Roger Fields deset je godina radio kao knjigovođa prije nego što je otvorio vlastite restorane u New Yorku, a Restaurant Success by the Numbers knjiga je koju bi tada i sam najradije dobio u ruke. Poruka je neugodna i korisna: većina zatvorenih lokala na papiru nikada nije bila održiva, a vlasnik je to mogao znati prije nego što je potpisao ugovor o najmu. Onome tko u Europi otvara kafić, bistro ili bar ovo je najjasniji vodič kroz računicu između sna i poslovnog plana koji poznajemo.
Glavna ideja
Restoran je skup brojki koje se poklapaju ili se ne poklapaju: koncept određuje prosječnu potrošnju, lokacija najam i prolaznost, jelovnik food cost, a točka pokrića govori može li cijela priča isplatiti Vama plaću. Provjerite poklapaju li se prije nego što krenete graditi.
Tko bi je trebao pročitati
Pročitajte je ako planirate prvi lokal, preuzimate postojeći ili vodite pun restoran u kojem novca ipak nikad nema na računu. Pisana je za samostalne ugostitelje, ne za lance, i ne pretpostavlja nikakvo financijsko obrazovanje. Preskočite je ako tražite nadahnuće o kuhinji, usluzi ili uređenju; ovu knjigu kupujete zbog brojki.
Najvažnije pouke
- Glasoviti podatak da devet od deset restorana propadne mit je; lokali se zatvaraju zbog kratkog i predvidljivog popisa razloga, a većina ih se dade izbjeći.
- Koncept, ciljni gost i lokacija moraju se slagati; zaljubiti se u dvoje od toga prije nego provjerite treće klasična je početnička pogreška.
- Promet predviđajte odozdo prema gore (stolice, obrtaji, potrošnja, dani), pa rezultat podrežite: troškove precijenite, promet podcijenite.
- Točka pokrića fiksni su troškovi podijeljeni s onim što od svakog eura ostane nakon varijabilnih, i njome u minuti testirate najam, cijenu ili novo zaposlenje.
- Novac koji trebate jest ulaganje plus rezerva plus nekoliko mjeseci obrtnog kapitala; rezerva se briše zadnja, nikako prva.
Mit o 90 % propalih i ono što restorane doista zatvara
Podatak koji svi ponavljaju, da devet od deset restorana propadne u prvoj godini, nema iza sebe ozbiljno istraživanje. Fields prekapa po akademskim studijama i nalazi stope zatvaranja u prvoj godini bliže četvrtini ili trećini, uz naglo bolje izglede za sve koji prežive treću godinu. Mit istodobno čini dvije štete: plaši opreznog i nepromišljenom daje izliku, jer ako je ionako lutrija, čemu planirati?
Ono što samostalne lokale doista zatvara, prema njegovu iskustvu knjigovođe s ugostiteljskim klijentima, kratak je i ponovljiv popis. Najam koji promet nikad nije mogao nositi. Premalo gotovine za preživljavanje sporih prvih mjeseci. Previše posuđenog za uređenje, pa rate pojedu dobit. Koncept koji ne odgovara kvartu u koji je sletio. I nitko tko iz tjedna u tjedan prati troškove hrane, pića i rada. Franšize propadaju bitno rjeđe ne zato što im je hrana bolja, nego zato što je netko istražio lokaciju i koncept prije nego što je novac potrošen.
Njegov je stav trijezan: krenite manje nego što sanjate, postavite ciljeve koje možete izmjeriti, prihvatite da kapital koji možete prikupiti određuje veličinu lokala koji smijete otvoriti, i okružite se ljudima koji znaju ono što Vi ne znate. Ostatak knjige upravo je to istraživanje, provedeno u brojkama i bez franšizne naknade.
Koncept, tržište i lokacija moraju se slagati
Fields je svoj prvi restoran, meksički lokal blizu Times Squarea, otvorio sa zabavnim konceptom, potpuno opremljenom kuhinjom i niskim najmom, a mučio se od prvog dana. Susjedi su se pokazali kao stanari socijalnih stanova i kazališna publika konzervativnog ukusa i skromnog budžeta. Tek kad je koncept iznova sastavio oko onih koji su doista prolazili ispred vrata, lokal je krenuo. Pouka je jasna: smijete se zaljubiti u koncept ili u lokaciju, ali nikada u oboje prije nego provjerite pristaju li jedno drugome.
Provjera nije nimalo glamurozna. Tko živi, radi i prolazi u krugu pješačke udaljenosti, koliko zarađuju, što naplaćuju puni lokali u blizini i tko u njima sjedi, koliko ugostiteljskih mjesta kvart već ima po stanovniku. U hrvatskom gradu to znači brojati terase u subotu, pročitati jelovnike triju najprometnijih konkurenata i pitati mjesne poduzetnike tko je nedavno otvorio i tko zatvorio. Polumjer ovisi o konceptu: specijalizirani, skuplji restoran privlači goste i s dvadeset kilometara, dok se lokal za ručak hrani iz nekoliko ulica.
Ispod svega toga leži jedinstvena prodajna prednost: jedna stvar koju Vaš ciljni gost vidi i cijeni, a koju lokal preko puta ne nudi. Neizdiferenciran koncept, još jedna pizzeria u ulici s četiri, natječe se cijenom i cijene ne može dizati; izdiferenciran može, a gosti će zbog njega putovati i platiti.
Promet predvidite konzervativno: stolice, obrtaji, potrošnja, dani
Studija izvedivosti počinje procjenom prometa sastavljenom odozdo, a ne poželjenom. Za svaku smjenu procijenite broj stolica, koliko se puta svaka popuni (obrtaj) i koliko gost potroši na hranu i koliko na piće, odvojeno, jer večernji gost naručuje vino i desert, a onaj s ručka ne. Pomnožite s brojem radnih dana, pa s 4,33 za mjesec i s 52 za godinu; dvanaest mjeseci po četiri tjedna tiho izgubi četiri tjedna plaća.
Bistro s 50 mjesta u Zagrebu, otvoren pet večeri, s obrtajem od 1,5 i računom od 38 € po gostu, predviđa oko 14.250 € tjedno; dodajte tri ručka s jednim obrtajem i 22 € i blizu ste 17.500 €. Zatim to podrežite, jer promet treba mjesece da naraste, kolovoz isprazni grad, a utorak nije subota. Fields je izravan: promet podcijenite, troškove precijenite, nikada obrnuto.
Ti prosjeci po smjeni rade i nakon otvaranja. Prosječni račun koji večerom pada Vaše je najranije upozorenje da nešto ne valja s uslugom ili porcijama, tjednima prije nego što to knjigovođa vidi u tromjesečnim brojkama.
Fiksno, varijabilno i točka pokrića s kojom se možete igrati
Troškovi se dijele na dvoje. Fiksni teku otvorili Vi vrata ili ne: najam, osiguranje, rate kredita, plaća voditelja, odvoz otpada. Varijabilni rastu i padaju s prometom: namirnice, piće, većina sati u kuhinji i sali, naknade na kartice, pranje rublja. Hrana, piće i rad zajedno, ono što struka zove prime cost, u većini restorana uzimaju otprilike 60 do 65 centi svakog eura. To je loša vijest; dobra je da su upravo to troškovi kojima možete upravljati, dok je najam potpisan na godine.
Točka pokrića slijedi iz toga: fiksne troškove podijelite s udjelom svakog eura koji ostane nakon varijabilnih. Ako su fiksni troškovi 9.000 € mjesečno, a varijabilni pojedu 62 % prometa, trebate 9.000 € podijeljeno s 0,38, dakle oko 23.700 € mjesečno, prije prvog eura dobiti, ili otprilike 950 € dnevno kroz 25 radnih dana. Stavite tu brojku uz svoju procjenu prometa i odmah znate ima li plan ikakve zračnosti.
Prava je vrijednost u pitanju „što ako”. Prostor na uglu s 700 € većim najmom traži 1.850 € većeg prometa svaki mjesec, zauvijek, da biste ostali na istoj dobiti. Spuštanje varijabilnog troška sa 62 % na 59 % snižava točku pokrića za oko 1.700 € mjesečno. Najam, promjenu cijena ili drugog kuhara testirate u minuti umjesto da iznova gradite cijeli plan.
Koliko novca doista trebate
Koliko košta otvoriti restoran? Fields to zove krivim prvim pitanjem, jer odgovor ovisi o onima prije njega: koja vrsta, gdje, koliko velik, kako uređen. Kad je koncept fiksiran, kapitalni budžet popisuje sve plaćeno prije nego što prvi gost sjedne: polog i prvi najam, projekt i građevinske radove, dozvole, licencije i odvjetnika, osiguranje, opremu, inventar, početnu zalihu, prvu plaću i marketing otvaranja.
Zatim dolaze dvije stavke koje početnici preskaču. Rezerva od otprilike petine ukupnog iznosa, jer adaptacija uvijek nešto nađe iza zida, a svaki tjedan kašnjenja znači najam i plaće bez ijednog računa. I obrtni kapital: gotovina za najmanje tri mjeseca fiksnih troškova dok posao raste. Njegov je prvi budžet promašio za 30.000 €. Uređenje od 250.000 € koje se otvara s praznim računom najčešći je način da dobar koncept umre u prvoj zimi.
Budžet je ujedno ono što pokazujete ulagačima, pa mora preživjeti dodir sa stvarnošću; vraćanje po još novca najbrži je način da izgubite njihovo povjerenje. Ako projekcija pokazuje 90.000 € neto dobiti na 280.000 € uloženih, to je uvjerljiva ponuda. Isti plan s tiho izbrisanom rezervom nije plan.
Najam i novac: pročitajte sitna slova
Najam je jedini fiksni trošak koji poslije ne možete pregovarati, pa zaslužuje najviše sumnje prije potpisa. Fieldsovo mjerilo za posluživanje za stolom jest ukupni godišnji najam od najviše oko 10 do 12 % predviđenog prometa; na 600.000 € godišnje to zaustavlja najam blizu 5.000 do 6.000 € mjesečno, što god agent govorio da ulica vrijedi. Zatim traži da razumijete svaku klauzulu: kad najam stvarno počinje teći (nikad prije nego je prostor upotrebljiv), fiksno ili indeksirano poskupljenje, što neto najam prebacuje na Vas u porezima i zajedničkoj pričuvi, smijete li prodati ili podnajmiti, i jamčite li osobno za cijelo razdoblje.
Jednako je izravan oko financiranja. Prvo vlastiti novac, jer nitko ne stoji iza vlasnika koji ništa ne riskira; zatim obitelj i ulagači koji za stvaran rizik očekuju stvaran povrat; i tek onda banka, što za europski start obično znači kredit uz osobno jamstvo ili državnu jamstvenu shemu. Ulaganje najmodavca i mjeseci bez najma također su novac, i često najjeftiniji. Leasing opreme otvara vrata kad banka kaže ne, ali prvo pročitajte ukupan iznos otplate: leasing rijetko dopušta raniji izlazak.
I jedno pravilo koje ponavlja dok ne uđe pod kožu: ne potpisujte ugovor o najmu dok financiranje nije potvrđeno. Potpisan najam bez novca iza sebe osobni je dug s logotipom restorana na sebi.
Dan otvaranja i dalje: brojke gledajte tjedno
Puni stolovi nisu dobit. Ako je blagajna prometna, a račun u banci nije, dijagnoza je gotovo uvijek ista četiri curenja: kvar robe, rastur, krađa i previše ljudi u smjeni, a zajednički im je uzrok da nitko ne broji. Pet centi izgubljenih na svakom eurу prometa zvuči kao ništa dok to ne pomnožite s 500.000 € godišnje kroz deset godina.
Alati su jednostavni i tjedni. Minimalne zalihe za svaku stavku, očekivana tjedna potrošnja plus mala sigurnosna zaliha podijeljena brojem isporuka, drže robu niskom, svježom i prebrojivom. Trošak prodane robe jest početna zaliha plus nabava minus završna zaliha, stavljen uz promet toga tjedna, a svako odstupanje od dva postotna boda ili više od cilja istražuje se isti dan. Standardne receprture i vaga za porcije, jer nekoliko grama viška na jednom jelu vrijedi znatno više od 1.500 € godišnje. Svako piće ukucano prije nego je natočeno, i netko tko nije šanker broji šank.
Svake godine cijene dignite tiho za koji postotak umjesto glasno za deset; jelo od 14,50 € na 14,90 € ne primijeti nitko. Vlasnici koji trošak hrane, pića i rada gledaju svaki tjedan, kaže Fields, dosljedno su profitabilniji od onih koji gledaju mjesečno, jer izgubljena dobit ne vraća se, samo se zaustavlja.
Provedite u praksi
- Napišite studiju izvedivosti na jednoj stranici: stolice, obrtaji, potrošnja po smjeni, fiksni i varijabilni troškovi, točka pokrića i potreban kapital uključujući 20 % rezerve i tri mjeseca fiksnih troškova.
- Obiđite konkurenciju kako treba: jedite u tri najprometnija lokala blizu svoje adrese, skupite njihove jelovnike i zapišite cijene, prosječno zadržavanje i tko su gosti.
- Preračunajte deset najprodavanijih jela sa stvarnim nabavnim cijenama i stvarnim randmanima, pa svako provjerite prema ciljanom postotku food costa i prema doprinosu u eurima.
- Odnesite nacrt ugovora o najmu nekome tko komercijalne najmove čita profesionalno i prije pregovora postavite gornju granicu najma kao udio u predviđenom prometu.
- Uvedite tjedni ritual s brojkama: prebrojite skupu robu, izračunajte trošak hrane, pića i rada kao udio u prometu i istražite svako odstupanje od dva boda ili više.
Gdje knjiga zakazuje
Knjiga je američka i to se vidi. Poglavlje o financiranju izgrađeno je oko državno jamčenih kredita iz SAD-a, dio o dozvolama oko saveznog zakona o alkoholu, a iznosi su u dolarima, uncama i funtama, pa svaki razrađeni primjer traži prevođenje. Poglavlje o marketingu starije je od društvenih mreža i tako i zvuči. Za Europu se pomiču i omjeri: rad u Hrvatskoj teže pritišće promet nego u Fieldsovu New Yorku, cijene na jelovniku uključuju PDV pa se svaki postotak troška mora računati na promet bez PDV-a, a o rokovima PDV-a i novčanom toku knjiga ne govori gotovo ništa, a upravo tu mnogim europskim samostalnim lokalima ponestane novca. Ništa od toga ne obara metodu; samo morate donijeti vlastite brojke.
Naša ocjena
Kupite je ako otvarate, preuzimate ili refinancirate restoran i želite razumjeti tablicu koju će Vaš knjigovođa složiti. To je najstrpljivije objašnjenje ugostiteljske računice koje smo pročitali, a lekcije nadživljavaju zastarjele primjere.
Česta pitanja
Je li Restaurant Success by the Numbers još uvijek relevantna za europski restoran?
Metoda jest, primjeri nisu. Točka pokrića, određivanje cijena preko food costa, obrtni kapital i čitanje ugovora o najmu jednako rade u Zagrebu kao u New Yorku, ali morate ubaciti europske plaće, cijene bez PDV-a i uvjete vlastite banke.
Trebam li knjigovodstveno predznanje da bih je pročitao?
Ne. Roger Fields piše za one koji prvi put otvaraju i svaki izračun objašnjava razrađenim primjerom. Ako znate podijeliti dva broja, cijelu knjigu možete pratiti.
Koja je najkorisnija brojka u knjizi?
Točka pokrića: fiksni troškovi podijeljeni s udjelom svakog eura prometa koji ostane nakon varijabilnih troškova. Kaže Vam koliki dnevni promet trebate prije ikakve dobiti i omogućuje da u minuti testirate najam, cijenu ili zaposlenje.
Govori li samo o otvaranju restorana?
Uglavnom, ali posljednje poglavlje o minimalnim zalihama, tjednom trošku prodane robe, kontroli porcija i krađi vrijedi za svaki lokal koji već radi, i baš to zaposlenim vlasnicima obično najviše treba.
Ovo je naše vlastito čitanje knjige, a ne njezina zamjena. Kupite knjigu u svojoj lokalnoj knjižari.