Ankurdamise efekt on kalduvus lasta läbirääkimisel kujuneda esimese laualepandud numbri järgi, isegi kui see number on suvaline või ühepoolselt valitud — ja neist seitsmest läbirääkimisest, mida toitlustusettevõte igal aastal peab, on see peaaegu alati teine pool, kes selle esimese numbri nimetab.
Üürileandja kiri saabub uue üürisummaga juba peal. Tarnija saadab uuendatud hinnakirja. Kindlustusandja saadab e-kirja pikendamispakkumisega, mis on eelmisest aastast kõrgem. Ühelgi neist kolmest juhtumist ei ole omanik ise numbrit nimetanud — ja ometi määrab just see teise poole antud number kogu ülejäänud vestluse. Mitte sellepärast, et see oleks õige, vaid sellepärast, et see tuli esimesena.
Iseseisev toitlustusettevõte peab aasta jooksul enam-vähem samad seitse läbirääkimist, umbes selles järjekorras: üürilepingu pikendamine, toidu- ja joogitarnijate lepingud, palgavestlused personaliga, kassa- ja tarkvaralepingute uuendamine, kohaletoimetamisplatvormide vahendustasud, kindlustuspoliis ja — ebaregulaarsemalt, kuid mitte vähem kaalukalt — seadmete ja remondi pakkumised. Peaaegu kõigis neist vestlustest nimetab esimese numbri teine pool, ning omanik reageerib sellele, selle asemel et ise vestlust suunata.
See juhend käib kõik seitse läbi ükshaaval: milline number tavaliselt esimesena laual on, miks omanik harva ise numbrit nimetab, ja milline on konkreetne viis selle ümber pöörata. Lõpus on kalkulaator, mis näitab valitud läbirääkimise puhul, mida ankurdamise efekt teile võib maksma minna — või sisse tuua, kui teie nimetate esimese numbri —, ning selle mudeli taga olev eeldus on nähtav ja muudetav, mitte peidetud kindla faktina.
See ei ole jutt kõvemast kauplemisest. See on arusaam, et enamik läbirääkimisi on juba pooleldi otsustatud hetkest, mil esimene number lauale langeb, ja et teil on võimalus mõjutada, milline number see on. Kõik allolev arvutatakse teie enda brauseris: midagi ei saadeta kuhugi ega salvestata.
Miks esimene number võidab, isegi kui see on õhust võetud
Tversky ja Kahneman kirjeldasid 1974. aastal (Science, „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases"), kuidas inimesed kujundavad hinnangu, lähtudes lähtepunktist — ankrust — ja korrigeerides sealt edasi. Probleem on selles, et see lähtepunkt ei pea tegelikkusega üldse seotud olema: nende tuntuimas katses keerutasid katsealused kõigepealt täiesti juhusliku numbriga ratast, ja ometi mõjutas see number nende järgnevat, täiesti seosetu asja hindamist. Ankur ei pea olema usutav, et toimida — see peab lihtsalt olema esimesena öeldud.
Northcraft ja Neale uurisid 1987. aastal, mida see tähendab inimeste jaoks, kes peaksid tegelikult paremini teadma: kogenud kinnisvaramaakleritele näidati sama maja, muutes gruppide vahel ainult infolehel oleva küsihinna. Vaatamata oma asjatundlikkusele, ja vaatamata sellele, et osale öeldi otsesõnu küsihinda ignoreerida, nihkusid nende endi hinnangud süstemaatiliselt kaasa selle ühe numbriga infolehel. Asjatundlikkus ei kaitse ankru eest — see mõjutab isegi inimesi, kes teavad täpselt, kuidas objekti õigesti hinnata.
Galinsky ja Mussweiler uurisid 2001. aastal, mis juhtub, kui kaks poolt tegelikult hinna üle läbirääkimisi peavad: kumb pool esimese pakkumise laua peale paneb — ostja või müüja —, see tõmbab ülejäänud vestluse enda poole, ja teine pool jõuab peaaegu alati vastuseni selle vahemiku sees, mille esimene pakkumine avatuks jättis. Uuringud selle kohta, kuidas inimesed ankrust lähtuvalt korrigeerivad, näitavad järjekindlalt, et see korrigeerimine jääb liiga väikeseks: inimesed liiguvad küll esimesest numbrist eemale, kuid mitte piisavalt kaugele, et jõuda täiesti sõltumatu, oma hinnanguni. Just see on eeldus, mille allpool olev kalkulaator nähtavaks ja muudetavaks teeb, selle asemel et esitada seda kindla faktina.
Lõplik juhend Restorani Rahandus: 6 Numbrit, Mis Otsustavad Teie Kasumi Prime cost, rahavoog, tasuvuspunkt, RevPASH ja ROI — terviklik finantssüsteem, lihtsas keeles. Ava juhend7 läbirääkimist ja kes nimetab esimese numbri
Need on esitatud järjekorras, milles ettevõte nendega aasta jooksul kokku puutub: aastat avavast üürist kuni investeeringuni, mis mõnikord keset aastat ette tuleb. Iga punkti juures on kirjas, milline number tavaliselt ankruks saab, miks omanik seda harva ise vaidlustab, ja mida saab konkreetselt ette võtta.
1. Üürilepingu pikendamine: üürileandja saadab esimese summa
Üürilepingu pikendamine algab harva vestlusest. See algab kirja või e-kirjaga üürileandjalt, milles seisab uus summa, sageli tuntavalt kõrgem eelmisest. Sellest hetkest ei pea omanik enam läbirääkimisi selle üle, „mis oleks selle pinna eest mõistlik üür", vaid selle üle, „kui suure allahindluse ma nende numbrilt kätte saan" — ja see on hoopis teine vestlus, mille lõpp on ka hoopis teine.
Omanik nimetab summa ise harva esimesena, kolmel põhjusel, mis kõik on lahendatavad: puudub valmis ülevaade võrreldavatest ruutmeetrihindadest samas tänavas või piirkonnas, tundub sobimatu üürnikuna üürisummat pakkuda pinna omanikule endale, ning valitseb ähmane tunne, et üürileandjal on justkui „õigus" esimesena sõna võtta.
Lahendus: koguge enne vestlust võrdlusandmeid piirkonna sarnaste pindade üürihindade kohta — maakleri kaudu, kolleegide kaudu toitlustussektorist või selle põhjal, mis hiljuti tühjaks jäi ja uuesti välja üüriti — ning nimetage vestluse avades ise number. Kui jääte siiski teiseks kõnelejaks, sõnastage kõigepealt ümber, mida te nende võrdluste põhjal ootasite, enne kui vastupakkumise teete; otsene vastupakkumine nende numbrile kinnitab selle lähtekohana, samas kui ümbersõnastamine toob vestluse esmalt tagasi selle juurde, mis on mõistlik.
Kaks stsenaariumi, sama läbirääkimine. Tulemus jääb alati ankru ja õiglase väärtuse vahele — mitte kunagi selle peale ega üle selle.
Nende avapakkumine on üle õiglase väärtuse. Tulemus liigub kaasa — nende suunas.
Teie avapakkumine on alla õiglase väärtuse. Seekord liigub tulemus teie suunas.
Illustratiivne, mitte ühegi konkreetse läbirääkimise mõõtmine — muster ise (tulemus jääb ankru ja õiglase väärtuse vahele, lähemal ankrule kui täiesti sõltumatu hinnang jõuaks) on see, mida läbirääkimiste uuringud korduvalt näitavad. Allpool olev kalkulaator teeb selle mustri taga oleva eelduse nähtavaks ja muudetavaks.
2. Tarnijalepingud: hinnakiri ongi juba nende esimene pakkumine
Tarnija saadetud hinnakiri näeb välja fikseeritud ja ametlik — nagu ei oleks tegu läbirääkimispositsiooniga, vaid tariifiga. Tegelikkuses on see täpselt see: kirjalik esimene pakkumine, ning enamik omanikke peab läbirääkimisi „allahindluse" üle selle hinnakirja pealt, selle asemel et lähtuda oma sihthinnast toote kohta.
Miks omanikud harva ise oma numbrit nimetavad: nad ei tea oma täpset sihthinda peaaegu kunagi — see eeldab roa kohta kuluarvestust, mida enamik kööke ei pea — ja väikese, sõltumatu ostjana tunnevad nad end struktuurselt nõrgemal positsioonil suure tarnija ees.
Lahendus: arvutage ette, kui palju tohib toode teie enda toorainekulu sihtmäära piires maksta, ning küsige lisaks — enne vestlust, mitte pärast — pakkumine vähemalt ühelt alternatiivselt tarnijalt, ka siis, kui te ei kavatse vahetada. See teine number ongi teie enda ankur. Taktikate jaoks, mis pärast seda tulevad — protsendilised allahindlused, maksetähtajad, mahukohustused, kategooriapõhine läbirääkimine — on olemas põhjalik juhend: Tarnijatega läbirääkimised: 7 taktikat. See juhend käsitleb taktikat ennast; see peatükk käsitleb seda, miks te harva taktikani üldse jõuate, enne kui nende number on teie vestluse juba ära määranud.
Illustratiivne, suhteline suurusjärk keskmise sõltumatu ettevõtte jaoks — mitte teie enda numbrid. Sisestage need allpool kalkulaatorisse.
Üür ja tarnijalepingud on tavaliselt aasta suurimad kuluread, järgnevad palgad; kindlustus ja tarkvara kaaluvad läbirääkimise kohta vähem, kuid tulevad ikkagi igal aastal tagasi. Seadmed ja remont on ebaregulaarsed, kuid harva väikesed, kui need ette tulevad.
3. Palgaläbirääkimised: kes teeb esimese pakkumise?
Töölevõtmisel nimetab palgaootuse sageli esimesena kandidaat — mõnikord seepärast, et omanik küsib seda otse („mida te ootate?"). Olemasoleva personali palgatõusu vestluses on lugu vastupidine: töötaja nimetab numbri ja omanik reageerib kaitsepositsioonilt, selle asemel et teha oma pakkumine.
Miks omanik harva ise esimesena numbrit nimetab: ebakindlus ametikoha täpse turupalga osas, kartus pakkuda liiga palju kandidaadile, kes oleks nõustunud ka vähemaga, ning — palgatõusu vestluses — kalduvus mitte tahta ise vestlust avada.
Lahendus: teadke ametikoha turupalka enne vestlust — horeca kollektiivlepingu palgaastmete, tööpakkumiste või kolleegide kaudu — ja nimetage see vahemik töölevõtmisel ise, selle asemel et küsida, mida kandidaat ootab. Palgatõusu vestluses: otsustage ette, mida te ise ametikohta ja tulemusi arvestades õiglaseks peate, ning tooge see ise jutuks, selle asemel et oodata, kuni keegi teine seda teeb.
4. Kassa- ja tarkvaralepingud: „standardleping" ei ole seadus
Kassa- või tarkvaratarnija saadab tavaliselt standardlepingu fikseeritud kuutasu ja fikseeritud kestusega, esitatuna nii, nagu poleks see läbirääkimiste teema — täpselt nagu hinnasilt poeriiulil. Enamik omanikke allkirjastab selle samamoodi, nagu nad võtaksid vastu poehinna: ilma vastupakkumiseta.
Miks vastu-ankurdamist harva tehakse: tarkvara tundub tehniline ja läbipaistmatu, ning omanikel puudub tavaliselt käepärast võrreldav pakkumine konkureerivalt tarnijalt hetkel, mil leping laual on.
Lahendus: küsige alati enne allkirjastamist vähemalt üks pakkumine võrreldavalt tarnijalt, isegi kui olete oma praeguse valikuga rahul — see number ongi teie enda ankur vestluses („me kaalume [alternatiivi] hinnaga X eurot kuus"). Pidage lepingu kestuse üle läbirääkimisi sama tõsiselt kui hinna üle: lühem ülesütlemistähtaeg on tarnijale sageli lihtsam anda kui hinnaalandus, ja see toob teile pikas plaanis sama palju kasu.
5. Kohaletoimetamisplatvormide vahendustasu: standardmäär on nende avapakkumine, mitte seadus
Kohaletoimetamisplatvormid näitavad oma veebilehel fikseeritud vahendustasu protsenti, nagu oleks tegu hinnasildiga. Praktikas saavutavad suurema mahuga ettevõtted, pikema ajalooga platvormil või lihtsalt need, kes viitsivad küsida, uuendamisel korrapäraselt madalama määra.
Miks omanikud harva läbirääkimisi peavad: protsent on esitatud nii ametlikult, et see tundub fikseeritud tariifina, mitte avapakkumisena, ning enamik omanikke lihtsalt ei tea, et see üldse liigub.
Lahendus: küsige igal uuendamisel selgesõnaliselt madalamat määra ja kasutage argumendina oma käibemahtu platvormi kaudu. Võrrelge ette, mida maksaks mõni teine platvorm — või oma kohaletoimetamine —, nii et lähete vestlusesse omaenda numbriga, selle asemel et ainult nende protsendile reageerida.
6. Kindlustuse pikendamine: pakkumine on avapakkumine, mitte hind
Kindlustusandja pikendamispakkumine saabub automaatselt, sageli eelmisest aastast kõrgem, ja enamik omanikke maksab selle ilma vastupakkumiseta — nad loevad seda kui „kindlustusmakset", mitte kui esimest pakkumist, mis ootab reaktsiooni.
Miks vastu-ankurdamist harva tehakse: kindlustus tundub tehniline ja läbipaistmatu, poliisitingimusi võrdlevad üksikasjalikult vähesed omanikud, ning enamik ettevõtteid küsib teist pakkumist harva omal algatusel.
Lahendus: küsige igal aastal vähemalt üks võrdlev pakkumine mõnelt teiselt kindlustusandjalt, isegi kui te ei kavatse vahetada. See number saab teie enda ankruks vestluses praeguse kindlustusandjaga, ja see maksab teile ainult selle küsimiseks kuluva aja.
7. Seadmed ja remont: esimene pakkumine on avapakkumine, mitte hind
Investeeringu puhul — uus kombiahi, saali remont, uus külmruum — saab töövõtja või tarnija esimesest pakkumisest kiiresti ankur, mille ümber kogu vestlus keerleb, kuigi see esimene pakkumine on statistiliselt sageli helde ülemise piiri poole.
Miks vastu-ankurdamist harva tehakse: see on ost, mida teete harva, seega puudub kogunenud võrdlusraamistik, ning tundub ebamugav pakkuda madalat hinda millegi tehnilise eest, mida te ise täpselt hinnata ei oska.
Lahendus: küsige enne esimest sisulist vestlust alati vähemalt kolm pakkumist, mitte kunagi ainult ühte, ning nimetage teise ja kolmandaga rääkides esimese pakkumise numbrit oma võrdluspunktina. Kaaluge kohe ka rahastamist — laenukalkulaator näitab paari minutiga, mis maksab investeering kuus erinevate summade puhul, nii et lähete vestlusesse omaenda lae, mitte selle numbriga, mille esimene pakkumine juhtumisi näitas.
Arvutage, mida ankurdamise efekt teile maksab
Valige üks neist seitsmest läbirääkimisest, sisestage aastane väärtus ja märkige, kes nimetab esimese numbri. Kui nemad nimetavad selle esimesena, näitab kalkulaator, mis võib lauale jääda. Kui teie nimetate selle esimesena, näitab see, mida te sellega võita saate — täpselt sama mudel, ainult suund pöördub ümber.
Liugur „korrigeerimine" on eespool käsitletud uuringu eeldus, tehtud nähtavaks ja muudetavaks: vaikimisi 50%, keskmine, mida läbirääkimiste uuringud sageli näitavad selle kohta, kui kaugele inimesed ankrust korrigeerivad. See on mudel, mitte seadus — liigutage see sinna, mida peate oma läbirääkimiste jaoks realistlikuks.
Ankurdamise efekti kalkulaator
Üks läbirääkimine, teie enda numbrid ja mudeli taga olev eeldus nähtavana ning muudetavana.
—
Vastuankru nõuanne: ankurdage oma uuritud numbri lähedale, enne kui nimetate vahemikku (range) — vahemik ankurdab end juba ise selle teisele poolele soodsama otsa peale.
Mudel eeldab illustratiivset, liigiti erinevat ankrulõhet (10–20%, ei ole eraldi seadistatav) vaidlustamata esimese numbri ja õiglase väärtuse vahel, ning eespool seatud korrigeerimiseeldust. See on lihtsustatud mudel, mis teeb selle juhendi mustri konkreetseks, mitte täpne prognoos teie enda läbirääkimise jaoks. Kõik arvutatakse teie brauseris; midagi ei saadeta ega salvestata.
Kaks asja, mida oma tulemust lugedes meeles pidada. Ülaltoodud number ei ole mõõtmine sellest, mis teie ettevõttes kunagi tegelikult juhtus — see on illustratsioon sellest, kui palju võib olla väärt järjekindlalt kasutatud ankur, arvestades eeldusi, mille ise seadsite. Liigutage korrigeerimisliugurit julgelt sinna, mida peate realistlikumaks; oluline pole täpne number, vaid see, et see ei ole kunagi null, niikaua kui lasete teisel poolel alati esimesena rääkida.
Ja see toimib mõlemas suunas. Sama arvutuskäik, mis näitab, mida maksab teile teise poole vaidlustamata ankur, näitab ka, mida toob teie enda hästi läbimõeldud ankur — ja just seepärast on „kes räägib esimesena" küsimus, mis avab iga ülaltoodud seitsmest vestlusest, mitte küsimus, mis need lõpetab.
Mida teha sel nädalal, sel kvartalis ja sel aastal
Kõiki seitset läbirääkimist korraga ette valmistada ei õnnestu kellelgi. See järjekord toimib, sest iga samm valmistab teid ette järgmiseks vestluseks, mis niikuinii juba kalendris seisab.
Sel nädalal — pange oma number paika enne järgmist vestlust
- Kontrollige, milline neist seitsmest läbirääkimisest on järgmine päevakorras, ja koguge selle jaoks juba täna üks võrdlusnumber — sarnane üür, pakkumine alternatiivselt tarnijalt, turupalk.
- Kirjutage see number üles enne vestluse algust, mitte selle ajal. Kohapeal välja mõeldud ankur ei ole enam ankur, see on reaktsioon.
- Kontrollige oma aastaseid numbreid üle rahavookalkulaatoriga: see, mida peate üüri- või palgavestluses „mõistlikuks", peab mahtuma ka teie enda likviidsusesse.
Sel kvartalis — tehke kodutöö oma kahe suurima kulurea jaoks
- Üür ja tarnijalepingud kaaluvad tavaliselt kõige rohkem teie aastakäibes (vt ülaltoodud graafikut) — alustage sealt võrdlusnumbrite kogumist, isegi kui vestlust pole veel plaanitud.
- Vaadake üle oma prime cost: kui te ei tea, kui palju tohib tarnija teie oma toorainekulu sihtmäära piires maksta, ei saa te esimesena usutavat numbrit nimetada.
- Küsige vähemalt kahe neist seitsmest läbirääkimisest puhul — isegi kui midagi uuendada pole — võrdlev pakkumine. See number ei maksa midagi ning on järgmises vestluses kohe teie enda ankur.
Sel aastal — looge püsiv vastu-ankurdamise rutiin
- Lisage seitse läbirääkimist oma aastaplaani, märkides iga juurde, millal need korduvad — vestlus, mida näete tulemas, annab aega numbrit ette koguda, selle asemel et seda kohapeal improviseerida.
- Kui teie ettevõte kasvab või kaalute investeeringut, vaadake ette üle oma rahastusplaan: oma rahastuslagi on tugevaim ankur, mille saate esimese pakkumise vastu seada.
- Koostate uut plaani? Lisage need seitse kohe oma äriplaani — üür, tarnijalepingud ja personalikulu on täpselt need numbrid, mille põhjal pank teie plaani hindab.
Esimene number ei võida sellepärast, et see on õige, vaid sellepärast, et see on esimene
Peaaegu iga omanik tunneb vähemalt kaks-kolm ülaltoodud seitsmest läbirääkimisest kohe ära — mitte sellepärast, et nad halvasti läbirääkimisi peavad, vaid sellepärast, et keegi pole neile kunagi öelnud, kui palju vestluses esimene number juba kaalub. See ei ole isiklik läbikukkumine. See on üks paremini dokumenteeritud mustreid uuringutes selle kohta, kuidas inimesed otsuseid teevad, ja see toimib sama hästi kogenud kinnisvaramaaklerite kui esimest korda oma üüri üle läbirääkimisi pidava omaniku peal.
Lahendus ei ole kõvemini kaubelda pärast seda, kui vestlus juba käib. Lahendus on varem alustada: hoida number valmis enne, kui teine pool sõna võtab, nii et on midagi, mida nende ankru vastu seada, selle asemel et pidada nende ankrust lähtuma. See on pool tundi kodutööd läbirääkimise kohta, mitte rohkem.
Alustage läbirääkimisest, mis on teie kalendris järgmisena. Otsige selle jaoks täna üks võrdlusnumber ja kasutage ülaltoodud kalkulaatorit, et näha, mida see üks number, järjekindlalt rakendatuna kõigi seitsme vestluse peale, mida te niikuinii igal aastal peate, teie ettevõtte jaoks tähendada võib.