V tem članku
Nova jed, ki se dobro prodaja, se zdi kot dokaz, da jedilnik deluje. Večinoma je dokaz za popolnoma nič — kajti poročilo blagajne pokaže prodane enote, ne more pa pokazati enot, vzetih od drugod.
Nekje na jedilniku prav zdaj nova jed tiho premika 45 covers na teden in jo obravnavajo kot hit. Nihče ni preveril, kaj se je zgodilo z jedjo, ki je prej stala poleg nje, ker nič v blagajniškem poročilu ne sproži tega vprašanja. Prodaja je edina številka, ki jo sistem šteje.
To je isti problem, ki ga trgovina na drobno in podjetja s potrošniškim blagom merijo že desetletja pod preprostim imenom: kanibalizacija. Lansirajte nov izdelek, in del njegove prodaje je resnično nova potreba, del pa je stranka, ki bi tako ali tako nekaj kupila pri vas, zdaj pa kupi to namesto onega. V gostinstvu tega nihče ne zapiše, ker kuhinja šteje krožnike, blagajna pa naročila — nobena od obeh se ne vpraša, kam bi naročilo sicer šlo.
Na jedilniku to tehta bolj kot skoraj kjer koli drugje, ker je jedilnik fiksno število odločitev na večer. Gost naroči eno glavno jed, ne ene celo dve. Jed, ki najde 45 kupcev na teden, ni ustvarila 45 novih odločitev — kvečjemu je preusmerila odločitve, ki so bile tako ali tako sprejete, po drugačni marži kot prej.
Ta vodnik prehodi štiri številke, ki ločijo resnično zmago od jedi, ki se le tako zdi: koliko prodaje je preusmerjene, koliko covers je resnično zraslo, kaj je ta zamenjava vredna v denarju, in točko, ob kateri jed ne odplača več svojega mesta na jedilniku. Spodaj svojo novo jed in do tri sosede preženete skozi isto aritmetiko.
Zakaj je lahko zasedena nova jed tiho v izgubi
Jedilnik ne pridobi dodatne zmogljivosti, ko mu dodate vrstico. Zaledje ima še vedno enako število sedežev, kuhinja ima še vedno enako število covers za pošiljanje med postrežbo, in vsak gost še vedno naroči približno eno glavno jed. Ko se torej nova jed prodaja, prvo in najbolj koristno vprašanje ni "ali se je prodala" — je "namesto česa".
Nič v običajnem poročanju ne odgovori na to vprašanje, ker nič ne poveže dveh postavk jedilnika med seboj. Vaša blagajna ve, da se je rižota z gozdnimi gobami prejšnji teden prodala 45-krat. Nima polja za "in tartufove tagliatelle dve vrstici višje so se prodale 24-krat manj kot mesec pred vašim lansiranjem" — ta primerjava obstaja le, če se kdo spomni izvesti jo, jed po jed, z roko.
In tudi ko upad opazite, aritmetika ni "eno od drugega odštejte". Preusmerjen cover ni izguba — gost je še vedno naročil glavno jed, le drugačno — zato je tisto, kar se je resnično spremenilo, RAZLIKA med tem, kar nova jed zasluži na tem coveru, in tem, kar je na njem prej zaslužila stara. Nova jed s tanjšo maržo od tiste, ki jo je nadomestila, se lahko dobro prodaja in vas hkrati osiromaši, in preglednica, ki šteje samo prodane enote, vam tega nikoli ne pokaže.
Popolni vodnik Inženiring jedilnika in pijače: 6 korakov do večje marže Zvezde, počasni konji, uganke in psi — in vse drugo, kar vam lahko prinese vaš jedilnik. Odprite vodnik4 številke, ki povedo, kaj se je resnično zgodilo
Gradijo druga na drugi, po vrstnem redu. Prva pove, koliko uspeha nove jedi je izposojenega. Druga pove, kaj je resnično zraslo. Tretja oboje spremeni v denar. Četrta pove prag — stopnjo kanibalizacije, nad katero jed ne odplača več svojega mesta na jedilniku, ne glede na to, kaj pravijo covers.
1. Stopnja kanibalizacije — koliko od tega uspeha je izposojenega
Vzemite brasserie s 55 sedeži, ki jo ta vodnik uporablja skozi celoto. Rižota z gozdnimi gobami se lansira in se ustali pri 45 covers na teden — čisto, udobno število za novo glavno jed. Poglejte, kaj stoji v njeni bližini na jedilniku, in slika se spremeni: tartufove tagliatelle padejo z 38 covers na teden na 14, enostavnejša gobova rižota, ki jo je tiho nadomeščala, pa pade z 22 na 6. Opečena polenovka dve vrstici nižje se komaj premakne, z 18 na 17 — ni vsaka jed v bližini lansiranja žrtev, in prav zato preverjate jed po jed, namesto da bi predpostavljali.
Seštejte, kaj je upadlo: 24 plus 16 plus 1 je 41 covers na teden, ki so izginili pri jedeh okoli nove. Delite to z lastnimi 45 covers nove jedi in dobite stopnjo kanibalizacije 91 %. Devet od vsakih deset covers, ki jih je nova risotto "prodala", je že prodajalo nekaj drugega na jedilniku — le premaknili so se.
Eno varovalo spada k tej številki: sosednja jed lahko upade iz razlogov, ki nimajo nič skupnega z vašim lansiranjem — slaba ocena, težava z dobaviteljem, drugačna sezona. Zato aritmetika nikoli ne pripiše novi jedi več upada, kot ga je sama prodala: če upad vseh sosedov skupaj presega covers, ki jih je ustvarila nova jed, se delež vsakega soseda pomanjša za isti faktor, namesto da bi krivili enega za vse.
Tedenski covers pred lansiranjem in po njem. Lastnih 45 covers nove jedi ob treh jedeh, ki so že bile na jedilniku.
Dve sosednji jedi sta močno upadli, tretja se je komaj premaknila. To je normalno — lansiranje redko kanibalizira enakomerno, in preverjanje jed po jed je edini način, da vidite, katera je dejansko plačala za novo prišlekinjo.
2. Resnično dodatni covers — kaj je resnično zraslo
Ko poznate stopnjo kanibalizacije, covers, ki so resnično novi, sledijo naravnost iz nje: 45 skupaj minus 41 preusmerjenih je 4 covers na teden resnične rasti. Ne 45. Štiri.
To je številka, ki vam je poročilo blagajne nikoli ne pokaže, ker poročilo blagajne ne pozna pojma "namesto". Je tudi številka, ki bi morala umeriti vaša pričakovanja pred lansiranjem: nova glavna jed, ki najde le štiri resnično nove odločitve na teden, nikoli ne bi preoblikovala vašega števila covers, ne glede na to, kako dobro se "prodaja", ko upoštevate preusmerjeni obseg.
Sama po sebi pa ni sodba — štirje dodatni covers pri tanki marži so nič, štirje dodatni covers pri močni marži pa lahko štejejo. Kaj to odloči, je naslednja številka.
3. Neto sprememba marže — kaj je zamenjava dejansko naredila vašemu dobičku
Preusmerjen cover ni izguba, ker je gost vseeno naročil glavno jed — le to namesto onega. Učinek na vaš dobiček je torej RAZLIKA med tem, kar nova jed zasluži na tem coveru, in tem, kar je nadomeščena jed prej zaslužila na njem, ne pa cela marža stare jedi, šteta kot izgubljena.
Preženite skozi celotno brasserie s 55 sedeži. Nova risotto je na jedilniku za 15,15 € z DDV, stane 4,75 € za pripravo, in pri 9,5 % gostinskem DDV to pusti maržo približno 9,09 € na cover. Tartufove tagliatelle, ki jih je izpodrinila, so obdržale približno 10,36 € na cover; enostavnejša rižota približno 8,61 €. Uteži to po tem, koliko covers je vsaka dejansko izgubila, prištejte štiri resnično nove covers pri lastni marži nove jedi, in celotna slika se izide na približno 14 € na teden — okoli 751 € na leto.
Postavite to poleg tega, kako jed izgleda na papirju: 45 covers na teden po 15,15 € je 681,75 € bruto tedenskega prihodka z DDV. Resnični, s kanibalizacijo popravljen dobiček je vreden približno 2,1 % tega. Ta jed ni katastrofa, kot bi lahko nakazovala groba primerjava marž, prav tako pa ni niti približno tak hit, kot ga nakazuje njeno lastno prodajno število — je ozka, resnična zmaga, veliko bliže pragu donosnosti, kot bi njeno število covers kdaj razkrilo.
15,15 € z DDV, razdeljenih na DDV, lastno nabavno ceno krožnika, maržo, ki jo je vzela sosedom, in tisto, kar dejansko ostane.
Rdeči pas ni strošek, ki bi ga plačali — je marža, ki je nekoč pripadala drugi jedi in zdaj pripada tej. Vseeno šteje proti novi jedi, ker ta marža ne prispe več dvakrat.
4. Break-even stopnja kanibalizacije — prag, ob katerega se ta jed dotika
Zgornje tri številke opisujejo, kaj se je zgodilo. Ta pove, koliko prostora še ostane, preden se ne izplača več — in za razliko od drugih ni odvisna od tega, koliko covers jed dejansko proda. Rešite isto aritmetiko vzvratno za stopnjo kanibalizacije, pri kateri se zamenjava izteče točno na nič, in obseg povsem izpade iz enačbe: gre preprosto za lastno maržo nove jedi, deljeno s povprečno maržo tistega, kar izpodriva.
Za risotto brasserie to znese približno 94 %. Njena dejanska stopnja kanibalizacije je 91 % — znotraj praga, a le za dobre tri odstotne točke. Nekoliko cenejši kos gob, nekaj centov višja cena ali en gost na teden več, ki se znova odloči za tagliatelle, bi zadostovalo, da ta natančno določena jed prevesi iz ozke zmage v neto izgubo, ne glede na to, kako zdravo njeno število 45 covers še vedno izgleda.
V tem je resnična uporabnost te številke: ni sodba o eni jedi, temveč prag, ob katerega lahko primerjate vsako prihodnjo jed, preden si prisluži stalno mesto na jedilniku. Jed, katere lastna marža udobno prekaša tisto, kar bo verjetno izpodrinila, lahko preživi hudo kanibalizacijo. Jed s šibkejšo maržo od svojih sosedov ne more preživeti veliko kanibalizacije, ne glede na to, kako dobro se zdi, da se prodaja.
Preverite svojo novo jed
Vnesite svojo novo jed in do tri jedi, ki na jedilniku stojijo v njeni bližini — njihovo ceno, nabavno ceno in tedenske covers pred lansiranjem in po njem. Pet vnosov je vnaprej izpolnjenih s številkami zgornje brasserie, da takoj vidite, kako se berejo; prepišite jih s svojimi.
Dobite iste štiri številke, izračunane za svoj jedilnik: stopnjo kanibalizacije, covers, ki so resnično zrasli, koliko je zamenjava vredna v denarju, in prag, ob katerega se vaša jed dotika.
Pregled kanibalizacije jedilnika
Ena nova jed, do tri sosednje jedi in štiri številke za njimi.
—
Izračun predpostavlja, da vsak upad pri sosednji jedi, ki presega covers nove jedi, izvira iz drugega vzroka, in ga temu ustrezno pomanjša. Vse se izračuna v vašem brskalniku; nič se ne pošilja ali shranjuje.
Ko berete svoje lastne številke, upoštevajte dvoje. Preusmerjen cover se nikoli ne šteje kot popolna izguba marže stare jedi — šteje se kot RAZLIKA med obema maržama, saj bi gost tako ali tako naročil glavno jed. In prag donosnosti ni odvisen od tega, koliko covers prodate: jed z dovolj močno maržo lahko preživi zelo veliko kanibalizacije, jed s šibko maržo pa ne preživi veliko.
Nič od tega ne govori proti temu, da bi kdaj lansirali jed, ki se prekriva z obstoječo. Jedilnik, ki se nikoli ne spremeni, oplahne, in nekaj kanibalizacije je cena, da ostane zanimiv. Kar to zahteva, je preverjanje — saj je razlika med jedjo, ki jo je vredno obdržati, in tisto, ki jo je bolje ukiniti, skoraj nikoli vidna v njenem lastnem prodajnem številu.
Kaj s tem naredite ta teden, ta mesec in to četrtletje
Tega preverjanja ne morete izvesti za vse jedi hkrati, in tega tudi ne potrebujete. Ta vrstni red najprej najde tiste, ki so pomembne.
Ta teden — poiščite pare, ki jih je vredno preveriti
- Naštejte vsako jed, lansirano v zadnjih šestih mesecih, in za vsako poimenujte eno ali dve jedi, ki na jedilniku stojita najbliže po sestavini ali hodu.
- Za vsak par pridobite tedenske covers štiri tedne pred lansiranjem in štiri najnovejše tedne.
- Svojo najnovejšo, najbolje prodajano jed najprej preženite skozi zgornji pregled — najverjetneje skriva največjo spremembo.
- Zabeležite, katere sosede so se komaj premaknile. Ti pari niso kanibalizacija in ne potrebujejo ponovnega pogleda.
Ta mesec — spremembo spremenite v odločitev
- Za vsako jed, katere stopnja kanibalizacije je znotraj desetih točk od praga donosnosti, se odločite zdaj, ne pozneje: prilagodite ceno, zategnite nabavno ceno ali jo sprejmite kot ozko zmago.
- Pri vsaki jedi, ki že ustvarja neto izgubo, spremenite eno spremenljivko — običajno nabavno ceno ali ceno, redko jed samo — in znova zaženite pregled, preden se ponovno lotite jedilnika.
- Kjer je nova jed resnična zmaga, se vprašajte, kaj jo je naredilo takšno: resnično maržno prednost ali resnično nov krog gostov, ki ga sosede niso nikoli dosegle. To je vredno namerno ponoviti.
- Jed, ki jo je izpodrinila, umaknite šele, ko ste prepričani, da vam zamenjava prinaša več, ne le, da se več prodaja.
To četrtletje — vgradite preverjanje v samo lansiranje
- Preden gre naslednja nova jed v živo, vnaprej poimenujte njene verjetne sosede in zabeležite njihove trenutne tedenske covers — primerjava je veliko cenejša, če že imate izhodišče.
- V koledar si zapišite pregled šest do osem tednov po vsakem prihodnjem lansiranju, preden se številke nove jedi obravnavajo kot ustaljene.
- To berite skupaj s svojo matriko inženiringa jedilnika, ne namesto nje: jed lahko dobro ocenite kot zvezdo glede na lastno priljubljenost in maržo, pa vseeno tiho izpodriva višjo.
- In ko so covers jedi resnično dodatni, jo pravilno okalkulirajte z orodjem za kalkulacijo receptov, da marža naslednjič ne bo uganka.
Jed, ki se prodaja, ni isto kot jed, ki se izplača
Nova risotto brasserie proda 45 covers na teden in bi zlahka prestala vsak bežen pogled na prodajno poročilo. Iste številke preženite skozi to aritmetiko in gre za jed, ki ustvari približno 751 € na leto, pri pragu, ki ga je že znotraj treh točk — resnična zmaga, in veliko manjša, kot bi njena lastna priljubljenost dala slutiti.
Ta razkorak med tem, kar se zdi, da jed počne, in tem, kar dejansko počne, ni argument proti preizkušanju novih stvari na jedilniku. Je argument za to, da preverite sosednjo jed, preden se odločite, da je nova tisti hit, kot ga njeni covers kažejo.
Enako naredite z ostalim, kar je že na jedilniku. Inženiring jedilnika pove, katere obstoječe jedi si zaslužijo mesto na podlagi lastne priljubljenosti in marže; to pove, kaj je nova jed naredila jedema, poleg katerih je pristala. Med obema berete cel jedilnik, ne le najnovejše vrstice na njem.