Selles artiklis
Happy hour on üks kergemaid otsuseid toitlustuses ja üks raskemini hiljem hinnatavaid. Saal täitub viie ja seitsme vahel, kraanid ei seisa, ja ometi ei tea peaaegu keegi tegelikult, kas need kaks tundi toovad raha sisse või maksavad raha.
Probleem ei ole selles, et happy hour ei tööta. Probleem on selles, et "töötab" mõõdetakse tavaliselt vale näitajaga: kui palju inimesi istub. Täis saal soodustuse ajal ei ütle midagi selle kohta, kas see saal oleks olnud täis ka ilma selleta — ja just seal peitub kasum või kahjum.
Iga külastaja, kes tellib midagi sinu happy hour'i ajal, tuleb ainult ühest kolmest kohast. Kas ta oleks tulnud niikuinii ja maksab nüüd lihtsalt vähem sama külastuse eest. Kas ta poleks kunagi tulnud ilma soodustuseta, ja iga euro, mille ta kulutab, on puhas kasum. Või on ta külastaja, kes oleks tulnud niikuinii, kuid soodustus annab talle piisava põhjuse tellida teine ring või eelroog, mille ta muidu jätaks tellimata.
Need kolm kohta ei ole arvamus, need on raamatupidamine: iga euro, mis liigub baarileti üle sinu happy hour'i ajal, langeb täpselt ühte kolmest. Probleem on selles, et enamik omanikke liidab vaikselt esimese rühma — külastajad, kes oleksid tulnud niikuinii — teisega ning usub lõpuks, et täis saal tähendab kasumit, kuigi see võib sama hästi olla kallis harjumus.
See juhend käib kolm allikat ükshaaval läbi, kalkulaatoriga lõpus, kuhu sisestad oma numbrid. Näed tasuvuspiiri, mida sinu enda happy hour vajab — tõeliselt uute külastajate osakaalu, mille kohal soodustus end ise tasa teeb — ja see osakaal on peaaegu alati kõrgem, kui enamik omanikke peast hindaks.
Sooduseuro 3 allikat
Kujuta ette keskmist happy hour'i õhtut: 45 külastajat tellivad midagi soodustusega. Arvuta, kust nende raha tegelikult tuleb, ja saad mitte ühe ümmarguse arvu, vaid kolm ebavõrdset osa.
Esimene osa on kõige kallim ja tavaliselt suurim. Külastaja, kes oleks tulnud niikuinii, maksab nüüd lihtsalt vähem — ja kuna selle joogi omahind ei muutu koos hinnaga, ei ole kaotus soodustuse murdosa, vaid kogu soodustus. Iga euro, mille sellele külastajale kingid, tuleb otse sinu marginaalist.
Keskmine õhtu 45 külastajaga, ausa hinnanguga 25% tõeliselt uute külastajate kohta. Punane on puhas kaotus; roheline ja oranž on põhjus soodustust üldse kaaluda.
Just seepärast täis saal midagi ei tõesta: üle poole ülaltoodud tulust tuleb külastajatelt, kes sul juba olid ja kes nüüd lihtsalt maksavad madalamat hinda. Ainult roheline ja oranž osa on põhjus jätkata soodustuse andmist.
Mida peab SINU happy hour saavutama?
Täida allolev kalkulaator oma numbritega: kui palju külastajaid tellib aja jooksul, kui sügav on sinu soodustus, ja — kõige olulisem väli — sinu aus hinnang selle kohta, kui palju neist külastajatest on tõeliselt uued.
Kalkulaator töötab täielikult sinu brauseris ja näitab kohe tasuvuspiiri: uute külastajate osakaalu, mille kohal sinu happy hour toob raha sisse selle asemel, et raha maksma minna. Võrdle seda osakaalu oma hinnanguga, mitte selle juhendi numbriga.
Happy hour'i kalkulaator
Sinu enda numbrid, sinu enda tasuvuspiir — kõik arvutatakse sinu brauseris.
Ole siin pigem ettevaatlik kui optimistlik: enamik omanikke hindab seda osakaalu palju liiga kõrgelt, ja just seepärast on happy hour sagedamini kahjumis, kui arvatakse.
—
See on arvutusmudel, mitte raamatupidamisnõu — see eeldab ühte ühtset marginaali kogu kulutusele ega arvesta käibemaksuerinevusi jookide ja toidu vahel. Kasuta seda suuna saamiseks, mitte sendilise täpsusega eelarvestamiseks.
Samad 45 külastajat, kolm erinevat hinnangut selle kohta, kui palju on tõeliselt uued. Ettevaatliku hinnangu korral kaotad raha; alles tunduvalt üle ausa hinnangu muutub soodustus kasumlikuks.
Kahetunnine ajaaken on siin näidatud tunni kohta, et kolm tulbapaari oleksid võrreldavad. Sinu enda tasuvuspiir ülaltoodud kalkulaatorist asub siin teise ja kolmanda veeru vahel — täpselt seal, kus "tüüpiline" veel ei piisa.
Kaks asja, mida oma numbreid lugedes meeles pidada. Tasuvuspiir ei ole eesmärk, mille poole püüelda, vaid kontrollnumber: see ütleb, kas sinu praegune eeldus piisab, mitte kuidas rohkem uusi külastajaid saada — sellest räägib järgmine osa. Ja tasuvuspiir muutub iga muudetava väljaga: sügavam soodustus tõstab seda üles, rohkem lisakulutusi külastuse ajal langetab seda alla.
5 viisi, kuidas suurem osa sinu soodustusest jõuaks tõeliselt uute külastajateni
Happy hour ei muutu tasuvamaks soodustuse süvendamisega — see lihtsalt tõstab tasuvuspiiri kõrgemale. See muutub tasuvamaks, kui tagad, et suurem osa saalist poleks ilma selleta seal olnud.
1. Vali, millele soodustust annad, mitte seda, mida sul juhtub palju olema
Enamik happy hour'e annab soodustust kõigele baaris, sealhulgas kõige kitsama marginaaliga jookidele. Soodustus sinu kõige kallimale, madalaima marginaaliga tootele maksab täpselt sama palju kui soodustus kõige odavamale, kõrgeima marginaaliga tootele — kuid teine jätab palju rohkem alles, kui külastaja oleks tulnud niikuinii.
Vali seega teadlikult kaks-kolm jooki reklaamimiseks: kraanist õlu või maja vein tervisliku marginaaliga, midagi kiiresti kallatavat, mis ei aeglusta meeskonda, ja midagi, mis polnud juba sinu enimmüüdav toode. Kõige populaarsema toote allahindamine lihtsalt kingib su püsiklientidele raha selle eest, mida nad niikuinii tellinud oleksid.
See ei lahenda täielikult ajanihkes külastajate probleemi — ükski tootevalik ei suuda seda —, kuid piirab kahju külastaja kohta, kes oleks tulnud niikuinii, ja just see summa kaalub kõige rohkem ülaltoodud kalkulaatoris.
2. Aseta ajaaken piisavalt kaugele oma tegelikust tipphetkest
Happy hour kella 17-19 käitub erinevalt kohas, kus tegelik tipphetk algab kell 19.30, võrreldes kohaga, kus see algab kell 21. Esimesel juhul kattub sinu soodustus normaalse liikumise servaga ja kingid raha inimestele, kes oleksid tulnud niikuinii kümme minutit hiljem.
Mida kaugemal on ajaaken sinu tegelikust tipphetkest, seda väiksem on tõenäosus, et sinu ajanihkes rühm on tegelikult lihtsalt su püsikülastajad, keda veenati tulema tund aega varem. Vaata oma enda broneerimismustrit — mitte seda, mida teised kohad teevad — ja aseta aken vaikusesse, mida sa ise mõõdad.
Just seepärast töötab kell 15 algav happy hour õhturestoranis harva: normaalset liikumist, millest nihutada, lihtsalt ei ole, seega on peaaegu iga sel ajal istuv külastaja definitsiooni järgi kas uus või juhuslik — täpselt see profiil, mida otsid.
3. Reklaami kohapeal, mitte laialt
Reklaam, mis jõuab kogu su linna, meelitab ligi kahte tüüpi inimesi: neid, kes läheksid muidu konkurendi juurde sama soodustuse pärast, ja neid, kes tulevad ainult soodustuse pärast ja ei tule kunagi täishinnaga tagasi. Mõlemad loetakse kalkulaatoris uuteks külastajateks, kuid kumbki ei ehita midagi üles.
Kohalik reklaam — kriiditahvel, märkus arvel, sõnum neile, kes on juba käinud, sõna naabritele — meelitab ligi inimesi, kes on juba lähedal ja tulevad tõenäolisemalt tagasi, kui neile meeldis. See on uute külastajate rühm, mis on väärt: mitte suurim, vaid see, kes tuleb tagasi ka pärast soodustuse lõppu.
Seo see sellega, mida kalkulaator näitab: tasuvuspiir ei räägi sellest, kui palju inimesi istub, vaid sellest, kui palju oleks ilma soodustuseta koju jäänud. Väiksem, kohapeal meelitatud uute külastajate rühm ületab seda osakaalu palju sagedamini kui suur, kõikjalt tulnud rühm.
4. Anna saalile midagi lisaks tellida
Kolmas allikas — pikendatud külastus — on ainus kolmest, mida saad aktiivselt kasvatada soodustust süvendamata. Väike suupistetaldrik, pähklikauss, soodustusest väljajäetud magustoit: kõik see annab külastajatele põhjuse jääda istuma, selle asemel et oma üks ring ära juua ja lahkuda.
See toimib kõige paremini, kui meeskond seda tegelikult pakub. Väikeste roogadega menüü ei müü end ise; ettekandja, kes esimest ringi tuues küsib "kas tooksin veel midagi kõrvale?", müüb. See on harjumus, mitte investeering, ja see on selles nimekirjas kõige odavam hoob.
Arvuta see kalkulaatoris läbi: iga lisaeuro, mis kulutatakse sama külastuse ajal, töötab täielikult sinu kasuks, sinu tavalise marginaaliga, ilma et oleks vaja ühtegi lisakülastajat. See on lühim tee madalama tasuvuspiirini.
5. Loenda seda, selle asemel et aimata
Peaaegu keegi ei jälgi tegelikult, kui palju külastajaid happy hour'is oli, saati siis kui palju neist olid juba tuntud püsikülastajad. Ilma selle loendamiseta on iga hinnang sinu uute külastajate osakaalu kohta vaid tunne, ja tunded ülehindavad seda peaaegu alati — täis saal tundub eduna, olenemata sellest, kes seal tegelikult istub.
Piisab ühest lihtsast harjumusest: palu meeskonnal mõne nädala jooksul üles märkida, kui palju happy hour'i külastajaid nad tunnevad ära püsikülastajatena. See ei ole teaduslik valim, kuid annab ausama numbri kui eikusagilt võetud hinnang — ja aus number on täpselt see, mida kalkulaatoris vajab väli "sinu aus hinnang".
Võrdle seejärel seda numbrit iga kvartal tasuvuspiiriga. Kas su enda hinnang läheneb tasuvuspiirile või eemaldub sellest? See erinevus ütleb rohkem selle kohta, kas eelmised neli reeglit töötavad, kui üks kiire õhtu iial öelda suudaks.
Ja mis puutub joogisoodustuste reeglitesse?
Mis on alkoholi hinnastamisel lubatud ja mis mitte, erineb liikmesriigiti ja mõnikord isegi omavalitsuseti sama riigi sees. Mõned turud piiravad alkoholi reklaamimist alla omahinna või nõuavad, et hinnalangetus tühistataks kindla aja jooksul; teistel pole toitlustuses selles osas peaaegu üldse erireegleid.
See artikkel ei väida seetõttu teadlikult ühtegi seadust faktina sinu enda riigi kohta. Ülaltoodud numbrid puudutavad soodustuse majandust — mida see toob või ei too — mitte seda, kas konkreetne soodustus on lubatud seal, kus sina tegutsed.
Kontrolli oma kohaliku toitlustusliidu või omavalitsuse käest, enne kui käivitad uue happy hour'i või muudad olulisel määral olemasolevat, eriti kui tegemist on alkoholiga fikseeritud hinnalävest allpool. Ülaltoodu aitab sul otsustada, kas see tasub end ära — mitte kas see on lubatud.
Mida sellega teha sel nädalal, sel kuul ja sel kvartalis
Happy hour'i korraga ümbermõtestamine tavatöö kõrval pole kellelegi realistlik. See järjekord on, sest iga samm teeb järgmise mõõdetavaks.
Sel nädalal — kontrolli oma numbreid
- Loenda ühel esindaval õhtul, kui palju külastajaid tegelikult tellib sinu happy hour'i ajal midagi soodustusega.
- Sisesta need numbrid ülaltoodud kalkulaatorisse ausa — pigem liiga madala kui liiga kõrge — hinnanguga oma uute külastajate osakaalu kohta.
- Võrdle saadud tasuvuspiiri oma hinnanguga. Kui oled sellest allpool, ära tõsta kohe soodustust; loe kõigepealt läbi viis ülaltoodud hooba.
- Vaata täpselt, mida soodustusega tellitakse: kas sinu odavaimat, kõrgeima marginaaliga toodet või kalleimat enimmüüdavat?
Sel kuul — vähenda ajanihkes külastajate osakaalu
- Nihuta aken oma tegelikust tipphetkest kaugemale, kui need praegu kattuvad.
- Sea kesksele kohale kaks-kolm tervisliku marginaaliga jooki soodustuse asemel kogu menüüle.
- Õpeta meeskonnale üks lause väikese suupiste pakkumiseks esimese ringiga.
- Asenda lai veebireklaam millegi kohalikuga: kriiditahvel, märkus arvel, sõnum olemasolevatele külastajatele.
Sel kvartalis — loenda ja kohanda
- Lase meeskonnal kaks-kolm nädalat üles märkida, kui palju happy hour'i külastajaid nad tunnevad ära püsikülastajatena.
- Võrdle seda ausat osakaalu uuesti kalkulaatori tasuvuspiiriga.
- Kohanda soodustuse sügavust alles nüüd ja ainult siis, kui ajaaken, tootevalik ja lisakulutused on juba läbi töötatud.
- Aseta see kõrvuti oma laiema vaatega tühjade tundide täitmisele — happy hour on üks taktika paljudest, mitte ainus.
Täis ei ole ärimudel — uus on
Happy hour, mis iga õhtu täitub, tundub eduna, ja just seepärast arvutab seda nii vähe omanikke kunagi läbi. Küsimus ei ole kunagi "kas saal on täis", küsimus on "kes seal istub ja kas nad oleksid tulnud ilma soodustuseta".
See ei ole põhjus sellega lõpetada. See on põhjus teada, millist osa liikumisest ostad ja millist teenid — ja kasutada ülaltoodud viit hooba, et suurendada teist osa soodustust süvendamata.
Tee seejärel sama harjutus oma teiste tühjade tundide taktikatega: ajanihkes versus tõeliselt uus loogika kehtib iga päevapraadi ja iga sinu rahulikele hetkedele suunatud kampaania kohta, mitte ainult happy hour'i puhul.