult otsust juhtima.
Kõik allolevas kalkulaatoris töötab sinu enda brauseris; midagi ei saadeta ega salvestata.
Miks see on rohkem kui vihik baaripuldi taga
Kaardimakse on sinu kontol juba homme. Kliendikrediit jääb keskmiselt tasumata 38 päeva — rohkem kui kuu, mille jooksul oled juba arve ette maksnud: toorained, teenindaja palga, selle õhtu gaasi- ja elektriosa. Oled toidu eest juba maksnud, enne kui oled selle üldse kätte saanud. See pole raamatupidamislik nüanss; see on laen ja sina oled pank, kes ei võta intressi.
Miks see sellegipoolest kõikjal juhtub, on lihtne mõista: püsiklient, kes täna krediidiga sööb, on sageli ka see, kes kannab su käivet kogu aasta jooksul. Risk tundub väike, sest see läheb peaaegu kunagi valesti — kuni kord siiski läheb, ja selgub, et keegi polnud kunagi täpselt üles kirjutanud, kui palju oli võlgu, kelle nimel ja millest ajast.
Lõplik juhend Rahandus: terve süsteem terve restorani taga Kalkulatsioon, marginaal, rahavoog ja näitajad ühes ülevaates — taust iga selle artikli arvu taga. Ava juhend4 arvu kliendikrediidi taga
Järjekorras, milles need peaksid tegelikult otsust juhtima: kõigepealt kui kaua on raha ära, siis kui palju see maksab, kui see kunagi tagasi ei tule, seejärel kus on piir, ja lõpuks mida see vahepeal teeb sinu enda rahavooga.
1. Days Sales Outstanding: kui kaua on sinu raha tegelikult ära
Days Sales Outstanding — DSO — on arv, mis näitab, mitu päeva keskmiselt möödub hetkest, mil klient sööb, kuni hetkeni, mil sa seda raha tegelikult oma kontol näed. Kaardimakse puhul on see praktiliselt 1 päev: tehing arveldatakse järgmisel tööpäeval, olgu klient siis võõras või sinu kõige ustavam püsiklient. Formaalse arve puhul makseajaga — maksetähtaegade artikli teema — on see seaduse järgi sageli umbes 30 päeva, lepingu, tähtaja ja intressiga taga, kui see venib.
Mitteametlikul kliendikrediidil pole midagi sellest ja praktikas venib see süstemaatiliselt just seetõttu pikemaks: pole tähtaega, millele viidata, pole automaatset meeldetuletust, ja on sotsiaalne barjäär nõuda püsikliendilt raha, mida formaalne võlgnik kunagi ei käivita. Ettevõtetes, kes seda tegelikult jälgivad, kaldub keskmine kliendikrediit pigem 38 päeva poole kui 30 päeva poole, mida kõik peavad silmas, öeldes "kuu lõpus" — ja osal kontodel saab sellest vaikselt kaks-kolm kuud, sest keegi ei tõmba kunagi piiri.
Erinevus nende kahe arvu vahel — kaardimakse, mis jõuab homme, kliendikrediit, mis klaaritakse alles pärast enam kui viit nädalat — on täpselt see aeg, mille jooksul kannad riski, saamata midagi vastu. Mitte mingit intressi, mitte mingit tagatist, ainult usaldus, et kuu lõpp tõesti saabub.
Päevade arv hetke, mil klient sööb, ja hetke vahel, mil sa raha tegelikult näed.
Esimesed kaks arvu on täidetavad: kaardimakse arveldatakse automaatselt, makseajal on tähtaeg ja regressiõigus (vt artiklit maksetähtaegade kohta). Viimased kaks ei ole — need on tüüpilised vahemikud praktikast, mitte seaduslikud arvud, ja kasvavad just seetõttu, et miski neid ei peata.
2. Lootusetu nõude tasuvuspiir: mida maksab maksmata arve UUES käibes
See on arv, mis teeb kõik konkreetseks, ja üllatavalt vähesed ettevõtted on selle kunagi välja arvutanud. Maksmata arve ei maksa sulle selle summat — oled enamiku sellest summast juba kulutanud toorainetele, palkadele ja püsikuludele. See maksab sulle, mis jääb üle pärast kõike seda: sinu netomarginaali. Ja et see sama kasum tagasi teenida, on vaja selle summa mitmekordset uut käivet.
Arvuta seda 375 € suuruse arvega, üsna tüüpiline igakuine summa püsikliendile või väikesele kontorile, kes lõunatab iganädalaselt. Kindla 8% netomarginaali juures — vahemiku ülemine ots, mille see blogi määras toitlustuse näitajate artiklis — vajad sama kasumi tagasi teenimiseks 4688 € täiesti uut käivet. See on 12,5 korda algse arve summa, ja seda TERVE marginaali juures.
Realistlikuma marginaaliga, mida sama artikkel iseseisvale ettevõttele nimetab, umbes 5%, tõuseb see summani 7500 €. Ja õhukese 3% marginaali juures — lähemal sellele, mida paljud iseseisvad tegelikult alles hoiavad — vajad kuni 12 500 €, et hüvitada see üks maksmata arve. Mida madalam su marginaal, seda kõvemini lööb iga euro lootusetut nõuet — täpselt vastupidi intuitsioonile, et väike arve ei saa olla suur probleem.
Seepärast on ka üksik makseraskus harva probleem iseenesest: tõeline probleem on see, et keegi ei pane seda summat kunagi kõrvuti käibega, mis peaks seda tegelikult hüvitama. Allolev kalkulaator teeb selle arvutuse sinu enda numbritega.
Kui palju täiesti uut käivet annab sama kasumi kui arve, mida kunagi kätte ei saanud, kolme erineva netomarginaali juures.
Mida õhemaks su marginaal jääb, seda suurem on kordaja — 3% netomarginaali juures on see 33,3 korda algse arve summa. Marginaalid on vahemik, mille see blogi määrab toitlustuse näitajate artiklis iseseisvale ettevõttele, mitte garantii sinu enda tulemusele.
3. Krediidilimiit, mida keegi ei kehtesta
Küsi omanikult, kui palju krediiti võib üks püsiklient maksimaalselt koguda, enne kui sellest saab probleem, ja vastuseks on peaaegu alati vaikus, millele järgneb "oleneb". See ongi tegelik risk — mitte krediit ise, vaid arvu puudumine. Pank, tarnija ja kindlustusselts töötavad kõik kliendipõhise krediidilimiidiga. Usaldusel toimiv restoran ei tööta tavaliselt ühegagi.
Ilma piirita kasvab kliendikrediit märkamatult: püsiklient, kes lasi 375 € koguneda, laseb selle mõne aja pärast kesta kaks kuud ühe asemel, ja keegi ei märka seda, sest kunagi polnud hetke, mil keegi ütles "siiani ja mitte kaugemale". Kui see märgatakse, on püsiklient, kellega sul kunagi probleeme polnud, äkki see, kellel on majas suurim avatud saldo — ja kõige piinlikum, kellega seda teemat tõstatada, just seetõttu, et olete nii kaua tuttavad.
Piir ei pea olema range, et olla kasulik. Isegi lihtne rusikareegel — mitte kunagi rohkem kui kuu summa korraga avatud konto kohta, ja kindel ülempiir kõigi kliendikrediitide summale kokku — annab sulle midagi, mille vastu mõõta. Allolev kalkulaator näitab, mida sinu enda kliendikrediidid praegu kokku esindavad; see arv on juba esimene võrdluspunkt piirile, mille pead ise veel kehtestama.
4. Rahastamise kulu: mida see avatud arve maksab sinu enda rahavoole
Iga euro, mis lasub kliendikrediidil, on euro, mida pole sinu kassas, samal ajal kui sa juba maksad kõike sellega seotut — tarnijat, palku, üüri. See on täpselt sama mehhanism, mida selle saidi rahavooplaneerija juba modelleerib tarnijakrediidi jaoks, ainult vastupidises suunas: seal saad SINA 30 päeva oma tarnijalt; siin annad sina selle edasilükkamise oma kliendile. Kus tarnijakrediit leevendab su rahavoogu, teeb kliendikrediit täpselt vastupidist.
Aasta peale ei ole see väike summa. Kaksteist kliendikrediiti, igaüks 375 € kuus, esindavad kokku 54 000 € käivet, mida rahastad intressivabalt kogu aasta jooksul — raha, mida ükski pank sulle kunagi tasuta ei laenaks ja mille sa siin ära kingid, ilma et sinna kunagi sekkuks intressimäär, leping või isegi teadlik otsus.
Kui sa juba pead oma kassaplaani rahavooplaneerijaga, saad sisestada sinna oma kliendikrediitide avatud saldo vastupidise kirjena — nõude, mitte võlana. Nii ei ela see rahastamine enam vihikus baaripuldi taga, vaid asub su muu likviidsuse kõrval, kuhu ta kuulub.
Arvuta oma kliendikrediitide riskipositsioon
Sisesta, mitu kliendikrediiti lubad, iga keskmine igakuine summa, oma enda netomarginaal ja kui kaua keskmiselt kulub tasumiseni. Tööriist näitab, kui palju on hetkel sularahas kinni, kui palju maksab täiesti maksmata arve uues käibes, ja kui palju intressivaba rahastust igal aastal kingid.
Kui tead kogemusest, kui suur osa sinu kliendikrediitidest kunagi täielikult sisse ei nõuta, sisesta ka see — tööriist arvutab kohe, mida see lootusetu nõue sulle keskmiselt aastas maksab. Kõik töötab sinu enda brauseris; midagi ei saadeta ega salvestata.
Kliendikrediitide riskikalkulaator
Sinu enda restorani kontode arvule, keskmisele summale ja marginaalile.
Püsikliendid, kontorid, naaberettevõtjad — kõik, kellel on lubatud süüa krediidiga.
Hinda keskmist üle kõigi oma kliendikrediitide, mitte ainult suurima üle.
Mis jääb üle pärast kõige maksmist — toorained, palgad, üür, kõik püsikulud.
Alates päevast, mil eine süüakse, kuni päevani, mil summa tegelikult saabub.
Kui suur osa sinu krediidikäibest kunagi täielikult sisse ei nõuta. Ei tea? Jäta tühjaks.
Hetkel kinni olev sularaha
—
Mis on igal hetkel avatud kliendikrediitides, selle tempo juures.
Vajalik käive ühe täieliku lootusetu nõude katmiseks
—
Sinu enda marginaali juures, konto keskmise summa põhjal.
Aastas kingitav intressivaba rahastus
—
Kõigi kliendikrediitide summa kokku, terve aasta jooksul.
Oodatav aastane kaotus lootusetute nõuete tõttu
—
Ja käive, mis on vajalik täpselt selle kahju hüvitamiseks.
Sisesta lootusetuse määr, et näha ka oma oodatavat aastast kaotust.
Arvutus, mis põhineb sinu enda sisestatud numbritel — mitte raamatupidamisnõuanne. Sinu enda kliendikrediitide täpsete avatud summade jaoks jääb kõige usaldusväärsemaks allikaks sinu enda raamatupidamine või vestlus raamatupidajaga.
Võta tulemus enda peegeldamise alguspunktina, mitte otsusena oma püsiklientide üle. Väike avatud summa täna ei ole probleem — küsimus on, kas on olemas piir, mis seda väiksena hoiab, ja kas oled seda kunagi valjusti öelnud.
Mida saad teha sel nädalal, sel kuul ja püsivalt
Kliendikrediidi ühekorraga kaotamine pole enamiku restoranide jaoks valik — see ongi täpselt see usalduse liik, mis püsikliente hoiab. See järjekord algab selgusest, seab siis rütmi ja alles seejärel ankurdab selle su kassaplaani.
Sel nädalal: pane kõik juba avatu ühte nimekirja
- Kogu iga vihik, paberitükk ja lahtine märkus baaripuldi tagant ühte ülevaatesse: kes on võlgu, millest ajast, ja kui palju.
- Täida ülalolev kalkulaator oma numbritega, et näha, mida summa tegelikult täna esindab.
- Märgi eraldi kaks-kolm vanimat avatud summat — need on arved, mis väärivad esimesena vestlust.
Sel kuul: anna igale kliendikrediidile rütm ja piir
- Lepi iga püsikliendi või kontoriga kokku kindel tasumispäev — iganädalane või igakuine, aga alati konkreetne päev, mitte kunagi "varsti".
- Kehtesta endale lihtne krediidilimiit konto kohta, näiteks mitte kunagi rohkem kui kuu summa korraga avatud.
- Saada selle piiri saavutamisel üks viisakas, standardne meeldetuletus — iga kord sama tekst, et see ei tunduks kunagi isikliku rünnakuna.
Püsivalt: lase sel voolata su kassaplaani
- Sisesta oma avatud kliendikrediitide summa nõudena rahavooplaneerijasse, oma muude jooksvate kirjete kõrvale.
- Vaata oma enda netomarginaal üle toitlustuse näitajate artikli kaudu — mida õhem see marginaal on, seda rangem peaks tegelikult olema su krediidilimiit.
- Oma suurimate, kõige struktuursemate klientide jaoks (kontor, kes käib iganädalaselt) kaalu tõelist kirjalikku kokkulepet kindla makseajaga, nagu artiklis maksetähtaegade kohta — see pole umbusaldus, see on lihtsalt sama kaitse, mida juba tarnijale annad.
Usaldus ja arv ei välista teineteist
Ükski neljast ülaltoodud arvust ei ütle, et pead lõpetama oma püsiklientidel krediidiga söömise lubamise. Need ütlevad, et see on rahaline otsus — kestuse, kahjuga, kui läheb valesti, ja piiriga — ega peaks seetõttu lihtsalt jääma vihiku ja selle õhtu vahetuses olnu mälu hooleks.
375 € kaardimakse ei maksa sulle midagi peale tavapärase tehingutasu. Sama 375 € kliendikrediidil võib sulle, kui läheb valesti, kiiresti maksma minna 4688 € uut käivet, et seda hüvitada. Erinevus nende kahe summa vahel on täpselt see usaldus, mille täna tasuta ära kingid — mõnikord õigustatult, mõnikord mitte, kuid peaaegu alati ilma, et sellele kunagi arv oleks külge pandud.
Pane sellele see arv külge, jälgi oma suurimaid kliendikrediite ja lase summal voolata su kassaplaani. Siis jääb kliendikrediit selleks, mis ta peaks olema — teene sellele, kes on selle ära teeninud — mitte laenuks, mida keegi kunagi tegelikult ei kinnitanud.