Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εστιατορίων έχουν σχέδιο έκτακτης ανάγκης για μια φωτιά στην κουζίνα, ένα κύμα γρίπης στην ομάδα και έναν προμηθευτή που δεν εμφανίζεται — και κανένα σχέδιο για τη μέρα που οι ίδιοι δεν θα στέκονται πια πίσω από την επιχείρηση.
Η κουβέντα σχεδόν ποτέ δεν ξεκινά προγραμματισμένα. Ένας γιος ή μια κόρη που μετά τις καλοκαιρινές διακοπές ρωτά αν θα μπορούσε «κάποια μέρα» να αναλάβει το μαγαζί. Ένας σεφ που μετά από δώδεκα χρόνια υπηρεσίας ρωτά αν υπάρχει «κάτι» δυνατό. Ένας γιατρός που μετά από μια ρουτίνα εξέταση αφήνει μια φράση που δεν σε αφήνει σε ησυχία. Εκείνη τη στιγμή γίνεται σαφές ότι η επιχείρησή σου κάποια μέρα θα αλλάξει ιδιοκτήτη — το μόνο ερώτημα είναι αν θα το αποφασίσεις εσύ ή η τύχη.
Η έρευνα για τις οικογενειακές επιχειρήσεις είναι εντυπωσιακά ξεκάθαρη σε αυτό: περίπου επτά στους δέκα ιδιοκτήτες λένε ότι θέλουν να παραδώσουν την επιχείρηση στην επόμενη γενιά, αλλά μόνο τρεις στους δέκα τα καταφέρνουν στην πράξη. Όχι επειδή ο διάδοχος δεν το ήθελε, ούτε επειδή η επιχείρηση δεν ήταν βιώσιμη — αλλά επειδή κανείς δεν έκανε την κουβέντα εγκαίρως.
Σε αυτό το blog έχουμε ήδη γράψει για την εξαγορά μιας επιχείρησης εστίασης — την πλευρά του αγοραστή που βρίσκει και αναλαμβάνει μια επιχείρηση στην ανοιχτή αγορά. Αυτό το άρθρο καλύπτει την άλλη πλευρά της ίδιας συναλλαγής: μια επιχείρηση που δεν πωλείται, αλλά παραδίδεται — σε ένα παιδί, έναν σεφ, έναν διευθυντή που τρέχει τη σάλα εδώ και χρόνια.
Καμία από τις επτά ερωτήσεις παρακάτω δεν έχει μία καθολικά σωστή απάντηση. Αυτό που έχουν κοινό: είναι οι ερωτήσεις που οι περισσότεροι ιδιοκτήτες προσπερνούν, μέχρι να είναι πια αργά για να τις απαντήσουν με ηρεμία. Στο τέλος του άρθρου υπολογίζεις σε δύο λεπτά πόσο έτοιμη είναι ήδη η δική σου επιχείρηση.
Γιατί αυτή η κουβέντα αναβάλλεται συνέχεια
Το να τρέχεις ένα εστιατόριο σπάνια είναι «απλώς μια δουλειά». Για τους περισσότερους ιδιοκτήτες η επιχείρηση είναι δεμένη με το ποιοι είναι — το όνομα στην πρόσοψη, οι σταθεροί πελάτες που ρωτούν γι' αυτούς, η αίσθηση ότι όλα λειτουργούν επειδή είναι εκεί. Το να σκέφτεσαι έναν διάδοχο δεν μοιάζει με σχεδιασμό, αλλά με παραδοχή ότι κάποια μέρα θα γίνεις περιττός. Αυτό δεν είναι πρακτικό πρόβλημα που λύνεται με ένα φύλλο υπολογισμού· είναι ζήτημα ταυτότητας, και σχεδόν όλοι προτιμούν να το αναβάλλουν.
Υπάρχει και δεύτερος λόγος: σπάνια υπάρχει συγκεκριμένη προθεσμία. Ένα μισθωτήριο έχει ημερομηνία λήξης, ένα δάνειο έχει τελευταία δόση — μια διαδοχή δεν έχει τίποτα που να σε αναγκάζει να ξεκινήσεις σήμερα. Μέχρι που αναγκάζεται: η έρευνα για τις οικογενειακές επιχειρήσεις αναφέρει τον θάνατο ή την ξαφνική ασθένεια του ιδιοκτήτη ως αιτία σχεδόν στις μισές αποτυχημένες παραδόσεις. Όχι επειδή δεν υπήρχε διάδοχος, αλλά επειδή δεν υπήρχε έτοιμο σχέδιο τη στιγμή που χρειάστηκε.
Και μέσα σε μια οικογένεια η κουβέντα γίνεται πιο δύσκολη, όχι πιο εύκολη. Το να ρωτάς ποιος θα αναλάβει την επιχείρηση μοιάζει σε πολλούς γονείς σαν να διαλέγουν ανάμεσα στα παιδιά τους, και είναι μια κουβέντα που οι περισσότερες οικογένειες προτιμούν να αποφύγουν παρά να κάνουν — μέχρι το ερώτημα να επιβληθεί μόνο του, τη στιγμή που κανείς πια δεν μπορεί να σκεφτεί ήρεμα.
Ο πλήρης οδηγός Ο πλήρης οδηγός για τα οικονομικά της εστίασης Από το food cost μέχρι τις ταμειακές ροές: όλα τα νούμερα που οδηγούν την επιχείρησή σου, σε έναν οδηγό. Άνοιγμα οδηγούΟι 7 ερωτήσεις
Κάθε ερώτηση παρακάτω είναι απόφαση, όχι ερώτημα τεστ γνώσεων για κάποια γνωστή προκατάληψη. Απάντησέ τις ειλικρινά — πρώτα με τον εαυτό σου, και τελικά με όσους αφορά.
1. Το θέλει πραγματικά ο διάδοχός σου;
Το πιο συνηθισμένο λάθος δεν είναι ότι δεν υπάρχει διάδοχος, αλλά ότι υποτίθεται ένας. Ένας γιος που βοηθούσε κάθε σαββατοκύριακο ως έφηβος γίνεται σιωπηλά «ο διάδοχος» μέσα στην οικογένεια — χωρίς κανείς ποτέ να τον ρωτήσει απευθείας αν το θέλει ο ίδιος, και χωρίς εκείνος να έχει πει ποτέ «όχι», απλώς επειδή κανείς δεν ρώτησε ανοιχτά.
Ρώτησέ το κυριολεκτικά, και ρώτησέ το πάνω από μία φορά. Κάποιος που στα είκοσί του είπε ένα ενθουσιώδες «ναι» μπορεί στα τριάντα του — με διαφορετική ζωή, σύντροφο με δική του καριέρα, άλλες προτεραιότητες — να έχει τελείως διαφορετική απάντηση. Ένας διάδοχος που νιώθει υποχρεωμένος αντί να έχει επιλέξει, μεταδίδει αυτόν τον συμβιβασμό αργά ή γρήγορα στην ομάδα και στην επιχείρηση.
2. Μπορεί ο διάδοχος να κρατήσει την επιχείρηση όρθια χωρίς εσένα, ήδη σήμερα;
Υπάρχει διαφορά ανάμεσα στο «ξέρει να μαγειρεύει» και στο «ξέρει να τρέχει την επιχείρηση». Το πραγματικό τεστ δεν είναι αν ο διάδοχος μπορεί να βγάλει μια βάρδια ενώ εσύ παρακολουθείς, αλλά αν η επιχείρηση κρατιέται όρθια μια εβδομάδα που εσύ λείπεις πραγματικά — χωρίς τηλεφωνήματα, χωρίς «ένα πέρασμα να δω πώς πάει».
Πέρνα τα βασικά: ποιος καλεί τον προμηθευτή όταν δεν έρχεται το ψάρι; Ποιος φτιάχνει το πρόγραμμα όταν αρρωσταίνουν δύο άτομα; Ποιος αποφασίζει για αλλαγή τιμής στον κατάλογο; Ποιος κάνει την κουβέντα με την τράπεζα; Όσο περισσότερες από αυτές τις ερωτήσεις μπορείς να απαντήσεις μόνο εσύ, τόσο μεγαλύτερος ο κίνδυνος — όχι για σένα, αλλά για την επιχείρηση τη μέρα που θα λείψεις.
Αυτή η πορεία από το «βοηθάω» στο «τρέχω μόνος μου» παίρνει περισσότερο χρόνο απ' όσο περιμένουν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες στην αρχή. Έτσι συνήθως χωρίζονται αυτά τα χρόνια στην πράξη:
Η έρευνα για οικογενειακές επιχειρήσεις συνιστά τρία έως δέκα χρόνια για πλήρη παράδοση — έτσι συνήθως γεμίζουν αυτά τα χρόνια.
Κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική, και αυτές οι φάσεις μπορεί να επικαλύπτονται ή να διαρκούν περισσότερο. Αυτό που δεν αλλάζει: όσο πιο αργά ξεκινάς, τόσο λιγότερα από αυτά τα βήματα παραμένουν συνειδητή επιλογή.
3. Πόσο αξίζει η επιχείρηση αυτή τη στιγμή;
Μια διαδοχή χωρίς εκτίμηση αξίας είναι διαδοχή βασισμένη σε αίσθημα — και τα αισθήματα διαφέρουν πολύ ανάμεσα σε έναν ιδιοκτήτη που είναι τριάντα χρόνια μέσα και έναν διάδοχο που μόλις ξεκινά. Ο ιδιοκτήτης βλέπει την αξία κάθε ώρας που έβαλε· ο διάδοχος βλέπει κυρίως τα χρέη και τον κίνδυνο που αναλαμβάνει.
Μια αντικειμενική εκτίμηση αξίας — για παράδειγμα με το δικό μας εργαλείο εκτίμησης αξίας επιχείρησης εστίασης — δίνει και στις δύο πλευρές την ίδια αφετηρία. Αυτό το νούμερο δεν χρειάζεται να είναι η τελική τιμή παράδοσης (μια διαδοχή μέσα στην οικογένεια συχνά καταλήγει σε χαμηλότερο ποσό από μια πώληση σε ξένο, και αυτό δεν είναι πρόβλημα όσο το επιλέγουν συνειδητά και οι δύο πλευρές) — αλλά εμποδίζει τη διαπραγμάτευση να κολλήσει σε μια διαφορά που ποτέ δεν ειπώθηκε ανοιχτά.
4. Πώς αντιμετωπίζεις το παιδί που δεν θέλει την επιχείρηση;
Αν υπάρχουν περισσότερα παιδιά και μόνο ένα αναλαμβάνει την επιχείρηση, δημιουργείται αυτόματα ανισότητα: το ένα παιδί κληρονομεί μια λειτουργική επιχείρηση με μελλοντική αξία, τα άλλα κληρονομούν — τι; Το να αφήσεις αυτή την ερώτηση αναπάντητη είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να διαλύσεις μια οικογένεια για κάτι που ξεκίνησε με τις καλύτερες προθέσεις.
Δεν υπάρχει καθολικά σωστή απάντηση (αντιστάθμιση με άλλη περιουσία, μεγαλύτερη περίοδος αποπληρωμής για τον διάδοχο, ή συνειδητή επιλογή άνισης κατανομής που εξηγείς ανοιχτά), αλλά υπάρχει σίγουρα μία λάθος: να μην πεις τίποτα και να ελπίζεις ότι θα λυθεί μόνο του. Κατέγραψε γραπτώς ποιος παίρνει τι και γιατί, και συζήτησέ το με όλα τα παιδιά μαζί — όχι ένα-ένα.
5. Από τι θα ζεις μετά την παράδοση;
Η διαδοχή δεν αφορά μόνο ποιος αναλαμβάνει την επιχείρηση, αλλά και τι θα γίνει με εσένα. Όποιος για τριάντα χρόνια αντλούσε το εισόδημά του, την κοινωνική του ζωή και την ταυτότητά του από την ίδια επιχείρηση, χάνει με την παράδοση περισσότερα από μια απλή πηγή εισοδήματος.
Υπολόγισε συγκεκριμένα — για παράδειγμα με τον δικό μας σχεδιαστή ταμειακών ροών — τι θα χρειάζεσαι μετά την παράδοση, και πώς θα καλύπτεται: μια πρόσοδος από το τίμημα της πώλησης, ρόλος συμβούλου μερικής απασχόλησης, συνταξιοδοτική αποταμίευση που τρέχει ήδη χρόνια. Ένας ιδιοκτήτης που νιώθει οικονομικά ανασφαλής κρατά συνήθως τα ηνία πιο πολύ απ' όσο συμφέρει τον διάδοχο, χωρίς καν να το καταλαβαίνει.
6. Ποιος σε βοηθά να χτίσεις τη νομική και φορολογική δομή;
Φόρος δωρεάς, φόρος κληρονομιάς, εταιρικές δομές και η μεταχείριση των επαγγελματικών ακινήτων διαφέρουν πολύ από χώρα σε χώρα μέσα στην ΕΕ, και κάποιες φορές από περιοχή σε περιοχή στην ίδια χώρα. Αυτό το άρθρο δεν μπορεί να συμπληρώσει αυτούς τους κανόνες για σένα — και κάθε οδηγό που υπόσχεται ότι μπορεί, καλά θα κάνεις να τον αμφισβητήσεις.
Αυτό όμως μπορούμε να το πούμε: ξεκίνα αυτή την κουβέντα με λογιστή ή συμβολαιογράφο αρκετά πριν την παράδοση, όχι μετά. Μια δομή που πρέπει να διορθωθεί εκ των υστέρων κοστίζει σχεδόν πάντα περισσότερο — σε χρήμα και σε χρόνο — από μια δομή που χτίστηκε σωστά εξαρχής.
7. Τι γίνεται αν δεν εμφανιστεί διάδοχος;
Δεν έχει κάθε επιχείρηση έτοιμο διάδοχο, και αυτό δεν είναι αποτυχία — είναι ένα σενάριο που χρειάζεται εξίσου σχέδιο. Οι επιλογές: πώληση στην ανοιχτή αγορά (δες το άρθρο μας για την εξαγορά μιας επιχείρησης εστίασης, αυτή τη φορά από την πλευρά του αγοραστή), πρόσληψη εξωτερικού διευθυντή που τρέχει την επιχείρηση ενώ εσύ παραμένεις ιδιοκτήτης, ή συνειδητή επιλογή να κλείσεις την επιχείρηση με τους δικούς σου όρους αντί με τους όρους των συνθηκών.
Το χειρότερο σενάριο δεν είναι το «δεν υπάρχει διάδοχος» — είναι να μην κάνεις καμία από τις τρεις παραπάνω επιλογές, και να αφήσεις μια κατάσταση έκτακτης ανάγκης να πάρει την απόφαση για σένα. Πόσο συχνά πάει στραβά χωρίς σχέδιο, φαίνεται από το πόσο απότομα πέφτει η πιθανότητα επιτυχημένης παράδοσης όσο μια επιχείρηση αλλάζει γενιά:
Η ευρέως αναφερόμενη έρευνα για οικογενειακές επιχειρήσεις δείχνει απότομη πτώση όσο μια επιχείρηση αλλάζει γενιά:
Στοιχεία για οικογενειακές επιχειρήσεις στις ΗΠΑ και την ΕΕ (δες πηγές στα συνδεδεμένα άρθρα), συχνά αναφερόμενα αλλά σπάνια με την ακρίβεια που υπονοούν τα δεκαδικά — διάβασέ τα ως τάξη μεγέθους, όχι ως ακριβή πρόβλεψη για τη δική σου επιχείρηση.
Υπολόγισε τον βαθμό ετοιμότητάς σου για τη διαδοχή
Κανένα νούμερο δεν μπορεί να συμπυκνώσει την ετοιμότητα για μια διαδοχή σε ένα ψηφίο — αλλά μια ειλικρινής εκτίμηση είναι καλύτερη από καμία. Το εργαλείο παρακάτω βαθμολογεί έξι παράγοντες και σου δείχνει τον πιο αδύναμο κρίκο: όχι «δούλεψε σε όλα», αλλά το ένα σημείο που θα έκανε σήμερα τη μεγαλύτερη διαφορά.
Συμπλήρωσε τι ισχύει σήμερα για την επιχείρησή σου. Το αρχικό παράδειγμα είναι μια ρεαλιστική μέση περίπτωση: διάδοχος που «ίσως» θέλει, δύο από τις έξι βασικές δεξιότητες ήδη κατακτημένες, καμία πρόσφατη εκτίμηση αξίας και κανένα νομικό σχέδιο ακόμη.
Υπολόγισε τον βαθμό ετοιμότητάς σου για τη διαδοχή
Έξι παράγοντες, μία βαθμολογία από 0 έως 100 — και ο πιο αδύναμος κρίκος που θα έκανε σήμερα τη μεγαλύτερη διαφορά.
—
από τα 100 σημεία
—
Αυτή η βαθμολογία είναι εργαλείο για να ξεκινήσεις την κουβέντα, όχι νομική ή φορολογική συμβουλή. Τίποτα από όσα συμπληρώνεις εδώ δεν φεύγει από τη συσκευή σου.
Μια χαμηλή βαθμολογία δεν είναι κρίση — οι περισσότεροι ιδιοκτήτες που το συμπληρώνουν για πρώτη φορά δεν καταλήγουν σε «έτοιμος για παράδοση». Είναι αφετηρία: το νούμερο που θέλεις σε έναν χρόνο να κοιτάξεις πίσω και να δεις ότι έχει ανέβει.
Συμπλήρωσέ το ξανά μετά από κάθε κουβέντα που κάνεις — με τον διάδοχό σου, τον λογιστή σου, τα άλλα σου παιδιά. Κάθε ερώτηση που απαντάς ειλικρινά είναι μία λιγότερη που θα σε αιφνιδιάσει τη στιγμή που θα έχεις τη λιγότερη επιλογή.
Τι κάνεις αυτόν τον μήνα, φέτος και πριν υπογράψεις οτιδήποτε
Η διαδοχή δεν σχεδιάζεται σε ένα σαββατοκύριακο. Μοίρασέ την σε τρεις χρονικούς ορίζοντες:
Αυτόν τον μήνα — θέσε την ερώτηση ανοιχτά
- Ρώτησε κυριολεκτικά τον υποψήφιο διάδοχό σου — και δέξου ένα ειλικρινές «όχι» ή «όχι ακόμη».
- Πέρνα τη λίστα της ερώτησης 2: ποιες εργασίες μπορεί σήμερα να κάνει μόνο εσύ;
- Συζήτησέ το με τον/τη σύντροφό σου (και αν χρειάζεται, με όλα τα παιδιά μαζί) για το ποιος ξέρει τι και ποιος περιμένει τι.
Φέτος — ξεκίνα την παράδοση
- Ζήτησε αντικειμενική εκτίμηση αξίας της επιχείρησης, ακόμα κι αν η παράδοση απέχει χρόνια.
- Ξεκίνα να μεταφέρεις εργασίες στον διάδοχό σου βήμα-βήμα — ξεκινώντας από αυτή που δυσκολεύεσαι περισσότερο να αφήσεις.
- Κλείσε ένα πρώτο ραντεβού με λογιστή ή συμβολαιογράφο με εμπειρία σε διαδοχή επιχειρήσεων.
Πριν υπογράψεις οτιδήποτε — κατέγραψέ το
- Κατέγραψε γραπτώς πώς θα αποζημιωθούν τα παιδιά που δεν αναλαμβάνουν την επιχείρηση.
- Υπολόγισε τι θα χρειάζεσαι για να ζεις μετά την παράδοση — και δοκίμασέ το πάνω σε ό,τι μπορεί να αντέξει η επιχείρηση.
- Ζήτησε να ελέγξει την πλήρη δομή κάποιος χωρίς προσωπικό συμφέρον σε μια γρήγορη συμφωνία.
Η κουβέντα που δεν ξεκινά μόνη της
Κανένας ιδιοκτήτης δεν σχεδιάζει με ευχαρίστηση για τη μέρα που η επιχείρηση δεν θα περιστρέφεται πια γύρω του. Αλλά η εναλλακτική — να περιμένεις μέχρι το ερώτημα να επιβληθεί επειγόντως — είναι ακριβώς το σενάριο στο οποίο αποτυγχάνουν οι περισσότερες διαδοχές.
Τα καλά νέα: καμία από τις επτά ερωτήσεις παραπάνω δεν απαιτεί απόφαση σήμερα. Ζητούν μια κουβέντα — με τον διάδοχό σου, με την οικογένειά σου, με τους ανθρώπους που εμπιστεύεσαι να κοιτάξουν το νούμερο ειλικρινά.
Ξεκίνα με την ερώτηση που έμεινε πιο πολύ καιρό στην άκρη. Οι υπόλοιπες ακολουθούν μόνες τους.