Neste artigo
Fazer franchising de um restaurante significa licenciar o teu conceito — nome, sistemas, formação — a outro empresário, que abre o próprio espaço com a tua marca e paga por isso uma taxa de entrada única e uma percentagem contínua sobre a faturação.
Acontece quase sempre da mesma forma. Um cliente habitual que vem comer três vezes por mês diz-te uma noite, meio a sério: «Vocês deviam abrir aqui um espaço também». Ou um antigo funcionário que agora quer começar algo por conta própria pergunta se pode fazê-lo com o teu nome. Ou um desconhecido com capital escreve-te depois de ler um bom artigo sobre o teu negócio. Parece um elogio — e é. Mas não é uma resposta, é uma pergunta que exige números antes de se transformar num «sim».
Fazer franchising é fundamentalmente diferente de abrir um segundo espaço. Num segundo espaço, investes tu, assumes o risco tu, e ficas com 100% da margem — menos a prestação do que pediste emprestado para o abrir. No franchising, investe outra pessoa, assume o risco do dia a dia outra pessoa, e tu ficas com uma pequena percentagem de uma faturação que não é tua. Soa a menos trabalho por menos dinheiro, e às vezes é mesmo isso. Mas também pode render mais do que um segundo espaço próprio — ou render menos do que esperas em ambos os casos, se não conheceres as sete cifras abaixo antes de assinares.
Este guia percorre-as uma a uma: o que pedes no arranque, o que recebes todos os meses, quanto te custa a ti tornares-te «franchisável», quanto tempo a lei te obriga a esperar antes de poderes assinar, quantos franchisados precisas para atingires o ponto de equilíbrio, e o risco que ninguém consegue traduzir em euros mas que mais pesa. No final, introduzes os teus próprios números numa calculadora que compara os dois caminhos — abrires tu mesmo um segundo espaço, ou fazeres franchising — ao longo de cinco anos.
Um aviso antes de começar: isto não é aconselhamento jurídico. O direito do franchising varia muito de país da UE para país da UE, e o prazo legal de reflexão do passo 5 é exatamente o ponto em que precisas de um advogado especializado em franchising, não de um artigo de blog.
Porque «sim, claro» pode ser a resposta mais cara
Um pedido de franchising parece dinheiro que chega sem teres de fazer nada: outra pessoa investe, outra pessoa faz o turno, e tu recebes um cheque. Essa imagem não corresponde à realidade. Antes de entrar o primeiro euro, tens de escrever um manual operacional completo, montar um programa de formação e pagar a um advogado para redigir um contrato à prova de falhas — conta com várias dezenas de milhares de euros, dinheiro real, gasto sobre um talvez.
E depois, o risco não desaparece, apenas muda de forma. Deixas de ter o risco operacional daquele espaço extra, mas passas a ter risco reputacional em cada espaço que já tens — incluindo o teu negócio original. Um franchisado mal gerido com o teu nome na fachada não prejudica só esse espaço.
É por isso que este artigo começa com números em vez de entusiasmo. Primeiro calcula; decide depois.
O guia definitivo Finanças Para Restaurantes: 6 Números Que Decidem O Seu Lucro Do custo de matéria-prima ao financiamento: tudo o que decide se sobra alguma coisa no final do ano, num só guia. Abrir o guiaAs 7 cifras por trás do pedido
Estão pela ordem em que normalmente as encontras: primeiro o que pedes e recebes, depois o que te custa a ti, depois o limite legal ao teu ritmo, e por fim as duas coisas que só se tornam visíveis depois de já teres assinado.
1. A taxa de entrada
A taxa de entrada (entry fee) é o valor único que um franchisado paga para poder arrancar com o teu nome. É importante seres honesto contigo próprio sobre o que esse valor realmente cobre: não a tua receita. Um bom prato qualquer pessoa consegue copiar a partir de uma fotografia e três provas. O que um franchisado compra de facto é não ter de inventar o teu manual sozinho — a tua marca com uma reputação já construída, os teus sistemas operacionais, as tuas relações com fornecedores, a tua formação, e o direito de ser o único a operar com o teu nome numa determinada área.
Para um conceito de restauração independente, de conceito único, na Europa — ou seja, não uma cadeia internacional com dezenas de espaços — uma taxa de entrada realista para um dos primeiros franchisados situa-se entre 7.500 € e 30.000 €. É bastante menos do que pede uma grande cadeia, precisamente porque o reconhecimento da tua marca é local ou regional, não nacional.
Não vejas esta taxa como lucro do primeiro dia. Na prática, mal cobre o que tu próprio já gastaste para poderes acolher esse primeiro franchisado — o manual, os dias de formação, os custos legais. A cifra 4 abaixo faz essas contas.
2. A percentagem de royalty
O royalty é a percentagem contínua que um franchisado entrega todos os meses sobre a sua própria faturação — não sobre o lucro, sobre a faturação. Na restauração, situa-se normalmente entre os 4% e os 8%.
Esta é a cifra que realmente determina se o franchising te rende mais ou menos do que abrires tu mesmo um segundo espaço, e a comparação costuma ser contraintuitiva. Num segundo espaço próprio, ficas em teoria com 100% da margem, mas essa margem é estreita — muitas vezes entre 5% e 12% da faturação, depois de custos de pessoal, renda e compras, e ainda falta pagar um empréstimo. No franchising, ficas com uma pequena percentagem, mas sobre a faturação, não sobre o que sobra depois de todos os custos, e sem assumires o pessoal, a renda ou o risco.
Um royalty de 6% sobre a faturação de um franchisado pode, somando várias unidades, render mais do que a margem líquida de um único espaço financiado por ti. Não se trata de qual percentagem soa maior, mas de quanta faturação está por baixo dessa percentagem, e quantos espaços a multiplicam. A calculadora mais à frente neste artigo faz essa comparação com os teus próprios números.
A mesma faturação de 100%, dois resultados completamente diferentes para ti — num segundo espaço próprio, cada euro de margem é teu; num franchisado, é uma pequena fatia da faturação de outra pessoa.
A pequena fatia verde no franchising vem de uma faturação que não é tua e sobre a qual não assumes qualquer custo — é exatamente por isso que uma pequena percentagem em muitos espaços pode superar a grande margem de um único espaço. Calcula-o com os teus próprios números na ferramenta mais à frente.
3. A contribuição para marketing
Além do royalty, quase todos os conceitos de franchising sérios pedem uma contribuição para marketing à parte, normalmente entre 1% e 3% da faturação do franchisado, além do royalty. Esse dinheiro não vai diretamente para o teu bolso: é depositado, junto com a contribuição de todos os outros franchisados, num fundo de marketing comum, com o qual pagas publicidade, um site partilhado e campanhas de marca que beneficiam cada espaço.
É o valor mais facilmente esquecido nas contas — um franchisado sente-o como «pago 8% à marca», enquanto tu, como franchisador, só recebes 6% e tens de voltar a gastar os outros 2% em marketing conjunto. Em qualquer projeção, conta as duas percentagens em separado, nunca como uma cifra única somada que depois, por engano, consideras toda como rendimento próprio.
4. O que te custa a ti tornares-te «franchisável»
Antes de alguém alguma vez assinar, és tu que tens de investir — e este é o custo que acaba por levar a maioria dos pequenos operadores independentes a desistir do franchising. Tens de escrever um manual operacional: tudo o que hoje tens na cabeça — receitas, tamanhos de dose, procedimentos de compra, planeamento de turnos, controlo de qualidade — passado para papel, com tanto detalhe que um estranho consiga segui-lo sem nunca te ligar. Tens de montar um programa de formação com o qual preparas um franchisado e a sua equipa para a abertura. E tens custos jurídicos para redigir o contrato de franchising e o documento de informação pré-contratual obrigatório (ver cifra 5).
Conta de forma realista com 11.000 € a mais de 38.000 € de custos de arranque, gastos antes de entrar uma única taxa de entrada. É dinheiro real, gasto na suposição de que vão mesmo aparecer franchisados — e é exatamente por isso que esta é a cifra que, em silêncio, acaba com a maioria das ambições de franchising. Não é um risco que correrás no futuro, é uma fatura já em cima da tua secretária.
Se preferires financiar este valor em vez de o pagar com o teu cash flow, calcula-o simplesmente com a calculadora de empréstimos — o mesmo método de cálculo usado para qualquer outro investimento no teu negócio.
5. O prazo legal de reflexão
Na maior parte da UE, um contrato de franchising não pode legalmente ser assinado no próprio dia em que chegam a acordo. A maioria dos países exige um período de informação pré-contratual: tens de entregar ao candidato a franchisado um documento informativo detalhado — sobre o conceito, as condições financeiras, os riscos — e só depois de decorrido um prazo mínimo é que a assinatura passa a ter validade legal. Na Bélgica, por exemplo, a «Wet Precontractuele Informatie» fixa um prazo mínimo de um mês; a França, com a «Loi Doubin», impõe uma obrigação semelhante de cerca de vinte dias. O Código Deontológico Europeu do Franchising, ao qual aderem a maioria das federações nacionais de franchising, estabelece prazos mínimos comparáveis como boa prática.
Esta cifra não é uma sugestão, é um limite rígido à velocidade a que podes crescer — não podes «saltar» esse prazo porque um candidato tem pressa. Um contrato assinado fora do prazo legal é anulável em muitas jurisdições, com um risco real de indemnização para ti como franchisador.
As regras exatas — a duração do prazo, o que deve constar exatamente do documento informativo, e qual a lei aplicável — variam de país para país e mudam com o tempo. Este artigo explica o princípio, não a lei do teu país: faz-te sempre acompanhar por um advogado especializado em direito de franchising antes de redigires ou fazeres assinar um contrato.
O percurso que qualquer pedido de franchising sério percorre — e porque não és tu que decides o ritmo.
O único passo que não consegues acelerar é o prazo legal de reflexão. Tudo antes disso podes preparar com todo o rigor que quiseres; esse prazo está fixado.
6. O número de franchisados para atingir o ponto de equilíbrio
Cada franchisado que acolhes também te custa tempo e dinheiro: atender telefonemas, fazer controlos de qualidade, manter o manual atualizado, apoio jurídico, vigilância da marca. Para um conceito de franchising pequeno e independente, a receita de royalties de um ou dois franchisados normalmente ainda não cobre esse custo de apoio — na prática, estás a subsidiar tu próprio os teus franchisados.
O ponto de viragem em que as receitas de royalty superam os teus próprios custos de estrutura (o tempo e o dinheiro que dedicas ao apoio) situa-se, para um conceito de franchising pequeno e independente, normalmente entre 3 e 5 franchisados. Abaixo desse número, o franchising é estruturalmente um custo disfarçado de rendimento; acima, o modelo começa a sustentar-se sozinho.
É exatamente por isso que «começar com um franchisado e ver como corre» é um teste mais caro do que parece: esse único franchisado gera quase de certeza prejuízo para ti como franchisador, mesmo que o espaço dele tenha um desempenho perfeito.
7. O risco reputacional que ninguém coloca preço
Esta é a única cifra desta página que não é uma cifra, e é precisamente por isso que é a mais subestimada. Assim que outra pessoa cozinha, serve e fatura com o teu nome, perdes o controlo diário sobre a execução — mas não sobre a reputação. Um espaço mal gerido tinge os resultados de pesquisa de toda a tua marca.
Imagina: um cliente noutra cidade recebe comida má ou um atendimento indelicado, e escreve online uma crítica de uma estrela que começa com «[A Tua Marca] na Rua Principal é uma vergonha». Essa crítica não aparece só sob esse espaço — tinge o que um potencial cliente vê ao procurar a tua marca, incluindo os clientes a caminho do teu primeiro espaço, o original, onde tu continuas todas as noites na sala.
Não existe uma fórmula fiável para traduzir este risco em euros, e qualquer tentativa de lhe colar um número seria uma falsa segurança que este artigo não quer vender-te. O que resulta de facto: escolhe o teu primeiro franchisado pelo carácter e pela ética de trabalho, não só pelo capital; visita os novos espaços sem avisar; e inclui no contrato momentos de controlo — o direito de intervir perante uma execução estruturalmente má pesa, no final, mais do que mais um ponto percentual de royalty.
Calcula: franchising ou um segundo espaço próprio?
Introduz os teus próprios números e compara dois caminhos ao longo de cinco anos: financiares tu mesmo um segundo espaço com um empréstimo, ou fazeres franchising do teu conceito a vários franchisados. As duas colunas mostram apenas o que o(s) espaço(s) novo(s) acrescenta(m) — o desempenho do teu negócio já existente é idêntico em ambos os caminhos e por isso não conta para a diferença.
Um único pressuposto torna o modelo comparável de forma justa: cada espaço novo — o teu próprio segundo negócio ou um espaço em franchising — fatura, no ano de abertura, 70% da faturação do teu negócio atual, e a partir do segundo ano, 100%. É uma simplificação, não uma previsão: cada abertura real corre de forma diferente.
Análise de franchising: 5 anos à frente
Os mesmos cinco anos, dois caminhos. Tudo é calculado no teu navegador; nada é enviado ou guardado.
Segundo espaço próprio
Franchising
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Este modelo conta apenas o que cada espaço novo acrescenta, não o desempenho do teu negócio já existente. Não tem em conta o risco reputacional da cifra 7 nem o tempo que tu próprio dedicas a apoiar franchisados (ver cifra 6) — ambos pesam muito na decisão real, mas não se deixam captar em euros.
Duas coisas que a ferramenta deliberadamente NÃO calcula, e que tens de pesar tu próprio. O tempo que dedicas a gerir um segundo espaço em comparação com apoiar franchisados não é o mesmo tipo de trabalho, e o modelo calcula apenas em euros. E o risco reputacional da cifra 7 não tem preço, mas pode mesmo custar euros ao teu negócio atual se algo correr mal.
Usa então a ferramenta como ponto de partida da conversa, não como ponto final — e calcula os teus próprios custos de arranque para um segundo espaço com mais detalhe, se quiseres, com o plano de capital inicial e financiamento, ou manda fazer uma avaliação se estiveres a considerar comprar um negócio já existente em vez disso.
O que fazer antes de dizeres «sim»
Cinco passos, por esta ordem, antes de cair uma assinatura.
- Calcula primeiro com a ferramenta acima se os teus números fazem sentido. — Antes de teres uma única conversa com um candidato a franchisado, vais saber se o franchising ou um segundo espaço próprio rende mais para o teu negócio.
- Escreve o manual operacional antes de prometeres seja o que for a um candidato a franchisado. — Tudo o que hoje tens na cabeça, no papel — é o investimento da cifra 4, e vem primeiro.
- Manda redigir o contrato de franchising e o documento informativo por um advogado especializado em direito de franchising. — Não por ti próprio, e não por um advogado de empresas generalista — o direito de franchising é uma especialização, precisamente por causa da cifra 5 acima.
- Começa com um único franchisado «piloto» em quem confias, antes de expandires mais. — Alguém escolhido pelo carácter, não só pelo capital — o primeiro espaço testa o teu manual e o teu risco reputacional ao mesmo tempo.
- Conta com o prazo legal de reflexão no teu planeamento. — Não é um atraso que possas eliminar, é a lei — e varia de país para país, por isso confirma-o com um advogado antes de prometeres uma data.
Franchising não é um elogio, é um modelo de negócio
Quando um cliente habitual pergunta se pode abrir o teu restaurante na cidade dele, a primeira resposta certa não é «sim» nem «não» — é «deixa-me fazer as contas». As sete cifras acima não foram feitas para te desanimar; foram feitas para te mostrarem se esse elogio é também um bom modelo de negócio para o teu caso concreto, a tua margem concreta, e a tua disponibilidade concreta para assumir risco reputacional sobre algo que já não geres tu.
Para alguns operadores, a resposta é um sim claro: um conceito forte e bem documentado, com um royalty que se pode somar em várias unidades, pode render mais do que um segundo negócio próprio — com menos risco operacional para ti. Para outros, abrir tu mesmo um segundo espaço é o caminho mais honesto: mantens o controlo total sobre a execução, e portanto sobre a tua própria reputação.
E para quem pensa mais no fim da carreira na restauração do que no seu início, o franchising é, à partida, a pergunta errada — nesse caso, a conversa é sobre sucessão do negócio, uma decisão completamente diferente com um horizonte temporal completamente diferente. Sabe qual conversa estás realmente a ter antes de responderes ao pedido do teu cliente.