Ettebroneerimisaeg: 7 Arvu Selle Kohta, Kui Kaua Ette Külastajad Tegelikult Broneerivad

Selles artiklis

1. Miks pole keegi kunagi mõõtnud oma ettebroneerimisaega
2. 7 arvu ja mida iga neist ütleb
3. Sisesta oma enda broneeringute kõver kalkulaatorisse
4. Mida sellega teha sel nädalal, sel kuul ja sel kvartalis
5. Ettebroneerimisaeg pole tühiasi — see on arv, mis teadis sinu no-show'sid juba enne, kui need juhtusid

Iga omanik vaatab igal hommikul õhtuse broneeringute nimekirja. Peaaegu keegi ei vaata, millal need broneeringud tehti — samal päeval, eelmisel nädalal või kolm kuud tagasi. Just see üks arv, ettebroneerimisaeg, selgitab, miks mõned broneeringud peaaegu kunagi ei tühistu ja teised peaaegu alati.

Broneerimissüsteem näitab sulle väga hästi kahte asja: kes tuleb ja kui palju. Harva näitab see kolmandat, sama olulist asja: millal see broneering tehti võrreldes päevaga endaga. Kahele inimesele mõeldud laud, mis broneeriti eile, käitub statistiliselt täiesti erinevalt lauast, mis broneeriti kolm kuud varem — ja ometi käsitleb enamik kalendreid neid ühtemoodi.

See pole teoreetiline erinevus. See on revenue managementi põhikontseptsioon, mida iga hotell on aastakümneid kasutanud, et otsustada, millal tuba müüakse, kui range peab olema tühistamispoliitika ja kui palju mahtu hoida hilinejate jaoks: broneeringute kõver (booking curve, ehk pickup-analüüs). Restoranil on sama kõver — toitlustuses pole seda peaaegu keegi kunagi mõõtnud.

See juhend käib läbi seitse arvu, mis moodustavad koos selle kõvera: kui palju sinu broneeringutest tuleb samal päeval, kui palju plaanib kuude kaupa ette, ja — arv, mille taga on kõige rohkem raha — kuidas kasvab risk, et külastaja ei ilmu kohale, mida kaugemalt ette broneering tehti. Allpool sisestad oma arvud kalkulaatorisse: enda jaotuse viiele ajavahemikule, külastajate arvu õhtu kohta ja keskmise kulutuse. Saad oodatava no-show'de arvu, kui palju see maksab, millisest ettebroneerimisajast tasub nõuda sissemakset ja mitu kohta on mõistlik jätta broneeringuta külastajatele.

Kõik arvutatakse sinu enda brauseris: midagi ei saadeta, midagi ei salvestata. Selle juhendi arvud on suunavad väärtused, mis põhinevad broneeringute kõvera mustril, mida revenue managementi uuringud on hotelli- ja toitlustusvaldkonnas kirjeldanud aastaid — sinu enda broneerimissüsteemis on tegelik vastus sinu ettevõtte jaoks ning see vastus on tõenäoliselt juba andmetes, mida keegi pole kunagi küsinud.

Miks pole keegi kunagi mõõtnud oma ettebroneerimisaega

Broneerimissüsteem on ehitatud vastama ühele küsimusele: kes tuleb täna õhtul. See on küsimus, mille saali juht esitab kell 17, seega on see küsimus, mille iga töölaud esikohale seab. Küsimus "millal see broneering tehti" on harva samal ekraanil ja veel harvem arvuna, mida saab liita sadade broneeringute peale — see on andmebaasis, kuid keegi pole kunagi küsinud aruannet, mis seda näitaks.

Teine põhjus on, et kaks signaali, mis paljastaksid ettebroneerimisaja — no-show'd ja broneeringu kuupäev — vaadatakse peaaegu kunagi koos. No-show'sid loetakse õhtute kaupa ("täna oli meil kolm"), eristamata, millal need kolm oma laua broneerisid. Ilma selle seoseta näeb iga no-show ühesugune välja, kuigi selle taga olev muster on täiesti prognoositav.

Ja siis on kolmas põhjus: enamikul toitlustusettevõtetel pole ajavahemiku järgi eristatud poliitikat. On üks tühistamispoliitika, üks sissemaksereegel — või mitte ühtegi — mida rakendatakse igale broneeringule sõltumata sellest, millal see tehti, samas kui just see arv, ettebroneerimisaeg, ennustab kõige paremini, milline broneering tegelikult riski kannab.

Lõplik juhend Broneeringute Haldamine: Terviklik Juhend No-show'dest ooteaegadeni ja broneeringuta külastajateni: kõik, mida sinu broneerimissüsteem saab sinu heaks teha, ühes juhendis. Ava juhend

7 arvu ja mida iga neist ütleb

Need järgivad järjekorda, milles sinu broneeringute kõver üles ehitub: kõigepealt kui palju broneeritakse lähedale ja kui palju kaugele, siis selle taga olev risk ning lõpuks, mida sellega teha — sissemakse piir, varu broneeringuta külastajatele ja kalender, mis pole ei liiga lühike ega liiga pikk.

1. Rohkem kui pool sinu broneeringutest tuleb samal päeval või eelneval nädalal

Pane iga viimaste kuude broneering selle tegemise kuupäeva kõrvale ja keskmises restoranis torkab kohe silma, kui lühike enamik ettevalmistusaega on: umbes 55% kõigist broneeringutest tehakse samal päeval või seitsme eelneva päeva jooksul. See pole erand — see on enamus.

See arv üllatab enamikku omanikke, sest see on vastuolus sellega, kuidas kalender tundub: kaks kuud ette tulevad broneeringud torkavad silma just seetõttu, et need on nii kauged, samas kui kolmkümmend eile ja täna saabunud broneeringut tunduvad lihtsalt "tavaline äri". Just seetõttu ei loeta seda arvu kunagi eraldi — see ei tundu märkimisväärne, kuigi see on enamik sinu käibest.

Allolev graafik paneb viis ajavahemikku kõrvuti, et sa näeksid ühe pilguga, kus asub sinu enda broneeringute kõvera raskuskese — ja sama oluline, kuidas see osakaal iga ajavahemiku kohta on seotud riskiga, et laud jääb tühjaks.

Viis ajavahemikku, samast päevast kuni kolme kuu ja enama ette — sinu broneeringute osakaal iga ajavahemiku suunava no-show riski kõrval.

Sama päev / 1 päev

22%

3%

2–7 päeva

33%

5%

1–4 nädalat

28%

9%

1–3 kuud

12%

14%

3+ kuud

5%

20%

Broneeringute osakaal No-show risk

Muster kordub peaaegu igas andmestikus: broneeringute osakaal langeb ettebroneerimisaja kasvades, samal ajal kui no-show risk just kasvab. See ristumiskoht — palju madala riskiga broneeringuid alguses, vähe kõrge riskiga broneeringuid lõpus — on kogu põhjus, miks üks sissemaksepoliitika iga broneeringu jaoks pole kunagi optimaalne.

2. Vaevalt 5% broneerib kolm kuud või rohkem ette — ja sageli on need sinu suurimad lauad

Kõvera teises otsas on väike rühm, kes plaanib nädalaid kuni kuid ette: sageli grupid, sünnipäevad, tähtpäevad ja äriõhtusöögid, kus mitu kalendrit peavad ühtima. Suunavalt on see umbes 5% kõigist broneeringutest — arvult vähe, kuid harva suuruselt väikesed: need broneeringud on keskmiselt suuremad kui eile kahele inimesele tehtud broneering.

Just seetõttu ei saa seda segmenti lihtsalt eirata, kuigi selle osakaal on madal. Kümneliikmeline grupp, kes broneerib kolm kuud ette ja seejärel ei ilmu, ei maksa sulle ühte lauda, vaid terve õhtu mahtu, mille oleksid võinud müüa kellelegi teisele — ja see risk on tõeline, isegi kui selle realiseerumise tõenäosus on väike.

Küsimus, mille see arv tõstatab, naaseb allpool seitsmenda punkti juures: kui kaugele sa oma kalendri tegelikult avad ja mida kaotad, kui suled selle akna liiga vara.

3. Mida kaugemalt ette broneering tehakse, seda suurem on no-show risk

See on arv, mille ümber pöörlevad ülejäänud kuus. Revenue managementi uuringud hotelli- ja toitlustusvaldkonnas — muu hulgas Sheryl Kimesi töö, laialdaselt avaldatud Cornell Hospitality Quarterlys, ja pickup-analüüs, mida iga hotelli PMS on aastakümneid rakendanud — kirjeldavad järjekindlat mustrit: mida kaugemalt ette broneering tehakse, seda rohkem on aega, et külastaja olud muutuksid, ja seda suurem on osakaal, kes lõpuks kohale ei ilmu.

Tõlgituna suunavateks arvudeks keskmise sõltumatu restorani jaoks: samal päeval tehtud broneeringul on tavaliselt kõige madalam no-show risk, umbes 3%, sest külastaja otsustas sõna otseses mõttes täna tulla. See risk kasvab ettebroneerimisaja pikenedes — nädal aega ette tehtud broneering on juba kõrgem, kuu aega ette veel kõrgem ja kolm kuud ette kannab kõrgeimat riski kõigist viiest, üle 20%. Need on suunavad väärtused, mitte muutumatu seadus — sinu enda kõver peitub sinu enda broneeringuandmetes ja leiad selle allpool olevast kalkulaatorist.

Miks risk nii kasvab? Mida pikem on aeg broneeringu ja saabumise vahel, seda suurem on tõenäosus, et midagi muutub — teine kutse, haigus, plaanide muutus — ja seda nõrgem on kohustuse tunne broneeringu tegemise hetkel. See on täpselt sama loogika, miks hotellid karmistavad tühistamistingimusi, mida kaugemalt ette tuba broneeritakse: risk pole aimdus, see on mõõdetav muster.

4. Suuremad grupid broneerivad kaugemalt ette kui kahene laud

Kahese laua saab otsustada spontaanselt — helistad, broneerid, tuled. Kaheksane laud nõuab kaheksa kalendri ühitamist ja see võtab aega. Tulemuseks on teine, väiksem kõver, mis lasub esimese peal: mida suurem on seltskond, seda suurem on tõenäosus, et broneering tehti nädalaid kuni kuid ette, mitte samal päeval.

See seos on intuitiivne — igaüks, kes on kunagi proovinud korraldada kümne inimese sünnipäevaõhtusööki, teab, kui raske on saada kõiki vabaks samal õhtul — kuid sellel on otsene praktiline tagajärg: eespool punktist 3 pärinev tähelepanek (suurem risk pikema ettebroneerimisajaga) ja selle punkti oma (suuremad grupid broneerivad kaugemalt ette) tugevdavad üksteist. Sinu suurimad lauad on just need, mis kannavad kõige pikemat riskiakent.

See pole põhjus grupid tagasi lükata — see on täpselt põhjus, miks eraldi poliitika grupibroneeringute jaoks (sissemakse, kinnituskõne eelmisel päeval) toob rohkem kasu kui sama poliitika rakendamine igale broneeringule, väiksele või suurele, lähedale või kaugele.

5. Sissemakse piir asub seal, kus risk kahekordistub

Kui risk kasvab koos ettebroneerimisajaga, siis millisest hetkest sissemakse üldse tasub? Mitte igal broneeringul — see peletab eemale spontaansed viimase hetke külastajad, just kõige madalama riskiga segmendi. See hakkab tasuma alates punktist, kus no-show risk hüppab selgelt üle lühiajalise baasjoone.

Kasulik, kontrollitav reegel: võta oma lühima ajavahemiku (sama päev) no-show protsent baasjooneks ja leia esimene ajavahemik, mille protsent ületab selle baasjoone kahekordse väärtuse. Selle juhendi suunavatel arvudel on see baasjoon 3%, seega on piir 6% — ja esimene ajavahemik, mis selle ületab, on alates kaheksast päevast ette. Konkreetselt: kuni nädal aega ette tehtud broneeringud jäävad ilma sissemakseta, veidi rohkem kui nädal aega ette tehtud saavad selle.

See pole iga restorani jaoks fikseeritud piir — see on meetod. Sisesta oma no-show arvud ajavahemike kaupa (oma broneerimissüsteemist, mitte sellest juhendist) ja sama reegel annab sulle sinu enda piiri, mitte üldise reegli, mis ei sobi täpselt kellelegi.

Ajajoon tänasest kuni kolme kuu ja enama ette, punktiga, kus no-show risk kahekordistub võrreldes samal päeval tehtud broneeringutega.

1p 7p 30p 90p Sissemakse piir

Täna 3+ kuud

Madal risk Kõrge risk

Selle juhendi suunavatel arvudel on see piir 8 päeva juures: kuni nädal aega ette tehtud broneeringud jäävad ilma sissemakseta, veidi rohkem kui nädal aega ette tehtud saavad selle. Sisesta oma no-show arvud allolevasse kalkulaatorisse oma piiri saamiseks.

6. Mitu kohta jätad broneeringuta külastajatele, sõltub sinu enda lühiajalisest osakaalust

Broneeringuta külastajad ei ole broneeringute kõverast eraldiseisev nähtus, vaid selle äärmine punkt: inimesed, kes otsustavad samal hetkel, kui nad uksest sisse astuvad, ilma kõne või rakenduseta. Koht, kus juba suur osa broneeringuid tuleb samal päeval, näeb tavaliselt ka rohkem broneeringuta liiklust — see on sama spontaanne nõudlus, lihtsalt ilma broneeringuta.

See annab konkreetse, kontrollitava rusikareegli selle kohta, kui palju mahtu hoida: umbes sama osakaal sinu kohtadest kui sinu samal päeval tehtud broneeringute osakaal. Selle juhendi suunavas jaotuses (22% broneeringutest tuleb samal päeval) tähendab see 45-kohalise restorani jaoks umbes 10-kohalist varu, mida sa läbi kalendri täielikult ei sido.

Need ei ole kohad, mis jäävad tühjaks — see on maht, mida sa teadlikult ette ei määra, et see oleks saadaval nõudluse jaoks, mis niikuinii ilmub, broneeritud või mitte. Kui eelistad ennustada täpselt tänase õhtu nõudlust selle asemel, et sellele lihtsalt varu jätta, on selleks täpselt mõeldud külastajate arvu prognoos: see ennustab, mitu külastajat täna õhtul oodata, tuginedes sinu enda ajaloole, ilmale ja korduvatele sündmustele.

7. Liiga lühikeseks avatud kalender kaotab grupid, liiga pikaks avatud panustab nõudlusele, mida veel pole

See viimane arv pole kulu, vaid kaalutlus, ja see määrab, kui kaugele sa oma broneeringukalendrit tegelikult avad. Kui sulged selle liiga vara — näiteks ainult neli nädalat ette — kaotad täpselt punkti 2 segmendi: grupid, sünnipäevad ja tähtpäevad, kes soovivad fikseerida kuid ette ja broneerivad lihtsalt mujale, kui sinu kalender on veel tühi.

Kui avad selle liiga pikaks — näiteks terveks aastaks ette — teed personali-, menüü- ja hinnaotsuseid tippõhtu jaoks broneeringute põhjal, mis võivad veel kuude jooksul muutuda, samal ajal kui tegelik nõudlus muutub nähtavaks alles viimastel nädalatel (täpselt suurim osa sinu kõverast punktist 1). Liiga pikaks avatud kalender panustab seega nõudlusele, mida veel pole.

Ei ole universaalselt õiget horisonti — see sõltub sellest, kui palju sinu käibest tuleb gruppidest ja kui prognoositavad on sinu tippõhtud juba ilma kaugelt ette broneeritud laudadeta. Mis toimib iga restorani jaoks, on esitada see küsimus uuesti iga kvartal, selle asemel et määrata horisont üks kord ja seda enam kunagi üle vaadata.

Sisesta oma enda broneeringute kõver kalkulaatorisse

Sisesta, kuidas sinu enda broneeringud jagunevad viie ajavahemiku vahel (protsentides, eeltäidetud selle juhendi suunavate arvudega), lisaks külastajate arv õhtu kohta, kohtade arv ja keskmine kulutus.

Saad oodatava no-show'de arvu õhtu kohta, kui palju see sulle kuus ja aastas maksab, millisest ettebroneerimisajast tasub nõuda sissemakset ja mitu kohta on kõige parem jätta broneeringuta külastajatele.

Kaks asja, mida meelde jätta. Ülemine arv — sinu oodatavad no-show'd õhtu kohta — on tavaliselt kõrgem kui enamik omanikke peast hindaks, just sellepärast, et keegi pole kunagi pannud viit ajavahemikku kõrvuti. Ja sissemakse piir pole karistus külastajale: see on lävi, mis kehtib ainult seal, kus risk seda tõesti õigustab, mitte iga broneeringu puhul.

See, mida SAAD mõjutada, on kus sa selle piiri sead ja kui palju varu jätad — mõlemad tulenevad otseselt sinu enda kõverast, mitte üldisest reeglist, mis võiks võrdselt hästi sobida ka naaberrestoranile. Sisesta oma arvud niipea, kui need oma süsteemist välja tõmbad, ja ülalolev kalkulaator annab sulle sinu enda vastuse.

Mida sellega teha sel nädalal, sel kuul ja sel kvartalis

Seitse arvu korraga käsile võtta ei õnnestu kellelgi. See järjekord õnnestub, sest iga samm muudab järgmise mõõdetavaks.

Sel nädalal — tõmba oma enda kõver oma broneerimissüsteemist

• Ekspordi viimase kolme kuu broneeringud kahe kuupäevaga: millal broneering tehti ja millise päeva jaoks see kehtis. Enamikul süsteemidel on see aruanne, kuigi seda peaaegu keegi kunagi ei küsi.
• Jaga broneeringud selle juhendi viie ajavahemiku vahel ja sisesta oma protsendid ülalolevasse kalkulaatorisse.
• Märgi iga broneeringu juurde, kas külastaja ilmus kohale või mitte — see annab sulle enda no-show protsendi iga ajavahemiku kohta suunavate arvude asemel.
• Võrdle oma enda kõverat ülaltoodud suunava jaotusega: kus on suurim erinevus ja miks?

Sel kuul — pane paberile sissemakse piir ja broneeringuta varu

• Arvuta oma sissemakse piir punkti 5 reegliga: kahekordne sinu samal päeval tehtud broneeringute no-show protsent, rakendatud sinu enda ajavahemikele.
• Lepi oma tiimiga kokku, millisest ettebroneerimisajast alates sissemakse või kinnituskõne muutub standardiks — ja teavita sellest selgelt juba broneeringu tegemise hetkel.
• Kinnita punkti 6 broneeringuta varu oma broneerimissüsteemis, et kalender neid kohti automaatselt täis ei broneeriks.
• Vaata üle oma praegune tühistamispoliitika: kas see kehtib võrdselt igale broneeringule või arvestab juba ettebroneerimisajaga?

Sel kvartalis — sea uuesti oma kalendri horisont

• Määra, mitu nädalat või kuud ette jääb sinu kalender avatuks, ja võrdle seda grupibroneeringute osakaaluga, mida juba pikemas perspektiivis saad.
• Kui kaotad palju gruppe või tähtpäevi: kaalu horisondi pikendamist just selle kategooria jaoks, ilma kogu kalendrit avamata.
• Korda analüüsi iga kvartal — terrassiga restorani kõver näeb suvel erinev välja kui talvel.
• Pane oma ettebroneerimisaeg oma sissemakse- ja tühistamispoliitika kõrvale: üks arv otsustab, millal teine on mõistlik.

Ettebroneerimisaeg pole tühiasi — see on arv, mis teadis sinu no-show'sid juba enne, kui need juhtusid

Enamik omanikke, kes oma enda kõvera läbi arvutavad, leiavad sama mustri: mingit üllatust ei ole, mingit juhust ei ole, lihtsalt risk, mis oli kogu aeg andmetes, oodates, et keegi aruande küsiks.

See on hea uudis, sest suurim hoob ei maksa midagi: sissemakse, mis kehtib ainult seal, kus risk seda tõesti õigustab, broneeringuta varu, mis vastab sinu enda lühiajalisele osakaalule, ja kalendri horisont, mille sa vaatad üle iga kvartal, selle asemel et see üks kord määrata ja unustada.

Pane see oma no-show poliitika ja ooteaja käsitluse kõrvale — need kolm kuuluvad kokku, sest kõik kolm puudutavad sama hetke: broneeringu ja kohaleilmumise vahel.