En este artículo
Franquiciar un restaurante significa ceder tu concepto —nombre, sistemas, formación— en licencia a otro empresario, que abre su propio local bajo tu marca y a cambio paga una cuota de entrada única y un porcentaje continuo de su facturación.
Casi siempre ocurre de la misma manera. Un cliente habitual que viene a comer tres veces al mes te suelta una noche, medio en broma: «Deberíais abrir un local aquí también». O un antiguo empleado que ahora quiere montar algo por su cuenta te pregunta si puede hacerlo bajo tu nombre. O un desconocido con capital te escribe después de leer un buen artículo sobre tu restaurante. Se siente como un cumplido —y lo es—. Pero no es una respuesta: es una pregunta que exige números antes de convertirse en un «sí».
Franquiciar es algo fundamentalmente distinto a abrir un segundo local. Cuando abres un segundo local, inviertes tú, asumes el riesgo tú, y te quedas con el 100% del margen —menos la cuota del préstamo que pediste para levantarlo—. En una franquicia invierte otra persona, asume el riesgo diario otra persona, y tú te quedas con un pequeño porcentaje de una facturación que no es tuya. Suena a menos trabajo por menos dinero, y a veces lo es. Pero también puede dar más beneficio que un segundo local propio —o dar menos en ambos casos de lo que esperas, si no conoces las siete cifras siguientes antes de firmar.
Esta guía las repasa una a una: lo que pides al arrancar, lo que recibes cada mes, lo que te cuesta a ti hacerte «franquiciable», cuánto tiempo te obliga la ley a esperar antes de poder firmar, cuántos franquiciados necesitas para no perder dinero, y el riesgo que nadie sabe traducir a euros pero que más pesa. Al final introduces tus propias cifras en una calculadora que compara los dos caminos —abrir tú mismo un segundo local, o franquiciar— a cinco años vista.
Una advertencia antes de empezar: esto no es asesoramiento jurídico. El derecho de franquicias varía mucho de un país de la UE a otro, y el plazo legal de reflexión del paso 5 es precisamente el punto en el que necesitas un abogado especializado en franquicias, no un artículo de blog.
Por qué «sí, claro» puede ser la respuesta más cara
Una propuesta de franquicia se siente como dinero que te llega sin que tengas que hacer nada: otro invierte, otro hace el turno, y tú recibes un cheque. Esa imagen no se corresponde con la realidad. Antes de que entre el primer euro, tienes que escribir un manual operativo completo, montar un programa de formación y pagar a un abogado para redactar un contrato blindado —cuenta con varias decenas de miles de euros, dinero real, gastado sobre un quizás.
Y después el riesgo no desaparece, solo cambia de forma. Dejas de asumir el riesgo operativo de ese local adicional, pero sí asumes riesgo reputacional en cada local que ya tienes —incluido tu propio local original—. Una franquicia mal gestionada con tu nombre en la fachada no solo perjudica a ese local.
Por eso este artículo empieza con números en lugar de con entusiasmo. Primero calcula; decide después.
La guía definitiva Finanzas Para Restaurantes: 6 Cifras Que Deciden Su Beneficio Del coste de materia prima a la financiación: todo lo que decide si al final del año queda algo, en una sola guía. Abrir la guíaLas 7 cifras detrás de la pregunta
Van en el orden en que normalmente te las encuentras: primero lo que pides y recibes, después lo que te cuesta a ti, luego el límite legal a tu ritmo, y por último las dos cosas que solo se hacen visibles después de haber firmado.
1. La cuota de entrada
La cuota de entrada (entry fee) es el importe único que paga un franquiciado para poder arrancar bajo tu nombre. Conviene ser honesto contigo mismo sobre lo que ese importe realmente cubre: no tu receta. Cualquiera puede copiar un buen plato a partir de una foto y tres pruebas. Lo que un franquiciado compra de verdad es no tener que inventar tu manual desde cero —tu marca con una reputación ya construida, tus sistemas operativos, tus relaciones con proveedores, tu formación, y el derecho a ser el único que opera bajo tu nombre en una zona determinada.
Para un concepto de restauración independiente, de un solo formato, en Europa —es decir, no una cadena internacional con decenas de locales— una cuota de entrada realista para uno de los primeros franquiciados se sitúa entre 8.500 € y 34.000 €. Es bastante menos de lo que pide una gran cadena, precisamente porque tu notoriedad de marca es local o regional, no nacional.
No la veas como beneficio del primer día. En la práctica apenas cubre lo que tú mismo ya has gastado para poder incorporar a ese primer franquiciado —el manual, los días de formación, los costes legales—. La cifra 4 más abajo hace ese cálculo.
2. El porcentaje de royalty
El royalty es el porcentaje continuo que un franquiciado abona cada mes sobre su propia facturación —no sobre su beneficio, sobre su facturación—. En hostelería suele oscilar entre el 4% y el 8%.
Esta es la cifra que realmente determina si franquiciar te da más o menos que abrir tú mismo un segundo local, y la comparación suele ir al revés de lo que la intuición sugiere. En un segundo local propio te quedas, en teoría, con el 100% del margen, pero ese margen es estrecho —a menudo entre el 5% y el 12% de la facturación, después de personal, alquiler y compras, y encima hay que devolver un préstamo—. En una franquicia te quedas con un porcentaje pequeño, pero de la facturación, no de lo que queda tras todos los costes, y sin asumir tú el personal, el alquiler ni el riesgo.
Un royalty del 6% sobre la facturación de un franquiciado puede, sumando varios locales, dar más que el margen neto de un único local que financias tú. No se trata de qué porcentaje suena más grande, sino de cuánta facturación hay debajo de ese porcentaje y cuántos locales lo multiplican. La calculadora más adelante en este artículo hace esa comparación con tus propias cifras.
El mismo 100% de facturación, dos resultados completamente distintos para ti —en un segundo local propio, cada euro de margen es tuyo; en una franquicia, es una pequeña parte de la facturación de otra persona.
La pequeña porción verde de la franquicia procede de una facturación que no es tuya y sobre la que tú no asumes ningún coste —precisamente por eso un porcentaje pequeño repartido en muchos locales puede superar al gran margen de un solo local—. Calcúlalo con tus propias cifras en la herramienta más adelante.
3. La aportación a marketing
Además del royalty, casi todo concepto de franquicia serio pide una aportación de marketing aparte, normalmente de 1% a 3% de la facturación del franquiciado, encima del royalty. Ese dinero no va directo a tu bolsillo: se ingresa, junto con la aportación de todos los demás franquiciados, en un fondo de marketing conjunto con el que pagas publicidad, una web compartida y campañas de marca que benefician a cada local.
Es la partida que más fácilmente se pasa por alto al calcular —un franquiciado lo vive como «pago un 8% a la marca», mientras que tú, como franquiciador, solo cobras un 6% y tienes que volver a gastar el otro 2% en marketing conjunto—. En cualquier previsión, calcula ambos porcentajes por separado, nunca como una sola cifra sumada que luego confundas por error con ingreso propio.
4. Lo que te cuesta a ti hacerte «franquiciable»
Antes de que nadie firme nada, tienes que invertir tú —y esta es la partida que acaba haciendo desistir a la mayoría de los hosteleros pequeños e independientes de franquiciar—. Tienes que escribir un manual operativo: todo lo que hoy tienes en la cabeza —recetas, tamaños de ración, procedimientos de compra, planificación de turnos, control de calidad— puesto por escrito, con tanto detalle que un desconocido pueda seguirlo sin llamarte nunca. Tienes que montar un programa de formación con el que preparar a un franquiciado y a su equipo para la apertura. Y tienes costes legales para redactar el contrato de franquicia y el documento precontractual obligatorio (ver cifra 5).
Cuenta de forma realista con 13.000 € a más de 43.000 € en costes de puesta en marcha, gastados antes de que entre una sola cuota de entrada. Es dinero real, gastado sobre la suposición de que realmente van a llegar franquiciados —y precisamente por eso esta es la cifra que en silencio acaba con la mayoría de las ambiciones de franquiciar—. No es un riesgo que corres en el futuro, es una factura que ya tienes sobre la mesa.
Si prefieres financiar este importe en lugar de pagarlo con caja, simplemente hazlo con la calculadora de préstamos —el mismo método de cálculo que para cualquier otra inversión en tu negocio.
5. El plazo legal de reflexión
En la mayor parte de la UE, un contrato de franquicia no se puede firmar legalmente el mismo día en que llegáis a un acuerdo. La mayoría de los países exigen un periodo de información precontractual: tienes que entregar al candidato a franquiciado un documento informativo detallado —sobre el concepto, las condiciones económicas, los riesgos— y después debe transcurrir un plazo mínimo antes de que la firma tenga validez legal. En Bélgica, por ejemplo, la «Wet Precontractuele Informatie» fija un plazo mínimo de un mes; Francia, con la «Loi Doubin», impone una obligación similar de unos veinte días. El Código Deontológico Europeo de la Franquicia, al que se adhieren la mayoría de las federaciones nacionales de franquicia, establece plazos mínimos comparables como buena práctica.
Esta cifra no es una sugerencia, es un límite duro a la velocidad a la que puedes crecer —no puedes «saltarte» ese plazo porque un candidato tenga prisa—. Un contrato firmado sin respetar el plazo legal es anulable en muchas jurisdicciones, con un riesgo real de indemnización para ti como franquiciador.
Las normas exactas —la duración del plazo, lo que debe contener exactamente el documento informativo, y qué ley se aplica— varían de un país a otro y cambian con el tiempo. Este artículo explica el principio, no la ley de tu país: hazte acompañar siempre por un abogado especializado en derecho de franquicias antes de redactar o hacer firmar un contrato.
El recorrido que sigue toda solicitud de franquicia seria —y por qué no eres tú quien marca el ritmo.
El único paso que tú no puedes acelerar es el plazo legal de reflexión. Todo lo anterior puedes prepararlo con la minuciosidad que quieras; ese plazo está fijado.
6. El número de franquiciados para llegar al punto de equilibrio
Cada franquiciado que incorporas también te cuesta a ti tiempo y dinero: atender llamadas, hacer controles de calidad, mantener el manual actualizado, asistencia legal, vigilancia de marca. Para un concepto de franquicia pequeño e independiente, el ingreso por royalties de uno o dos franquiciados normalmente todavía no cubre ese coste de soporte —en la práctica, estás subvencionando tú a tus propios franquiciados.
El punto de inflexión en el que los ingresos por royalties superan tus propios costes de estructura (el tiempo y el dinero que dedicas al soporte) suele situarse, para un concepto de franquicia pequeño e independiente, entre 3 y 5 franquiciados. Por debajo de esa cifra, franquiciar es estructuralmente un gasto disfrazado de ingreso; por encima, el modelo empieza a sostenerse solo.
Esa es precisamente la razón por la que «empezar con un franquiciado y ver cómo va» es una prueba más cara de lo que suena: ese único franquiciado casi con toda seguridad te genera pérdidas a ti como franquiciador, aunque su propio local funcione a la perfección.
7. El riesgo reputacional que nadie pone precio
Esta es la única cifra de esta página que no es una cifra, y precisamente por eso es la que más se subestima. En cuanto otra persona cocina, sirve y factura bajo tu nombre, pierdes el control diario sobre la ejecución —pero no sobre la reputación—. Un local mal gestionado tiñe los resultados de búsqueda de toda tu marca.
Imagínatelo: un cliente en otra ciudad recibe una comida mala o un servicio maleducado, y escribe una reseña de una estrella que empieza con «[Tu Marca] en la calle Mayor es una vergüenza». Esa reseña no aparece solo bajo ese local —tiñe lo que ve un cliente potencial al buscar tu marca, incluidos los clientes que van camino de tu primer local, el original, donde tú sigues cada noche en la sala.
No existe una fórmula fiable para traducir este riesgo a euros, y cualquier intento de ponerle una cifra sería una falsa seguridad que este artículo no quiere venderte. Lo que sí funciona: elige a tu primer franquiciado por carácter y ética de trabajo, no solo por capital; visita los locales nuevos sin avisar; e incluye en el contrato momentos de control —el derecho a intervenir ante una ejecución estructuralmente mala pesa, al final, más que un punto porcentual extra de royalty.
Calcúlalo: ¿franquiciar o abrir tú mismo un segundo local?
Introduce tus propias cifras y compara dos caminos a cinco años: financiar tú mismo un segundo local con un préstamo, o franquiciar tu concepto a varios franquiciados. Las dos columnas muestran únicamente lo que aporta el/los local(es) nuevo(s) —el rendimiento de tu negocio actual es idéntico en ambos caminos y por tanto no influye en la diferencia.
Una única suposición hace el modelo comparable de forma justa: todo local nuevo —tu propio segundo negocio o un local en franquicia— factura en su año de apertura el 70% de lo que factura tu negocio actual, y a partir del segundo año, el 100%. Es una simplificación, no una predicción: cada apertura real se comporta de forma distinta.
Escáner de franquicia: 5 años vista
Los mismos cinco años, dos caminos. Todo se calcula en tu navegador; no se envía ni se guarda nada.
Segundo local propio
Franquicia
—
Este modelo solo cuenta lo que aporta cada local nuevo, no el rendimiento de tu negocio actual. No tiene en cuenta el riesgo reputacional de la cifra 7 ni el tiempo que tú mismo dedicas a apoyar a los franquiciados (ver cifra 6) —ambos pesan mucho en la decisión real, pero no se dejan capturar en euros.
Dos cosas que la herramienta deliberadamente NO calcula, y que tienes que sopesar tú mismo. El tiempo que dedicas a llevar un segundo local frente al que dedicas a apoyar a franquiciados no es el mismo tipo de trabajo, y el modelo solo calcula en euros. Y el riesgo reputacional de la cifra 7 no tiene precio, pero sí puede costarle euros a tu negocio actual si algo sale mal.
Usa la herramienta como punto de partida de la conversación, no como punto final —y si quieres, calcula con más detalle los costes de arranque de un segundo local con el plan de capital inicial y financiación, o haz una valoración si en lugar de eso te planteas comprar un negocio ya existente.
Qué hacer antes de decir «sí»
Cinco pasos, en este orden, antes de que caiga una firma.
- Primero, comprueba con la herramienta de arriba si sale a cuenta con tus cifras. — Antes de mantener una sola conversación con un candidato a franquiciado, sabrás si franquiciar o abrir tú mismo un segundo local te conviene más.
- Escribe el manual operativo antes de prometerle nada a un candidato a franquiciado. — Todo lo que hoy tienes en la cabeza, por escrito —es la inversión de la cifra 4, y va primero.
- Encarga el contrato de franquicia y el documento informativo a un abogado especializado en derecho de franquicias. — Ni tú mismo, ni un abogado de empresa generalista —el derecho de franquicias es una especialidad, precisamente por la cifra 5 de arriba.
- Empieza con un único franquiciado «piloto» de confianza antes de seguir creciendo. — Alguien elegido por su carácter, no solo por su capital —el primer local pone a prueba tu manual y tu riesgo reputacional a la vez.
- Incluye el plazo legal de reflexión en tu planificación. — No es un retraso que puedas eliminar, es la ley —y varía según el país, así que confírmalo con un abogado antes de prometer una fecha.
Una franquicia no es un cumplido, es un modelo de negocio
Cuando un cliente habitual te pregunta si puede abrir tu restaurante en su ciudad, la primera respuesta correcta no es «sí» ni «no» —es «déjame calcularlo». Las siete cifras de arriba no están pensadas para desanimarte; están pensadas para que veas si ese cumplido es también un buen modelo de negocio para tu caso concreto, tu margen concreto, y tu disposición concreta a asumir riesgo reputacional sobre algo que ya no gestionas tú.
Para algunos hosteleros la respuesta es un sí claro: un concepto sólido y bien documentado, con un royalty que se puede multiplicar por varios locales, puede dar más que un segundo negocio propio —con menos riesgo operativo para ti—. Para otros, abrir tú mismo un segundo local es el camino más honesto: mantienes el control total sobre la ejecución, y por tanto sobre tu propia reputación.
Y para quien piensa más en el final de su carrera en la hostelería que en su principio, franquiciar es, de entrada, la pregunta equivocada —entonces la conversación va sobre la sucesión del negocio, una decisión completamente distinta con un horizonte temporal completamente distinto. Averigua qué conversación estás manteniendo en realidad antes de responder a la pregunta de tu cliente.