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Dare in franchising un ristorante significa concedere in licenza il tuo concept — nome, sistemi, formazione — a un altro imprenditore, che apre una propria sede con il tuo marchio pagando una fee d'ingresso una tantum e una percentuale continuativa sul fatturato.
Succede quasi sempre nello stesso modo. Un cliente affezionato che viene a mangiare tre volte al mese ti dice una sera, mezzo sul serio: «Dovreste aprire un locale anche qui». Oppure un ex dipendente che ora vuole mettersi in proprio ti chiede se può farlo con il tuo nome. O ancora, uno sconosciuto con capitale ti scrive dopo aver letto un bell'articolo sul tuo locale. Sembra un complimento — e lo è. Ma non è una risposta: è una domanda che pretende dei numeri prima di trasformarsi in un «sì».
Il franchising è qualcosa di fondamentalmente diverso dall'aprire una seconda sede. Con una seconda sede investi tu, corri il rischio tu, e ti tieni il 100% del margine — meno la rata del prestito che hai acceso per aprirla. Con il franchising investe qualcun altro, il rischio quotidiano è di qualcun altro, e tu incassi una piccola percentuale di un fatturato che non è tuo. Sembra meno lavoro per meno soldi, e a volte è proprio così. Ma può anche rendere più di una seconda sede — o rendere entrambi meno di quanto ti aspetti, se non conosci le sette cifre qui sotto prima di firmare.
Questa guida le ripercorre una per una: cosa chiedi all'inizio, cosa incassi ogni mese, quanto ti costa a te stesso diventare «affiliabile», quanto tempo ti impone la legge prima di poter firmare, quanti affiliati ti servono per andare in pareggio, e il rischio che nessuno riesce a tradurre in euro ma che pesa più di tutti. In fondo inserisci i tuoi numeri in un calcolatore che mette a confronto i due percorsi — aprire tu stesso una seconda sede, oppure dare in franchising — su cinque anni.
Una premessa: questo non è un consiglio legale. Il diritto del franchising varia molto da un paese UE all'altro, e il periodo di riflessione legale del punto 5 è esattamente il punto in cui serve un avvocato specializzato in franchising, non un articolo di blog.
Perché «sì, certo» può essere la risposta più costosa
Una proposta di franchising sembra denaro che arriva senza che tu debba fare nulla: investe un altro, il turno lo fa un altro, e tu incassi un assegno. Quell'immagine non corrisponde alla realtà. Prima ancora che entri il primo euro, devi scrivere un manuale operativo completo, costruire un programma di formazione e pagare un avvocato per redigere un contratto a prova di falla — metti in conto svariate decine di migliaia di euro, soldi veri, spesi su un forse.
E dopo, il rischio non sparisce: cambia solo forma. Non porti più il rischio operativo di quella sede in più, ma porti rischio reputazionale su ogni sede che hai già — compreso il tuo locale originale. Un'affiliata gestita male con il tuo nome sull'insegna non danneggia solo quella sede.
Ecco perché questo articolo parte dai numeri invece che dall'entusiasmo. Prima calcola, poi decidi.
La guida definitiva Finanze Del Ristorante: 6 Numeri Che Decidono Il Vostro Profitto Dal food cost al finanziamento: tutto ciò che decide se a fine anno resta qualcosa, in un'unica guida. Apri la guidaLe 7 cifre dietro alla domanda
Sono nell'ordine in cui normalmente le incontri: prima cosa chiedi e incassi, poi cosa ti costa, poi il limite di legge al tuo ritmo, e infine le due cose che diventano visibili solo dopo aver già firmato.
1. La fee d'ingresso
La fee d'ingresso (entry fee) è l'importo una tantum che un affiliato paga per poter partire con il tuo nome. È importante essere onesti con se stessi su cosa copre davvero quella cifra: non la tua ricetta. Un buon piatto lo può replicare chiunque partendo da una foto e tre assaggi. Ciò che un affiliato compra davvero è non dover inventarsi da solo il tuo playbook — il tuo marchio con una reputazione già costruita, i tuoi sistemi operativi, i tuoi rapporti con i fornitori, la tua formazione, e il diritto di essere l'unico a operare con il tuo nome in una determinata area.
Per un concept di ristorazione indipendente, single-concept, in Europa — quindi non una catena internazionale con decine di sedi — una fee d'ingresso realistica per uno dei primi affiliati si colloca tra 9.000 € e 37.000 €. È molto meno di quanto chiede una grande catena, proprio perché la tua notorietà di marchio è locale o regionale, non nazionale.
Non considerare questa fee un profitto del primo giorno. In pratica copre a malapena quanto tu stesso hai già speso per poter accogliere quel primo affiliato — il manuale, i giorni di formazione, i costi legali. La cifra 4 qui sotto lo calcola.
2. La percentuale di royalty
La royalty è la percentuale continuativa che un affiliato versa ogni mese sul proprio fatturato — non sull'utile, sul fatturato. Nella ristorazione si colloca solitamente tra il 4% e l'8%.
Questa è la cifra che determina davvero se il franchising rende a te più o meno di una seconda sede aperta in proprio, e il confronto va spesso in modo contro-intuitivo. Con una seconda sede tua, in teoria, ti tieni il 100% del margine, ma quel margine è stretto — spesso dal 5 al 12% del fatturato, dopo costo del personale, affitto e acquisti, e poi va ancora rimborsato un prestito. Con il franchising ti tieni una piccola percentuale, ma del fatturato, non di ciò che resta dopo tutti i costi, e senza portare tu il personale, l'affitto o il rischio.
Una royalty del 6% sul fatturato di un affiliato può, su più sedi, rendere più del margine netto di una singola sede che finanzi tu. Non conta quale percentuale suona più grande, ma quanto fatturato c'è sotto quella percentuale e quante sedi la moltiplicano. Il calcolatore più avanti in questo articolo fa quel confronto con i tuoi numeri.
Lo stesso 100% di fatturato, due esiti completamente diversi per te — con una seconda sede tua ogni euro di margine è tuo, con un'affiliata è una piccola quota del fatturato di qualcun altro.
La piccola porzione verde del franchising deriva da un fatturato che non è tuo e su cui non porti alcun costo — è esattamente per questo che una piccola percentuale su molte sedi può superare il grande margine di una sola sede. Calcolalo con i tuoi numeri nello strumento più avanti.
3. Il contributo marketing
Oltre alla royalty, quasi ogni concept di franchising serio chiede un contributo marketing a parte, di solito dall'1% al 3% del fatturato dell'affiliato, in aggiunta alla royalty. Quel denaro non finisce direttamente nelle tue tasche: viene versato, insieme al contributo di tutti gli altri affiliati, in un fondo marketing comune con cui paghi pubblicità, un sito condiviso e campagne di marca che vanno a beneficio di ogni sede.
È l'importo più facile da trascurare nei conti — un affiliato lo percepisce come «pago l'8% al marchio», mentre tu, come franchisor, ne incassi solo il 6% e devi rispendere l'altro 2% in marketing comune. In ogni previsione conta le due percentuali separatamente, mai come un'unica cifra sommata che poi per errore consideri tutta come reddito tuo.
4. Quanto ti costa diventare «affiliabile»
Prima ancora che qualcuno firmi, sei tu a dover investire — ed è questa la voce di costo che alla fine fa desistere la maggior parte dei piccoli gestori indipendenti dal franchising. Devi scrivere un manuale operativo: tutto ciò che oggi hai in testa — ricette, grammature, procedure di acquisto, pianificazione dei turni, controllo qualità — messo su carta, con un dettaglio tale che un estraneo possa seguirlo senza mai doverti chiamare. Devi costruire un programma di formazione con cui preparare un affiliato e la sua squadra all'apertura. E hai costi legali per redigere il contratto di franchising e il documento informativo precontrattuale obbligatorio (vedi cifra 5).
Metti in conto realisticamente da 14.000 € a oltre 46.000 € di costi di avvio, spesi prima che entri anche solo una fee d'ingresso. Sono soldi veri, spesi sull'ipotesi che arrivino davvero degli affiliati — ed è esattamente per questo che questa è la cifra che silenziosamente stronca la maggior parte delle ambizioni di franchising. Non è un rischio che corri in futuro, è una fattura già sulla tua scrivania oggi.
Se preferisci finanziare questa cifra invece di pagarla con il cash flow, calcolala con il calcolatore di prestiti — lo stesso metodo di calcolo di qualsiasi altro investimento nel tuo locale.
5. Il periodo di riflessione legale
Nella maggior parte dell'UE, un contratto di franchising non può essere firmato legalmente il giorno stesso in cui trovate un accordo. La maggior parte dei paesi impone un periodo di informazione precontrattuale: devi consegnare al candidato affiliato un documento informativo dettagliato — sul concept, sulle condizioni economiche, sui rischi — e solo dopo che è trascorso un termine minimo la firma diventa valida. In Belgio, per esempio, la «Wet Precontractuele Informatie» fissa un termine minimo di un mese; la Francia, con la «Loi Doubin», prevede un obbligo simile di circa venti giorni. Il Codice Deontologico Europeo del Franchising, a cui aderiscono la maggior parte delle federazioni nazionali, fissa termini minimi comparabili come buona prassi.
Questa cifra non è un suggerimento, è un limite rigido alla velocità con cui puoi crescere — non puoi «saltare» quel termine perché un candidato ha fretta. Un contratto firmato al di fuori del termine legale è annullabile in molte giurisdizioni, con un rischio concreto di risarcimento per te come franchisor.
Le regole esatte — la durata del termine, cosa deve contenere esattamente il documento informativo, e quale legge si applica — variano da paese a paese e cambiano nel tempo. Questo articolo spiega il principio, non la legge del tuo paese: fatti sempre assistere da un avvocato specializzato in diritto del franchising prima di redigere o far firmare un contratto.
Il percorso che segue ogni richiesta di franchising seria — e perché non sei tu a stabilirne il ritmo.
L'unico passaggio che non puoi accelerare tu stesso è il periodo di riflessione legale. Tutto il resto puoi prepararlo con tutta la cura che vuoi; quel termine è fisso.
6. Il numero di affiliati per andare in pareggio
Ogni affiliato che accogli ti costa anche tempo e denaro: rispondere al telefono, effettuare controlli qualità, tenere aggiornato il manuale, assistenza legale, tutela del marchio. Per un piccolo concept di franchising indipendente, l'incasso da royalty di uno o due affiliati di solito non copre ancora quel costo di supporto — in pratica stai sovvenzionando tu i tuoi stessi affiliati.
Il punto di svolta in cui gli incassi da royalty superano i tuoi stessi costi generali (il tempo e il denaro che dedichi al supporto) si colloca, per un piccolo concept indipendente, solitamente tra 3 e 5 affiliati. Sotto questa soglia, il franchising è strutturalmente un costo travestito da reddito; sopra, il modello comincia a reggersi da solo.
Questo è esattamente il motivo per cui «iniziare con un affiliato e vedere come va» è un test più costoso di quanto sembri: quell'unico affiliato genera quasi certamente una perdita per te come franchisor, anche se la sua sede va alla perfezione.
7. Il rischio reputazionale che nessuno prezza
Questa è l'unica cifra di questa pagina che non è una cifra, e proprio per questo è quella più sottostimata. Nel momento in cui qualcun altro cucina, serve e fattura con il tuo nome, perdi il controllo quotidiano sull'esecuzione — ma non sulla reputazione. Una sede gestita male colora i risultati di ricerca di tutto il tuo marchio.
Immagina: un cliente in un'altra città riceve un pasto scadente o un servizio scortese, e scrive online una recensione a una stella che inizia con «[Il Tuo Marchio] in via Roma è una vergogna». Quella recensione non compare solo sotto quella singola sede — colora ciò che vede un potenziale cliente cercando il tuo marchio, compresi i clienti diretti verso il tuo primo locale, quello originale, dove tu sei ancora ogni sera in sala.
Non esiste una formula affidabile per tradurre questo rischio in euro, e ogni tentativo di appiccicarci comunque un numero sarebbe una falsa sicurezza che questo articolo non vuole venderti. Ciò che funziona davvero: scegli il tuo primo affiliato per carattere ed etica del lavoro, non solo per il capitale; visita le nuove sedi senza preavviso; e inserisci nel contratto momenti di controllo — il diritto di intervenire in caso di esecuzione strutturalmente scadente, alla fine, pesa più di un punto percentuale in più di royalty.
Calcolalo: franchising o una seconda sede in proprio?
Inserisci i tuoi numeri e confronta due percorsi su cinque anni: finanziare tu stesso una seconda sede con un prestito, oppure dare in franchising il tuo concept a un certo numero di affiliati. Entrambe le colonne mostrano solo ciò che la nuova sede (o le nuove sedi) aggiunge — la performance del tuo locale esistente è identica in entrambi i percorsi e quindi non incide sulla differenza.
Un'unica ipotesi rende il modello confrontabile in modo equo: ogni nuova sede — la tua seconda attività o una sede in franchising — nel suo anno di apertura fattura il 70% del fatturato del tuo locale attuale, e dal secondo anno il 100%. È una semplificazione, non una previsione: ogni apertura reale va diversamente.
Scanner franchising: 5 anni avanti
Gli stessi cinque anni, due percorsi. Tutto calcola nel tuo browser; non viene inviato né salvato nulla.
Seconda sede propria
Franchising
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Questo modello conta solo ciò che ogni nuova sede aggiunge, non la performance del tuo locale esistente. Non tiene conto del rischio reputazionale della cifra 7 né del tempo che dedichi tu stesso al supporto degli affiliati (vedi cifra 6) — entrambi pesano molto nella decisione reale, ma non si lasciano catturare in euro.
Due cose che lo strumento deliberatamente NON calcola, e che devi soppesare tu stesso. Il tempo che dedichi tu a gestire una seconda sede rispetto al supportare gli affiliati non è lo stesso tipo di lavoro, e il modello calcola solo in euro. E il rischio reputazionale della cifra 7 non ha un cartellino del prezzo, ma può davvero costare euro al tuo locale esistente se le cose vanno male.
Usa quindi lo strumento come punto di partenza della conversazione, non come punto finale — e se vuoi, calcola con più precisione i tuoi costi di avvio per una seconda sede con il piano di capitale iniziale e finanziamento, oppure fai fare una valutazione se stai considerando di rilevare un'attività esistente invece.
Cosa fare prima di dire «sì»
Cinque passi, in questo ordine, prima che cada una firma.
- Calcola prima con lo strumento qui sopra se torna con i tuoi numeri. — Prima ancora di una sola conversazione con un candidato affiliato, saprai se il franchising o una seconda sede in proprio rende di più per il tuo locale.
- Scrivi il manuale operativo prima di promettere qualsiasi cosa a un candidato affiliato. — Tutto ciò che oggi hai in testa, su carta — è l'investimento della cifra 4, e viene prima di tutto.
- Fai redigere il contratto di franchising e il documento informativo da un avvocato specializzato in diritto del franchising. — Non da te stesso, e non da un legale d'impresa generico — il diritto del franchising è una specializzazione, proprio per la cifra 5 qui sopra.
- Inizia con un unico affiliato «pilota» di cui ti fidi, prima di crescere ulteriormente. — Qualcuno scelto per carattere, non solo per capitale — la prima sede mette alla prova insieme il tuo manuale e il tuo rischio reputazionale.
- Metti in conto il periodo di riflessione legale nella tua pianificazione. — Non è un ritardo che puoi eliminare, è la legge — e varia da paese a paese, quindi verificalo con un avvocato prima di promettere una data.
Il franchising non è un complimento, è un modello di business
Quando un cliente affezionato ti chiede se può aprire il tuo ristorante nella sua città, la prima risposta giusta non è «sì» né «no» — è «fammi fare due conti». Le sette cifre qui sopra non servono a scoraggiarti; servono a farti vedere se quel complimento è anche un buon modello di business per il tuo caso specifico, il tuo margine specifico, e la tua specifica disponibilità a portare rischio reputazionale su qualcosa che non gestisci più tu.
Per alcuni gestori la risposta è un sì netto: un concept solido e ben documentato, con una royalty che si può moltiplicare su più sedi, può rendere più di una seconda attività propria — con meno rischio operativo per te. Per altri, aprire da soli una seconda sede è la strada più onesta: mantieni il controllo totale sull'esecuzione, e quindi sulla tua stessa reputazione.
E per chi pensa più alla fine della propria carriera nella ristorazione che al suo inizio, il franchising è comunque la domanda sbagliata — allora il discorso riguarda la successione aziendale, una decisione del tutto diversa con un orizzonte temporale del tutto diverso. Sappi quale conversazione stai davvero facendo prima di rispondere alla domanda del tuo cliente.