Šajā rakstā
Desmit minūšu gājiena attālumā no jūsu restorāna, visticamāk, strādā simtiem cilvēku, kuriem katru darbdienu jāēd. Gandrīz neviens neatkarīgs restorāns viņiem neko nepārdod.
Otrdiena, 12.40. Jūsu zāle ir aizpildīta par trešdaļu, pavārs tāpat stāv uz vietas, apkure darbojas un īre skaita. Pretī sēž astoņdesmit cilvēku pie darbagaldiem. Kādi piecpadsmit no viņiem pie tā paša galda ēd veikalā pirktu sviestmaizi — nevis tāpēc, ka jūsu ēdiens būtu sliktāks, bet tāpēc, ka neviens viņiem nekad neko citu nav piedāvājis.
Tā ir lētākā izaugsme, kāda vien pastāv: tā aizpilda tieši to logu, kas jūsu grafikā ir vistukšākais, tai praktiski nav vajadzīgs reklāmas budžets, un tas ir vienīgais kanāls šajā nozarē, ko var uzlikt uz papīra, nevis cerēt uz to.
Zemāk ir četri veidi, kā pārdot šīm ēkām — sakārtoti pēc tā, ko katrs kanāls maksā jūsu virtuvei brīvās jaudas izteiksmē, ar to, kas tas ir, kā to piedāvāt un no kāda apjoma tas atmaksājas. Turklāt kalkulators, kas aprēķina, cik vērts ir jūsu tukšais pusdienu logs un cik gadā jums izmaksā atlaide, ko tam piešķirat.
Kāpēc biroji aiz stūra ir jūsu lētākā izaugsme
Pusdienu logs ir jauda, par kuru jūs jau maksājat. Īre, apkure, pavārs, kurš mise en place dēļ tāpat ir klāt: šīs izmaksas skaita neatkarīgi no tā, vai ienāk divpadsmit cilvēku vai četrdesmit. Katrs papildu apmeklētājs šajā logā nes gandrīz nekādas jaunas fiksētās izmaksas. Tas pats apmeklētājs pilnā sestdienas vakarā jums gan kaut ko maksā — tur viņš izspiež citu.
Un jā, attālinātais darbs šo tirgu ir mainījis. Pēc Eurostat datiem 2024. gadā aptuveni 22 % ES nodarbināto vismaz reizēm strādāja no mājām, salīdzinot ar apmēram 12 % 2019. gadā — īpatsvars piecos gados ir aptuveni divkāršojies. Lasiet to godīgi: biroja pusdienas nav pazudušas, tās ir koncentrējušās. Otrdiena līdz ceturtdienai ir kļuvušas par biroja dienām. Tas nav iemesls to izlaist, tas ir iemesls pārdot tām dienām, kad cilvēki patiešām ir klāt — un tās nejauši ir tieši tās dienas, kas jūsu pašu grafikā ir visklusākās.
Trešais arguments ir spēcīgākais un tiek izteikts visretāk: šis ir vienīgais kanāls, par kuru var noslēgt līgumu. Atlaižu akcija nopērk uzmanību uz vienu nedēļu. Pastāvīgs pusdienu līgums vienkārši stāv nākamā mēneša grafikā, un aiznākamā arī.
Bezmaksas ceļvedis Pilnīgs mārketinga ceļvedis jūsu restorānam No Google profila līdz klusajai otrdienai — visi kanāli vienuviet. Lasīt ceļvedi4 kanāli, sakārtoti pēc tā, ko tie maksā jūsu virtuvei
Pajautājiet restorānu īpašniekam par biznesa pusdienām, un atpakaļ saņemsiet vienu attēlu: pastāvīgs pasūtījums ar atlaidi. Tas ir kanāls nr. 2 no četriem — un tieši tas maksā jūsu virtuvei visvairāk brīvās jaudas. Pārējie trīs tiek apsvērti reti, un viens no tiem jums nemaksā nevienu apmeklētāja vietu.
Tie ir sakārtoti zemāk pēc tā, ko maksā jūsu virtuvei, no nekā līdz daudz. Par katru: kas tas ir, ko tas maksā, kā to piedāvā un robeža, zem kuras brauciens neatmaksājas.
1. Atsevišķi pasūtījumi: sākt bez maksas, neko nesolīt
Kāds ienāk, piezvana vai pasūta jūsu pašu vietnē. Nekādas vienošanās, nekāda līguma, nekādas atlaides: jūsu ēdienkartes cena. Tas ir kanāls, kas katrai vietai jau ir un ar kuru gandrīz neviens neko nedara.
Tas, ko tas maksā jūsu virtuvei, nav smagums, bet neparedzamība. Uz tā nevar veidot ne grafiku, ne iepirkumus. Divpadsmit pusdienu pasūtījumi, kas ienāk starp 12.00 un 12.20 dienā, kuru bijāt novērtējis kā klusu, nav apgrozījums, bet problēma. Risinājums nav vairāk cilvēku, bet pasūtījumu logs, kas aizveras pusstundu agrāk.
Šeit īsti nekas netiek piedāvāts — jūs padarāt sevi atrodamu un vienkāršu. Salasāma pusdienu tāfele pie durvīm (nevis uz fasādes: pie durvīm, garāmgājēja acu augstumā). Jūsu pusdienu ēdienkarte Google profilā pirms vienpadsmitiem, jo tieši tad meklē telefonā. Un viens pasūtījumu kanāls, kam nav vajadzīga lietotne. Ja gribat vienu rīcību šodienai: izdrukājiet piecdesmit ēdienkartes kartītes un aiznesiet tās pats uz reģistratūrām savā ielā. Tas jums maksā vienu pēcpusdienu.
Robeža: nav. Šis kanāls jums neko nemaksā, un jūs varat sākt šodien — tieši tāpēc sāk ar to, nevis izlaiž, jo tas šķiet mazs.
2. Pastāvīgs pusdienu līgums: paredzams, un jūs par to maksājat
Tas pats birojs, tā pati nedēļas diena vai dienas, fiksēta vai īsi rotējoša ēdienkarte, viens rēķins mēnesī, parasti ar astoņu līdz piecpadsmit procentu apjoma atlaidi. Tieši to cilvēki domā, sakot „biznesa pusdienas".
No četriem kanāliem tas maksā visvairāk jaudas un — kas ir svarīgāk — jūs šo jaudu piesaistāt, pirms zināt, ko diena vēl atnesīs. Jūsu mise en place tiek plānota ap to, nevis iespiesta iekšā. Pretī stāv vienīgā lieta, ko šī nozare gandrīz nekad nepārdod: apgrozījums, ko ar tīru sirdsapziņu var ierakstīt nākamā mēneša grafikā.
Piedāvājiet to biroja vadītājai, vadības asistentam vai tam, kurš rezervē sanāksmju telpas — nevis vadītājam, kurš par to nelemj, un nevis reģistratūrai, kas iedos jums vispārīgu adresi. Paņemiet līdzi: vienu lapu ar trim cenām, piegādes laiku, atcelšanas termiņu un jūsu tālruņa numuru. Un lūdziet vienu dienu nedēļā, nevis piecas. Viena otrdiena ir lēmums, ko var pieņemt viens cilvēks; vesela nedēļa ir iepirkuma procedūra ar trim piedāvājumiem.
Robeža: rēķinieties ar vismaz astoņām porcijām uz piegādes dienu. Zem tā jūs maksājat kādam par braukšanu divu pamatēdienu naudas apmērā, un tad tas nav kanāls, bet pakalpojums.
Pa kreisi tas, ko kanāls maksā jūsu virtuvei brīvās jaudas izteiksmē. Pa labi tas, cik paredzams ir apgrozījums. Šie divi neiet roku rokā — un tas ir viss iemesls tos turēt atsevišķi.
Stabiņi ir sakārtojums, nevis mērījums: tie saka, ka šie četri nav savstarpēji aizvietojami, nevis ka kanāls 2 „saņem trijnieku". Pievērsiet uzmanību īpaši pēdējai rindai — kanāls ar zemāko jaudas izmaksu nav kanāls ar zemāko atdevi.
3. Sanāksmes un ēdināšana: lielākais rēķins, visvairāk loģistikas
Vienreizējs un lielāks: mācību diena, klienta sanāksme, atklāšana, atvadas. Piecpadsmit līdz sešdesmit cilvēku, pasūtīts dienas iepriekš un apmaksāts par formātu — paplātes, pasniegšana, piegāde uz noteiktu stundu — nevis tikai par ēdienu.
Marža šeit ir labāka nekā līgumā ar atlaidi, tieši tāpēc, ka pretī nestāv apjoma atlaide. Toties tas maksā īstu loģistiku: iepakojums, transports, piegādes logs, kam jāsakrīt precīzi, un kāds, kurš 11.20 iziet no virtuves, kamēr sākas jūsu pašu pusdienu maiņa. Nenovērtējiet par zemu pēdējo; tas ir iemesls, kāpēc lielākā daļa vietu to izdara vienreiz un tad pārtrauc.
Izšķirošā šeit nav piedāvāšana, bet atzvanīšana. Birojs, kas pasūtījis vienu reizi, gandrīz vienmēr pasūta atkal — un tam gandrīz nekad neviens neatzvana. Pietiek ar vienu rindiņu kalendārā: „aģentūra X, pasūtīja 12. martā, zvanīt jūnijā". Kas to izdara trīs reizes, gada laikā iegūst otru kanālu bez neviena eiro reklāmā.
Robeža: uzlieciet tam minimālo summu, nevis minimālo cilvēku skaitu. Astoņas dārgas pusdienu kastes var iznākt; divdesmit trīs eiro sviestmaizes reti.
4. Dāvanu kartes vairumā: apgrozījums bez neviena apmeklētāja
Birojs uzreiz nopērk sēriju jūsu pašu dāvanu karšu: kā gada nogales dāvanu, kā pateicību komandai, kā uzmanību jubilejā. Četrdesmit divdesmit piecu eiro kartes ir tūkstotis eiro, kas ienāk šodien un šodien jūsu virtuvei neko nemaksā.
Šis kanāls būtiski atšķiras no trim iepriekšējiem, un tāpēc tas stāv atsevišķi: tas ir finanšu produkts, nevis saistības par apmeklētājiem. Jūs nesolāt ne jaudu, ne piegādes laiku, ne dienu. Viesi nāk pa diviem, izkliedēti pa mēnešiem, parasti brīžos, ko pats nebūtu spējis ieplānot — un viņi gandrīz vienmēr iztērē vairāk nekā kartes vērtība. Tieši tāpēc tas ir jaudas izmaksu rangā pēdējais, nevis ienākuma rangā pēdējais.
To piedāvā novembrī un decembra sākumā un otrreiz ap maiju. Pietiek ar vienu e-pastu katram birojam, kuram pēdējā gada laikā esat piegādājis: mums ir dāvanu kartes, lūk, kā izskatās viena, ceturtdienā mums var būt četrdesmit gatavas. Ja jums vēl nav tādas, kas izskatās kārtīgi: ar bezmaksas dāvanu kartes veidotāju jūs izveidojat un izdrukājat savu, un dāvanu karšu lapā ir norādīts, ko tā jums kā uzņēmējam maksā.
Robeža: divdesmit kartes. Zem tā tā ir parasta pārdošana, nevis sadarbība — un tad tam nav vajadzīgs arī atsevišķs piedāvājums.
Birojs reti sāk ar līgumu. Gandrīz vienmēr tas iet šos četrus pakāpienus — un katrs pakāpiens atvieglo nākamo, jo tobrīd jūs vairs neesat svešinieks.
Šo kāpņu jēga ir atzvanīšana, nevis pārdošana. Katrs pakāpiens augstāk ir saruna, kas jums pašam jāsāk; ja neatzvanāt nevienam, katrs birojs uz mūžu paliek uz pirmā.
Kā pieklauvēt pie blakus ēkas
Atrodiet pareizo cilvēku. Tā ir biroja vadītāja, vadības asistents vai tas, kurš pārvalda sanāksmju telpas — nevis vadītājs, kurš par to nelemj, un nevis reģistratūra, kas iedos vispārīgu adresi. Pajautājiet pie letes vienkārši: „kurš pie jums kārto pusdienas?" Šis viens jautājums ir astoņdesmit procenti darba, un tam nav vajadzīgs nekāds talants.
Paņemiet līdzi vienu lapu. Trīs cenas, viens piegādes laiks, viens tālruņa numurs, viens atcelšanas noteikums. Nekādu bukletu, nekādas mapes, nekāda QR koda uz PDF. Un paņemiet kaut ko ēdamu — paplāti ar to, ko otrdienā piegādātu. Degustācija sver vairāk nekā ēdienkarte, jo iebildums nekad nav bijusi cena: iebildums ir tas, ka viņi nezina, vai tas ir garšīgs.
Ejiet starp pusdesmitiem un vienpadsmitiem vai pēc pustrijiem. Nekad viņu pusdienu laikā un nekad savējo. Un atgriezieties. Pirmais „nē" gandrīz vienmēr ir „mums jau kāds ir", un tas kļūst par „jā" tajā nedēļā, kad viņu pašreizējais piegādātājs nokavē. Kas pēc trim mēnešiem piezvana vēlreiz, uzvar šajā sarunā, nekad nebūdams spiests kaut ko pārdot.
Aprēķiniet, cik vērts ir jūsu tukšais pusdienu logs
Pirms piedāvājat atlaidi, ir vērts zināt divus skaitļus: cik logs ir vērts pilnā cenā un cik šī atlaide jums maksā gadā. Otrais pārsteidz lielāko daļu.
Ierakstiet to, kas jums patiešām stāv tukšs, nevis to, ko gribētu aizpildīt. Kalkulators rāda savus starpsoļus, lai jūs nākamnedēļ varētu tos atkārtot uz pavadzīmes otras puses, bez šīs lapas.
Cik vērts ir jūsu tukšais pusdienu logs?
Pieci skaitļi. Rezultāts aprēķina, ko dod jūsu brīvā jauda, cik pastāvīgu līgumu vajag tās aizpildīšanai un cik atlaide jums maksā gadā.
—
—
Viss tiek rēķināts jūsu pārlūkā; nekas netiek saglabāts vai nosūtīts. Rezultāts ir lieluma kārta, ar ko sākt sarunu, nevis prognoze — beigās jūsu pašu virtuves izmaksa uz porciju izlemj, vai desmit procentu atlaide ir izturama.
Skaitlis, kas pārsteidz visvairāk, ir trešais: cik maksā atlaide. Desmit procenti no simt divdesmit porcijām nedēļā ir reāls ikgadējs maksājums par paredzamību. Tas var būt tā vērts — tukšs krēsls dod nulle procentu, tātad desmit procenti no kaut kā pārspēj simt procentus no nekā — bet tam jābūt lēmumam, nevis sīkumam, kurā ieslīd.
Paskatieties arī uz līgumu skaitu. Ja tur ir seši, maz ir ielu ar sešiem birojiem, kas gatavi vienlaikus teikt jā. Tas ir tieši tas brīdis, kad jāskatās uz 3. un 4. kanālu, nevis jāpadziļina atlaide.
Kur tas iet greizi
Jūs izrakstāt rēķinu, un jums samaksā par vēlu. Privāts viesis samaksā, pirms aiziet; uzņēmums maksā ar termiņu. Direktīva 2011/7/ES nosaka komercdarījumiem starp uzņēmumiem noklusējuma samaksas termiņu 30 dienas, ar līgumu pagarināmu līdz 60 dienām, ja tas nav acīmredzami netaisnīgi pret kreditoru, un kavējuma gadījumā pēc likuma uzkrājas nokavējuma procenti ECB atsauces likmes apmērā, pieskaitot astoņus procentpunktus, kā arī vismaz 40 eiro atgūšanas izmaksu par rēķinu. Ierakstiet šo termiņu piedāvājumā, pirmos trīs mēnešus izrakstiet rēķinus reizi nedēļā, nevis mēnesī, un pārtrauciet piegādi pie trīsdesmit dienu kavējuma. Tā nav bardzība — tas ir noteikums, uz kuru jums ir tiesības.
Birojs atceļ, nebrīdinot. Ierakstiet atcelšanas termiņu tajā pašā lapā: divdesmit četras stundas pirms piegādes dienas, rakstiski, zem tā tiek izrakstīts rēķins. Neviens nestrīdas par noteikumu, ko rakstiski pieņēmis brīdī, kad tas vēl nešķita svarīgs. Ja to pieprasāt tikai pašā dienā, tas ir konflikts.
Jūs pārdodat jaudu, kas jums vajadzīga parastā dienā. Pastāvīgs līgums ir tur katru nedēļu, arī aprīļa pirmajā saulainajā ceturtdienā, kad terase ir pilna. Pārdodiet savu rezervi, nevis savu zāli. Ja šaubāties, ņemiet vienu dienu mazāk, nekā domājat izturēt: līgumu paplašināt ir viens telefona zvans, to sašaurināt nozīmē zaudēt klientu.
Viens birojs kļūst pārāk liels. Koncentrācijas risks šeit ir reāls: viena pārstrukturēšana, viena pārcelšanās vai viena jauna biroja vadītāja, un puse jūsu pusdienu apgrozījuma mēneša laikā ir pazudusi. Sadaliet labāk trijos mazākos līgumos nekā vienā lielā, kaut arī lielo ir ērtāk apkalpot un patīkamāk pārrunāt.
Jūsu pirmais mēnesis trīs soļos
Jums nav jāatver visi četri kanāli vienlaikus. Šī ir secība, kas jums izmaksā vismazāk, un tā ietilpst stundās, kad jūs tāpat nestrādājat.
1. nedēļa — vienkārši paskatieties, kas tur ir
- Nostaigājiet desmit minūtes katrā virzienā un pierakstiet katru ēku ar vairāk nekā desmit darbagaldiem. Arī zobārstniecības praksi, advokātu biroju un darbnīcu: viņi arī ēd.
- Uzziniet katrā tā cilvēka vārdu, kurš kārto pusdienas. Pajautāt reģistratūrā strādā labāk nekā tīmekļa vietne.
- Pierakstiet, kurš jau piegādā. Sviestmaižu furgons pulksten 11.45 nav konkurents, bet informācija: šī ēka jau pērk pusdienas, tātad uz jautājumu ir atbildēts.
2. nedēļa — sāciet ar kanālu, kas neko nemaksā
- Ielieciet pusdienu ēdienkarti savā Google profilā pirms vienpadsmitiem, katru dienu.
- Pakariet salasāmu pusdienu tāfeli pie durvīm, garāmgājēja acu augstumā.
- Aiznesiet pats piecdesmit ēdienkartes kartītes uz saraksta reģistratūrām.
- Parūpējieties par vienu pasūtījumu kanālu, kam nav vajadzīga ne lietotne, ne konts.
3.–4. nedēļa — palūdziet vienu dienu
- Izvēlieties no saraksta trīs tuvākās ēkas un ieejiet starp pusdesmitiem un vienpadsmitiem.
- Palūdziet vienu nedēļas dienu, nevis piecas, un vienojieties par divu mēnešu izmēģinājumu.
- Paņemiet lapu ar trim cenām, piegādes laiku un savu numuru — un paplāti nogaršošanai.
- Ierakstiet atcelšanas termiņu un samaksas termiņu šajā lapā, pirms kāds tos pajautā.
Nobeigumā
Šie četri kanāli nav ēdienkarte, no kuras izvēlas labāko. Tās ir kāpnes: viens birojs gada laikā gandrīz vienmēr iziet visus četrus pakāpienus, un katrs pakāpiens ir vieglāks par iepriekšējo, jo tobrīd jūs vairs neesat svešinieks. Kas mērķē tikai uz otro, palaiž garām to, kas neko nemaksā, un to, kuram ir lielākais rēķins.
Šeit nav neviena reklāmas budžeta. Šeit ir ēku saraksts, viena papīra lapa un otrdienas priekšpusdiena, kad jums tāpat nekā nebija. Lielākā daļa no tiem, kas to reiz nopietni izmēģina, brīnās ne tik daudz par to, cik daudz „jā" tiek pateikts, kā par to, cik maz viņu kaimiņu jebkad ir pajautājuši.
Un logs, ko ar to aizpildāt, ir logs, par kuru jūs jau maksājat. Tajā ir viss aprēķins.