Σε αυτό το άρθρο
"Γράψ' το στον λογαριασμό μου, θα περάσω την επόμενη εβδομάδα" είναι η πιο αθώα φράση του κλάδου — και ακριβώς η στιγμή που η επιχείρησή σου χορηγεί ένα δάνειο: χωρίς συμβόλαιο, χωρίς τόκο, χωρίς ημερομηνία λήξης και συνήθως χωρίς να γραφτεί τίποτα. Τέσσερις αριθμοί βάζουν αυτή την πίστωση στο τραπέζι: πόσο καιρό λείπουν πραγματικά τα χρήματά σου, τι σου κοστίζει ένας απλήρωτος λογαριασμός, πού είναι το όριο πριν ένας σταθερός πελάτης γίνει ένας ανεξέλεγκτος κίνδυνος, και τι κάνει αυτό στο μεταξύ στη δική σου ταμειακή ρευστότητα.
Κάθε ανεξάρτητο εστιατόριο δέχεται αργά ή γρήγορα το αίτημα: ένας σταθερός πελάτης που έρχεται εδώ και χρόνια, ένας γειτονικός επιχειρηματίας, το γραφείο τρεις πόρτες πιο πέρα που εμφανίζεται πέντε άτομα κάθε Πέμπτη για μεσημεριανό. "Γράψ' το στον λογαριασμό μας, θα το τακτοποιήσουμε στο τέλος του μήνα" — και εννέα στις δέκα φορές λες ναι, γιατί το να πεις όχι σε κάποιον που ήδη γνωρίζεις μοιάζει με μια αδικαιολόγητη δυσπιστία.
Αυτό δεν είναι προθεσμία πληρωμής όπως αυτή που σου χορηγεί ένας προμηθευτής, ή όπως αυτή που χορηγείς εσύ σε έναν πελάτη catering — ένα νομικό πλαίσιο με προθεσμία, αυτόματο τόκο υπερημερίας και, όπως αυτό το blog έχει ήδη υπολογίσει στο άρθρο για τις προθεσμίες πληρωμής, δικαίωμα προσφυγής αν κάτι πάει στραβά. Αυτό που συμβαίνει εδώ ονομάζεται απλώς πίστωση σε πελάτη: άτυπη πίστωση, που χορηγείται με μια χειραψία, χωρίς συμβόλαιο και χωρίς καμία εγγύηση ότι τα χρήματα θα επιστρέψουν ποτέ.
Το πρόβλημα δεν είναι ότι εμπιστεύεσαι έναν σταθερό πελάτη. Το πρόβλημα είναι ότι σχεδόν κανείς δεν μετατρέπει ποτέ αυτή την εμπιστοσύνη σε αριθμούς — πόσο καιρό λείπουν πραγματικά τα χρήματα, τι κοστίζει αν πάει στραβά, πού είναι το όριο, και τι κάνει αυτό στη δική σου ταμειακή ρευστότητα αυτή τη στιγμή. Αυτό το άρθρο σου δίνει αυτούς τους τέσσερις αριθμούς, με τη σειρά που πραγματικά θα έπρεπε να καθοδηγούν μια απόφαση.
Όλα στον υπολογιστή παρακάτω τρέχουν στο δικό σου πρόγραμμα περιήγησης· τίποτα δεν αποστέλλεται ή αποθηκεύεται.
Γιατί αυτό είναι κάτι περισσότερο από ένα τετράδιο πίσω από το μπαρ
Μια πληρωμή με κάρτα είναι στον λογαριασμό σου αύριο. Μια πίστωση σε πελάτη παραμένει ανεξόφλητη κατά μέσο όρο 38 μέρες — περισσότερο από έναν μήνα κατά τον οποίο έχεις ήδη προχρηματοδοτήσει τον λογαριασμό: τα υλικά, τον μισθό όποιου σέρβιρε, το μερίδιο φυσικού αερίου και ρεύματος εκείνου του βραδιού. Έχεις ήδη πληρώσει το πιάτο πριν καν το εισπράξεις. Αυτό δεν είναι λογιστική λεπτομέρεια· είναι δάνειο, και εσύ είσαι η τράπεζα που δεν ζητά τόκο.
Γιατί αυτό συμβαίνει παντού παρ' όλα αυτά είναι εύκολο να κατανοηθεί: ο σταθερός πελάτης που τρώει σήμερα με πίστωση είναι συνήθως και αυτός που στηρίζει τον τζίρο σου όλο τον χρόνο. Ο κίνδυνος φαίνεται μικρός γιατί σχεδόν ποτέ δεν πάει στραβά — μέχρι που μια φορά πάει, και αποδεικνύεται ότι κανείς δεν είχε ποτέ σημειώσει ακριβώς πόσα ήταν ανοιχτά, σε ποιου το όνομα, και από πότε.
Ο απόλυτος οδηγός Οικονομικά: το πλήρες σύστημα πίσω από ένα υγιές εστιατόριο Κοστολόγηση, περιθώριο, ταμειακή ροή και δείκτες σε μία επισκόπηση — το υπόβαθρο πίσω από κάθε αριθμό αυτού του άρθρου. Άνοιξε τον οδηγόΟι 4 αριθμοί πίσω από την πίστωση σε πελάτες
Με τη σειρά που πραγματικά θα έπρεπε να καθοδηγούν μια απόφαση: πρώτα πόσο καιρό λείπουν τα χρήματα, μετά τι κοστίζει αν δεν επιστρέψουν ποτέ, έπειτα πού είναι το όριο, και τέλος τι κάνει αυτό στο μεταξύ στη δική σου ταμειακή ρευστότητα.
1. Days Sales Outstanding: πόσο καιρό λείπουν πραγματικά τα χρήματά σου
Το Days Sales Outstanding — DSO — είναι ο αριθμός που δείχνει πόσες μέρες περνούν, κατά μέσο όρο, ανάμεσα στη στιγμή που ένας πελάτης τρώει και στη στιγμή που βλέπεις πραγματικά αυτά τα χρήματα στον λογαριασμό σου. Σε μια πληρωμή με κάρτα αυτό είναι πρακτικά 1 μέρα: η συναλλαγή τακτοποιείται την επόμενη εργάσιμη μέρα, είτε ο πελάτης είναι άγνωστος είτε ο πιο πιστός σου σταθερός πελάτης. Σε ένα επίσημο τιμολόγιο με προθεσμία πληρωμής — το θέμα του άρθρου για τις προθεσμίες πληρωμής — αυτό είναι συχνά, βάσει νόμου, γύρω στις 30 μέρες, με συμβόλαιο, προθεσμία και τόκο πίσω αν καθυστερήσει.
Μια άτυπη πίστωση σε πελάτη δεν έχει τίποτα από όλα αυτά, και στην πράξη επιμηκύνεται συστηματικά ακριβώς γι' αυτόν τον λόγο: καμία προθεσμία στην οποία να αναφερθείς, καμία αυτόματη υπενθύμιση, και ένα κοινωνικό εμπόδιο στο να πιέσεις έναν σταθερό πελάτη που ένας επίσημος οφειλέτης δεν προκαλεί ποτέ. Σε επιχειρήσεις που πραγματικά το παρακολουθούν αυτό, η μέση πίστωση σε πελάτη κλίνει περισσότερο προς τις 38 μέρες παρά προς τις 30 μέρες που όλοι έχουν στο μυαλό τους λέγοντας "στο τέλος του μήνα" — και σε ένα μέρος των λογαριασμών αυτό γίνεται σιωπηλά δύο ή τρεις μήνες, γιατί κανείς δεν χαράζει ποτέ ένα όριο.
Η διαφορά ανάμεσα σε αυτούς τους δύο αριθμούς — μια πληρωμή με κάρτα που φτάνει αύριο, μια πίστωση σε πελάτη που τακτοποιείται μόνο μετά από πάνω από πέντε εβδομάδες — είναι ακριβώς ο χρόνος κατά τον οποίο κουβαλάς τον κίνδυνο χωρίς να παίρνεις τίποτα σε αντάλλαγμα. Κανένας τόκος, καμία εγγύηση, μόνο η εμπιστοσύνη ότι το τέλος του μήνα θα έρθει πράγματι.
Ο αριθμός των ημερών ανάμεσα στη στιγμή που ένας πελάτης τρώει και στη στιγμή που βλέπεις πραγματικά τα χρήματα.
Οι δύο πρώτοι αριθμοί είναι εκτελεστοί: μια πληρωμή με κάρτα τακτοποιείται αυτόματα, μια προθεσμία πληρωμής έχει προθεσμία λήξης και δικαίωμα προσφυγής (δες το άρθρο για τις προθεσμίες πληρωμής). Οι δύο τελευταίοι δεν είναι — είναι τυπικά εύρη από την πράξη, όχι νομικοί αριθμοί, και ανεβαίνουν ακριβώς επειδή τίποτα δεν τους συγκρατεί.
2. Το όριο νεκρού σημείου της επισφάλειας: τι κοστίζει ένας απλήρωτος λογαριασμός σε ΝΕΟ τζίρο
Αυτός είναι ο αριθμός που το κάνει συγκεκριμένο, και εκπληκτικά λίγες επιχειρήσεις τον έχουν υπολογίσει ποτέ. Ένας απλήρωτος λογαριασμός δεν σου κοστίζει το ποσό του — έχεις ήδη ξοδέψει το μεγαλύτερο μέρος αυτού του ποσού σε υλικά, μισθούς και σταθερά έξοδα. Σου κοστίζει αυτό που απομένει μετά από όλα αυτά: το καθαρό σου περιθώριο. Και για να κερδίσεις πίσω αυτό το ίδιο κέρδος, χρειάζεσαι ένα πολλαπλάσιο αυτού του ποσού σε εντελώς νέο τζίρο.
Υπολόγισέ το με έναν λογαριασμό 390 €, ένα αρκετά τυπικό μηνιαίο ποσό για έναν σταθερό πελάτη ή ένα μικρό γραφείο που τρώει μεσημεριανό κάθε εβδομάδα. Με ένα στέρεο καθαρό περιθώριο 8% — το ανώτερο άκρο του εύρους που αυτό το blog καθόρισε στο άρθρο για τους δείκτες εστίασης — χρειάζεσαι 4.875 € εντελώς νέου τζίρου για να κερδίσεις πίσω το ίδιο κέρδος. Αυτό είναι 12,5 φορές το ποσό του αρχικού λογαριασμού, και αυτό με ΥΓΙΕΣ περιθώριο.
Με το πιο ρεαλιστικό περιθώριο που το ίδιο άρθρο αναφέρει για μια ανεξάρτητη επιχείρηση, γύρω στο 5%, αυτό ανεβαίνει στα 7.800 €. Και με ένα λεπτό περιθώριο 3% — πιο κοντά σε αυτό που πολλοί ανεξάρτητοι πραγματικά κρατούν — χρειάζεσαι έως και 13.000 € για να αντισταθμίσεις αυτόν τον έναν απλήρωτο λογαριασμό. Όσο χαμηλότερο το περιθώριό σου, τόσο πιο σκληρά χτυπά κάθε ευρώ επισφάλειας — ακριβώς αντίθετα από τη διαίσθηση ότι ένας μικρός λογαριασμός δεν μπορεί να είναι μεγάλο πρόβλημα.
Γι' αυτό επίσης μια μεμονωμένη επισφάλεια σπάνια είναι πρόβλημα από μόνη της: το πραγματικό πρόβλημα είναι ότι κανείς δεν βάζει ποτέ αυτό το ποσό δίπλα στον τζίρο που πραγματικά θα έπρεπε να το αντισταθμίσει. Ο υπολογιστής παρακάτω κάνει αυτόν τον υπολογισμό με τους δικούς σου αριθμούς.
Πόσος εντελώς νέος τζίρος δίνει το ίδιο κέρδος με τον λογαριασμό που δεν εισέπραξες ποτέ, σε τρία διαφορετικά καθαρά περιθώρια.
Όσο πιο λεπτό το περιθώριό σου, τόσο μεγαλύτερο το πολλαπλάσιο — με καθαρό περιθώριο 3% αυτό είναι 33,3 φορές το ποσό του αρχικού λογαριασμού. Τα περιθώρια είναι το εύρος που αυτό το blog καθορίζει στο άρθρο για τους δείκτες εστίασης για μια ανεξάρτητη επιχείρηση, όχι εγγύηση για το δικό σου αποτέλεσμα.
3. Το πιστωτικό όριο που κανείς δεν καθορίζει
Ρώτησε έναν ιδιοκτήτη πόση πίστωση μπορεί να συσσωρεύσει το πολύ ένας μόνο σταθερός πελάτης πριν γίνει πρόβλημα, και η απάντηση είναι σχεδόν πάντα σιωπή, ακολουθούμενη από "εξαρτάται". Αυτός είναι ο πραγματικός κίνδυνος — όχι η ίδια η πίστωση, αλλά η απουσία ενός αριθμού. Μια τράπεζα, ένας προμηθευτής και μια ασφαλιστική εταιρεία δουλεύουν όλοι με ένα πιστωτικό όριο ανά πελάτη. Ένα εστιατόριο που λειτουργεί με εμπιστοσύνη συνήθως δεν δουλεύει με κανένα.
Χωρίς όριο, μια πίστωση σε πελάτη μεγαλώνει απαρατήρητη: ένας σταθερός πελάτης που άφηνε να συσσωρεύεται 390 € το αφήνει, μετά από κάποιο διάστημα, να τρέχει δύο μήνες αντί για έναν, και κανείς δεν το προσέχει γιατί δεν υπήρξε ποτέ στιγμή που κάποιος να πει "μέχρι εδώ και όχι παραπέρα". Μέχρι να γίνει αντιληπτό, ο σταθερός πελάτης με τον οποίο ποτέ δεν είχες πρόβλημα γίνεται ξαφνικά αυτός με το μεγαλύτερο ανοιχτό υπόλοιπο στο μαγαζί — και ο πιο δύσκολος να τον προσεγγίσεις, ακριβώς επειδή γνωρίζεστε τόσο καιρό.
Ένα όριο δεν χρειάζεται να είναι αυστηρό για να είναι χρήσιμο. Ακόμα και ένας απλός κανόνας — ποτέ περισσότερο από ένα μηνιαίο ποσό ανοιχτό ανά λογαριασμό, και ένα σταθερό ανώτατο όριο στο άθροισμα όλων των πιστώσεων πελατών μαζί — σου δίνει κάτι με το οποίο να μετράς. Ο υπολογιστής παρακάτω δείχνει τι αντιπροσωπεύουν σήμερα συνολικά οι δικές σου πιστώσεις πελατών· αυτός ο αριθμός είναι ήδη το πρώτο σημείο αναφοράς για ένα όριο που ακόμα πρέπει να καθορίσεις μόνος σου.
4. Το κόστος χρηματοδότησης: τι κοστίζει αυτός ο ανοιχτός λογαριασμός στη δική σου ταμειακή ρευστότητα
Κάθε ευρώ που βρίσκεται σε μια πίστωση πελάτη είναι ένα ευρώ που δεν είναι στο ταμείο σου, ενώ ήδη πληρώνεις όλα όσα σχετίζονται μαζί του — τον προμηθευτή, τους μισθούς, το ενοίκιο. Είναι ακριβώς ο ίδιος μηχανισμός που ήδη μοντελοποιεί ο σχεδιαστής ταμειακής ροής αυτού του site για την πίστωση προμηθευτή, απλώς προς την αντίθετη κατεύθυνση: εκεί ΕΣΥ παίρνεις 30 μέρες από τον δικό σου προμηθευτή· εδώ εσύ χορηγείς αυτή την αναβολή στον δικό σου πελάτη. Εκεί που η πίστωση προμηθευτή ανακουφίζει την ταμειακή σου ρευστότητα, η πίστωση πελάτη κάνει ακριβώς το αντίθετο.
Σε έναν χρόνο, δεν είναι μικρό ποσό. Δώδεκα πιστώσεις πελατών των 390 € τον μήνα η καθεμία αντιπροσωπεύουν μαζί 56.160 € τζίρου που προχρηματοδοτείς άτοκα καθ' όλη τη διάρκεια του χρόνου — χρήματα που καμία τράπεζα δεν θα σου δάνειζε ποτέ δωρεάν, και που εδώ χαρίζεις χωρίς να έχει εμπλακεί ποτέ ένα επιτόκιο, ένα συμβόλαιο, ή ακόμα και μια συνειδητή απόφαση.
Αν κρατάς ήδη το ταμειακό σου πλάνο με τον σχεδιαστή ταμειακής ροής, μπορείς να καταχωρήσεις εκεί το ανοιχτό υπόλοιπο των πιστώσεων πελατών σου ως αντίθετη γραμμή — μια απαίτηση αντί για ένα χρέος. Έτσι αυτή η χρηματοδότηση σταματά να ζει σε ένα τετράδιο πίσω από το μπαρ και βρίσκεται δίπλα στην υπόλοιπη ρευστότητά σου, εκεί που ανήκει.
Υπολόγισε την έκθεση των δικών σου πιστώσεων πελατών
Εισήγαγε πόσες πιστώσεις πελατών επιτρέπεις, το μέσο μηνιαίο ποσό της καθεμίας, το δικό σου καθαρό περιθώριο και πόσο διαρκεί κατά μέσο όρο η είσπραξη. Το εργαλείο δείχνει τι είναι δεσμευμένο αυτή τη στιγμή σε μετρητά, τι σου κοστίζει ένας εντελώς απλήρωτος λογαριασμός σε νέο τζίρο, και πόση άτοκη χρηματοδότηση χαρίζεις κάθε χρόνο.
Αν γνωρίζεις από εμπειρία τι ποσοστό των πιστώσεων πελατών σου δεν εισπράττεται ποτέ πλήρως, εισήγαγε και αυτό — το εργαλείο υπολογίζει αμέσως τι σου κοστίζει αυτή η επισφάλεια κατά μέσο όρο ετησίως. Όλα τρέχουν στο δικό σου πρόγραμμα περιήγησης· τίποτα δεν αποστέλλεται ή αποθηκεύεται.
Υπολογιστής έκθεσης πιστώσεων πελατών
Για τον αριθμό λογαριασμών, το μέσο ποσό και το περιθώριο του δικού σου εστιατορίου.
Σταθεροί πελάτες, γραφεία, γειτονικοί επιχειρηματίες — όποιος επιτρέπεται να τρώει με πίστωση.
Εκτίμησε τον μέσο όρο σε όλες τις πιστώσεις πελατών σου, όχι μόνο τη μεγαλύτερη.
Αυτό που απομένει αφού πληρωθούν όλα — υλικά, μισθοί, ενοίκιο, όλα τα σταθερά έξοδα.
Από τη μέρα που τρώγεται το γεύμα μέχρι τη μέρα που το ποσό πραγματικά φτάνει.
Τι ποσοστό του τζίρου σου με πίστωση δεν εισπράττεται ποτέ πλήρως. Δεν ξέρεις; Άφησέ το κενό.
Δεσμευμένα μετρητά αυτή τη στιγμή
—
Τι έχεις ανοιχτό σε πιστώσεις πελατών ανά πάσα στιγμή, με αυτόν τον ρυθμό.
Τζίρος που απαιτείται για να καλυφθεί μία πλήρης επισφάλεια
—
Με το δικό σου περιθώριο, με βάση το μέσο ποσό ανά λογαριασμό.
Άτοκη χρηματοδότηση που χαρίζεις ετησίως
—
Το σύνολο όλων των πιστώσεων πελατών μαζί, σε έναν ολόκληρο χρόνο.
Αναμενόμενη ετήσια ζημιά από επισφάλειες
—
Και ο τζίρος που απαιτείται για να αντισταθμιστεί ακριβώς αυτή η ζημιά.
Εισήγαγε ένα ποσοστό επισφάλειας για να δεις και την αναμενόμενη ετήσια ζημιά σου.
Ένας υπολογισμός βασισμένος στους αριθμούς που εισάγεις εσύ ο ίδιος — όχι λογιστική συμβουλή. Για τα ακριβή ανοιχτά ποσά των δικών σου πιστώσεων πελατών, το δικό σου λογιστήριο, ή μια συζήτηση με τον λογιστή σου, παραμένουν η πιο αξιόπιστη πηγή.
Πάρε το αποτέλεσμα ως αφετηρία μιας σκέψης με τον εαυτό σου, όχι ως ετυμηγορία για τους σταθερούς σου πελάτες. Ένα μικρό ανοιχτό ποσό σήμερα δεν είναι πρόβλημα — το ερώτημα είναι αν υπάρχει ένα όριο που το κρατά έτσι, και αν το έχεις πει ποτέ δυνατά.
Τι μπορείς να κάνεις αυτή την εβδομάδα, αυτόν τον μήνα και διαρθρωτικά
Η πλήρης κατάργηση της πίστωσης πελατών από τη μια μέρα στην άλλη δεν είναι επιλογή για τα περισσότερα εστιατόρια — είναι ακριβώς αυτό το είδος εμπιστοσύνης που δένει τους σταθερούς πελάτες. Αυτή η σειρά ξεκινά με σαφήνεια, μετά καθορίζει έναν ρυθμό, και μόνο μετά την αγκυροβολεί στο ταμειακό σου πλάνο.
Αυτή την εβδομάδα: βάλε όλα όσα είναι ήδη ανοιχτά σε μία λίστα
- Συγκέντρωσε κάθε τετράδιο, χαρτάκι και ξεχασμένη σημείωση πίσω από το μπαρ σε μία επισκόπηση: ποιος χρωστάει, από πότε, και πόσο.
- Συμπλήρωσε τον παραπάνω υπολογιστή με τους δικούς σου αριθμούς για να δεις τι αντιπροσωπεύει πραγματικά το σύνολο σήμερα.
- Σημείωσε ξεχωριστά τα δύο ή τρία παλαιότερα ανοιχτά ποσά — αυτοί είναι οι λογαριασμοί που αξίζουν πρώτοι μια συζήτηση.
Αυτόν τον μήνα: δώσε σε κάθε πίστωση πελάτη έναν ρυθμό και ένα όριο
- Συμφώνησε με κάθε σταθερό πελάτη ή γραφείο μια σταθερή ημέρα εξόφλησης — εβδομαδιαία ή μηνιαία, αλλά πάντα μια συγκεκριμένη ημέρα, ποτέ "σύντομα".
- Καθόρισε για τον εαυτό σου ένα απλό πιστωτικό όριο ανά λογαριασμό, για παράδειγμα ποτέ περισσότερο από ένα μηνιαίο ποσό ανοιχτό ταυτόχρονα.
- Στείλε, όταν φτάσει αυτό το όριο, μία ευγενική, τυποποιημένη υπενθύμιση — το ίδιο κείμενο κάθε φορά, ώστε να μην μοιάζει ποτέ με προσωπική επίθεση.
Διαρθρωτικά: άσε το να τροφοδοτεί το ταμειακό σου πλάνο
- Εισήγαγε το σύνολο των ανοιχτών πιστώσεων πελατών σου ως απαίτηση στον σχεδιαστή ταμειακής ροής, δίπλα στις άλλες τρέχουσες γραμμές σου.
- Επανεξέτασε το δικό σου καθαρό περιθώριο μέσω του άρθρου για τους δείκτες εστίασης — όσο πιο λεπτό είναι αυτό το περιθώριο, τόσο πιο αυστηρό θα έπρεπε στην πραγματικότητα να είναι το πιστωτικό σου όριο.
- Για τους μεγαλύτερους, πιο διαρθρωτικούς πελάτες σου (ένα γραφείο που έρχεται εβδομαδιαία), σκέψου μια πραγματική γραπτή συμφωνία με σταθερή προθεσμία πληρωμής, όπως στο άρθρο για τις προθεσμίες πληρωμής — αυτό δεν είναι δυσπιστία, είναι απλώς η ίδια προστασία που ήδη δίνεις σε έναν προμηθευτή.
Η εμπιστοσύνη και ένας αριθμός δεν αλληλοαποκλείονται
Κανένας από τους τέσσερις παραπάνω αριθμούς δεν λέει ότι πρέπει να σταματήσεις να αφήνεις τους σταθερούς σου πελάτες να τρώνε με πίστωση. Λένε ότι είναι μια οικονομική απόφαση — με διάρκεια, κόστος αν πάει στραβά, και ένα όριο — και επομένως δεν θα έπρεπε απλώς να αφήνεται στο τετράδιο και στη μνήμη όποιου ήταν στη βάρδια εκείνο το βράδυ.
Μια πληρωμή με κάρτα 390 € δεν σου κοστίζει τίποτα πέρα από τη συνηθισμένη προμήθεια συναλλαγής. Το ίδιο ποσό 390 € σε μια πίστωση πελάτη μπορεί, αν πάει στραβά, να σου κοστίσει γρήγορα 4.875 € σε νέο τζίρο για να το αντισταθμίσεις. Η διαφορά ανάμεσα σε αυτά τα δύο ποσά είναι ακριβώς η εμπιστοσύνη που χαρίζεις σήμερα δωρεάν — μερικές φορές δικαιολογημένα, μερικές φορές όχι, αλλά σχεδόν πάντα χωρίς να της έχει επισυναφθεί ποτέ ένας αριθμός.
Επισύναψέ της αυτόν τον αριθμό, παρακολούθησε τις μεγαλύτερες πιστώσεις πελατών σου, και άσε το σύνολο να τροφοδοτεί το ταμειακό σου πλάνο. Τότε η πίστωση πελάτη παραμένει αυτό που θα έπρεπε να είναι — μια χάρη σε όποιον την έχει κερδίσει — αντί για ένα δάνειο που κανείς δεν ενέκρινε ποτέ πραγματικά.