Restauracja zarabia na chleb kuchnią, a marżę robi na napojach. A mimo to karta napojów jest jedyną pozycją w lokalu, której nikt nigdy nie przelicza: szef kuchni zna koszt talerza co do grosza, a kosztu kieliszka nie zna nikt.
W lokalu na 55 miejsc napoje to około jednej trzeciej obrotu i prawie połowa marży brutto. To także jedyna pozycja, w której produkt może fizycznie zniknąć między zakupem a sprzedażą: talerz, który wychodzi z kuchni, trafia na stół, a otwarta butelka nie zawsze wychodzi z niej w całości.
Do tego dochodzi fakt, że wszystkie trzy najczęstsze błędy rachunkowe w gastronomii siedzą właśnie tutaj. Liczenie od ceny brutto. Sprowadzanie pięciu różnych kategorii do jednego procentu. I liczenie tego procentu od tego, co sprzedano, a nie od tego, co nalano.
Ten poradnik przechodzi siedem wycieków po kolei, z liczbami. Na dole wpisujesz swoje pięć pozycji: cenę z karty, cenę zakupu, liczbę porcji tygodniowo i swoje ubytki. Dostajesz koszt każdej kategorii na tle przedziału, do którego należy, łączny koszt napojów oraz — w złotówkach rocznie — to, co nalewasz, ale czego nie sprzedajesz.
Wszystko liczy się w Twojej przeglądarce: nic nie jest wysyłane i nic nie jest zapisywane. Przedziały to wartości orientacyjne dla niezależnych lokali europejskich — Twoja karta, Twoje miasto i Twoi dostawcy mają ostatnie słowo.
Dlaczego koszt napojów wygląda lepiej, niż jest
Ceny w karcie w Europie są cenami brutto — to płaci gość i to widnieje na karcie. Twój obrót to ta kwota minus VAT. Jeśli podzielisz cenę zakupu przez cenę z karty, a nie przez obrót, zaniżysz koszt dokładnie o swoją stawkę VAT. Przy 23% realny koszt 30% czyta się jako wygodne 25%. To nie jest różnica zaokrąglenia, to cała rozmowa.
Drugie zniekształcenie to średnia. Piwo z beczki, wino na kieliszki, alkohole mocne, napoje bezalkoholowe i kawa mają każde swój przedział, a te przedziały leżą bardzo daleko od siebie. Jeden zbiorczy procent może wyglądać całkiem zdrowo, podczas gdy jedna pozycja krwawi: przykrywa ją wolumen pozostałych czterech.
I jest jeszcze różnica, którą znają tylko napoje. Porcja jedzenia, która wychodzi z kuchni, trafia na stół. Porcja napoju, która wychodzi z butelki — nie zawsze. Przelewanie, piana, butelka, która po trzech dniach ląduje w zlewie, tłuczenie, kolejka na koszt firmy — to produkt, który zapłaciłeś i nigdy nie sprzedałeś. Podnosi koszt, nie ruszając obrotu, i jest jedynym wyciekiem, którego księgowość nigdy Ci nie pokaże.
7 wycieków i to, ile kosztuje każdy z nich
Są ułożone według tego, jak łatwo je zatkać. Trzy pierwsze to jeden wieczór liczenia. Cztery ostatnie to nawyki, a te kosztują miesiąc.
1. Liczysz od ceny brutto
Kieliszek wina domu 150 ml jest w karcie po 17,30 zł. Butelka kosztuje Cię 21,50 zł i daje pięć kieliszków, czyli zakup to 4,30 zł na kieliszek. Rachunek, który robi każdy: 4,30 podzielone przez 17,30 to 24,9%. Świetnie, myślisz, wino może iść do jednej trzeciej.
Tyle że 17,30 zł to nie jest Twój obrót. Przy 23% VAT obrót wynosi 14,07 zł. A 4,30 podzielone przez 14,07 daje 30,6% — prawie sześć pełnych punktów więcej. Przy 400 000 zł rocznego obrotu na napojach sześć punktów to około 23 000 zł. To nie jest różnica między dobrze a źle; to różnica między liczbą prawdziwą a liczbą, która Cię uspokaja.
Zasada mieści się w jednym zdaniu: każdy wskaźnik kosztu licz od ceny netto. I sprawdź samą stawkę — w większości krajów UE alkohol podawany przy stoliku ma inną, wyższą stawkę niż jedzenie. Kto do napojów bierze stawkę od jedzenia, popełnia ten błąd dwa razy.
2. Patrzysz na jedną średnią zamiast na pięć przedziałów
Napoje to nie jedna kategoria, tylko pięć, i każda należy do własnego przedziału. Przy piwie z beczki zdrowy koszt mieści się między 18 a 24% obrotu netto. Wino na kieliszki między 25 a 33% — najwyżej ze wszystkich, bo otwarta butelka ma zegar. Alkohole mocne między 12 a 18%. Napoje bezalkoholowe i woda między 10 a 20%. Kawa i herbata między 8 a 18%.
Twój łączny koszt napojów jest ważony, a nie uśredniony: suma wszystkich kosztów podzielona przez sumę całego obrotu. Lokal, który sprzedaje głównie piwo i trochę mocnych alkoholi, nie ląduje nigdzie w pobliżu średniej obu procentów, i jego cel też tam nie leży. Ten cel wynika z Twojej własnej struktury sprzedaży — liczba przepisana z książki należy do czyjejś innej karty.
I właśnie dlatego średnia jest niebezpieczna: może ładnie mieścić się w przedziale, podczas gdy jedna z pięciu pozycji jest daleko powyżej. Dlatego kalkulator poniżej zawsze pokazuje pięć pozycji osobno, a liczbę łączną obok — nigdy zamiast nich.
3. Mierzysz to, co sprzedajesz, a nie to, co nalewasz
Kasa liczy porcje opłacone. Magazyn liczy produkt, którego już nie ma. Różnica między nimi to Twój ubytek i jest to jedyna liczba na tej stronie, której nie da się wyliczyć — trzeba ją policzyć fizycznie.
Reguła jest prosta, ale waży sporo: jeśli 12% tego, co nalewasz, nigdy nie zostaje sprzedane, to liczba porcji, które naprawdę schodzą z magazynu, to nie Twoja sprzedaż, tylko sprzedaż podzielona przez 0,88. Przy 130 sprzedanych kieliszkach wina tygodniowo to prawie 148 kieliszków opłaconych. Osiemnaście kieliszków tygodniowo, dziewięćset rocznie.
Ubytek poniżej 3% jest normalny i nie warto go gonić. Między 3 a 8% działa jakiś nawyk. Powyżej 10% zwykle jest jedna przyczyna i prawie nigdy nie jest nią kradzież — to następny wyciek.
4. Kieliszek nalany o piętnaście mililitrów za pełno
Nalewanie kieliszka 150 ml na oko prawie zawsze wypada na korzyść gościa. Piętnaście mililitrów za dużo to jeden centymetr w kieliszku: nikt tego nie widzi, nikt się nie skarży, a to 10% porcji rozdane za darmo.
Sumuje się błyskawicznie, bo dzieje się przy każdym kieliszku każdego serwisu. Poniżej ten sam kieliszek trzy razy, wraz z rocznym kosztem przy 130 kieliszkach tygodniowo.
Rozwiązaniem nie jest dyskusja o hojności, tylko kreska na kieliszku albo miarka za barem: nalej raz poprawnie, postaw ten kieliszek obok pozostałych i pokaż zespołowi, gdzie jest linia. Przy mocnych alkoholach tę samą robotę na 40 ml robi nalewak z dozownikiem.
Wino domu 150 ml, 130 kieliszków tygodniowo. Zakreskowana część to to, co idzie ponad porcję — czyli to, co rozdajesz, a czego nikt nie zauważa.
Piętnaście mililitrów to 10% porcji — rozdajesz co dziesiąty kieliszek. Przy trzydziestu mililitrach nalewasz rocznie ponad dwieście pięćdziesiąt butelek, które nigdy nie trafią na rachunek. Kreska na kieliszku albo miarka za barem kosztuje jednorazowo nic i zamyka ten wyciek całkowicie.
5. Otwarta butelka, której nikt nie kończy
Wino na kieliszki to najdroższa pozycja Twojej karty i rzadko winna jest cena zakupu. Winne jest to, że otwarta butelka wytrzymuje dwa–trzy dni, a karta z dwunastoma winami na kieliszki otwiera w spokojny wtorek dwanaście butelek.
Dźwignie są tylko trzy i wszystkie trzy działają. Wstaw do karty mniej win na kieliszki — sześć, które się kręcą, zarabia więcej niż dwanaście, które czekają. Niech sala aktywnie poleca jedno wino, gdy tylko butelka jest otwarta, żeby skończyła się tego samego wieczoru, w którym się zaczęła. A to, co i tak zostanie otwarte, przechowuj pod gazem lub w próżni, co przesuwa zegar z trzech dni na ponad tydzień.
Policz to raz dla swojego lokalu: butelka za 21,50 zł, która w połowie ląduje w zlewie, kosztuje Cię 10,75 zł. Jeśli zdarza się to trzy razy w tygodniu, to ponad 1 600 zł rocznie — za wino, którego nikt nigdy nie wypił.
6. Pozycja z najlepszą marżą to nie ta, o której myślisz
Zapytaj restauratora, który napój daje najwięcej, a odpowiedź prawie zawsze brzmi: wino albo koktajle — to najwyższe ceny w karcie. Ale marża to nie cena, tylko to, co zostaje po odjęciu VAT-u, produktu i ubytku.
Poniżej widać, gdzie naprawdę idzie jedna złotówka z trzech różnych napojów. Ta sama karta, ta sama sala, trzy zupełnie różne wyniki.
To nie argument, żeby skreślić kartę win — wino sprzedaje jedzenie i trzyma gości dłużej przy stole. To argument za tym, żeby wiedzieć, która pozycja niesie Twoją marżę, i wiedzieć, którą polecać, gdy jest spokojnie. Kawa po deserze to najtańszy obrót w lokalu i jedyny, którego prawie nikt aktywnie nie proponuje.
Trzy napoje z tej samej karty, każdy jako 100% własnej ceny. Najpierw VAT, potem produkt, potem to, co nalewasz, ale czego nie sprzedajesz — co zostaje, to Twoja marża.
Najdroższy napój w karcie zostawia najmniej, a najtańszy produkt najwięcej. Dlatego nigdy nie czytaj karty napojów wyłącznie przez cenę: to, co sala poleca w spokojny wieczór, powinno być pozycją z najdłuższym zielonym paskiem, a nie z największą liczbą w karcie.
7. Liczysz raz w roku, i to w złym dniu
Bez inwentaryzacji wszystko powyżej jest teorią. Ale roczna inwentaryzacja dla księgowej nie mówi nic użytecznego: zanim zobaczysz różnicę, nikt już nie pamięta, który miesiąc ją spowodował.
Raz w miesiącu wystarczy, pod warunkiem że zawsze jest to ten sam dzień, ta sama godzina i przed dostawą. Inaczej porównujesz poniedziałkowy poranek z sobotnim wieczorem i mierzysz własny grafik zamiast ubytków. Licz tylko pięć pozycji powyżej; inwentaryzacja, która chce objąć wszystko, po dwóch miesiącach przestaje być robiona.
Szukasz nie idealnej liczby, tylko trendu. Dwa miesiące z rzędu 4% ubytku na piwie to szum. Cztery miesiące z rzędu od 4 do 9 to człowiek, instalacja albo nawyk — i wtedy wiesz dokładnie, gdzie patrzeć.
Postaw obok swoje pięć pozycji
Wpisz, co masz w karcie, ile za to płacisz, ile porcji sprzedajesz tygodniowo i ile Twoim zdaniem tracisz. Pięć pozycji jest wypełnione liczbami lokalu na 55 miejsc, żebyś od razu zobaczył, jak to się czyta — nadpisz je swoimi.
Każda pozycja dostaje własny koszt na tle własnego przedziału. Poniżej są trzy liczby: łączny koszt napojów wobec celu wynikającego z Twojej struktury sprzedaży, to, co nalewasz rocznie bez sprzedaży, oraz to, ile Twoim pozycjom brakuje po stronie ceny.
Skan marży na napojach
Pięć pozycji, Twoja stawka VAT i różnica w złotówkach rocznie.
—
Przedziały to wartości orientacyjne dla niezależnych lokali europejskich i dotyczą obrotu netto. Nie uwzględniają Twojego konceptu, Twojego miasta ani warunków u dostawców. Wszystko liczy się w Twojej przeglądarce; nic nie jest wysyłane ani zapisywane.
Dwie rzeczy przy czytaniu. Ubytek i brak w cenie to dwie różne złotówki i dlatego wolno je dodać: pierwsza to produkt kupiony i nigdy nie sprzedany, druga to obrót, którego pozycji brakuje, nawet gdyby nie zginęła ani kropla. Wymagają też innych odpowiedzi — jedną załatwiasz za barem, drugą w karcie.
A procent, który mimo wszystko wystaje ponad przedział, jest skutkiem tych dwóch, a nie trzecim problemem. Nie dodawaj go na wierzch, bo policzysz te same pieniądze trzy razy.
Co z tym zrobisz w tym tygodniu, w tym miesiącu i w tym kwartale
Nikt nie zatka siedmiu wycieków naraz. Ta kolejność działa, bo każdy krok czyni następny mierzalnym.
W tym tygodniu — policz raz poprawnie
- Znajdź stawkę VAT, którą odprowadzasz od napojów, i przelicz pięć pozycji od ceny netto.
- Postaw obok każdej pozycji jej przedział. Jedna albo dwie z niego wypadną; zanotuj które i na razie nie rób nic więcej.
- Policz jednego wieczoru, ile masz otwartych win na kieliszki i ile z nich naprawdę kończy się tego wieczoru.
- Zrób kreskę albo postaw miarkę przy kieliszku, który schodzi najczęściej: zwykle wino domu lub mocne alkohole.
W tym miesiącu — mierz zamiast szacować
- Licz magazyn w stałych dniach: ten sam dzień, ta sama godzina, przed dostawą. Tylko pięć pozycji powyżej.
- Porównaj to, czego brakuje, z tym, co sprzedano, i wpisz swoje prawdziwe procenty ubytku w skanie powyżej.
- Przejdź pozycję z najwyższym ubytkiem i szukaj przyczyny fizycznie: miara nalewania, piana, tłuczenie albo butelki stojące zbyt długo otwarte.
- Przytnij kartę win na kieliszki do tego, co naprawdę się kręci, a resztę przechowuj pod gazem lub w próżni.
W tym kwartale — utrwal, a dopiero potem ceny
- Postaw trzy miesięczne inwentaryzacje obok siebie i czytaj trend, a nie pojedynczą liczbę.
- Przejrzyj ceny zakupu dwóch największych pozycji: przy wolumenie to rozmowa z największą dźwignią.
- Ceny zmieniaj dopiero teraz i tylko na pozycjach, które są powyżej przedziału nawet bez ubytków.
- Wpisz skan w swój rytm kwartalny razem z prime cost — napoje i kuchnia należą do tej samej rozmowy.
Marża nie siedzi w karcie, tylko w kieliszku
Prawie każdy restaurator, który to przeliczy, znajduje ten sam wzorzec: ceny są w porządku, a wykonanie nie. Karta jest wystarczająco ostra, zakupy rozsądne, a mimo to od dziesięciu do dwudziestu procent jednej pozycji znika między butelką a rachunkiem.
To dobra wiadomość, bo podniesienie cen kosztuje Cię gości, a lepsze nalewanie nie kosztuje nic. Kreska na kieliszku, sześć win na kieliszki zamiast dwunastu i jedna inwentaryzacja miesięcznie w stałym dniu — to cały przepis, a w lokalu średniej wielkości zwykle wart kilkanaście tysięcy złotych rocznie.
Potem zrób to samo z drugą połową zakupów. Food cost działa dokładnie tak samo, a razem tworzą Twój prime cost — jedyną liczbę, która naprawdę decyduje, czy na koniec roku cokolwiek zostanie.