Az italköltségedet forintra pontosan ismered. A foodcostodat is. De kérdezz meg egy vendéglátóst, hogy egy kártyás fizetés valójában mibe kerül neki, és a válasz szinte mindig egy kerekített szám — „olyan másfél százalék körül” —, anélkül, hogy bárki valaha is utánajárt volna, hova vándorol az a százalék. Ez furcsa, mert a házi meghívó pohárral ellentétben ez a költség valóban szerepel egy kimutatáson. Csak sosem bontották ki.
Minden alkalommal, amikor egy vendég kártyával fizet, az az egyetlen százalék valójában négy fél között oszlik meg: a vendég bankja, a kártyahálózat, a saját fizetési szolgáltatód, és néha egy külön terminál- vagy gateway-szolgáltató. E négy szeletből három a saját szolgáltatód üzleti döntése. Az egyik 2015 óta törvényileg rögzített, egész Európában, legfeljebb 0,2–0,3%-ban.
A legtöbb tulajdonos, aki ismeri ezt a törvényi plafont, azt hiszi, hogy ez a saját díja. Pedig ez csak a négy szelet közül a legkisebb. A többi — a hálózati díj, a szolgáltatód árrése és a terminálköltség — összeadódik abba a számba, amit végül fizetsz, és ezt a számot sosem kapod meg négy külön sorként. Egy százalékot kapsz, és egy százalék úgy hangzik, mintha semmit sem tehetnél ellene.
Pontosan ezért létezik ez az útmutató. Az alábbiakban kibontjuk ezt a négy réteget, megmutatjuk, melyik rögzített és melyik alkuképes, és mellé tesszük a készpénzt is — mert az érme és a bankjegy addig érződik ingyenesnek, amíg senki nem számolja bele azt az időt, amíg megszámolják, elteszik és bankba viszik. Alul beírod a saját forgalmadat, a saját díjadat és a saját készpénz-időd, és kapsz egy konkrét éves összeget, plusz azt, hogy egy díjcsökkentés valójában mennyit ér neked.
Minden a saját böngésződben számol: semmi nem kerül elküldésre, semmi nem kerül mentésre. A cikkben szereplő számok egy irányadó viszonyítási pont önállóan üzemeltetett európai éttermek számára — a saját szerződésed, a forgalmi mixed és az alkupozíciód mondja ki a végső szót.
Miért nem tudja szinte senki ezt a számot
A kártyadíjat sosem számításként mutatják be neked — egyetlen százalékként adják el, egy szerződésen, amit általában a nyitás legmozgalmasabb hetében írsz alá, egy kasszarendszer, egy bérleti szerződés és egy engedély mellett. A „másfél százalék” se alkuképesnek, se homályosnak nem hangzik; egyszerűen a kártyás fizetés árának hangzik, ahogy az áfa a létezés ára. Szinte senki nem kérdez rá, mi van abban a százalékban, ugyanazért, amiért szinte senki nem olvassa el egy energiaszolgáltatási szerződés apróbetűjét: fix adottságnak érződik, nem egy tekerhető gombnak.
Ehhez jön még, hogy aki eladja neked a díjat, az határozza is meg azt. A fizetési szolgáltatódnak semmi érdeke elmagyarázni, hogy amit fizetsz, annak háromnegyede a saját árrése, nem egy továbbított költség — épp ellenkezőleg, egyetlen blended százalék pont nagyon jól elrejti ezt a különbséget. Kérj egy interchange-plus kimutatást (lásd 3. lépés), és a legtöbb szolgáltató csak akkor adja ki, ha kifejezetten kéred.
És maga az összeg tranzakciónként elég kicsi ahhoz, hogy sosem tűnjön fel. Egy 9600 Ft-os asztal 1,9%-os díj mellett körülbelül 182 Ft-ba kerül neked — túl kevés ahhoz, hogy ezen gondolkodj, túl sok ahhoz, hogy figyelmen kívül hagyd, amint összeadod egy év kártyaforgalmára. Pontosan ugyanaz a minta, mint a házi meghívó pohár: minden egyes döntés túl kicsi ahhoz, hogy megvitasd, és senki sem számolja össze soha a végösszeget.
A végleges útmutató Étteremfinanszírozás: 6 Szám, Amely Meghatározza a Nyereségedet Prime cost, cash flow, break-even és RevPASH: a teljes pénzügyi rendszer, közérthetően. Megnyitom az útmutatótA 7 szám a kártyadíjad mögött
Abban a sorrendben következnek, ahogyan egymásra épülnek: a négy rétegtől, amelyek együtt alkotják a díjadat, egészen a beszélgetésig, amit ezután a szolgáltatóddal folytatsz.
1. A „díjad” négy réteg, nem egy
Amit a kimutatásodon „kártyaköltség 1,9%”-ként látsz, az valójában négy külön költség összege, amelyek mindegyike más félhez vándorol. Az interchange díj a vendéged kártyáját kibocsátó bankhoz megy, és az EU-ban törvényileg legfeljebb 0,2%-ban van rögzítve fogyasztói betéti kártyára és 0,3%-ban fogyasztói hitelkártyára. A scheme fee (hálózati díj) magához a kártyahálózathoz megy (Visa, Mastercard) a rendszerük használatáért — általában egy kicsi, rögzített százalék. Az acquirer árrés az, amit a saját fizetési szolgáltatód tart meg a feldolgozásért, a kockázatért és a szolgáltatásért, és ez messze a legnagyobb és leginkább változó szelet. A gateway- vagy terminálköltség az, amit magáért a technikai kapcsolatért fizetsz, gyakran tranzakciónként vagy fix havi összegként beépítve a százalékba.
Egy 1,90%-os díjnál ez a felosztás egy átlagos étterem esetében körülbelül így néz ki — és az itt látható minta ennek az egész cikknek a lényege.
Egy 1,90%-os blended díjnál nagyjából ez a felosztás. Két réteg rögzített, kettő nem — és a nem rögzített kettő közül a nagyobbik pont az, amelyiket alkudhatod.
Már maga az acquirer árrés a teljes díj kétharmada itt — és ez az egyetlen réteg, amelynél te ülsz az asztalnál, amikor a szolgáltatóddal tárgyalsz.
2. Az európai plafon, amit már most is használsz — és a kártyák, amelyek kibújnak alóla
2015. december 9. óta a fogyasztói kártyák interchange díja törvényileg korlátozott az egész EU-ban: legfeljebb 0,2% betéti, 0,3% hitelkártyára ((EU) 2015/751 rendelet). Ez a plafon automatikusan érvényes minden hétköznapi európai vendég bankkártyájára, függetlenül attól, melyik szolgáltatónál vagy — nem kell tenned érte semmit, és már minden eddig látott díjadban benne fizetted.
Ami nem tartozik a plafon alá, legalább annyira fontos. A céges és vállalati kártyák (egy cég nevére kiállított hitelkártya) kívül esnek a szabályozáson, és magasabb, korlátlan interchange-et hordoznak. Ugyanez igaz az EGT-n kívül kibocsátott kártyákra — egy amerikai, brit vagy svájci turista kártyája nem tartozik az európai plafon alá. És a háromszereplős kártyák, mint a klasszikus American Express kártya (ahol maga a hálózat egyben a kibocsátó bank is), nagyrészt kívül esnek a rendeleten. Egy turisztikus környéken lévő étterem, ahol sok a nem európai és céges kártya, ezáltal strukturálisan többet fizet, mint amit a plafon sejtetne — nem azért, mert a szolgáltató tisztességtelen, hanem mert a kártyák egy része egyszerűen nem tartozik a törvény hatálya alá.
Ez az egyetlen szelete a díjadnak, amit sosem tudsz alkudni. A cikk hátralévő része arról a három szeletről szól, amelyekről igen.
3. Blended vs. interchange-plus: miért nem a legalacsonyabb szám a legolcsóbb
A szolgáltatók kétféle szerződést adnak el, és a különbség nem a szolgáltatás minőségében rejlik, hanem abban, amit ténylegesen látsz. A blended árazásnál egy fix százalékot fizetsz minden kártyás fizetés után, függetlenül attól, milyen típusú kártyát használt a vendég. Egyszerű megérteni, lehetetlen ellenőrizni: egy 0,2%-os interchange-ű betéti kártya és egy 1,5%-os interchange-ű nem európai hitelkártya számodra ugyanabba a számba lesz átlagolva, és a szolgáltatód dönti el, mennyire ferde ez az átlag.
Az interchange-plus árazásnál tranzakciónként külön látod a tényleges interchange-et és a scheme fee-t, plusz egy fix, explicit felárat a szolgáltatódtól tetejére — például „interchange + 0,25%”. Ez utóbbi szám kicsi, de ez az egyetlen, amiről ténylegesen alkudozol, és fehéren-feketén, elkülönítve szerepel attól, amit maguk a kártyahálózatok kérnek. Egy 1,4%-os blended díj a valóságban drágább lehet, mint egy 0,3%-os felárú interchange-plus szerződés, egyszerűen azért, mert az elsőnél sosem látod, mennyi az a százalékból a tiszta árrés.
A kérdés, amit a szolgáltatódnak felteszel, egyszerű: „Kaphatok havi kimutatást, ahol az interchange és a scheme fee külön szerepel a ti árréstől?” Az a szolgáltató, aki ezt nem tudja vagy nem akarja megadni, általában okkal nem mutatja meg.
Egy 9600 Ft-os számla, 1,90%-on. Húsz ilyen fizetés naponta, hét napon át hetente. Ugyanaz a díj, négyszer kiszámolva.
Senki sem érzi meg a 182 forintot egyetlen számlán. De mindenki érezne valamit az évi 1 327 872 forintnál — és pontosan ezért marad egy blended díj ilyen sokáig észrevétlen: minden egyes érintés túl kicsi ahhoz, hogy elgondolkodj rajta.
4. Dynamic Currency Conversion: a „szívesség”, ami magasabb számlát ad a vendégednek
Egy külföldi vendég egy másik pénznemű kártyával fizet, és a terminál barátságosan megkérdezi: „Forintban vagy a saját pénznemében szeretné rendezni?” Ezt hívják Dynamic Currency Conversionnek (DCC), és a terminálod ezt általában extra szolgáltatásként kínálja a vendégnek. A valóságban ez egy extra árrés — gyakran 3-5% az árfolyam tetejére —, amit a terminálszolgáltatód megoszt az éttermeddel, ami vonzóvá teszi számodra a bekapcsolását.
A probléma nem maga az árrés, hanem az, amit a vendégeddel tesz. Egy turista, aki utólag rájön, hogy a saját pénznemében fizetés „szívessége” 4%-kal többe került neki, ezt tisztességtelen számlaként fogja emlékezetében megőrizni — nem egy technikai beállításként a terminálodon, amit sosem választott tudatosan. Egy olyan étteremnek, amely a visszatérő vendégekből és a szájhagyomány útján terjedő ajánlásokból él, ez rossz csere egy amúgy is kicsi árrésért, ahhoz képest, amennyibe a hírnévben kerülhet.
A legtöbb terminálnál, amely felkínálja ezt az opciót, ez alapból be van kapcsolva. Kérd meg kifejezetten a szolgáltatódat, hogy kapcsolja ki a DCC-t, vagy hagyd a vendégre egy semleges kérdéssel, ahelyett hogy előre bepipált „igen” lenne.
5. A feldolgozási idő: a rés a kártyaérintés és a számládon lévő pénz között
Egy kártyás fizetés úgy érződik, mint az azonnali pénz, de általában nem az. A pillanat között, amikor a vendég fizet, és a pillanat között, amikor az összeg megjelenik a számládon, jellemzően egy-három munkanap telik el — hétvégén vagy ünnepnapon néha hosszabb is, és néha a szolgáltatód szándékosan tovább tartja, tartalékként a chargebackek ellen. Egy egészséges árréssel rendelkező étteremnek ez csak részlet; egy szűkös pénzügyi helyzetben lévőnek a különbség aközött van, hogy időben fizeti-e ki a beszállítót, vagy egy napot vár.
Ez pontosan az a fajta rés, amit egy cashflow-tervezés láthatóvá tesz, egy kaszakönyv viszont nem: a pénteki esti bevételed csak kedden jelenik meg a számládon, miközben a szombat reggeli beszállító azonnal ki akarja kapni a pénzét. Kérdezd meg a szolgáltatódat a pontos feldolgozási időről — némelyik gyorsított ütemezést kínál kis felárért, ami megérheti, ha gyakrabban ütközöl a banki egyenleged, mint a nyereséged korlátaiba.
Ez az oka annak is, hogy „a kártya kényelmesebb, mint a készpénz” nem ugyanaz, mint „a kártya gyorsabban elérhető, mint a készpénz”. A készpénz már másnap reggel ott van a kasszafiókban; egy kártyás fizetésnek előbb végig kell mennie az 1. lépésben leírt teljes láncon, mielőtt megjelenik.
6. A készpénz sem ingyenes
Csábító a készpénzt ingyenes lehetőségnek látni az 1,9%-os kártyadíj mellett, de ez csak akkor igaz, ha a csapatod idejét nullára értékeled. A készpénz megszámolása — a kasszafiók nyitáskor és záráskor, a banki befizetés előkészítése, a dupla ellenőrzés, ha nem stimmel — perceket vesz igénybe minden műszakban, minden egyes műszakban, valaki által, aki eközben semmi mást nem csinál.
Egy olyan étteremben, amely heti 160 350 Ft-ot forgalmaz készpénzben, és ahol valaki napi 25 percet tölt ezzel, 3650 Ft-os all-in személyzeti óradíj mellett, ez körülbelül 10 646 Ft-nyi időt jelent hetente — közel 553 583 Ft-ot évente, vagyis a készpénzben befolyt összeg mintegy 6,6%-át. Ez magasabb, mint az 1. lépésben fentebb látott kártyadíj, és egyetlen kimutatáson sem szerepel, mert sosem könyvelik el költségtételként — ez egyszerűen csak idő, amit „hozzáadnak”.
Ez nem érv amellett, hogy teljesen elutasítsd a készpénzt — egyes vendégeknek nincs más lehetőségük, és egy készpénzmentes étterem kizárja őket. Viszont érv amellett, hogy tisztességesen vesd össze a kettőt: a készpénz nem azért ingyenes, mert nincs rajta százalék, hanem csak egy olyan költség, amit időben fizetsz meg, nem forintban. Aki ezt szisztematikusan szeretné nyomon követni a napi bevétel többi részével együtt, annak erre találunk eszközt a napi zárás és kassza eszközünkben.
7. Az alkupozíció: mit kérdezz, és mit ér a váltás
Most, hogy tudod, melyik három réteg alkuképes, a beszélgetés a szolgáltatóddal négy konkrét kérdésre bontható: át tudsz-e váltani interchange-plusra a blended helyett? Pontosan mennyi az árrésed az interchange fölött? Alapból kikapcsolható-e a Dynamic Currency Conversion? És mi a valós feldolgozási idő a számlámra? Az a szolgáltató, amelyik mind a négyre világosan válaszol, általában olyan is, akinek nincs sok rejtegetnivalója az árrésében.
Számold ki előre, mennyit ér egy csökkentés, hogy tudd, mennyi alkuidőt érdemel: egy 45 271 200 Ft-os éves kártyaforgalomnál minden 0,3 százalékpont, amit levisz a díjadból, körülbelül 135 814 Ft-ot hoz évente — anélkül, hogy bármi is változna a kiszolgálásodon, a menüdön vagy az áraidon. Ez évi fél óra telefonálás olyan pénzért, ami különben egyszerűen a szolgáltatódnál maradna.
És ugyanaz a logika érvényes itt, mint egy beszállítói tárgyalásnál: az első ajánlat sosem a legjobb, és a váltás legtöbbször anélkül is megoldható, hogy le kellene cserélned a kasszarendszeredet — a legtöbb terminál több szolgáltatóval is működik. Kérj legalább kétévente egy versenyajánlatot, akkor is, ha elégedett vagy; a szolgáltatók ritkán ajánlják fel maguktól a legjobb díjukat egy meglévő ügyfélnek.
Számold ki a saját kártya- és készpénzköltségeidet
Add meg, mennyit forgalmazol átlagosan hetente kártyával és készpénzben, a jelenlegi blended díjadat, és mennyi időbe kerül a készpénz megszámolása. A számok egy olyan étterem adataival vannak előre kitöltve, amely heti 870 600 Ft-ot forgalmaz kártyával és 160 350 Ft-ot készpénzben, 1,9%-os díj mellett, hogy azonnal lásd, hogyan néz ki — írd felül a sajátoddal.
Megkapod a díjadat egy egészséges sávhoz mérve, azt, hogy kártya és készpénz együtt évente mennyibe kerül, és hogy egy 0,3 százalékpontos csökkentés valójában mennyit hozna.
Fizetésiköltség-szkenner
A kártyaforgalmad, a készpénzforgalmad, a díjad és a készpénz-időd — egyetlen éves számban.
—
A sáv egy irányadó viszonyítási pont önállóan üzemeltetett európai éttermek számára, és nem veszi figyelembe a koncepciódat, a vendégmixed vagy az alkupozíciódat. Minden a böngésződben számol; semmi nem kerül elküldésre vagy mentésre.
Két dolgot érdemes megjegyezni olvasás közben. A blended díjad sosem egyetlen oszthatatlan szám — interchange plusz scheme fee plusz acquirer árrés plusz gateway-költség, és valójában csak az acquirer árrés alkuképes. A készpénz pedig nem ingyenes alternatíva: csak sosem szerepel egy kimutatáson, ami más, mint ingyenesnek lenni.
Mindkét költségsor ugyanúgy oldódik meg, mint a többi szivárgás ezen az oldalon: előbb látnod kell őket, mielőtt módosíthatnál rajtuk. Kérd el a kimutatásodat, szánj rá évente egyszer időt, és kezeld ugyanolyan komolyan, mint az italköltséget és a foodcostot, amit már forintra pontosan ismersz.
Mit teszel vele ezen a héten, ebben a hónapban és ebben a negyedévben
A négy réteget egyszerre kezelni senkinek sem sikerül egyetlen beszélgetésben. Ez a sorrend viszont működik, mert minden lépés konkrétabbá teszi a következő beszélgetést.
Ezen a héten — kérd el a kimutatást
- Kérj a szolgáltatódtól interchange-plus kimutatást, akkor is, ha most blended díjat fizetsz — még nem kell váltanod ahhoz, hogy lásd, mi van benne.
- Kérdezd meg kifejezetten, hogy a Dynamic Currency Conversion alapból be van-e kapcsolva a terminálodon, és kapcsold ki, ha igen.
- Töltsd ki a fenti szkennert a saját forgalmaddal és díjaddal, hogy legyen egy konkrét éves összeged, amivel a beszélgetést folytathatod.
Ebben a hónapban — hasonlíts össze és alkudj
- Kérj legalább egy versenyajánlatot egy másik szolgáltatótól, akkor is, ha elégedett vagy — a jelenlegi szolgáltatód ritkán ajánlja fel magától a legjobb díját egy meglévő ügyfélnek.
- Kérdezz rá a pontos feldolgozási időre a számládra, és arra, hogy elérhető-e gyorsabb ütemezés.
- Mérd meg egy héten át, mennyi időbe kerül valójában a csapatodnak a készpénz megszámolása, ahelyett hogy csak becsülnéd.
Ebben a negyedévben — rögzítsd
- Tedd be a naptáradba a fizetési költségeid éves felülvizsgálatát, a többi beszállítói tárgyalásoddal együtt.
- Rögzítsd, ki számolja a készpénzt és mennyi ideig tarthat, hogy ne maradjon egy alattomosan növekvő költségtétel.
- Tedd ezt a szkennert a prime cost mellé — amit a feldolgozásra és a készpénz-időre költesz, ugyanabba az éves beszélgetésbe tartozik, mint az italköltséged és a foodcostod.
Egy százalék, négy döntés
Szinte minden étterem, amely ezt először bontja ki, ugyanazt fedezi fel: nincs tisztességtelen szolgáltató és nincs rejtett csalás, csak egy díj, amit sosem bontottak szét, mert soha senki nem kérdezett rá. Az interchange törvényileg rögzített. A másik három réteg mindegyike egy-egy döntés — a szolgáltatódé, vagy a tiéd, amint felveted a beszélgetést.
Egy kimutatás elkérése, egy kérdés a Dynamic Currency Conversionről, egy versenyajánlat évente — ez a teljes recept, és a kártyaforgalmadtól függően általában évi néhány tízezertől akár több százezer forintig ér.
Ezután tedd ugyanezt a P&L többi részével is. Az italárrésről és a kiszolgálási veszteségről szóló útmutatónk pontosan ugyanilyen típusú láthatatlan költséget bont ki az éttermed másik oldalán, és a prime costoddal együtt ez adja ki a teljes képet arról, mi marad az év végén.