Tässä artikkelissa
Ennemmin tai myöhemmin jokainen yrittäjä kysyy itseltään saman kysymyksen: mitä tämä yritys oikeasti on arvoltaan? Myynti, sisään tuleva kumppani, avioero tai pelkkä uteliaisuus — vastaus, joka horecassa kiertää, on nyrkkisääntö, jota kukaan ei pysty perustelemaan. Oikea arvonmääritys ajaa kolme menetelmää yhtä aikaa, ja jokaisen takana on tarkat luvut.
"Neljä kertaa voitto" on vastaus, jonka saat jokaisella horeca-foorumilla, eikä se ole väärin — se on vain vaillinainen. Neljä kertaa mikä voitto? Paperilla näkyvä tulos, vai se, mitä yritys tuottaa sinulle normaalin palkan päälle? Ja entä jos yrityksesi tekee vähän voittoa mutta pyörittää puolen miljoonan liikevaihtoa — onko se silloin arvoton?
Taksaattori, yrityskauppaneuvoja tai pankki ei koskaan hinnoittele yhdellä luvulla. He ajavat kolme menetelmää ristiin: mitä yritys maksaa työtä tekevälle omistajalle (tuottoarvo), minkä osuuden liikevaihdosta markkina siitä oikeasti maksaa (liikevaihtomenetelmä eli liikearvon vertailuluku), ja mitä keittiö ja sisustus ovat vielä arvoltaan, jos kaikki myytäisiin huomenna (substanssiarvo — kalusto). Yksikään kolmesta ei ole hinta yksinään. Yhdessä ne ovat.
Tämä opas käy läpi seitsemän lukua, jotka ratkaisevat, missä nämä kolme menetelmää kohtaavat — kertoimen, jolla voittosi todella kerrotaan, sen minkä keittiösi menettää joka vuosi, kuinka painavasti kutakin menetelmää painotetaan, ja miksi liikevaihtoluku ei koskaan saa ohittaa sitä, mikä sinulle oikeasti jää käteen. Alempana lasket sen omalla liikevaihdollasi, tuloksellasi, palkallasi ja kalustollasi.
Kaikki laskee omassa selaimessasi: mitään ei lähetetä eikä tallenneta minnekään. Tämä ei ole virallinen arvonmääritys pankille tai notaarille — tämä on malli, johon oikea arvonmääritys perustuu, jotta tiedät mitä tapahtuu ennen kuin hyväksyt jonkun toisen antaman luvun.
Miksi "neljä kertaa voitto" jättää sinut arvailemaan
Nyrkkisääntö olettaa hiljaisesti, että "voitto" on sama asia kuin se, mistä ostaja oikeasti maksaa. Ei ole. Ostaja maksaa siitä käteisestä, jonka työtä tekevä omistaja pitää itsellään normaalin palkan päälle siitä työstä, jonka hän tekee itse — alan kielellä tämä on SDE, myyjän vapaasti käytettävissä oleva kassavirta. Laske yhteen liiketoiminnan tulos ja oma palkkasi, niin saat luvun, jonka mukaan jokainen ostaja oikeasti hinnoittelee.
Toinen sokea piste on liikevaihto. Kaksi täsmälleen samalla liikevaihdolla pyörivää yritystä voivat olla kymmenen kertaa eriarvoisia, jos toinen tekee 20 %:n katetta ja toinen 2 %:n. Liikevaihtoprosentti ei siis koskaan ole toinen mielipide voiton rinnalla — se on tarkastus sille, ja heti kun se nousee liikaa yli sen, mitä tulos kestää, se hillitään takaisin.
Ja sitten on itse keittiö. Kymmenvuotias liesi seisoo yhä kirjanpidossa hankintahintaan, mutta se ei ole ollut sen arvoinen vuosiin. Ilman tätä korjausta ostaja maksaa saman kulumisen kahdesti: kerran hinnassa, ja uudestaan sinä päivänä, kun yhdistelmäuuni pitää vaihtaa.
Täydellinen opas Ravintolan talous: 6 lukua, jotka ratkaisevat voittosi Prime cost, kassavirta, break-even, RevPASH ja ROI — ravintolayrittäjän koko taloudellinen järjestelmä. Avaa opas7 lukua arvonmäärityksesi takana
Ne rakentuvat toistensa varaan: neljä ensimmäistä ratkaisevat, mitä kukin menetelmä tuottaa, kolme viimeistä sen, miten nuo menetelmät oikeasti kohtaavat yhdessä hinnassa.
1. 1,5× – 3,0× — kerroin, jolla voittosi oikeasti myydään
Ota esimerkiksi 55-paikkainen lähiravintola: liikevaihto 528 000 €, liiketoiminnan tulos 41 800 € ja yrittäjä nostaa siitä itselleen 46 200 € palkkaa. Yhteensä tämä on 88 000 € SDE — se vapaasti käytettävissä oleva kassavirta, jota ostaja oikeasti hinnoittelee. Kerro se 2,25×:lla ja päädyt 198 000 euroon tuottoarvossa.
Tuo 2,25× ei ole kiinteä luku vaan sijainti haarukan sisällä, ja haarukka itse vaihtelee konseptin mukaan. Tavallinen ravintola tai brasserie liikkuu välillä 1,5×–3,0×. Fastcasual-konsepti, jossa vähemmän arvosta lepää ammattitaitoisen palvelun varassa, laskee tasolle 1,3×–2,6×. Fine dining, jossa liikearvo usein kävelee ulos oven kautta keittiömestarin mukana, on kaikkein matalimmalla: 1,2×–2,4×.
Se, mihin kohtaan haarukkaa osut, riippuu yrityksen laadusta: jonotuslista, tiimi joka pyörittää liikettä ilman sinua, ja vuokrasopimus jolla on vielä vuosia jäljellä — kaikki työntävät kertoimen kohti kattoa. Yritys joka nojaa täysin omistajaansa, työntää sen kohti lattiaa, olipa paperilla näkyvä luku kuinka hyvä tahansa.
2. 20 % — mitä keittiösi menettää sinä päivänä, kun muste kuivuu
Käytetty keittiölaitteisto ei käyttäydy kuin rakennus. 15 000 euron yhdistelmäuuni on menettänyt 20 % arvostaan jo sinä päivänä, kun se asennetaan — ei kulumisen takia, vaan koska ero on "uusi laatikossa" ja "käyttöön otettu", aivan kuten auto menettää arvoaan heti ensimmäisen ajokilometrin jälkeen.
Siksi kauppahinta ei ole koskaan sama kuin se, mitä kalustosta aikanaan maksettiin. 180 000 euron kalustorivi myyjän taseessa ei ole koskaan 180 000 euron arvoinen ostajalle — todellinen arvo (poistettu arvo eli niin sanottu Zeitwert-arvo) on aina sen alapuolella, ja kuinka paljon alapuolella riippuu pääasiassa iästä.
Viisivuotiaalle keittiölle, joka on hankittu 165 000 eurolla, jää alempana esiteltävän kaavan mukaan 77 000 euroa — alle puolet. Se on luku, josta kaupassa oikeasti neuvotellaan, ei se, mitä aikanaan maksettiin.
3. 12 vuotta, ja 10 %:n lattia, jota ei koskaan riko
Sen ensimmäisen 20 %:n pudotuksen jälkeen arvo jatkaa laskuaan suoraviivaisesti, kunnes se kahdentoista vuoden kohdalla saavuttaa 10 % uushankintahinnasta — ja jää siihen, kuinka vanha laite sitten onkin. Viisitoistavuotias rasvakeitin ei siis ole arvoton; se on yhä kymmenesosan uushankintahinnastaan arvoinen, romu- ja käytetyn tavaran arvona.
Alla oleva käyrä näyttää molemmat vaiheet yhdessä kuvassa: välittömän pudotuksen, suoran viivan alaspäin, ja lattian jota ei koskaan riko. Merkitse oman keittiösi ikä käyrälle, niin näet heti missä seisot.
Tämä käyrä pätee käytettyyn cateringlaitteistoon kaikkialla Euroopassa, riippumatta siitä missä valuutassa lasket — se on prosenttiosuus uushankintahinnasta, ei euromäärä.
20 % poissa ensimmäisenä päivänä, sitten suora viiva 10 %:n lattiaan 12 vuoden kohdalla.
Prosenttiosuus uushankintahinnasta, ei euromäärä — käyrä pätee missä tahansa valuutassa ja millä tahansa käytetyllä cateringlaitteistolla.
4. 65 / 25 / 10 — miten kolme menetelmää oikeasti painotetaan, ei koskaan keskiarvoisteta
Tuottoarvoa (198 000 € esimerkissämme), liikevaihtomenetelmää (204 600 €) ja substanssiarvoa (77 000 €) ei keskiarvoisteta — ne painotetaan: 65 % tuottoarvo, 25 % liikevaihtomenetelmä, 10 % substanssiarvo. Se on 0,65 × 198 000 + 0,25 × 204 600 + 0,10 × 77 000 = 187 550 €.
Tuo jako ei ole sattumaa. Voitto painaa eniten, koska juuri sitä ostaja oikeasti ostaa: tuloa. Liikevaihto painaa mukana, koska se tarkastaa tuloksen markkinaa vasten, mutta se ei koskaan johda. Kalusto painaa vähiten, sillä pelkkä keittiö ei myy ravintolaa — se on lattia, ei päämäärä.
Alla oleva grafiikka asettaa kaikki kolme summaa rinnakkain niiden todellisella painolla ja näyttää, mihin ne osuvat: käypään arvoon 187 550 €.
Tuottoarvo, liikevaihtomenetelmä ja substanssiarvo niiden todellisella painolla — ei koskaan keskiarvoistettuna.
Palkkien alla oleva haarukka näyttää käyvän arvon ja sen ympärillä olevan todellisen haarukan miinus 20 %:sta plus 25 %:iin — merkki osoittaa itse käyvän arvon.
5. 1,35× — katto, jota liikevaihtoluku ei koskaan saa ylittää
Liikevaihtoprosentti on markkinan nyrkkisääntö, ei toinen mielipide omasta kirjanpidostasi. Jos liikevaihtomenetelmä nousee yli kolmanneksen sen yläpuolelle, mitä voittosi oikeasti kestää, silloin liikevaihtomenetelmä on väärässä juuri tästä yrityksestä — ei tuloslaskelmasi.
Käytännössä: heti kun liikevaihtomenetelmä ylittää 1,35 kertaa tuottoarvon, se katkaistaan siihen ennen kuin se pääsee painotukseen mukaan. Esimerkissämme katto on 1,35 × 198 000 € = 267 300 € — reilusti yli sen 204 600 euron, jonka liikevaihtomenetelmä tuottaa, joten katto ei tässä puutu peliin.
Juuri tuo katto tekee liikevaihtovetoisesta pyyntihinnasta ("pyydä vain 60 % viime vuoden liikevaihdosta") vaarallisen ohuen katteen yritykselle: ilman korjausta ostaja maksaa liikevaihdosta, josta ei koskaan tule voittoa.
6. ±20–25 % — miksi kaksi rehellistä ostajaa tarjoaa eri hinnan
187 550 euron käypä arvo ei ole hinta, se on ankkuri. Sen ympärillä on todellisen elämän haarukka miinus 20 %:sta plus 25 %:iin — esimerkissämme 150 040 euron ja 234 438 euron välillä — eikä se ole epävarmuutta laskutoimituksesta.
Se on toisenlaista epävarmuutta: vuokrasopimuksen kunto, kuinka kovasti juuri tämä ostaja haluaa juuri tämän sijainnin, onko jonoa mahdollisista jatkajista, ja yksinkertaisesti kuinka hyvin molemmat osapuolet osaavat neuvotella. Kaksi rehellistä ostajaa, jotka näkevät täsmälleen samat luvut, voivat päätyä haarukan vastakkaisiin päihin.
Siksi arvonmääritys ei myöskään koskaan ole yrityskaupan viimeinen sana — se on keskustelun avaus, ei sen loppu.
7. 0 — mitä liikearvosi on arvoltaan sinä hetkenä, kun tuloksesi kääntyy negatiiviseksi
Jokainen edellä oleva kaava olettaa, että SDE on positiivinen. Sinä hetkenä, kun yritys ei maksa työtä tekevälle omistajalleen mitään — tai pahempaa, maksaa hänelle rahaa siitä — koko laskelma romahtaa täsmälleen yhteen asiaan: substanssiarvoon. Ei voittoa, ei liikearvoa, vaikka liikevaihtoa paperilla kuinka olisi.
Se ei ole rangaistus, se on pelkkää logiikkaa: liikearvo on tulevan voiton hinta, eikä tulevaa voittoa ole, josta maksaa. 600 000 euron liikevaihtoa pyörittävä ravintola, joka tekee 20 000 euron tappiota, on tässä mallissa vähemmän arvoinen kuin 200 000 euron liikevaihtoa pyörittävä ravintola, joka tekee 30 000 euron voittoa.
Myyjälle tämä on koko artikkelin kovin oppitunti: tämän vuoden kassakuitin luku ei merkitse mitään. Se, mitä jää jäljelle normaalin palkan jälkeen, merkitsee — ja siitä jokainen arvonmääritys oikeasti alkaa.
Laske omilla luvuillasi
Syötä oma liikevaihtosi, tuloksesi, palkkasi ja kalustosi, niin alla oleva laskuri käy läpi täsmälleen samat kolme menetelmää, saman painotuksen ja saman katon kuin yllä.
Laatuliukusäädin korvaa tässä lyhyessä mallissa ne kuusi kysymystä, jotka täysi ilmainen arvonmääritystyökalu kysyy (jonotuslista, tiimi, vuokrasopimus, kehityssuunta, kilpailu, kunto), yhdellä arviolla. Tarkkaa lukua varten, rahoituskatto mukaan lukien, käytä sitä työkalua tämän artikkelin jälkeen.
Mitä yrityksesi on arvoltaan?
Syötä omat lukusi — laskuri käy läpi samat kolme menetelmää, saman painotuksen ja saman katon.
—
Kaikki laskee selaimessasi: mitään ei lähetetä eikä tallenneta. Tarkkaa lukua varten — kaikki kuusi laatukysymystä, vuokrasopimus ja rahoituskatto mukaan lukien — käytä täyttä ilmaista arvonmääritystyökalua.
Siirrä laatuliukusäädin ensin ihan vasempaan laitaan ja sitten ihan oikeaan laitaan samoilla luvuilla — pelkkä se ero on juuri se syy, miksi "neljä kertaa voitto" ei koskaan ollut koko tarina.
Vaihda seuraavaksi konsepti fine diningiksi tai fastcasualiksi: samoilla luvuilla sekä kerroin että liikevaihtoprosentti siirtyvät, ja siis koko lopputulos.
Keskustelu, jonka tämä luku avaa
Arvonmääritys ei ole päätepiste, se on neuvottelun alku — ostajan, kumppanin, pankin tai notaarin kanssa. Se mikä merkitsee, on että kävelet sisään samalla mallilla kuin toinen osapuoli käyttää, sen sijaan että tuot mukanasi nyrkkisäännön, jota kukaan ei pysty puolustamaan.
Jos aiot myydä kohtuullisen ajan sisällä, ala jo nyt kerätä luvut, joita tämä laskelma tarvitsee: siisti liiketoiminnan tulos, oma palkkasi selvästi eroteltuna, ja keittiö jonka hankintapäivät ja -summat löydät yhä.
Ja jos olet ostajan puolella, käytä tätä mallia testataksesi, mitä myyjä pyytää — hinta, joka jättää huomiotta 1,35×:n katon tai nojaa viime vuoden liikevaihtoon sen sijaan että se nojaisi siihen mitä oikeasti jää käteen, on hinta, joka kannattaa laskea uudelleen läpi tällä mallilla.