Il costo delle bevande lo conosci fino all'ultimo centesimo. Il food cost anche. Ma chiedi a un gestore quanto gli costa davvero un pagamento con carta, e la risposta è quasi sempre un numero arrotondato — 'circa l'uno e mezzo per cento' — senza che nessuno abbia mai scoperto dove finisce quella percentuale. È strano, perché a differenza di un giro di cortesia offerto al tavolo, questo costo compare eccome su un report. Solo che nessuno l'ha mai scomposto.
Ogni volta che un cliente paga con carta, quella singola percentuale viene in realtà suddivisa tra quattro soggetti: la banca del cliente, il circuito della carta, il tuo fornitore di pagamenti e, a volte, un gestore separato del terminale o del gateway. Tre di questi quattro pezzi sono una decisione commerciale del tuo fornitore. Uno di essi è fissato per legge dal 2015, in tutta Europa, a un massimo dello 0,2–0,3%.
La maggior parte dei gestori che conosce questo tetto legale pensa che sia la propria tariffa. Non è altro che il più piccolo dei quattro pezzi. Il resto — la commissione del circuito, il margine del tuo fornitore di pagamenti e il costo del terminale — si somma fino al numero che paghi davvero, e quel numero non ti viene mai presentato come quattro voci separate. Ricevi una sola percentuale, e una sola percentuale suona come qualcosa su cui non puoi influire.
Ecco esattamente perché esiste questa guida. Qui sotto scomponiamo questi quattro livelli, mostriamo quale di essi è fisso e quale è negoziabile, e mettiamo il contante a confronto — perché il denaro contante sembra gratuito finché nessuno conta il tempo che serve per contarlo, custodirlo e portarlo in banca. In fondo inserisci il tuo fatturato, la tua tariffa e il tuo tempo dedicato al contante, e ottieni una cifra annua concreta, oltre a quanto ti farebbe risparmiare davvero una riduzione della tua tariffa.
Tutto viene calcolato nel tuo browser: non viene inviato né conservato nulla. I numeri di questo articolo sono un'indicazione per attività europee gestite in modo indipendente — il tuo contratto, il tuo mix di fatturato e la tua posizione negoziale restano l'ultima parola.
Perché quasi nessuno conosce questo numero
Una tariffa sulle carte non ti viene mai presentata come un calcolo — ti viene venduta come una singola percentuale, su un contratto che di solito firmi nella settimana più caotica dell'apertura, insieme a un sistema di cassa, un contratto d'affitto e una licenza. 'Un punto e mezzo per cento' non suona né negoziabile né poco chiaro; suona semplicemente come il prezzo dei pagamenti con carta, così come l'IVA è il prezzo di esistere. Quasi nessuno chiede cosa c'è dentro quella percentuale, per lo stesso motivo per cui quasi nessuno legge le clausole in piccolo di un contratto energetico: sembra un dato fisso, non una leva su cui agire.
A questo si aggiunge che chi ti vende la tariffa è anche chi la stabilisce. Il tuo fornitore di pagamenti non ha alcun incentivo a spiegarti che tre quarti di quello che paghi è il suo stesso margine e non un costo trasferito — al contrario, un'unica percentuale blended nasconde molto bene proprio questa distinzione. Chiedi un riepilogo interchange-plus (vedi punto 3) e la maggior parte dei fornitori te lo consegna solo se lo richiedi esplicitamente.
E l'importo in sé è abbastanza piccolo per transazione da non saltare mai all'occhio. Un tavolo da €80 ti costa, con una tariffa dell'1,9%, circa €1,52 — troppo poco per farci caso, troppo per ignorarlo una volta sommato su un anno di fatturato con carta. Esattamente lo stesso schema del giro di cortesia offerto al tavolo: ogni singola decisione è troppo piccola per discuterne, e nessuno conta mai il totale.
La guida definitiva Finanze del Ristorante: 6 Numeri che Determinano il Tuo Profitto Prime cost, cashflow, break-even e RevPASH: il sistema finanziario completo, in parole semplici. Apri la guidaI 7 numeri dietro alla tua tariffa sulle carte
Sono nell'ordine in cui si costruiscono l'uno sull'altro: dai quattro livelli che insieme formano la tua tariffa, fino alla conversazione che avrai poi con il tuo fornitore di pagamenti.
1. La tua 'tariffa' è quattro livelli, non uno
Quello che sul tuo estratto conto appare come 'costi carta 1,9%' è in realtà la somma di quattro costi distinti, ognuno diretto a un soggetto diverso. La interchange fee va alla banca che ha emesso la carta del tuo cliente, ed è fissata per legge nell'UE a un massimo dello 0,2% per una carta di debito consumer e dello 0,3% per una carta di credito consumer. La scheme fee va al circuito della carta stesso (Visa, Mastercard) per l'utilizzo del suo sistema — di solito una percentuale piccola e fissa. Il margine dell'acquirer è ciò che il tuo fornitore di pagamenti trattiene per l'elaborazione, il rischio e il servizio, ed è di gran lunga il pezzo più grande e più variabile. Il costo di gateway o terminale è ciò che paghi per la connessione tecnica in sé, spesso per transazione o come importo mensile fisso incorporato nella percentuale.
Su una tariffa dell'1,90% questa suddivisione per un'attività media si presenta più o meno così — e lo schema che emerge qui sotto è il cuore di tutto questo articolo.
Su una tariffa blended dell'1,90% questa è più o meno la suddivisione. Due livelli sono fissi, due non lo sono — e il più grande dei due è esattamente quello che puoi negoziare.
Il margine dell'acquirer da solo rappresenta qui due terzi della tariffa totale — ed è l'unico livello per cui sei tu seduto al tavolo quando negozi con il tuo fornitore.
2. Il tetto europeo che stai già usando — e le carte che gli sfuggono
Dal 9 dicembre 2015 l'interchange fee per le carte consumer è limitata per legge in tutta l'UE: massimo 0,2% per il debito, 0,3% per il credito (Regolamento (UE) 2015/751). Questo tetto si applica automaticamente a ogni normale carta bancaria di un cliente europeo, indipendentemente dal fornitore con cui lavori — non devi fare nulla per ottenerlo, e lo stai già pagando in ogni tariffa che hai mai visto.
Ciò che il tetto non copre è altrettanto importante. Le carte aziendali e corporate (una carta di credito intestata a un'azienda) restano fuori dal regolamento e comportano un'interchange più alta e senza limite. Lo stesso vale per le carte emesse fuori dallo SEE — una carta americana, britannica o svizzera di un turista non rientra nel tetto europeo. E le carte a tre parti come la classica American Express (dove il circuito è anche la banca emittente) restano in gran parte fuori dal regolamento. Un'attività in una zona turistica con molte carte non europee e aziendali paga quindi strutturalmente di più di quanto il tetto lascerebbe pensare — non perché il fornitore sia scorretto, ma perché una parte delle carte semplicemente non rientra nella legge.
Questo è l'unico pezzo della tua tariffa che non potrai mai negoziare. Il resto di questo articolo riguarda i tre pezzi che invece lo sono.
3. Blended contro interchange-plus: perché il numero più basso non è il più economico
I fornitori di pagamenti vendono due tipi di contratti, e la differenza non sta nella qualità del servizio ma in cosa ti viene mostrato. Con il blended pricing paghi una percentuale fissa unica su ogni pagamento con carta, indipendentemente dal tipo di carta usata dal cliente. Semplice da capire, impossibile da controllare: una carta di debito con un'interchange dello 0,2% e una carta di credito non europea con un'interchange dell'1,5% vengono mediate per te in un unico numero, e il tuo fornitore decide da solo quanto quella media risulti sbilanciata.
Con l'interchange-plus pricing vedi l'interchange e la scheme fee reali per ogni transazione, separate, più un margine fisso ed esplicito del tuo fornitore sopra queste — ad esempio 'interchange + 0,25%'. Quest'ultimo numero è piccolo, ma è l'unico su cui negozi, ed è scritto nero su bianco, separato da ciò che chiedono i circuiti stessi. Una tariffa blended dell'1,4% può in realtà essere più costosa di un contratto interchange-plus con un ricarico dello 0,3%, semplicemente perché con la prima non vedi mai quanto di quella percentuale sia puro margine.
La domanda da fare al tuo fornitore è semplice: 'Posso avere un riepilogo mensile con interchange e scheme fee separati dal vostro margine?' Un fornitore che non può o non vuole darlo di solito ha un motivo per non mostrarlo.
Un conto da €39, all'1,90%. Venti di questi pagamenti al giorno, sette giorni su sette. Stessa tariffa, calcolata quattro volte.
Nessuno sente 74 centesimi su un conto. Tutti sentirebbero invece qualcosa con €5.394 all'anno — ed è esattamente per questo che una tariffa blended resta inosservata così a lungo: ogni singolo tocco è troppo piccolo per fermarcisi a pensare.
4. Dynamic Currency Conversion: il 'servizio' che fa pagare di più al tuo cliente
Un cliente straniero paga con una carta in un'altra valuta, e il terminale chiede gentilmente: 'Vuole pagare in euro o nella sua valuta?' Questo si chiama Dynamic Currency Conversion (DCC), e di solito ti viene proposto dal terminale come un servizio extra per il cliente. In realtà è un margine aggiuntivo — spesso dal 3 al 5% sopra il tasso di cambio — che il tuo fornitore del terminale condivide con la tua attività, il che lo rende allettante da attivare.
Il problema non è il margine in sé, è cosa fa al tuo cliente. Un turista che scopre in seguito che il 'favore' di pagare nella propria valuta gli è costato il 4% in più, se lo ricorda come un conto scorretto — non come un'impostazione tecnica del tuo terminale che non ha mai scelto consapevolmente. Per un'attività che vive di clienti abituali e passaparola, è uno scambio svantaggioso per un margine già di per sé piccolo rispetto a quanto può costare in reputazione.
L'impostazione è attiva di default sulla maggior parte dei terminali che offrono l'opzione. Chiedi esplicitamente al tuo fornitore di disattivare il DCC, oppure lascia la scelta al cliente con una domanda neutra invece di un 'sì' preselezionato.
5. Il tempo di elaborazione: il divario tra il tocco della carta e il denaro sul tuo conto
Un pagamento con carta sembra denaro immediato, ma di solito non lo è. Tra il momento in cui il cliente paga e il momento in cui l'importo compare sul tuo conto passano di norma da uno a tre giorni lavorativi — a volte di più durante un weekend o un giorno festivo, e a volte trattenuto deliberatamente più a lungo dal tuo fornitore come riserva contro i chargeback. Per un'attività con un margine sano è un dettaglio; per un'attività a corto di liquidità, è la differenza tra pagare un fornitore in tempo e aspettare un giorno in più.
Questo è esattamente il tipo di divario che una pianificazione del cashflow rende visibile e un semplice registro cassa no: l'incasso del venerdì sera compare sul tuo conto solo il martedì, mentre il fornitore del sabato mattina vuole essere pagato subito. Chiedi al tuo fornitore i tempi esatti di accredito — alcuni offrono uno schema accelerato a fronte di un piccolo sovrapprezzo, il che può valere la pena se ti scontri più spesso con il tuo saldo in banca che con il tuo margine di profitto.
Ed è anche esattamente per questo che 'la carta è più comoda del contante' non è la stessa cosa di 'la carta è disponibile più in fretta del contante'. Il contante è già nel cassetto della cassa la mattina dopo; un pagamento con carta deve prima passare per l'intera catena del punto 1 prima di comparire.
6. Anche il contante non è gratis
È allettante vedere il contante come l'opzione gratuita accanto a una tariffa carte dell'1,9%, ma questo è vero solo se valuti a zero il tempo del tuo team. Contare il contante — il cassetto della cassa all'apertura e alla chiusura, la preparazione di un versamento in banca, il doppio controllo quando i conti non tornano — costa minuti per ogni turno, ogni turno, a qualcuno che durante quei minuti non fa nient'altro.
Per un'attività che fattura €644 a settimana in contanti, dove qualcuno vi dedica 25 minuti al giorno a un costo del personale all-in di €14,70 all'ora, questo equivale a circa €43 a settimana di tempo — quasi €2.230 all'anno, ovvero circa il 6,7% di quanto entra in contanti. È più della tariffa carte che hai visto al punto 1 sopra, e non compare in nessun report perché non viene mai registrato come voce di costo — è semplicemente tempo che viene 'aggiunto' in più.
Non è un argomento per escludere completamente il contante — alcuni clienti non hanno altra opzione, e un'attività senza opzione contanti li esclude. È però un argomento per rendere il confronto onesto: il contante non è gratis solo perché non ha una percentuale sopra, è solo un costo che paghi in tempo invece che in euro. Chi vuole tenerne traccia sistematicamente insieme al resto dell'incasso giornaliero trova uno strumento apposito nel nostro strumento di chiusura cassa giornaliera.
7. La conversazione di negoziazione: cosa chiedere, e cosa rende il cambio
Ora che sai quali tre livelli sono negoziabili, la conversazione con il tuo fornitore si può condurre concretamente con quattro domande: puoi passare a interchange-plus invece di blended? Qual è esattamente il tuo margine sopra l'interchange? Il Dynamic Currency Conversion può essere disattivato di default? E qual è il tempo di accredito reale sul mio conto? Un fornitore che risponde chiaramente a tutte e quattro di solito è anche un fornitore che ha poco da nascondere nel proprio margine.
Calcola in anticipo quanto vale una riduzione, così sai quanto tempo di negoziazione merita: su un fatturato annuo di €181.792 in pagamenti con carta, ogni 0,3 punti percentuali che riesci a togliere dalla tua tariffa vale circa €545 all'anno — senza che cambi nulla nel tuo servizio, nel tuo menu o nei tuoi prezzi. È mezz'ora al telefono all'anno, per soldi che altrimenti continuano semplicemente ad andare al tuo fornitore.
E qui vale la stessa logica di una negoziazione con i fornitori: la prima offerta non è mai la migliore, e cambiare di solito è possibile senza dover sostituire il tuo sistema di cassa — la maggior parte dei terminali funziona con fornitori diversi. Chiedi almeno ogni due anni un'offerta concorrente, anche se sei soddisfatto; i fornitori raramente offrono spontaneamente la loro tariffa migliore a un cliente già acquisito.
Calcola i tuoi costi di carta e contante
Inserisci quanto fatturi in media a settimana con carta e con contanti, la tua tariffa blended attuale, e quanto tempo ti costa contare il contante. I numeri sono precompilati con un'attività che fattura €3.496 a settimana con carta e €644 con contanti, a una tariffa dell'1,9%, così vedi subito come si legge — sovrascrivili con i tuoi.
Ottieni la tua tariffa messa a confronto con una fascia sana, quanto ti costano insieme carta e contanti in un anno, e quanto ti farebbe risparmiare davvero una riduzione di 0,3 punti percentuali.
Scan dei costi di pagamento
Il tuo fatturato con carta, il tuo fatturato in contanti, la tua tariffa e il tuo tempo dedicato al contante — in un'unica cifra annua.
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La fascia è un'indicazione per attività europee gestite in modo indipendente e non tiene conto del tuo concept, del tuo mix di clientela o della tua posizione negoziale. Tutto viene calcolato nel tuo browser; non viene inviato né conservato nulla.
Due cose da ricordare mentre leggi. La tua tariffa blended non è mai un numero unico e indivisibile — è interchange più scheme fee più margine acquirer più costo di gateway, e solo il margine acquirer è realmente negoziabile. E il contante non è un'alternativa gratuita: semplicemente non compare mai in un report, il che è diverso dall'essere gratis.
Entrambe le voci di costo si risolvono nello stesso modo delle altre falle trattate su questo sito: devi prima vederle per poterle correggere. Richiedi il tuo riepilogo, dedicaci del tempo una volta all'anno, e trattalo con la stessa serietà del costo delle bevande e del food cost che già conosci fino all'ultimo centesimo.
Cosa fare questa settimana, questo mese e questo trimestre
Affrontare tutti e quattro i livelli insieme in una sola conversazione non riesce a nessuno. Questo ordine invece funziona, perché ogni passo rende più concreta la conversazione successiva.
Questa settimana — richiedi il riepilogo
- Chiedi al tuo fornitore un riepilogo interchange-plus, anche se ora paghi in blended — non devi ancora cambiare per vedere cosa c'è dentro.
- Chiedi esplicitamente se il Dynamic Currency Conversion è attivo di default sul tuo terminale, e disattivalo se lo è.
- Compila la scan qui sopra con il tuo fatturato e la tua tariffa, così hai una cifra annua concreta con cui condurre la conversazione.
Questo mese — confronta e negozia
- Richiedi almeno un'offerta concorrente presso un altro fornitore, anche se sei soddisfatto — il tuo fornitore attuale raramente offre spontaneamente la sua tariffa migliore.
- Chiedi il tempo esatto di accredito sul tuo conto, e se è disponibile uno schema più veloce.
- Misura per una settimana quanto tempo costa davvero al tuo team contare il contante, invece di stimarlo.
Questo trimestre — consolidare
- Metti in agenda una revisione annuale dei tuoi costi di pagamento, insieme alle tue altre negoziazioni con i fornitori.
- Stabilisci chi conta il contante e quanto tempo può richiedere, così non resta un costo nascosto che si insinua.
- Metti questa scan accanto al tuo prime cost — quanto spendi in elaborazione e tempo per il contante appartiene alla stessa conversazione annuale del tuo costo delle bevande e del food cost.
Una percentuale, quattro decisioni
Quasi ogni attività che scompone questo per la prima volta scopre la stessa cosa: non c'è nessun fornitore scorretto né alcuna frode nascosta, solo una tariffa mai suddivisa perché nessuno l'ha mai chiesto. L'interchange è fissata per legge. Gli altri tre livelli sono ciascuno una scelta — del tuo fornitore, oppure tua, non appena avvii la conversazione.
Richiedere un riepilogo, fare una domanda sul Dynamic Currency Conversion, chiedere un'offerta concorrente all'anno — questa è l'intera ricetta, e di solito vale da qualche centinaio a qualche migliaio di euro all'anno, a seconda del tuo fatturato con carta.
Fai poi lo stesso con il resto del tuo conto economico. La nostra guida su margine bevande e sprechi alla mescita scompone esattamente lo stesso tipo di costo invisibile dall'altro lato della tua attività, e insieme al tuo prime cost formano il quadro completo di cosa resta alla fine dell'anno.