Lépj be a legtöbb önálló, különteremmel rendelkező étterembe, és mindenhol ugyanazt a csendes kínos érzést találod: a legszebb asztal a házban, az esték nagy részében üresen áll, bármennyiért eladva, amit egy hálás vezető éppen kitalál a telefonban. Becsületesen mérve ez általában az egész épület leggyengébben teljesítő négyzetmétere, pedig a legjobbnak kellene lennie. A tíz-negyven fős csoportok a legértékesebb foglalások, amiket egy étterem kaphat – ha termékként adják el őket: egy döntéshozó, egy előre kiválasztott menü, egy fizetés, magasabb egy főre jutó költés, mint ugyanazon helyek à la carte eladásakor. Ehelyett szívességként vagy tehertételként kezelik őket, ránézésre árazzák, foglaló nélkül fogadják, és az adott estén terv nélkül vezetik le. Ez a könyv megadja neked a rendszert: hogyan árazd be a termet a valós alternatívájával szemben, hogyan építs olyan csoportos menüt, amit a konyhád valóban ki tud vitelezni, hogyan strukturálj olyan foglalókat, amiket a szervezők elfogadnak, hogyan válaszolj elég gyorsan a megkeresésekre ahhoz, hogy megnyerd őket, és hogyan vezesd le az estét úgy, hogy a számla ne rombolja szét öt perc alatt azt, amit negyven perc jó kiszolgálás felépített.
A nagy gondolat
Egy különterem, amelyet definiált termék, valós ár, foglalópolitika és aktív értékesítési folyamat nélkül adnak el, szinte mindig az önálló étterem legkevésbé produktív négyzetmétere – és ennek a résnek a bezárása az egyik leghatékonyabb, legkevesebb tőkét igénylő lépés, amit egy tulajdonos egyetlen év alatt megtehet.
Kinek érdemes elolvasnia
Olvasd el ezt a könyvet, ha 40-120 fős önálló éttermet üzemeltetsz vagy vezetsz, amelyben van különterem, félig privát terület vagy foglalható hosszú asztal, amit jelenleg szívességként kezelsz, nem termékként, és valódi árazási és értékesítési rendszert szeretnél hozzá. Hagyd ki, ha nincs foglalható csoportos terered, és nem is tervezed létrehozni, vagy ha általános marketing tanácsot keresel a csoportos foglalások, foglalók, csoportos menük és a terem gazdaságosságának konkrét mechanikája helyett.
A legfontosabb tanulságok
- Először számold ki a Terem Hozamrésedet – a különterem négyzetméterenkénti bevételét a főterem ugyanakkora területéhez képest –, mielőtt bármi mást megváltoztatnál.
- Definiáld a csoportos formátumokat (hosszú asztal, félig privát, különterem, teljes kizárólagos bérlés, állófogadás) néven nevezett termékként, rögzített kapacitással és árral, ne rögtönzött telefonos válaszként.
- A minimumfogyasztást a terem valódi à la carte alternatívájához árazd az adott estére és szezonra, ne egy évekkel ezelőtti, örökölt fix számhoz.
- Egy órán belül válaszolj a megkeresésekre – önmagában a válaszsebesség kétszámjegyű százalékponttal emelheti a csoportos konverziós arányt, minden más változtatás nélkül.
- Egy szakaszos Lemondási Létra, előre világosan közölve, megvédi a bevételedet anélkül, hogy azokat a rossz értékeléseket okozná, amelyektől a tulajdonosok tartanak.
Mi található benne — mind a 20 fejezet
Egy valódi könyv, nem blogbejegyzés. Az alábbi fejezetek mindegyike teljes fejezet az ingyenes PDF-ben és az online kiadásban.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
A Terem, Amely A Legkevesebbet Hozza
A legtöbb különterem egyszerre a legszebb asztal a házban és az épület leggyengébben teljesítő négyzetmétere, és szinte egyetlen tulajdonos sem mérte még soha ténylegesen ezt a rést. A javítás egyetlen számítással kezdődik: oszd el a terem éves bevételét a területével, tedd ugyanezt a főterem egy ekvivalens szeletével, és hasonlítsd össze. A különbség, százalékban kifejezve, a Terem Hozamrése – és rendszerint 50-70 százalék, évi több tízezer eurót rejtve el a szemünk előtt.
A terem általában nem azért alulteljesít, mert rosszul van kialakítva. Azért alulteljesít, mert soha senki nem kezelte termékként, saját árral és mögötte aktív eladóval – csak akkor hoz bevételt, ha valaki éppen lefoglalja, és minden olyan estén, amikor senki nem adta el aktívan, semmit nem hoz, miközben a főterem attól függetlenül is forog tovább.
Csoportgazdaságtan: Miért Nem Húsz Teríték A Húsz Teríték
Egy húszfős csoport, amely együtt foglal, nem egyszerűen húsz szokásos teríték, amely egyszerre érkezik – valódi strukturális előnyöket hoz magával (egy döntéshozó, egy előre kiválasztott menü, egy fizetés, magasabb egy főre jutó költés jó eladás esetén) és valódi kockázatokat (lemondás, késői változtatások, hosszabb asztalidő), amelyeket egy naiv összehasonlítás mindkét irányban figyelmen kívül hagy.
A Csoportos Hozzájárulási Modell egymás mellé teszi ugyanazt a férőhelyet: mit hozna a szokásos forgási ütemednél és átlagos költésednél, szemben azzal, amit egy jól árazott, jól csomagolt csoport ténylegesen hoz, amint a lemondási kockázatot foglalóval kiárazták. Helyesen végrehajtva a csoport felülmúlja az alternatívát – de csak akkor, ha minden strukturális előnyt ténylegesen kihasználnak, nem csak feltételeznek.
Minimumfogyasztás, Teremdíj Vagy Mindkettő
A teremdíj, a minimumfogyasztás vagy a kettő kombinációja eltérő pszichológiát hordoz a helyszíneket összehasonlító szervező számára, és a helyes választás a formátumodtól és a jellemző vendégedtől függ. Amit a legtöbb étterem elront, az nem a struktúra – hanem a szám, amelyet egyszer, évekkel ezelőtt állapítottak meg, és azóta a hét minden estéjére változatlanul hagynak, a tényleges kereslettől függetlenül.
A Minimumfogyasztás-kalkulátor a valós à la carte alternatívához igazítja a számot az adott konkrét estére és szezonra: közel az alternatívához egy gyenge keddi napon a foglalás megnyeréséhez, egyértelműen afölött szombaton, mert ott ténylegesen magas keresletű kapacitást szorítasz ki. A rács napok szerinti felépítése jellemzően 15-25 százalékkal emeli a vegyes éves csoportos bevételt pusztán az árazással.
Foglalók És Lemondási Feltételek, Amelyeket A Szervezők Elfogadnak
Egy foglaló nélküli csoportos foglalás olyan opció, amelyet a szervező ingyen tart fenn, az ingyen tartott opciókat pedig könnyelműen lemondják – gyakran túl kevés előzetes figyelmeztetéssel ahhoz, hogy az étterem újra feltölthesse a szombat estét. A Lemondási Létra ezt úgy oldja meg, hogy nem riasztja el a szervezőket: szakaszos struktúra, amelyben a foglaló és annak visszatéríthetősége a dátum közeledtével változik, a 30 vagy több nappal korábban teljesen visszatéríthetőtől a 72 órán belül teljesen elveszettig.
A tulajdonosok által felvetett hírnévféltés jogos, de eltúlzott – a kockázat szinte teljes egészében abban rejlik, hogyan közlik a feltételeket, nem magukban a feltételekben. Világosan kimondva, egyszer, a foglalás visszaigazolása előtt, a foglalópolitikát a szervezők túlnyomó többsége teljesen normálisnak fogadja el.
A Megkeresési Tölcsér
A legtöbb étterem még azelőtt elveszít csoportos foglalásokat, hogy a beszélgetés igazán elkezdődne, és soha nem is tudja meg, mert egy elveszett megkeresés sehol nem jelenik meg a jelentésekben – egyszerűen csenddé válik. Egy szervező, aki egyszerre több helyszínt hasonlít össze, ott foglal, aki elsőként szünteti meg a bizonytalanságot, és az egy órán belül megválaszolt megkeresések két-háromszor jobban konvertálnak, mint amelyeket csak a következő munkanapon válaszolnak meg.
A Megkeresés-követő – amely rögzíti minden megkeresés forrását, válaszidejét és kimenetelét – egy bizonytalan „gondolom, veszítünk el néhányat ezekből” érzést valódi konverziós rátává és átlagos válaszidővé alakít, mindkettő általában rosszabb, mint amire a tulajdonosok számítanak, és mindkettő közvetlenül javítható, nem mással, mint egy gyorsabb válasszal és egy kész válaszsablonnal.
Az Este Vezetése: A Csoportos Kiszolgálási Sorrend
Egy harmincfős csoport, amelyet pontosan úgy szolgálnak ki, mint bármely más szombati asztalt, az a pont, ahol minden szétesik. Saját, időzített sorrendre van szüksége – a Csoportos Menetrendre –, amely lefedi az érkezést, az italokat, az első fogást, a főételek ütemét egy öt vagy huszonöt percig tartó beszédhez képest, és a számlát, egyetlen kijelölt kapcsolattartóval, aki az egész foglalásért felel, ahelyett hogy bárki felelne, aki éppen a közelben van.
A kritikus képesség az, hogy a csoport ütemét a terem többi részéhez igazítsuk, ne elszigetelten: egy nagy csoport fogásainak időzítését be kell építeni a kiszolgálás előtti eligazításba, ugyanúgy, ahogy bármely nagy asztal hatását egy zsúfolt estén beépítenénk, hogy a csúcsidejű kiszolgálási pillanatai ne ütközzenek a konyhád saját szombati csúcsával.
A Számla: Osztás, Borravaló És A Fizetés Beszedése
A csoportos vacsora legfeszültebb pillanata az este vége – egy számla, egy tizenkét fős asztal, kártyák kavarodása, amely öt perc alatt tönkreteheti azt, amit negyven perc kiváló kiszolgálás felépített. A megoldás a csoport érkezése előtt kezdődik: egy kimondott fizetési politika (egyetlen fizető a kb. 15 fő feletti csoportoknál, a minimumfogyasztás szintjén előzetesen jóváhagyva), a visszaigazoló e-mailben egyeztetve, nem az asztalnál felfedezve.
A borravaló és a felszolgálási díj kezelése ugyanilyen egyértelmű, írásos tisztázást igényel, és magának az elszámolás pillanatának diszkréten, az asztaltól távol kell zajlania, már tételezett számlával – egy szervezőnek, aki diszkréten szeretne fizetni, ezt meg kell tudnia tennie.
Ültesd át a gyakorlatba
- Számold ki ezen a héten a Terem Hozamrésedet, a tavalyi csoportos bevételt a főtermed egy ekvivalens szeletéhez viszonyítva.
- Írj Termékleírásokat, amelyek definiálják a foglalható csoportos formátumaidat rögzített kapacitással, minimumfogyasztással és előkészítési idővel.
- Kalkuláld ki három csoportos menüszint árát valós alapanyagárak alapján, és mutasd be mindhármat minden csoportos megkeresésnél.
- Építs minimumfogyasztási rácsot, amelyet a hét minden napjára a valós à la carte alternatívádhoz igazítasz, ne egyetlen fix számot.
- Illeszd be a szakaszos Lemondási Létrát minden csoportos visszaigazolásba, világosan megfogalmazva és a szervező által elfogadva, mielőtt a foglalás lezárul.
- Két héten át rögzítsd minden csoportos megkeresés érkezési és válaszidejét, hogy megtaláld a valós konverziós rátádat és átlagos válaszidődet.
- Küldj előrendelési űrlapot szigorú határidővel minden tíz főnél nagyobb csoport számára, és zárd le a végleges létszámot öt nappal az esemény előtt.
- Állíts fel egy havi hattényezős eredménytáblát – megkeresések, konverzió, kihasználtság esténként, egy főre jutó költés, foglalóveszteségek, értékelési pontszám –, és nézd át minden hónapban ugyanazon a napon.
Hol marad adós a könyv
A könyv olyan éttermet feltételez, amely már rendelkezik foglalható privát térrel, vagy könnyen tudna létrehozni ilyet; ha a termed valóban nem alakítható át csoportok számára, több fejezet inkább inspiráló lesz, mint azonnal alkalmazható.
A mi ítéletünk
Ha a különtermedet ma ránézésre árazzák, és aki elsőként veszi fel a telefont, az foglalja le, ez a könyv az étterem legjövedelmezőbb négyzetméterévé alakítja.
A szerzőről
Thibault Van de Sompele a HappyChef alapítója, amely foglalási és üzemeltetési platformot kínál független éttermeknek és szállodáknak Európa-szerte. Azután hozta létre, hogy ugyanazokat a problémákat látta ismétlődni több száz vállalkozásnál, és ezt a könyvet azért írta, hogy egy helyen összegyűjtse, amit tanult.
Gyakori kérdések
Hogyan árazzam be egy különterem minimumfogyasztását?
Igazítsd a terem valós à la carte alternatívájához az adott konkrét estére és szezonra, ne egy egyszer ránézésre megbecsült fix számhoz. Használd a Minimumfogyasztás-kalkulátort: számold ki, mennyit hoznának azok a helyek a szokásos forgási ütemednél és átlagos költésednél azon a héten napon, és árazd a szám kb. 90-110 százalékára egy csendes hétköznap estén a foglalás megnyeréséhez, illetve 130-160 százalékra pénteken vagy szombaton, mivel ott ténylegesen magas keresletű kapacitást szorítasz ki. Építsd fel rácsként a hét napjai szerint, ne egyetlen számként minden estére – egy egységes minimumfogyasztás egyszerre alulárazza a hétvégéidet és túlárazza a csendes estéidet.
Kérjek foglalót a csoportos foglalásokért, és mennyit?
Igen, mindig – egy foglaló nélküli csoportos foglalás olyan opció, amelyet a szervező ingyen tart fenn, és könnyelműen lemondják. Használj Lemondási Létrát: 20 százalék a foglaláskor, teljesen visszatéríthető 30 napon túl; nem visszatéríthető, de jóváírva a végszámlán 30 és 14 nap között; akár 50 százalék 14 napon belül; teljes elvesztés 72 órán belül. Világosan kimondva, egyszer, a foglalás visszaigazolása előtt, ezt a szervezők túlnyomó többsége normálisnak fogadja el, és nem generálja azokat a rossz értékeléseket, amelyektől a tulajdonosok tartanak.
Hogyan akadályozom meg, hogy egy nagy csoportos foglalás megzavarja az étterem többi részét egy zsúfolt estén?
Építs Csoportos Menetrendet, amely időzített ablakokat tartalmaz az érkezéshez, italokhoz, az első fogáshoz és a főételekhez, és igazítsd a csoport fogásainak időzítését a főtermed saját csúcsidejéhez, ahelyett hogy egy fix órát követnél attól függetlenül, hogy mi történik máshol a teremben. Jelölj ki egyetlen kapcsolattartót – általában egy főpincért –, aki az érkezéstől a számláig felel a foglalásért, hogy a szervező ne kapjon eltérő válaszokat három különböző felszolgálótól az este folyamán.
Mi a legjobb módja a számla osztásának egy nagy csoportnál?
Döntsd el a fizetési politikádat a csoport érkezése előtt, és jelentsd be a visszaigazolásban, ne az asztalnál. A kb. 15 fő feletti csoportoknál alapértelmezetten válaszd az egyetlen fizetőt, a szervező estéjének védelmeként bemutatva, nem korlátozásként, egy előzetesen jóváhagyott kártyazárolással alátámasztva a minimumfogyasztás szintjén. Jelentsd be kifejezetten és írásban a borravaló vagy felszolgálási díj kezelését, hogy soha ne legyen meglepő tétel a végszámlán.
Mennyit számoljak fel egy teljes étterem-kizárólagos bérlésért?
Kezdd a fedezetponti hozzájárulásoddal egy normál estére az adott konkrét héten napon és szezonban, majd add hozzá egy valódi kizárólagossági felárat – jellemzően ennek az összegnek a 40-80 százalékát, aszerint méretezve, mennyire nehéz pótolni azt a dátumot –, plusz bármilyen kizárólagos bérléssel járó specifikus költséget, mint a hosszabbított nyitva tartás. Tartsd fenn a teljes kizárólagos bérlést a valóban csendesebb estéidre, hacsak a magas keresletű estén kínált felár nem elég nagy ahhoz, hogy kompenzálja mind a közvetlen bevételkiesést, mind a nehezebben számszerűsíthető költséget, amelyet a hűséges törzsvendégek kiszorítása jelent.
Ez a saját, eredeti könyvünk, szabadon olvasható és letölthető — nem más munkájának összefoglalása.
