Nelikümmend kaks laupäeva aastas otsustavad, kas teie hotell teenib kasumit. Ülejäänud kolmsada kakskümmend kolm päeva elavad nende varjus: koristusgraafikud on üles ehitatud pulmasaali ümberkorraldamise ümber, köögi arendus on suunatud eelkõige banketile, püsikliendid ei saa lauda, sest terrass on üles seatud telgi jaoks. Paberil näeb pulmakalender erakordne välja — ettemaksed laekuvad kaheksateist kuud ette, üksainus laupäev ületab terve nõrga toanädala tulu. Paberi taga on peakokk just lahkumisavalduse esitanud, sest tal pole märtsist saati olnud ühtegi täisvaba nädalavahetust, ärikliendid pole helistanud kaks aastat, ja keegi pole päris kindel, kas ülejäänud hotell üldse kasumit teenib, kui pulmatulu välja jätta. See raamat on süsteem, mis peatab selle triivi: ühe pulma tegelik panus pärast personali ja kaotatud tulu, tasuvuspiiri hind uste sulgemiseks ühele paarile, stsenaarium kahekümneminutilisele tutvustusringile, mis otsustab järgmise aasta kalendri, ning päevakava, köök ja graafik, mis viivad 120-külalisega laupäeva sujuvalt lõpuni.
Põhiidee
Pulmapaigana toimiv hotell on tõeliselt hea äri, kui pulmad on hinnastatud, järjestatud ja süstematiseeritud tegelike arvudega iga otsuse taga — oht ei seisne pulmade korraldamises, vaid selles, kui lasete mõõtmata kalendril vaikselt oma strateegiat otsustada, meeskonda kurnata ja ülejäänud kolmsada kakskümmend päeva tühjaks õõnestada.
Kes peaks seda lugema
Lugege seda raamatut, kui juhite sõltumatut hotelli, mõisat või maavaldust 15-80 toaga, kus pulmad on teie suurim tuluallikas ja te pole kunagi pannud täpset numbrit sellele, mida üks pulm teile tegelikult toob pärast personali, purustuste ja kaotatud toaöiste mahaarvamist. Jätke see vahele, kui juhite puhast üritusruumi ilma tubade või kaitstava püsikliendibaasita, või kui pulmad on kõrvaltegevus, mitte kalendri tipphetk — siin toodud raamistikud eeldavad, et pulmad domineerivad juba teie kasumiaruandes ja teie probleem on need kontrolli alla saada, mitte esimest hankida.
Olulisemad õppetunnid
- Arvutage oma Kalendrisõltuvuse Suhe enne kui midagi muud muudate — see ütleb teile täpselt, kui kontsentreeritud on teie kasum tegelikult, mitte seda, mida oletate.
- Pulma arve summa ei ole selle kasum; lahutage tööjõud, purustused, tasuta toad ja kaotatud tulu, enne kui nimetate mõne kuupäeva oma parimaks.
- Hinnastage eksklusiivset kasutust tegeliku tasuvuspiiri, mitte harjumuspärase lisatasu järgi, muidu subsideerite oma parimate paaride privaatsust omaenda marginaalist.
- Paiga tutvustusring on disainitud müügitoode, mitte hoone ekskursioon — kirjutage marsruudile stsenaarium, laske seda alati juhtida samal ühel või kahel inimesel ja hinnake iga külastust.
- Süstematiseerige oma pulmakoordinaatori suhted kirjalikuks käsiraamatuks, enne kui lahkumine sunnib teid üheksateist juhtumit e-posti arhiividest taastama.
Mis raamatus on — kõik 20 peatükki
Päris raamat, mitte blogipostitus. Iga allolev peatükk on täielik peatükk tasuta PDF-is ja veebiväljaandes.
- When The Calendar Owns The Hotel
- The Economics Of One Wedding
- Exclusive Use: The Most Expensive Word In The Brochure
- The Two-Year Funnel
- The Show-Round As Product
- Pricing The Day: Seasons, Days And Demand Tiers
- Packages, Minimums And Per-Head Maths
- Deposits, Payment Schedules And Cancellation Terms
- The Wedding Coordinator Problem
- The Run Sheet: Operating The Day
- Feeding 120 At Once: Banqueting Kitchen Systems
- The Bar, The Band And The Neighbours
- Rooms On A Wedding Night
- The Weekday Problem
- Suppliers, Kickbacks And The Preferred List
- Reputation With A One-Year Delay
- Staffing The Saturday Spike
- Marketing To Couples Who Have Never Heard Of You
- Capital Projects: The Barn, The Marquee, The Licence
- The Balanced Venue
Ühe pulma majandus
Arve, mille paar maksab, on tulu, mitte kasum, ja see peidab nelja kulukategooriat, mida enamik omanikke kunagi ei erista: tööjõud, mida pulm tegelikult nõuab üle tavapärase personali, purustused ja tasuta toad, mis vaikselt külalislahkuse alla peidetakse, ning tulu, mille see kuupäev oleks nagunii teeninud. Näidispulmas 100 külalisega kahaneb 24 090 € arve pärast otseste kulude mahaarvamist umbes 16 750 euroni brutopanuseks — ikka veel suurepärane, kuni lahutate maha selle, mida see laupäev oleks toa- ja restoranitulust teeninud, kui pulm poleks kogu kinnistut üle võtnud.
See viimane samm, väljatõrjumine, on see, mida peaaegu keegi ei arvesta, ja seepärast võivad tipphooaja suvine laupäev ja vaikne jaanuarikuu laupäev kanda radikaalselt erinevat tegelikku väärtust isegi sarnaste arvesummade juures. Pulma Panuse Leht läbib kõik neli sammu iga broneeringu puhul, ja kui omanikud on selle harjumuse terve pulmahooaja jooksul üles ehitanud, paljastab see järjekindlalt, et aasta kõrgeima arvega pulm on harva kõige tulusam.
Eksklusiivne kasutus: brošüüri kalleim sõna
Kogu kinnistu sulgemine ühe paari jaoks on tõeline luksustoode, kuid enamik paiku hinnastab eksklusiivsuse lisatasu harjumusest, mitte arvutusest, ja harjumus tavaliselt kaotab. Eksklusiivsuse Tasuvuspiir liidab kokku iga toa, restoranikatte ja baarimüügi, mida pulm sellel konkreetsel kuupäeval välja tõrjub, teisendab selle väljatõrjutud panusemarginaaliks ja seab selle summa alammäärana, mida eksklusiivsuse lisatasu peab ületama, et privaatsus oleks teile väärtuslikum kui pulma korraldamine koos tavapärase äritegevusega.
Läbi arvutatud näites teeb 3500 € eksklusiivsuse lisatasu 5275 € väljatõrjutud panuse vastu tegelikult eksklusiivse versiooni vähem tulusaks kui mitte-eksklusiivne, hoolimata suuremast arvest. Hübriidne 'kaitstud tiiva' mudel — kus reserveeritakse ainult üks restoran, salong ja toaplokk kogu kinnistu asemel — tabab sageli enamiku sellest, mida paarid eksklusiivsuselt tegelikult tahavad, loobudes palju vähemast väljatõrjutud tulust.
Päeva hinnastamine: hooajad, päevad ja nõudlustasemed
Ühtne pulmahinnastus tundub õiglane ja maksab teile kahekordselt: see hinnastab liiga madalalt teie kõige nõutumad laupäevad, kus väljatõrjumine on suurim, ja hinnastab liiga madalalt pulma kui vahendi täitmaks kuupäevi, mis muidu jääksid tühjaks. Astmeline Hinnakiri jagab aasta tipplaupäevadeks, vahehooaja kuupäevadeks, madalhooaja nädalavahetusteks ja argipäevadeks, piisavalt laia vahega, et tegelikult liigutada olulise osa paaridest üleliia broneeritud laupäevadelt kuupäevadele, mida teie hotell peab täitma.
Ühendage hinnakiri Nõudluskalendriga, mis on üles ehitatud päringute mahu, mitte broneeringute mahu põhjal, sest päringud paljastavad tegeliku nõudluse enne, kui teie enda hinnastus on seda juba kujundanud. Täielikult broneeritud laupäevakalender ei ütle teile midagi selle kohta, mida teeks kõrgem hind — ainus viis seda teada saada on tõsta tipptaset kaugetel kuupäevadel ja jälgida konversiooni.
Paketid, külaliste miinimumid ja arvutused inimese kohta
Pakett, mis tundub helde, ja pakett, mis on tõeliselt helde, on kaks erinevat väidet, ja vahe nende vahel on koht, kus marginaal vaikselt lekib — kõige sagedamini menüü degusteerimisel, kui paar vahetab kallima roa vastu ja keegi paketti ümber ei arvesta. Paketiehitaja arvutab iga elemendi maksumuse inimese kohta, sealhulgas tööjõukulu jaotuse, nii et 98-eurone pulmaõhtusöök inimese kohta, mis paberil näitab 63% marginaali, säilitab selle ka praktikas, selle asemel et seda ühe arveldamata täiustuse kaupa kulutada.
Külaliste miinimumid kaitsevad võrrandi teist poolt: teie köögibrigaad ja banketimeeskond on mõõdustatud broneeritud, mitte lõpliku arvu järgi, seega väldib lepinguline miinimum kahanenud külaliste nimekirja poolt teie püsikulude marginaali vaikset õõnestamist.
Päevakava: päeva juhtimine
Iga pulm, mis läheb valesti, läheb valesti ühel kahest viisist: miski triivib ajakavast välja, või oli dieedinumber vale. Peamine Päevakava katab viis paralleelset rada — köök, teenindus, toad, territoorium ja tarnijad — ja näitab täpselt, kus need ristuvad, sest hõõrdepunkt pildistamise lõppemise ja pulmaõhtusöögi alguse vahel on koht, kus tavaline viisteist minutit hilinemine muutub kaskaadselt eskaleeruvaks hiliseks õhtuks.
Lahendus on tahtlikult ehitada varu vähemalt kahte üleminekupunkti selle asemel, et virnastada ülesanded üksteise otsa ilma vahedeta, koos Dieedimaatriksiga, mis ristviitab iga külalise nõude tema istekohaga, kontrollitud korra lõplike numbrite tähtajal ja veel kord kohustuslikul briifingul vahetult enne teenindust, päeval endal.
120 inimese toitmine korraga: banketiköögi süsteemid
À la carte toiduvalmistamine on nõudlusepõhine; banketil on pakkumisepõhine, ja mõlema ühtemoodi kohtlemine on põhjus, miks köögid ummistuvad niipea, kui pulm saavutab täisvõimsuse. Iga banketimenüü roog peab läbima Banketimenüü Kriteeriumide Nimekirja — kas see püsib kakskümmend minutit, kas see on suures osas ette valmistatud, kas viimistlussamm väljastuskohas võtab alla 45 sekundi, kas see serveeritakse järjekindlalt ilma individuaalse otsustuseta — sest roog, mis on suurepärane vaid üheksakümmend sekundit pärast panni mahajätmist, pettub reaalses osas 120-kohalisest saalist.
Korralikult üles ehitatud servimisrida, üks inimene elemendi kohta, mitte üks inimene taldriku kohta, suudab pärast harjutamist toota kaheksa kuni kümme valmis taldrikut minutis — see on erinevus sünkroniseeritud saali ja sellise vahel, kus laud üks on juba magustoidul, samal ajal kui laud kaksteist ikka veel ootab.
Personal laupäevase tipptunni jaoks
120-kohaline laupäev võib vajada kohapeal kuusteist inimest, samas kui teisipäeval piisab neljast, ja kohad, mis põletavad head personali läbi, on need, kes paluvad samal tuumikmeeskonnal seda kõikumist iga nädalavahetus ilma süsteemita taga neelata. Pulmagraafiku Mall ehitab personali arvu üles päevakava viie raja põhjal üldise kohtade-koka-kohta suhte asemel ja jagab personali kolmeks tahtlikult juhitud ressursirühmaks — püsi-, juhutööline ja rendipersonal — nii et rendipersonal muutub tõeliseks ülevooluks, mitte rutiinseks toeks.
Kirjalik Väsimuspoliitika, mis piirab järjestikuseid nädalavahetuse pulmavahetusi ja jälgib tunde kogu hooaja vältel, on element, mille enamik paiku vahele jätab, ja see, mis kõige otsesemalt ennustab, kas hea personal peab vastu oktoobrini.
Kapitaliprojektid: küün, telk, litsents
Püsitelk, oranžerii või litsentseeritud tseremooniasaal on päris raha ja mitmeaastane kohustus, ja Kapitaliprojekti Hindamise Mall sunnib tasuvusarvutuse üles ehitama kahel eraldi real, mitte ühes optimistlikus segus: lisapulmade arv, mida vara tegelikult võimaldab, ja hinnatõus, mida see lubab pulmadel, mida oleksite nagunii broneerinud. Nende kahe segamine annab liiga roosilise äriplaani, sest enamikku paiku piirab nõudlus tippkuupäevade järele, mitte füüsiline ruum.
Läbi arvutatud näites tasub 340 000 € püsitelk end kombineeritud juhtumi puhul veidi vähem kui viie aastaga, või konservatiivse juhtumi puhul, mis eeldab null lisapulmade mahtu, üle kaheksa aasta — sisuliselt erinev number, ja see, mille alusel tasub tõeliselt kapitali panustada.
Vii ellu
- Arvutage oma Kalendrisõltuvuse Suhe eelmise aasta kasumiaruandest, enne kui teete hinna- või personaliotsuseid.
- Läbige oma viimased kolm pulma täieliku Pulma Panuse Lehe kaudu, et leida oma tegelik netopanus, mitte arve summa.
- Hinnastage eksklusiivset kasutust arvutatud tasuvuspiiri alusel vähemalt ühele tipphooaja ja ühele madalhooaja kuupäevale.
- Seadke üles lehtri jälgija, mis registreerib iga päringu allika, saavutatud etapi ja tulemuse järgi järgmiseks kvartaliks.
- Kirjutage oma tutvustusringi marsruudi stsenaarium ja määrake üks või kaks inimest iga külastust juhtima, selle asemel, kes parajasti vaba on.
- Ehitage üles astmeline hinnakiri vähemalt nelja nõudlustasemega ja tegeliku hinnavahega nende vahel.
- Kirjutage Koordinaatori Käsiraamat ja testige seda, paludes koordinaatoril üks aktiivne juhtum külmalt üle anda.
- Ehitage Pulmagraafiku Mall oma päevakava viie raja alusel ja lisage kirjalik väsimuspoliitika järjestikuste nädalavahetuse vahetuste jaoks.
Kus raamat alt veab
Raamat on kirjutatud hotellile, kus pulmad juba moodustavad olulise osa tulust; koht, mis korraldab ühe või kaks pulma aastas, leiab mõned süsteemid, näiteks pühendunud koordinaatori või pulmaspetsiifilise graafiku, ulatuslikumad kui hetkel vaja, ja euro hinnanäited tuleb teie enda turu jaoks ümber arvutada.
Meie hinnang
Kui laupäevad juba juhivad teie kalendrit ja teie argipäevad seetõttu näljas on, on see esimene raamat, mis käsitleb seda tasakaalustamatust tegeliku probleemina, mis väärib lahendamist.
Autorist
Thibault Van de Sompele on HappyChefi asutaja — broneerimis- ja tegevusplatvorm sõltumatutele restoranidele ja hotellidele üle Euroopa. Ta lõi selle pärast seda, kui nägi samu probleeme korduvat sadades ettevõtetes, ning kirjutas selle raamatu, et koguda õpitu ühte kohta.
Korduma kippuvad küsimused
Kui palju peaksin küsima oma pulmapaiga eksklusiivse kasutuse eest?
Piisavalt, et katta oma Eksklusiivsuse Tasuvuspiir: liitke kokku iga tuba, restoranikate ja baarimüük, mida sellel konkreetsel kuupäeval välja tõrjute, teisendage see panusemarginaaliks ja hinnastage oma eksklusiivsuse lisatasu selle summa peale või kõrgemale. See erineb tipplaupäeva ja vaikse pühapäeva vahel palju, mistõttu üks ühtne lisatasu peaaegu alati hinnastab liiga madalalt teie parimad kuupäevad. Kui täielik eksklusiivsus ei kata teatud kuupäeval tasuvuspiiri, viib hübriidne kaitstud tiiva mudel — kus reserveeritakse ainult üks tiib kogu kinnistu asemel — teid tavaliselt suure osa tee juurest palju väiksema väljatõrjutud tuluga.
Kuidas ma arvutan pulma tegeliku kasumi, mitte ainult arve summa?
Kasutage Pulma Panuse Lehte: alustage brutoarvest, lahutage otsesed kulud (toit, jook, pulmapäeva tööjõud, purustused, tasuta toad), mis annab brutopanuse — seejärel lahutage realistlik väljatõrjumise hinnang selle konkreetse kuupäeva jaoks, mis annab netopanuse. Enamik omanikke avastab, et aasta kõrgeima arvega pulm ei ole nende kõige tulusam, kui tipplaupäeva väljatõrjumine korralikult arvesse võetakse.
Milline on hea personali-külaliste suhe pulmabanketi jaoks?
Levinud tööjõusuhe serveeritud banketiteenindusele on üks kelner 12-15 koha kohta, tihedam keerukama teenindusstiili puhul, köögibrigaadiga mõõdustatud teie servimisrea tegeliku läbilaskevõime järgi üldise kohtade-koka-kohta suhte asemel. Ehitage üles täielik personali arv oma päevakava viie raja põhjal — köök, saal, baar, toad, territoorium/koordineerimine — selle asemel et seda igal pulmal mälu järgi taastada.
Kuidas ma väldin, et pulmahooaeg mu personali läbi põletab?
Jagage oma meeskond kolmeks tahtlikult juhitud ressursirühmaks — püsi-, juhutööline ja rendipersonal —, nii et ükski rühm üksi ei neelaks kogu laupäevast tipptundi, ja kehtestage kirjalik Väsimuspoliitika, mis piirab järjestikuseid nädalavahetuse pulmavahetusi (levinud standard on mitte rohkem kui kolm enne kohustuslikku vaba nädalavahetust). Koolitage püsipersonali risti kahes või kolmes rollis vaiksematel argipäevastel vahetustel, nii et juhutöölise puudumine ei sunniks iga kord hädaolukorra kõnet rendifirmale.
Miks pulmapaikade arvustused nii kaua ilmumiseks aega võtavad, ja kuidas ma neid juhin?
Pulma-arvustused ilmuvad sageli kaheksa kuni kaksteist kuud pärast päeva ennast, kui paar on mesinädalatelt tagasi ja on näinud oma professionaalseid fotosid, nii et arvustuse ilmumise ajaks on operatiivsed tingimused, mis selle põhjustasid, ammu möödas. Selle asemel juhtige seda suhtes varem: kalibreerige ootused selgelt enne päeva, taastuge nähtavalt ja tunnistage probleeme, kui need juhtuvad, selle asemel et neid vaikselt lahendada, ja käivitage struktureeritud Pulmajärgne Jälgimisjärjestus ühe nädala, kuue kuni kaheksa nädala ja esimese aastapäeva puhul, et esile kutsuda rahulolevate paaride arvustusi, enne kui kirjutatakse kutsumata vaid kaebusi.
See on meie enda originaalraamat, vabalt loetav ja allalaaditav — mitte kellegi teise töö kokkuvõte.
