Is é atá in éifeacht na seilbhe ná an claonadh chun rud atá agat cheana féin a luacháil níos airde ná mar a d'íocfadh strainséir air — agus is beag sócmhainn atá chomh híogair sin d'éifeacht na seilbhe agus bialann a thóg tú féin ó bhonn.
Tarlaíonn sé beagnach ar an mbealach céanna gach uair. Cinneann úinéir, tar éis ocht, deich, cúig bliana déag, go bhfuil sé in am — cuireann sé an áit faoi luacháil, nó faigheann sé tairiscint ó cheannaitheoir spéise — agus mothaíonn an figiúr a thagann ar ais mar mhasla. Ní toisc go bhfuil an ceannaitheoir éagórach, agus ní toisc go bhfuil an luacháil mícheart. Buaileann an figiúr sin in aghaidh figiúr eile a bhí ina cheann cheana féin, agus tá an dara figiúr sin déanta as rud atá go hiomlán difriúil leis an méid a íocann ceannaitheoir: blianta oibre, an bhliain ab fhearr riamh nár tháinig ar ais, agus cistin a chosain airgead mór tráth.
Tá ainm ar an difríocht sin. Éifeacht na seilbhe — an endowment effect, mar a thugtar air i gcúrsaí eacnamaíocht iompraíochta — ceann de na claontaí is fearr a bhfuil doiciméadú déanta uirthi: éilíonn daoine go córasach níos mó chun rud atá acu a scaoileadh uathu ná mar a d'íocfaidís féin chun é a fháil. I gcás bialainne, tá ciseal breise ann fós, mar ní muga i dturgnamh saotharlainne atá i gceist le gnó. Is ionann é agus féiniúlacht, seoladh a bhfuil aithne ag an gcomharsanacht ort tríd, agus go minic an t-aon phlean scoir a thóg úinéir riamh dó féin.
Siúlann an treoir seo trí sheacht meicníocht choincréiteacha a thógann suas an ró-luacháil sin — ní mar locht carachtair, ach mar phatrún intuartha a bhfuil taighde ar leithligh curtha i leataobh dó. Ag an mbun, tá áireamhán a chuireann do phraghas iarrtha féin, do láimhdeachas agus do bhrabús i gcomparáid le raon réalaíoch, ag baint úsáide as an teorainn 35%-thar-thuilleamh chéanna a chuireann uirlis luachála na láithreáin seo féin i bhfeidhm.
Ní faoi thú féin a lagú atá seo. Tá sé faoin difríocht a aithint idir a bhfuil do ghnó fiú duitse agus a bhfuil sé fiú do cheannaitheoir — sula gcuireann an difríocht sin díol i mbaol a tháinig ag an nóiméad ceart duit. Ríomhtar gach rud thíos i do bhrabhsálaí féin: ní sheoltar ná ní stóráiltear aon rud.
Cén fáth a chruthaíonn muga caife é cheana féin — agus cén fáth a dhéanann bialann níos measa é
Ní ón lónadóireacht a thagann an fhianaise is géire d'éifeacht na seilbhe — tagann sí ó thurgnamh simplí le mugaí caife. Thug Kahneman, Knetsch agus Thaler muga do leath grúpa rannpháirtithe in 1990 agus d'iarr siad orthu cén praghas a dhíolfaidís é air. Ní bhfuair an leath eile aon mhuga agus fiafraíodh díobh cé mhéad a d'íocfaidís air. De réir na heacnamaíochta clasaicí, ba chóir go mbeadh na figiúirí sin gar dá chéile — an muga céanna atá ann. I ndáiríre, d'iarr díoltóirí go seasta níos mó ná dhá oiread ar a dtairg ceannaitheoirí. Ní raibh de dhifríocht idir an dá ghrúpa ach cé aige a raibh an muga cheana.
I gcás bialainne, ní lú an bhearna sin — is mó í, ar thrí chúis nach mbaineann le muga. Ar an gcéad dul síos, thóg tú féin é: léiríonn taighde ar an ar a dtugtar an IKEA effect (Norton, Mochon & Ariely, 2012) go luacháileann daoine rudaí a rinne siad féin níos airde, go díreach i gcomhréir leis an dua a bhain leis — agus ní bhaineann níos mó dua le haon rud ná gnó a thógáil ó neamhní. Ar an dara dul síos, is í d'fhéiniúlacht atá ann: tar éis blianta go leor, ní 'úinéir na bialainne' amháin thú a thuilleadh, is cuid díot féin í an bhialann, agus ní mothaíonn é a scaoileadh uait mar idirbheart — mothaíonn sé mar chaillteanas. Ar an tríú dul síos, níl aon mhargadh de mhíle muga comhionanna ann le do dhearcadh a cheartú — tá gach bialann uathúil, mar sin níl aon rud a bhréagnaíonn do phraghas iarrtha go hoibiachtúil go dtí go ndéanann ceannaitheoir amhlaidh go litriúil.
Is é an toradh ná praghas iarrtha atá tógtha as mothúchán in ionad uimhreacha, agus ceannaitheoir nach bhféachann ach ar na huimhreacha. Tá an ceart ag an dá thaobh faoin méid a fheiceann siad — níl siad ach ag féachaint ar rudaí difriúla. Is iad na seacht meicníocht thíos na bloic thógála an mhothúcháin sin, ceann ar cheann, ionas gur féidir leat iad a aithint sula socraíonn siad do phraghas iarrtha in ionad ina dhiaidh sin.
An treoir iomlán Airgeadas Bialainne: 6 Uimhir a Chinneann do Bhrabús Prime cost, sreabhadh airgid, an pointe cothromaithe, RevPASH agus ROI — an córas airgeadais iomlán, i dteanga shimplí. Oscail an treoirNa 7 gcúis a bhfuil do phraghas iarrtha os cionn na réaltachta
Tagann siad san ord ina bhfeictear iad de ghnáth: ar dtús an chaoi a gcruthaítear an figiúr i do cheann, ansin an chaoi a mairfidh sé beo trí gach fianaise fhrithráiteach, agus ar deireadh an chaoi a saobhann sé an idirbheartaíocht féin uair amháin eile.
1. Ní hionann caipiteal allais agus dea-thoil
Gach oíche a d'oibrigh tú féin, gach sconna briste a dheisigh tú féin, gach deireadh seachtaine a thug tú suas — mothaíonn sé mar luach atá fite fuaite sa ghnó. Duitse, tá sé amhlaidh: is é an chúis go bhfuil an áit ann fós inniu. Do cheannaitheoir, níl sé amhlaidh, ar chúis shimplí: níl an ceannaitheoir sin ag íoc as an méid a chosain sé ortsa, tá sé ag íoc as an méid a thuilleann an gnó ón lá amárach ar aghaidh, gan na mílte uair an chloig gan phá sin a chur isteach riamh é féin.
Sin go díreach a dhéanann uirlis luachála an láithreáin seo leis an méid ar a dtugtar SDE — seller's discretionary earnings: baintear pá margaidh amach ar dtús as an obair a dhéanann úinéir é féin, agus ní chuirtear ach an méid a fhanann ina dhiaidh sin faoi iolraí. Ní dhéantar neamhaird de chaipiteal allais mar sin féin — baintear amach é ar dtús, mar go mbeidh ar an gceannaitheoir pá a íoc leis féin as na huaireanta céanna sin.
Is é an IKEA effect is cúis go mothaíonn an t-asbhaint sin mar mhasla in ionad uimhríocht. Sin é an chéad cheartúchán agus an ceann is mó a chaithfidh tú a dhéanamh sula socraíonn tú praghas iarrtha: ní dea-thoil é do shaothar féin, is costas é a chuirfidh ceannaitheoir san áireamh ar aon nós — cead agatsa nó ná bíodh.
Athinste ar an bpatrún clasaiceach ó Kahneman, Knetsch & Thaler (1990): d'iarr díoltóirí a raibh rud acu cheana níos mó ná dhá oiread, ar an meán, ar a dtairg ceannaitheoirí — don rud céanna go díreach.
Léiriú léirithe ar an bpatrún tuairiscithe ó na turgnaimh chlasaiceacha, ní bunsonraí ó staidéar ar leith amháin — tá an patrún féin athdhéanta na scórtha uair ó shin, rud i ndiaidh ruda. Is í an chóimheas atá tábhachtach: méadaíonn seilbh amháin, geall leis, an praghas a mheasann tú cothrom faoi dhó.
2. Cuimhníonn tú ar do bhliain is fearr, ní ar do ghnáthbhliain
Fiafraigh d'úinéir faoi láimhdeachas a ghnó agus is beagnach i gcónaí an bhliain is fearr riamh an freagra — an samhradh a bhí an teiríos lán gach oíche, an bhliain a phós nó a cheiliúir gach seanchustaiméir ag an am céanna, is cosúil. Tharla an bhliain sin i ndáiríre, ach ní hí atá ionadaíoch, agus ní bhliain amháin a cheannaíonn ceannaitheoir, ceannaíonn sé todhchaí mheánach. Má bhí do láimhdeachas le trí bliana anuas ag 92%, 78% agus 61% de do bhliain buaice faoi seach, agus luann tú an bhliain buaice sin le ceannaitheoir, luann tú figiúr nár bhain do ghnó amach in aon cheann de na trí bliana deireanacha.
Is cineál claontachta infhaighteachta aitheanta é seo: buann an figiúr is inchuimhne i do cheann ar an bhfigiúr is ionadaíche, díreach toisc gur fusa é a aisghairm. Ní ríomhann ceannaitheoir — ná measúnóir — riamh ar bhonn do bhliana is fearr. Ríomhann sé meán ualaithe ar an dá bhliain go trí bliana deireanacha, le tuilleadh meáchain ar an mbliain is déanaí, agus is é an bhearna sin go díreach an chúis nach mbíonn 'ach anuraidh bhí X againn' ina argóint láidir do cheannaitheoir de ghnáth.
Oibríonn uirlis thagarmharcála an láithreáin seo go feasach leis an loighic chéanna: cuireann sí do chuid figiúirí reatha in aice le banda réalaíoch do do dheighleog féin, ní le do bhliain ab fhearr riamh. Cuir do phraghas iarrtha i gcomparáid leis an meán sin sula luann tú é, ní le do bhliain buaice.
3. Mothaíonn an praghas ar an sonrasc mar luach an lae inniu fós
Cheannaigh tú oigheann combai nua cúig bliana ó shin ar €18,000, agus i do cheann, is fiú €18,000 fós é an t-oigheann sin — tá sé fós ansin, oibríonn sé fós. Cailleann gach píosa trealaimh chistine luach ón lá a shuiteáiltear é, agus ní ar bhealach líneach: tagann an chéad bhuille láithreach. Rátálann uirlis luachála an láithreáin seo trealamh dá bhrí sin ag a Zeitwert — 20% caillte ar lá an tsuiteála, agus dímheas líneach as sin amach thar dhá bhliain déag síos go dtí urlár tarrthála 10%. Faoin múnla sin, is fiú thart ar €7,500 an t-oigheann €18,000 céanna tar éis cúig bliana, ní €18,000.
Is ancaireacht ghlan atá anseo: fanann an chéad uimhir a nasc tú riamh leis an rud sin — an praghas ceannaigh — mar phointe tagartha agat, fiú tar éis don fhíorluach imeacht i bhfad uaidh. Sin an chúis chéanna a gcoinníonn daoine ar scair go dtí go sroicheann sé 'an praghas a d'íoc mé air' arís, fiú nuair atá sé sin gan chiall ó thaobh na heacnamaíochta de.
Tá an ceartúchán simplí ach míchompordach: cuir luach ar do threalamh ar an méid a thuillfeadh sé dá ndíolfá é ar leithligh inniu, ní ar an méid a bhí ar an sonrasc tráth. Bíonn an figiúr sin níos ísle beagnach i gcónaí ná mar a bhíonn súil agat leis — agus sin go díreach an chúis go bhfiúntach é a ríomh roimh ré in ionad é a fháil amach i lár na hidirbheartaíochta.
Dhá thógáil suas den bhialann chéanna. Ar chlé, an mothúchán a mhúnlaíonn do phraghas iarrtha. Ar dheis, an uimhríocht a úsáideann ceannaitheoir — agus uirlis luachála an láithreáin seo — go fírinneach.
Cóimheas léirithe, ní uimhreacha beachta d'aon ghnó amháin. Is í an struchtúr an pointe: cuireann do thógáil suas trí rud le chéile nach gcomhairíonn ceannaitheoir, nó a mheáchann sé ar bhealach difriúil, agus is é an cnuasach sin go díreach an rud a fhágann éifeacht na seilbhe mothaithe mar rud fíor.
4. Mothaíonn imeacht ar 'níos lú ná mar is fiú é' mar chaillteanas, ní mar mhalartán cothrom
Meáchtar caillteanas níos troime ná gnóthachan comhionann — sin príomhthoradh theoiric na hionchais (prospect theory) Kahneman agus Tversky (1979), agus míníonn sé an fáth a bhfanann praghas iarrtha greamaithe os cionn a dtairgeann an margadh. A luaithe a shocraíonn tú figiúr i do cheann mar 'a bhfuil mo ghnó fiú', ní léitear tairiscint ar bith faoin bhfigiúr sin mar thairiscint chor ar bith — léitear é mar chaillteanas i gcoinne an phointe tagartha sin, agus ní ghlactar le caillteanas go héasca, fiú nuair atá an tairiscint cothrom go hoibiachtúil.
Is meicníocht dhifriúil í seo ná leanúint le gnó atá ag cailleadh airgid ar eagla go mbeadh 'géilleadh' i gceist — sin an dallamullóg costais bháite (sunk-cost fallacy) aitheanta, agus baineann sí leis an gcinneadh chun fanacht. Baineann seo leis an gcinneadh chun imeacht: is féidir le húinéir atá go hiomlán réidh le stopadh diúltú do thairiscint chothrom fós, díreach toisc go bhfuil sí faoi bhun an phointe tagartha atá ina cheann.
An ceartúchán praiticiúil: socraigh do phointe tagartha ní ar 'a bhfuil sé fiú, dar liom', ach ar 'an méid a bheidh agam glan sna blianta atá amach romhainn má fhanaim, i gcomparáid leis an méid is féidir liom a fháil air anois'. Sin go díreach an chomparáid a dhéanann an pleanálaí sreafa airgid ar an láithreán seo don chinneadh chun fanacht — bain úsáid as freisin don chinneadh chun imeacht.
5. Ancarálann an chéad uimhir gach rud a thagann ina diaidh
Léiríonn taighde idirbheartaíochta le Galinsky agus Mussweiler (2001) go múnlaíonn cibé duine a chuireann an chéad uimhir ar an mbord — ceannaitheoir nó díoltóir — an chuid eile den chomhrá, fiú nuair a bhí cuma randamach ar an gcéad uimhir sin. Ancarálann ceannaitheoir a osclaíonn le tairiscint íseal thú i do choinne féin: mothaíonn gach frithchuntas níos mó ná mar atá sé, díreach toisc go gcuirtear i gcomparáid é leis an bhfigiúr íseal oscailte sin in ionad d'urlár réalaíoch féin.
Oibríonn an rud céanna sa treo eile. Má osclaíonn tú féin le figiúr ró-ard chun 'spás a fhágáil don idirbheartaíocht', ancaráíonn tú an ceannaitheoir ar uimhir nach nglacfaidh sé riamh dáiríre — agus caillfidh tú creidiúnacht láithreach, mar cloiseann ceannaitheoir a bhfuil na huimhreacha aige go maith an bhearna idir praghas iarrtha réalaíoch agus figiúr a tarraingíodh as an aer láithreach.
Ní hé an bealach amach ná 'buann cibé a labhraíonn ar dtús' — is é atá ann: ná lig go brách do d'uimhir féin brath ar a ndeir an taobh eile. Ríomh do raon sula mbíonn an chéad chomhrá agat — leis an áireamhán thíos, nó leis an uirlis luachála iomlán — agus bain úsáid as an raon sin mar do ancaire féin, is cuma cén uimhir a thiteann ar dtús.
6. Cuireann tú praghas ar a bhfuil de dhíth ort, ní ar a bhfuil sé fiú
Cuntasaíocht mheabhrach — téarma Richard Thaler (1985, 1999) — a chuireann síos ar an gcaoi a gcuireann daoine airgead i mboscaí ar leithligh in ionad é a chaitheamh mar chiste amháin. I ndíolachán, léirítear é seo mar seo: oibríonn úinéir siar ón méid atá de dhíth air — an iasacht atá fós amuigh, an méid scoir a raibh súil aige leis, an t-athchóiriú a gheall sé dó féin — agus luann sé an figiúr sin mar phraghas iarrtha, in ionad tosú leis an méid ar a bhfuil an gnó fiú ar an margadh i ndáiríre.
Ní hé an fhadhb nach bhfuil na riachtanais sin tábhachtach. Is í an fhadhb nach bhfuil a fhios ag ceannaitheoir fúthu agus nach bhfiafraíonn sé díobh ach oiread: cuireann sé praghas ar an ngnó, ní ar d'fhiach ná ar do phlean scoir. Buaileann praghas iarrtha atá tógtha as riachtanas pearsanta in ionad luach margaidh, go cinnte, in aghaidh a bhfuil ceannaitheoir dáiríre sásta a íoc — agus críochnaíonn an comhrá sula dtosaíonn sé i gceart.
Coinnigh an dá chuntas ar leithligh. Is ceist phleanála don phleanálaí sreafa airgid í a bhfuil de dhíth ort, nó comhrá le do chuntasóir faoi conas easnamh a shárú. Is ceist mhargaidh í a bhfuil do ghnó fiú — agus ní gá go mbaineann an dá fhigiúr sin lena chéile.
7. Chuardaigh tú go dtí gur aimsigh tú an t-aon díolachán amháin a d'aontaigh leat
Is é 'Díoladh áit síos an bóthar ar €400,000' an cineál scéil a chuala gach úinéir uair éigin, agus i do cheann, iompraíonn an scéal sin meáchan nach bhfaigheann cúig dhíolachán níos leimhí, níos ísle, ar an tsráid chéanna. Sin claontacht dhearbhaithe: cuimhníonn tú agus athdheir tú an sampla amháin a oireann don fhigiúr a bhí i do cheann cheana, agus déanann tú dearmad — nó ní fhaigheann tú amach riamh — ar na hidirbhearta eile a bhréagnaíonn é.
Is annamh a bhíonn díolacháin inchomparáide chomh hinchomparáide agus a fheictear. Suíomh, téarmaí léasa, staid an trealaimh, ar aistrigh foireann leis an ngnó, agus arbh ó dhíolachán oifigiúil nó ó chluas a tháinig an praghas — luíonn na difríochtaí sin go léir níos troime ná mar a thuigeann formhór na n-úinéirí nuair a úsáideann siad scéal amháin mar chruthúnas.
Ní hé an ceartúchán 'déan neamhaird de dhíolacháin inchomparáide' — is é atá ann: bailigh níos mó ná ceann amháin, agus lig do d'uimhreacha féin — do láimhdeachas, do bhrabús, do chíos — an tábhacht is mó a bheith acu thar scéal amháin a d'oir go maith. Sin go díreach a dhéanann an t-áireamhán thíos: oibríonn sé le do láimhdeachas agus do bhrabús féin, ní le ráfla faoin áit síos an bóthar.
Cuir do phraghas iarrtha féin i gcomparáid leis an réaltacht
Cuir isteach do phraghas iarrtha, do mheánláimhdeachas míosúil, agus a bhfanann gach mí sula n-íocann tú pá leat féin — is é an figiúr deireanach sin do SDE, an bonn céanna a úsáideann an uirlis luachála iomlán. Dá ghaire an figiúr sin do do bhrabús discréideach fíor, is amhlaidh is iontaofa an raon thíos.
Taispeánann an t-áireamhán raon réalaíoch bunaithe ar iolraí idir 1.5 agus 3.0 uair do SDE bhliantúil — an raon céanna a bhaineann gnóthais neamhspleácha, atá á reáchtáil ag a n-úinéirí féin, amach i ndáiríre — móide an difríocht le do phraghas iarrtha féin, ag baint úsáide as an teorainn 35% chéanna a chuireann an uirlis iomlán i bhfeidhm.
Seiceáil Réaltachta ar Phraghas Iarrtha
D'uimhreacha féin, ní riail ordóige don 'earnáil'.
—
Is múnla simplithe é seo bunaithe ar iolraí SDE de 1.5–3.0×, chun an patrún sa treoir seo a léiriú — ní ionadaí don uirlis luachála iomlán, a chuireann trealamh, cíos agus maoiniú san áireamh freisin. Ríomhtar gach rud i do bhrabhsálaí; ní sheoltar ná ní stóráiltear aon rud.
Dhá rud le cuimhneamh agus tú ag léamh do thorthaí féin. Ní praghas beacht é an raon — is fuinneog réalaíoch é, agus braitheann an áit a gcríochnaíonn tú laistigh den fhuinneog sin ar fhachtóirí a fhágann an t-áireamhán seo amach d'aon ghnó: téarmaí do léasa, staid do threalaimh, an aistreoidh foireann leis an díolachán. Don phictiúr iomlán sin, tá an uirlis luachála ann.
Agus má thiteann do thoradh sa chrios 'cosnóidh sé am ort' nó 'ní dhíolfaidh sé', ní breithiúnas é sin ar cé chomh maith agus atá do bhialann — is tomhas é ar cé chomh fada agus atá an mothúchán i do cheann ó uimhríocht ceannaitheora. Is é laghdú na bearna sin go díreach an rud a chabhraíonn na seacht gcúis thuas leis.
A bhfuil le déanamh agat sula luann tú praghas iarrtha
Ní éiríonn le duine ar bith seacht gclaonadh a réiteach in aon oíche amháin. Oibríonn an t-ord seo mar go bhfágann gach céim an chéad chéim eile intástáilte.
Sula mbíonn an chéad chomhrá agat — ríomh do raon
- Líon an t-áireamhán thuas isteach le do mheánláimhdeachas agus do mheánbhrabús míosúil, ní le do mhí ab fhearr riamh.
- Scríobh síos ar leithligh a bhfuil de dhíth ort go pearsanta ó dhíolachán — iasacht, pinsean, an chéad tionscadal eile — agus caith leis mar cheist ar leithligh, ní mar do phraghas iarrtha.
- Athphraghsáil do threalamh ar an méid a thuillfeadh sé inniu, ní ar an bpraghas ceannaigh a bhí ar an sonrasc.
Sula gcuireann tú an gnó ar an margadh — bailigh níos mó ná pointe comparáide amháin
- Aimsigh trí dhíolachán inchomparáide ar a laghad i do cheantar féin, ní an t-aon scéal amháin a oireann duit.
- Téigh tríd an uirlis luachála iomlán le haghaidh na dtrí mhodh trasnaithe — SDE, láimhdeachas agus trealamh — in ionad brath ar uimhir amháin.
- Cuir do thoradh féin in aice leis an gceann ón áireamhán thuas agus mínigh an difríocht, in ionad neamhaird a dhéanamh di.
San idirbheartaíocht féin — lig do d'uimhir féin a bheith mar ancaire
- Bíodh d'aithne ar do raon de ghlanmheabhair agat sula mbíonn an chéad chomhrá agat, is cuma cé a luann uimhir ar dtús.
- Freagair tairiscint oscailte íseal le do raon féin, ní le frithchuntas a thosaigh ón uimhir íseal sin.
- Cuir gach tairiscint i gcomparáid leis an méid a bheadh agat glan sna blianta atá romhat dá bhfanfá — trí an pleanálaí sreafa airgid — ní leis an bhfigiúr instinne a bhí i do cheann cheana.
Ní laige í éifeacht na seilbhe — is earráid uimhríochta í a dhéanann gach duine
Aithníonn beagnach gach úinéir a chuireann a chuid uimhreacha féin tríd an áireamhán seo dhá cheann nó trí cinn de na seacht meicníocht láithreach. Ní comhtharlú é sin, ná teip phearsanta — tá éifeacht na seilbhe ar cheann de na claontaí is fearr a bhfuil doiciméadú déanta uirthi in eacnamaíocht iompraíochta, agus is í an bhialann go díreach an cineál sócmhainne a bhuaileann sí is troime: tógtha féin, féiniúlacht-bhunaithe, agus gan aon mhargadh de mhíle cóip chomhionann le do dhearcadh a cheartú.
Ní hé an réiteach do mhothúcháin a bhrú i leataobh. Is é atá ann do mhothúchán agus an uimhríocht a choinneáil ar leithligh go dtí go gcuireann tú go feasach in aice a chéile iad — le raon fíor, le níos mó ná pointe comparáide amháin, agus le figiúr dá bhfuil de dhíth ortsa go pearsanta atá scartha ó a bhfuil an margadh sásta íoc.
Déan é sin sula mbíonn an chéad chomhrá agat le ceannaitheoir, ní ina dhiaidh. Baineann an uirlis luachála iomlán leis an bhfigiúr féin; baineann seo leis an gcúis nach dtagann an figiúr i do cheann ag teacht leis sin go spontáineach beagnach riamh.