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Tarde o temprano, todo propietario se hace la misma pregunta: ¿cuánto vale realmente este negocio? Una venta, un socio que entra, un divorcio, o simple curiosidad — la respuesta que circula en hostelería es una regla que nadie sabe justificar del todo. Una valoración real cruza tres métodos a la vez, y cada uno de ellos tiene cifras concretas detrás.
«Cuatro veces el beneficio» es la respuesta que te dan en cualquier foro de hostelería, y no está mal — está incompleta. ¿Cuatro veces qué beneficio? ¿El que aparece en el papel, o lo que el negocio te da realmente por encima de un salario normal por el trabajo que tú mismo haces? ¿Y si tu restaurante apenas da beneficio pero factura medio millón al año — no vale entonces absolutamente nada?
Un tasador, un asesor de traspasos o un banco nunca calculan el precio de un restaurante con una sola cifra. Cruzan tres métodos: lo que el negocio le paga a un propietario que trabaja en él (el método de rentabilidad), qué porcentaje de la facturación paga el mercado por eso (el método de facturación, o baremo del fondo de comercio), y cuánto valen todavía la cocina y las instalaciones si se vendiera todo mañana (el método de sustancia — el equipamiento). Ninguno de los tres es el precio por sí solo. Juntos, sí lo son.
Esta guía recorre las siete cifras que deciden dónde se cruzan esos tres métodos — el múltiplo por el que se multiplica realmente tu beneficio, lo que pierde tu cocina cada año, cuánto pesa cada método, y por qué una cifra de facturación no puede nunca imponerse sobre lo que de verdad te queda. Más abajo, puedes calcularlo con tu propia facturación, resultado, sueldo y equipamiento.
Todo se calcula en tu propio navegador: no se envía ni se guarda nada. Esto no es una valoración oficial para un banco o un notario — es el modelo sobre el que se construye una valoración real, para que sepas qué está pasando antes de aceptar la cifra de otra persona.
Por qué «cuatro veces el beneficio» te deja a ciegas
La regla asume silenciosamente que «beneficio» es lo mismo que lo que un comprador realmente paga. No lo es. Un comprador paga por el efectivo que un propietario que trabaja en el negocio conserva por encima de un salario normal por el trabajo que hace él mismo — en la jerga del sector, el SDE, la capacidad de generación de caja discrecional del vendedor. Suma tu resultado de explotación y tu propio sueldo, y obtienes la cifra con la que realmente calcula cualquier comprador.
El segundo punto ciego es la facturación. Dos negocios con la misma facturación exacta pueden valer diez veces más el uno que el otro si uno tiene un margen del 20% y el otro del 2%. Un porcentaje de facturación nunca es, por tanto, una segunda opinión junto al beneficio — es un control sobre él, y en cuanto se aleja demasiado por encima de lo que el beneficio puede justificar, se recorta.
Y luego está la cocina misma. Un horno de diez años sigue figurando en el balance por su precio de compra, pero hace tiempo que no vale eso. Sin esa corrección, un comprador paga dos veces por el mismo desgaste: una en el precio, y otra el día que hay que cambiar el horno mixto.
La guía definitiva Finanzas del Restaurante: 6 Cifras que Determinan tu Beneficio Prime cost, flujo de caja, punto de equilibrio, RevPASH y ROI — el sistema financiero completo para dueños de restaurantes. Abrir la guíaLas 7 cifras detrás de tu valoración
Se construyen unas sobre otras: las cuatro primeras deciden lo que da cada método, las tres últimas cómo esos métodos se juntan en un solo precio.
1. 1,5× a 3,0× — el múltiplo por el que tu beneficio se vende de verdad
Toma un restaurante de barrio de 55 comensales: 408.000 € de facturación, 32.300 € de resultado de explotación, y el propietario se saca a sí mismo 35.700 € de sueldo. Juntos suman 68.000 € de SDE — la capacidad de generación de caja discrecional con la que realmente calcula un comprador. Multiplica eso por 2,25× y llegas a 153.000 € por el método de rentabilidad.
Ese 2,25× no es un número fijo, sino una posición dentro de una horquilla, y esa horquilla cambia según el concepto. Un restaurante o brasería normal se mueve entre 1,5× y 3,0×. Un concepto de comida rápida de calidad, donde menos valor recae en un servicio especializado, baja a 1,3×–2,6×. La alta cocina, donde el fondo de comercio suele salir por la puerta con el chef, se sitúa en el nivel más bajo: 1,2×–2,4×.
Dónde acabas exactamente dentro de esa horquilla depende de la calidad del negocio: una lista de espera, un equipo que funciona sin ti, y un contrato de alquiler con años por delante te empujan hacia el techo. Un negocio que depende por completo del propietario te empuja hacia el suelo — por muy bien que se vea el resultado en el papel.
2. 20% — lo que pierde tu cocina el día que se seca la tinta
El equipamiento de hostelería de segunda mano no se comporta como un edificio. Un horno mixto de 15.000 € ya ha perdido un 20% de su valor el día que se instala — no por desgaste, sino simplemente por la diferencia entre «nuevo en la caja» y «puesto en uso», igual que un coche pierde valor en cuanto sale del concesionario.
Por eso el precio de un traspaso nunca es igual a lo que se pagó originalmente por el equipamiento. Una partida de inventario de 180.000 € en el balance de un vendedor nunca vale 180.000 € para un comprador — el valor real (el valor depreciado, o valor venal) siempre está por debajo, y cuánto por debajo depende sobre todo de la antigüedad.
Para una cocina de cinco años, comprada por 128.000 €, la fórmula de más abajo deja 59.733 € — menos de la mitad. Esa es la cifra que realmente se negocia en un traspaso, no el precio de compra original.
3. 12 años, y un suelo del 10% que nunca se rompe
Tras esa primera caída del 20%, el valor sigue bajando en línea recta hasta llegar al 10% del precio de nuevo a los doce años — y ahí se queda, por muy vieja que sea después la máquina. Una freidora de quince años no vale nada, sigue valiendo una décima parte de su precio de nuevo, como valor de chatarra y segunda mano.
La curva de abajo muestra ambas fases en una sola imagen: la caída inmediata, la línea recta hacia abajo, y el suelo que nunca se rompe. Marca ahí la antigüedad de tu propia cocina y verás enseguida dónde estás.
Esta curva vale para el equipamiento de hostelería de segunda mano en toda Europa, sea cual sea la moneda con la que calcules — es un porcentaje del precio de nuevo, no un importe.
Un 20% perdido el primer día, y después una línea recta hasta un suelo del 10% a los 12 años.
Un porcentaje del precio de nuevo, no un importe — la curva vale en cualquier moneda y para cualquier equipamiento de hostelería de segunda mano.
4. 65 / 25 / 10 — cómo pesan de verdad los tres métodos, nunca promediados
El método de rentabilidad (153.000 € en nuestro ejemplo), el método de facturación (158.100 €) y el método de sustancia (59.733 €) no se promedian — se ponderan: 65% rentabilidad, 25% facturación, 10% sustancia. Eso es 0,65 × 153.000 + 0,25 × 158.100 + 0,10 × 59.733 = 144.948 €.
Ese reparto no es casual. El beneficio pesa más porque es lo que un comprador realmente compra: un ingreso. La facturación cuenta porque controla el beneficio frente al mercado, pero nunca lleva la voz cantante. El equipamiento pesa menos, porque una cocina sola no vende un restaurante — es el suelo, no el objetivo.
El gráfico de abajo pone los tres importes uno junto a otro según su peso real, y muestra dónde acaba eso: un valor razonable de 144.948 €.
Rentabilidad, facturación y sustancia con su peso real — nunca promediados.
La banda bajo las barras muestra el valor razonable y la horquilla real de menos 20% a más 25% a su alrededor — el marcador está sobre el propio valor razonable.
5. 1,35× — el techo que una cifra de facturación nunca puede superar
Un porcentaje de facturación es una regla general para el mercado, no una segunda opinión sobre tu propia contabilidad. Si el método de facturación supera en más de un tercio lo que tu beneficio puede justificar, es el método de facturación el que se equivoca sobre este negocio en concreto — no tu cuenta de resultados.
En la práctica: en cuanto el método de facturación supera 1,35 veces el método de rentabilidad, se limita a ese techo antes de entrar en la ponderación. En nuestro ejemplo, el techo es 1,35 × 153.000 € = 206.550 € — bastante por encima de los 158.100 € que da el método de facturación, así que el límite no actúa aquí.
Ese techo es exactamente lo que hace peligroso un precio de venta basado en la facturación («simplemente pide un 60% de la facturación del año pasado») para un negocio de margen estrecho: sin la corrección, pagas por una facturación que nunca se convierte en beneficio.
6. ±20–25% — por qué dos compradores honestos ofrecen precios distintos
El valor razonable de 144.948 € no es un precio, es un ancla. Alrededor de esa ancla hay una horquilla real de menos 20% a más 25% — en nuestro ejemplo, entre 115.959 € y 181.185 € — y eso no es incertidumbre sobre el cálculo.
Es el otro tipo de incertidumbre: el estado del contrato de alquiler, cuánto quiere este comprador en concreto esta ubicación en concreto, si hay una cola de posibles sucesores, y simplemente lo bien que negocian ambas partes. Dos compradores honestos que ven exactamente las mismas cifras pueden acabar en extremos opuestos de esa horquilla.
Por eso también una valoración nunca tiene la última palabra en un traspaso — es el punto de partida de la conversación, no su final.
7. 0 — lo que vale tu fondo de comercio en cuanto tu resultado se vuelve negativo
Todas las fórmulas anteriores asumen que el SDE es positivo. En cuanto un negocio deja de darle nada a su propietario que trabaja en él — o, peor, le cuesta dinero — todo el cálculo se derrumba a una sola cosa: el valor de sustancia. Sin beneficio, sin fondo de comercio, por mucha facturación que aparezca en el papel.
No es un castigo, es pura lógica: el fondo de comercio es el precio del beneficio futuro, y no hay beneficio futuro por el que pagar. Un restaurante que factura 600.000 € con una pérdida de 20.000 € vale, en este modelo, menos que uno que factura 200.000 € con 30.000 € de beneficio.
Para un vendedor, esta es la lección más dura de todo el artículo: la cifra del ticket de caja de este año no cuenta. Lo que queda después de un sueldo normal, sí — y ahí es exactamente donde empieza toda valoración.
Calcúlalo con tus propios números
Introduce tu propia facturación, resultado, sueldo y equipamiento, y la calculadora de abajo recorre exactamente los mismos tres métodos, la misma ponderación y el mismo techo que arriba.
El deslizador de calidad sustituye, en este modelo resumido, las seis preguntas que hace la herramienta completa y gratuita de valoración (lista de espera, equipo, alquiler, tendencia, competencia, estado del negocio) por una sola estimación — para la cifra precisa, incluido el techo de financiación, usa esa herramienta después de este artículo.
¿Cuánto vale tu restaurante?
Introduce tus propios números — la calculadora recorre los mismos tres métodos, la misma ponderación y el mismo techo.
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Todo se calcula en tu navegador: no se envía ni se guarda nada. Para la cifra precisa — las seis preguntas de calidad, el alquiler y el techo de financiación — usa la herramienta completa y gratuita de valoración.
Mueve el deslizador de calidad del todo a la izquierda y luego del todo a la derecha, con los mismos números por lo demás — la diferencia que eso genera por sí sola es precisamente por qué «cuatro veces el beneficio» nunca fue toda la historia.
Cambia después el concepto a alta cocina o comida rápida de calidad: con los mismos números, tanto el múltiplo como el porcentaje de facturación se desplazan, y con ellos todo el resultado.
La conversación que abre esta cifra
Una valoración no es un punto final, es el comienzo de una negociación — con un comprador, un socio, un banco o un notario. Lo que importa es llegar con el mismo modelo que usa la otra parte, en lugar de con una regla general que nadie puede defender de verdad.
Si vas a vender en un plazo razonable, empieza ya a reunir las cifras que este cálculo necesita: un resultado de explotación limpio, un sueldo propio que puedas demostrar por separado, y una cocina de la que aún puedas encontrar las fechas y los importes de compra.
Y si estás del lado del comprador, usa este modelo para comprobar lo que pide un vendedor — un precio que ignora el techo de 1,35× o que se apoya en la facturación del año pasado en lugar de en lo que realmente queda es un precio que merece la pena recalcular.