V tomto článku
Nové jedlo, ktoré sa dobre predáva, pôsobí ako dôkaz, že menu funguje. Väčšinou je to dôkaz úplne ničoho — pretože pokladničná správa ukazuje predané kusy a nemá spôsob, ako ukázať kusy vzaté odinakiaľ.
Niekde na menu práve teraz nové jedlo potichu presúva 45 covers za týždeň a považuje sa za hit. Nikto neoveril, čo sa stalo s jedlom, ktoré predtým stálo vedľa neho na menu, pretože nič v pokladničnej správe túto otázku nevyvolá. Predaj je jediné číslo, ktoré systém počíta.
Je to rovnaký problém, aký retail a výrobcovia spotrebného tovaru merajú už desaťročia pod jednoduchým názvom: kanibalizácia. Uveďte nový produkt a časť jeho predaja je skutočne nový dopyt, časť je zákazník, ktorý by si aj tak niečo u vás kúpil, teraz si kúpi toto namiesto tamtoho. V gastronómii to nikto nezapisuje, pretože kuchyňa počíta taniere a pokladňa počíta objednávky — ani jedna sa nepýta, kam by objednávka inak smerovala.
Na menu to váži viac než takmer kdekoľvek inde, pretože menu je pevný počet rozhodnutí za večer. Hosť si objedná jedno hlavné jedlo, nie jedno-a-dve. Jedlo, ktoré si nájde 45 kupujúcich za týždeň, nevytvorilo 45 nových rozhodnutí — v najlepšom prípade presmerovalo rozhodnutia, ktoré sa aj tak robili, za inú maržu ako predtým.
Tento sprievodca prejde štyri čísla, ktoré oddeľujú skutočné víťazstvo od jedla, ktoré tak iba vyzerá: koľko z jeho predaja je presmerovaných, koľko covers skutočne narástlo, koľko je táto výmena hodnotná v peniazoch a bod, v ktorom jedlo prestáva splácať vlastné miesto na menu. Dole prepustíte svoje vlastné nové jedlo a až troch susedov rovnakou aritmetikou.
Prečo môže byť rušné nové jedlo aj tak tichou stratou
Menu nezíska dodatočnú kapacitu, keď doň pridáte riadok. Sála má stále rovnaký počet miest, kuchyňa má stále rovnaký počet covers na odoslanie počas služby a každý hosť si stále objedná približne jedno hlavné jedlo. Keď sa teda nové jedlo predáva, prvá a najužitočnejšia otázka nie je "predalo sa" — je to "namiesto čoho".
Nič v bežnom reportingu na túto otázku neodpovie, pretože nič neprepája dve položky menu. Vaša pokladnica vie, že rizoto z lesných húb sa minulý týždeň predalo 45-krát. Nemá pole na "a tagliatelle s hľuzovkou o dva riadky vyššie sa predali o 24-krát menej než mesiac pred vaším uvedením" — toto porovnanie existuje, len ak si ho niekto ručne spraví, jedlo po jedle.
A aj keď si pokles všimnete, matematika nie je "jedno odčítajte od druhého". Presmerovaný cover nie je stratený — hosť si stále objednal hlavné jedlo, len iné — takže to, čo sa skutočne zmenilo, je ROZDIEL medzi tým, čo nové jedlo na tomto covers zarobí, a tým, čo na ňom predtým zarábalo staré. Nové jedlo s tenšou maržou, než malo to, ktoré nahradilo, sa môže dobre predávať a súčasne vás robiť chudobnejšími, a tabuľka, ktorá sleduje len predané kusy, vám to nikdy neukáže.
Kompletný sprievodca Menu Engineering a Nápoje: 6 Krokov k Vyššej Marži Hviezdy, ťažné kone, hádanky a psy — a všetko ostatné, čo vám vaše menu môže priniesť. Otvoriť sprievodcu4 čísla, ktoré vám povedia, čo sa skutočne stalo
Stavajú jedno na druhom, v poradí. Prvé ukáže, koľko z úspechu nového jedla je požičaného. Druhé ukáže, čo skutočne narástlo. Tretie oboje premení na peniaze. Štvrté ukáže hranicu — mieru kanibalizácie, nad ktorou jedlo prestáva splácať svoje miesto na menu, bez ohľadu na to, čo hovoria jeho covers.
1. Miera kanibalizácie — koľko z tohto úspechu je požičaného
Zoberte brasserie s 55 miestami, ktorú tento sprievodca používa naprieč celým textom. Rizoto z lesných húb sa uvedie a ustáli na 45 covers za týždeň — čisté, pohodlné číslo pre nové hlavné jedlo. Pozrite sa, čo sedí v jeho blízkosti na menu, a obraz sa zmení: tagliatelle s hľuzovkou klesnú z 38 covers za týždeň na 14 a jednoduchšie hubové rizoto, ktoré potichu nahrádzali, klesne z 22 na 6. Opečená treska o dva riadky nižšie sa takmer nepohne, z 18 na 17 — nie všetko v blízkosti uvedenia je obeť, a presne preto overujete jedlo po jedle, namiesto toho, aby ste to predpokladali.
Spočítajte, čo pokleslo: 24 plus 16 plus 1 je 41 covers za týždeň, ktoré zmizli pri jedlách okolo nového. Vydeľte to vlastnými 45 covers nového jedla a dostanete mieru kanibalizácie 91 %. Deväť z každých desiatich covers, ktoré nové rizoto "predalo", už predávalo niečo iné na menu — jednoducho sa presunuli.
K tomuto číslu patrí jedno upozornenie: susedné jedlo môže poklesnúť z dôvodov, ktoré nemajú nič spoločné s vaším uvedením — zlá recenzia, problém s dodávateľom, iná sezóna. Preto matematika nikdy nepripíše novému jedlu viac poklesu, než samo predalo: ak pokles všetkých susedov spolu prevyšuje covers, ktoré vytvorilo nové jedlo, podiel každého suseda sa zníži rovnakým faktorom, namiesto toho, aby sa vinilo len jedného zo všetkého.
Týždenné covers pred uvedením a po ňom. Vlastných 45 covers nového jedla oproti trom jedlám, ktoré už boli na menu.
Dve susedné jedlá výrazne poklesli, tretie sa takmer nepohlo. To je normálne — uvedenie zriedka kanibalizuje rovnomerne, a jediný spôsob, ako zistiť, ktoré jedlo skutočne zaplatilo za nový prírastok, je overiť si to jedlo po jedle.
2. Skutočne prírastkové covers — čo skutočne narástlo
Ako poznáte mieru kanibalizácie, covers, ktoré sú skutočne nové, vyplynú priamo z nej: 45 celkovo mínus 41 presmerovaných je 4 covers za týždeň skutočného rastu. Nie 45. Štyri.
Toto je číslo, ktoré vám pokladničná správa nikdy neukáže, pretože pokladničná správa nepozná pojem "namiesto". Je to tiež číslo, ktoré by malo nastaviť vaše očakávania pred uvedením: nové hlavné jedlo, ktoré nájde len štyri skutočne nové rozhodnutia za týždeň, by nikdy nepremenilo počet vašich covers, nech sa akokoľvek dobre "predáva", keď sa započíta presmerovaný objem.
Samo o sebe to však nie je verdikt — štyri prírastkové covers pri tenkej marži sú nič, a štyri prírastkové covers pri silnej marži môžu byť dôležité. Čo to rozhodne, je ďalšie číslo.
3. Čistá zmena marže — čo výmena skutočne urobila vášmu zisku
Presmerovaný cover nie je stratou, pretože hosť si aj tak objednal hlavné jedlo — len toto namiesto tamtoho. Vplyv na váš zisk je teda ROZDIEL medzi tým, čo nové jedlo na tomto covers zarába, a tým, čo na ňom predtým zarábalo nahradené jedlo, nie celá marža starého jedla počítaná ako stratená.
Prepočítajte celú brasserie s 55 miestami. Nové rizoto je na menu za 12,95 € s DPH, stojí 4,05 € na prípravu a pri 10 % gastro DPH to necháva maržu približne 7,72 € na cover. Tagliatelle s hľuzovkou, ktoré nahradilo, si držali približne 8,76 € na cover; jednoduchšie hubové rizoto približne 7,33 €. Zvážte to podľa toho, koľko covers každé skutočne stratilo, pripočítajte štyri skutočne nové covers pri vlastnej marži nového jedla, a celý obraz sa ustáli na približne 13 € za týždeň — okolo 690 € za rok.
Postavte to vedľa toho, ako jedlo vyzerá na papieri: 45 covers za týždeň po 12,95 € je 582,75 € hrubého týždenného obratu s DPH. Skutočný, o kanibalizáciu upravený zisk je hodný približne 2,3 % z toho. Toto jedlo nie je katastrofa, akú by mohlo naznačovať hrubé porovnanie marží, no zároveň nie je ani zďaleka takým hitom, aký naznačuje jeho vlastné číslo predaja — je to úzke, skutočné víťazstvo, oveľa bližšie k hranici rentability, než by jeho počet covers kedy prezradil.
12,95 € s DPH, rozdelených na DPH, vlastný náklad na tanier, maržu, ktorú vzalo susedom, a to, čo skutočne zostáva.
Červený pás nie je náklad, ktorý ste zaplatili — je to marža, ktorá kedysi patrila inému jedlu a teraz patrí tomuto. Napriek tomu sa počíta proti novému jedlu, pretože táto marža už neprichádza dvakrát.
4. Hranica rentability kanibalizácie — strop, o ktorý sa toto jedlo opiera
Tri čísla vyššie opisujú, čo sa stalo. Toto ukazuje, koľko priestoru ešte zostáva, kým sa to prestane oplácať — a na rozdiel od ostatných nezávisí od toho, koľko covers jedlo skutočne predá. Vyriešte tú istú matematiku odzadu pre mieru kanibalizácie, pri ktorej sa výmena vyrovná presne na nulu, a objem sa z rovnice úplne vytratí: je to jednoducho vlastná marža nového jedla vydelená priemernou maržou toho, čo vytláča.
Pre rizoto brasserie to vychádza na približne 95 %. Jeho skutočná miera kanibalizácie je 91 % — v rámci hranice, ale len o necelé štyri percentuálne body. O niečo lacnejší kúsok húb, o pár centov vyššia cena, alebo jeden hosť za týždeň naviac, ktorý si znova vyberie tagliatelle, by stačili na to, aby toto presné jedlo preklopilo z úzkeho víťazstva do čistej straty, bez ohľadu na to, ako zdravo jeho číslo 45 covers stále vyzerá.
V tom je skutočné využitie tohto čísla: nie je to verdikt o jednom jedle, je to hranica, o ktorú môžete oprieť každé budúce jedlo predtým, než si zaslúži trvalé miesto na menu. Jedlo, ktorého vlastná marža pohodlne prekonáva to, čo pravdepodobne vytlačí, prežije aj ťažkú kanibalizáciu. Jedlo so slabšou maržou, než majú jeho susedia, neprežije takmer žiadnu kanibalizáciu, bez ohľadu na to, ako dobre sa zdanlivo predáva.
Overte si vlastné nové jedlo
Zadajte svoje nové jedlo a až tri jedlá, ktoré sú v menu v jeho blízkosti — ich cenu, ich náklad a ich týždenné covers pred uvedením a po ňom. Päť polí je vopred vyplnených číslami vyššie spomínanej brasserie, aby ste hneď videli, ako sa čítajú; prepíšte ich vlastnými.
Dostanete rovnaké štyri čísla vypočítané pre svoje vlastné menu: mieru kanibalizácie, covers, ktoré skutočne narástli, hodnotu výmeny v peniazoch a hranicu, o ktorú sa vaše jedlo opiera.
Sken kanibalizácie menu
Jedno nové jedlo, až tri susedné jedlá a štyri čísla za nimi.
—
Výpočet predpokladá, že akýkoľvek pokles pri susednom jedle, ktorý prevyšuje vlastné covers nového jedla, má iný dôvod, a zodpovedajúco ho zmenší. Všetko sa počíta vo vašom prehliadači; nič sa neodosiela ani neukladá.
Pri čítaní vlastných čísel majte na pamäti dve veci. Presmerovaný cover sa nikdy nepočíta ako úplná strata marže starého jedla — počíta sa ako ROZDIEL medzi oboma maržami, pretože hosť by si aj tak objednal hlavné jedlo. A hranica rentability nezávisí od toho, koľko covers predáte: jedlo s dostatočne silnou maržou prežije veľmi vysokú kanibalizáciu, jedlo so slabou maržou neprežije takmer nič.
Nič z toho nehovorí proti tomu, aby ste niekedy uviedli jedlo, ktoré sa prekrýva s existujúcim. Menu, ktoré sa nikdy nemení, zovšednie, a určitá kanibalizácia je cena za to, aby zostalo zaujímavé. Toto naopak hovorí v prospech overovania — pretože rozdiel medzi jedlom, ktoré sa oplatí ponechať, a jedlom, ktoré je lepšie zrušiť, len málokedy vidno v jeho vlastnom čísle predaja.
Čo s tým urobíte tento týždeň, tento mesiac a tento kvartál
Túto kontrolu nemôžete spustiť na všetkých jedlách naraz, a ani to nepotrebujete. Toto poradie najskôr nájde tie, na ktorých záleží.
Tento týždeň — nájdite dvojice, ktoré sa oplatí overiť
- Vypíšte každé jedlo uvedené za posledných šesť mesiacov a pri každom pomenujte jedno alebo dve jedlá, ktoré sú mu na menu najbližšie podľa suroviny alebo chodu.
- Pre každú dvojicu si stiahnite týždenné covers zo štyroch týždňov pred uvedením a zo štyroch najnovších týždňov.
- Svoje najnovšie, najlepšie predávané jedlo najprv prepustite hore uvedeným skenom — je najpravdepodobnejšie, že skrýva najväčší výkyv.
- Zaznamenajte si, ktoré susedné jedlá sa takmer nepohli. Tieto dvojice nie sú kanibalizácia a nepotrebujú druhý pohľad.
Tento mesiac — premeňte výkyv na rozhodnutie
- Pre každé jedlo, ktorého miera kanibalizácie je do desiatich bodov od hranice rentability, sa rozhodnite teraz a nie neskôr: upravte cenu, sprísnite náklad na tanier alebo to prijmite ako úzke víťazstvo.
- Pri každom jedle, ktoré už vytvára čistú stratu, zmeňte jednu premennú — zvyčajne náklad alebo cenu, zriedka samotné jedlo — a pred ďalším zásahom do menu spustite sken znova.
- Tam, kde je nové jedlo skutočným víťazstvom, sa spýtajte, čo ho spravilo víťazným: skutočná maržová výhoda, alebo skutočne nové publikum, ktoré susedia nikdy nezasiahli. To sa oplatí zámerne opakovať.
- Jedlo, ktoré vytlačilo, zrušte až vtedy, keď ste si istí, že vám výmena prináša viac, nielen že sa viac predáva.
Tento kvartál — zabudujte kontrolu priamo do uvedenia
- Predtým, ako pôjde vaše ďalšie nové jedlo naživo, vopred pomenujte jeho pravdepodobných susedov a zaznamenajte si ich súčasné týždenné covers — porovnanie je oveľa lacnejšie, keď už máte východiskový bod.
- Zaraďte sken do kalendára šesť až osem týždňov po každom budúcom uvedení, skôr než sa čísla nového jedla budú považovať za ustálené.
- Čítajte to spolu so svojou maticou Menu Engineering, nie namiesto nej: jedlo môže dobre skórovať ako Hviezda podľa vlastnej obľúbenosti a marže, a pritom potichu vytláčať vyššie postavené jedlo.
- A keď sú covers jedla skutočne prírastkové, vypočítajte ho poriadne pomocou nástroja na kalkuláciu receptov, aby marža nabudúce nebola hádankou.
Jedlo, ktoré sa predáva, nie je to isté ako jedlo, ktoré sa oplatí
Nové rizoto brasserie predáva 45 covers za týždeň a ľahko by prešlo akýmkoľvek zbežným pohľadom na správu o predaji. Prepočítajte rovnaké čísla touto aritmetikou a je to jedlo, ktoré čistí približne 690 € ročne, na hranici, ktorej je už do troch bodov — skutočné víťazstvo, oveľa menšie, než by naznačovala jeho vlastná obľúbenosť.
Táto priepasť medzi tým, čo sa jedlo zdá robiť, a tým, čo skutočne robí, nie je argumentom proti skúšaniu nových vecí na menu. Je to argument pre overenie susedného jedla predtým, ako sa rozhodnete, že nové je taký hit, ako naznačujú jeho covers.
Urobte to isté so zvyškom toho, čo je už na menu. Menu Engineering vám povie, ktoré existujúce jedlá si zaslúžia svoje miesto podľa vlastnej obľúbenosti a marže; toto vám povie, čo nové jedlo urobilo jedlám, vedľa ktorých pristálo. Medzi oboma čítate celé menu, nie len najnovší riadok na ňom.