L-effett tal-ankra huwa t-tendenza li tħalli negozjat jiġi ddeterminat mill-ewwel numru li jitqiegħed fuq il-mejda, anki jekk dak in-numru jkun magħżul b'mod arbitrarju jew minn naħa waħda biss — u mis-seba' negozjati li negozju tal-ospitalità jgħaddi minnhom kull sena, kważi dejjem in-naħa l-oħra hija dik li ssemmi l-ewwel numru.
L-ittra tas-sid tal-post tasal b'ammont ġdid tal-kera. Il-fornitur jibgħat lista tal-prezzijiet aġġornata. Il-kumpanija tal-assigurazzjoni tibgħat offerta ta' tiġdid ogħla minn dik tas-sena l-oħra. Fl-ebda wieħed minn dawn it-tliet każijiet is-sid ma semma ċifra hu stess — u xorta waħda, eżatt dik iċ-ċifra, li ġejja min-naħa l-oħra, tiddetermina l-bqija tad-diskussjoni. Mhux għax hija korretta, imma għax waslet l-ewwel.
Matul sena, negozju indipendenti tal-ospitalità jgħaddi mill-istess seba' negozjati, aktar jew inqas f'dan l-ordni: it-tiġdid tal-kera, il-kuntratti tal-fornituri tal-ikel u x-xorb, id-diskussjonijiet tal-pagi mal-persunal, it-tiġdid tal-kuntratti tal-POS u s-softwer, ir-rati ta' kummissjoni tal-pjattaformi tal-konsenja, il-polza tal-assigurazzjoni, u — b'mod inqas regolari, imma daqstant importanti — l-offerti għat-tagħmir u r-rinnovazzjoni. Fi kważi dawn kollha, in-naħa l-oħra ssemmi l-ewwel numru, u s-sid jirreaġixxi għalih minflok ma jmexxi hu stess id-diskussjoni.
Din il-gwida tgħaddi mis-seba' negozjati wieħed wieħed: liema numru tipikament jinżel l-ewwel, għaliex is-sid rarament isemmi ċifra hu stess, u l-approċċ konkret biex iddur din is-sitwazzjoni. Fil-qiegħ hemm kalkulatur li, għal negozjat wieħed tal-għażla tiegħek, juri x'jista' jiswik l-effett tal-ankra — jew x'jista' jrendik, jekk int issemmi l-ewwel numru — bl-assunzjoni wara dak il-mudell viżibbli u aġġustabbli, mhux moħbija bħala fatt stabbilit.
Din il-gwida mhijiex dwar kif tinnegozja b'mod aktar aggressiv. Hija dwar l-għarfien li ħafna negozjati diġà jkunu deċiżi fil-mument li fih jinżel l-ewwel numru, u li int tista' jkollok rwol f'dak. Kollox hawn taħt jaħdem fil-browser tiegħek stess: xejn ma jintbagħat u xejn ma jinħażen.
Għaliex l-ewwel numru jirbaħ, anki meta jkun maħsub mill-arja
Tversky u Kahneman iddeskrivew fl-1974 (Science, "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases") kif in-nies jagħmlu stima billi jitilqu minn punt tat-tluq — ankra — u mbagħad jaġġustawh. Il-problema hija li dak il-punt tat-tluq ma jridx ikollu rabta mar-realtà: fl-iktar esperiment famuż tagħhom, ġagħlu lis-suġġetti l-ewwel iduru rota li tat numru kompletament arbitrarju, u xorta waħda dak in-numru influwenza l-istima sussegwenti tagħhom dwar xi ħaġa totalment mhux relatata. Ankra ma għandhiex għalfejn tkun kredibbli biex taħdem — trid biss tissemma l-ewwel.
Northcraft u Neale investigaw fl-1987 x'jista' jfisser dan għal nies li suppost jafu aħjar: aġenti tal-proprjetà esperjenzati ntwerew l-istess dar, bil-prezz mitlub fuq il-fuljett biss differenti bejn il-gruppi. Minkejja l-esperjenza tagħhom stess, u minkejja li lil xi wħud ntqalilhom b'mod espliċitu jinjoraw il-prezz mitlub, il-valutazzjonijiet tagħhom stess xorta ċaqilqu b'mod sistematiku ma' dik iċ-ċifra waħda fuq il-fuljett. L-għarfien professjonali ma jipproteġix kontra ankra — tinfluwenza saħansitra lin-nies li jafu eżatt kif għandek tivvaluta proprjetà.
Galinsky u Mussweiler investigaw fl-2001 x'jiġri hekk kif żewġ naħat tabilħaqq jinnegozjaw prezz: min iqiegħed l-ewwel offerta fuq il-mejda — xerrej jew bejjiegħ — jiġbed lejh il-bqija tad-diskussjoni, u n-naħa l-oħra kważi dejjem tispiċċa tirreaġixxi fil-medda li dik l-ewwel offerta ħalliet miftuħa. Riċerka dwar kif in-nies jaġġustaw minn ankra turi b'mod konsistenti li dak l-aġġustament joqgħod baxx: in-nies iċaqilqu ruħhom lil hinn mill-ewwel numru, imma mhux biżżejjed 'il bogħod biex jaslu għal stima kompletament indipendenti tagħhom stess. Eżattament din hija l-assunzjoni li l-kalkulatur aktar 'il quddiem jagħmel viżibbli u aġġustabbli, minflok ma jippreżentaha bħala fatt stabbilit.
Il-gwida definittiva Finanzi tar-Ristorant: 6 Numri li Jiddeċiedu l-Profitt Tiegħek Prime cost, flus kontanti, break-even, RevPASH u ROI — is-sistema finanzjarja sħiħa, b'lingwaġġ ċar. Iftaħ il-gwidaIs-7 negozjati, u min isemmi l-ewwel numru
Huma elenkati fl-ordni li negozju jiltaqa' magħhom matul sena: mill-kera li tiftaħ is-sena sal-investiment li kultant jaqa' f'nofsha. Ma' kull wieħed hemm liema numru tipikament isir l-ankra, għaliex is-sid rarament jikkontestah hu stess, u x'tagħmel dwaru b'mod konkret.
1. It-tiġdid tal-kera: is-sid tal-post jibgħat l-ewwel ammont
It-tiġdid tal-kera rarament jibda b'diskussjoni. Jibda b'ittra jew email mingħand is-sid tal-post b'ammont ġdid fiha, ħafna drabi ferm ogħla minn ta' qabel. Minn dak il-mument, is-sid tan-negozju ma jibqax jinnegozja dwar "x'inhi kera raġonevoli għal dan il-post", imma dwar "kemm skont nista' ngħaddi minn fuq iċ-ċifra tagħhom" — u din hija diskussjoni kompletament differenti, b'punt tat-tmiem kompletament differenti.
Is-sid rarament isemmi ammont hu stess l-ewwel, għal tliet raġunijiet li kull waħda minnhom tissolva: ma hemm l-ebda ħarsa ġenerali lesta ta' kerijiet paragunabbli għal kull metru kwadru fit-triq jew fil-viċinat, iħossu skomdu li bħala kerrej tipproponi kera lis-sid tal-bini, u hemm sensazzjoni vaga li s-sid tal-post "għandu d-dritt" li jitkellem l-ewwel.
Is-soluzzjoni: qabel id-diskussjoni, iġbor kerijiet ta' referenza ta' proprjetajiet paragunabbli fil-viċinat — permezz ta' aġent, permezz ta' kollegi fis-settur, jew minn dak li dan l-aħħar kien vojt u nkera — u semmi ċifra int stess mal-ftuħ tad-diskussjoni. Jekk xorta tispiċċa titkellem it-tieni, l-ewwel erġa' fformula x'kont qed tistenna abbażi ta' dawk it-tqabbiliet qabel ma ssemmi kontra-offerta; jekk tikkontrofferi direttament fuq iċ-ċifra tagħhom, tikkonfermaha bħala l-punt tat-tluq, filwaqt li li tirriformula l-ewwel iġġib id-diskussjoni lura għal dak li huwa raġonevoli.
Żewġ xenarji, l-istess negozjat. Ir-riżultat dejjem jinżel bejn l-ankra u l-valur ġust — qatt fuqu, u qatt lil hinn minnu.
Il-ftuħ tagħhom jinsab ogħla mill-valur ġust. Ir-riżultat jiċċaqlaq miegħu — fid-direzzjoni tagħhom.
Il-ftuħ tiegħek jinsab taħt il-valur ġust. Din id-darba r-riżultat jiċċaqlaq fid-direzzjoni tiegħek minflok.
Illustrattiv, mhux kejl ta' negozjat speċifiku wieħed — il-mudell innifsu (ir-riżultat jinżel bejn l-ankra u l-valur ġust, eqreb lejn l-ankra milli stima kompletament indipendenti kienet toħroġ) huwa dak li r-riċerka dwar in-negozjar tara ripetutament. Il-kalkulatur aktar 'il quddiem jagħmel l-assunzjoni wara dak il-mudell viżibbli u aġġustabbli.
2. Il-kuntratti tal-fornituri: il-lista tal-prezzijiet hija diġà l-ewwel offerta tagħhom
Il-lista tal-prezzijiet li jibgħat fornitur tidher fissa u uffiċjali — bħallikieku mhijiex pożizzjoni ta' negozjar, imma rata. Fil-prattika hija eżatt dak: l-ewwel offerta bil-miktub, u l-biċċa l-kbira tas-sidien jinnegozjaw "skont" fuq dik il-lista minflok jitilqu mill-prezz mira tagħhom stess għal kull artikolu.
Għaliex is-sidien rarament isemmu ċ-ċifra tagħhom stess: rarament jafu bl-eżatt il-prezz mira tagħhom — dan jeħtieġ kalkolu tal-ispiża għal kull platt li ħafna kċejjen ma jżommuhx aġġornat — u bħala xerrej żgħir u indipendenti, iħossuhom strutturalment f'pożizzjoni aktar dgħajfa quddiem fornitur kbir.
Is-soluzzjoni: ikkalkula minn qabel x'jista' jiswielek artikolu fil-mira tal-foodcost tiegħek stess, u minbarra dan — qabel id-diskussjoni, mhux wara — talab offerta mingħand mill-inqas fornitur alternattiv wieħed, anki jekk m'intix bi ħsiebek tibdel. Dik it-tieni ċifra hija l-ankra tiegħek stess. Għat-tattiċi li jiġu wara — skontijiet perċentwali, termini ta' ħlas, impenji ta' volum, negozjar skont il-kategorija — hemm gwida dettaljata: Negozjar Mal-Fornituri: 7 Tattiċi Biex Tiffranka. Dik il-gwida titratta t-tattika nnifisha; dan il-kapitolu jitratta għaliex rarament tasal għat-tattika qabel ma ċ-ċifra tagħhom tkun diġà ddeterminat id-diskussjoni tiegħek.
Daqs illustrattiv u relattiv għal negozju indipendenti medju — mhux iċ-ċifri tiegħek stess. Daħħal dawk hawn taħt fil-kalkulatur.
Il-kera u l-kuntratti tal-fornituri normalment huma l-ikbar spejjeż annwali, segwiti mill-pagi; l-assigurazzjoni u s-softwer jiżnu inqas għal kull negozjat, imma jerġgħu jiġu kull sena xorta waħda. It-tagħmir u r-rinnovazzjoni huma irregolari, imma rarament żgħar meta jseħħu.
3. In-negozjati tal-pagi: min jipproponi l-ewwel ċifra?
Meta jkun qed jimpjega, ħafna drabi huwa l-applikant li jesprimi l-ewwel l-aspettattiva tal-paga — kultant għax is-sid jistaqsi dwarha b'mod espliċitu ("x'qed tistenna?"). F'talba għal żieda mill-persunal eżistenti, is-sitwazzjoni tkun bil-maqlub: l-impjegat isemmi ċifra, u s-sid jirreaġixxi minn pożizzjoni difensiva minflok minn proposta tiegħu stess.
Għaliex is-sid rarament isemmi ċifra hu stess l-ewwel: inċertezza dwar il-paga eżatta tas-suq għall-irwol, biża' li joffri wisq lil applikant li kien jaċċetta inqas xorta waħda, u — f'diskussjoni għal żieda — it-tendenza li tippreferi ma tiftaħx id-diskussjoni int stess.
Is-soluzzjoni: kun af il-paga tas-suq għall-irwol qabel id-diskussjoni — permezz tal-iskali tal-ftehim kollettiv fis-settur, siti ta' offerti ta' xogħol, jew sidien kollegi — u semmi dik il-medda int stess meta timpjega, minflok tistaqsi x'qed jistenna l-kandidat. F'diskussjoni għal żieda: iddeċiedi minn qabel x'tqis int stess bħala raġonevoli fid-dawl tal-irwol u r-riżultati, u qajjimha int stess minflok tistenna li xi ħadd ieħor jagħmel dan.
4. Il-kuntratti tal-POS u s-softwer: il-"kuntratt standard" mhuwiex liġi
Fornitur ta' POS jew softwer normalment jibgħat kuntratt standard b'prezz fiss kull xahar u tul ta' żmien fiss, ippreżentat bħallikieku mhux negozjabbli — bħal prezz fuq skaffal f'ħanut. Il-biċċa l-kbira tas-sidien jiffirmawh bl-istess mod kif jaċċettaw prezz f'ħanut: mingħajr kontra-offerta.
Għaliex rarament tiġi ankrata kontro-offerta: is-softwer iħossu tekniku u mhux trasparenti, u s-sidien rarament ikollhom offerta paragunabbli minn fornitur kompetitur f'idejhom fil-mument li fih jitqiegħed il-kuntratt quddiemhom.
Is-soluzzjoni: qabel tiffirma, dejjem talab mill-inqas offerta waħda mingħand fornitur paragunabbli, anki jekk tkun sodisfatt b'dak li għandek — dik iċ-ċifra hija l-ankra tiegħek stess fid-diskussjoni ("qed nikkunsidraw [alternattiva] bi €X kull xahar"). Innegozja t-tul tal-kuntratt bl-istess ħeġġa bħall-prezz: terminu ta' notifika iqsar ħafna drabi huwa iktar faċli li fornitur jagħtik minn tnaqqis fil-prezz, u fit-tul iġibilek l-istess valur.
5. Il-kummissjoni tal-pjattaformi tal-konsenja: ir-rata standard hija l-ftuħ tagħhom, mhux il-liġi
Il-pjattaformi tal-konsenja juru perċentwal ta' kummissjoni fiss fuq is-sit web tagħhom bħallikieku huwa tikketta tal-prezz. Fil-prattika, negozji b'volum akbar, storja itwal fuq il-pjattaforma, jew sempliċement l-isforz li jistaqsu, regolarment jiksbu rata iktar baxxa mat-tiġdid.
Għaliex is-sidien rarament jinnegozjaw: il-perċentwal jidher tant uffiċjali li jħossu bħal rata stabbilita minflok l-ewwel offerta, u l-biċċa l-kbira tas-sidien sempliċement ma jafux li tabilħaqq tista' tinbidel.
Is-soluzzjoni: f'kull tiġdid, staqsi b'mod espliċitu għal rata iktar baxxa u uża l-volum ta' dħul tiegħek stess permezz tal-pjattaforma bħala argument. Qabbel minn qabel x'jiswielek pjattaforma oħra — jew il-konsenja tiegħek stess — sabiex tidħol fid-diskussjoni b'ċifra tiegħek stess minflok sempliċement tirreaġixxi għall-perċentwal tagħhom.
6. It-tiġdid tal-assigurazzjoni: l-offerta hija ftuħ, mhux prezz
L-offerta ta' tiġdid mingħand il-kumpanija tal-assigurazzjoni tasal awtomatikament, ħafna drabi ogħla mis-sena ta' qabel, u l-biċċa l-kbira tas-sidien iħallsuha mingħajr kontra-offerta — jaqrawha bħala "il-premium" minflok bħala l-ewwel offerta li titlob reazzjoni.
Għaliex rarament tiġi ankrata kontro-offerta: l-assigurazzjoni tħossha teknika u mhux trasparenti, b'kundizzjonijiet tal-polza li ftit sidien iqabblu fid-dettall, u l-biċċa l-kbira tan-negozji rarament jitolbu attivament tieni offerta.
Is-soluzzjoni: kull sena, talab mill-inqas offerta komparattiva waħda mingħand kumpanija tal-assigurazzjoni oħra, anki jekk m'intix bi ħsiebek tibdel. Dik iċ-ċifra hija l-ankra tiegħek stess fid-diskussjoni mal-kumpanija tal-assigurazzjoni attwali tiegħek, u ma tiswielekx ħlief il-ħin biex titlobha.
7. It-tagħmir u r-rinnovazzjoni: l-ewwel offerta hija offerta tal-ftuħ, mhux prezz
Għal investiment — forn combi ġdid, rinnovazzjoni tas-sala, kamra tal-friża ġdida — l-ewwel offerta mingħand kuntrattur jew fornitur malajr issir l-ankra li d-diskussjoni kollha ddur madwarha, anki jekk statistikament dik l-ewwel offerta ħafna drabi tkun stmata b'mod ġeneruż fuq in-naħa l-għolja.
Għaliex rarament tiġi ankrata kontro-offerta: din hija xirja li tagħmel rarament, għalhekk ma hemm l-ebda qafas ta' referenza mibni, u tħossok skomdu li toffri baxx fuq xi ħaġa teknika li int stess ma tistax tevalwa sew.
Is-soluzzjoni: qabel l-ewwel diskussjoni, dejjem talab mill-inqas tliet offerti, qatt waħda biss, u mat-tieni u t-tielet, semmi ċ-ċifra tal-ewwel bħala l-punt ta' referenza tiegħek stess. Ikkunsidra l-finanzjament fl-istess ħin — kalkulatur tas-self juri fi ftit minuti x'jiswa investiment kull xahar b'ammonti differenti, sabiex tidħol fid-diskussjoni b'limitu massimu tiegħek stess minflok b'dak li l-ewwel offerta tikkapita tipproponi.
Ikkalkula kemm jiswik l-effett tal-ankra
Agħżel wieħed mis-seba' negozjati, daħħal il-valur annwali, u indika min isemmi l-ewwel numru. Jekk isemmuh huma l-ewwel, il-kalkulatur juri x'jista' jibqa' fuq il-mejda. Jekk issemmih int l-ewwel, juri x'tista' tirbaħ minn dan — eżatt l-istess mudell, biss id-direzzjoni tinbidel.
L-islajder tal-"aġġustament" huwa l-assunzjoni mir-riċerka ta' hawn fuq, viżibbli u aġġustabbli: 50% b'mod default, il-punt tan-nofs li r-riċerka dwar in-negozjar ħafna drabi ssib għal kemm 'il bogħod in-nies jaġġustaw ruħhom minn ankra. Dan huwa mudell, mhux liġi — iċċaqlaqu għal dak li int tqis realistiku għan-negozjati tiegħek.
Kalkulatur tal-Effett tal-Ankra
Negozjat wieħed, iċ-ċifri tiegħek stess, u l-mudell wara l-assunzjoni viżibbli u aġġustabbli.
—
Parir kontra: ankra qrib iċ-ċifra tiegħek stess li tkun irriċerkajt qabel ma ssemmi medda (range) — medda tankra ruħha diġà fuq in-naħa l-iktar favorevoli tagħha għan-naħa l-oħra.
Il-mudell jassumi differenza fl-ankra illustrattiva u differenti skont it-tip (10–20%, mhux aġġustabbli separatament) bejn l-ewwel numru mhux ikkontestat u valur ġust, flimkien mal-assunzjoni tal-aġġustament li int stess tissettja hawn fuq. Huwa mudell issemplifikat biex jagħmel il-mudell f'din il-gwida konkret, mhux tbassir eżatt għan-negozjat tiegħek. Kollox jaħdem fil-browser tiegħek; xejn ma jintbagħat jew jinħażen.
Żewġ affarijiet biex iżżomm f'moħħok meta taqra r-riżultat tiegħek stess. Iċ-ċifra ta' hawn fuq mhijiex kejl ta' xi ħaġa li tabilħaqq ġrat fin-negozju tiegħek — hija illustrazzjoni ta' kemm tista' tiswa ankra użata b'mod konsistenti, skont l-assunzjonijiet li int stess issettjajt. Ċaqlaq l-islajder tal-aġġustament kif trid għal dak li tqis iktar realistiku; il-punt mhuwiex iċ-ċifra eżatta, huwa li qatt ma tkun żero sakemm dejjem tħalli lin-naħa l-oħra titkellem l-ewwel.
U taħdem fiż-żewġ direzzjonijiet. L-istess kalkolu li juri x'jiswielek ankra mhux ikkontestata min-naħa l-oħra, juri wkoll x'tirbaħ ankra tiegħek stess, riċerkata sew — u dan huwa eżattament għaliex "min jitkellem l-ewwel" hija l-mistoqsija li tinsab fil-bidu ta' kull waħda mis-seba' diskussjonijiet ta' hawn fuq, mhux fit-tmiem.
X'tagħmel din il-ġimgħa, dan il-kwart u din is-sena
Ħadd ma jirnexxielu jipprepara seba' negozjati fl-istess ħin. Dan l-ordni jaħdem, għax kull pass iħejjik għad-diskussjoni li jmiss li diġà tinsab fuq il-kalendarju.
Din il-ġimgħa — iffissa ċ-ċifra tiegħek stess qabel id-diskussjoni li jmiss
- Ara liema mis-seba' negozjati jkun l-ewwel wieħed li jerġa' jaqa' fuq l-aġenda, u llum stess iġbor ċifra ta' referenza waħda għalih — kera paragunabbli, offerta minn fornitur alternattiv, paga tas-suq.
- Ikteb dik iċ-ċifra fuq il-karta qabel ma tibda d-diskussjoni nnifisha, mhux waqtha. Ankra li taħseb fiha fuq il-post ma tibqax ankra, tkun reazzjoni.
- Iċċekkja ċ-ċifri annwali tiegħek b'pjan tal-flus: dak li tqis "raġonevoli" f'diskussjoni dwar il-kera jew il-pagi jrid jidħol ukoll fil-likwidità tiegħek stess.
Dan il-kwart — agħmel il-homework għaż-żewġ ikbar spejjeż tiegħek
- Il-kera u l-kuntratti tal-fornituri normalment jiżnu l-iktar fuq id-dħul annwali tiegħek (ara l-grafika ta' hawn fuq) — ibda tiġbor iċ-ċifri ta' tqabbil hemmhekk, anki jekk għad m'hemm l-ebda diskussjoni ppjanata.
- Erġa' ara l-prime cost tiegħek: jekk ma tafx x'jista' jiswik fornitur fil-mira tal-foodcost tiegħek stess, ma tistax possibbilment issemmi ċifra kredibbli l-ewwel.
- Talab offerta komparattiva f'mill-inqas tnejn mis-seba' negozjati — anki jekk m'hemm xejn x'jiġġedded. Dik iċ-ċifra ma tiswielek xejn u fid-diskussjoni li jmiss tkun immedjatament l-ankra tiegħek stess.
Din is-sena — ibni ritmu fiss ta' kontro-ankraġġ
- Daħħal is-seba' negozjati fl-ippjanar annwali tiegħek, b'kull wieħed jindika meta jerġa' jiġi — diskussjoni li tara ġejja tagħtik żmien biex tiġbor ċifra minn qabel minflok timproviżaha fuq il-post.
- Jekk in-negozju tiegħek qed jikber jew qed tikkunsidra investiment, erġa' ara l-pjan ta' finanzjament tiegħek minn qabel: limitu massimu ta' finanzjament tiegħek stess huwa l-iktar ankra qawwija li tista' tqiegħed kontra l-ewwel offerta.
- Qed tibni pjan ġdid? Daħħal dawn is-seba' punti immedjatament fil-pjan tan-negozju tiegħek — il-kera, il-kuntratti tal-fornituri u l-ispiża tal-persunal huma eżattament iċ-ċifri li bank jittestja l-pjan tiegħek kontrihom.
L-ewwel numru ma jirbaħx għax huwa korrett, imma għax huwa l-ewwel
Kważi kull sid jagħraf mill-inqas tnejn jew tlieta mis-seba' negozjati ta' hawn fuq immedjatament — mhux għax jinnegozjaw ħażin, imma għax ħadd qatt ma qalilhom kemm jiżen diġà l-ewwel numru f'diskussjoni. Dan mhuwiex falliment personali. Huwa wieħed mill-mudelli l-iktar dokumentati sew fir-riċerka dwar kif in-nies jieħdu deċiżjonijiet, u jaħdem daqstant tajjeb fuq aġenti tal-proprjetà esperjenzati kif jaħdem fuq sid li qed jinnegozja l-kera tiegħu għall-ewwel darba.
Is-soluzzjoni mhijiex li tinnegozja b'mod iktar aggressiv ladarba d-diskussjoni tkun diġà bdiet. Hija li tibda iktar kmieni: ikollok iċ-ċifra lesta qabel titkellem in-naħa l-oħra, sabiex ikun hemm xi ħaġa x'tqiegħed kontra l-ankra tagħhom minflok ma jkollok titlaq minn tagħhom. Dan jiswa nofs siegħa ta' homework għal kull negozjat, mhux iktar.
Ibda min-negozjat li jerġa' jaqa' l-ewwel fuq il-kalendarju tiegħek. Illum stess fittex ċifra ta' referenza waħda għalih, u uża l-kalkulatur ta' hawn fuq biex tara x'jista' jfisser għan-negozju tiegħek dik iċ-ċifra waħda, applikata b'mod konsistenti fuq is-seba' diskussjonijiet li diġà tagħmel kull sena.