San alt seo
Is é éifeacht na comhalartachta an riail shíceolaíoch a deir go mothaíonn daoine faoi cheangal rud éigin a thabhairt ar ais dó siúd a thug rud éigin dóibh ar dtús — fiú nuair a bhí an chéad ghotha sin beag, gan iarraidh agus beagnach saor in aisce. I mbialann, ní eagna doiléir margaíochta é seo: ceann de na meicníochtaí is fearr a thomhaiseadh sa tsíceolaíocht shóisialta é, agus tá dornán taighdeoirí tar éis a fháil amach go beacht cad a fhilleann gach gotha.
Faigheann cuairteoir milseán leis an mbille nár iarr sé, nó luann an freastalaí a ainm féin sula nglacann sé leis an ordú, nó cloiseann sé moladh gairid ó chroí faoin mias a roghnaigh sé díreach roimhe seo. Ní chosnaíonn ceachtar acu seo níos mó ná cúpla soicind nó cúpla cent, agus níor iarradh aon rud acu. Mar sin féin, fágann an cuairteoir céanna sin, níos minice, síneadh láimhe níos airde ná cuairteoir a fuair go díreach an bia céanna gan an rud beag breise seo. Ní timpiste é seo agus ní ceist dhoiléir báidhiúlachta ach oiread — is ceann de na héifeachtaí is minice a atáirgtear sa tsíceolaíocht shóisialta é, agus is é an fháilteachas, mar a tharlaíonn, ceann de na háiteanna beaga ina bhfuil sé tomhaiste dáiríre in airgead.
Rinne an síceolaí Robert Cialdini cur síos ar phrionsabal na comhalartachta mar cheann de shé luamhán uilíocha an tionchair: mothaíonn duine a fhaigheann rud éigin 'oibleagáid mhothaithe' rud éigin a thabhairt ar ais, agus is minic a mheallann an oibleagáid sin níos mó ná mar a d'éileodh luach an ghotha bhunaidh. Léirigh Dennis Regan é seo cheana féin in 1971 i dturgnamh atá ina chlasaiceach anois: rannpháirtithe ar bhronn 'comhrannpháirtí' (cúntóir taighde i ndáiríre) canna deoch ghaseach orthu gan iarraidh, cheannaigh siad níos déanaí dhá oiread ticéad crannchuir ón duine céanna sin ná iad siúd nár fuair aon rud — fiú nuair nár thaitin an duine sin go háirithe leo. Ní raibh an oibleagáid ag brath ar an gcuma ar thaitin an tabhartóir leo, ach ar an bhfíric amháin gur fuair siad rud éigin.
Is saotharlann beagnach idéalach iad na bialanna don taighde seo, ar chúis nach dtairgeann mórán gnólachtaí eile: an síneadh láimhe. Cé nach dtugann formhór na bhfoirmeacha cairdiúlachta i leith an chustaiméara uimhir a d'fhéadfaí a chur i gcomparáid ina dhiaidh sin, is freagra díreach é síneadh láimhe, intomhaiste in euro, go díreach ar an gceist a chuireann suim ar thaighdeoirí — ar mhothaigh an cuairteoir seo go raibh sé faoi chomaoin? Sin an fáth a dtagann cuid mhór dár bhfios go cinnte sa tsíceolaíocht tráchtála faoi mhéid iarbhír, tomhaiste éifeacht na comhalartachta i gcomhthéacs tráchtála, ó thurgnaimh rialaithe i mbialanna gnáthúla, le freastalaithe fíora agus billí fíora.
Ní liosta eile alt é seo ar 'bí cineálta le do chuairteoirí'. Rangaíonn sé ceithre ghotha nithiúla, beagnach saor in aisce, de réir a bhfuair an taighde seo amach dáiríre a d'fhill siad — ón ngotha is saoire agus is fusa a athdhéanamh go dtí an ceann a raibh an méadú síneadh láimhe is mó tomhaiste aige. In aice leis an ngotha deireanach agus is fearr a ndearnadh staidéar air, tá graf leis na trí leagan cruinne a tástáladh, agus ag an mbun áireamhán a oibríonn le do chuid figiúirí láimhdeachais féin agus do ráta síneadh láimhe féin. Déantar gach áireamh i do bhrabhsálaí féin; ní sheoltar ná ní shábháiltear aon rud.
Cén fáth a n-oibríonn gotha beag chomh maith i mbialann
Tá an oibleagáid mhothaithe a chuireann Cialdini síos uirthi neamhshiméadrach: is annamh a fhreagraíonn an oibleagáid a mhothaíonn duine tar éis fabhar a fháil do luach fíor an fhabhair sin. D'fhéadfadh milseán saor in aisce ar chostas cúpla cent mothúchán fiachais a spreagadh nach n-íoctar ach le síneadh láimhe atá deich nó fiche oiread níos mó. Ní botún ríomhaireachta ón gcuairteoir é seo — níorbh é bunaidh an mheicníocht go deo malartú cothrom, is athfhillteach sóisialta é atá fréamhaithe go domhain go héabhlóideach: fanann an té a thugann fabhair ar ais fáilteach sa ghrúpa; an té nach ndéanann, cuirtear as sa deireadh é. Gníomhachtaíonn bialann an t-athfhillteach seo gan aon duine a bheith ag smaoineamh go feasach air riamh.
Rud eile a dhéanann réimse taighde uathúil den fháilteachas ná an fhíric gur bealach neamhchoitianta, díreach é an síneadh láimhe chun mothúchán a thomhas a fhanann dofheicthe i bhformhór na gcásanna tráchtála eile. Níl aon áit ag custaiméir i siopa éadaigh a fuair moladh ina bhfuil sé in ann a bhuíochas a chur in iúl in uimhreacha — ceannaíonn sé an ball éadaigh nó ní cheannaíonn, agus is beag a insíonn sé sin faoin moladh féin. Fágann cuairteoir bialainne a fhágann síneadh láimhe é sin díreach tar éis na seirbhíse, le céatadán a roghnaíonn sé féin, ar mhéid atá neamhspleách ar a d'ith sé. Sin an fáth a dtagann an oiread sin de na turgnaimh chlasaiceacha, is minice a atáirgtear, maidir leis an gcomhalartacht i gcomhthéacs tráchtála, go díreach ón gcineál seo taighde: freastalaithe a chuir iad féin in aithne nó nár chuir, a rinne moladh nó nár rinne, a leag a lámh go gairid ar an gcuairteoir nó nár leag, a thug milseán nó nár thug — gach uair leis an síneadh láimhe mar thoradh soiléir, inchomparáide.
Tá teorainn ag an meicníocht, áfach, agus is í an teorainn sin go díreach a fhágann na ceithre ghotha thíos gan a bheith ionadaithe go simplí. Oibríonn an chomhalartacht is láidre nuair a bhraitheann an gotha cosúil le rogha phearsanta, gan iarraidh, ón bhfreastalaí áirithe seo don chuairteoir áirithe seo — ní mar riail sheasta a bhfaigheadh gach duine ar aon nós í. Gotha a bhraitheann níos mó cosúil le polasaí gnó ná aire, cailleann sé cuid mhaith dá neart, fiú más é an gotha díreach céanna é ó thaobh substainte de. Is é an t-idirdhealú seo — furasta a chaighdeánú i gcomparáid le bheith ag brath ar dhuine atá bainteach go dáiríre — an dara ais a n-athraíonn na ceithre ghotha thíos uirthi, chomh maith le cad a d'fhill siad go fírinneach de réir na dtomhas.
An treoir uileghabhálach Taithí an Aoi agus Coincheap: 6 Chéim go dtí Oícheanta Dodhearmadta Coincheap géar, an turas buaic-críoch, solas agus fuaim, barr feabhais seirbhíse agus dílseacht: an córas iomlán taobh thiar d'oíche a bhfuil cuairteoirí fós ag caint faoi bliana ina dhiaidh sin. Oscail an treoirNa 4 ghotha, rangaithe de réir a bhfilleann siad
San ord ina gcuireann an litríocht taighde féin iad — ón ngotha is saoire agus is fusa a athdhéanamh go dtí an ceann leis an méadú síneadh láimhe is mó agus is fearr doiciméadaithe.
1. Tú féin a chur in aithne le d'ainm — an chéim is saoire de na ceithre cinn
Rinne Kathleen Garrity agus Diane Bafaloukos staidéar in 1995 ar cad a tharlaíonn nuair a chuireann freastalaí é féin in aithne go simplí lena chéad ainm sula nglacann sé leis an ordú, i gcomparáid le freastalaithe nach ndearna amhlaidh — d'fhan gach rud eile, an méid a díoladh agus a friothálladh, mar an gcéanna. Ina staidéar, fuair boird ina raibh an freastalaí tar éis é féin a chur in aithne síneadh láimhe suntasach níos airde ar an meán ná boird nár tharla sé sin. Ní chosnaíonn ainm a rá aon am breise, aon fhoireann bhreise ná biachlár difriúil — is rogha amháin é maidir le conas a osclaítear an chéad teagmháil.
An chúis a n-oibríonn sé seo mar ghotha comhalartachta seachas mar bhéasaíocht shimplí: is píosa beag faisnéise pearsanta é ainm a thugann an freastalaí go deonach, sula gcaithfidh an cuairteoir aon rud a thabhairt ar ais fós. Luíonn an baol san athrá — ainm a aithristear mar líne oscailte chéanna ag gach bord, cailleann sé an cháilíocht phearsanta go díreach a spreagann an éifeacht. Sin go díreach an fáth a bhfuil áit ag an ngotha seo i bplean ionduchtaithe fostaí nua mar rud atá le déanamh dá chuid féin, ní mar script le léamh.
Costas, an riosca má dhéantar go dona é, agus a bhfuair an taighde amach — san ord a bpléann an t-alt seo iad.
Tú féin a chur in aithne le d'ainm
Caithfidh sé fuaimniú go nádúrtha, ní go hionann ag gach bord
Moladh faoin ordú
Caithfidh sé a bheith sonrach agus ó chroí, riamh frása seanchaite
Teagmháil ghairid ar an lámh leis an sóinseáil
An ceann is riosca de na ceithre cinn — gairid, gairmiúil agus cuí i gcónaí amháin, nó ar chor ar bith
Milseán leis an mbille
Oibríonn sé is fearr go spontáineach, ní mar riail sheasta a bhraitheann gach cuairteoir go hionann
Níor cheart na ceithre uimhir seo a shuimiú le chéile — thástáil gach staidéar gotha amháin ina aonar, i mbialann eile, le ráta bunsíneadh láimhe difriúil. Is é an t-ord thuas an rud a mholann an litríocht taighde féin, ní rangú ráthaithe do do bhialann féin.
2. Moladh ó chroí, sonrach faoin méid a d'ordaigh an cuairteoir
Rinne John Seiter staidéar in 2007 ar cad a dhéanann moladh faoin ordú féin leis an síneadh láimhe, i dturgnamh inar mhol freastalaithe roinnt cuairteoirí as a rogha mhias — 'rogha mhaith, an mhias sin' — in ionad rud ar bith a rá, i gcomparáid le grúpa rialaithe nach bhfuair aon trácht breise. D'fhág an grúpa a fuair an moladh síneadh láimhe i bhfad níos airde ar an meán ná an grúpa rialaithe. As na teicnící plámáis a thástáil Seiter, bhí moladh sonrach faoin ordú níos éifeachtaí ná plámás ginearálta faoin gcuairteoir féin.
Is é an t-idirdhealú idir 'sonrach faoin ordú' agus 'ginearálta faoin duine' an pointe lárnach anseo. Éiríonn moladh a fhaigheann gach cuairteoir, is cuma cad a d'ordaigh sé, ina fhrása seanchaite go tapa agus cailleann sé a chreidiúnacht — tugann cuairteoir faoi deara an difríocht idir 'rogha mhaith, is ceann de na miasa is láidre atá againn í sin i ndáiríre' agus 'rogha mhaith!' uathoibríoch a athdhéantar ag gach ordú. Fágann sé seo an gotha ag brath ar fhoireann a bhfuil aithne mhaith go leor acu ar an mbiachlár le go mbeadh fáth ó chroí acu, rud a dhéanann gnáthchuid de gach chruinniú roimh shealaíocht de ina dtéann an fhoireann tríd an mbiachlár le chéile.
3. Teagmháil ghairid, ghairmiúil ar an lámh agus an sóinseáil á tabhairt ar ais
Rinne April Crusco agus Christopher Wetzel staidéar, ina staidéar a luaitear go forleathan ó 1984 faoin 'teagmháil Midas', ar cad a dhéanann teagmháil fhisiciúil ghairid leis an gcuairteoir leis an síneadh láimhe, ag déanamh comparáide idir trí chás: gan aon teagmháil, teagmháil ghairid ar an ngualainn, agus teagmháil ghairid ar an lámh — gach uair agus an freastalaí ag tabhairt na sóinseála ar ais. Ina dtorthaí, threoraigh an teagmháil ghairid ar an lámh chuig céatadán síneadh láimhe níos airde ar an meán ná gan aon teagmháil agus teagmháil ar an ngualainn araon, rud nár shárú go soiléir easpa iomlán teagmhála.
Is é seo an gotha is riosca de na ceithre cinn i bhfad, agus tuilleann sé sin níos mó airde ná an uimhir féin. Táirgeann teagmháil a d'fhéadfadh, ar bhealach ar bith, a bheith ionsáiteach, míchuí nó débhríoch a mhalairt díreach de na cur síos an taighde — agus is féidir go n-airíonn cuairteoir eile ar fad difriúil an rud a bheartaíonn ball foirne amháin a bheith gairid agus gairmiúil. Níor cheart, mar sin, an gotha seo a thabhairt d'fhoireann riamh mar threoir aonair ('teagmhaigh le cuairteoirí'), ach amháin mar chuid d'oiliúint níos leithne faoi theorainneacha gairmiúla ag an mbord, le béim chomhionann ar na huaireanta ba cheart staonadh uaidh go díreach.
4. An milseán leis an mbille — an gotha is fearr tomhaiste de na ceithre cinn, agus is fusa a chaighdeánú
D'fhoilsigh David Strohmetz, Bruce Rind, Reed Fisher agus Michael Lynn staidéar athdhéanta in 2002 a thóg ar obair níos luaithe le Rind agus a chomhghleacaithe, ag tástáil trí leagan den ghotha céanna: milseán amháin leis an mbille, dhá mhilseán leis an mbille, agus — an leagan is caolchúisí — milseán amháin a thugtar láithreach leis an mbille, agus ina dhiaidh sin shiúlfadh an freastalaí i gcosúlacht amach, chasfadh sé ar ais agus thabharfadh sé an dara milseán 'toisc go raibh an cuairteoir chomh deas'. Thug an chéad mhilseán, sna figiúirí a tuairiscíodh, méadú beag ach iontaofa (a luaitear go minic thart ar 3%), thug dhá mhilseán méadú i bhfad níos mó (a luaitear go minic áit éigin idir 10% agus 15%), agus thug leagan an dara milseáin, a bhraith spontáineach, an méadú is mó den triúr (a luaitear go minic thart ar 20%).
An rud a fhágann go bhfuil na trí uimhir seo le chéile chomh hoideachasúil ná ní hé an céatadán beacht — caith leo mar fhigiúirí treorach, a tuairiscíodh in aon staidéar áirithe amháin, ní mar thoradh ráthaithe do do bhialann féin — ach an líne ag ardú féin. D'fhill an rud céanna, i méid beagnach comhionann, níos mó dá laghad a bhraith sé cosúil le riail sheasta agus dá mhéad a bhraith sé cosúil le rogha phearsanta, spontáineach. Is é seo go díreach an t-idirdhealú ón alt thuas, á léiriú anois in uimhreacha: as na ceithre ghotha san alt seo, is é seo an ceann is fusa a athrú go polasaí in-athdhéanta (ní theastaíonn aon scil shóisialta chun milseáin a cheannach agus a leagan amach) agus an gotha ina ndéanann an tSLÍ a dtugtar é — ní an rud féin — an difríocht. Fágann sin ionduchtú foirne nua mar an áit cheart chun an fheidhmiú seo a mhúineadh, ní hamháin an liosta siopadóireachta.
Trí leagan den ghotha céanna, tástáilte san aon staidéar amháin, le toradh ag ardú.
Figiúirí mar a luaitear go coitianta ó Strohmetz, Rind, Fisher agus Lynn (2002), ag tógáil ar obair níos luaithe le Rind agus a chomhghleacaithe. Caith leo mar threo léirithe — dá phearsanta a bhraitheann an gotha, is mó an éifeacht tomhaiste — ní mar chéatadán ráthaithe do do bhialann féin.
Ríomh: cad a d'fhéadfadh sé seo a chiallú do do bhialann?
Cuir isteach do chuid figiúirí féin — líon na gcuairteoirí in aghaidh na seachtaine, do bhille meánach in aghaidh an chuairteora, agus an ráta síneadh láimhe a fhágann cuairteoirí ar an meán inniu — agus roghnaigh cén gotha ar mhaith leat a ríomh. Úsáideann an t-áireamhán na réimsí ón taighde thuas, ní céatadán seasta amháin.
Tá rud amháin tábhachtach chun é seo a choinneáil ionraic: níor tástáladh na ceithre ghotha riamh le chéile, san aon bhialann amháin, ag na cuairteoirí céanna. Má roghnaíonn tú 'na ceithre cinn go léir', ní shuimíonn an uirlis seo na héifeachtaí le chéile go simplí — chuirfeadh sé sin beachtas in iúl nach bhfuil ag an taighde. Ina áit sin, úsáideann sé an réimse is mó a tomhaiseadh ar leithligh thuas. Déantar gach áireamh i do bhrabhsálaí; ní sheoltar ná ní shábháiltear aon rud.
Áireamhán tionchair ar fhooachan
Do do láimhdeachas féin agus do ráta síneadh láimhe féin, ní don 'fháilteachas' i gcoitinne.
Cé mhéad cuairteoir a fhreastalaíonn tú ar an meán in aghaidh na seachtaine?
Láimhdeachas in aghaidh an chuairteora, gan síneadh láimhe a áireamh.
An méid a fhágann cuairteoirí ar an meán inniu mar fhooachan.
Síneadh Láimhe breise in aghaidh na seachtaine
—
In aghaidh na míosa
—
In aghaidh na bliana
—
Meastachán léiritheach bunaithe ar na réimsí a thuairiscigh na staidéir a luadh thuas — ní ráthaíocht do do bhialann féin. Athúsáideann 'na ceithre cinn go léir' an réimse is mó a tomhaiseadh ar leithligh (ceann an mhilseáin) in ionad na ceithre éifeacht a shuimiú, mar níor tástáladh an teaglaim seo riamh ina hiomlán.
Glac leis an toradh mar urlár dá bhfuil fiúntach a thriail, ní mar réamhaisnéis. Níl an fíorluach san uimhir bheacht, ach san fhíric go bhfuil éifeacht intomhaiste, dhoiciméadaithe ag ceithre ghotha beagnach saor in aisce ar chor ar bith — rud nach féidir le formhór na gcomhairle fáilteachais a chruthú go deo.
Ní stopann an meicníocht ag an síneadh láimhe ach oiread. Is í an oibleagáid chéanna mhothaithe a fhágann cuairteoir síneadh láimhe níos airde díreach an rud a fhágann é níos oscailte do mholadh a thagann díreach ina dhiaidh sin — milseog leis an gcaife, gloine bhreise fíona leis an bpríomhchúrsa. Ní uimhir tomhaiste ar leithligh é seo a mhaíonn an t-alt seo anseo, ach is é an t-athfhillteach bunúsach céanna é a chuireann teicnící arddíolacháin an bhlag seo síos air: deir cuairteoir a bhfuil rud éigin tugtha dó díreach 'tá' níos éasca leis an moladh eile.
Cad is féidir leat a dhéanamh an tseachtain seo
Cruthaíonn ceithre ghotha a thabhairt isteach ag an am céanna, gan a thomhas cad a dhéanann gach ceann, mearbhall den chuid is mó. Tugann an t-ord seo bunlíne ionraic duit ar dtús, ansin tástáil amháin atá inbhainistithe.
Ar dtús: tomhais do phointe tosaigh féin
- Breac síos an céatadán síneadh láimhe meánach le coicís anuas, sula n-athraíonn tú aon rud — gan bunlíne, ní bheidh aon rud agat le cur i gcomparáid ina dhiaidh sin.
- Líon isteach an t-áireamhán thuas le do chuid figiúirí féin, chun a fháil amach cén gotha is mó a fhilleann i gcomhréir le do láimhdeachas.
- Féach ar do pholasaí síneadh láimhe reatha — is fiú gotha a mhéadaíonn an síneadh láimhe amháin má roinntear an síneadh láimhe sin go cothrom freisin.
Ansin: roghnaigh gotha amháin, ní ceithre cinn
- Tosaigh leis an ngotha a iompraíonn an riosca is lú do d'fhoireann — de ghnáth tú féin a chur in aithne le d'ainm nó moladh faoin ordú.
- Cuir an gotha roghnaithe isteach sa chéad chruinniú roimh shealaíocht eile, ionas nach mbeidh sé ag brath ar cé atá ag an mbord de sheans.
- Má roghnaíonn tú an teagmháil láimhe: oil go sonrach freisin cathain nach ndéanfá é, ní hamháin conas.
Ina dhiaidh sin: tomhais, athdhéan, leathnaigh
- Cuir an céatadán síneadh láimhe i gcomparáid coicís tar éis na tástála le do bhunlíne ón gcéad chéim.
- An oibríonn sé? Cuir an gotha isteach i bplean ionduchtaithe gach fostaí nua, ionas go mairfidh sé thar an tréimhse trialach.
- Cuir dara gotha isteach ansin amháin — ná déan riamh na ceithre cinn go léir ag an am céanna, nó ní bheidh a fhios agat go deo cé acu a rinne an difríocht.
Ní cleas í éifeacht na comhalartachta — sin mar a chruthaítear mothúchán oibleagáide
Ní dhéanann cuairteoir a fhágann síneadh láimhe níos airde tar éis milseáin, ainm nó molta ríomhaireacht chomhfhiosach — cosúil le rannpháirtithe Regan lena gcanna deoch ghaseach in 1971, mothaíonn sé go bhfuil sé faoi chomaoin dó siúd a thug rud éigin dó ar dtús, is cuma cé chomh beag agus a bhí an rud sin. Bhí sé sin fíor d'oifigigh airm i ré na síceolaíochta sóisialta Thorndike, bhí sé fíor do mhílte cuairteoirí bialainne i dturgnaimh Garrity, Seiter, Crusco, Wetzel, Strohmetz, Rind, Fisher agus Lynn, agus tá sé fíor do gach cuairteoir a shuíonn síos ag an mbord anocht.
Ní liosta treallach é ord an ailt seo — is é atá ann an rud a thomhais ceithre staidéar neamhspleácha, gach ceann i mbialann fhíor le freastalaithe fíora agus billí fíora. Ón ngotha saor in aisce agus furasta a athdhéanamh go dtí an ceann leis an éifeacht is mó tomhaiste, agus ón riosca is lú go dtí an ceann a éilíonn an oiliúint is mó chun é a dhéanamh i gceart. Ní chuireann aon cheann de na ceithre cinn bia maith nó seirbhís mhaith ina n-áit — oibríonn siad in éineacht leis an rud atá ag dul go maith cheana féin, ní ina áit sin.
Roghnaigh gotha amháin, tomhais do chéatadán síneadh láimhe roimh agus i ndiaidh, agus cinn ansin amháin an fiú dara gotha a chur leis. Sin an t-aon bhealach le fáil amach an n-oibríonn sé le do chuairteoirí féin faoi mar a d'oibrigh sé sa taighde — ní tríd na ceithre cinn go léir a thabhairt isteach ag an am céanna agus bheith ag súil go n-athróidh rud éigin.