Selles artiklis
Restorani frantsiisimine tähendab, et litsentsid oma kontseptsiooni — nime, süsteemid, koolituse — teisele ettevõtjale, kes avab sinu kaubamärgi all oma üksuse ja maksab selle eest ühekordse liitumistasu ning pideva protsendi käibest.
See juhtub peaaegu alati samamoodi. Püsiklient, kes käib sinu juures kolm korda kuus söömas, ütleb ühel õhtul poolenisti tõsiselt: „Teie peaksite ka siin sellise koha avama.“ Või endine töötaja, kes tahab nüüd ise midagi alustada, küsib, kas ta võib seda teha sinu nime all. Või kirjutab võõras kapitaliga inimene pärast head artiklit sinu koha kohta. See tundub kui kompliment — ja seda see ka on. Aga see ei ole vastus, see on küsimus, mis nõuab enne „jah“ ütlemist numbreid.
Frantsiisimine erineb põhimõtteliselt teise üksuse avamisest. Teist üksust avades investeerid sina, kannad riski sina ja jätad endale 100% marginaalist — miinus laenu tagasimakse. Frantsiisi puhul investeerib keegi teine, igapäevast riski kannab keegi teine ning sina jätad endale väikese protsendi käibest, mis pole sinu oma. See kõlab nagu vähem tööd väiksema raha eest ja mõnikord see nii ongi. Aga see võib tuua ka rohkem kui teine üksus — või mõlemad koos võivad tuua vähem, kui ootad, kui sa enne allkirjastamist ei tunne allpool olevaid seitset numbrit.
See juhend käib need ükshaaval läbi: mida küsid alguses, mida saad igakuiselt, kui palju sul endal maksab „frantsiisikõlblikuks“ saamine, kui palju aega annab seadus enne allkirjastamist, mitut frantsiisivõtjat vajad, et jõuda tasakaalupunktini, ning risk, mida keegi ei suuda eurodesse panna, aga mis kaalub kõige rohkem. All sisestad oma numbrid kalkulaatorisse, mis paneb kaks teed kõrvuti — ise teise üksuse avamine või frantsiisimine — viie aasta perspektiivis.
Üks asi enne: see ei ole juriidiline nõuanne. Frantsiisiõigus erineb ELi riikides märkimisväärselt ja 5. numbris mainitud seadusega ette nähtud järelemõtlemisaeg on täpselt see koht, kus vajad frantsiisiõigusele spetsialiseerunud advokaati, mitte blogiartiklit.
Miks „jah, muidugi“ võib olla kõige kallim vastus
Frantsiisipäring tundub nagu raha, mis tuleb iseenesest, ilma et sa peaksid selle nimel midagi tegema: keegi teine investeerib, keegi teine töötab vahetuses ja sina saad tšeki. See kujutlus ei vasta tõele. Enne kui esimene euro laekub, pead kirjutama täieliku tegevusjuhendi, looma koolitusprogrammi ja maksma advokaadile veatu lepingu eest — arvesta mõne kümne tuhande euroga, päris rahaga, mis kulutatakse võib-olla peale.
Ja pärast seda risk ei kao kuhugi, see lihtsalt muudab kuju. Tegevusriski selles ühes lisaüksuses enam pole, kuid on mainerisk igas üksuses, mis sul juba on — kaasa arvatud sinu enda algne koht. Üks halvasti juhitud frantsiisiüksus sinu nimega sildil ei mõjuta ainult seda üht üksust.
Sellepärast algab see artikkel numbritega, mitte entusiasmiga. Kõigepealt arvuta, siis otsusta.
Lõplik juhend Restorani Rahandus: 6 Numbrit, Mis Otsustavad Teie Kasumi Toorainekulust rahastamiseni: kõik, mis otsustab, kas aasta lõpus midagi alles jääb, ühes juhendis. Ava juhend7 numbrit selle küsimuse taga
Need on toodud järjekorras, milles neid tavaliselt kohtad: kõigepealt see, mida küsid ja saad, siis see, mis sul endal maksab, siis seadusega seatud lagi sinu tempole, ja lõpuks kaks asja, mis muutuvad nähtavaks alles pärast allkirjastamist.
1. Liitumistasu
Liitumistasu (entry fee) on ühekordne summa, mida frantsiisivõtja maksab õiguse eest alustada tegevust sinu nime all. Oluline on olla enda vastu aus selles, mida see summa tegelikult katab: mitte sinu retsepti. Head rooga suudab igaüks järele teha fotolt ja kolme maitsmiskorra järel. See, mida frantsiisivõtja tegelikult ostab, on asjaolu, et tal pole vaja ise sinu mängujuhendit leiutada — sinu kaubamärki koos olemasoleva mainega, sinu tegevussüsteeme, sinu ostusuhteid, sinu koolitust ja õigust tegutseda kindlas piirkonnas ainsana sinu nime all.
Iseseisva, ühe kontseptsiooniga toitlustusettevõtte jaoks Euroopas — seega mitte rahvusvahelise, kümnete üksustega ketina — on realistlik liitumistasu ühele esimestest frantsiisivõtjatest vahemikus 7500–30 000 eurot. See on tunduvalt madalam kui see, mida küsib suur kett, just seetõttu, et sinu kaubamärgi tuntus on kohalik või piirkondlik, mitte üleriigiline.
Ära vaata seda tasu kui esimese päeva kasumit. Praktikas katab see vaevu seda, mida sa ise oled juba kulutanud, et saaksid selle esimese frantsiisivõtja vastu võtta — juhendi, koolituspäevad, juriidilised kulud. 4. number allpool arvutab selle läbi.
2. Litsentsitasu protsent
Litsentsitasu (royalty) on pidev protsent, mida frantsiisivõtja maksab igakuiselt oma käibelt — mitte kasumilt, käibelt. Toitlustuses jääb see tavaliselt vahemikku 4–8%.
See on number, mis tegelikult otsustab, kas frantsiisimine toob sulle rohkem või vähem kui ise teise üksuse avamine, ja võrdlus kulgeb sageli teisiti, kui intuitiivselt tundub. Oma teise üksusega jätad teoreetiliselt endale 100% marginaalist, aga see marginaal on kitsas — sageli 5–12% käibest, pärast palgakulu, üüri ja sisseoste, ja veel tuleb laen tagasi maksta. Frantsiisi puhul jätad endale väikese protsendi, kuid käibelt, mitte sellest, mis jääb üle pärast kõiki kulusid, ja ilma et kannaksid personali, üüri või riski koormat.
6% litsentsitasu frantsiisivõtja käibelt võib mitme üksuse peale kokku tuua rohkem kui netokasum ühes sinu enda rahastatud üksuses. Oluline pole see, milline protsent tundub suurem, vaid kui palju käivet selle protsendi all on ja kui mitu üksust seda protsenti kokku liidavad. Selle artikli allolev kalkulaator teeb selle võrdluse sinu enda numbritega.
Sama 100% käive, kaks täiesti erinevat tulemust sulle — oma teise üksuse puhul on iga marginaalieuro sinu oma, frantsiisi puhul on see väike osa kellegi teise käibest.
Frantsiisi puhul tuleb see väike roheline tükk käibest, mis pole sinu oma ja millega seotud kulusid sa ei kanna — just seetõttu võib väike protsent paljudelt üksustelt ületada suure marginaali ühelt üksuselt. Arvuta see läbi oma numbritega allolevas tööriistas.
3. Turundusmakse
Lisaks litsentsitasule küsib peaaegu iga tõsine frantsiisikontseptsioon eraldi turundusmakset, tavaliselt 1–3% frantsiisivõtja käibest, litsentsitasu peale. See raha ei lähe otse sinu taskusse: see läheb koos kõigi teiste frantsiisivõtjate maksetega ühisesse turundusfondi, millest tasutakse reklaami, ühist veebilehte ja kaubamärgikampaaniaid, mis tulevad kasuks igale üksusele.
See on summa, mida arvestamisel kõige kergemini unustatakse — frantsiisivõtja kogeb seda kui „ma maksan kaubamärgile 8%“, samal ajal kui sina saad frantsiisiandjana sellest ise vaid 6% ja ülejäänud 2% pead uuesti kulutama ühisele turundusele. Arvesta igas prognoosis mõlema protsendiga eraldi, mitte kunagi ühe liidetud numbrina, mida hiljem kogemata kogu enda tuluna käsitled.
4. Mis maksab sul endal „frantsiisikõlblikuks“ saamine
Enne kui keegi üldse allkirjastab, pead sina ise investeerima — ja see on kuluartikkel, mis paneb enamiku väikeste, iseseisvate omanike lõpuks frantsiisimõttest loobuma. Pead kirjutama tegevusjuhendi: kõik, mis täna on sinu peas — retseptuur, portsjonisuurused, ostuprotseduurid, vahetuste planeerimine, kvaliteedikontroll — panema paberile nii üksikasjalikult, et võõras suudaks seda järgida sulle kunagi helistamata. Pead looma koolitusprogrammi, mis valmistab frantsiisivõtja ja tema tiimi avamiseks ette. Ja sul tuleb kanda juriidilisi kulusid frantsiisilepingu ja kohustusliku lepingueelse teabedokumendi koostamiseks (vt 5. numbrit).
Arvesta realistlikult 11 000 kuni üle 38 000 euro käivituskuludega, mis kulutatakse enne kui esimene liitumistasu laekub. See on päris raha, kulutatud eeldusele, et frantsiisivõtjaid tegelikult tuleb — ja just seetõttu on see number see, mis vaikselt kustutab enamiku frantsiisiambitsioone. See pole risk, mida kannad tulevikus, see on arve, mis on juba sinu laual.
Kui soovid seda summat rahastada raha voo asemel laenuga, arvuta see lihtsalt läbi laenukalkulaatoriga — sama meetodiga nagu iga muu investeeringu puhul oma ettevõttes.
5. Seadusega ette nähtud järelemõtlemisaeg
Suuremas osas ELis ei tohi frantsiisilepingut seaduse kohaselt lihtsalt allkirjastada samal päeval, kui kokkulepe saavutatakse. Enamik riike nõuab lepingueelset teavitusperioodi: pead kandidaadist frantsiisivõtjale esitama põhjaliku teabedokumendi — kontseptsiooni, rahaliste tingimuste ja riskide kohta — ning alles seejärel peab mööduma minimaalne tähtaeg, enne kui allkirjastamine on õiguslikult kehtiv. Belgias näiteks reguleerib „Wet Precontractuele Informatie“ ühekuulist miinimumtähtaega; Prantsusmaal näeb sarnase, umbes kahekümnepäevase kohustuse ette „Loi Doubin“. Euroopa frantsiisi eetikakoodeks, millega ühineb enamik riiklikke frantsiisiliite, näeb hea tavana ette sarnaseid miinimumtähtaegu.
See number ei ole soovitus, see on kõva alampiir sellele, kui kiiresti saad laieneda — seda tähtaega ei saa „lihtsalt vahele jätta“, kuna kandidaadil on kiire. Leping, mis on allkirjastatud seadusega ette nähtud tähtaega eirates, on paljudes jurisdiktsioonides tühistatav, koos reaalse kahjunõude riskiga sulle kui frantsiisiandjale.
Täpsed reeglid — tähtaja pikkus, mida teabedokument täpselt peab sisaldama ja milline seadus kohaldub — erinevad riigiti ja muutuvad. See artikkel selgitab põhimõtet, mitte sinu riigi seadust: konsulteeri selles alati frantsiisiõigusele spetsialiseerunud advokaadiga, enne kui koostad või allkirjastad lepingu.
Tee, mille läbib iga tõsine frantsiisipäring — ja miks sina ei määra tempot.
Ainus etapp, mida sina ise ei saa kiirendada, on seadusega ette nähtud järelemõtlemisaeg. Kõike enne seda saad ette valmistada nii põhjalikult, kui soovid; see tähtaeg on paigas.
6. Tasakaalupunkt: frantsiisivõtjate arv
Iga frantsiisivõtja, kelle vastu võtad, maksab sulle ka aega ja raha: kõnedele vastamine, kvaliteedikontrollid, juhendi ajakohastamine, juriidiline tugi, kaubamärgi järelevalve. Väikese, iseseisva frantsiisikontseptsiooni puhul ei kata ühe või kahe frantsiisivõtja litsentsitasu tulu tavaliselt veel seda toe kulu — praktikas subsideerid ise oma frantsiisivõtjaid.
Punkt, kus litsentsitasu tulud hakkavad ületama sinu enda üldkulusid (aeg ja raha, mida kulutad toele), on väikese, iseseisva frantsiisikontseptsiooni puhul tavaliselt 3–5 frantsiisivõtjat. Alla selle arvu on frantsiisimine struktuurselt kuluartikkel, mis esineb tuluna; selle kohal hakkab mudel end ise ülal pidama.
Just seetõttu on „alusta ühe frantsiisivõtjaga ja vaata, kuidas läheb“ kallim katse, kui see kõlab: see üksainus frantsiisivõtja toob sulle kui frantsiisiandjale peaaegu kindlasti kahjumit, isegi kui tema enda üksus töötab laitmatult.
7. Mainerisk, mida keegi hinda ei pane
See on ainus number sellel lehel, mis ei ole number, ja just seetõttu alahinnatakse seda kõige sagedamini. Niipea kui keegi teine küpsetab, teenindab ja arveid koostab sinu nime all, kaotad igapäevase kontrolli täitmise üle — aga mitte maine üle. Üks halvasti juhitud üksus värvib kogu sinu kaubamärgi otsingutulemused.
Kujuta ette: külaline teises linnas saab halva toidu või ebaviisaka teeninduse ja kirjutab veebi ühetärnise arvustuse, mis algab sõnadega „[Sinu kaubamärk] Kiriku tänaval on häbiasi“. Selline arvustus ei ilmu ainult selle ühe üksuse alla — see värvib seda, mida potentsiaalne külaline näeb, kui otsib sinu kaubamärki, kaasa arvatud need külalised, kes on teel sinu esimesse, enda kohta, kus sina ise igal õhtul ikka veel saalis töötad.
Puudub usaldusväärne valem, mis muudaks selle riski eurodeks, ja iga katse siiski number peale kleepida oleks eksitav kindlus, mida see artikkel sulle müüa ei taha. Mis tegelikult toimib: vali oma esimene frantsiisivõtja iseloomu ja töömoraali järgi, mitte ainult kapitali järgi, külasta uusi üksusi ette teatamata ja ehita lepingusse sisse kontrollimehhanismid — õigus sekkuda süstemaatiliselt halva täitmise korral kaalub lõpuks rohkem kui üks lisa litsentsitasu protsendipunkt.
Arvuta läbi: frantsiis või ise teine üksus?
Sisesta oma numbrid ja võrdle kahte teed viie aasta perspektiivis: rahastada ise teist üksust laenuga või anda oma kontseptsioon frantsiisi mitmele frantsiisivõtjale. Mõlemad veerud näitavad ainult seda, mida uus üksus/üksused lisavad — sinu olemasoleva ettevõtte tulemus on mõlemal teel identne ja seega vahesse ei lähe.
Üks eeldus muudab mudeli ausalt võrreldavaks: iga uus üksus — sinu enda teine üksus või frantsiisiüksus — töötab avamisaastal 70% ulatuses sinu praeguse ettevõtte käibest ja alates teisest aastast 100% ulatuses. See on lihtsustus, mitte ennustus: iga tegelik avamine kulgeb erinevalt.
Frantsiisi analüüs: 5 aastat ette
Samad viis aastat, kaks teed. Kõik arvutatakse sinu brauseris; midagi ei saadeta ega salvestata.
Oma teine üksus
Frantsiis
—
See mudel arvestab ainult seda, mida iga uus üksus lisab, mitte sinu olemasoleva ettevõtte tulemust. See ei arvesta 7. numbri mainerisikuga ega ajaga, mida ise kulutad frantsiisivõtjate toetamisele (vt 6. numbrit) — mõlemad kaaluvad tegelikus otsuses palju, kuid ei mahu eurodesse.
Kaks asja, mida tööriist teadlikult EI arvesta ja mida pead ise kaaluma. Aeg, mida ise kulutad teise üksuse juhtimisele võrreldes frantsiisivõtjate toetamisega, ei ole sama tüüpi töö, ja mudel arvestab ainult eurodes. Ja maineriskil 7. numbrist pole hinnasilti, aga see võib sinu olemasolevale üksusele tegelikult eurosid maksta, kui midagi läheb valesti.
Kasuta tööriista vestluse alguspunktina, mitte lõpppunktina — ja arvuta oma teise üksuse käivituskulud vajadusel põhjalikumalt läbi alustamiskapitali ja rahastamisplaaniga, või lase teha väärtuse hindamine, kui kaalud selle asemel olemasoleva ettevõtte ülevõtmist.
Mida teed enne, kui ütled „jah“
Viis sammu, selles järjekorras, enne kui allkiri antakse.
- Arvuta esmalt ülal oleva tööriistaga, kas see sinu numbritega klapib. — Enne esimest vestlust kandidaadist frantsiisivõtjaga tead, kas frantsiisimine või oma teine üksus toob sinu ettevõttele rohkem.
- Kirjuta tegevusjuhend enne, kui kandidaadist frantsiisivõtjale midagi lubad. — Kõik, mis täna on sinu peas, paberil — see on investeering 4. numbrist ja see tuleb esimesena.
- Lase frantsiisileping ja teabedokument koostada frantsiisiõigusele spetsialiseerunud advokaadil. — Mitte iseendal ja mitte üldjuristil — frantsiisiõigus on spetsialiseerumine, just eelmise, 5. numbri pärast.
- Alusta ühe usaldusväärse „katse“ frantsiisivõtjaga, enne kui laiendad edasi. — Vali inimene iseloomu järgi, mitte ainult kapitali järgi — esimene üksus testib korraga nii sinu juhendit kui ka sinu maineriski.
- Arvesta planeerimisel seadusega ette nähtud järelemõtlemisajaga. — See pole viivitus, mille saad kõrvaldada, see on seadus — ja see erineb riigiti, seega kontrolli seda advokaadiga, enne kui kuupäeva lubad.
Frantsiis ei ole kompliment, see on ärimudel
Kui püsiklient küsib, kas ta võib avada sinu restorani oma linnas, ei ole esimene õige vastus ei „jah“ ega „ei“ — see on „lase mul arvutada“. Ülaltoodud seitse numbrit ei ole loodud sind heidutama; need on loodud näitama, kas see kompliment on ka hea ärimudel just sinu ettevõttele, sinu marginaalile ja sinu valmisolekule kanda mainerisk millegi eest, mida sa ise enam ei juhi.
Mõne omaniku jaoks on vastus selge „jah“: tugev, hästi dokumenteeritud kontseptsioon litsentsitasuga, mis suudab mitme üksuse peale kokku liituda, võib tuua rohkem kui oma teine üksus — väiksema tegevusriskiga sinu jaoks. Teiste jaoks on ise teise üksuse avamine ausam tee: säilitad täieliku kontrolli täitmise üle ja seega ka oma maine üle.
Ja neile, kes mõtlevad pigem oma toitlustuskarjääri lõpule kui algusele, on frantsiisimine niikuinii vale küsimus — siis käib jutt ettevõtte üleandmisest, hoopis teistsugusest otsusest hoopis teistsuguse ajahorisondiga. Tea, millist vestlust sa tegelikult pead, enne kui vastad kliendi küsimusele.