Šiame straipsnyje
Crowdfunding kampanija tavo restoranui nėra nei paskola, nei investicija — tai išankstinis pardavimas. O ES taisyklė, kurios visi ieško Google, išgirdę šį žodį, beveik niekada nereglamentuoja kampanijos, kurią tu jau ruošiesi pradėti.
Baras Gente, bistro Lione: beveik kiekvieną mėnesį kokia nors restorano kampanija pasiekia savo tikslą, o požiūris kaskart atrodo kitoks — geras vaizdo įrašas, stipri istorija, gudrus apdovanojimas. Retai kada minimi keturi skaičiai, kurie iš tikrųjų nulemia, ar kampanija pavyks, kad ir koks geras būtų vaizdo įrašas.
Tai ne žingsnis po žingsnio instrukcija, kaip surengti kampaniją — tokį formatą jau turi paties Kickstarter pagalbos centras ir tuzinas rinkodaros tinklaraščių. Tai keturi skaičiai, skiriantys kampaniją, pasiekiančią tikslą, nuo tos, kuri surenka lygiai 0 €, su nurodytais šaltiniais.
Apačioje į skaičiuoklę įvedi savo tikslą, vidutinę auką ir apdovanojimo kainą. Iš karto pamatysi, kiek rėmėjų dar reikia, koks tavo pagreitis ir kiek realiai lieka vienam rėmėjui, kai apdovanojimas jau įteiktas.
Viskas skaičiuojama tavo naršyklėje: niekas niekur nesiunčiama ir niekas nesaugoma.
Išsamus gidas Restorano Finansai: 6 Skaičiai, Nulemiantys Pelną Nuo maisto savikainos iki finansavimo formos: viskas, kas lemia pelną, viename gide. Atverti gidą4 skaičiai, slypintys už kiekvienos kampanijos
Jie eina ta tvarka, kuria paveikia kampaniją: pirmiausia tai, ką nulemia savas tinklas, tada tai, ką nulemia platforma, po to tai, ką reguliuoja įstatymas, o ko ne, ir galiausiai tai, kiek iš tikrųjų kainuoja apdovanojimas.
1. 20 % per Pirmas 48 Valandas ≈ 80 % Sėkmės Tikimybė
Kiekviena crowdfunding kampanija iš tikrųjų paleidžiama du kartus: pirmą kartą savam tinklui, ir tik po to — nepažįstamiems žmonėms, kurie randa viešą puslapį. Šis pirmasis paleidimas nulemia beveik viską. Paties Kickstarter platformos duomenys rodo, kad tikslo dalis, surinkta per pirmas 48 valandas, beveik tiesiškai numato, ar galiausiai pavyks.
Esant 5 % per 48 valandas, sėkmės tikimybė mažai kuo skiriasi nuo monetos metimo: apie 50 %. Esant 20 %, ji šoktelėja iki maždaug 80 %. Esant 30 %, jau esi ties 90 %. Ethano Mollicko tyrimas apie crowdfunding dinamiką ("The Dynamics of Crowdfunding") rodo tą pačią kryptį: kuo didesnis ir greitesnis tinklas apie kūrėją, tuo nuspėjamesnė likusi kampanijos eiga.
Ką tai reiškia praktikoje restoranui: nuolatiniai klientai, šeima ir savas socialinis tinklas nulemia didžiąją kampanijos dalį dar prieš jai tampant viešai. Gražios nuotraukos, vaizdo pranešimas ir vėliau pasirodanti spauda pastumia jau gerai veikiančią kampaniją toliau — jos neišgelbėja tos, kuri antrą dieną vis dar tūno ties 2 %.
Tikslo dalis, surinkta per pirmas 48 valandas, numato beveik viską, kas nutiks vėliau.
1567 tikrų restoranų kampanijų pasiskirstymas Kickstarter:
Skaičiai iš pačios Kickstarter platformos duomenų, patvirtinti Ethano Mollicko tyrimo apie tinklo dydį ir ankstyvas aukas ("The Dynamics of Crowdfunding"). Dauguma restoranų kampanijų nulemiamos jau per tas pirmąsias dvi dienas, žmonių, kurie kūrėją pažįsta asmeniškai.
2. 32,65 % Pavyksta, 23 % Surenka Lygiai 0 € — Nes Tai Viskas arba Nieko
Tyrimas, apėmęs 1567 restoranų kampanijas Kickstarter, nurodo, kad vidutinis sėkmės rodiklis siekia 32,65 %. Vien šis skaičius jau daug pasako: beveik du trečdaliai nepasiekia savo tikslo. Tačiau pasiskirstymas už šio vidurkio moko dar daugiau.
Iš tų 1567 kampanijų 360 — beveik 23 % — surinko pažodžiui 0 €. Ne 10 %, ne 40 %: nulį. Taip yra dėl to, kaip veikia reward-based platformos, tokios kaip Kickstarter ir Indiegogo (klasikiniu režimu): viskas arba nieko. Jei nepasieki tikslo, kiekvienam rėmėjui pinigai grąžinami visiškai, ir tau nelieka nieko, net jei buvai pasiekęs 90 %.
Tai keičia, ką reiškia „beveik pavyko“. Kampanija, pasiekusi 80 % savo tikslo, nesurinko 80 % pinigų — ji nesurinko nieko. Nusistatyk tikslą pagal tai, ką savas tinklas realiai gali paremti, plius atsargą nepažįstamiems, o ne pagal tai, ką norėtum pastatyti, jei viskas klostytųsi puikiai.
3. 5 000 000 € Nėra Tavo Riba — Nes Tu Neužsiimi Investiciniu Crowdfundingu
Paieškok „ES crowdfunding taisyklės“, ir beveik visada atsidursi ties ECSPR, su jos penkių milijonų eurų riba ir privalomu investuotojų informaciniu dokumentu. Logiška, kad išvada tada būna arba „man tai negalioja“, arba „turiu bristi pro popierių kalną“.
Pirmoji išvada teisinga, bet dėl netinkamos priežasties. ECSPR reguliuoja crowdfundingą, pagrįstą investicija: dalis tavo versle arba paskolą, kurią grąžini investuotojams. Beveik kiekviena restorano kampanija yra kas kita: ji yra reward-based. Rėmėjas neperka dalies, jis iš anksto sumoka už tai, ką vėliau ateis suvalgyti ar atsiimti.
Tai priskiria kampaniją tavo įprastai nacionalinei vartotojų teisei — nuotolinės prekybos taisyklėms, teisei atsisakyti sutarties, aiškiai informacijai — o ne Europos investicijų reglamentui. Jei vis dėlto sukurtum modelį su dalimis ar pelno pasidalijimu, tai iškart pasikeičia: tuomet kreipkis teisinės konsultacijos, nes tokiu atveju ECSPR tikrai galioja.
Europos reglamentas (ES) 2020/1503 dėl sutelktinio finansavimo paslaugų teikėjų ("ECSPR") nustato projektui ribą 5 000 000 €, surinktų per slenkantį 12 mėnesių laikotarpį, susumavus visose licencijuotose ECSP platformose, ir reikalauja pagrindinės investavimo informacijos dokumento (KIIS).
Šis reglamentas galioja crowdfundingui, pagrįstam investicija — dalims ar paskoloms tavo verslui. Beveik kiekviena restorano kampanija yra reward-based: kredito ar privalumo išankstinis pardavimas, reguliuojamas tavo nacionalinės vartotojų teisės. Kilus abejonių, klausk savo buhalterio ar advokato — ypač jei vis dėlto svarstai siūlyti dalis.
4. Apdovanojimo Panaudojimo Kaina, o ne jo Nominali Vertė, yra Tikrasis Skaičius
Niekada nepanaudota dovanų kortelė restoranui yra beveik nemokami pinigai. Crowdfunding apdovanojimas yra priešingybė: beveik kiekvienas įsipareigotas euras už kreditą maistui iš tikrųjų būna panaudotas — būtent dėl to žmonės apskritai įsipareigoja — ir tą akimirką tai kainuoja maistą ir darbo valandas su ta nuolaida, kurią pats pažadėjai.
Peržiūrėkime pavyzdį, kurį naudoja dauguma kampanijų: kažkas sumoka 30 € už 50 € vertės kreditą. Esant 30 % maisto savikainai, tas kreditas kainuoja 15 € jį suteikti. Pridėk platformos ir mokėjimų tiekėjo mokestį, paprastai apie 8 % nuo aukos — čia 2,40 €. Lieka 12,60 €, o ne 30 €, kurie pasirodė ekrane, kai auka buvo gauta.
Tai lygiai ta pati logika kaip ir su dovanų kortele: panaudota vertė kainuoja savo maisto savikainos dalį, tai nėra nemokami pinigai. Skirtumas tas, kad crowdfunding apdovanojimas dažniausiai žada kur kas didesnę nuolaidą, nei kada nors duotų įprasta dovanų kortelė — „sumokėk 30 €, gauk 50 € maisto“ yra 40 % nuolaida, o dovanų kortelė retai atiduoda daugiau nei 10–15 %. Kiekvieną apdovanojimą įkainok pagal tai, kiek jis iš tikrųjų atneša po panaudojimo ir mokesčių, o ne pagal skaičių, atspausdintą apdovanojimo lygyje.
Trys apdovanojimo lygiai, kiekvienas parodytas kaip 100 % savo aukos. Pirmiausia mokestis, tada panaudojimo kaina — kas lieka, yra tai, ką realiai pasilieki.
kreditas 20 € · grynai 6,39 € už auką
kreditas 68 € · grynai 10,88 € už auką
kreditas 31 € · grynai 13,22 € už auką
Didžiausia nuolaida automatiškai nereiškia mažiausio atsipirkimo: svarbu panaudojimo kaina (vertė × maisto savikaina), o ne pati nuolaidos norma. Kiekvieną apdovanojimą taip perskaičiuok prieš dedant jį į kampanijos puslapį.
Ketvirtas apdovanojimo tipas — „sumokėk 170 €, gauk 10% nuolaidą visam gyvenimui“ — netinka šiai lentelei, nes tai ne vienkartinis suteikimas, o nuolatinis įsipareigojimas. Esant 4 apsilankymams per metus vidutiniškai už 31 €, tokia nuolaida per 5 metų jau atiduoda apie 62 € apyvartos — ir tai nesibaigia, kai tik įteikiamas pirmas užsakymas, kaip kitų trijų atveju.
Perskaičiuok Savo Kampaniją
Įvesk finansavimo tikslą, vidutinę auką, kiek surinkta per pirmas 48 valandas ir kiek iš tikrųjų kainuoja apdovanojimas. Laukai iš anksto užpildyti realistišku pavyzdžiu — perrašyk juos savais skaičiais.
Gausi keturis skaičius: kiek rėmėjų dar reikia, koks tavo pagreitis pagal aukščiau pateiktas 5/20/30 % ribas, kiek grynai lieka vienam rėmėjui po panaudojimo ir mokesčių, ir kiek realiai liks, jei pasieksi tikslą.
Kampanijos skaičiuoklė
Tikslas, pagreitis ir tikras apdovanojimo atsipirkimas — viskas eurais vienam rėmėjui.
—
5/20/30 % ribos ir skaičiavimai paaiškinti aukščiau ir galioja reward-based platformoms, tokioms kaip Kickstarter ir Indiegogo klasikiniu režimu. Viskas skaičiuojama naršyklėje; niekas nesiunčiama ir nesaugoma.
Dvi mintys, kurias verta pasiimti. Pagreitis ir grynasis atsipirkimas vienam rėmėjui yra du nepriklausomi klausimai: kampanija su puikiu pagreičiu vis tiek gali prarasti pinigus už rėmėją, jei apdovanojimas blogai įkainotas, ir atvirkščiai.
Todėl abu dalykus perskaičiuok prieš pradedant, o ne po to. Pagreitį dar gali pataisyti, anksti kreipdamasis į savo tinklą; apdovanojimo kainos jau nepakeisi po paleidimo, neįskaudinęs rėmėjų, kurie jau paaukojo.
Ką su Tuo Daryti — Prieš, per ir po Kampanijos
Crowdfunding kampanija nėra kassavaitinė rutina, o vienkartinis projektas. Ši tvarka nulemia, ar ji taip pat taps kampanija, pasiekiančia savo tikslą.
Prieš paleidimą — susikurk pirmus 20 %
- Paklausk asmeniškai bent dešimties nuolatinių klientų ir šeimos narių, ar jie pasirengę paremti vos tik paleidus kampaniją — ne per viešą įrašą, o po vieną.
- Įkainok kiekvieną apdovanojimą aukščiau pateikta skaičiuokle. Apdovanojimas, kuris praranda pinigus, juos praranda su kiekvienu rėmėju, taip pat ir su pirmais dešimt.
- Nusistatyk tikslą pagal tai, ką savas tinklas realiai gali paremti, plius atsargą, o ne pagal tai, ką galiausiai norėtum pastatyti.
Pirmos 48 valandos — vykis pagreitį, ne sekėjus
- Pasirūpink, kad žmonės, jau pasakę „taip“, iš tikrųjų paremtų vos tik kampanijai tapus vieša — ne po savaitės.
- Po 48 valandų išmatuok savo tikslo dalį ir palygink ją su aukščiau pateiktomis 5/20/30 % ribomis.
- Jei esi žemiau 20 %, kitas dienas skirk asmeniškiems pranešimams savam tinklui, o ne reklamoms nepažįstamiesiems.
Jei pasieki tikslą — pristatyk pagal tikrą kainą
- Iš naujo perskaičiuok kiekvieno apdovanojimo panaudojimo kainą su tikra maisto savikaina, o ne su skaičiumi, kurį įvertinai kurdamas kampaniją.
- Kiekvieno apdovanojimo pajamas apskaityk tik tada, kai jis panaudojamas, o ne kai buvo gauta auka.
- Palygink tai su savo finansiniu planu: surinkti pinigai yra kapitalas, o ne pelnas, kol apdovanojimai nėra pristatyti.
Crowdfundingas yra Išankstinis Pardavimas, o ne Stebuklinga Priemonė
Sėkminga restorano kampanija retai yra virusinio vaizdo įrašo ar tobulo puslapio rezultatas. Ji yra tinklo, kuris jau per 48 valandas paremia 20 % tikslo, pagal tai pritaikyto tikslo ir apdovanojimų, įkainotų pagal jų realią pristatymo kainą, rezultatas.
Europos reguliavimas, kurio visi ieško Google, daugumai restoranų kampanijų negalioja — ir būtent todėl niekas tau to aiškiai nepaaiškina: atsakymas yra „ne, nebent“, o tai neparduoda straipsnio. Kas iš tikrųjų svarbu, yra ta pati skaičiavimo logika, kurią jau žinai iš savo dovanų kuponų: panaudota vertė kainuoja savo maisto savikainos dalį.
Jei svarstai kampaniją, pirmiausia atlik aukščiau pateiktą skaičiavimą ir palygink jį su kitomis finansavimo galimybėmis mūsų restoranų finansavimo gide. Crowdfundingas yra vienas kelias į pradinį kapitalą greta subsidijų, paskolos ar investuotojo — niekada vienintelis, ir retai greičiausias.