Roger Fields tíz évig dolgozott könyvelőként, mielőtt megnyitotta saját éttermeit New Yorkban, és a Restaurant Success by the Numbers az a könyv, amit ő maga is szeretett volna elsőként megkapni. Az érvelése kényelmetlen és hasznos egyszerre: a legtöbb étterem, amely bezár, papíron sosem volt életképes, és a tulajdonos ezt tudhatta volna a bérleti szerződés aláírása előtt. Bárkinek, aki Európában akar kávézót, bisztrót vagy bárt nyitni, ez a legvilágosabb végigvezetés, amit ismerünk, az álom és az üzleti terv közötti számtanon.
A nagy gondolat
Egy étterem olyan számok összessége, amelyek vagy összeillenek, vagy nem: a koncepció határozza meg az átlagos költést, a helyszín a bérleti díjat és a forgalmat, az étlap a food costot, a fedezeti pont pedig megmondja, hogy mindez együtt tud-e fizetést adni neked. Ellenőrizd, hogy összeillik-e, mielőtt építkezel.
Kinek érdemes elolvasnia
Olvasd el, ha az első éttermedet tervezed, egy meglévőt veszel át, vagy egy zsúfolt helyet vezetsz, aminek mégis sosincs pénz a számláján. Független vállalkozóknak íródott, nem láncoknak, és nem feltételez pénzügyi hátteret. Hagyd ki, ha konyhához, kiszolgáláshoz vagy dizájnhoz keresel inspirációt; ezt a könyvet a számokért veszed meg.
A legfontosabb tanulságok
- A híres 90%-os bukási arány mítosz; az éttermek egy rövid, kiszámítható okok listája miatt zárnak be, és a legtöbb elkerülhető.
- A koncepciónak, a célpiacnak és a helyszínnek egymáshoz kell illeszkednie; a kezdő klasszikus hibája, hogy beleszeret kettőbe, mielőtt a harmadikat ellenőrizné.
- Az árbevételt alulról felfelé tervezd (helyek, fordulók, költés, napok), majd vágj a végeredményből; a költségeket inkább túl-, a bevételt inkább alulbecsüld, soha fordítva.
- A fedezeti pont a fix költségek osztva azzal, ami minden euróból marad a változó költségek után, és lehetővé teszi, hogy egy perc alatt teszteld a bérleti díjat, az árat vagy egy új alkalmazottat.
- A szükséges pénz a befektetés plusz egy tartalék plusz több hónapnyi forgótőke; a tartalék az utolsó dolog, amit kihúzol, nem az első.
A 90%-os bukási mítosz, és ami valójában bezáratja az éttermeket
A szám, amit mindenki ismételget, hogy tíz étteremből kilenc megbukik az első évben, semmilyen komoly kutatáson nem alapul. Fields kiásta az akadémiai tanulmányokat, és az első évi bezárási arányokat inkább egynegyed-egyharmad körülinek találta, a túlélési esély pedig jelentősen javul, amint egy hely túljut a harmadik éven. A mítosz kétszeres kárt okoz egyszerre: elriasztja az óvatosakat, és kifogást ad a meggondolatlanoknak – ha úgyis lottó, minek tervezni?
Ami valóban bezáratja a független éttermeket, az ő gasztronómiai ügyfelekkel dolgozó könyvelői tapasztalata szerint, egy rövid, ismétlődő lista. Egy bérleti díj, amit az árbevétel sosem bírt volna el. Túl kevés készpénz az első nyugodtabb hónapok túléléséhez. Túl sok kölcsön a kialakításra, így a törlesztőrészletek felélik a profitot. Egy koncepció, amely nem illik a negyedhez, ahová kerül. És senki, aki hétről hétre figyeli az étel-, ital- és személyzeti költségeket. A franchise-ok sokkal ritkábban buknak el, nem azért, mert az ételük jobb, hanem mert valaki utánajárt a helyszínnek és a koncepciónak, mielőtt elköltötték a pénzt.
A megközelítése józan: kezdj szerényebben, mint az álmod, tűzz ki mérhető célokat, fogadd el, hogy az összegyűjthető tőke határozza meg, mekkora helyet nyithatsz, és vedd körül magad olyanokkal, akik értenek ahhoz, amihez te nem. A könyv hátralévő része pontosan ez a kutatás, számokban elvégezve, franchise-díj nélkül.
A koncepciónak, a piacnak és a helyszínnek illeszkednie kell
Fields az első éttermét, egy mexikói helyet a Times Square közelében, egy szórakoztató koncepcióval, teljesen felszerelt konyhával és alacsony bérleti díjjal nyitotta, és az első naptól kezdve küzdött. Kiderült, hogy a szomszédok szociális bérlakásokban élő emberek és konzervatív ízlésű, szerény költségvetésű színházlátogatók voltak. Csak amikor a koncepciót átépítette azok köré, akik valóban elmentek az ajtaja előtt, indult be az üzlet. A tanulsága: beleszerethetsz egy koncepcióba vagy egy helyszínbe, de sosem mindkettőbe, mielőtt ellenőrizted, hogy összeillenek-e.
Az ellenőrzés semmi különleges. Ki lakik, dolgozik és megy el sétatávolságon belül, mennyit keresnek, mennyit kérnek a közeli forgalmas helyek és ki ül ott, hány étteremi hely jut már most egy lakosra a környéken. Egy magyar városban ez azt jelenti, hogy szombaton megszámolod a teraszokat, elolvasod a három legforgalmasabb versenytárs étlapját, és megkérdezed a helyi kereskedői egyesületet, ki nyitott és zárt be legutóbb. A sugár a koncepciótól függ: egy specializált, magasabb árú étterem húsz kilométerről is vonzhat vendégeket, míg egy ebédhely néhány utcából él.
Mindez alatt az egyedi értékajánlat rejlik: egy dolog, amit a célközönséged lát és értékel, és amit a szemközti hely nem kínál. Egy homogén koncepció, egy újabb pizzéria egy utcában, ahol már négy van, az áron versenyez, és nem tudja azt emelni; egy megkülönböztetett tud, és a vendégek utaznak és fizetnek érte.
Óvatosan tervezd az árbevételt: helyek, fordulók, költés, napok
A megvalósíthatósági tanulmány egy alulról felfelé épített árbevétel-előrejelzéssel kezdődik, nem egy kívánt eredménnyel. Minden turnusra becsüld meg a helyek számát, hányszor telik meg minden hely (a fordulók), és mennyit költ egy vendég ételre és italra, külön-külön, mert a vacsoravendégek bort és desszertet rendelnek, az ebédvendégek nem. Szorozd meg a nyitvatartási napokkal, majd 4,33-mal egy hónapra és 52-vel egy évre; a négyhetes hónapokkal számolt tizenkét hónap csendben elveszít négy hét fizetést.
Egy 50 fős gandi bisztró, amely öt este van nyitva, 1,5-es fordulóval és 38 € fejenkénti költéssel, körülbelül 14 250 €-t hoz hetente; adj hozzá három ebédturnust egy fordulóval és 22 €-val, és megközelíted a 17 500 €-t. Aztán vágj belőle, mert az árbevétel hónapok alatt épül fel, augusztusban kiürül a város, és a kedd nem szombat. Fields egyértelmű: az árbevételt alulbecsüld, a költségeket túlbecsüld, soha fordítva.
Ezek a turnusonkénti átlagköltési adatok nyitás után is tovább dolgoznak neked. A vacsorán csökkenő átlagköltés a legkorábbi figyelmeztetésed egy kiszolgálási vagy adagolási problémára, hetekkel azelőtt, hogy a könyvelő meglátná a negyedéves számokban.
Fix, változó, és egy fedezeti pont, amivel lehet játszani
A költségek kétfélék. A fix költségek akkor is futnak, ha az ajtó nyitva, ha nem: bérleti díj, biztosítás, hiteltörlesztés, a vezető fizetése, a szemét. A változó költségek az árbevétellel emelkednek és csökkennek: alapanyagok, ital, a konyhai és felszolgálói órák nagy része, kártyadíjak, mosoda. Étel, ital és személyzet együtt, amit a szakma prime costnak hív, a legtöbb étteremben minden euróból körülbelül 60-65 centet visz el. Ez a rossz hír; a jó az, hogy pontosan ezek azok a költségek, amelyeket kezelni tudsz, míg a bérleti díj évekre alá van írva.
Innen jön a fedezeti pont: oszd el a fix költségeidet azzal a résszel, ami minden euróból marad a változó költségek után. Ha a fix költségek havi 9000 €, a változó költségek pedig felélik az árbevétel 62%-át, akkor 9000 €-t kell elosztanod 0,38-cal, kb. havi 23 700 €-ra van szükséged, mielőtt az első euró profit megjelenne, vagyis nagyjából napi 950 €-ra 25 nyitvatartási napon. Tedd ezt a számot a saját előrejelzésed mellé, és azonnal tudni fogod, van-e egyáltalán mozgástér a tervben.
Az igazi érték a „mi lenne, ha” szimulációkban rejlik. A sarki hely, amely 700 €-val magasabb bérleti díjjal jár, minden hónapban, örökre, 1850 €-val több árbevételt igényel ugyanahhoz a profithoz. A változó költség 62%-ról 59%-ra csökkentése körülbelül 1700 €-val csökkenti a fedezeti pontot havonta. Egy perc alatt tesztelhetsz egy bérleti díjat, egy árváltoztatást vagy egy második szakácsot, ahelyett hogy az egész tervet újraépítenéd.
Mennyi pénzre van tényleg szükséged
Mennyibe kerül egy éttermet nyitni? Fields szerint ez a rossz első kérdés, mert a válasz az előtte lévőktől függ: milyen típus, hol, mekkora, hogyan berendezve. Ha a koncepció megvan, a tőkeköltségvetés felsorol mindent, amit az első vendég leülése előtt kifizetsz: kaució és első bérleti díj, tervezés és építési munkák, engedélyek, licencek és jogi költségek, biztosítás, felszerelés, étkészlet, kezdeti készlet, az első bérfizetés és a nyitási marketing.
Aztán jön két tétel, amit a kezdők általában kihagynak. Egy tartalék, a teljes összeg körülbelül egyötöde, mert a felújításnál mindig találsz valamit a fal mögött, és minden hét csúszás bérleti díjat és fizetéseket jelent árbevétel nélkül. És a forgótőke: készpénz, amely legalább három hónapnyi fix költséget fedez, amíg az üzlet felépül. A saját első költségvetése végül 30 000 €-val kevesebb volt a szükségesnél. Egy 250 000 €-s kialakítás, amely üres számlával nyit, a leggyakoribb módja annak, hogy egy jó koncepció az első télen elhaljon.
A költségvetés az is, amit a befektetőknek mutatsz, ezért ki kell bírnia a valósággal való találkozást; ha újra pénzt kell kérni, az a leggyorsabb út a bizalmuk elvesztéséhez. Ha a pénzügyi terv 90 000 € nettó profitot mutat 280 000 € befektetésre, az hiteles ajánlat. Ugyanaz a terv, csendben törölt tartalékkal, már nem az.
A bérleti szerződés és a pénz: olvasd el az apró betűs részt
A bérleti díj az egyetlen fix költség, amit utólag nem tudsz újratárgyalni, ezért ez érdemli a legnagyobb gyanakvást az aláírás előtt. Fields viszonyítási pontja asztali kiszolgálásra a teljes éves bérleti díj, amely nem haladja meg a várható árbevétel 10-12%-át; 600 000 €-s éves árbevétel esetén ez havi kb. 5000-6000 €-ra korlátozza a bérleti díjat, bármit is mond az ügynök az utca értékéről. Aztán azt szeretné, hogy a tulajdonos minden záradékot értsen: mikor kezdődik ténylegesen a bérleti díj (sosem azelőtt, hogy a helyiség használható), fix versus indexált emelések, mit terhel át egy nettó bérleti díj adókban és közös költségekben, eladhatod-e vagy alba adhatod-e, és személyesen kezeskedsz-e a teljes futamidőre.
Ugyanilyen egyenes a finanszírozással kapcsolatban is. Először a saját pénzed, mert senki sem támogat egy tulajdonost, aki maga semmit sem kockáztat; aztán a család és a befektetők, akik valódi kockázatért valódi hozamot várnak; és csak azután a bank, ami egy európai induló vállalkozás esetén rendszerint személyes kezességvállalással biztosított hitelt vagy állami garanciaprogramot jelent. A bérbeadó hozzájárulásai és a bérleti díj nélküli hónapok szintén pénzt jelentenek, és gyakran a legolcsóbbak. A berendezés lízingelése mozgásteret ad, ha a bank nemet mond, de először olvasd el a teljes visszafizetendő összeget: a lízingek ritkán engedik meg a korai kilépést.
És egy szabály, amit addig ismétel, amíg beragad: ne írd alá a bérleti szerződést, amíg a finanszírozás nincs megerősítve. Egy aláírt bérleti szerződés pénz nélkül mögötte személyes adósság egy étterem logójával rajta.
A nyitás napjától kezdve: figyeld a számokat hetente
A tele asztalok nem profit. Ha a kassza tele van, a bankszámla nem, a diagnózis szinte mindig ugyanaz: négy szivárgás, romlás, pazarlás, lopás és túllétszám, és a közös ok, hogy senki sem számol. Öt cent, amit minden árbevétel-euróból elveszítesz, semminek tűnik, amíg meg nem szorzod évi 500 000 €-val, tíz éven át.
Az eszközök egyszerűek és heti szintűek. Minimumkészletek minden termékre, a várható heti felhasználás plusz egy kis biztonsági készlet elosztva a szállítások számával, alacsonyan, frissen és számolhatóan tartják a készletet. Az eladott áruk költsége a nyitókészlet plusz a beszerzések mínusz a zárókészlet, szembeállítva az adott hét árbevételével, és minden két százalékpontos vagy nagyobb eltérést a céltól aznap kivizsgálnak. Szabványosított receptek és adagmérleg, mert néhány gramm többlet egyetlen fogáson könnyen több mint 1500 €-ra rúg évente. Minden italt beütnek, mielőtt kitöltenék, és valaki más, nem maga a bármixer, számolja meg a bárt.
Minden évben csendben emeld az árakat pár százalékkal ahelyett, hogy hangosan tízet emelnél; egy 14,50 €-s fogást, amely 14,90 € lesz, senki sem veszi észre. A tulajdonosok, akik hetente megnézik az étel-, ital- és személyzeti költségeket, Fields szerint tartósan nyereségesebbek azoknál, akik havonta teszik ezt, mert az elveszett profitot nem lehet visszaszerezni, csak megállítani.
Ültesd át a gyakorlatba
- Készíts egyoldalas megvalósíthatósági tanulmányt: helyek, fordulók, turnusonkénti költés, fix és változó költségek, fedezeti pont, és a szükséges tőke 20%-os tartalékkal és három hónapnyi fix költséggel.
- Alaposan vizsgáld meg a versenytársakat: egyél a három legforgalmasabb helyen a helyszíned közelében, gyűjtsd össze az étlapjaikat, és jegyezd fel az árakat, az átlagos tartózkodási időt és hogy kik a vendégek.
- Számold újra a tíz legjobban fogyó fogásod valós számlaárakkal és valós kihozatallal, majd nézd meg mindegyiket egy cél food cost százalékhoz és euróban mért hozzájárulásához képest.
- Vidd el a bérleti szerződés tervezetét valakinek, aki hivatásszerűen olvas kereskedelmi bérleti szerződéseket, és tárgyalás előtt állapíts meg egy bérleti díj felső határt a várható árbevétel arányában.
- Kezdj el egy heti számrituálét: számold meg a legmagasabb értékű készletet, számold ki az étel-, ital- és személyzeti költséget az árbevétel arányában, és vizsgálj ki minden két pontos vagy nagyobb eltérést.
Hol marad adós a könyv
A könyv amerikai, és ez látszik rajta. A finanszírozási fejezet az amerikai kormány által garantált hitelek köré épül, az engedélyezési rész az egyes államok alkoholtörvényei köré, és a számok dollárban, unciában és fontban vannak megadva, így minden kiszámított példát át kell fordítani. A marketingfejezet a közösségi média előtti időkből származik, és így is olvasható. Európa esetében az arányok is eltolódnak: a személyzeti költség nagyobb súllyal esik az árbevételre Belgiumban vagy Hollandiában, mint Fields New Yorkjában, az étlapárak tartalmazzák az áfát, ezért minden költségszázalékot áfa nélküli árbevételre kell vetíteni, és a könyv szinte semmit nem mond az áfa időzítéséről vagy a cash flow-ról, ami pontosan az a pont, ahol sok uniós független vállalkozónak elfogy a pénze. Ez semmit nem érvénytelenít a módszerből; csak a saját számaidat kell hozzáadnod.
A mi ítéletünk
Vedd meg, ha éttermet nyitsz, veszel vagy refinanszírozol, és meg akarod érteni azt a táblázatot, amelyet a könyvelőd fog összeállítani. Ez a legtürelmesebb magyarázat az étteremaritmetikáról, amit valaha olvastunk, és a leckék túlélik az elavult példáit.
Gyakori kérdések
A Restaurant Success by the Numbers még mindig releváns egy európai étteremnek?
A módszer igen; a példák nem. A fedezeti pont, a food cost alapú árazás, a forgótőke és a bérleti szerződések olvasása ugyanúgy működik Budapesten, mint New Yorkban, de be kell helyettesítened az európai béreket, az áfa nélküli árakat és a saját bankod hitelfeltételeit.
Kell hozzá könyvelői háttér, hogy elolvassam?
Nem. Roger Fields kezdő tulajdonosoknak ír, és minden számítást egy kidolgozott példával magyaráz el. Ha tudsz elosztani két számot, végig tudod követni az egész könyvet.
Melyik a könyv legjobban hasznosítható száma?
A fedezeti pont: a fix költségeid osztva azzal a résszel, ami minden árbevétel-euróból marad a változó költségek után. Megmondja a napi árbevételt, amire bármilyen profit előtt szükséged van, és lehetővé teszi, hogy egy perc alatt teszteld a bérleti díjat, az árat vagy egy új alkalmazottat.
Csak az étterem nyitásáról szól?
Nagyrészt igen, de az utolsó fejezet a minimumkészletekről, a heti eladási költségről, az adagellenőrzésről és a lopásról bármely már működő helyre vonatkozik, és ez az a rész, amire az elfoglalt tulajdonosoknak általában a legnagyobb szükségük van.
Ez a mi saját olvasatunk a könyvről, nem helyettesíti azt. Vedd meg a könyvet a helyi könyvesboltban.