Dhá chárta dílseachta, an ocht gcuairt chéanna ag teastáil le haghaidh seal saor in aisce — agus mar sin féin líonann cárta amháin beagnach faoi dhó chomh minic leis an gceann eile. An t-aon difríocht: dhá stampa a bhí air cheana féin ón tús.
In 2006, chuir ionad Meiriceánach níocháin carranna dhá chárta dílseachta faoi thástáil ag na céadta custaiméir. Ocht mbosca a bhí ar an gcéad chárta, agus b'éigean é a stampáil ó nialas ar fad. Deich mbosca a bhí ar an dara ceann, agus bhí dhá cheann acu sin stampáilte cheana féin nuair a tugadh amach é — rud a d'fhág ocht seal níocháin fós le déanamh air, díreach mar a chéile. Bhí an iarracht mar an gcéanna, bhí an duais mar an gcéanna, ach bhí an toradh go hiomlán difriúil: líonadh an cárta a raibh an tosach air beagnach faoi dhó chomh minic leis an gceann a thosaigh ó nialas.
Sin é éifeacht an tosaigh (Nunes & Drèze, 2006), ceann de na torthaí is fearr doiciméadaithe i síceolaíocht na gclár dílseachta. Míníonn a deirfiúr, éifeacht an ghrádáin sprice (Kivetz, Urminsky & Zheng, 2006), cén fáth a dtagann cuairteanna ar a chéile níos tapúla de réir mar a dhruideann aoi níos gaire don duais — patrún a cuireadh síos air céad bliain roimhe sin ag ainmhithe i lúbra, agus a aistríonn go foirfe chuig daoine a bhfuil cárta dílseachta ina lámh acu.
Tarlaíonn an dá éifeacht ar gach cárta dílseachta a thugann gnó fáilteachais amach, cuma ar smaoinigh an t-úinéir riamh air nó nár smaoinigh. Siúlann an treoir seo trí na seacht bhfigiúr a chinneann cé acu a mhothaíonn do chárta féin cosúil le rás gairid nó le maratón d'aoi: cé mhéad stampa a iarrann tú, an dtugann tú cúpla ceann uait saor in aisce, agus cén áit a scriosann gnólachtaí é seo dóibh féin trí ligean do chárta dul as feidhm nó trí aoi a chur ag athchlárú.
Ag an mbun, cuir do chárta féin isteach san áireamhán: an líon stampaí, an tosach atá á bhreithniú agat, cé mhéad cárta a thugann tú amach in aghaidh na míosa agus cad is fiú cuairt duit. Gheobhaidh tú an méadú a bhfuiltear ag súil leis i líonadh cártaí, cad is ciall leis sin i gcuairteanna agus in ioncam breise, agus cad a chosnóidh sé duit i nduaiseanna saor in aisce breise. Ríomhann gach rud i do bhrabhsálaí féin: ní sheoltar aon rud in aon áit agus ní stóráiltear tada.
Cén fáth arb ionann cárta a thosaíonn ar nialas agus deis chaillte, ní botún
Is rud é cárta dílseachta, ina chroí, nach bhfuil ann ach suim: líon na stampaí atá ag teastáil lúide líon na stampaí atá tuillte. D'aoi, ní suim atá ann ach mothú faid. Ní bhraitheann dhá stampa atá ar an gcárta cheana féin nuair a thugtar amach é mar 'dhá sheal shaor in aisce' — braitheann siad mar 'táim ar mo bhealach cheana féin'. Tá an mothú sin ann go hiomlán neamhspleách ar an ocht gcuairt atá fós ag teastáil go feidhmiúil, agus is é sin go beacht a thomhaiseann éifeacht an tosaigh.
Tá an chúis sa chaoi a luacháil daoine dul chun cinn i dtreo spriocanna: ní go líneach, ach i gcoibhneas leis an méid atá fágtha. Is iad na chéad stampaí ar chárta na cinn is troime a mhothaítear — tá an cárta beagnach folamh fós, tá an duais i bhfad i gcéin, agus tréigeann go leor aíonna anseo. Bogann tosach dhá stampa an pointe tosaigh thar an gcuid is troime sin, gan an cárta a dhéanamh níos saoire: fanann líon na gcuairteanna atá le híoc go fóill go díreach mar a chéile.
Sin go díreach an fáth nach ionann éifeacht an tosaigh agus lascaine a thabhairt. Laghdaíonn lascaine an praghas; bogann tosach an pointe tosaigh sa suim. Cosnaíonn an dá rud rud éigin duit, ach ní athraíonn ach an dara ceann an chaoi a mbraitheann cárta ón gcéad chuairt amach — agus is é an mothú sin go beacht a chinneann an gcoinníonn aoi an cárta ina vallait nó an ndéanann sé dearmad air tar éis stampa amháin.
An treoir chuimsitheach Taithí Aíonna & Coincheap: 6 Chéim chuig Oícheanta Dodhearmadta Ón gcéad tuiscint go dtí an greim deiridh: gach a bhféadfadh taithí an aoi a dhéanamh do d'ioncam, i dtreoir amháin. Oscail an treoirNa 7 bhFigiúr Taobh Thiar de Chárta a Líonann É Féin
Tá siad leagtha amach san ord ina n-úsáidfeá iad chun do chárta féin a dhearadh: an fhianaise ar dtús, ansin an mheicníocht, ansin a teorainneacha.
1. Dhá chárta comhionanna, dhá thoradh go hiomlán difriúil
Reáchtáladh taighde Nunes agus Drèze ag ionad Meiriceánach níocháin carranna, ag breis is trí chéad custaiméir. Fuair Grúpa A cárta le hocht mbosca air: ocht seal níocháin ar sheal saor in aisce naoú. Fuair Grúpa B cárta le deich mbosca air, agus bhí dhá cheann acu sin stampáilte cheana féin — b'éigean ocht seal níocháin íoctha eile a chur i gcrích ansin freisin sula bhfaighidís an seal saor in aisce. Bhí an iarracht mar an gcéanna go beacht ag an dá ghrúpa.
Ní raibh an toradh mar an gcéanna. Líon 19% de na custaiméirí Cárta A go hiomlán. Líon 34% Cárta B, a raibh an dá stampa shaor in aisce air. Beagnach dúbailt, ar son tosaigh nár chosain an t-ionad níocháin dada breise ach dhá stampa ar chárta a bhí á thabhairt amach acu ar aon nós.
Cuir an dá chárta taobh le taobh agus feicfidh tú an chúis láithreach: breathnaíonn Cárta A cosúil le leathanach folamh ag an gcéad chuairt. Breathnaíonn Cárta B cosúil le cárta atá 20% den bhealach cheana féin. An difríocht sin i mothú — ní i ríomh — sin an éifeacht ar fad.
Tosaíonn Cárta A folamh. Faigheann Cárta B dhá stampa saor in aisce ag am an tabhairt amach — agus iarrann sé ina dhiaidh sin an ocht gcuairt chéanna go beacht. Níl an t-aon difríocht ach sa méid a fheiceann an t-aoi ann cheana féin.
Iarrann an dá chárta 8 gcuairt íoctha go beacht
Foinse: Nunes & Drèze (2006), Journal of Consumer Research — tástáil rialaithe ag ionad Meiriceánach níocháin carranna, breis is trí chéad custaiméir. Ní athraíonn an tosach faic sa suim, ach an mothú ag an gcéad chuairt amháin.
2. Cén fáth a mbraitheann d'inchinn an fhad, ní an uimhir
Fiafraigh d'aoi cé mhéad cuairt atá fágtha ar an dá chárta agus oibreoidh formhór amach go beacht é: a hocht, ar an dá cheann. Ach ní iompraíonn daoine iad féin de réir na huimhreach sin — iompraíonn siad iad féin de réir cé chomh fada agus atá an cárta ó bheith críochnaithe. Ní botún ríofa é sin, is é atá ann ná an chaoi a mheasann daoine spriocanna: i gcoibhneas leis an méid atá bainte amach cheana féin, ní go hiomlán de réir an méid atá fós ag teastáil.
Míníonn an mheicníocht chéanna cén fáth a meáchnaíonn na chéad chúpla stampa ar aon chárta an trom is mó. Ag nialas stampa, tá céad faoin gcéad den bhealach fós le dul; tar éis na chéad chúpla stampa — saor in aisce nó tuillte — tá an céatadán sin tite cheana féin, agus mothaíonn gach stampa ina dhiaidh sin níos éadroime ná an ceann roimhe. Léimeann tosach dhá stampa thar an gcuid is troime sin go simplí.
Do bhialann, ciallaíonn sé seo nach hé cé mhéad lascaine a thugaim uaim an cheist, ach cén áit a ligim don aoi tosú ag mothú gur leis féin an cárta cheana féin. Is ceist dhearaidh í sin, ní ceist phraghsanna — agus sin go beacht an fáth nach gá go mbeadh cárta dílseachta a bhfuil tosach air níos costasaí ná cárta a thosaíonn ar nialas.
3. An rás go dtí an ceann saor in aisce
Rinne Kivetz, Urminsky agus Zheng tástáil ar rud breise in 2006, ag caife: cé chomh tapa is a d'fhill aíonna de réir mar a bhí a gcárta ag líonadh. Ar ghnáthchárta le deich stampa air, luathaigh rithim na gcuairteanna go hintomhaiste sna stampaí deiridh roimh an gcaife saor in aisce — d'fhill aíonna a thagadh isteach gach cúpla lá roimhe seo níos minice de réir mar a dhruid an duais níos gaire.
I measc aíonna a raibh cárta le tosach acu — dhá bhosca dhéag, dhá cheann stampáilte cheana féin, deich gcinn ghlana fós le dul freisin — bhí an luathú céanna ann, agus é níos láidre fós. Chuir an tosach an críochphointe braite níos gaire, agus is é an mothú gaireachta sin go beacht a bhrúnn an luas suas. Is é an patrún céanna é a cuireadh síos air i bhfad níos luaithe ag ainmhithe a rith níos tapúla de réir mar a dhruid siad níos gaire don bhia i lúbra — éifeacht an ghrádáin sprice, léirithe go láidir den chéad uair anseo ar chárta dílseachta laethúil.
Do chárta dílseachta, ciallaíonn sé seo dhá rud ag an am céanna: ní hamháin go bhfilleann aoi a bhfuil cárta beagnach lán acu níos cinnte, ach níos tapúla freisin. Sin an nóiméad ina n-oibríonn meabhrúchán a bhfuil an t-am ceart aige is fearr — cárta a thagann amach as an vallait ag an gcuntar, teachtaireacht ag an dá stampa dheireanacha — mar go bhfuil an aoi féin níos oscailte dó ná riamh ag an bpointe sin.
Dá ghaire a dhruideann aoi don duais, is amhlaidh is tapúla a leanann an chéad stampa eile — ar ghnáthchárta, agus níos láidre fós ar chárta a bhfuil tosach air.
Léiriú ar an bpatrún a thomhais Kivetz, Urminsky & Zheng (2006) ag caife: luathaíonn luas na gcuairteanna go seasta de réir mar a líonann an cárta, agus tá an patrún sin fós níos suntasaí i measc aíonna a thosaigh le tosach. Taispeánann an cuar treo na héifeachta, ní figiúirí beachta do do ghnó féin — braitheann cé chomh láidir is a tharlaíonn sé seo duitse ar do rithim chuairte féin.
4. Cé mhéad tosaigh atá go leor
Thug an t-ionad níocháin dhá cheann de na deich stampa uaidh saor in aisce: 20% den chárta. Sin an t-aon chóimheas amháin a rinne an taighde a thástáil i ndáiríre, agus sin go díreach an fáth nach ligeann an treoir seo uirthi go dtabharfadh tosach 60% trí oiread a bhfaigheann tosach 20% duit. Níor tomhaiseadh an gaol sin riamh.
Rud a leanann go loighciúil ón meicníocht, áfach: is dócha go bhfuil tosach stampa amháin as deich ró-bheag le mothú mar léim cheart chun tosaigh. Ní fhágann tosach ocht gcinn as deich ach dhá chuairt fhíre — ag an bpointe sin, níl an cárta ina chárta dílseachta i ndáiríre ach ina dhearbhán bronntanais le timpeallán, agus is beag cúis atá ag an aoi filleadh ar son mhothú an dul chun cinn féin.
Cloíonn an t-áireamhán ag bun na treorach seo dá bharr sin leis an méid a tomhaiseadh: méadaíonn an gnóthachan go dtí tosach 20% den chárta, agus ní mhéadaítear é ina dhiaidh sin a thuilleadh. Má thugann tú níos mó uait, déanann tú é sin ar chreideamh, ní ar fhianaise — agus íocann tú go deimhin as gach bosca saor in aisce, i nduaiseanna a fhuasclaítear níos luaithe.
5. Cén áit a scriosann bialanna é seo dóibh féin
An botún is éasca a dhéanamh is ea faic a dhéanamh: ní ghnóthaíonn cárta a thosaíonn ar nialas tada ón éifeacht seo. Ní tubaiste é sin — níl ann ach cárta Ghrúpa A ón ionad níocháin, leis an 19% a ghabhann leis. Ach is deis chaillte í fós, deis a d'fhéadfadh dhá stampa ag am an tabhairt amach a bheith dúnta.
Is mó go mór an dara botún: ligean do chárta dul as feidhm. Oibríonn col don chaillteanas i d'aghaidh anseo in ionad ar do shon — ní bhraitheann aoi a chailleann ceithre cinn de na hocht stampa le dáta éagtha 'ceithre stampa imithe', ach 'táim ag cailleadh rud a bhí liom cheana féin'. Tá an mothú sin níos láidre ná mar a bhí éifeacht an tosaigh riamh, agus oibríonn sé sa treo eile: i dtreo na feirge, ní i dtreo na chéad chuairte eile.
Is teicniúil an tríú botún: córas nua pointe díolacháin a chuireann iachall ar aíonna clárú arís agus a shocraíonn a stádas ar nialas dá bharr. Don ghnó, is aistriú é sin. Don aoi, is é go díreach an col don chaillteanas céanna le cárta éagtha é, ach gurb é an t-úinéir féin ba chúis leis an uair seo. Tuilleann gach aistriú chuig córas nua líne amháin beartais dá bharr: téann na stampaí atá ann cheana leis, i gcónaí.
6. Cé mhéad stampa atá ró-mhór
D'oibrigh an dá thaighde le cártaí a raibh ocht go deich mbosca orthu, agus ní timpiste é sin: sin an fad ag a mothaíonn cárta dílseachta fós indéanta laistigh den am a smaoiníonn aoi air i ndáiríre. Iarrann cárta nach dtugann duais ach tar éis fiche cuairt beagnach dhá bhliain d'fhoighne ar aoi a d'fhéadfadh a bheith ag teacht isteach uair sa mhí — agus críochnaíonn formhór na gcártaí sin i dtarraiceán sula mbíonn siad lán.
Meicníocht dhifriúil í sin ó éifeacht an tosaigh, ach oibríonn sí sa treo céanna: dá ghaire a bhraitheann an duais ón tús, is amhlaidh is mó an seans go gcríochnaítear cárta. Buann cárta níos giorra a bhfuil tosach beag air ar an dá thaobh ag an am céanna.
Riail an ordóige: cuir an cárta in oiriúint do cé chomh minic is a fhilleann aoi go réalaíoch. Do bhialann lóin laethúil, is féidir deich gcuairt tarlú laistigh de chúpla seachtain; do bhialann a dtagann teaghlach uair sa mhí chuige, is bliain go leith cheana féin ocht gcuairt. Giorraigh an cárta, nó tabhair tosach níos mó — giorraíonn an dá cheann an bealach chuig an mothú a bheith beagnach críochnaithe.
7. Meáchnaíonn an duais chomh trom céanna leis an gcárta
Baineann éifeacht an tosaigh le pointe tosaigh an chárta, ní leis an méid atá ag fanacht ag an deireadh. Ach cinneann an duais sin an fiú leis an aoi an cárta a chríochnú: is scéal difriúil é caife saor in aisce tar éis deich gcaife íoctha ná príomhchúrsa saor in aisce tar éis deich mbéile iomlána, cé go bhfuil an cárta deich mbosca ar fad sa dá chás.
Bainann duais a bhraitheann ró-bheag i gcomparáid leis an iarracht an bonn den éifeacht sula bhféadfaidh sí oibriú fiú: ní chuidíonn tosach dhá stampa mura mbraitheann na hocht gcuairt atá fágtha ar son duaise nach bhfiú beagnach faic simplí é a dhéanamh. Meáigh fad an chárta agus an duais le chéile i gcónaí dá bharr, riamh ar leithligh.
Agus ní gá go mbeadh an cárta mar an gcéanna gach uair: oibríonn cárta dílseachta priontáilte a bhfuil duais sheasta air go maith le haghaidh mias nó dí a fhilleann arís is arís eile, oibríonn dearbhán bronntanais níos fearr nuair is gá do luach na duaise gluaiseacht le cad a chaitheann aoi de ghnáth. Is é an prionsabal céanna atá sa dá rud, i gcasóg dhifriúil.
Ríomh é do do chárta féin
Líon isteach cé mhéad stampa a iarrann do chárta, cé mhéad a thugann tú saor in aisce ag am an tabhairt amach, agus cé mhéad cárta a thugann tú amach in aghaidh na míosa. Gheobhaidh tú an méadú a bhfuiltear ag súil leis i líonadh — teoranta don mhéid a thomhais an taighde i ndáiríre — agus cad is ciall leis sin i gcuairteanna, in ioncam agus i nduaiseanna breise.
Déanann na luachanna réamhlíonta cur síos ar ghnáthbhialann chomharsanachta a bhfuil cárta dílseachta simplí aici. Forscríobh iad le figiúirí do ghnó féin.
An tÁireamhán Tosaigh
Stampaí, tosach, cártaí in aghaidh na míosa — agus cad a ghnóthaíonn sé duit.
—
Tagann teorainn 20% agus an t-iolróir 1.79 go díreach ó Nunes & Drèze (2006). Méadaíonn an tsamhail seo go líneach go dtí an teorainn sin agus ní théann sí thairsti go deo — ní shamhaltar tosaigh níos mó mar bhreisghnóthachan, cé go gcosnaíonn siad stampaí saor in aisce breise. Ríomhann gach rud i do bhrabhsálaí: ní sheoltar ná ní stóráiltear tada.
Dhá rud le tabhairt faoi deara agus tú á léamh. Cosnaíonn na cártaí lána breise duais bhreise amháin an ceann — is dócha nach gcríochnódh na haíonna sin a gcárta riamh gan tosach, mar sin ní raibh an costas sin ann roimhe seo go fírinneach. Ina choinne sin, seasann gach cárta críochnaithe do na cuairteanna íoctha a tháinig roimhe freisin: go beacht líon na stampaí lúide do thosach.
Baineann an glanfhigiúr ag an mbun an dá rud sin óna chéile. Ag formhór na dtosach réalaíoch (stampa amháin nó dhó ar chárta ocht go deich), tá an figiúr sin dearfach go maith, toisc go sáraíonn ioncam na gcuairteanna breise costas aon duais amháin shaor in aisce go mór.
Cad a dhéanfaidh tú leis seo an tseachtain seo, an mhí seo agus an ráithe seo
Ní gá gur tionscadal é cárta dílseachta a athdhearadh. Tugann an t-ord seo an méid is mó ar ais ar an iarracht is lú.
An tseachtain seo — cuir an tosach air
- Comhair cé mhéad bosca atá ar do chárta reatha, agus déan comparáid idir sin agus cé chomh minic is a fhilleann gnáthaoi go réalaíoch.
- Stampáil bosca amháin nó dhó roimh ré ar gach cárta nua a thugann tú amach as seo amach — ná hathraigh faic eile.
- Ríomh do thosach san áireamhán thuas agus breac síos cad a bhfuil súil agat leis i gcártaí lána breise.
- Ná hathraigh faic ar chártaí atá i gcúrsaíocht cheana féin: is do chártaí nua atá an tosach, ní siar i gcúl ama.
An mhí seo — tomhais cad atá ag athrú
- Coinnigh cuntas ar leith ar cé mhéad cárta le tosach agus gan tosach a chuirtear isteach ar a nduais.
- Fiafraigh den fhoireann seirbhíse an dtugann aíonna faoi deara aon rud faoin gcárta nua, gan an cheist a stiúradh.
- Seiceáil an mbraitheann an duais fós fiú an iarracht i gcomparáid le líon na gcuairteanna atá fágtha.
- Coigeartaigh an tosach má thagann sé chun solais go bhfuil stampa amháin ró-bheag, nó ró-mhór: tá tú ag lorg an phointe ina mbraitheann an cárta mar léim, ní mar bhronntanas.
An ráithe seo — cosain a bhfuil tógtha agat
- Scrios dáta éagtha ar do chárta dílseachta, nó cuir go mór leis: cosnaíonn stampaí éagtha níos mó ort i ndea-thoil ná mar a shábhálann siad.
- Socraigh roimh ré, ag gach aistriú chuig córas nua pointe díolacháin nó dílseachta, go dtéann na stampaí atá ann cheana féin leis.
- Cuir an t-áireamhán i do rithim ráithiúil in aice le do ríomh luach saoil an chustaiméara — ardaíonn cárta dílseachta a líontar níos minice go beacht an figiúr sin.
- Smaoinigh ar dhearbhán bronntanais in éineacht leis an gcárta dílseachta le haghaidh caiteachas níos mó: oibríonn an prionsabal tosaigh céanna ansin freisin.
Ní chosnaíonn an cárta faic breise ort — ach cosnaíonn an pointe tosaigh
Tá éifeacht an tosaigh ar cheann de na píosaí annamha de shíceolaíocht aíonna nach gcosnaíonn faic litriúil chun a chur i bhfeidhm: ní athraíonn dhá stampa ar chárta atá á thabhairt amach agat ar aon nós faic faoin méid a chaithfidh aoi a dhéanamh sa deireadh chun a dhuais a thuilleadh. An t-aon rud a athraíonn is ea cé chomh fada is a bhraitheann an duais sin ón gcéad chuairt.
Déan é go mícheart agus caillfidh tú an méid céanna i ndea-thoil: gníomhachtaíonn cárta a théann as feidhm, nó athrú córais a ghlanann stampaí, col don chaillteanas in ionad dul chun cinn — agus tá an mothú sin níos láidre ná aon tosach a thug tú riamh.
Tosaigh beag: dhá stampa ar chárta ocht go deich, gan dáta éagtha, agus duais a bhraitheann fiú an iarracht. Ríomh tar éis ráithe cé mhéad cárta breise a líontar, agus cuir sin in aice leis an méid a chosain sé duit i nduaiseanna breise. I bhformhór na ngnóthaí, sin an figiúr dearfach is éasca a thugann an treoir seo ar ais.