Évente negyvenkét szombat dönti el, hogy a szállodája nyereséges-e. A másik háromszázhuszonhárom nap az árnyékukban él: a szobaasszonyok beosztása az esküvői teremátalakítások köré épül, a konyhafejlesztés elsősorban a banketre irányul, a törzsvendégek nem kapnak asztalt, mert a terasz sátorhoz van beállítva. Papíron az esküvői naptár kivételesnek tűnik – tizennyolc hónappal előre befutó előlegek, egyetlen szombat, amely felülmúl egy egész gyenge szobabevételi hetet. A papíron kívül a séf éppen felmondott, mert március óta nem volt teljes szabad hétvégéje, a céges vendégek két éve nem hívnak, és senki sem egészen biztos abban, hogy a szálloda többi része egyáltalán nyereséges-e, ha kivesszük az esküvői sort. Ez a könyv az a rendszer, amely megállítja ezt az elsodródást: egy esküvő valódi hozzájárulása a személyzet és az elvesztett bevétel után, egy fedezeti pont ár ahhoz, hogy bezárja kapuit egy pár előtt, forgatókönyv a húszperces bejáráshoz, amely eldönti a következő év naptárát, valamint a menetrend, a konyha és a beosztás, amely zökkenőmentesen viszi végig a 120 vendéges szombatot.
A nagy gondolat
Az esküvői helyszínként működő szálloda igazán jó üzlet, ha az esküvőket valós számokkal minden döntés mögött árazzák, ütemezik és rendszerezik – a veszély nem az esküvők fogadásában rejlik, hanem abban, ha egy mérés nélküli naptár csendben eldönti a stratégiáját, kimeríti a csapatát, és kiüresíti a másik háromszázhúsz napot.
Kinek érdemes elolvasnia
Olvassa ezt a könyvet, ha 15-80 szobás független szállodát, kastélyt vagy birtokot vezet, ahol az esküvők a legnagyobb bevételi sorát jelentik, és soha nem tett pontos számot arra, hogy egy esküvő valójában mennyit hoz a személyzet, a törések és az elveszett szobaéjszakák után. Hagyja ki, ha tisztán rendezvényhelyszínt üzemeltet szobák vagy védendő törzsvendégkör nélkül, vagy ha az esküvők mellékes tevékenységet jelentenek a naptár csúcspontja helyett – az itt bemutatott keretrendszerek feltételezik, hogy az esküvők már uralják az eredménykimutatását, és az Ön problémája az, hogy kontroll alá vonja őket, nem az, hogy megszerezze az elsőt.
A legfontosabb tanulságok
- Számolja ki a Naptárfüggőségi Mutatóját, mielőtt bármi mást megváltoztatna – pontosan megmutatja, mennyire koncentrált valójában a profitja, nem azt, amit feltételez.
- Egy esküvő számla-összege nem a profitja; vonja le a munkaerőt, a töréseket, az ingyenes szobákat és az elveszett bevételt, mielőtt egy dátumot a legjobbnak nevezne.
- Az exkluzív használatot valós fedezeti ponthoz árazza, ne megszokásból eredő felárhoz, különben a legjobb párjai magánéletét a saját margójából támogatja.
- A helyszínbejárás megtervezett értékesítési termék, nem épületlátogatás – írja meg az útvonal forgatókönyvét, mindig ugyanazzal az egy-két emberrel vezettesse, és minden látogatást pontozzon.
- Rendszerezze esküvőszervezője kapcsolatait írásos kézikönyvbe, mielőtt egy felmondás arra kényszerítené, hogy tizenkilenc ügyet rekonstruáljon e-mail archívumokból.
Mi található benne — mind a 20 fejezet
Egy valódi könyv, nem blogbejegyzés. Az alábbi fejezetek mindegyike teljes fejezet az ingyenes PDF-ben és az online kiadásban.
- When The Calendar Owns The Hotel
- The Economics Of One Wedding
- Exclusive Use: The Most Expensive Word In The Brochure
- The Two-Year Funnel
- The Show-Round As Product
- Pricing The Day: Seasons, Days And Demand Tiers
- Packages, Minimums And Per-Head Maths
- Deposits, Payment Schedules And Cancellation Terms
- The Wedding Coordinator Problem
- The Run Sheet: Operating The Day
- Feeding 120 At Once: Banqueting Kitchen Systems
- The Bar, The Band And The Neighbours
- Rooms On A Wedding Night
- The Weekday Problem
- Suppliers, Kickbacks And The Preferred List
- Reputation With A One-Year Delay
- Staffing The Saturday Spike
- Marketing To Couples Who Have Never Heard Of You
- Capital Projects: The Barn, The Marquee, The Licence
- The Balanced Venue
Egyetlen esküvő gazdaságtana
A számla, amelyet egy pár fizet, bevétel, nem profit, és négy olyan költségkategóriát rejt, amelyeket a legtöbb tulajdonos soha nem választ szét: a munkaerőt, amelyet egy esküvő valójában a normál létszám felett igényel, a töréseket és ingyenes szobákat, amelyeket csendben a vendéglátásba rejtenek, és a bevételt, amelyet az adott dátum úgyis termelt volna. Egy szemléltető, 100 fős esküvőn egy 24 090 eurós számla mintegy 16 750 euró bruttó hozzájárulásra zsugorodik a közvetlen költségek levonása után – ez még mindig kiváló, amíg le nem vonja azt, amit az a szombat szoba- és étteremforgalomból hozott volna, ha az esküvő nem vette volna át az egész ingatlant.
Ez az utolsó lépés, a kiszorítás, az, amit szinte senki sem számol, és ezért egy nyári csúcsszombat és egy csendes januári szombat radikálisan eltérő valós értéket hordozhat még hasonló számlaösszegek mellett is. Az Esküvői Hozzájárulási Lap mind a négy lépésen végigmegy minden foglalásnál, és amint a tulajdonosok egy teljes esküvői szezonon át kialakítják ezt a szokást, következetesen kiderül, hogy az év legmagasabb számlájú esküvője ritkán a legjövedelmezőbb.
Exkluzív használat: a prospektus legdrágább szava
Az egész ingatlan bezárása egyetlen pár számára valódi prémiumtermék, de a legtöbb helyszín megszokásból árazza az exkluzivitási felárat, nem számítás alapján, és a megszokás általában veszít. Az Exkluzivitási Fedezeti Pont összeadja minden szobát, éttermi terítéket és bárértékesítést, amelyet egy esküvő kiszorít az adott konkrét dátumon, ezt kiszorított fedezeti hozzájárulássá alakítja, és ezt az összeget állapítja meg alsó határként, amelyet az exkluzivitási felárnak túl kell szárnyalnia ahhoz, hogy a magánélet többet érjen Önnek, mint az esküvő lebonyolítása a normál üzletmenet mellett.
Egy kidolgozott példában egy 3500 eurós exkluzivitási felár egy 5275 eurós kiszorított hozzájárulással szemben valójában kevésbé jövedelmezővé teszi az exkluzív verziót, mint a nem exkluzívot, a nagyobb számla ellenére. Egy hibrid 'védett szárny' modell – amely csak egy éttermet, szalont és szobablokkot különít el a teljes ingatlan helyett – gyakran megragadja azt, amit a párok valójában akarnak az exkluzivitástól, miközben sokkal kevesebb kiszorított bevételről mond le.
A nap árazása: szezonok, napok és keresleti szintek
Az egységes esküvői árazás igazságosnak tűnik, és kétszer annyiba kerül: alulárazza a legkeresettebb szombatjait, ahol a kiszorítás a legnagyobb, és alulárazza az esküvőt mint eszközt olyan dátumok kitöltésére, amelyek egyébként üresen maradnának. A Lépcsőzetes Árlista csúcsszombatokra, váll-szezoni dátumokra, szezonon kívüli hétvégékre és hétköznapokra osztja az évet, elég széles árréssel ahhoz, hogy valóban jelentős arányban tereljen párokat a túlfoglalt szombatokról olyan dátumokra, amelyeket a szállodájának ki kell töltenie.
Párosítsa az árlistát egy, az érdeklődésvolumenre – nem a foglalási volumenre – épülő Keresleti Naptárral, mert az érdeklődések feltárják a valós keresletet, mielőtt a saját árazása már alakította volna azt. Egy teljesen lefoglalt szombati naptár semmit sem árul el arról, mit tenne egy magasabb ár – az egyetlen mód, hogy megtudja, ha felemeli a csúcsszintet távoli dátumokon, és figyeli a konverziót.
Csomagok, vendégminimumok és fejenkénti matematika
Egy csomag, amely nagyvonalúnak tűnik, és egy, amely valóban az, két különböző állítás, és a köztük lévő rés az, ahol csendben elszivárog a margó – leggyakrabban a menükóstolón, amikor egy pár drágább fogásra cserél, és senki sem számlázza újra a csomagot. A Csomagépítő fejenként költi ki minden elemet, beleértve a munkaerő-hozzárendelést is, hogy egy fejenként 98 eurós esküvői vacsora, amely papíron 63%-os margónak tűnik, ezt a gyakorlatban is megtartsa ahelyett, hogy egyik le nem számlázott fejlesztés a másik után lekopna róla.
A vendégminimumok az egyenlet másik felét védik: a konyhai brigádja és a bankettcsapata a foglalt, nem a végleges létszámhoz van méretezve, így egy szerződéses minimum megakadályozza, hogy egy zsugorodott vendéglista csendben felőrölje a fix költségek margóját.
A menetrend: a nap irányítása
Minden esküvő, amely rosszul sül el, kétféleképpen sül el rosszul: valami elcsúszik az időbeosztásból, vagy egy diétaszám hibás volt. A Fő Menetrend öt párhuzamos szálat fed le – konyha, kiszolgálás, szobák, terület és beszállítók –, és pontosan megmutatja, hol metszik egymást, mert a súrlódási pont a fotózás vége és a esküvői vacsora kezdete között az a hely, ahol egy szokásos tizenöt perces csúszás egy kaszkádszerűen eszkalálódó késő estévé válik.
A megoldás az, hogy szándékosan beépítsen mozgásteret legalább két átmeneti pontba ahelyett, hogy réstelenül egymásra halmozná a feladatokat, párosítva egy Diétamátrixszal, amely minden vendég igényét keresztezi az ülőhelyével, egyszer a végleges létszámok határidejénél, egyszer pedig egy kötelező eligazításon közvetlenül a kiszolgálás előtt, magán a napon.
120 fő egyidejű etetése: banketkonyhai rendszerek
Az à la carte főzés keresletvezérelt; a bankett kínálatvezérelt, és a kettő azonos kezelése az oka annak, hogy a konyhák eldugulnak, amint egy esküvő eléri a teljes kapacitást. Minden fogásnak egy bankettmenün ki kell állnia a Bankettmenü Kritériumlistát – húsz percig kitart-e, nagyrészt előre elkészített-e, a pass-nál a befejező lépés 45 másodperc alatt van-e, konzisztensen tálalódik-e egyéni mérlegelés nélkül – mert egy fogás, amely csak a serpenyőből való kiemelést követő kilencven másodpercben kiváló, egy 120 fős terem valódi hányadát csalódottá teszi.
Egy jól felépített tálalósor, ahol egy ember jut minden elemre, nem egy ember minden tányérra, begyakorolva percenként nyolc-tíz kész tányért tud kihozni – ez a különbség egy szinkronizált terem és egy olyan terem között, ahol az első asztal már a desszertnél tart, míg a tizenkettes asztal még vár.
Személyzet a szombati csúcsra
Egy 120 fős szombat tizenhat embert igényelhet a helyszínen egy keddi néggyel szemben, és azok a helyszínek, amelyek felőrlik a jó alkalmazottakat, azok, amelyek ugyanattól az alapcsapattól várják el, hogy ezt az ingadozást minden egyes hétvégén elnyelje, rendszer nélkül a háttérben. Az Esküvői Beosztási Sablon az öt menetrendi szálra építi a létszámot egy általános terítékszám-per-szakács arány helyett, és a személyzetet három szándékosan kezelt csoportra osztja – törzs, alkalmi és ügynökségi –, hogy az ügynökségi személyzet valódi túlcsordulássá váljon, ne rutinszerű mankóvá.
Az írásos Fáradtságpolitika, amely korlátozza az egymást követő hétvégi esküvői műszakokat, és nyomon követi az órákat a szezon során, az az elem, amelyet a legtöbb helyszín kihagy, és amely a legközvetlenebbül megjósolja, hogy a jó alkalmazottak kitartanak-e októberig.
Tőkeprojektek: a csűr, a sátor, az engedély
Egy állandó sátor, egy narancsház vagy egy engedélyezett szertartásterem valódi pénz és többéves elkötelezettség, és a Tőkeprojekt Értékelési Sablon arra kényszeríti a megtérülési esetet, hogy két külön sorra épüljön egy optimista keverék helyett: a többletesküvők száma, amelyet az eszköz valóban lehetővé tesz, és az áremelés, amelyet olyan esküvőkön enged meg, amelyeket úgyis lefoglalt volna. A kettő összemosása túl rózsás üzleti tervet eredményez, mert a legtöbb helyszínt a csúcsdátumok iránti kereslet korlátozza, nem a fizikai tér.
Egy kidolgozott példában egy 340 000 eurós állandó sátor a kombinált esetben alig öt év alatt térül meg, vagy nyolc évnél tovább a konzervatív esetben, amely nulla többletesküvő-volument feltételez – lényegesen eltérő szám, és az, amelyre valóban érdemes tőkét elkötelezni.
Ültesd át a gyakorlatba
- Számolja ki a Naptárfüggőségi Mutatóját a tavalyi eredménykimutatásból, mielőtt bármilyen árazási vagy személyzeti döntést hozna.
- Vigye át utolsó három esküvőjét egy teljes Esküvői Hozzájárulási Lapon, hogy megtalálja a valódi nettó hozzájárulását, ne a számlaösszegét.
- Árazza az exkluzív használatot egy kiszámított fedezeti ponthoz legalább egy csúcsszezoni és egy szezonon kívüli dátumra.
- Állítson be egy tölcsérkövetőt, amely minden érdeklődést rögzít forrás, elért szakasz és eredmény szerint a következő negyedévre.
- Írja meg helyszínbejárása útvonalának forgatókönyvét, és jelöljön ki egy-két embert minden látogatás vezetésére ahelyett, hogy azt vezetné, aki éppen ráér.
- Építsen lépcsőzetes árlistát legalább négy keresleti szinttel és valódi árréssel közöttük.
- Írjon egy Koordinátori Kézikönyvet, és tesztelje azzal, hogy megkéri koordinátorát, adjon át hidegen egy aktív ügyet.
- Építsen Esküvői Beosztási Sablont menetrendje öt szálára, és adjon hozzá írásos fáradtságpolitikát az egymást követő hétvégi műszakokhoz.
Hol marad adós a könyv
A könyvet olyan szállodák számára írták, ahol az esküvők már jelentős bevételi részt képviselnek; egy évi egy-két esküvőt rendező helyszín egyes rendszereket, mint a dedikált koordinátor vagy az esküvőspecifikus beosztás, terjedelmesebbnek találja majd, mint amire jelenleg szüksége van, és az eurós árpéldákat a saját piacára kell újraszámolni.
A mi ítéletünk
Ha a szombatok már irányítják a naptárát, és a hétköznapjai emiatt éheznek, ez az első könyv, amely ezt az egyensúlyhiányt valódi, megoldásra érdemes problémaként kezeli.
A szerzőről
Thibault Van de Sompele a HappyChef alapítója, amely foglalási és üzemeltetési platformot kínál független éttermeknek és szállodáknak Európa-szerte. Azután hozta létre, hogy ugyanazokat a problémákat látta ismétlődni több száz vállalkozásnál, és ezt a könyvet azért írta, hogy egy helyen összegyűjtse, amit tanult.
Gyakori kérdések
Mennyit kérjek az esküvői helyszínem exkluzív használatáért?
Eleget ahhoz, hogy fedezze az Exkluzivitási Fedezeti Pontot: adja össze minden szobát, éttermi terítéket és bárértékesítést, amelyet az adott konkrét dátumon kiszorít, alakítsa fedezeti hozzájárulássá, és árazza az exkluzivitási felárát erre az összegre vagy afölé. Ez nagyban változik egy csúcsszombat és egy csendes vasárnap között, ezért egyetlen egységes felár szinte mindig alulárazza a legjobb dátumait. Ha a teljes exkluzivitás nem fedezi a fedezeti pontot egy adott dátumon, egy hibrid védett szárny modell – amely csak egy szárnyat foglal le a teljes ingatlan helyett – általában elviszi a legtöbb út részét sokkal kevesebb kiszorított bevétellel.
Hogyan számolom ki egy esküvő valódi profitját, ne csak a számlaösszeget?
Használjon Esküvői Hozzájárulási Lapot: kezdje a bruttó számlával, vonja le a közvetlen költségeket (étel, ital, esküvői napi munkaerő, törések, ingyenes szobák), ami a bruttó hozzájárulást adja – majd vonjon le egy reális kiszorítási becslést az adott konkrét dátumra, ami a nettó hozzájárulást adja. A legtöbb tulajdonos rájön, hogy az év legmagasabb számlájú esküvője nem a legjövedelmezőbb, amint egy csúcsszombat kiszorítását megfelelően beszámítják.
Mi a jó személyzet-vendég arány egy esküvői bankettre?
Egy gyakori munkaarány a tálalt bankettkiszolgáláshoz egy pincér 12-15 terítékenként, szorosabb egy kidolgozottabb kiszolgálási stílushoz, a konyhai brigáddal, amelyet a tálalósor tényleges átbocsátóképessége szerint méreteznek, nem egy általános terítékszám-per-szakács arány szerint. Építse fel a teljes létszámot menetrendje öt szálára – konyha, terem, bár, szobák, terület/koordináció –, ahelyett, hogy minden esküvőnél emlékezetből rekonstruálná.
Hogyan akadályozom meg, hogy az esküvői szezon kiégesse a személyzetemet?
Ossza fel csapatát három szándékosan kezelt csoportra – törzs, alkalmi és ügynökségi –, hogy egyetlen csoport se nyelje el egyedül a teljes szombati csúcsot, és vezessen be írásos Fáradtságpolitikát, amely korlátozza az egymást követő hétvégi esküvői műszakokat (egy gyakori norma legfeljebb három, egy kötelező szabad hétvége előtt). Képezze át keresztirányban a törzsszemélyzetet két-három szerepre a csendesebb hétköznapi műszakok alatt, hogy egy alkalmi dolgozó hiányzása ne kényszerítsen minden alkalommal sürgősségi hívást az ügynökséghez.
Miért tart olyan sokáig, amíg az esküvői helyszínek értékelései megjelennek, és hogyan kezeljem őket?
Az esküvői értékelések gyakran nyolc-tizenkét hónappal az esküvő napja után jelennek meg, amint a pár visszatér a nászútról, és látja a profi fotókat, így mire az értékelés megjelenik, az azt kiváltó üzemeltetési körülmények már régen elmúltak. Kezelje ezt korábban a kapcsolat során: egyértelműen hangolja össze az elvárásokat a nap előtt, láthatóan orvosolja és ismerje el a problémákat, amint felmerülnek, ahelyett hogy csendben megoldaná őket, és futtasson egy strukturált Esküvő Utáni Nyomonkövetési Sorozatot egy hétnél, hat-nyolc hétnél és az első évfordulónál, hogy elégedett párok értékeléseit váltsa ki, mielőtt csak felkéretlen panaszok íródnának.
Ez a saját, eredeti könyvünk, szabadon olvasható és letölthető — nem más munkájának összefoglalása.
