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Jeder Wirt bekommt den Pitch ein paar Mal im Jahr: Setz einen Deal auf unsere Plattform, wir füllen deine ruhigen Abende, und du zahlst erst, wenn jemand hereinkommt. Es klingt nach kostenloser Werbung. Es ist fast nie kostenlos, und es ist fast nie Werbung.
Das Problem ist nicht, dass ein Deal-Portal lügt. Das Problem ist, dass dir nur eine einzige Zahl gezeigt wird — der Andrang, der volle Saal, die dreißig zusätzlichen Gedecke — und genau diese Zahl sagt nichts darüber aus, ob es sich rechnet. Die drei Zahlen, die das entscheiden, tauchen im Pitch überhaupt nicht auf.
Die erste ist, was nach dem Rabatt UND der Provision tatsächlich noch hereinkommt. Ein Deal-Portal stapelt zwei Dinge übereinander: einen tiefen Rabatt für den Gast und obendrauf eine Provision für die Plattform auf den bereits gesenkten Preis. Was dann auf deinem Konto landet, ist oft weniger, als der Teller in der Herstellung gekostet hat.
Die zweite ist, wie viele dieser Gäste ohnehin gekommen wären. Wer einen Deal für ein Lokal kauft, das er sowieso besucht hätte, kostet dich kein zusätzliches Gedeck — er kostet dich die Differenz zwischen einem vollen und einem halben Preis. Und die dritte ist, wie viele Deal-Gäste je zum regulären Preis wiederkommen. Um diese Zahl dreht sich das ganze Versprechen, und es ist genau die Zahl, die ein Deal-Portal dir nie garantiert.
Dieser Leitfaden geht die sieben Zahlen eine nach der anderen durch, mit der Rechnung dazu. Ganz unten gibst du deinen eigenen Deal in den Rechner ein: deinen Preis, den Rabatt, die Provision, deinen Wareneinsatz und wie viele Gäste wiederkommen. Du siehst, was du pro Deal-Gedeck übrig behältst, welche Rückkehrquote du bräuchtest, um die Nullgrenze zu erreichen, und was die Aktion dich unterm Strich pro Jahr einbringt oder kostet, alles inklusive. Alles rechnet in deinem eigenen Browser; nichts wird gesendet oder gespeichert.
Warum ein Deal-Gedeck kostenlos aussieht und es nicht ist
Frag einen Wirt nach einer Deal-Aktion, ob sie sich gelohnt hat, und die Antwort lautet meistens: „Na ja, der Saal war voll.“ Das stimmt, und genau das ist die Falle. Auf dem Teller läuft ein Deal-Gedeck oft ungefähr plus/minus null — du verlierst sichtbar nichts daran, also fühlt es sich kostenlos an. Das Geld verschwindet nicht am Tisch; es verschwindet an zwei Stellen, die niemand zusammenrechnet.
Die erste ist die Kannibalisierung: die Gäste, die ohnehin gekommen wären. Für sie tauschst du eine Marge von rund 25,67 € gegen eine Deal-Marge von fast nichts. Diese Differenz, nicht der Teller, ist die eigentliche Kost — und sie steht auf keiner Abrechnung, denn der Gast zahlt einfach mit seinem Gutschein.
Die zweite ist die Rückkehr, die ausbleibt. Das ganze Versprechen eines Deal-Portals ist, dass du neue Gäste kennenlernst, die danach zum vollen Preis wiederkommen. Aber ein Gast, der nach Rabatten jagt, kommt beim nächsten Rabatt wieder — bei dir oder beim Nachbarn. Die Zahlen unten sind nicht gegen Deals; sie sind dagegen, einen Deal zu machen, ohne ihn vorher durchzurechnen.
Die 7 Zahlen hinter dem Deal
Die ersten drei erklären, wohin das Geld geht, die nächsten zwei, warum das Versprechen nicht hält, und die letzten zwei, was du stattdessen tust. Ganz unten rechnest du es mit deinen eigenen Zahlen durch.
1. −50 %: der Rabatt, den der Gast sieht
Ein Deal-Portal funktioniert, weil der Rabatt tief ist. Zwanzig Prozent holt niemanden vom Sofa; fünfzig Prozent schon. Ein Menü für 47,00 €, das für 23,50 € auf der Seite steht, ist für den Käufer ein leichtes Ja — und genau das ist der Sinn der Plattform: Sie verkauft das Gefühl eines Schnäppchens, nicht einen Abend in deinem Lokal.
Für dich bedeutet dieser tiefe Rabatt, dass du schon die Hälfte deines Verkaufspreises verschenkt hast, bevor überhaupt jemand am Tisch sitzt. Das kann eine sinnvolle Investition sein — wenn du etwas Wertvolles dafür zurückbekommst. Der Rest dieses Leitfadens dreht sich um die Frage, ob das so ist.
Merk dir schon einmal dies: Der Rabatt, den der Gast sieht, ist nicht der Rabatt, den du trägst. Was du trägst, ist der Rabatt plus dem, was die Plattform obendrauf nimmt. Das ist die nächste Zahl.
2. 40 %: die Provision, die die Plattform nimmt — obendrauf auf deinen Rabatt
Hier geht die Kopfrechnung fast jedes Wirts schief. Du denkst: Ich gebe 50 % Rabatt, also behalte ich die Hälfte. Aber die Plattform berechnet ihre Provision auf den bereits gesenkten Preis. Auf diese 23,50 € nimmt ein Deal-Portal üblicherweise zwischen 20 und 50 % — rechne mit 40 %, und das sind 9,40 €.
Was dann von einem Menü für 47,00 € bei dir hereinkommt, sind 14,10 € inklusive Mehrwertsteuer. Der Rabatt und die Provision zusammen haben mehr als siebzig Prozent deines Verkaufspreises aufgefressen, bevor du eine einzige Zutat gekauft hast. Und von diesen 14,10 € musst du noch die Mehrwertsteuer abführen: netto bleiben etwa 11,85 € übrig.
Vergleiche das mit der Provision auf einer Reservierungsplattform, wo du pro Buchung ein paar Euro auf einen Gast zahlst, der den vollen Preis zahlt. Ein Deal-Portal ist eine ganz andere Größenordnung, denn die Provision kommt obendrauf auf eine Halbierung.
3. ≈ 0 €: was übrig bleibt, wenn der Teller bezahlt ist
Nun die Rechnung, die zählt. Von deinem Menü für 47,00 € kommen netto 11,85 € bei dir an. Der Teller selbst — der Einkauf, ohne Mehrwertsteuer — kostet bei einem Wareneinsatz von 35 % etwa 13,82 €. Das heißt, dass du pro Deal-Gedeck nicht plus/minus null läufst, sondern ein wenig draufzahlst: Der Teller kostet dich mehr, als hereinkommt.
Genau deshalb fühlt sich ein Deal kostenlos an und ist es nicht. Ein Verlust von ein, zwei Euro pro Gedeck fällt in einem vollen Service nicht auf; du siehst einen vollen Saal, keine leere Marge. Die Grafik unten stellt ein Gedeck zweimal nebeneinander — zum vollen Preis und im Deal — damit du siehst, wohin das Geld geht.
Und das ist noch der günstige Fall, denn wir rechnen nur den Wareneinsatz mit. Ein Deal-Abend, der deinen Saal füllt, braucht oft auch zusätzliches Personal — und dieser Verlust steckt hier noch nicht drin.
Oben zum vollen Preis, unten dasselbe Gedeck im Deal mit 50 % Rabatt und 40 % Provision. Derselbe Gast, dieselbe Küche, zwei sehr unterschiedliche Ergebnisse.
Zum vollen Preis bleibt mehr als die Hälfte übrig. Im Deal ist der Rabatt zusammen mit der Provision so groß, dass das, was hereinkommt, nicht einmal den Teller deckt — es bleibt keine Marge übrig, es fehlt eine. Und dabei ist das zusätzliche Personal eines vollen Deal-Abends noch nicht mitgerechnet.
4. 35 %: die Gäste, die ohnehin gekommen wären
Bis hierher ging es um die Gäste, die du neu gewinnst. Aber ein Teil derer, die deinen Gutschein kaufen, wäre sowieso vorbeigekommen: ein Stammgast, der den Deal sieht und denkt „warum nicht“, ein Anwohner, der ohnehin schon daran dachte. Rechne ruhig mit einem Drittel.
Für diese Gäste gewinnst du kein zusätzliches Gedeck — du tauschst eine volle Marge gegen eine Deal-Marge. Ein Gast, der dir normalerweise 25,67 € Marge einbrachte, bringt dir im Deal fast nichts mehr. Diese Differenz von rund 27,65 € pro Gedeck ist die teuerste Zeile der ganzen Aktion, und es ist eine, die du nirgends wiedersiehst: Der Gast zahlt einfach mit seinem Gutschein, und du merkst es nicht.
Das ist zugleich der Grund, warum ein Deal am gefährlichsten für ein Lokal ist, das es ohnehin schon gut macht. Je mehr Stammgäste du hast, desto größer die Chance, dass dein Gutschein in die Hände von jemandem fällt, der deine Marge bezahlt hätte. Du zahlst einer Plattform dafür, deinen eigenen Kunden Rabatt zu geben.
5. 1 von 5: wie viele Deal-Gäste je wiederkommen
Das ganze Versprechen eines Deal-Portals ist, dass der Verlust vorn durch Rückkehr hinten wieder wettgemacht wird: Du lernst neue Gäste kennen, die danach zum vollen Preis wiederkommen. Auf dem Papier stimmt das. In der Praxis kommt eine Minderheit je wieder, und noch weniger zum vollen Preis — denn wer für einen Rabatt kam, wartet auf den nächsten.
Die Grafik unten macht es konkret. Von hundert Deal-Gedecken wären etwa fünfunddreißig ohnehin gekommen. Von den fünfundsechzig wirklich neuen Gästen kommt ungefähr einer von sechs wieder — so um die zehn. Der Rest kam einmal, für den Deal, und du hast sie nie wiedergesehen.
Diese Handvoll ist nicht nichts, und genau da sitzt der einzige echte Gewinn eines Deals. Aber du hast auf alle hundert einen tiefen Rabatt UND eine Provision gezahlt, um diese zehn kennenzulernen — und unterwegs fünfunddreißig Stammgästen einen Rabatt gegeben. Ob sich das rechnet, hängt völlig davon ab, wie gut du diese zehn hältst.
Wer wirklich hinzukommt, und wem du einfach Rabatt auf einen Gast gegeben hast, der ohnehin kam.
Du hast auf alle hundert einen tiefen Rabatt UND eine Provision gezahlt, um diese grünen zehn kennenzulernen — und unterwegs fünfunddreißig Stammgästen einen Rabatt gegeben, den sie nicht brauchten. Ob sich die Aktion rechnet, hängt völlig davon ab, wie gut du diese zehn zum vollen Preis hältst.
6. 3×: was es günstiger macht, deine Randzeiten selbst zu füllen
Der wahre Grund, warum ein Wirt zu einem Deal-Portal greift, ist selten „Ich will Rabatt geben“. Es ist „Mein Dienstag und Mittwoch stehen halb leer, und ich weiß nicht, wie ich sie fülle“. Das ist ein berechtigtes Problem — aber ein Deal-Portal ist die teuerste Lösung dafür.
Du kannst dieselben Randzeiten selbst füllen, ohne einen Dritten zwischen dich und deinen Gast zu setzen. Ein eigenes Randzeiten-Menü am Dienstag, eine feste Aperitif-Stunde, eine kleine Aufmerksamkeit für jeden, der an einem ruhigen Abend bucht: Es kostet dich den Rabatt, aber nicht die Provision — und der Gast ist sofort deiner, mit seinen Daten in deinem System statt in dem der Plattform. Der Leitfaden zum Füllen von Randzeiten nennt neun Wege, die keine Provision kosten.
Der Unterschied liegt nicht nur in der Provision. Wer über deinen eigenen Kanal bucht, den kannst du ein zweites Mal erreichen; wer über ein Deal-Portal kommt, gehört der Plattform. Du zahlst dafür, einen Gast kennenzulernen, den du danach nicht ansprechen darfst. Das ist dasselbe Argument wie bei einer Reservierungsplattform: Besitze deine eigenen Buchungen, statt sie zu mieten.
7. Die Ausnahme: wann sich ein Deal rechnet
Das ist kein Plädoyer dafür, dass jeder Deal Verlust ist. Es gibt einen Fall, in dem es aufgeht: Du bist neu oder unbekannt, ein Deal-Portal erreicht tatsächlich ein Publikum, das du noch nicht hast, und du hast einen Plan, diese Gäste danach zu halten. Dann ist der Verlust vorn ein fairer Preis für Bekanntheit — keine Marketing-Illusion, sondern eine berechnete Investition.
Und wenn du es machst, dann als Kundengewinnung und nicht als Rabatt. Begrenze die Zahl der Gutscheine, damit du nicht deinen ganzen Kalender verschenkst. Schließe deine vollen Tage und Stoßzeiten aus, damit du den Deal nicht an Gäste gibst, die ohnehin gekommen wären. Baue einen Grund zur Rückkehr ein — ein zweiter Besuch unter einer sanften Bedingung, oder einfach ein Abend, der gut genug ist, um den Unterschied zu machen. Und sorge dafür, dass du die Daten des Gastes bekommst, nicht die Plattform, sonst kaufst du eine Vorstellung, die du nicht weiterverfolgen darfst.
Gib diese Annahmen gleich in den Rechner ein, und du siehst sofort, ob dein Fall die Ausnahme ist oder die Regel. Die Faustregel: Ein Deal funktioniert nicht, weil der Saal voll war, sondern weil du wusstest, wer darin saß, und sie ein zweites Mal zurückbekommen hast.
Rechne deinen eigenen Deal durch
Gib ein, was ein Deal-Portal dir vorschlagen würde, und was du selbst über deine Gäste einschätzt. Die Felder sind mit einem Menü von 47,00 € zu 50 % Rabatt und 40 % Provision vorausgefüllt, damit du sofort siehst, wie es sich liest — überschreib sie mit deinen eigenen.
Du bekommst drei Zahlen: was du pro Deal-Gedeck übrig behältst, welche Rückkehrquote du bräuchtest, um die Nullgrenze zu erreichen, und was die Aktion dich unterm Strich pro Jahr einbringt oder kostet, alles inklusive — Kannibalisierung und Rückkehr mitgerechnet.
Rechner für die wahren Deal-Kosten
Dein eigener Preis, Rabatt, Provision und Gäste — und der Unterschied in Euro pro Jahr.
Der Deal
Die Gäste
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—
Dies rechnet nur den Wareneinsatz als variable Kost; zusätzliches Personal an einem vollen Deal-Abend steckt nicht drin, die Wirklichkeit ist also meist etwas schwerer. Alles rechnet in deinem Browser; nichts wird gesendet oder gespeichert.
Zwei Dinge, die du beim Lesen wissen solltest. Das Gedeck, das „plus/minus null läuft“, ist nicht das Problem — das Problem sind die Gäste, die ohnehin gekommen wären, und die Rückkehr, die ausbleibt. Setz den Anteil, der ohnehin kam, auf null und deine Rückkehr hoch, und die Zahl wird grün: Dann ist es wirklich Kundengewinnung.
Und achte auf die mittlere Zahl. Wenn die Rückkehrquote, die du brauchst, höher liegt als das, was du realistisch erwartest, ist der Deal unterm Strich Verlust — so voll der Saal an dem Abend auch war. Diese eine Zahl entscheidet, nicht der Andrang.
Was du diese Woche mit einem Deal-Angebot tust
Bekommst du einen Pitch von einem Deal-Portal? Entscheide nicht nach dem Andrang, den sie versprechen, sondern nach der Rechnung. Das ist die Reihenfolge.
Bevor du Ja sagst — rechne es einmal durch
- Gib den Deal in den Rechner oben ein, mit der echten Provision, die die Plattform verlangt, nicht mit dem Rabatt, den sie voranstellen.
- Schätze ehrlich ein, welcher Anteil der Käufer deine Stamm- oder Nachbargäste sind — diese Zahl entscheidet fast alles.
- Sieh dir die Rückkehrquote an, die du bräuchtest, um die Nullgrenze zu erreichen. Liegt sie höher als das, was du glaubst, ist die Antwort Nein.
- Rechne aus, was derselbe Rabatt ohne Provision über deinen eigenen Kanal kosten würde — meist ist das der bessere Deal.
Wenn du es trotzdem machst — als Gewinnung, nicht als Rabatt
- Begrenze die Zahl der Gutscheine, damit du nicht deinen ganzen Kalender verschenkst.
- Schließe deine vollen Tage und Stoßzeiten aus, damit der Deal an neue Gäste geht und nicht an die, die ohnehin gekommen wären.
- Sorge dafür, dass du die Daten des Gastes bekommst und nicht die Plattform — sonst kaufst du eine Vorstellung, die du nicht weiterverfolgen darfst.
- Baue einen konkreten Grund zur Rückkehr ein und miss nach drei Monaten, wie viele Deal-Gäste zum vollen Preis wiederkamen.
Stattdessen — fülle deine Randzeiten selbst
- Mach ein eigenes Randzeiten-Angebot und bewirb es über deine eigenen Kanäle, damit der Gast von Anfang an deiner ist.
- Bitte jeden Gast um seine E-Mail-Adresse oder um eine Buchung über dein eigenes System, damit du einen zweiten Besuch selbst anstoßen kannst.
- Rechne deinen Kundenwert durch: Ein Stammgast ist mehr wert als zehn Deal-Gäste, und dorthin gehört dein Werbebudget.
- Liste die Rabatte auf, die du ohnehin schon verschenkst — oft füllst du deine Randzeiten günstiger, indem du ein bestehendes Leck schließt, als durch einen Deal.
Der volle Saal ist nicht die Zahl, die zählt
Fast jeder Wirt, der eine Deal-Aktion durchrechnet, findet dasselbe: Das Gedeck lief ungefähr plus/minus null, der Saal war voll, und trotzdem blieb unterm Strich nichts übrig. Nicht weil der Deal schiefging, sondern weil der Andrang das Einzige war, was gemessen wurde, und der Andrang ist genau die Zahl, die nichts beweist.
Ein Deal-Portal verkauft dir eine Menge, die verschwindet, sobald der Gutschein aufgebraucht ist. Das kann sich lohnen — einmal, als Gewinnung, mit einem Plan, diese Gäste zu halten. Aber als dauerhafte Lösung für leere Randzeiten ist es die teuerste, die es gibt: Du zahlst einen tiefen Rabatt UND eine Provision, um deinen eigenen Kunden Rabatt zu geben und Fremde hereinzuholen, die nicht wiederkommen.
Rechne dein nächstes Angebot zuerst mit dem Rechner oben durch. Und fülle dann dieselben Randzeiten lieber selbst — mit deinem eigenen Angebot, deinen eigenen Gästen und deinen eigenen Buchungen. Wer über dich bucht, den kannst du ein zweites Mal erreichen; wer über eine Plattform kommt, gehört der Plattform. Das ist der ganze Unterschied zwischen einem vollen Abend und einem Gast, der wiederkommt.