Кредит на Постоянни Клиенти: 4-те Числа зад Кредита, който Подарявате

В тази статия

1. Защо това е повече от тетрадка зад бара
2. 4-те числа зад кредита на постоянни клиенти
3. Изчислете изложеността на собствените си кредити на клиенти
4. Какво можете да направите тази седмица, този месец и структурно
5. Доверието и числото не се изключват взаимно

"Запишете го на моята сметка, ще намина следващата седмица" е най-невинно звучащото изречение в бранша — и точно моментът, в който вашето заведение отпуска заем: без договор, без лихва, без падеж и обикновено без нищо записано. Четири числа поставят този кредит на масата: колко дълго парите ви реално отсъстват, колко ви струва неплатена сметка, къде е границата, преди постоянен клиент да се превърне в неследен риск, и какво прави това междувременно с вашата собствена ликвидност.

Всяко независимо заведение рано или късно получава тази молба: постоянен клиент, който идва от години, съседен предприемач, офисът три врати по-нататък, който се появява петима всеки четвъртък на обяд. "Запишете го на нашата сметка, ще уредим в края на месеца" — и девет от десет пъти казвате да, защото да откажете на някого, когото вече познавате, се усеща като незаслужено недоверие.

Това не е срок за плащане, какъвто ви дава доставчик, или какъвто вие давате на кетъринг клиент — правна рамка с падеж, автоматична лихва за просрочие и, както този блог вече изчисли в статията за сроковете за плащане, право на регрес, ако нещо се обърка. Това, което се случва тук, просто се нарича кредит на клиент: неформален кредит, отпуснат с ръкостискане, без договор и без никаква гаранция, че парите някога ще се върнат.

Проблемът не е, че вярвате на постоянен клиент. Проблемът е, че почти никой никога не превръща това доверие в числа — колко дълго парите реално отсъстват, колко струва, ако се обърка, къде е границата, и какво прави това с вашата собствена ликвидност точно сега. Тази статия ви дава тези четири числа, в реда, в който наистина трябва да ръководят решението.

Всичко в калкулатора по-долу работи във вашия собствен браузър; нищо не се изпраща или съхранява.

Защо това е повече от тетрадка зад бара

Плащането с карта е по вашата сметка още утре. Кредитът на клиент остава неплатен средно 38 дни — повече от месец, през който вече сте авансирали сметката: продуктите, заплатата на обслужващия, дела на газ и ток за тази вечер. Вече сте платили за ястието, преди изобщо да сте го инкасирали. Това не е счетоводна тънкост; това е заем, а вие сте банката, която не начислява лихва.

Защо това все пак се случва навсякъде е лесно да се разбере: постоянният клиент, който днес яде на кредит, често е и този, който носи оборота ви през цялата година. Рискът изглежда малък, защото почти никога не се обръква — докато веднъж все пак не се обърка, и се оказва, че никой никога не е записал точно колко е било дължимо, на чие име, и от кога.

Крайният наръчник Финанси: пълната система зад здравословно заведение Калкулация, марж, паричен поток и показатели в един преглед — контекстът зад всяко число в тази статия. Отвори наръчника

4-те числа зад кредита на постоянни клиенти

В реда, в който наистина трябва да ръководят решението: първо колко дълго парите отсъстват, после колко струва, ако никога не се върнат, после къде е границата, и накрая какво прави това междувременно с вашата собствена ликвидност.

1. Days Sales Outstanding: колко дълго парите ви реално отсъстват

Days Sales Outstanding — DSO — е числото, което показва колко дни средно минават между момента, в който клиент яде, и момента, в който наистина виждате тези пари по сметката си. При плащане с карта това е практически 1 ден: транзакцията се урежда на следващия работен ден, независимо дали клиентът е непознат или най-верният ви постоянен клиент. При официална фактура със срок за плащане — темата на статията за сроковете за плащане — това по закон често е около 30 дни, с договор, падеж и лихва зад него, ако закъснее.

Неформалният кредит на клиент няма нищо от това и на практика се удължава систематично точно поради тази причина: няма падеж, на който да се позове, няма автоматично напомняне, и има социална бариера пред настояването пред постоянен клиент, която официален длъжник никога не задейства. В заведения, които наистина проследяват това, средният кредит на клиент клони повече към 38 дни, отколкото към 30-те дни, които всички имат предвид, казвайки "в края на месеца" — а при част от сметките това тихомълком се превръща в два-три месеца, защото никой никога не прокарва граница.

Разликата между тези две числа — плащане с карта, което пристига утре, кредит на клиент, уреждан едва след повече от пет седмици — е точно времето, през което носите риска, без да получавате нищо насреща. Без лихва, без обезпечение, само доверието, че краят на месеца наистина ще дойде.

Броят на дните между момента, в който клиент яде, и момента, в който наистина виждате парите.

1

В брой или карта

30

Официална фактура, срок за плащане

38

Кредит на клиент, средно

60

Кредит на клиент, без проследяване

Първите две числа са изискуеми: плащането с карта се урежда автоматично, срокът за плащане има падеж и право на регрес (вижте статията за сроковете за плащане). Последните две не са — това са типични диапазони от практиката, а не законови числа, и нарастват точно защото нищо не ги задържа.

2. Прагът на рентабилност на несъбираемото вземане: какво струва неплатена сметка в НОВ оборот

Това е числото, което прави всичко конкретно, и изненадващо малко заведения някога са го изчислявали. Неплатената сметка не ви струва нейната сума — по-голямата част от тази сума вече сте похарчили за продукти, заплати и постоянни разходи. Струва ви това, което остава след всичко това: вашия нетен марж. И за да си върнете същата тази печалба, ви трябва многократно повече от тази сума в напълно нов оборот.

Пресметнете със сметка от 490 лв., доста типична месечна сума за постоянен клиент или малък офис, който обядва всяка седмица. При солиден нетен марж от 8% — горната граница на диапазона, който този блог определи в статията за показателите в ресторантьорството — ви трябват 6125 лв. напълно нов оборот, за да си върнете същата печалба. Това е 12,5 пъти сумата на първоначалната сметка, и то при ЗДРАВОСЛОВЕН марж.

При по-реалистичния марж, който същата статия посочва за независимо заведение, около 5%, това нараства до 9800 лв.. А при тънък марж от 3% — по-близо до това, което много независими заведения реално запазват — ви трябват чак 16 333 лв., за да компенсирате тази една неплатена сметка. Колкото по-нисък е маржът ви, толкова по-силно удря всяко евро несъбираемо вземане — точно обратното на интуицията, че малка сметка не може да бъде голям проблем.

Затова и единичен неплатеж рядко е проблем сам по себе си: истинският проблем е, че никой никога не поставя тази сума до оборота, който всъщност би трябвало да я компенсира. Калкулаторът по-долу прави това изчисление с вашите собствени числа.

Колко напълно нов оборот дава същата печалба като сметката, която никога не сте инкасирали, при три различни нетни маржа.

Самата неплатена сметка490 лв.

Необходим нов оборот — при нетен марж 8%6125 лв.

Необходим нов оборот — при нетен марж 5%9800 лв.

Необходим нов оборот — при нетен марж 3%16 334 лв.

Колкото по-тънък е маржът ви, толкова по-голямо е кратното — при нетен марж 3% това е 33,3 пъти сумата на първоначалната сметка. Маржовете са диапазонът, който този блог определя в статията за показателите в ресторантьорството за независимо заведение, а не гаранция за собствения ви резултат.

3. Кредитният таван, който никой не определя

Попитайте собственик колко кредит може максимално да натрупа един-единствен постоянен клиент, преди да се превърне в проблем, и отговорът почти винаги е мълчание, последвано от "зависи". Това е истинският риск — не самият кредит, а липсата на число. Банка, доставчик и застраховател — всички работят с кредитен лимит на клиент. Ресторант, който работи на доверие, обикновено не работи с никакъв.

Без таван кредитът на клиент расте незабелязано: постоянен клиент, който е оставял 490 лв. да се натрупва, след известно време го оставя да тече два месеца вместо един, и никой не забелязва, защото никога не е имало момент, в който някой да каже "дотук и не по-нататък". Докато се забележи, постоянният клиент, с когото никога не сте имали проблем, изведнъж се оказва този с най-голямото открито салдо в заведението — и най-неудобният за заговаряне, точно защото се познавате толкова отдавна.

Таванът не трябва да е строг, за да е полезен. Дори просто правило — никога повече от месечна сума открита на сметка, и фиксиран таван върху сбора на всички кредити на клиенти заедно — ви дава нещо, спрямо което да се мерите. Калкулаторът по-долу показва какво представляват в момента общо вашите собствени кредити на клиенти; това число вече е първата отправна точка за таван, който все още трябва сами да определите.

4. Цената на финансирането: какво струва тази открита сметка на вашата собствена ликвидност

Всяко евро, което лежи на кредит на клиент, е евро, което не е в касата ви, докато вече плащате всичко, свързано с него — доставчика, заплатите, наема. Това е точно същият механизъм, който планировчикът на паричния поток на този сайт вече моделира за доставчическия кредит, само в обратна посока: там ВИЕ получавате 30 дни от собствения си доставчик; тук вие давате това отлагане на собствения си клиент. Където доставчическият кредит облекчава ликвидността ви, кредитът на клиент прави точно обратното.

На годишна база това не е малка сума. Дванадесет кредита на клиенти по 490 лв. на месец всеки представляват заедно 70 560 лв. оборот, който финансирате безлихвено през цялата година — пари, които никоя банка никога не би ви заела безплатно, и които тук подарявате, без някога да се намесва лихвен процент, договор, или дори съзнателно решение.

Ако вече водите касовия си план с планировчика на паричния поток, можете да въведете там откритото салдо на кредитите си на клиенти като противоположна позиция — вземане вместо задължение. Така това финансиране престава да живее в тетрадка зад бара и застава до останалата ви ликвидност, където му е мястото.

Изчислете изложеността на собствените си кредити на клиенти

Въведете колко кредита на клиенти позволявате, средната месечна сума на всеки, собствения си нетен марж и колко средно отнема събирането. Инструментът показва какво в момента е обвързано в брой, колко ви струва напълно неплатена сметка в нов оборот, и колко безлихвено финансиране подарявате годишно.

Ако от опит знаете какъв процент от кредитите на клиентите ви никога не се събира изцяло, въведете и това — инструментът веднага изчислява какво ви струва това несъбираемо вземане средно на година. Всичко работи във вашия собствен браузър; нищо не се изпраща или съхранява.

Приемете резултата като начало на размисъл със себе си, а не като присъда над постоянните ви клиенти. Малка открита сума днес не е проблем — въпросът е дали има таван, който я поддържа такава, и дали някога сте го изрекли на глас.

Какво можете да направите тази седмица, този месец и структурно

Пълното премахване на кредита на клиенти за един ден не е опция за повечето заведения — това е точно онзи вид доверие, което задържа постоянните клиенти. Този ред започва с яснота, после определя ритъм, и едва след това го закотвя в касовия ви план.

Тази седмица: съберете всичко, което вече е открито, в един списък

• Съберете всяка тетрадка, къс хартия и разхвърляна бележка зад бара в един преглед: кой дължи, от кога, и колко.
• Попълнете калкулатора по-горе със собствените си числа, за да видите какво реално представлява сумата днес.
• Отбележете отделно двете-трите най-стари открити суми — това са сметките, които заслужават разговор първи.

Този месец: дайте на всеки кредит на клиент ритъм и таван

• Уговорете се с всеки постоянен клиент или офис за фиксиран ден за уреждане — седмично или месечно, но винаги конкретен ден, никога "скоро".
• Определете си прост кредитен таван на сметка, например никога повече от месечна сума открита едновременно.
• При достигане на този таван изпратете едно учтиво, стандартно напомняне — винаги един и същ текст, за да не се усеща никога като личен нападка.

Структурно: оставете го да се влива в касовия ви план

• Въведете сбора на откритите си кредити на клиенти като вземане в планировчика на паричния поток, до другите ви текущи позиции.
• Прегледайте собствения си нетен марж чрез статията за показателите в ресторантьорството — колкото по-тънък е този марж, толкова по-строг всъщност трябва да бъде кредитният ви таван.
• За най-големите си, структурно най-важни клиенти (офис, който идва седмично), обмислете реално писмено споразумение с фиксиран срок за плащане, както в статията за сроковете за плащане — това не е недоверие, а просто същата защита, която вече давате на доставчик.

Доверието и числото не се изключват взаимно

Нито едно от четирите числа по-горе не казва, че трябва да спрете да оставяте постоянните си клиенти да ядат на кредит. Те казват, че това е финансово решение — със срок, разход при провал, и таван — и затова не бива просто да се остави на тетрадка и паметта на този, който е бил на смяна тази вечер.

Плащане с карта от 490 лв. не ви струва нищо освен обичайната такса за транзакция. Същата сума 490 лв. на кредит на клиент може, ако се обърка, бързо да ви струва 6125 лв. нов оборот, за да я компенсирате. Разликата между тези две суми е точно доверието, което подарявате безплатно днес — понякога основателно, понякога не, но почти винаги без към него някога да е било прикачено число.

Прикачете това число, следете най-големите си кредити на клиенти, и оставете сбора да се влива в касовия ви план. Тогава кредитът на клиент остава това, което трябва да бъде — услуга за онзи, който я е заслужил — вместо заем, който никой никога наистина не е одобрил.