Paklauskite pilnos salės restoranų savininkų, kiek restoranų neišgyvena pirmųjų metų, ir kažkas atsakys „90 procentų“, dar nespėjus baigti kavos. Tai pasitikimiausiai kartojamas skaičius visame sektoriuje — ir niekas niekada nerado, iš kur jis kilęs.
Šis teiginys pasirodo pitch deckuose, pokalbiuose su banku ir beveik kas antrame straipsnyje apie restorano atidarymą: 90 % neišgyvena nė metų. Jis buvo kartojamas kiekvienoje NBC realybės šou The Restaurant serijoje. Jokio atsekamo šaltinio jis neturi. Ohajo valstijos universiteto tyrėjas H.G. Parsa jo ėmė ieškoti, šimtąjį kartą išgirdęs cituojant, ir, jo paties žodžiais, „atlikęs išsamią literatūros apžvalgą apie restoranų bankrotus, niekur nerandu jokio įrodymo, kad bankroto rodiklis siekia 90 procentų“.
Tad jis pats atliko tyrimą. Parsos 2005 m. straipsnis žurnale Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly sekė nepriklausomus restoranus pagal Dun & Bradstreet nuosavybės pasikeitimo duomenis nuo 1996 iki 1999 metų ir nustatė 26,16 % pirmųjų metų bankroto rodiklį — tai tik dalelė mito, ir artima bendram smulkaus verslo bankroto rodikliui. Atskiras dešimties metų Cornell ir Michigano valstijos universitetų tyrimas, sekęs restoranus trijose vietinėse rinkose, nustatė 27 % bankrotą per pirmuosius metus, kylantį iki maždaug 70 % iki penktų metų. Naujesni įverčiai dar žemesni: UC Berkeley tyrėjų atlikta JAV Darbo statistikos biuro duomenų analizė pirmųjų metų bankrotą priartina prie 17 %, o 2025 m. Datassential kasos duomenys rodo dar labiau krentantį pirmųjų metų uždarymų skaičių, sektoriui profesionalėjant.
Nė vienas iš šių faktų nepadaro restorano atidarymo saugaus. Tačiau jie parodo, kad netikras skaičius pavojingas labai konkrečiu būdu. Statistika, teigianti, kad devyni iš dešimties naujų restoranų pasmerkti, sukelia vieną iš dviejų reakcijų: paralyžių žmonėms, kurie iš tiesų būtų pasisekę, arba keistą klaidingą ramybę tiems, kurie vis tiek imasi verslo — nes jei nurodyta bankroto priežastis miglota ir katastrofiška („tokia tikimybė“), lengva save priskirti prie laimingų 10 %, nesigilinant į nieko konkretaus, ką iš tiesų galėtum kontroliuoti.
Šis straipsnis nėra apie maisto kokybę, interjerą ar „aistrą“ — dalykus, kuriuos mitas tyliai leidžia suprasti esant lemiamu veiksniu. Jis apie tai, ką tyrimai vis atranda: penkias konkrečias, prieš mėnesius jau matomas priežastis, dėl kurių restoranai iš tiesų užsidaro, ir psichologiją, kuri dažniausiai trukdo savininkams jas pastebėti laiku. Straipsnio pabaigoje trumpa savitikra sugretina jūsų pačių skaičius su tomis pačiomis penkiomis priežastimis — niekas, ką čia įrašysite, nepalieka jūsų įrenginio.
Mitas šalia to, ką tyrimai iš tiesų išmatavo
Restoranų bankrotas pirmaisiais ir penktaisiais metais — kaip teigiama palyginti su tuo, kas išmatuota. Skirtumas nemažas.
Bankrotas iki 1 metų
Bankrotas iki 5 metų
„Mitas“ — tai dažnai kartojamas teiginys „90 % neišgyvena pirmųjų metų“, kurio Ohajo valstijos universiteto tyrėjas H.G. Parsa nerado jokio patikrinamo šaltinio. Tyrimų skaičiai yra nepriklausomai paskelbti, recenzuoti įverčiai; jie ir tarpusavyje smarkiai skiriasi, nes bankroto rodiklis stipriai priklauso nuo rinkos, laikotarpio ir apibrėžimo — o tai ir yra esmė. Nė vienas paskelbtas tyrimas net nepriartėja prie 90 %.
Kodėl Mitas Išgyvena — Ir Kodėl Tikras Skaičius Yra Pavojingesnis, o Ne Mažiau
Ši psichologija turi pavadinimą: pasitikėjimo perteklius ir perteklinis įėjimas į rinką (overconfidence and excess entry). 1999 m. žurnale American Economic Review paskelbtame lūžiniame eksperimente ekonomistai Colinas Camereris ir Danas Lovallo leido dalyviams nuspręsti, ar jie nori patekti į simuliuotą rinką, kur atlygis iš dalies priklausė nuo įgūdžių. Kai žmonės tikėjo, kad rezultatą lemia įgūdžiai, į rinką patekdavo kur kas daugiau žmonių, nei leido matematika — nes vidutiniškai kiekvienas vertino savo įgūdžius aukščiau nei grupės vidurkis. Camereris ir Lovallo teigė, kad šis eksperimentas yra laboratorinė versija to, kas vyksta, kai tikri verslininkai nusprendžia atidaryti verslą: įsitikinimas „aš esu geresnis už daugumą žmonių šioje srityje“ ir priverčia žmogų pasirašyti nuomos sutartį, ir statistiškai garantuotai yra klaidingas bent pusei jų.
90 % mitas su tuo šališkumu susijungia keistu, atvirkštiniu būdu. Kadangi skaičius toks akivaizdžiai kraštutinis, ambicingi savininkai jo nepriskiria prie „reali rizika, į kurią turiu atsižvelgti“ — jie jį priskiria prie „aišku, kad tai netaikoma žmonėms, kurie tikrai žino, ką daro, kaip aš“. Tikėtiną skaičių sunkiau nuvertinti nei absurdišką; būtent mito kraštutinumas leidžia jį saugiai ignoruoti.
Išgyvenusiųjų šališkumas (survivorship bias) tai dar sustiprina iš priešingos pusės. Būsimi savininkai tyrinėja sėkmingus restoranus ir kopijuoja jų matomus bruožus — salę, meniu, socialinius tinklus — nes tai bruožai, kuriuos jie iš tiesų mato. Parsos tyrimas nustatė, kad šie bruožai vos susiję su išlikimu. Ko negalima matyti apsilankius pas konkurentą, tai kiek mėnesių pinigų atsargos jie turėjo pradėdami, ar savininkas anksčiau buvo vadovavęs virtuvei, ar kiek atidarymo savaitės darbuotojų liko po metų. Būtent nematomos priežastys ir lemia rezultatą.
5 Tikros Priežastys, Kodėl Restoranai Užsidaro
Nė viena iš šių priežasčių nepatektų į pitch decko skaidrę. Visos penkios vėl ir vėl pasirodo tyrimuose apie restoranų bankrotą — ir kiekviena iš jų matoma jau prieš kelis mėnesius iki uždarymo, jei žinai, kur žiūrėti.
1. Nepakankamas kapitalas, apsimetantis nesėkme
Parsos tyrimas, ir beveik kiekvienas rimtas tyrimas nuo tada, sutaria dėl vieno: pinigų problemos uždaro restoranus kur kas dažniau nei maisto problemos. Tačiau „mums baigėsi pinigai“ savininko, kuris uždaro verslą, pasakojime beveik niekada nepasirodo. Vietoj to įrašoma „lokacija buvo netinkama“ arba „rinka pasikeitė“, nes tai skamba kaip jėgos, kurių niekas nekontroliuoja — o pinigų pritrūkimas prieš verslui atsistojant ant kojų skamba kaip prognozavimo klaida, kurią padarė pats savininkas.
Mechanizmas beveik visada tas pats. Naujo restorano pajamos mėnesius kyla, kol pasiekia stabilų greitį, o beveik kiekviena išlaida — nuoma, didžioji dalis atlyginimų, draudimas, licencijų mokesčiai — fiksuota jau nuo pirmos dienos. Skirtumas tarp šių dviejų — tai realus eurų skaičius, kurį verslas turi išgyventi, kol taps savarankiškas, ir tai beveik niekada nėra skaičius, kurį savininkas iš tiesų numatė biudžete: verslo planas, paremtas geriausiu realistišku mėnesiu, yra optimizmo šališkumas su lentele prie jo.
Būtent šį atotrūkį tiesiogiai apskaičiuoja „HappyChef“ įrankis startuolio biudžeto ir finansavimo planas — giliausias sukauptos pinigų srauto trajektorijos taškas, o ne procentinis spėjimas — o pinigų srauto planuotojas yra įrankis jam stebėti, kai durys jau atidarytos, mėnuo po realaus mėnesio.
2. Koncepcija, kurioje viskas tik apie maistą
Vienas iš labiau netikėtų Parsos atradimų neturi nieko bendra su gaminimo įgūdžiais. Kai jis palygino, ką apie savo restoraną sakė išgyvenę savininkai su tuo, ką sakė bankrutavę savininkai, skirtumas buvo ne kulinariniuose gebėjimuose — jis buvo tame, ar apskritai egzistavo veiklos filosofija. Išgyvenę savininkai apibūdino, kaip elgėsi su darbuotojais, kaip norėjo, kad jaustųsi keturviečio stalo svečiai atsiskaitydami, kam iš tiesų skirtas restoranas, be maisto patiekimo. Bankrutavę savininkai beveik be išimčių kalbėjo tik apie maistą ir daugiau nieko.
Tai skamba kaip nekonkretus atradimas, bet toks jis nėra. Restoranas su užrašyta filosofija turi standartą, kurio niekam nereikia iš naujo išgalvoti blogą penktadienio vakarą. Be jos kiekvienas priėmimo į darbą sprendimas, kiekvienas meniu pakeitimas ir kiekvienas paslaugos taisymo momentas sugalvojamas eigoje — o improvizuota reakcija būna brangiausia būtent tada, kai verslas gali sau tai leisti mažiausiai.
Būtent šį atotrūkį sukurtas užpildyti darbuotojų vadovo generatorius: taisyklės ir filosofija, kurios kitaip gyventų vieno žmogaus galvoje, užrašytos vieną kartą vietoj to, kad būtų išmoktos per klaidas.
3. Pasitikėjimo pertekliaus mokestis
Camererio ir Lovallo 1999 m. eksperimentas — nejaukus skaitinys kiekvienam, kuris ruošiasi pasirašyti komercinės nuomos sutartį. Kai dalyviai tikėjo, kad įėjimo į rinką žaidimas atlygina už asmeninius įgūdžius, o ne grynai už sėkmę, į jį patekdavo kur kas daugiau žmonių, nei pateisino tikroji atlygio struktūra — nes vidutiniškai kiekvienas dalyvis vertino save aukščiau grupės vidurkio. Tikri verslininkai, teigia straipsnis, žaidžia lygiai tą patį žaidimą su savo santaupomis, o matematika nepasikeičia vien todėl, kad statymai realūs.
Virtuvėje tai pasireiškia kaip specifinis ir brangiai kainuojantis modelis: tas pats pasitikėjimas savimi, kuris padeda ištverti aštuoniasdešimties valandų atidarymo savaites ir priešišką pokalbį banke, yra bruožas, labiausiai skatinantis praleisti būtent tas due diligence dalis, kurios būtų galėjusios pasakyti — palauk, pritrauk daugiau kapitalo, arba visai neatidaryk. Cornell tyrimas turi pavadinimą šiam susidarančiam atotrūkiui — „entrepreneurial incompetence“, verslininko nekompetencija — ir tai nėra gaminimo įgūdžių trūkumas; tai nesugebėjimas valdyti paties verslo arba pakankamai anksti pastebėti, kad tą dalį turėtų valdyti kažkas kitas.
Sprendimas, į kurį rodo tyrimai, yra ne mažesnis pasitikėjimas — pasitikėjimas ir yra tai, kas apskritai leidžia atidaryti restoraną. Tai — pasiskolintas sprendimas: buhalteris, mentorius, kolegų grupė ar tiesiog antra nuomonė apie skaičius prieš pasirašant nuomos sutartį, ieškoma būtent tą akimirką, kai pasitikėjimas savimi sako, kad to nereikia.
4. Komanda, kuri tyliai išeina
Vaišingumo sektorius turi vieną didžiausių darbuotojų kaitos rodiklių iš visų sektorių — dažniausiai vertinamą 25–35 % per metus visoje ES, o atskirose nacionalinėse rinkose šis rodiklis dar aukštesnis. Kiekvienas toks išėjimas kainuoja daugiau, nei rodo darbo skelbimas: jau investuotos mokymo valandos, paslaugų kokybės kritimas, kol naujas darbuotojas įsivažiuoja, ir nuolatiniai svečiai, kurie pastebi, kad jų mėgstamas padavėjas išėjo, ir tyliai pradeda atidžiau vertinti ir maistą.
Kaita retai vienpusiškai sužlugdo restoraną — ji sužlugdo jį kartu su aukščiau šiame sąraše minėtomis priežastimis. Virtuvė, dirbanti prie nepakankamai kapitalizuotų maržų, gali lengvai atlaikyti vieno darbuotojo išėjimą per metus. Ji negali atlaikyti ketvirto, nes tuomet jau moka už mokymus ketvirtą kartą, o gauna vos patyrusios komandos rezultatus, ir būtent svečio patirtis, kuri iš pradžių ir sukūrė nuolatinius klientus, pirma pradeda tyliai eižėti.
Būtent šiai spragai užpildyti sukurti įgūdžių ir pamainos matrica ir naujo darbuotojo įtraukimo planas: tiksliai matyti, kur versle vienas žmogus turi įgūdį, kurio neturi niekas kitas, ir suteikti naujam darbuotojui realų kelią į kompetenciją vietoj „šįvakar tiesiog stebėk Mariją“.
Ką mitas kaltina, šalia to, kas iš tiesų nuspėja išlikimą
Du skirtingi to paties uždaryto restorano paaiškinimai. Tik vienas iš jų nuosekliai pasirodo tyrimuose.
Ką mitas tyliai kaltina
- Maistas buvo nepakankamai geras
- Buvo netinkama lokacija
- Nesėkmė arba netinkamas laikas
- Praleista tendencija arba pavėluotai jos vytasi
Ką tyrimai iš tiesų nustatė
- Nepakako pinigų išgyventi startinį laikotarpį
- Nebuvo užrašytos koncepcijos, apimančios daugiau nei tik maistą
- Savininko-vadovo pasitikėjimo perteklius ir nepatyrimas
- Darbuotojai, kurie tyliai išėjo, po vieną
Lokacija ir virtuvės tipas nėra nesvarbūs — tačiau vėlesni Parsos tyrimai nustatė, kad jų poveikis išlikimui yra mažesnis ir mažiau nuoseklus, nei mano savininkai, o keturi faktoriai dešinėje vėl ir vėl pasirodo nepriklausomai nuo koncepcijos, virtuvės ar rajono.
5. Kaina, kuri paskutinį kartą judėjo prieš trejus metus
Tylus žudikas. Žaliavų kainos keičiasi kas ketvirtį; meniu kainos daugumoje nepriklausomų restoranų keičiamos daugiausiai kartą per metus — o tais metais, kai savininkas bijo prarasti nuolatinius klientus, nekeičiamos visai. Tai nuostolio vengimas, veikiantis lygiai taip, kaip elgesio ekonomistai dokumentavo dešimtmečius: baimė dėl matomo, tiesioginio nuostolio (svečias garsiai skundžiasi prie stalo dėl aukštesnės kainos) nusveria kur kas didesnį nuostolį, kuris niekada apie save nepraneša — maržą, tyliai eižėjančią kiekviename patiekale, kiekvieną vakarą, ištisus metus.
Šios matematikos rezultatai negailestingi. Patiekalas, kuris prieš du žaliavų kainų ciklus turėjo sveiką maržą, šiandien gali nešti nuostolį kaip restorano geriausiai parduodamas patiekalas, o savininkas vis dar apibūdina verslą kaip „einasi gerai“ — nes kasa vis dar skambina, tik už kur kas blogesnę sutartį nei prieš metus, kiekvienam iš tų patiekalų, kurie ir sukūrė jam populiarumą.
Receptų kalkuliacijos įrankis tiksliai parodo, kur ta marža iš tiesų yra šiandien, patiekalas po patiekalo; straipsnis apie meniu kainų kėlimą neprarandant svečių aprašo, kaip užpildyti šį atotrūkį be pokalbio, kurio taip bijai.
Atlik Savo Realybės Patikrą
Penki klausimai žemiau tiesiogiai atitinka penkias tikras priežastis, minėtas aukščiau. Tai ne dirbtinai sukurtas balas iš 100 — tai tavo pačių skaičiai, sugretinti su šiame straipsnyje minimomis tyrimais pagrįstomis ribomis. Niekas, ką čia įrašai, niekur nesiunčiama ir nesaugoma.
5 perspėjimo ženklai
Atsakyk į tai, ką žinai; apytikslis skaičius kur kas naudingesnis nei praleistas klausimas.
Skaityk rezultatą taip, kaip skaitytum dūmų detektorių, o ne nuosprendį: jis nežino tavo restorano, jis žino penkis skaičius, kuriuos ką tik įrašei. Kam jis tinkamas — tai pastebėti nuokrypį, kurio niekas patalpoje dar nepasakė garsiai — atsargą, kuri per du ramius mėnesius suplonėjo, kainą, kurios niekas nelietė nuo praėjusio pavasario.
Ką Daryti Šią Savaitę, Šį Mėnesį, Šį Ketvirtį
Nepakankamo kapitalo, neužrašytos filosofijos, nepatyrimo, kaitos ir kainos atotrūkio negali ištaisyti per vieną popietę. Ši tvarka veikia todėl, kad kiekvienas žingsnis padaro kitą pigesnį.
Šią savaitę — sužinok, kur iš tiesų stovi
- Atlik aukščiau esančią savitikrą vieną kartą, sąžiningai — apytikslis skaičius pranašesnis už praleistą klausimą.
- Palygink tikrą banko likutį su fiksuotomis mėnesio išlaidomis ir suskaičiuok mėnesius garsiai, ne pagal jausmą.
- Patikrink, kada paskutinį kartą peržiūrėjai kiekvieną meniu kainą pagal šio ketvirčio, o ne praėjusių metų, žaliavų kainas.
- Vienoje pastraipoje užrašyk, kam tavo restoranas iš tiesų skirtas, be maisto. Jei nieko greitai nesugalvoji, tai ir yra išvada.
Šį mėnesį — pirma sutvarkyk ryškiausią ženklą
- Jei tai atsarga: pereik per startuolio finansavimo planą arba pinigų srauto planuotoją ir rask tikrą trūkumą anksčiau, nei jį ras bankas.
- Jei tai koncepcija: perkelk filosofiją į darbuotojų vadovo generatorių, kad ji nebeliktų tik vieno žmogaus galvoje.
- Jei tai kaita: pereik per įgūdžių matricą, kad tiksliai pamatytum, kurį darbą gali atlikti tik vienas žmogus, ir pradėk nuo jo.
- Jei tai kaina: apskaičiuok penkis geriausiai parduodamus patiekalus receptų kalkuliatoriuje, prieš nuspręsdamas ką nors dėl meniu.
Šį ketvirtį — susikurk įprotį, kuris apsaugo nuo pasikartojimo
- Įrašyk kalendoriuje pasikartojančią kas ketvirtį datą meniu kainų ir sąnaudų peržiūrai — ne „kai jausis reikalinga“, nes taip nepastebimai praeina treji metai.
- Pakartok savitikrą su ta pačia sąžiningumo doze. Ženklas, kuris išnyko, — tikra pažanga; naują ženklą verta pastebėti dabar, o ne kitąmet.
- Bent kartą per ketvirtį pasikviesk išorinę nuomonę — buhalterį, mentorių, kolegą savininką — dėl skaičių. Tai pigiausias draudimas nuo pasitikėjimo pertekliaus mokesčio.
- Peržiūrėk naujo darbuotojo įtraukimo planą kaskart, kai keičiasi komanda, kad kitas išėjimas kainuotų mažiau nei ankstesnis.
Pavojų Kėlė Ne Mitas — Pavojų Kėlė Jį Pakeitęs Paaiškinimas
„90 % bankrutuoja“ niekada nebūtų buvęs skaičius, sužlugdęs tavo restoraną. Bet tikėjimas juo tyliai daro kažką blogesnio nei tiesiog atbaido žmones: jis nukreipia visų dėmesį į penkis netinkamus dalykus — maistą, salę, tendenciją, sėkmę — ir toli nuo penkių dalykų, kuriuos tikri tyrimai vis atranda, metai po metų, tyrimas po tyrimo.
Tikras skaičius yra žemesnis, geriau pagrįstas dokumentais ir kur kas naudingesnis, nes kiekviena iš penkių tikrų priežasčių yra kažkas, ką gali pamatyti artėjant ir dėl ko gali imtis veiksmų — mėnesius prieš tai, kai tai apskritai pasirodytų kaip užrašas „uždaryta“ ant durų.
Kad išgyventum pirmuosius trejus metus, tau nereikia gaminti geriau nei konkurentai. Tyrimai rodo, kad reikia pinigų atsargos, nesitikinčios geriausio mėnesio, filosofijos, užrašytos ne tik galvoje, vienos sąžiningos išorinės nuomonės prieš ką nors pasirašant, komandos, kuri tyliai neperkuriama kas kelis mėnesius, ir meniu, kuris juda kartu su tavo sąnaudomis. Nė vienas iš šių dalykų taip pat netelpa pitch decko skaidrėje. Bet visi jie tau prieinami jau nuo šios savaitės.