Astuge sisse enamikku iseseisvatesse restoranidesse, kus on privaatruum, ja leiate alati sama vaikiva piinlikkuse: maja kõige ilusam laud, tühi enamikul õhtutel, müüdud mistahes hinnaga, mida tänulik juhataja telefonis improviseerib. Ausalt mõõdetuna on see tavaliselt terve hoone kõige halvemini tootev ruutmeeter, kuigi see peaks olema parim. Kümne kuni nelikümmend inimese grupid on kõige väärtuslikumad broneeringud, mida restoran saab – kui neid müüakse tootena: üks otsustaja, üks eelvalitud menüü, üks makse, kõrgem kulutus inimese kohta kui samadel kohtadel à la carte müües. Selle asemel koheldakse neid teenena või koormana, hind pannakse silma järgi, need võetakse vastu ilma ettemaksuta ja viiakse õhtul läbi ilma plaanita. See raamat annab teile süsteemi: kuidas hinnastada ruumi selle tegeliku alternatiivi vastu, kuidas ehitada grupimenüü, mida teie köök tegelikult suudab teostada, kuidas struktureerida ettemakseid, mida korraldajad aktsepteerivad, kuidas vastata päringutele piisavalt kiiresti, et need võita, ja kuidas juhtida õhtut nii, et arve ei hävitaks viie minutiga seda, mida neljakümne minuti hea teenindus üles ehitas.
Põhiidee
Privaatruum, mida müüakse ilma määratletud tooteta, ilma tegeliku hinnata, ilma ettemaksupoliitikata ja ilma aktiivse müügiprotsessita, on peaaegu alati iseseisva restorani kõige vähem produktiivne ruutmeeter – ja selle lõhe sulgemine on üks kõige mõjukamaid ja kõige väiksemat kapitali nõudvaid asju, mida omanik saab ühe aasta jooksul teha.
Kes peaks seda lugema
Lugege seda raamatut, kui omate või juhite 40-120-kohalist iseseisvat restorani, kus on privaatruum, poolprivaatne ala või broneeritav pikk laud, mida praegu kohtlete teenena, mitte tootena, ja soovite selle jaoks tõelist hinnastamis- ja müügisüsteemi. Jätke see vahele, kui teil pole broneeritavat grupiruumi ja te ei kavatse sellist luua, või kui otsite üldist turundusnõu, mitte grupibroneeringute, ettemaksude, grupimenüüde ja ruumi majanduse konkreetset mehaanikat.
Olulisemad õppetunnid
- Arvutage kõigepealt oma Ruumi Tootluse Lõhe – privaatruumi tulu ruutmeetri kohta võrreldes sama pindalaga peasaalis –, enne kui midagi muud muudate.
- Määratlege grupiformaadid (pikk laud, poolprivaatne, privaatruum, täielik ainuõiguslik rent, seisvastuvõtt) nimeliste toodetena, millel on fikseeritud maht ja hind, mitte improviseeritud telefonivastustena.
- Hinnastage minimaalne kulutus ruumi tegeliku à la carte alternatiivi vastu sellel konkreetsel õhtul ja hooajal, mitte ühe fikseeritud numbri vastu, mis on päritud aastate tagant.
- Vastake päringutele tunni jooksul – ainuüksi vastamiskiirus võib tõsta gruppide konversioonimäära kahekohalise protsendipunkti võrra, ilma ühegi muu muudatuseta.
- Astmeline Tühistamisredel, mis on selgelt eelnevalt teatatud, kaitseb teie tulu, tekitamata halbu arvustusi, mida omanikud kardavad.
Mis raamatus on — kõik 20 peatükki
Päris raamat, mitte blogipostitus. Iga allolev peatükk on täielik peatükk tasuta PDF-is ja veebiväljaandes.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Ruum, Mis Teenib Kõige Vähem
Enamik privaatruume on samaaegselt nii maja kõige ilusam laud kui ka hoone kõige halvemini tootev ruutmeeter, ja peaaegu ükski omanik pole seda lõhet kunagi tegelikult mõõtnud. Lahendus algab ühest lihtsast arvutusest: jagage ruumi aastane tulu selle pindalaga, tehke sama peasaali samaväärse osa kohta ja võrrelge. Erinevus, protsentides väljendatuna, on Ruumi Tootluse Lõhe – ja see on tavaliselt 50-70 protsenti, peites kümneid tuhandeid eurosid aastas otse silme all.
Ruum tavaliselt ei tooda halvasti seetõttu, et see on halvasti ehitatud. See toodab halvasti, kuna keegi pole seda kunagi kohelnud tootena, millel on oma hind ja aktiivne müüja selle taga – see teenib ainult siis, kui keegi juhtumisi selle broneerib, ja igal õhtul, mil keegi seda aktiivselt ei müünud, ei teeni see midagi, samal ajal kui peasaal jätkab tööd sellest sõltumata.
Gruppide Majandus: Miks Kakskümmend Kohta Ei Ole Kakskümmend Kohta
Kahekümne inimese grupp, kes broneerib koos, ei ole lihtsalt kakskümmend tavalist kohta, mis saabuvad korraga – see toob kaasa tegelikke struktuurseid eeliseid (üks otsustaja, üks eelvalitud menüü, üks makse, kõrgem kulutus inimese kohta hea müügi korral) ja tegelikke riske (tühistamine, hilised muudatused, pikem lauaaeg), mida naiivne võrdlus mõlemas suunas eirab.
Grupi Panuse Mudel paneb kõrvuti sama palju kohti: mida need teeniksid teie tavalise pöördekiiruse ja keskmise kulutuse juures, võrreldes sellega, mida hästi hinnastatud, hästi pakendatud grupp tegelikult toob, kui tühistamisrisk on ettemaksuga maandatud. Õigesti täidetuna ületab grupp alternatiivi – kuid ainult siis, kui iga struktuurne eelis tegelikult realiseerub, mitte lihtsalt eeldatakse.
Minimaalne Kulutus, Ruumi Rent Või Mõlemad
Ruumi rent, minimaalne kulutus või mõlema kombinatsioon kannavad kohti võrdleva korraldaja jaoks erinevat psühholoogiat, ning õige valik sõltub teie formaadist ja tüüpilisest külalisest. See, mida enamik restorane valesti teeb, pole struktuur – see on number, mis on kord aastate eest fikseeritud ja sellest ajast peale iga nädalapäeva õhtu jaoks samaks jäänud, olenemata tegelikust nõudlusest.
Minimaalse Kulutuse Kalkulaator määrab numbri ruumi tegeliku à la carte alternatiivi vastu sellel konkreetsel õhtul ja hooajal: lähedal alternatiivile vaiksel teisipäeval, et broneering võita, selgelt sellest kõrgemal laupäeval, sest siis tõrjute välja tõeliselt kõrge nõudlusega mahutavuse. Ruudustiku loomine nädalapäeva järgi tõstab tavaliselt segatud aastast gruppide tulu 15-25 protsenti ainuüksi hinnastamise kaudu.
Ettemaksed Ja Tühistamistingimused, Mida Korraldajad Aktsepteerivad
Grupibroneering ilma ettemaksuta on valik, mida korraldaja hoiab tasuta, ja tasuta hoitud valikuid tühistatakse hooletult – sageli liiga lühikese etteteatamisega, et restoran jõuaks laupäevaõhtu uuesti täita. Tühistamisredel lahendab selle korraldajaid hirmutamata: astmeline struktuur, kus ettemaks ja selle tagastatavus muutuvad kuupäeva lähenedes, alates täielikult tagastatavast 30 või rohkema päeva kaugusel kuni täielikult kaotatuni 72 tunni jooksul.
Maineirdumushirm, mida omanikud tõstatavad, on õigustatud, kuid liialdatud – risk peitub peaaegu täielikult selles, kuidas tingimusi kommunikeeritakse, mitte tingimustes endis. Selgelt väljendatuna, üks kord, enne broneeringu kinnitamist, aktsepteerib valdav enamik korraldajaid ettemaksupoliitikat täiesti normaalsena.
Päringute Lehter
Enamik restorane kaotab grupibroneeringuid enne, kui vestlus tegelikult üldse algab, ega saa sellest kunagi teada, sest kadunud päring ei ilmu kuhugi aruandlusse – see lihtsalt muutub vaikuseks. Korraldaja, kes võrdleb korraga mitut kohta, broneerib sellega, kes esimesena ebakindluse kõrvaldab, ja tunni jooksul vastatud päringud konverteeruvad kaks kuni kolm korda paremini kui need, millele vastatakse alles järgmisel tööpäeval.
Päringute Jälgija – mis registreerib iga päringu allika, vastamisaja ja tulemuse – muudab ähmase tunde 'me vist kaotame mõned neist' tegelikuks konversioonimääraks ja keskmiseks vastamisajaks, mis mõlemad on tavaliselt halvemad, kui omanikud eeldavad, ja mõlemad otseselt parandatavad ainult kiirema vastuse ja valmis vastusemalliga.
Õhtu Juhtimine: Grupi Teenindusjärjestus
Kolmekümne inimese grupp, mida teenindatakse täpselt nagu iga teine laupäevane laud, on koht, kus asjad viltu lähevad. See vajab oma ajastatud järjestust – Grupi Kulgemiskava –, mis hõlmab saabumist, jooke, esimest rooga, pearoogade tempot võrreldes kõnega, mis võib kesta viis või kakskümmend viis minutit, ja arvet, ühe nimelise kontaktisikuga, kes vastutab kogu broneeringu eest, mitte kellegagi, kes juhtumisi läheduses viibib.
Kriitiline oskus on kohandada grupi tempo ülejäänud saaliga, mitte isoleeritult: suure grupi roogade ajastus tuleb integreerida teenindusele eelnevasse ülevaatesse samamoodi, nagu integreeritaks iga suure laua mõju tihedal õhtul, et selle teenindushuiput ei põrkuks kokku teie köögi enda laupäevase tipphetkega.
Arve: Jagamine, Jootraha Ja Maksmise Saamine
Grupiõhtusöögi kõige pingelisem hetk on õhtu lõpp – üks arve, kaheteistkümnesegmendiline laud, kaardikaos, mis võib viie minutiga hävitada seda, mida neljakümne minuti suurepärane teenindus üles ehitas. Lahendus algab enne grupi saabumist: deklareeritud maksepoliitika (üks maksja umbes 15 inimest ületavatele gruppidele, eelautoriseeritud minimaalse kulutuse tasemel), kokku lepitud kinnitusmeilis, mitte avastatud laua taga.
Jootraha ja teeninduse tasu vajavad sama selgesõnalist, kirjalikku selgust, ja tegelik arveldamise hetk peaks toimuma diskreetselt, laua juurest eemal, arvega, mis on juba jaotatud – korraldaja, kes soovib diskreetselt maksta, peaks saama seda teha.
Vii ellu
- Arvutage sel nädalal oma Ruumi Tootluse Lõhe, kasutades eelmise aasta grupitulu võrreldes teie peasaali samaväärse osaga.
- Kirjutage Tootekaardid, mis määratlevad teie broneeritavad grupiformaadid fikseeritud mahu, minimaalse kulutuse ja ettevalmistusajaga.
- Arvutage kolme grupimenüü taseme maksumus tegelike koostisosade hindade põhjal ja esitage kõik kolm igal grupipäringul.
- Ehitage minimaalse kulutuse ruudustik, mis on hinnastatud teie tegeliku à la carte alternatiivi vastu iga nädalapäeva jaoks, mitte üks fikseeritud number.
- Lisage astmeline Tühistamisredel igasse grupikinnitusse, selgelt sõnastatuna ja korraldaja poolt kinnitatuna enne broneeringu lukustamist.
- Registreerige kahe nädala jooksul iga grupipäringu saabumis- ja vastamisaeg, et leida oma tegelik konversioonimäär ja keskmine vastamisaeg.
- Saatke iga üle kümne inimesega grupi jaoks eeltellimisvorm kindla tähtajaga ja lukustage lõplikud numbrid viis päeva enne üritust.
- Looge igakuine kuue mõõdikuga tulemuskaart – päringud, konversioon, täituvus õhtute lõikes, kulutus inimese kohta, ettemaksukaod, arvustuste hinne – ja vaadake see üle igal kuul samal päeval.
Kus raamat alt veab
Raamat eeldab restorani, millel on juba olemas või mida on kerge luua broneeritav privaatruum; kui teie saali tõesti ei saa gruppide jaoks kohandada, on mitmed peatükid pigem inspireerivad kui kohe rakendatavad.
Meie hinnang
Kui teie privaatruumi hind pannakse praegu silma järgi ja selle broneerib see, kes esimesena telefoni tõstab, muudab see raamat selle maja kõige tulusamaks ruutmeetriks.
Autorist
Thibault Van de Sompele on HappyChefi asutaja — broneerimis- ja tegevusplatvorm sõltumatutele restoranidele ja hotellidele üle Euroopa. Ta lõi selle pärast seda, kui nägi samu probleeme korduvat sadades ettevõtetes, ning kirjutas selle raamatu, et koguda õpitu ühte kohta.
Korduma kippuvad küsimused
Kuidas hinnastan privaatruumi minimaalset kulutust?
Seadke see ruumi tegeliku à la carte alternatiivi vastu sellel konkreetsel õhtul ja hooajal, mitte ühe korra silma järgi arvatud fikseeritud numbri vastu. Kasutage Minimaalse Kulutuse Kalkulaatorit: arvutage, mida need kohad teeniksid teie tavalise pöördekiiruse ja keskmise kulutuse juures sellel nädalapäeval, ning hinnastage umbes 90-110 protsenti sellest numbrist vaiksel nädalapäeva õhtul, et broneering võita, ja 130-160 protsenti reedel või laupäeval, sest siis tõrjute välja tõeliselt kõrge nõudlusega mahutavuse. Ehitage see ruudustikuna nädalapäeva järgi, mitte ühe numbrina iga õhtu jaoks – ühetaoline minimaalne kulutus alahindab teie nädalavahetusi ja ülehindab teie vaikseid õhtuid samal ajal.
Kas peaksin küsima grupibroneeringute eest ettemaksu ja kui palju?
Jah, alati – grupibroneering ilma ettemaksuta on valik, mida korraldaja hoiab tasuta, ja seda tühistatakse hooletult. Kasutage Tühistamisredelit: 20 protsenti broneerimisel, täielikult tagastatav enam kui 30 päeva ette; mittetagastatav, kuid krediteeritud lõpparvele 30 ja 14 päeva vahel; kuni 50 protsenti 14 päeva jooksul; täielik kaotus 72 tunni jooksul. Selgelt väljendatuna, üks kord, enne broneeringu kinnitamist, aktsepteerib valdav enamik korraldajaid seda normaalsena ega tekita see halbu arvustusi, mida omanikud kardavad.
Kuidas takistan suurt grupibroneeringut segamast ülejäänud restorani tihedal õhtul?
Ehitage Grupi Kulgemiskava ajastatud akendega saabumise, jookide, esimese roa ja pearoogade jaoks, ning kohandage grupi roogade ajastus teie peasaali enda tipphetkega, selle asemel et järgida fikseeritud kella, olenemata sellest, mis mujal saalis toimub. Määrake üks nimeline kontaktisik – tavaliselt vanemkelner –, kes vastutab broneeringu eest saabumisest arveni, et korraldaja ei saaks õhtu jooksul erinevaid vastuseid kolmelt erinevalt kelnerilt.
Milline on parim viis suure grupi arve jagamise korraldamiseks?
Otsustage oma maksepoliitika enne grupi saabumist ja teatage sellest kinnituses, mitte laua taga. Umbes 15 inimest ületavate gruppide puhul valige vaikimisi üks maksja, esitledes seda korraldaja õhtu kaitsena, mitte piiranguna, toetatuna eelautoriseeritud kaardibroneeringuga minimaalse kulutuse tasemel. Teatage selgesõnaliselt ja kirjalikult oma jootraha või teeninduse tasu käsitlus, et see ei muutuks kunagi lõpparve üllatavaks reaks.
Kui palju peaksin küsima restorani täieliku ainuõigusliku rendi eest?
Alustage oma tasakaalupunkti panusest tavalise õhtu jaoks sellel konkreetsel nädalapäeval ja hooajal, seejärel lisage tõeline ainuõiguslikkuse preemia – tavaliselt 40-80 protsenti sellest numbrist, skaleerituna vastavalt sellele, kui raske on seda kuupäeva asendada – pluss kõik rendispetsiifilised kulud, näiteks pikendatud tööajad. Reserveerige täielikud ainuõiguslikud rendid oma tõeliselt vaiksematele õhtutele, välja arvatud juhul, kui kõrge nõudlusega õhtul pakutav preemia on piisavalt suur, et kompenseerida nii otsest tulukaotust kui ka raskemini kvantifitseeritavat lojaalsete stammklientide väljatõrjumise kulu.
See on meie enda originaalraamat, vabalt loetav ja allalaaditav — mitte kellegi teise töö kokkuvõte.
