Dans cet article
Vous vendez une carte-cadeau et enregistrez l'argent comme chiffre d'affaires — mais le jour de la vente, vous n'avez encore rien livré. Une partie de cet argent, en plus, ne sera jamais réclamée. C'est le breakage, et c'est la seule ligne de votre comptabilité sur laquelle presque aucun établissement indépendant ne met un chiffre.
Pour l'acheteur, une carte-cadeau est un présent. Pour vous, c'est un prêt sans intérêt : vous encaissez aujourd'hui, et vous livrez seulement quand le bénéficiaire se présente — s'il se présente. Ce « si » est plus grand que ce que pensent la plupart des propriétaires.
Dans un établissement indépendant type, entre 10 et 15 % de la valeur vendue n'est jamais utilisée. Ce n'est pas une perte au sens classique — rien n'a été volé, rien ne s'est mal passé — mais c'est bien de l'argent qui reste inscrit à votre bilan, généralement sans que personne ne l'en retire jamais.
S'ajoute à cela une question de TVA à laquelle la plupart des restaurants répondent instinctivement de travers : la TVA est-elle due au moment de la vente, ou seulement à l'utilisation ? La réponse dépend de votre carte, pas de votre intuition, et la directive européenne qui l'encadre est en vigueur depuis 2019.
Cet article passe en revue les cinq chiffres qui déterminent ensemble combien de votre chiffre d'affaires en cartes-cadeaux reste en suspens, quand la TVA est réellement due, et pourquoi le breakage n'est que la moitié de l'histoire. En bas de page, vous le calculez pour votre propre établissement : ce que vous vendez par an, depuis combien de temps, et ce qui reste réellement en suspens.
Pourquoi presque personne ne connaît ce chiffre
Une facture fournisseur se rappelle à vous sous trente jours. Une carte-cadeau ne rappelle rien — elle dort dans un portefeuille, un tiroir, ou un message « pour la prochaine fois », parfois pendant des années. Aucun système ne signale qu'un montant reste en suspens, donc le sujet n'arrive tout simplement jamais à l'ordre du jour.
L'habitude comptable aggrave les choses : la plupart des établissements indépendants enregistrent la vente d'une carte-cadeau comme chiffre d'affaires dès la vente, point final. C'est techniquement erroné dès que vous vendez à plusieurs taux de TVA (voir le chiffre suivant), et cela masque en plus qu'une partie de cet argent ne rejoint jamais une table, une assiette ou un verre.
Les grandes chaînes, elles, suivent ce chiffre : avec des milliers de cartes par an et des systèmes comptables qui déduisent automatiquement l'utilisation du solde en cours, elles tournent à 2-4 % de breakage. Un établissement indépendant vend moins de cartes, relance moins activement ses clients, et se retrouve ainsi avec le double ou le triple de ce taux — non pas parce que sa carte vaut moins, mais parce que personne ne la ramène activement vers la caisse.
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Ils se construisent les uns sur les autres : le premier détermine combien d'argent reste en suspens, le deuxième quand la TVA est due, et les deux derniers montrent pourquoi ce n'est pas une raison d'arrêter de vendre des cartes-cadeaux.
1. 10 à 15 % de votre chiffre d'affaires en cartes-cadeaux n'est jamais utilisé
Le breakage est la part de la valeur vendue qui n'est jamais réclamée — non pas parce que quelque chose s'est mal passé, mais parce qu'une carte-cadeau est tout simplement plus facile à acheter qu'à utiliser. Pour un restaurant indépendant, ce taux se situe en général entre 10 et 15 %, contre 2 à 4 % pour les grandes chaînes qui relancent leurs clients de manière rigoureuse.
La différence ne tient pas à la qualité de votre carte, mais à l'échelle et au suivi : plus votre portefeuille de cartes en circulation est petit, moins la moyenne statistique se stabilise, et moins vous disposez de budget marketing pour relancer les cartes oubliées.
Sur les 100 cartes que vous vendez cette année, environ 12 ne reviennent donc jamais — ni comme réclamation, ni comme dépense, tout simplement jamais. Le reste est bien utilisé, mais pas toujours au même rythme, comme le montre le graphique ci-dessous.
Une illustration fondée sur les études ci-dessus : la plupart des cartes sont utilisées rapidement, une partie seulement bien plus tard, et une part fixe jamais.
Sur 2 400 € de ventes annuelles de cartes-cadeaux, 12 % de breakage signifie qu'une somme réelle reste structurellement inscrite dans vos comptes sans jamais atteindre une table.
2. 1 test détermine quand votre TVA est réellement due
Depuis la directive européenne sur la TVA des bons (2016/1065, en vigueur depuis le 1er janvier 2019), il existe deux types de cartes-cadeaux pour la TVA : le bon à usage unique (Single-Purpose Voucher, SPV) et le bon à usages multiples (Multi-Purpose Voucher, MPV). Cette distinction détermine littéralement QUAND vous devez reverser la TVA — et la plupart des restaurants n'ont jamais vérifié lequel des deux ils vendent réellement.
Le test est simple : au moment de la vente, connaissez-vous déjà à la fois le lieu de livraison et le taux de TVA exact ? Un établissement qui ne vend qu'à un seul taux peut répondre oui — c'est un SPV, et la TVA est due à la vente. Dès que votre carte combine plusieurs taux — dans la plupart des États membres, la nourriture au taux réduit et l'alcool au taux normal — vous ne connaissez pas encore ce taux au moment où la carte change de main. Cela en fait un MPV, et la TVA n'est alors due qu'à l'utilisation.
Pour la plupart des restaurants à carte mixte, cela fait de leur carte-cadeau un MPV par défaut, même si l'intuition dit le contraire quand l'argent arrive en caisse aujourd'hui. Se tromper revient soit à reverser une TVA sur un argent qui ne correspond pas encore à une vente achevée, soit à en reverser trop peu quand la carte est finalement utilisée sur un article taxé différemment de ce que vous pensiez. Ceci est le mécanisme général, pas un conseil pour votre situation précise — vérifiez son application avec votre expert-comptable.
Le test de la directive européenne sur la TVA des bons, en deux étapes.
La plupart des restaurants à carte mixte vendent un MPV sans le savoir. C'est le mécanisme général de la directive 2016/1065 — pas un conseil pour votre situation précise.
3. Qui utilise une carte-cadeau dépense en moyenne plus que sa valeur
Le breakage a l'air d'une mauvaise nouvelle, et sur le principe, ça l'est un peu — mais ce n'est pas toute l'histoire. Les études sur les cartes-cadeaux en restauration (Hospitality Technology, PYMNTS, et BHN/PaymentsJournal) montrent que 61 à 75 % des personnes qui utilisent une carte-cadeau dépensent PLUS que sa valeur faciale. Pour les cartes de restaurant et de restauration rapide spécifiquement, ce dépassement se situe en moyenne entre 19 et 108 dollars selon l'étude.
Cela change le calcul. Une carte de 50 euros utilisée régulièrement se traduit souvent par une addition de 65 ou 70 euros — le client ajoute un plat, une bouteille, un dessert, parce que l'argent lui semble psychologiquement « déjà dépensé ». Ce chiffre d'affaires supplémentaire compense une part importante de ce que le breakage laisse inutilisé.
C'est exactement pour cela que cet article n'est pas un plaidoyer pour arrêter les cartes-cadeaux : un programme bien géré rapporte, net, plus qu'il ne coûte en breakage. L'idée n'est pas que « les cartes-cadeaux sont un piège », mais que vous devez voir les deux côtés du bilan — pas seulement celui qui arrive en caisse.
4. La durée légale minimale de validité varie fortement selon le pays de l'UE
La durée pendant laquelle une carte-cadeau doit rester valable n'est pas fixée par une règle européenne unique — elle varie selon l'État membre, et les écarts sont importants. En Belgique, la durée minimale de validité est généralement d'environ 6 mois ; en France, le minimum légal est de 1 an.
D'autres pays appliquent des durées différentes encore, parfois fondées sur des délais de prescription généraux plutôt que sur une loi spécifique aux cartes-cadeaux. Il n'existe pas de minimum unique valable dans toute l'UE.
Ceci n'est pas un conseil juridique pour votre marché : vérifiez les règles applicables chez vous auprès de votre expert-comptable ou de votre avocat avant d'imprimer une date d'expiration sur votre carte. Une durée trop courte peut être contestée juridiquement ; une durée trop longue ne fait qu'augmenter le montant évoqué plus haut.
5. 1 chiffre que vous devriez pouvoir citer : votre solde en cours
De tous les chiffres de cet article, c'est le seul que vous ne tirez pas d'une étude, mais de vos propres comptes : combien d'argent reste actuellement en suspens en cartes-cadeaux vendues et non utilisées ? La plupart des propriétaires ne peuvent pas répondre à cette question, et c'est précisément l'écart que cet article cherche à combler.
Ce solde n'est pas un chiffre abstrait — il se compose de deux couches qui sont toutes deux encore « dans les comptes » à l'instant même : l'argent de cette année, simplement encore en cours d'utilisation, plus le breakage de chaque année précédente qui n'a jamais été libéré vers le chiffre d'affaires, car presque aucun établissement indépendant ne le fait formellement. Cette seconde couche continue de croître discrètement, année après année, tant que personne ne s'en occupe.
En bas de page, calculez-le pour votre établissement : indiquez ce que vous vendez par an, depuis combien de temps, et ce que vous estimez perdre en breakage, et le module vous montre, en euros, ce qui reste en suspens — et ce que cela signifie pour le calendrier de votre TVA.
Calculez-le pour votre établissement
Entrez vos propres chiffres : combien vous vendez de cartes-cadeaux par an, depuis combien de temps, combien vous estimez perdre en breakage et combien les clients dépensent en moyenne au-delà de la valeur de la carte. Les champs sont pré-remplis avec un exemple réaliste — remplacez-les par vos propres chiffres.
Le module affiche quatre choses : ce que vous risquez de perdre en breakage cette année, ce que le dépassement moyen vous rapporte, ce qui reste au total en suspens dans vos comptes, et — si votre carte combine plusieurs taux de TVA — combien de TVA se trouve ainsi reportée après la vente au lieu d'être due immédiatement.
Calculateur de breakage et de calendrier de TVA
Entrez vos propres chiffres et voyez, en euros, ce qui reste en suspens.
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Ceci est un modèle de calcul, pas un conseil fiscal : vérifiez son application avec votre expert-comptable. Tout est calculé dans votre navigateur ; rien n'est envoyé ni conservé.
Deux points à retenir en lisant le résultat. Le breakage et le dépassement sont deux montants distincts, et ils ne sont volontairement jamais compensés l'un par l'autre ici : l'un est de l'argent qui ne reviendra jamais, l'autre du chiffre d'affaires supplémentaire qui n'existerait pas sans la carte. Les deux comptent, séparément.
Le solde de TVA n'existe que si votre carte combine plusieurs taux (MPV). Si vous ne vendez qu'à un seul taux, votre TVA était déjà due à la vente — rien n'est décalé, et le modèle l'indique exactement ainsi.
Que faire de tout cela : cette semaine, ce mois-ci, ce trimestre
Inutile de refaire toute votre comptabilité d'un coup. Cet ordre fonctionne, car chaque étape rend la suivante mesurable.
Cette semaine — posez la question que vous n'avez jamais posée
- Vérifiez si votre carte combine un ou plusieurs taux de TVA — c'est ce qui détermine si vous vendez un SPV ou un MPV.
- Demandez à votre expert-comptable comment la vente de cartes-cadeaux est actuellement enregistrée : comme chiffre d'affaires à la vente, ou comme un acompte ?
- Comptez combien de cartes-cadeaux vous avez vendues au cours des 12 derniers mois, et combien ont réellement été utilisées.
Ce mois-ci — mesurez plutôt que d'estimer
- Renseignez le calculateur ci-dessus avec vos propres chiffres et conservez le résultat.
- Demandez à votre expert-comptable quelle est exactement la durée légale minimale de validité des cartes-cadeaux dans votre pays.
- Prévoyez un rendez-vous annuel récurrent pour recalculer le solde en cours — ce chiffre change chaque année.
Ce trimestre — formalisez la politique
- Convenez avec votre expert-comptable de la façon et du moment où le breakage est formellement libéré vers le chiffre d'affaires, plutôt que de le laisser s'accumuler en silence.
- Revoyez la durée de validité de votre propre carte à la lumière de ce que vous avez appris.
- Placez le solde en cours à côté de votre trésorerie — c'est de l'argent qui est le vôtre sur le papier, mais pas librement disponible.
L'argent n'est pas perdu, il reste simplement en suspens
Le breakage n'est pas une raison d'arrêter de vendre des cartes-cadeaux — c'est une raison de savoir précisément ce qui figure dans vos comptes. La plupart des établissements indépendants en vendent depuis des années sans jamais avoir calculé ce chiffre-là.
Le bon côté de l'histoire est au moins aussi important que le mauvais : le dépassement à l'utilisation compense souvent une bonne partie de ce que le breakage laisse inutilisé, et une carte-cadeau reste l'un des moyens les moins coûteux de faire venir un nouveau client.
Faites de même avec le reste de votre TVA et de votre comptabilité — les cartes-cadeaux ne sont qu'un des endroits où l'argent de votre établissement n'est pas tout à fait ce qu'il paraît être. Envie de la concevoir et de l'imprimer proprement une fois que vous savez ce que vous imprimez ? Utilisez le créateur gratuit de cartes-cadeaux.