F’dan l-artiklu
Kull sid jirċievi l-proposta ftit drabi fis-sena: poġġi offerta fuq il-pjattaforma tagħna, aħna nimlewlek l-imsielet kwieti tiegħek, u tħallas biss meta jidħol xi ħadd. Jinstema' bħal marketing b'xejn. Kważi qatt mhu b'xejn, u kważi qatt mhu marketing.
Il-problema mhijiex li sit tal-offerti jigdeb. Il-problema hi li jurikom ċifra waħda biss — in-nies li jidħlu, is-sala mimlija, it-tletin kopertura żejda — u dik hi eżatt iċ-ċifra li ma tgħidlek xejn dwar jekk hux qed iħallas. It-tliet ċifri li verament jiddeċiedu dan ma jidhrux fil-proposta xejn.
L-ewwel waħda hi x'jasal tabilħaqq wara l-iskont U l-kummissjoni. Sit tal-offerti jgħabbi żewġ affarijiet flimkien: skont kbir għall-klijent, u kummissjoni għall-pjattaforma fuq il-prezz diġà mnaqqas. Dak li jasal fil-kont tiegħek spiss huwa inqas milli l-platt kien jiswielek biex tħejjih.
It-tieni waħda hi kemm minn dawk il-klijenti kienu jiġu xorta waħda. Min jixtri offerta għal post li kien jżur xorta ma jiswielek l-ebda kopertura żejda — jiswielek id-differenza bejn prezz sħiħ u wieħed nofsu. U t-tielet waħda hi kemm klijenti tal-offerta qatt jerġgħu jiġu bil-prezz sħiħ. Fuq dan iddur il-wegħda kollha, u hija preċiżament iċ-ċifra li sit tal-offerti qatt ma jiggarantixxilek.
Din il-gwida timxi mas-seba' ċifri waħda waħda, bil-kalkolu magħha. Fl-aħħar tpoġġi l-offerta tiegħek stess fil-kalkulatur: il-prezz tiegħek, l-iskont, il-kummissjoni, il-food cost tiegħek, u kemm klijenti jerġgħu jiġu. Tara x'iżżomm kull kopertura tal-offerta, ir-rata ta' ritorn li tkun teħtieġ biex toħroġ patta, u kemm il-promozzjoni ddaħħal jew tiswielek fis-sena, kollox inkluż. Kollox jaħdem fil-browser tiegħek stess; xejn ma jintbagħat jew jinżamm.
Għaliex kopertura tal-offerta tidher b'xejn u mhijiex
Staqsi sid wara promozzjoni tal-offerta jekk ħallsitx, u t-tweġiba ġeneralment tkun: "mela, is-sala kienet mimlija." Dak minnu, u hija eżatt in-nassa. Fuq il-platt, kopertura tal-offerta spiss toħroġ bejn wieħed u ieħor patta — ma titlifx b'mod viżibbli fuqha, allura tħossha b'xejn. Il-flus ma jisparixxux fuq il-mejda; jisparixxu f'żewġ postijiet li ħadd ma jgħoddhom.
L-ewwel waħda hi l-kannibaliżmu: il-klijenti li kienu jiġu xorta. Għalihom tbiddel marġni ta' madwar €19.83 f'marġni tal-offerta ta' kważi xejn. Dik id-differenza, mhux il-platt, hija l-kost veru — u ma tidher fuq l-ebda irċevuta, għax il-klijent sempliċement iħallas bil-kupun tiegħu.
It-tieni waħda hi r-ritorn li qatt ma jasal. Il-wegħda kollha ta' sit tal-offerti hija li tiltaqa' ma' klijenti ġodda li mbagħad jerġgħu jiġu bil-prezz sħiħ. Imma klijent li jkaċċa skont jerġa' jiġi għall-iskont li jmiss — tiegħek jew tal-ġar. Iċ-ċifri hawn taħt mhumiex kontra l-offerti; huma kontra li tagħmel offerta mingħajr ma taħsibha l-ewwel.
Is-7 ċifri wara l-offerta
L-ewwel tlieta jispjegaw fejn imorru l-flus, li jmiss tnejn għaliex il-wegħda ma żżommx, u l-aħħar tnejn x'tagħmel minflok. Fl-aħħar taħsibha biċ-ċifri tiegħek stess.
1. −50%: l-iskont li jara l-klijent
Sit tal-offerti jaħdem għax l-iskont hu kbir. Għoxrin fil-mija ma jqajjem lil ħadd mis-sufan; ħamsin fil-mija iva. Menu ta' €36.00 imniżżel għal €18.00 huwa iva faċli għax-xerrej — u dak hu l-punt kollu tal-pjattaforma: tbigħ is-sensazzjoni ta' okkażjoni tajba, mhux lejla fil-post tiegħek.
Għalik, dak l-iskont kbir ifisser li diġà tajt nofs il-prezz tal-bejgħ tiegħek qabel ma poġġa xi ħadd bilqiegħda. Dak jista' jkun investiment sensibbli — jekk terġa' takkwista xi ħaġa ta' valur. Il-bqija ta' din il-gwida hija dwar jekk tagħmilx.
Ftakar dan biex tibda: l-iskont li jara l-klijent mhuwiex l-iskont li ġġorr int. Dak li ġġorr huwa l-iskont flimkien ma' dak li l-pjattaforma tieħu fuqu. Dik hija ċ-ċifra li jmiss.
2. 40%: il-kummissjoni li tieħu l-pjattaforma — fuq l-iskont tiegħek
Hawn imur ħażin il-kalkolu tal-moħħ ta' kważi kull sid. Taħseb: nagħti 50% skont, allura nżomm in-nofs. Imma l-pjattaforma tiċċarġja l-kummissjoni tagħha fuq il-prezz diġà mnaqqas. Fuq dak l-€18.00, sit tal-offerti tipikament jieħu bejn 20 u 50% — ejja ngħidu 40%, u dak hu €7.20.
Dak li jasal għandek imbagħad, minn menu ta' €36.00, hu €10.80 inkluża l-VAT. L-iskont u l-kummissjoni flimkien kielu aktar minn sebgħin fil-mija tal-prezz tal-bejgħ tiegħek qabel ma xtrajt ingredjent wieħed. U fuq dak l-€10.80 għad għandek il-VAT xi tħallas: nett, jibqgħu madwar €9.15.
Qabbel dak mal-kummissjoni fuq pjattaforma ta' prenotazzjoni, fejn tħallas ftit ewro għal kull prenotazzjoni fuq klijent li jħallas il-prezz sħiħ. Sit tal-offerti hu ordni ta' kobor differenti, għax il-kummissjoni tiġi fuq tnaqqis bin-nofs.
3. ≈ €0: x'jibqa' ladarba jitħallas il-platt
Issa l-kalkolu li jgħodd. Mill-menu tiegħek ta' €36.00, jaslulek €9.15 nett. Il-platt innifsu — il-kost tax-xiri, eskluża l-VAT — jiġi madwar €10.68 f'food cost ta' 35%. Dan ifisser li għal kull kopertura tal-offerta ma toħroġx patta, titlef ftit: il-platt jiswielek aktar minn dak li jidħol.
Dak hu eżatt għaliex offerta tħossha b'xejn u mhijiex. Telf ta' ewro jew tnejn għal kull kopertura ma jidhirx f'servizz mgħaġġel; tara sala mimlija, mhux marġni vojt. Il-grafika hawn taħt tpoġġi kopertura waħda ħdejn xulxin darbtejn — bil-prezz sħiħ u fuq l-offerta — biex tara fejn imorru l-flus.
U dan hu l-każ ħanin, għax ngħoddu biss il-food cost. Lejla tal-offerta li timlielek is-sala spiss teħtieġ ukoll aktar staff — u dak it-telf għadu mhux hawn.
Fuq, bil-prezz sħiħ; taħt, l-istess kopertura fuq offerta b'50% skont u 40% kummissjoni. L-istess klijent, l-istess kċina, żewġ eżiti differenti ħafna.
Bil-prezz sħiħ, jibqa' aktar min-nofs. Fuq l-offerta, l-iskont flimkien mal-kummissjoni huwa daqshekk kbir li dak li jidħol lanqas ikopri l-platt — ma jibqa' l-ebda marġni, jonqos wieħed. U dak hu qabel l-istaff żejjed ta' lejla tal-offerta mħabbta.
4. 35%: il-klijenti li kienu jiġu xorta
S'issa dan kien dwar il-klijenti li tirbaħ. Imma xi wħud min-nies li jixtru l-kupun tiegħek kienu ġejjin xorta: klijent regolari li jara l-offerta u jaħseb "għaliex le", persuna mill-inħawi li diġà kien qed jikkunsidraha. Ħoll b'madwar terz.
Għal dawk il-klijenti ma tirbaħ l-ebda kopertura żejda — tbiddel marġni sħiħ f'marġni tal-offerta. Klijent li normalment kien jagħtik €19.83 marġni issa jagħtik kważi xejn fuq l-offerta. Dik id-differenza ta' madwar €21.36 għal kull kopertura hija l-aktar linja għalja tal-promozzjoni kollha, u hija waħda li qatt ma tara: il-klijent sempliċement iħallas bil-kupun tiegħu u int ma tinnutahiex.
Dan hu eżatt għaliex offerta hija l-aktar perikoluża għal post li diġà sejjer tajjeb. Aktar ma jkollok klijenti regolari, akbar iċ-ċans li l-kupun tiegħek jispiċċa f'idejn xi ħadd li kien iħallaslek il-marġni tiegħek. Qed tħallas pjattaforma biex tagħti skont lill-klijenti tiegħek stess.
5. 1 minn 5: kemm klijenti tal-offerta qatt jerġgħu jiġu
Il-wegħda kollha ta' sit tal-offerti hija li t-telf minn quddiem jitpatta bir-ritorni minn wara: tiltaqa' ma' klijenti ġodda li mbagħad jerġgħu jiġu bil-prezz sħiħ. Fuq il-karta dan iżomm. Fil-prattika minoranza qatt jerġgħu jiġu, u anqas minn hekk bil-prezz sħiħ — għax min ġie għal skont qed jistenna li jmiss.
Il-grafika hawn taħt tagħmilha konkreta. Minn mitt kopertura tal-offerta, madwar ħamsa u tletin kienu jiġu xorta. Mill-ħamsa u sittin klijent tabilħaqq ġodda, madwar wieħed minn kull sitta jerġa' jiġi — għaxra jew hekk. Il-bqija ġew darba, għall-offerta, u qatt ma reġgħu dehru.
Dak il-pugn mhuwiex xejn, u hemm tinsab l-unika profitt veru ta' offerta. Imma ħallast skont kbir U kummissjoni fuq il-mitt kollha biex tiltaqa' ma' dawk l-għaxra — u tajt skont lil ħamsa u tletin klijent regolari matul it-triq. Jekk jgħoddx jiddependi kompletament fuq kemm iżżomm sew dawk l-għaxra.
Min tabilħaqq jiżdied, u lil min sempliċement tajt skont fuq klijent li kien ġej xorta.
Ħallast skont kbir U kummissjoni fuq il-mitt kollha biex tiltaqa' ma' dawk l-għaxra ħodor — u tajt skont lil ħamsa u tletin klijent regolari li ma kellhomx bżonnu matul it-triq. Jekk il-promozzjoni tħallasx jiddependi kompletament fuq kemm iżżomm sew dawk l-għaxra bil-prezz sħiħ.
6. 3×: kemm timla s-sigħat kwieti int stess jiswielek inqas
Ir-raġuni vera għaliex sid jilħaq għal sit tal-offerti rari hija "irrid nagħti skont". Hija "it-Tlieta u l-Erbgħa tiegħi nofshom vojta u ma nafx kif nimliehom". Dik problema ġusta — imma sit tal-offerti hu l-aktar mod għali biex issolviha.
Tista' timla dawk l-istess sigħat kwieti int stess mingħajr ma tpoġġi parti terza bejnek u l-klijent tiegħek. Menu għal-lejl kwiet nhar it-Tlieta, siegħa fissa tal-aperitiv, ġest żgħir għal min jipprenota f'lejla kajmana: jiswielek l-iskont imma mhux il-kummissjoni — u l-klijent jsir immedjatament tiegħek, bid-dettalji tiegħu fis-sistema tiegħek u mhux ta' dik tal-pjattaforma. Il-gwida dwar kif timla s-sigħat kwieti għandha disa' modi li ma jiswew l-ebda kummissjoni.
Id-differenza mhijiex biss il-kummissjoni. Min jipprenota permezz tal-kanal tiegħek stess tista' tilħqu darb'oħra; min jiġi permezz ta' sit tal-offerti jappartjeni lill-pjattaforma. Tħallas biex tiltaqa' ma' klijent li mbagħad ma tistax tikkuntattja. Dak hu l-istess argument bħal pjattaforma ta' prenotazzjoni: ipposjedi l-prenotazzjonijiet tiegħek minflok tikrihom.
7. L-eċċezzjoni: meta offerta tabilħaqq tħallas
Dan mhuwiex argument li kull offerta hija telf. Hemm każ wieħed fejn iżomm: int ġdid jew mhux magħruf, sit tal-offerti tabilħaqq jilħaq udjenza li għadek m'għandekx, u għandek pjan biex iżżomm dawk il-klijenti. Imbagħad it-telf minn quddiem hu prezz ġust għal viżibbiltà — mhux illużjoni ta' marketing imma investiment ikkalkulat.
U jekk tagħmilha, agħmilha bħala akkwist ta' klijenti, mhux bħala skont. Illimita n-numru ta' kupuni biex ma tagħtix l-aġenda kollha tiegħek. Eskludi l-ġranet imħabbtin u s-sigħat tal-quċċata tiegħek, biex ma tagħtix l-offerta lil klijenti li kienu jiġu xorta. Ibni raġuni biex jerġgħu jiġu — żjara oħra fuq kundizzjoni ħafifa, jew sempliċement lejla tajba biżżejjed biex tagħmel id-differenza. U kun żgur li tieħu d-dettalji tal-klijent, mhux il-pjattaforma, inkella xtrajt introduzzjoni li ma titħallix issegwi.
Poġġi dawk is-suppożizzjonijiet fil-kalkulatur f'mument u tara mill-ewwel jekk il-każ tiegħek huwiex l-eċċezzjoni jew ir-regola. Ir-regola prattika: offerta taħdem mhux għax is-sala kienet mimlija, imma għax kont taf min kien fiha u reġgħet ġibthom darb'oħra.
Aħseb l-offerta tiegħek stess
Daħħal x'sit tal-offerti kien jipproponilek, u x'taħseb dwar il-klijenti tiegħek. Il-kaxxi huma mimlijin b'menu ta' €36.00 b'50% skont u 40% kummissjoni, biex tara kif jinqara — iktbilhom fuqhom dawk tiegħek.
Tikseb tliet ċifri: x'iżżomm kull kopertura tal-offerta, ir-rata ta' ritorn li tkun teħtieġ biex toħroġ patta, u kemm il-promozzjoni ddaħħal jew tiswielek fis-sena kollox inkluż — kannibaliżmu u ritorni inklużi.
Kalkulatur tal-kost veru tal-offerta
Il-prezz, l-iskont, il-kummissjoni u l-klijenti tiegħek stess — u d-differenza f'ewro fis-sena.
L-offerta
Il-klijenti
—
—
Dan jgħodd biss il-food cost bħala varjabbli; staff żejjed f'lejla tal-offerta mħabbta mhux fih, allura r-realtà ġeneralment tkun ftit itqal. Kollox jaħdem fil-browser tiegħek; xejn ma jintbagħat jew jinżamm.
Żewġ affarijiet x'tkun taf waqt li taqra. Il-kopertura li "toħroġ patta" mhijiex il-problema — il-problema huma l-klijenti li kienu jiġu xorta, u r-ritorn li qatt ma jasal. Poġġi s-sehem li kien jiġi fuq żero u r-rata ta' ritorn tiegħek għolja, u ċ-ċifra ssir ħadra: imbagħad tabilħaqq tkun akkwist.
U oqgħod attent għaċ-ċifra tan-nofs. Jekk ir-rata ta' ritorn li teħtieġ hi ogħla minn dak li tistenna realistikament, l-offerta hi telf kollox inkluż — kemm kemm kienet mimlija s-sala dik il-lejla. Dik iċ-ċifra waħda tiddeċidi, mhux in-nies li jidħlu.
X'tagħmel b'proposta ta' offerta din il-ġimgħa
Qed tirċievi proposta minn sit tal-offerti? Iddeċiedi mhux fuq in-nies li jwiegħdulek imma fuq il-kalkolu. Din hi l-ordni.
Qabel tgħid iva — aħsibha darba
- Poġġi l-offerta fil-kalkulatur ta' fuq bil-kummissjoni vera li tiċċarġja l-pjattaforma, mhux l-iskont li jibdew bih.
- Stima b'onestà x'sehem tax-xerrejja huma l-klijenti regolari jew tal-inħawi tiegħek — dik iċ-ċifra tiddeċiedi kważi kollox.
- Ħares lejn ir-rata ta' ritorn li tkun teħtieġ biex toħroġ patta. Jekk hija ogħla minn dak li temmen, it-tweġiba hi le.
- Aħdem kemm kien jiswielek l-istess skont mingħajr kummissjoni permezz tal-kanal tiegħek stess — ġeneralment dik hi l-aħjar offerta.
Jekk tagħmilha xorta — bħala akkwist, mhux skont
- Illimita n-numru ta' kupuni, biex ma tagħtix l-aġenda kollha tiegħek.
- Eskludi l-ġranet imħabbtin u s-sigħat tal-quċċata tiegħek, biex l-offerta tmur għal klijenti ġodda u mhux għal min kien jiġi xorta.
- Kun żgur li tieħu int id-dettalji tal-klijent u mhux il-pjattaforma — inkella xtrajt introduzzjoni li ma titħallix issegwi.
- Ibni raġuni konkreta biex jerġgħu jiġu, u kejjel wara tliet xhur kemm klijenti tal-offerta reġgħu ġew bil-prezz sħiħ.
Minflok — imla s-sigħat kwieti int stess
- Agħmel l-offerta tiegħek stess għal-ġranet kwieti u ppromwoviha permezz tal-kanali tiegħek stess, biex il-klijent ikun tiegħek mill-bidu.
- Itlob lil kull klijent l-email tiegħu jew li jipprenota permezz tas-sistema tiegħek stess, biex tqajjem it-tieni żjara int stess.
- Aħdem il-valur tal-klijent tiegħek: klijent regolari wieħed jiswa aktar minn għaxar klijenti tal-offerta, u hemm imissu jmur il-baġit tal-marketing tiegħek.
- Elenka l-skontijiet li diġà tagħti — spiss timla s-sigħat kwieti tiegħek b'anqas flus billi tagħlaq tnixxija eżistenti waħda milli billi tagħmel offerta.
Is-sala mimlija mhijiex iċ-ċifra li tgħodd
Kważi kull sid li jaħseb iċ-ċifri fuq promozzjoni tal-offerta jsib l-istess ħaġa: il-kopertura ħarġet bejn wieħed u ieħor patta, is-sala kienet mimlija, u madankollu ma baqa' xejn fl-aħħar. Mhux għax l-offerta marret ħażin, imma għax in-nies li daħlu kienu l-unika ħaġa li tkejlet, u n-nies li jidħlu huma preċiżament iċ-ċifra li ma tipprova xejn.
Sit tal-offerti jbigħlek folla li titlaq malli jispiċċa l-kupun. Dak jista' jkun jiswa l-isforz — darba, bħala akkwist, bi pjan biex iżżomm dawk il-klijenti. Imma bħala soluzzjoni fissa għal sigħat kwieti vojta hija l-aktar waħda għalja li hemm: tħallas skont kbir U kummissjoni biex tagħti skont lill-klijenti tiegħek stess u ġġib barranin li ma jerġgħux jiġu.
Aħseb il-proposta li jmiss tiegħek l-ewwel bil-kalkulatur ta' fuq. U mbagħad imla dawk l-istess sigħat kwieti aħjar int stess — bl-offerta tiegħek, il-klijenti tiegħek u l-prenotazzjonijiet tiegħek. Min jipprenota permezz tiegħek, tista' tilħqu darb'oħra; min jiġi permezz ta' pjattaforma huwa tal-pjattaforma. Dik hi d-differenza kollha bejn lejla mimlija u klijent li jerġa' jiġi.