V tem članku
Franšizing restavracije pomeni, da svoj koncept — ime, sisteme, usposabljanje — oddate v licenco drugemu podjetniku, ki pod vašo znamko odpre svojo poslovalnico in za to plača enkratno pristopnino ter tekoč odstotek prometa.
Skoraj vedno se zgodi na enak način. Stalna gostja, ki jé pri vas trikrat na mesec, nekega večera napol zares reče: "To bi morali odpreti tudi pri nas." Ali nekdanji zaposleni, ki zdaj želi začeti nekaj svojega, vpraša, ali sme to početi pod vašim imenom. Ali pa vam po dobrem članku o vašem lokalu piše tujec s kapitalom. Zveni kot kompliment — in tudi je. Toda ni odgovor, je vprašanje, ki najprej terja številke, šele nato "da".
Franšizing je v temelju nekaj povsem drugega kot odpiranje druge poslovalnice. Pri drugi poslovalnici vlagate vi, tveganje nosite vi in obdržite 100 % marže — zmanjšano za odplačilo posojila, s katerim ste jo financirali. Pri franšizi vlaga nekdo drug, dnevno tveganje nosi nekdo drug, vi pa obdržite majhen odstotek prometa, ki ni vaš. To zveni kot manj dela za manj denarja, in včasih tudi je. Lahko pa prinese tudi več kot druga poslovalnica — ali oboje hkrati manj, kot pričakujete, če pred podpisom ne poznate sedmih številk spodaj.
Ta vodnik jih pregleda eno za drugo: kaj zahtevate na začetku, kaj prejemate mesečno, koliko vas sploh stane, da postanete "franšizabilni", koliko časa vam zakon nameni, preden lahko podpišete, koliko franšizojemalcev potrebujete za točko preloma, in tveganje, ki ga nihče ne more izraziti v evrih, pa vendar tehta največ. Na dnu vnesete svoje številke v kalkulator, ki obe poti — lastna druga poslovalnica ali franšizing — postavi drugo ob drugo za obdobje petih let.
Nekaj vnaprej: to ni pravni nasvet. Franšizno pravo se med državami EU precej razlikuje, zakonski razmislek iz 5. koraka pa je prav točka, kjer potrebujete odvetnika, specializiranega za franšizno pravo, ne članka na blogu.
Zakaj je "ja, seveda" lahko najdražji odgovor
Povpraševanje po franšizi zveni, kot da denar prihaja sam od sebe: nekdo drug vlaga, nekdo drug dela izmeno, vi pa prejmete ček. Ta predstava ne drži. Preden pride prvi evro, morate napisati celoten operativni priročnik, vzpostaviti program usposabljanja in plačati odvetnika za sestavo vodotesne pogodbe — računajte na nekaj deset tisoč evrov, pravega denarja, porabljenega na morda.
In tveganje nato ne izgine, le spremeni obliko. Operativnega tveganja na tisti dodatni lokaciji sicer ne nosite več, nosite pa ugledno tveganje na vsaki lokaciji, ki jo že imate — vključno z vašim lastnim, izvirnim lokalom. Ena slabo vodena franšizna poslovalnica z vašim imenom na fasadi ne prizadene le te ene poslovalnice.
Zato ta članek začne s številkami, ne z navdušenjem. Najprej preračunajte, nato odločite.
Popolni vodnik Finance Restavracije: 6 Številk, Ki Odločajo O Vašem Dobičku Od stroška hrane do financiranja: vse, kar odloča, ali ob koncu leta kaj ostane, v enem vodniku. Odprite vodnik7 številk za vprašanjem
Si sledijo v vrstnem redu, v katerem jih ponavadi srečate: najprej kaj zahtevate in prejemate, nato koliko vas to samo stane, potem zakonska meja na vaš tempo, na koncu pa dve stvari, ki postaneta vidni šele, ko ste že podpisali.
1. Pristopnina
Pristopnina (entry fee) je enkraten znesek, ki ga franšizojemalec plača, da lahko začne pod vašim imenom. Pomembno je biti do sebe iskren glede tega, kaj ta znesek dejansko pokriva: ne vašega recepta. Dobro jed lahko kdorkoli posname s fotografije in treh poskušanj. Kar franšizojemalec dejansko kupi, je dejstvo, da mu ni treba sam iznajti vašega playbooka — vašega imena z obstoječim ugledom, vaših operativnih sistemov, vaših nabavnih odnosov, vašega usposabljanja in pravice, da na določenem območju edini posluje pod vašim imenom.
Za samostojen, enokoncepten gostinski koncept v Evropi — torej ne mednarodno verigo z deseti poslovalnicami — realna pristopnina za enega prvih franšizojemalcev znaša med 8.000 in 33.000 evrov. To je precej manj, kot zahteva velika veriga, prav zato, ker je vaša prepoznavnost lokalna ali regionalna, ne nacionalna.
Te pristopnine ne jemljite kot dobiček prvega dne. V praksi komajda pokrije to, kar ste sami že porabili, da bi lahko sprejeli prvega franšizojemalca — priročnik, dneve usposabljanja, pravne stroške. Številka 4 spodaj to natančno preračuna.
2. Odstotek provizije
Provizija je tekoč odstotek, ki ga franšizojemalec mesečno odvede od svojega lastnega prometa — ne dobička, prometa. V gostinstvu se navadno giblje med 4 % in 8 %.
To je številka, ki dejansko odloča, ali vam franšizing prinese več ali manj kot odprtje lastne druge poslovalnice, primerjava pa pogosto poteka drugače, kot se zdi intuitivno. Pri lastni drugi poslovalnici teoretično obdržite 100 % marže, a ta je ozka — pogosto 5 do 12 % prometa, po stroških dela, najemnine in nabave, nato pa je treba odplačati še posojilo. Pri franšizi obdržite majhen odstotek, a od prometa, ne od tega, kar ostane po vseh stroških, in brez da bi nosili osebje, najemnino ali tveganje.
Provizija 6 % od prometa franšizojemalca lahko čez več poslovalnic prinese več kot neto marža ene poslovalnice, ki jo financirate sami. Ne gre za to, kateri odstotek zveni večji, temveč koliko prometa stoji pod tem odstotkom in koliko poslovalnic ga sešteje. Kalkulator v nadaljevanju tega članka to primerjavo naredi z vašimi lastnimi številkami.
Enak 100-odstotni promet, dva popolnoma različna izida za vas — pri lastni drugi poslovalnici je vsak evro marže vaš, pri franšizi je to majhen delež tujega prometa.
Majhen zelen del pri franšizi izhaja iz prometa, ki ni vaš in za katerega ne nosite nobenega stroška — prav zato lahko majhen odstotek na več poslovalnicah preseže veliko maržo na eni poslovalnici. Preračunajte to za svoje številke v orodju v nadaljevanju.
3. Marketinški prispevek
Poleg provizije skoraj vsak resen franšizni koncept zahteva tudi ločen marketinški prispevek, običajno 1 % do 3 % prometa franšizojemalca, poleg provizije. Ta denar ne gre neposredno v vaš žep: skupaj s prispevki vseh drugih franšizojemalcev se steka v skupni marketinški sklad, iz katerega se plačujejo oglaševanje, skupna spletna stran in blagovne kampanje, od katerih ima koristi vsaka poslovalnica.
To je znesek, ki ga pri preračunavanju najlažje spregledate — franšizojemalec ga doživlja kot "plačujem 8 % znamki", medtem ko vi kot dajalec franšize od tega dejansko prejmete le 6 %, preostala 2 % pa morate spet porabiti za skupni marketing. V vsaki napovedi računajte oba odstotka ločeno, nikoli kot en seštet znesek, ki ga kasneje po pomoti v celoti obravnavate kot lasten dohodek.
4. Koliko vas stane, da postanete "franšizabilni"
Preden kdorkoli podpiše, morate vložiti sami — in prav ta strošek na koncu odvrne največ malih, samostojnih lastnikov od franšizinga. Napisati morate operativni priročnik: vse, kar je danes v vaši glavi — recepture, velikosti porcij, nabavne postopke, razporejanje izmen, nadzor kakovosti — spraviti na papir, in sicer tako podrobno, da mu lahko sledi tujec, ne da bi vas kadarkoli poklical. Vzpostaviti morate program usposabljanja, s katerim franšizojemalca in njegovo ekipo pripravite na odprtje. In imate pravne stroške za sestavo franšizne pogodbe in obveznega predpogodbenega informacijskega dokumenta (glej številko 5).
Realno računajte na 12.000 do več kot 41.000 evrov stroškov zagona, porabljenih, preden pride ena sama pristopnina. To je res denar, porabljen na predpostavki, da bodo franšizojemalci dejansko prišli — in prav zato je to številka, ki največ franšiznih ambicij tiho zaduši. Ni tveganje, ki vas čaka v prihodnosti, je račun, ki že leži na vaši mizi.
Če ta znesek raje financirate, kot da bi ga plačali iz denarnega toka, ga preprosto preračunajte s kalkulatorjem posojila — z isto metodo izračuna kot za vsako drugo naložbo v vaš lokal.
5. Zakonski razmislek
V večjem delu EU franšizne pogodbe zakonsko ni dovoljeno enostavno podpisati na dan, ko se sporazumete. Večina držav zahteva predpogodbeno informacijsko obdobje: kandidatu za franšizojemalca morate predložiti obsežen informacijski dokument — o konceptu, finančnih pogojih, tveganjih — nato pa mora preteči najmanjši rok, preden je pogodbo mogoče pravno veljavno podpisati. V Belgiji na primer "Wet Precontractuele Informatie" ureja najmanjši rok enega meseca; Francija pozna s "Loi Doubin" podobno obveznost približno dvajsetih dni. Evropski kodeks franšizne etike, ki mu sledi večina nacionalnih franšiznih združenj, določa podobne minimalne roke kot dobro prakso.
Ta številka ni predlog, temveč trda spodnja meja hitrosti, s katero lahko širite mrežo — tega roka ne morete "preskočiti", ker kandidat mudi. Pogodba, podpisana zunaj zakonskega roka, je v mnogih pravnih sistemih izpodbojna, z realnim tveganjem odškodnine za vas kot dajalca franšize.
Natančna pravila — trajanje roka, kaj mora informacijski dokument vsebovati in katero pravo se uporablja — se razlikujejo po državah in se spreminjajo. Ta članek pojasnjuje načelo, ne zakona vaše države: pri tem se vedno posvetujte z odvetnikom, specializiranim za franšizno pravo, preden pogodbo sestavite ali date v podpis.
Pot, ki jo prehodi vsako resno povpraševanje po franšizi — in zakaj tempa ne določate sami.
Edini korak, ki ga sami ne morete pospešiti, je zakonski razmislek. Vse pred njim lahko pripravite tako temeljito, kot želite; ta rok je fiksen.
6. Število franšizojemalcev za točko preloma
Vsak franšizojemalec, ki ga sprejmete, vas stane tudi časa in denarja: odgovarjanje na klice, izvajanje nadzora kakovosti, posodabljanje priročnika, pravna pomoč, varovanje ugleda znamke. Pri majhnem, samostojnem franšiznem konceptu prihodek od provizije enega ali dveh franšizojemalcev ponavadi še ne pokrije tega stroška podpore — v praksi torej sami subvencionirate lastne franšizojemalce.
Točka preloma, na kateri prihodki od provizije presežejo vaš lastni strošek podpore (čas in denar, ki ga namenite podpori), pri majhnem, samostojnem franšiznem konceptu navadno leži pri 3 do 5 franšizojemalcih. Pod tem številom je franšizing strukturno strošek, ki se predstavlja kot dohodek; nad njim se model začne nositi sam.
To je hkrati razlog, zakaj je "začeti z enim franšizojemalcem in videti, kako gre" dražji preizkus, kot se zdi: ta en franšizojemalec skoraj zagotovo ustvarja izgubo za vas kot dajalca franšize, tudi če njegova lastna poslovalnica posluje popolno.
7. Ugledno tveganje, ki ga nihče ne ceni
To je edina številka na tej strani, ki sploh ni številka, in prav zato jo najpogosteje podcenjujemo. Takoj ko nekdo drug pod vašim imenom kuha, streže in obračunava, izgubite dnevni nadzor nad izvedbo — ne pa nad ugledom. Ena slabo vodena poslovalnica pobarva rezultate iskanja za celotno vašo znamko.
Predstavljajte si: gost v drugem mestu dobi slabo hrano ali nevljudno postrežbo in na spletu napiše enozvezdično oceno, ki se začne z "[Vaša Znamka] v Cerkveni ulici je sramota". Ta ocena se ne pojavi samo pod to eno poslovalnico — obarva to, kar potencialni gost vidi, ko poišče vašo znamko, vključno z gosti na poti k vašemu prvemu, lastnemu lokalu, kjer še vedno vsak večer sami stojite na terenu.
Ne obstaja zanesljiva formula za pretvorbo tega tveganja v evre, in vsak poskus, da bi mu vseeno pripeli številko, bi bil navidezna gotovost, ki vam je ta članek noče prodati. Kar deluje: prvega franšizojemalca izberite po značaju in delovni etiki, ne le po kapitalu, nenapovedano obiskujte nove poslovalnice in v pogodbo vgradite nadzorne točke — pravica do posredovanja ob strukturno slabi izvedbi na koncu tehta več kot ena dodatna odstotna točka provizije.
Preračunajte: franšizing ali lastna druga poslovalnica?
Vnesite svoje številke in primerjajte dve poti čez pet let: financiranje lastne druge poslovalnice s posojilom ali franšizing vašega koncepta določenemu številu franšizojemalcev. Oba stolpca prikazujeta le to, kar dodaja(jo) nova poslovalnica (poslovalnice) — uspešnost vašega obstoječega lokala je v obeh poteh enaka in torej ne šteje v razliko.
Ena predpostavka model naredi pošteno primerljiv: vsaka nova poslovalnica — vaša lastna druga ali franšizna — v letu odprtja ustvari 70 % prometa vašega trenutnega lokala, od drugega leta naprej pa 100 %. To je poenostavitev, ne napoved: vsako pravo odprtje poteka drugače.
Franšizna analiza: 5 let naprej
Enakih pet let, dve poti. Vse se izračuna v vašem brskalniku; nič se ne pošilja ali shranjuje.
Lastna druga poslovalnica
Franšiza
—
Ta model šteje le to, kar dodaja vsaka nova poslovalnica, ne uspešnosti vašega obstoječega lokala. Ne upošteva ugledovega tveganja iz številke 7 niti časa, ki ga sami vložite v podporo franšizojemalcem (glej številko 6) — oboje močno vpliva na dejansko odločitev, a se ne da izraziti v evrih.
Dve stvari, ki ju orodje namerno NE upošteva in ju morate pretehtati sami. Čas, ki ga sami vložite v vodenje druge poslovalnice v primerjavi s podporo franšizojemalcem, ni ista vrsta dela, model pa računa le v evrih. In ugledno tveganje iz številke 7 nima cene, a lahko vaš obstoječi lokal dejansko stane evre, če gre kaj narobe.
Orodje torej uporabite kot izhodišče pogovora, ne kot njegov konec — svoje lastne stroške zagona za drugo poslovalnico pa po želji temeljiteje preračunajte z načrtom zagonskega kapitala in financiranja, ali naj vam naredijo oceno vrednosti, če namesto tega razmišljate o prevzemu obstoječega lokala.
Kaj storite, preden rečete "da"
Pet korakov, v tem vrstnem redu, preden pade podpis.
- Najprej z zgornjim orodjem preverite, ali se vaše številke izidejo. — Preden se opravi en sam pogovor s kandidatom za franšizojemalca, veste, ali franšizing ali lastna druga poslovalnica prinese več za vaš lokal.
- Napišite operativni priročnik, preden karkoli obljubite kandidatu za franšizojemalca. — Vse, kar je danes v vaši glavi, na papirju — to je naložba iz številke 4, ki pride prva.
- Franšizno pogodbo in informacijski dokument prepustite odvetniku, specializiranemu za franšizno pravo. — Ne sebi in ne splošnemu poslovnemu pravniku — franšizno pravo je specializacija, prav zaradi zgornje številke 5.
- Začnite z enim "pilotnim" franšizojemalcem, ki mu zaupate, preden širite naprej. — Nekdo, izbran po značaju, ne le po kapitalu — prva poslovalnica hkrati preizkusi vaš priročnik in vaše ugledno tveganje.
- Zakonski razmislek vštejte v svoje načrtovanje. — To ni zamuda, ki bi jo lahko odpravili, to je zakon — in razlikuje se po državah, zato ga preverite z odvetnikom, preden obljubite datum.
Franšiza ni kompliment, je poslovni model
Ko stalna gostja vpraša, ali lahko odpre vašo restavracijo v svojem mestu, prvi pravi odgovor ni "da" in ni "ne" — je "naj preračunam". Sedem številk zgoraj ni zasnovanih zato, da bi vas odvrnile; zasnovane so, da vam pokažejo, ali je ta kompliment tudi dober poslovni model za vaš konkreten lokal, vašo konkretno maržo in vašo konkretno pripravljenost nositi ugledno tveganje na nečem, kar sami ne vodite več.
Za nekatere lastnike je odgovor jasno da: močan, dobro dokumentiran koncept s provizijo, ki se lahko sešteva čez več poslovalnic, lahko prinese več kot lastna druga poslovalnica — z manjšim operativnim tveganjem za vas. Za druge je odprtje lastne druge poslovalnice poštenejša pot: obdržite popoln nadzor nad izvedbo, s tem pa tudi nad lastnim ugledom.
Za tistega, ki razmišlja bliže koncu svoje gostinske kariere kot njenemu začetku, pa je franšizing vsekakor napačno vprašanje — takrat gre pogovor o nasledstvu podjetja, povsem drugačni odločitvi s povsem drugačnim časovnim obzorjem. Vedite, kateri pogovor dejansko vodite, preden odgovorite na vprašanje svoje gostje.