Cinneann aoi laistigh de níos lú ná dhá shoicind an "gceapfaidh" praghas leis — i bhfad sula smaoiníonn sé go comhfhiosach faoi. Ní shocraítear an breithiúnas sin ag do chéatadán costais bia ná ag do chorrlach a theastaíonn uait. Socraítear é ag an gcaoi a léirítear an praghas ar pháipéar: cén comhartha atá lena thaobh, cén praghas eile atá in aice leis, agus cén scéal a insítear leis.
Socraíonn formhór na mbialann a bpraghsanna biachláir ar chostas móide corrlach amháin. Tá sé sin riachtanach, ach ní leor é. Is féidir le dhá bhialann a bhfuil costas díreach mar an gcéanna acu meánchaiteachas iomlán difriúil in aghaidh an aoi a bhaint amach, díreach de bharr an bhealaigh a chuireann siad na praghsanna céanna sin i láthair. Bailíonn an t-alt seo seacht dteicníc ó shíceolaíocht praghsála agus ó eacnamaíocht iompraíochta — gach ceann acu fianaithe, ní tógtha as an aer — is féidir leat a chur i bhfeidhm ar do bhiachlár féin inniu féin.
Cén fáth a bhfuil cur i láthair an phraghais chomh tábhachtach leis an méid féin
Ní faisnéis neodrach iad praghsanna biachláir. Is cinneadh deartha iad, díreach cosúil le do chlófhoireann nó ord do mhíreanna. Ní dhéanann aoi comparáid go hoibiachtúil: déanann sé comparáid idir an praghas a fheiceann sé agus an praghas a raibh sé ag súil leis, leis na praghsanna eile ar an leathanach céanna, agus le mothú doiléir "cad is ceart don rud seo". Baineann gach teicníc thíos le ceann amháin de na trí chomparáid sin.
Tábhachtach: ní bhaineann sé seo le haíonna a mhealladh go míonáireach. Baineann sé le taispeáint go macánta cad atá le tairiscint agat, ar bhealach a oireann don chaoi a ndéanann daoine cinntí i ndáiríre. Más mian leat do bhunchloch a chur in ord ar dtús — dearadh do bhiachláir féin — léigh ár dtreoir faoi innealtóireacht biachláir chomh maith.
7 dteicníc shíceolaíocha chun do phraghsanna biachláir a bharrfheabhsú
1. Fág comharthaí euro ar lár
Rinne taighde a luaitear go minic ó Scoil Bhainistíochta Óstán Ollscoil Cornell (Yang, Kimes & Sessarego, 2009) tástáil ar thrí fhormáid phraghais ar bhiachlár fíor: le comhartha € ("€18,00"), an uimhir amháin ("18") agus scríofa amach ina iomláine ("ocht euro dhéag"). Chaith aíonna a fuair an biachlár leis an uimhir amháin níos mó ar an meán — thuairiscigh Cornell féin difríocht thart ar 8% — ná aíonna a fuair an comhartha € nó an praghas scríofa amach.
An míniú: gníomhachtaíonn siombail airgid an mothú "airgead a chaitheamh" agus mar sin píosa den phian íocaíochta, sula smaoiníonn an t-aoi ar an mír féin fiú. Léitear uimhir lom níos tapúla mar chuid den chur síos seachas mar chinneadh airgeadais. Is é seo an t-athrú is éasca san alt iomlán seo: ná bain ach comhartha an € óna thaobh gach praghais.
2. Roghnaigh go comhfhiosach idir praghsanna slána agus praghsanna cent
Léirigh taighde miondíola ó Anderson & Simester (2003) gur féidir le praghsanna a chríochnaíonn le 9 an t-éileamh a mhéadú go suntasach — beag beann ar an difríocht phraghais bheacht le huimhir níos sláine. Oibríonn an "praghsáil mhealltach" sin (smaoinigh ar €12,95 in ionad €13) go maith i mbialanna neamhfhoirmiúla agus i mbialanna inrochtana, áit a bhfuil aíonna praghas-chomhfhiosach agus a mhothaíonn uimhir cosúil le ",95" cosúil le margadh maith.
In ard-bhialanna, is minic a oibríonn sé in aghaidh a chéile. Roghnaíonn go leor bialanna gastranamaíochta go comhfhiosach méideanna slána gan cents — €38 in ionad €37,95 — mar go gcuireann praghsanna cent "lascaine" agus "tairiscint" in iúl, díreach a mhalairt den taithí phréimhe atá á díol acu. Níl freagra ceart uilíoch ann: is í an cheist cén comhartha a oireann do do shuíomhú féin.
3. Bain úsáid as praghas ancaire (an éifeacht mhealltach)
Tá an éifeacht mheallta — a cuireadh síos uirthi go heolaíochtúil den chéad uair ag Huber, Payne & Puto i 1982 — ar cheann de na teicnící is cumhachtaí agus is éasca a chur i bhfeidhm. Cuir mír amháin atá go soiléir níos costasaí le catagóir (buidéal fíona den scoth, príomhchúrsa maisiúil "do bheirt"), ní toisc go bhfuil súil agat go n-ordófar go minic é, ach toisc go dtugann sé dealramh praghais réasúnta go tobann do na roghanna eile trí chomparáid.
Gan phraghas ancaire, breathnaíonn aoi ar €22 agus síleann sé "tá sé sin daor do bhuidéal fíona". Le praghas ancaire de €68 lena thaobh, mothaíonn an €22 céanna go tobann mar an chonair chiallmhar sa lár. Níor athraigh dada faoin mbuidéal €22 — níor athraigh ach an comhthéacs ina meáann an t-aoi é.
Sampla: mar a athraíonn praghas ancaire amháin an rogha
Éifeacht léirithe de bheith ag cur tríú rogha, atá níos costasaí, leis
4. Bunchóirigh praghsanna i mbiachlár socraithe
Léiríonn taighde ar "pian na híocaíochta" (Rick, Cryder & Loewenstein, 2008, Journal of Consumer Research) go mothaítear tuar na híocaíochta go síceolaíoch mar chineál péine — agus go méadaíonn an phian sin de réir mar a éiríonn íocaíocht níos soiléire agus níos minice le feiceáil. Músclaíonn ordú à la carte le cúig phraghas ar leith an phian sin cúig huaire. Ní mhúsclaíonn aon phraghas iomlán amháin do bhiachlár socraithe í ach uair amháin.
Is ceann de na cúiseanna é sin gur minic a thugann prix-fixe nó biachlár blaisithe meánchaiteachas níos airde ná na gnáthchúrsaí céanna a ordaítear ar leithligh: déanann an t-aoi cinneadh amháin in ionad cúig cinn. Más mian leat tosú air seo, léigh ár dtreoir faoi prix fixe i gcomparáid le à la carte.
5. Seachain colún praghsanna ingearach
Chomhairligh an comhairleoir biachláir Meiriceánach a raibh an-tóir air, Gregg Rapp, do bhialanna ar feadh na mblianta gan praghsanna a chur go néata faoi chéile riamh i gcolún. A luaithe a bhíonn praghsanna in ailíniú amhairc, ní léann aoi an biachlár in aghaidh gach míre a thuilleadh — scanann sé an colún ó bharr go bun ag lorg an mhéid is saoire. Sin díreach an t-iompar nár cheart duit a spreagadh.
An réiteach: ionchorpraigh an praghas sa téacs leanúnach den chur síos, ag áiteanna éagsúla, sa chlófhoireann agus sa mhéid céanna leis an gcuid eile den chur síos — ní i gcló trom, ní níos mó. Ar an gcaoi seo léann an t-aoi an mhír ar dtús agus ansin, go teagmhasach, an praghas.
6. Aithin teorainn ardaithe praghais
Is prionsabal aitheanta síceolaíochta é Dlí Weber: dá mhó luach atá ann cheana, is amhlaidh is mó a chaithfidh an t-athrú a bheith sula dtugann duine é faoi deara go comhfhiosach. Curtha i bhfeidhm ar phraghsanna biachláir, ciallaíonn sé seo go dtugtar faoi deara ardú praghais de €0,50 ar mhír €12 níos tapúla ná an €0,50 céanna ar mhír €38.
Níl céatadán eolaíochtúil socraithe ann don "ardú praghais foirfe", ach úsáideann comhairleoirí praghsála go minic riail choiteann de thart ar 5 go 10% in aghaidh gach ardaithe, scaipthe thar chéimeanna beaga éagsúla in ionad léim mhór amháin. Caith leis seo mar threoirlíne le dul chuici, ní mar dhlí docht.
7. Ceangail praghas le scéal, ní le huimhir
Ní cleas le huimhreacha í an teicníc dheireanach, ach le teanga. Mothaíonn praghas atá in aice le hainm ginearálta ("fíon an tí — €22") níos daoire ná díreach an praghas céanna in aice le scéal nithiúil, inaitheanta ("Chardonnay ó fhíonghort Verhelst, trí chiliméadar as seo — €22"). Ní athraíonn an praghas; athraíonn an luach a bhraitear.
Ceanglaíonn sé seo go díreach le dhá alt eile ar ár mblag: téann cur síos biachláir a scríobh a dhíolann níos doimhne isteach sna teicnící teanga beachta, agus léiríonn ón bhfeirm go dtí an bord mar a chruthaíonn bunús scéal — agus mar sin glacadh praghais níos airde.
Conas a chuireann tú é seo i bhfeidhm an tseachtain seo féin
Ní gá duit na seacht dteicníc a chur i bhfeidhm ag an am céanna. Tosaigh beag agus tomhais an éifeacht:
- Seachtain 1: bain na comharthaí € ó gach praghas ar do bhiachlár
- Seachtain 2: athshocraigh do phraghsanna ionas nach mbeidh aon cholún díreach faoi chéile
- Seachtain 3: cuir praghas ancaire amháin le do bhiachlár fíona nó do phríomhchúrsaí
- Seachtain 4: athscríobh na trí chur síos is fearr díolta le scéal bunúsach nithiúil
Lean do mheánbhille in aghaidh na seachtaine trí do anailísíocht bhialainne, ionas gur féidir leat a fheiceáil go hoibiachtúil cén t-athrú a bhfuil éifeacht aige — in ionad brath ar mhothú.
Conclúid: is dearadh í an praghsáil, ní cuntasaíocht
Socraíonn do chostas an teorainn íochtarach do phraghais. Gach rud os a chionn sin — an chaoi a bhfuil an praghas ag féachaint, cá bhfuil sé, agus cén scéal atá lena thaobh — is cinneadh deartha é atá faoi do smacht féin. Ní chosnaíonn na seacht dteicníc san alt seo aon rud le cur i bhfeidhm, ach is féidir leo an difríocht a dhéanamh idir biachlár nach ndéanann ach faisnéis a thabhairt agus biachlár a dhíolann.
An mian leat leanúint ar aghaidh leis seo go struchtúrtha? Comhcheangail na teicnící praghsála seo lenár dtreoir faoi theicnící uasdíola le haghaidh cur chuige a bharrfheabhsaíonn do bhiachlár agus do sheirbhís araon.