Vevői Hitel: A 4 Szám a Hitel Mögött, Amit Ingyen Adsz

Ebben a cikkben

1. Miért több ez, mint egy füzet a pult mögött
2. A 4 szám a vevői hitel mögött
3. Számold ki a saját vevői hiteleid kockázatát
4. Mit tehetsz ezen a héten, ebben a hónapban és strukturálisan
5. A bizalom és egy szám nem zárják ki egymást

"Írd a számlámra, jövő héten benézek" a szakma legártatlanabbul hangzó mondata — és pontosan az a pillanat, amikor a vállalkozásod kölcsönt nyújt: szerződés, kamat, lejárati dátum nélkül, és általában anélkül, hogy bármi is feljegyzésre kerülne. Négy szám teszi asztalra ezt a hitelt: mennyi ideig van tényleg kint a pénzed, mibe kerül egy kifizetetlen számla, hol a határ, mielőtt egy törzsvendégből nyomon nem követett kockázat lesz, és mit tesz ez időközben a saját pénzforgalmaddal.

Minden független étterem előbb-utóbb megkapja a kérést: egy törzsvendég, aki évek óta jár, egy szomszédos vállalkozó, az irodaház három ajtóval odébb, amely minden csütörtökön öten jelenik meg ebédre. "Írd a számlánkra, hónap végén rendezzük" — és tízből kilenc esetben igent mondasz, mert nemet mondani valakinek, akit már ismersz, olyan érzés, mint egy meg nem érdemelt bizalmatlanság.

Ez nem olyan fizetési határidő, mint amit egy beszállító ad neked, vagy amit te adsz egy catering-ügyfélnek — jogi keret, lejárati dátummal, automatikus késedelmi kamattal és, ahogy ez a blog már kiszámolta a fizetési határidőkről szóló cikkben, visszkereseti joggal, ha valami balul üt ki. Ami itt történik, azt egyszerűen vevői hitelnek hívják: informális hitel, kézfogással megadva, szerződés nélkül és bármilyen garancia nélkül arra, hogy a pénz valaha visszatér.

A probléma nem az, hogy bízol egy törzsvendégben. A probléma az, hogy szinte senki sem önti ezt a bizalmat számokba — mennyi ideig van tényleg kint a pénz, mibe kerül, ha rosszul sül el, hol a határ, és mit tesz ez a saját pénzforgalmaddal éppen most. Ez a cikk megadja neked ezt a négy számot, abban a sorrendben, ahogyan valójában egy döntést kellene irányítaniuk.

Az alábbi kalkulátorban minden a saját böngésződben fut; semmi nem kerül elküldésre vagy tárolásra.

Miért több ez, mint egy füzet a pult mögött

Egy kártyás fizetés holnap a számládon van. A vevői hitel átlagosan 38 napig marad kifizetetlen — több mint egy hónapig, amely alatt te már megelőlegezted a számlát: az alapanyagokat, a felszolgáló bérét, aznap este a gáz- és villanyszámla részét. Már kifizetted az ételt, mielőtt egyáltalán beszedted volna. Ez nem könyvelési finomság; ez egy kölcsön, és te vagy a bank, amely nem kér kamatot.

Hogy ez mégis mindenhol megtörténik, könnyen érthető: a törzsvendég, aki ma hitelre eszik, gyakran ugyanaz, aki egész évben viszi a forgalmadat. A kockázat kicsinek tűnik, mert szinte soha nem sül el rosszul — amíg egyszer mégis, és kiderül, hogy soha senki nem jegyezte fel pontosan, mennyi volt a tartozás, kinek a nevén, és mióta.

A végleges útmutató Pénzügyek: a teljes rendszer egy egészséges étterem mögött Kalkuláció, árrés, cashflow és mutatók egy áttekintésben — a háttér ennek a cikknek minden száma mögött. Útmutató megnyitása

A 4 szám a vevői hitel mögött

Abban a sorrendben, ahogyan valójában egy döntést kellene irányítaniuk: először mennyi ideig van kint a pénz, aztán mibe kerül, ha soha nem tér vissza, majd hol a határ, végül mit tesz ez időközben a saját pénzforgalmaddal.

1. Days Sales Outstanding: mennyi ideig van tényleg kint a pénzed

A Days Sales Outstanding — DSO — az a szám, amely megmutatja, átlagosan hány nap telik el a pillanat között, amikor egy vendég eszik, és a pillanat között, amikor ezt a pénzt tényleg látod a számládon. Kártyás fizetésnél ez gyakorlatilag 1 nap: a tranzakció a következő munkanapon rendeződik, akár idegen a vendég, akár a leghűségesebb törzsvendéged. Egy formális, fizetési határidős számlánál — a fizetési határidőkről szóló cikk témája — ez törvény szerint gyakran körülbelül 30 nap, szerződéssel, lejárati dátummal és kamattal a háttérben, ha csúszik.

Egy informális vevői hitelnek ebből semmije sincs, és a gyakorlatban pontosan ezért nyúlik meg szisztematikusan hosszabbra: nincs lejárati dátum, amire hivatkozni lehetne, nincs automatikus emlékeztető, és van egy társadalmi gát a törzsvendég sürgetésével szemben, amit egy formális adós soha nem vált ki. Azoknál a vállalkozásoknál, amelyek ezt tényleg nyomon követik, az átlagos vevői hitel inkább a 38 nap felé sodródik, mint a 30 nap felé, amit mindenki a fejében tart, amikor azt mondja, "hónap végén" — és a számlák egy részén ez csendben két vagy három hónappá válik, mert soha senki nem húz meg egy határt.

A különbség e két szám között — egy kártyás fizetés, amely holnap megérkezik, egy vevői hitel, amely csak több mint öt hét után rendeződik — pontosan az az idő, amely alatt te viseled a kockázatot anélkül, hogy bármit kapnál cserébe. Nincs kamat, nincs biztosíték, csak a bizalom, hogy a hónap vége tényleg eljön.

A napok száma a pillanat között, amikor egy vendég eszik, és a pillanat között, amikor tényleg látod a pénzt.

1

Készpénz vagy kártya

30

Formális számla, fizetési határidő

38

Vevői hitel, átlagosan

60

Vevői hitel, nyomon követés nélkül

Az első két szám kikényszeríthető: egy kártyás fizetés automatikusan rendeződik, egy fizetési határidőnek van lejárati dátuma és visszkereseti joga (lásd a fizetési határidőkről szóló cikket). Az utolsó kettő nem — ezek a gyakorlatból vett tipikus tartományok, nem törvényi számok, és pontosan azért nőnek, mert semmi sem tartja vissza őket.

2. A behajthatatlan követelés fedezeti pontja: mibe kerül egy kifizetetlen számla ÚJ forgalomban

Ez az a szám, amely konkréttá teszi a dolgot, és meglepően kevés vállalkozás számolta ki valaha. Egy kifizetetlen számla nem az összegét viszi el — annak nagy részét már elköltötted alapanyagra, bérekre és állandó költségekre. Azt viszi el, ami mindezek után marad: a nettó árrésedet. És ahhoz, hogy visszakeresd ugyanezt a nyereséget, ennek az összegnek a többszörösére van szükséged teljesen új forgalomban.

Számold ki egy 114 550 Ft-os számlával, ami elég tipikus havi összeg egy törzsvendégnek vagy egy kis irodának, amely hetente ebédel. Egy szilárd, 8% nettó árrés mellett — a sáv felső határa, amelyet ez a blog a vendéglátóipari mutatókról szóló cikkben határozott meg — 1 431 900 Ft teljesen új forgalomra van szükséged, hogy visszakeresd ugyanazt a nyereséget. Ez az eredeti számla összegének 12,5-szorosa, méghozzá EGÉSZSÉGES árrés mellett.

A reálisabb árréssel, amelyet ugyanez a cikk egy független vállalkozásnál említ, körülbelül 5%, ez 2 291 000 Ft-re emelkedik. Egy vékony, 3% árrésnél — közelebb ahhoz, amit sok független valójában megtart — akár 3 818 350 Ft-ra is szükséged lehet, hogy kompenzáld ezt az egy kifizetetlen számlát. Minél alacsonyabb az árrésed, annál keményebben üt minden euró behajthatatlan követelés — pontosan ellentétben azzal az ösztönnel, hogy egy kis számla nem lehet nagy probléma.

Ezért is ritkán probléma önmagában egyetlen fizetésképtelenség: az igazi probléma az, hogy soha senki nem teszi ezt az összeget a mellé a forgalom mellé, aminek valójában kompenzálnia kellene. Az alábbi kalkulátor a saját számaiddal végzi el ezt a számítást.

Mennyi teljesen új forgalom hoz ugyanannyi nyereséget, mint a számla, amit soha nem szedtél be, három különböző nettó árrésnél.

Maga a kifizetetlen számla114 550 Ft

Szükséges új forgalom — 8% nettó árrésnél1 431 900 Ft

Szükséges új forgalom — 5% nettó árrésnél2 291 000 Ft

Szükséges új forgalom — 3% nettó árrésnél3 818 400 Ft

Minél vékonyabb az árrésed, annál nagyobb a szorzó — 3% nettó árrésnél ez az eredeti számla összegének 33,3-szorosa. Az árrések a sáv, amelyet ez a blog a vendéglátóipari mutatókról szóló cikkben határoz meg egy független vállalkozásnál, nem garancia a saját eredményedre.

3. A hitelplafon, amit senki sem határoz meg

Kérdezd meg egy tulajdonostól, mennyi hitelt halmozhat fel legfeljebb egyetlen törzsvendég, mielőtt problémává válna, és a válasz szinte mindig csend, amit egy "attól függ" követ. Ez az igazi kockázat — nem maga a hitel, hanem egy szám hiánya. Egy bank, egy beszállító és egy biztosító mind ügyfelenkénti hitelkerettel dolgozik. Egy bizalomra épülő étterem általában semmilyennel sem dolgozik.

Plafon nélkül a vevői hitel észrevétlenül nő: egy törzsvendég, aki hagyta felhalmozódni a 114 550 Ft-ot, egy idő után két hónapig futni hagyja egy helyett, és senki sem veszi észre, mert soha nem volt olyan pillanat, amikor valaki azt mondta volna, "eddig és ne tovább". Mire észreveszik, a törzsvendég, akivel soha nem volt problémád, hirtelen az lesz, akinek a legnagyobb nyitott egyenlege van a helyiségben — és a legkínosabb, akivel ezt szóba hozni, pontosan azért, mert olyan régóta ismeritek egymást.

Egy plafonnak nem kell szigorúnak lennie ahhoz, hogy hasznos legyen. Már egy egyszerű ökölszabály is — soha ne legyen több egy havi összegnél nyitva számlánként, és egy fix felső határ az összes vevői hitel együttes összegére — ad neked valamit, amihez mérheted magad. Az alábbi kalkulátor megmutatja, mit képviselnek jelenleg összesen a saját vevői hiteleid; ez a szám máris az első viszonyítási pont egy plafonhoz, amelyet még neked kell meghatároznod.

4. A finanszírozás költsége: mibe kerül az a nyitott számla a saját pénzforgalmadnak

Minden euró, amely vevői hitelen hever, olyan euró, amely nincs a kasszádban, miközben már fizetsz mindent, ami hozzá kapcsolódik — a beszállítót, a béreket, a bérleti díjat. Ez pontosan ugyanaz a mechanizmus, amelyet ennek az oldalnak a cashflow-tervezője már modellez a beszállítói hitelnél, csak fordított irányban: ott TE kapsz 30 napot a saját beszállítódtól; itt te adod ezt a halasztást a saját vevődnek. Ahol a beszállítói hitel könnyíti a pénzforgalmadat, ott a vevői hitel pontosan az ellenkezőjét teszi.

Egy év alatt ez nem kis összeg. Tizenkét vevői hitel, egyenként havi 114 550 Ft, együtt 16 495 200 Ft forgalmat képvisel, amelyet kamatmentesen finanszírozol meg az egész év során — olyan pénzt, amelyet semmilyen bank soha nem adna kölcsön neked ingyen, és amelyet itt úgy adsz oda, hogy soha nem jön a képbe kamatláb, szerződés, vagy akár egy tudatos döntés.

Ha már a cashflow-tervezővel vezeted a kasszatervedet, ott beírhatod a vevői hiteleid nyitott egyenlegét ellentétes tételként — követelésként adósság helyett. Így ez a finanszírozás megszűnik a pult mögötti füzetben élni, és a likviditásod többi része mellé kerül, ahová tartozik.

Számold ki a saját vevői hiteleid kockázatát

Add meg, hány vevői hitelt engedélyezel, mindegyik átlagos havi összegét, a saját nettó árrésedet és hogy átlagosan mennyi ideig tart a beszedés. Az eszköz megmutatja, mennyi van jelenleg lekötve készpénzben, mibe kerül egy teljesen kifizetetlen számla új forgalomban, és mennyi kamatmentes finanszírozást adsz évente.

Ha tapasztalatból tudod, a vevői hiteleid hány százaléka nem térül meg soha teljesen, add meg azt is — az eszköz azonnal kiszámolja, mibe kerül ez a behajthatatlan követelés átlagosan évente. Minden a saját böngésződben fut; semmi nem kerül elküldésre vagy tárolásra.

Az eredményt tekintsd egy önmagaddal folytatott beszélgetés kezdetének, ne ítéletnek a törzsvendégeidről. Egy kis nyitott összeg ma nem probléma — a kérdés az, hogy van-e olyan plafon, amely kicsiben tartja, és kimondtad-e ezt valaha hangosan.

Mit tehetsz ezen a héten, ebben a hónapban és strukturálisan

A vevői hitel egyik napról a másikra való megszüntetése a legtöbb étterem számára nem opció — pontosan az a fajta bizalom, amely a törzsvendégeket köti. Ez a sorrend az áttekinthetőséggel kezdődik, aztán ritmust ad, és csak azután horgonyozza le a kasszatervedben.

Ezen a héten: gyűjts mindent, ami már nyitva van, egy listára

• Gyűjts össze minden füzetet, papírdarabot és laza cetlit a pult mögül egyetlen áttekintésbe: ki tartozik, mióta, és mennyivel.
• Töltsd ki a fenti kalkulátort a saját számaiddal, hogy lásd, valójában mit képvisel ma az összeg.
• Jelöld meg külön a két vagy három legrégebbi nyitott összeget — ezek azok a számlák, amelyek elsőként érdemelnek egy beszélgetést.

Ebben a hónapban: adj minden vevői hitelnek ritmust és plafont

• Egyeztess minden törzsvendéggel vagy irodával egy fix rendezési napot — hetente vagy havonta, de mindig konkrét napot, soha nem "hamarosan".
• Állíts be magadnak egy egyszerű hitelplafont számlánként, például soha ne legyen több egy havi összegnél egyszerre nyitva.
• Küldj, amikor ezt a plafont eléri, egy udvarias, szabványos emlékeztetőt — mindig ugyanaz a szöveg, hogy soha ne tűnjön személyes támadásnak.

Strukturálisan: engedd, hogy táplálja a kasszatervedet

• Vezesd be a nyitott vevői hiteleid összegét követelésként a cashflow-tervezőbe, a többi folyó tételed mellé.
• Tekintsd át a saját nettó árrésedet a vendéglátóipari mutatókról szóló cikken keresztül — minél vékonyabb ez az árrés, annál szigorúbbnak kellene valójában lennie a hitelplafonodnak.
• A legnagyobb, legfontosabb strukturális ügyfeleidnél (egy hetente betérő irodánál) fontolj meg egy valódi, írásos megállapodást fix fizetési határidővel, mint a fizetési határidőkről szóló cikkben — ez nem bizalmatlanság, ez egyszerűen ugyanaz a védelem, amit már megadsz egy beszállítónak.

A bizalom és egy szám nem zárják ki egymást

A fenti négy szám egyike sem azt mondja, hogy abba kell hagynod, hogy a törzsvendégeid hitelre egyenek. Azt mondják, hogy ez egy pénzügyi döntés — futamidővel, költséggel, ha rosszul sül el, és plafonnal — és ezért nem szabadna egyszerűen egy füzetre és annak emlékezetére bízni, aki aznap este szolgálatban volt.

Egy 114 550 Ft-os kártyás fizetés semmibe sem kerül a szokásos tranzakciós díjon kívül. Ugyanaz a 114 550 Ft egy vevői hitelen, ha rosszul sül el, gyorsan 1 431 900 Ft új forgalomba kerülhet neked, hogy kompenzáld. A különbség e két összeg között pontosan az a bizalom, amit ma ingyen adsz — néha jogosan, néha nem, de szinte mindig anélkül, hogy valaha is szám lett volna hozzárendelve.

Rendelj hozzá ezt a számot, kövesd a legnagyobb vevői hiteleidet, és engedd, hogy az összeg táplálja a kasszatervedet. Akkor a vevői hitel az marad, aminek lennie kellene — szívesség annak, aki kiérdemelte — ahelyett, hogy egy kölcsön lenne, amelyet soha senki nem hagyott jóvá valójában.